Бизнес план по продаже товаров на маркетплейсах

В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.

Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.

Маркетплейсы скоро победят

Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.

На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.

В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.

Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?

Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.

Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.

При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.

Бизнес-план – основа предпринимательства

Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.

Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.

В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:

1. Страховка от проблем и форс-мажоров. На практике могут появиться незначительные дополнительные затраты, например, комиссии при оплате сопутствующих услуг, непредвиденные транспортные расходы, которые нельзя полностью учесть при теоретическом планировании. Поэтому важно запланировать определенный финансовый резерв.
2. Составление плана дальнейшего развития. Планирование поможет определить, на какой уровень продаж нужно выйти для возможности перехода на следующий этап развития бизнеса.
3. Понимание возможности выйти на точку безубыточности. Анализ постоянных и переменных расходов поможет понять вообще целесообразность продаж товара по цене не выше, чем у конкурентов. Если приемлемая маржа не обеспечивается, то нужно будет искать другую нишу или других поставщиков.
4. Понимание своих конкурентных возможностей и наличие резерва для проведения акций. Торговые площадки часто принуждают продавцов временно снижать реальную цену, что также необходимо учесть в косвенных расходах.

Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.

Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?

Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.

Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.

Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.

Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:

1. Анализ рынка.
2. Продвижение товаров.
3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
4. Расходы на персонал.
5. Налоги.
6. Комиссия маркетплейса с продаж.
7. Доставка заказов.
8. Складские расходы.
9. Отгрузка товаров и транспорт.
10. Утилизация испорченных товаров.
11. Обработка возвратов.
12. Самовыкуп товаров.
13. Расходы на документацию.
14. Комиссии за денежные переводы.

Как видим, перечень основных статей расходов огромен.

Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Схема движения товаров при работе на Амазон

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

При удаленных продажах текучесть персонала высокая

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Схема работы FBS в Wildberries

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию

Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.

Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Возможно вам также будет интересно:

Сегодня в век технологий бизнес все больше переходит в online сферу. Рынок диктует свои правила, так что этот процесс необратим. Таким образом, большому количеству бизнеса требуются площадки для организации своей деятельности в Интернете.

Следовательно, данная ниша является привлекательной и очень перспективной.

Создание и продвижение электронной торговой площадки достаточно длительный процесс, требующий профессиональных кадров, финансовых ресурсов и времени.

Существуют различные виды ЭТП. В данном бизнес-плане мы рассмотрим торговую площадку, созданную и поддерживаемую третьей стороной (third-party-driven) в категории B2C (Бизнес-потребитель). Данная категория является наиболее значительной среди посреднических площадок, призванных свести вместе покупателей и продавцов.

Факторы, способствующие росту электронной торговли:

• развитие охвата бизнеса сетью Интернет;
• рост количества и качества предложений на рынке (сегмент B2C), развитие самих Интернет-площадок;
• развитие платежных систем;
• совершенствования законодательства, регламентирующего использование банковских карт для транзакций в Интернете (в частности, защита Интернет-пользователей от кибермошенников).

Описание бизнеса, продукта или услуги

Электронная торговая площадка — это программно-аппаратный комплекс организационных, информационных и технических решений, обеспечивающих взаимодействие продавца и покупателя через электронные каналы связи. ЭТП позволяет объединить в одном информационном и торговом пространстве поставщиков и потребителей различных товаров и услуг и предоставляет участникам ЭТП ряд сервисов, повышающих эффективность их бизнеса.

Преимущества электронных торговых площадок для бизнеса:

• быстрое привлечение новых клиентов;
• увеличение количества звонков, заявок и покупок;
• организация онлайн-продаж;
• быстрое получение дополнительного канала продаж за разумные деньги;
• сокращение трансакционных издержек;
• здоровая конкуренция;
• минимизация мошеннических операций.

Модель B2C характеризует сектор, ориентированный на работу компаний с индивидуальными потребителями товаров и услуг. Данная модель отличается от традиционной торговли по каталогам с доставкой тем, что клиент может совершать покупки или получать услуги, не выходя из дома или офиса, пользуясь лишь компьютером и электронной кредитной картой.

Преимущества электронных торговых площадок для потребителей:

• оптимальные цены;
• экономия времени;
• широкий выбор;
• удобство в совершении покупок.

Основные услуги, которые будет предоставлять площадка.

Размещение товаров. Включает в себя несколько пакетов:

• Пробный бесплатный пакет на 1 мес.
• Для малого бизнеса — 25 000 руб./год
• Для среднего бизнеса — 35 000 руб./год
• Для рынков с высокой конкуренцией — 45 000 руб./год
• Топовый пакет — 75 000 руб./год

Во все платные пакеты включены:

• Интернет-магазин с каталогом и корзиной
• SMS — оповещения о заказах
• Импорт товарного каталога из Excel, YML, 1C
• Личный кабинет и инструменты статистики

Дополнительные услуги:

• Баннерная реклама. От 10 000 до 20 000 руб./мес.
• Продающие описания товаров. От 80 руб./шт.
• Услуги call-центра. От 5 000 руб./мес.

Определите своего покупателя

Вы строите маркетплейс не для себя, вы делаете это для ваших пользователей. Не зная своих пользователей, вы не сможете эффективно решать их проблемы.

«Определите целевую аудиторию, создайте портреты типичных пользователей, исследуйте возможности рынка. Затем проанализируйте конкурентов и составьте список потенциальных пользователей (как на спрос, так и на предложение). Проведите опрос/интервью этих потенциальных пользователей и попробуйте отыскать возможности, которые упустили ваши конкуренты.»

Начинайте с простых вопросов:

• кто ваши целевые пользователи? каковы их основные цели? с какими трудностями они сталкиваются?
• где они покупают? почему они покупают? у кого они покупают?
• чем они мотивированы? кто/что на них влияет?

На этом этапе полезно составить несколько простых портретов представителей вашей целевой аудитории. Так вы начнете ее лучше понимать.

Поскольку вы создаете двусторонний маркетплейс, у вас есть минимум две группы пользователей:

Покупатели и продавцы, которые обладают своим собственным отличным набором целей, мотиваций и проблем.

Убедитесь в том, что понимаете обе стороны.

Определите потребности и способы их удовлетворения

Теперь, когда вы понимаете рынок и его участников, пришло время исследовать их потребности и способы, которыми можно решить их проблемы.

Задача данного этапа – определить “болевые точки” целевых пользователей и выяснить, как они с ними справляются.

Делает ли ваша целевая аудитория покупки онлайн? Если да, то где она это делает, как и почему? Довольны ли ваши целевые пользователи своим онлайн-шопингом? Как его можно улучшить?

Что насчет продавцов? К этому моменту вы уже должны иметь представление о том, кто на вашем маркетплейсе будет продавать. Вперед, идите к ним и пообщайтесь! Спросите их, как они продают свои товары сегодня, какие платформы они используют, чем они довольны и чем нет. Как вы можете улучшить этот опыт?

Задавая эти вопросы, вы лучше поймете потребности своих пользователей, а вместе с ними сильные и слабые стороны своих конкурентов. Это даст вам возможность разработать максимально эффективное решение.

Результатом проведенного маркетингового исследования должно стать четкое понимание вашего целевого рынка и аудитории, которой вы хотите предоставлять свои услуги.

Все вышесказанное позволит выбрать подходящую для вашей маркетплейс-платформы нишу, разработать продукт под проблемы пользователей и составить адаптивную бизнес-модель. А затем – подготовить маркетинговую стратегию, которая поднимет вашу новую платформу над всеми конкурентами.

Описание рынка сбыта

Основные клиенты ЭТП — это малый и средний бизнес, примерно 70% и 30% соответственно.

Это современные и дальновидные организации, нацеленные на рост и увеличение прибыли. Руководители и маркетологи таких компаний занимают активную позицию в бизнесе и привлекают все новые каналы продаж. Также они привыкли продуктивно проводить своё время. Таким образом, они стремятся к максимальной оптимизации своих ресурсов.

Коммерческая система электронных торгов в России берет свое начало в 2002 году. С тех пор наблюдается уверенная положительная динамика данного рыночного сегмента. Количество компаний, которые активно используют Интернет, за последние 15 лет выросло с 43% до 89%.

Также из статистических данных видно, что затраты на оплату услуг сторонних организаций и специалистов по информационным и коммуникационным технологиям, кроме услуг электросвязи и обучения, за этот же период выросли с 11% до 25% от всех расходов организации. ( Данные получены с официального сайта статистики — gks.ru)

Вся жизнь сегодня переходит в сети Интернет. И бизнес не исключение. Площадки, на которых могут встречаться продавцы и покупатели, с каждым днем становятся все более актуальными.

Продажи и маркетинг

Грамотно составленная маркетинговая политика — это основа всего проекта ЭТП. Развивать данное дело не просто. Требуется творческий, креативный подход, хороший опыт, высокие знания и значительные вложения.

На первых этапах нужно привлечь максимальное количество предприятий, которые будут размещать у вас свой товар. Сюда входит как средний, так и малый бизнес.

Для того чтобы это сделать необходима комплексная работа с руководителями компаний и маркетинговых отделов. Холодные звонки, участие в бизнес-встречах, различных форумах, конференциях — это всё позволит вам заявить о себе и привлечь внимание. Первые месяцы предложите протестировать вашу площадку бесплатно, попросите обратную связь для увеличения качества и привлекательности площадки. Таким образом, у вас уже будет база, и площадка начнет заполняться товарами.

А потом, используя рекламу в yandex и google, а также SEO-оптимизацию выводите свою площадку в топ в поисковой сети, где вас уже смогут найти потребители товаров.

Процесс привлечения поставщиков и покупателей, а также работа над выводом ЭТП в топ будет непрерывной. Именно эти действия приносят основную прибыль вашего Проекта.

План производства

Целью Проекта является максимизация прибыли за счет создания универсального инструмента электронной коммерции, расширения спектра услуг, предлагаемых ЭТП и увеличения клиентской базы.

Оформление необходимых документов.

Регистрация организации: ООО.

Регистрация в налоговой службе. Выбор системы налогообложения: УСН (доходы).

Выбор ОКВЭД: 72.40 Деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов.

Открытие счета в банке.

Разработка ЭТП.

Для того чтобы создать конкурентоспособную площадку, мы рекомендуем обратиться в организацию, которая уже этим занималась.

В штабе такой фирмы уже есть профессиональные программисты, дизайнеры и маркетологи.

Создание ЭТП включает себя:

• Подключение стандартных модулей
• Добавление индивидуальных функций
• Разработка уникального дизайна
• Подключение платежных систем.

Процесс создание может занять от 6 месяцев до 1 года.

Продвижение ЭТП.

Прежде чем вы начнете зарабатывать на площадке, нужно сделать её рабочей и эффективной.

Нужно привлечь грамотного маркетолога, который будет заниматься этим проектом от первоначального до последующего продвижения.

Прежде чем проект начнет приносить первые деньги пройдет ещё примерно 11 мес.

Организационная структура

План по персоналу:

• Директор;
• Маркетолог (2 человека);
• Отдела продаж (4 человека);
• Сall-центра (4 человека);
• Копирайтер (2 человека);
• Администратор (4 человека).

Подбор профессиональных кадров, слаженная работа команды, нацеленная результат, позволят вашему бизнесу привести вас к большому успеху. Работы будет много, и специалисты понадобятся на разных этапах соответствующие.

Для начала стоит найти директора Проекта. Это должно быть ответственное лицо, заинтересованное в результате. Нужно обладать четкостью, активностью, упорством, лидерскими качествами, опытом работы на руководящих должностях и в информационной сфере. Эту роль может занять сам владелец бизнеса. Впоследствии наняв себе помощника, которого уже он сам воспитает в руководителя.

Привлечение профессионального маркетолога важно уже на этапе создания ЭТП. Далее следует нанять ему помощника и постепенно расширять штат.

Отдел продаж и call-центр формируются на конечном этапе создания ЭТП. И в первый год работы туда входит по 4 человека.

При осуществлении деятельности потребуется писать много текстов различной направленности, поэтому следует иметь в штате 2-ух копирайтеров с хорошим опытом работы.

Для оперативной работы потребуется круглосуточная работа администраторов, которые будут работать посменно.

На этапе подготовки, когда Проект еще не будет приносить прибыль, у всех сотрудников будет фиксированная заработная плата. Далее, для того чтобы минимизировать издержки, назначим сотрудникам небольшой оклад, а основная часть заработной платы будет зависеть от продаж.

Первые 6 месяцев работы, которые будут направлены на продвижение. Ежемесячные затраты на ФОТ будут следующие:

Далее окладная часть будет следующая:

Полный расчет премиальной части и страховых взносов на 24 месяца представлен в финансовой модели.

Финансовый план

Инвестиции на открытие ЭТП составят 7 190 000 руб.

Ежемесячные расходы включают в себя следующие статьи затрат.

В плане продаж финансовой модели представлены данные с учетом сезонности и экономические показатели при горизонте планирование — 2 года. После того как организация начнет получать первую прибыль, пройдет еще около 11 месяцев, прежде чем она выйдет к своим средним доходам. После 2-х лет реализации проекта следует расширять штат, дорабатывать площадку.

Факторы риска

Данный вид бизнеса имеет очень много нюансов и подводных камней. Однако, если предусмотреть все риски и быть готовым к непредвиденным ситуациям, можно получать высокую прибыль и постоянно масштабироваться в данном деле.

Основной риск — это конкуренция.

Сегодня уже существуют крупные торговые площадки, который завоевали свой авторитет на рынке и продолжают экспансию.

Чётко проработанная маркетинговая политика, привлечение высококвалифицированных кадров позволит вам занять своё место в данной нише и найти своих клиентов.

Ещё один риск — это недобросовестные исполнители. На пути реализации проекта вам нужно будет работать с различными лицами, которые будут выполнять определенные функции. Зачастую это будет в режиме online. Очень часто такое взаимодействие связано с нарушением сроков выполнения. А время в нашем деле — это очень дорогостоящий ресурс. Чтобы свести данный риск к минимуму, составляйте договоры, где будут предусмотрены штрафы за нарушение сроков.

В целом организация бизнеса в Интернете только набирает свои обороты. И появление изменений и новых игроков, правил сыграет вам только на руку. Будьте мобильны и креативны, любые непредвиденные обстоятельства воспринимайте как возможность для роста и развития.

Итого

В первую очередь для того, чтобы работать с маркетплейсами, нужно разобраться и выстроить бизнес-процессы у себя внутри, связанные с производством, торговлей и логистикой. И для любого интернет-магазина эти процессы будут одинаковые только с поправкой на характеристики товаров.

В общем, без работы с остатками, управления с товарной номенклатурой и процесса сборки и обработки заказов двигаться в маркетплейс нельзя. Велик риск потратить усилия и ресурсы впустую.

Помощь любому бизнесу от “Модулькассы”

Каждому ИП или ООО для успешного ведения дел понадобится использование ККТ. “Модулькасса” предлагает различные решения для вашего бизнеса. В разделе “Касса” можно подобрать нужное торговое оборудование, ознакомиться с тарифами и услугами, а также выбрать онлайн кассу, подходящую для любой франшизы.  

Работать с “Модулькассой” удобно и просто. Однако в случае возникновения каких-либо вопросов по услугам или функциям контрольно-кассовой техники, можно всегда обратиться в службу технической поддержки за разъяснениями.

Готовый бизнес-план описывает проект по торговле мужской или женской одеждой на маркетплейсах, но подходит и для торговли другими товарами.

1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ ПРОЕКТА

1.1.        Резюме проекта

1.2.        Сведения об инициаторе проекта

1.3.        Анализ положения дел в отрасли

2. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

2.1.        Описание производственного процесса

2.2.        Производственные мощности

2.3.        Капитальные затраты

2.4.        Расходы на оплату труда привлеченных сотрудников (работников)

3. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

3.1.        Виды производимых (реализуемых) товаров (работ, услуг)

3.2.        Каналы сбыта и позиционирование товаров и услуг на рынке

4. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

5. ОЦЕНКА РИСКА

6. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

6.1.        Источники средств на реализацию проекта

6.2.        Выбор варианта налогообложения и расчет налогов

6.3.        Расчет прогнозных финансовых результатов

6.4.        Расчет показателей эффективности проекта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ О ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

Электронные площадки делают проще заход на рынок e-commerce. Но в самом начале предпринимателям все равно нужен бизнес-план продаж на маркетплейсах. Рассказываем, какие показатели учитывают при разработке бизнес-модели.

Почему нужно выходить на маркетплейсы↑

В 2022 году маркетплейсы становятся не просто площадками для реализации товаров, но и заменяют важные бизнес-инструменты:

1. Трафик. На Wildberries около 8 миллионов посетителей в сутки, на Ozon в пределах 3 миллионов. Понятно, что эти пользователи не смотрят все товары, но такое количество посетителей трудно привлечь небольшим предпринимателям. Поэтому проще выйти на маркетплейс.
2. Логистика и хранение. Площадки предлагают свою логистику, а это сокращает расходы бизнеса на курьеров и почту. Плюс можно не арендовать складские помещения. 
3. Продвижение. Маркетплейсы заинтересованы в продажах и привлечении покупателей, так как получают свою комиссию.

Это основные преимущества электронных площадок для бизнеса. Не нужно делать свой сайт или аккаунт в социальных сетях. Достаточно выбрать товар и начать продажи. В стратегии выхода на маркетплейсы еще нужно учитывать постоянный рост этого рынка. По данным агентства Data Insight, этот рост продолжится до 2025 года, а объем e-commerce будет равен 10,9 триллиона рублей.

Что нужно учесть в бизнес-плане при выходе на маркетплейс↑

Многие рассматривают интернет-площадки, как возможность пассивного дохода. В теории это возможно. Отгружаете товар на склад, размещаете на витрине и наблюдаете за продажами. Но в реальности так практически не бывает. На этом рынке большая конкуренция и придется работать. Поэтому перед тем, как составить бизнес-план выхода компании на маркетплейсы — нужно выбрать нишу. 

Если у предпринимателя есть интернет-магазин или офлайн-продажи, то он может выходить на площадки с этим товаром. Или искать что-то другое. Но не стоит делать ставки на слишком трендовые товары. Популярность быстро проходит и можно банально не успеть распродать остатки. Если выбрали товар, то проведите другие исследования, чтобы сделать грамотный пошаговый план выхода на маркетплейсы.

Анализ конкурентов

Посмотрите, кто торгует в этой нише. Если есть монополисты или площадки сами продают такие товары, то будет тяжело закрепиться. В остальных случаях смотрите востребованность товаров: количество продаж и отзывов. Если у продавца 2-3 тысячи продаж и 200-300 отзывов, то это показатель востребованности.

Поиск поставщика

Нужно найти поставщика, который предоставит данный товар. Не забудьте уточнить, нужно ли для продажи сертификаты соответствия или разрешения на продажу. Эти документы часто предоставляют поставщики, но иногда придется оформлять самостоятельно. Маркетплейс может не принять товар без этих документов. Кстати, лучше иметь запас поставщиков, чтобы избежать проблем с поставками.

Комиссия маркетплейса

Площадки берут деньги с каждой продажи. Поэтому выясните, сколько процентов забирает маркетплейс в вашей категории товаров. Этот процент нужно заложить в цену товара, чтобы не продавать в минус.

Затраты на логистику

Сотрудничество с маркетплейсом предполагает несколько вариантов хранения и отправки товаров. Предприниматели могут хранить продукцию на собственном складе или на складе площадки. Это надо учесть, так как площадка заберет определенную сумму, если использовать ее площади. Это касается и расходов на почту.

Персонал

Некоторые предприниматели все делают самостоятельно. Но если продажи растут, то могут понадобиться менеджеры по работе с маркетплейсом, сотрудники склада, водители, бухгалтер. Персонал получает зарплату, а это дополнительные расходы для бизнеса.

Транспортные расходы

Неважно, где бизнес хранит товары. Понадобится транспорт, чтобы привезти это на склад или в пункт отправки заказов. Даже если предприниматель использует собственный автомобиль — это затраты на транспорт.

Затраты на маркетинг

Площадки предлагают инструменты продвижения, которые стоят дополнительных денег. Лучше их использовать, чтобы пользователи чаще попадали на вашу витрину.

Налоги

На маркетплейсах имеют право работать ИП, организации и самозанятые(не везде). Последние платят фиксированную ставку 4% или 6%. Другие продавцы подбирают систему налогообложения под себя:

1. УСН «Доходы» — 6% в общей суммы продаж. В некоторых регионах ставка может быть меньше.
2. УСН «Доходы минус Расходы» — от 6 до 15%. Из выручки вычитаются расходы бизнеса и с этой разницы уплачивают налог.

Электронная подпись и документы

Выше мы писали про сертификаты и разрешения. На это могут уйти некоторые средства, которые зависят от категории товаров. Кроме этого, предприниматели оформляют электронную цифровую подпись.

Все эти показатели нужны для расчетов прибыли. Лучше использовать сервисы для аналитики продаж, чтобы учесть более реальные показатели. Если предприниматель хочет продавать на маркетплейсах и заработать на этом, то обязательно нужно провести расчеты. Иначе можно отработать в минус даже при хороших продажах. 

Что еще нужно учесть при выходе на маркетплейс↑

Дополнительно лучше просчитать 3 сценария продаж на площадке, лучший, хороший, негативный. То есть обязательно рассмотрите возможные риски при работе с площадкой. Например, закрытие границы и невозможность поставок из Китая. Что вы будете делать в этом случае? Все эти расчеты помогут в целом понять, что бизнес готов к выходу на маркетплейсы.  

В целом, для опытных предпринимателей ничего не меняется. Торговля на электронных площадках требует полных расчетов и учета всех возможных издержек. Начинающим продавцам лучше пройти обучение продажам на маркетплейсах, чтобы минимизировать потери. 

За 2022 год обороты маркетплейсов выросли в несколько раз — около 64% селлеров сообщили, что их продажи увеличились. И это неудивительно, потому что на таких площадках компания может продавать товары без серьезных финансовых вложений. Вам не нужно тратить деньги на собственный сайт или на оформление социальных сетей — на старте это ощутимое преимущество. Если правильно выбрать маркетплейс и товары, грамотно оформить карточки, то первых покупателей можно получить уже через несколько дней после регистрации.

Вместе с бизнес-тренером и основателем Amazonc.ru, экспертом в сфере торговли на маркетплейсе Amazon.com Семеном Исаковичем разбираемся, как выйти на маркетплейс, если вы там никогда не продавали.

Как работают маркетплейсы и в чем их преимущества для бизнеса

Маркетплейс — это онлайн-площадка, где встречаются продавцы и покупатели. Сегодня на маркетплейсах можно купить любые товары — от недорогих аксессуаров до крупногабаритной бытовой техники.

Когда вы запускаете собственный онлайн-магазин, вам нужен, например, сайт и контекстная реклама, чтобы появились покупатели. У маркетплейса уже есть собственный трафик, бизнесу не нужно заниматься привлечением клиентов. Площадками пользуются люди, которые не боятся покупать. Они знают, что могут без проблем вернуть товар или деньги. Если ниша относительно свободная, то ваш продукт быстро купят, без дополнительной рекламы.

Как выйти на маркетплейс с нуля

Если у вас сейчас есть продукт, но вы по какой-то причине не продаете на маркетплейсе — скорее всего, вы теряете деньги. Даже если у вас сложный продукт, вы все равно найдете покупателей на маркетплейсах. Если вы реализуете товары только офлайн, то площадка поможет увеличить узнаваемость бренда.

Шаг 1: выбираем на каком маркетплейсе лучше продавать

При выборе маркетплейса нужно ориентироваться на его аудиторию. Каждая площадка собрала вокруг себя людей с определенными интересами, и предпочтения влияют на продажи. Например, на Ozon чаще покупают электронику, а на Wildberries — женские товары.

Если вы только начинаете работать, выберите один маркетплейс. Когда вы входите сразу на несколько площадок, то вам приходится делить ресурсы и везде заниматься продвижением. В итоге вам не хватает денег или времени и выбиться в топ ни на одном маркетплейсе.

Проанализируйте объемы продаж по каждой площадке в тех нишах, куда вы собираетесь выходить. Это можно сделать с помощью сервисов вроде SalesFinder. Вы увидите, какие категории на маркетплейсе продаются лучше, а какие хуже. Еще можно изучить отзывы и разобраться, чего покупатели ждут от товаров и на что обращают внимание в первую очередь. Аналитика поможет понять, кто пользуется площадкой и прикинуть, подходит ли ваш продукт под маркетплейс.

Сначала нужно добиться хороших продаж на одном маркетплейсе, и только после этого выходить на новый. В перспективе вам нужно освоить как можно больше площадок. Оставаться только на одном маркетплейсе невыгодно: если площадка приостановит с вами работу, вы полностью потеряете доход.

Шаг 2: выбираем, что продавать на маркеплейсах в 2023 году

На маркетплейсах нельзя продавать товары, которые нарушают законодательство России.

К ним относятся:

Практика показывает, что для маркетплейсов подходят все категории товаров. Но если у вас нет опыта, лучше продвигать простой продукт — его легче вывести в топ. Например, если вы шьете и продаете дизайнерскую одежду, то начните с понятных позиций, вроде джинсов и рубашек. А сложные платья можно вывести на маркетплейс чуть позже. Если у вас хорошее качество, вы правильно оформляете карточки — товары будут продаваться.

Примеры популярных товаров на маркетплейсах в 2023 году:

Важно адекватно оценить собственные товары перед тем, как идти на маркетплейс. Например, если вы продаете крупногабаритные продукты вроде диванов, шкафов, холодильников, нужно подумать, как вы будете их доставлять клиенту. На склад маркетплейса такой товар нельзя завезти, то есть хранение и отправка полностью ложится на вас. Поэтому с большими продуктами нужно заходить только в том случае, если вы готовы отвечать за транспортировку.

Шаг 3: регистрируем бизнес и оформляем документы

Для работы с площадками нужен зарегистрированный бизнес. Оптимальный вариант для старта на маркетплейсе — оформление ИП с упрощенным налоговым режимом. По умолчанию налоговая ставит основную систему налогообложения, но с ней сложнее отчитываться. На площадках можно продавать и в статусе самозанятного. В таком случае вы должны продавать только те товары, которые сами произвел и упаковали. На маркетплейсы выходят и крупные юридические лица, вроде ООО, в том числе из других стран.

Что нужно сделать после регистрации бизнеса:

Маркетплейсы вроде Ozon и Wildberriess — это площадки массмаркета, они заинтересованы в большом количестве продавцов. Когда предложений много, между компаниями растет конкуренция, а цена для потребителей снижается. Продаж в таком случае больше, и площадке это выгодно. Массмаркеты редко отказывают продавцам, которые правильно заполнили анкету и предоставили документы.

Шаг 4: оформляем профиль и карточки

Когда маркетплейс одобрит вашу заявку, нужно заполнить профиль и добавить карточки товаров. В профиле вы указываете основную информацию о магазине, добавляете сотрудников.

Ваша главная цель после регистрации — чтобы на ваши карточки кликали. Именно клики поднимают вас в топ, где ваш товар увидят все. В карточке покупатели смотрят на цену, фотографию, описания и отзывы. Нужно ставить такие изображения, которые покупатель захочет посмотреть поближе. Старайтесь делать карточки не для себя — они должны нравиться не вам, а потребителям. Можно подсмотреть, что делают конкуренты, внедрить их лучшие идеи и приемы.

Как оформить продающую карточку для маркетплейса:

Иногда бывает так, что хорошо продаются товары даже с некачественными фотографиями и плохим описанием. Но это касается только сезонных товаров, например, лопат для уборки снега зимой. Товары быстро вылетают в топ, даже несмотря на плохое оформление.

Шаг 5: продвигаемся и увеличиваем продажи на маркетплейсах

Цель любого продавца на маркетплейсе — попасть в верхние позиции, где люди точно увидят товары. Основной инструмент продвижения на маркетплейсах, за счет которого и выбиваются в топ, — это рейтинги. Выше поднимаются те товары, у которых много положительных отзывов. Так как на старте у вас нет никакой обратной связи, то первые отзывы можно получить только с помощью внешнего продвижения.

Например, можно зайти через контекстную рекламу. Люди увидят ваше объявление в поисковике, перейдут в карточку, купят товар и оставят отзыв. Еще можно договориться об обзоре товара с блогером, на которого подписана ваша аудитория. Способ внешнего продвижения вы подбираете в зависимости от аудитории, главное правильно рассчитать бюджет.

Некоторые продавцы прибегают к помощи ревьюверов — сервисов, куда вы скидываете ссылку на свой продукт и люди за деньги пишут псевдо-отзывы. В итоге вы получаете огромное количество обратной связи, поднимаетесь в выдаче. Но маркетплейсы к таким инструментам относятся негативно. Если площадка выяснит, что бы накрутили отзывы, она заблокирует карточку.

Какие ошибки чаще всего допускают продавцы во время продвижения:

Чек-лист: главное о старте на маркетплейсах

Продвижение товаров на маркетплейсах — отличный вариант дополнительного источника продаж. Лишний канал сбыта не помешает никогда. В Кыргызстане рынок торговли развивается довольно активно. В Республике уже появились первые маркетплейсы с логистическими центрами и другие онлайн-площадки, благодаря которым у многих предпринимателей появились новые возможности для ведения бизнеса в сфере e-commerce. Платформы, где размещаются товарные предложения от различных продавцов, очень привлекают покупателей. И поэтому, при поиске варианта увеличения прибыли с продаж стоит обратить внимание на маркетплейсы. А чтобы грамотно подойти к процессу, следует разработать пошаговый бизнес-план выхода на маркетплейс и придерживаться определенных советов.

Структура бизнес-плана

Иногда может казаться, что разработка бизнес-плана — лишь трата времени и ничего полезного эта затея не принесет. Особенно, если будущий предприниматель планирует открытие небольшого магазина, который будет относится к категории малого бизнеса. Однако, это заблуждение. Любое начинание, которое так или иначе связано с предпринимательством и ведением коммерческой деятельности, нужно оформлять документально. Необязательно составлять бизнес-план в строгом соответствии с шаблонами. Если главный бизнес-документ не планируется показывать потенциальным партнерам и кредиторам, можно оформлять его по своему усмотрению. Но если предприниматель заинтересован в поиске инвесторов для своего дела, то следует составлять бизнес-план в соответствии с общепринятыми требованиями.

Какие разделы должны быть включены в бизнес-план:

1. Цели и задачи проекта. При формулировании целей бизнеса важно выражать мысль максимально просто и ясно. Просто заработать денег — этого недостаточно и такую цель нельзя преподнести работникам организации. Цель должна быть мотивацией как для владельца бизнеса, так и для сотрудников. Обычно в цели прописывают открытие какого-либо проекта, который будет помогать определенной категории людей. Например, студия разработки веб-сайтов будет помогать предпринимателям в создании ресурса для бизнеса. Также в задачах отражается приблизительный срок окупаемости проекта, сумма чистого дохода и уровень конкуренции, которую сможет составить данный бизнес.

2. Данные об исследовании рынка. В этот раздел помещают информацию о ситуации на рынке, потенциальных покупателях и конкурентах. Эти данные добывают при проведении исследовании ЦА и рынка. Анализ рынка обычно включает в себя оценку динамики развития конкретного направления — насколько перспективно и выгодно заниматься этим делом. Также стоит изучить тенденции и покупательские тренды в данной сфере.

Данные о конкурентах можно представить в виде таблицы, в которую заносятся все полученные сведения о соперничающих брендах. Это название организации, адрес сайта, перечисление рекламных каналов, которыми пользуются конкуренты, оценка качества ресурса, наличие/отсутствие УТП, оценка работы сервиса и в качестве подведения итога — вывод о том, насколько сильным является конкурент.

Исследование целевой аудитории можно представить практически в любом формате. Но обычно это оформляется в виде портретов потенциальных покупателей или сегментов потребителей. Составление портретов заключается в оценке интересов, потребностей и болей людей. Важно понять, почему клиент может заинтересоваться продуктом, почему должен выбрать именно этот бренд, что может повлиять на решение о покупке, как изменится его жизнь после покупки, какую пользу для себя вынесет потребитель.

3. Подробная информация о продвигаемом продукте или услуге. В зависимости от того, что именно продает предприниматель, будет зависеть то, каким образом оформлять этот раздел. Нишу товарных изделий, где продается одежда, обувь, бытовые предметы и прочие аксессуары, можно презентовать как самостоятельный бренд. Чтобы подчеркнуть индивидуальность компании и преимущества перед конкурентами, стоит заранее продумать слоган, логотип и УТП. Желательно также разработать единый стиль бренда, за этим лучше обратиться к дизайнеру. Даже если бизнес-план составляется для личного пользования, стоит оценивать компанию как бы со стороны, стараясь беспристрастно оценить все плюсы и минусы бизнес-идеи. Презентация продукта должна быть такой, чтобы вызвать заинтересованность у партнеров и инвесторов.

4. Маркетинговый план. В этом разделе должны быть отражены такие моменты, как анализ ситуации на рынке, стратегия продвижения бизнеса, информация об имеющемся бюджете и способы, с помощью которых предприниматель будет контролировать и отслеживать процесс развития собственного дела. Маркетинговый план необходим для того, чтобы эффективнее работать над привлечением клиентов, повышением уровня репутации фирмы в глазах покупателей. Также информация, представленная в данном разделе, помогает руководителю прогнозировать результаты, вовремя выявлять проблемы и отклонения от целей и грамотно распределять ресурсы и возможности.

5. Информация о персонале. Здесь будут находится данные о сотрудниках, задействованных в бизнесе. Личную информацию размещать не нужно. Достаточно расписать имя. фамилию и основные качества сотрудника. Также можно указать опыт работы и личные способности человека. Обязательно нужно написать о том, какие функции сотрудник будет выполнять на рабочем месте. Если организация пока что состоит только из одного человека — руководителя, то в разделе указывается информация о самом предпринимателе. Если планируется набирать штат сотрудников, нужно описать вакантные должности и то, какой бы человек подошел на конкретное место.

6. Описание штатной структуры. Штат сотрудников следует составить заранее. Так будет проще понимать, каких работников и с какими качествами нужно подыскивать. В этом разделе отражают список должностей и подробное описание обязанностей и функций рабочих. Также следует расписать систему оплаты труда: сдельная, почасовая, размер премий. Критерии, по которым будут отбираться кандидаты, тоже следует указать в этом пункте.

7. Финансовый план. Обычно, в этом разделе прописывается предполагаемая прибыль проекта. Однако, следует учитывать, что все расчеты и прогнозы являются приблизительными и расхождение с реальными затратами и планируемыми непременно будет. Поэтому нужно очень внимательно и не торопясь просчитывать все возможные расходы и траты. Даже те, которые не запланированы — форс-мажоры никто не отменял. Определенную сумму нужно оставить для непредвиденных обстоятельств. Только взвешенно оценив все растраты, можно грамотно спланировать прибыль.

Какие действия нужно выполнить, чтобы успешно стартовать на маркетплейсе

Прежде чем переходить от планирования к действиям, следует разработать личный пошаговый план. Благодаря наличию плана легче придерживаться стратегии и контролировать ситуацию на предмет отклонения от целей и задач бизнес-плана. Чтобы успешно запустить продажи на маркетплейсе в Кыргызстане, нужно соблюдать последовательность в действиях и соблюдать шаблонную стратегию.

Шаг 1. Изучить рынок

Начинать нужно именно с этого действия, потому что ситуация на рынке торговли может меняться достаточно часто и эти изменения непредсказуемы. Обязательно нужно изучать тренды и отслеживать рейтинг популярных и самых продаваемых товаров. Опять же, тренды имеют свойство быстро взлетать и так же быстро заканчиваться. И поэтому, если не провести предварительный анализ рынка перед стартом коммерческой деятельности, может случиться так, что товар останется невостребованным и будет лежать на складе.

Чтобы быстро изучить рынок, можно воспользоваться специальными сервисами. Эти программы автоматически проводят оценку потребительского спроса в конкретной нише, мониторинг цен и предложений конкурентов и даже показывают наличие остатков товаров на складах и количество продаж за определенный промежуток времени.

Среди популярных сервисов для исследования рынка маркетплейсов можно выделить следующие:

• Moneyplace;
• Marketguru;
• MPSTATS;
• Stat4Market;
• Sellerfox;
• Lookfor.

Все перечисленные сервисы являются платными, но в каждой из программ пользователю предоставляется бесплатный тестовый период. Он нужен для того, чтобы предприниматель оценил возможности сервиса и выбрал наиболее подходящий. Если нет возможности использовать платные программы, можно провести ручной анализ рынка. Для этого придется изучать интернет-магазины конкурентов на маркетплейсах, анализировать отзывы. Ручной метод тоже дает неплохие результаты. Так, на маркетплейсе Wildberries теперь можно увидеть рейтинг продавца и процент доставленных товаров с браком. А на основе отзывов можно сделать вывод и востребованности изделия.

Шаг 2. Определиться с ассортиментом

Выходить на маркетплейс вслепую, с первым попавшимся товаром — не самая хорошая идея. Конкуренция на подобных площадках достаточно высокая и поэтому подбирать товарный ассортимент нужно тщательно. Чтобы найти те изделия, которые находятся в данный момент на вершине спроса, на помощь придут те же сервисы, перечисленные выше. Благодаря аналитическим программам любой, даже начинающий предприниматель сможет найти те категории товаров, которые можно легко и быстро продать на маркетплейсе. А главное — искать товары, на которых можно сделать хорошую накрутку. В идеале маржинальность должна составлять 300%. Но такие показатели встречаются редко и только у крупных брендов. Но стремиться к показателю 300% нужно всегда.

Как показывает статистика, чаще всего в 2022 году на маркетплейсах люди покупают одежду. Продажа одежды была и будет актуальной всегда, обувь и аксесуары тоже неплохо заходят на таких площадках. Можно продавать товары для дома, такие как бытовая химия, предмет для обустройства интерьера. Пользуются спросом товары для животных, товары для детей (игрушки, развивашки, одежда, питание). Электроника и мелкая бытовая техника уже долгое время находятся в рейтинге востребованных товаров. Косметика, средства для ухода за телом и лицом, товары для творчества, спорта, дачи и сада, туристические изделия — вот что хорошо продается на маркетплейсах.

Шаг 3. Выбрать площадку

Для старта продаж можно рассматривать как одну, так и несколько площадок. В Кыргызстане функционируют такие маркетплейсы как Ozon, Wildberries, stores.kg, azor.kg, Zor, max.kg, Svetofor. Самыми перспективными площадками считаются Ozon и Wildberries, но и конкуренция там высокая. Если предприниматель решил заняться продажей обуви, одежды и другой текстильной продукции, то лучше ориентироваться на платформу Wildberries. Если же продажа одежды в планы не входит, а вместо этого планируется закупка и реализация инструментов, бытовой техники и электроники, тогда лучше обратить внимание на Ozon. Почти все маркетплейсы, функционирующие в Кыргызстане, являются универсальными. И поэтому продавать на площадках можно любой товар, который не попадает под запреты.

Шаг 4. Изучить условия платформы

Независимо то того, определился уже предприниматель с выбором площадки или нет, нужно внимательно изучить условия маркетплейса для продавцов. Этот шаг обязательный и требует концентрации внимания. Некоторые платформы имеют штрафную систему и если продавец нарушает правила, на его коммерческую деятельность налагают ограничения. А в случае систематических нарушений руководство маркетплейса вправе навсегда заблокировать кабинет продавца.

Ключевые вопросы, которые заслуживают особого внимания для изучения маркетплейсов:

• категории разрешенных и запрещенных товаров к продаже;
• статус предпринимателя, который потребуется для регистрации бизнеса и ведения коммерческой деятельности;
• схема работы маркетплейса (как и где можно хранить заказы, как работает логистика площадки);
• в каком порядке можно выводить деньги за проданный товар на маркетплейсе;
• требования к контенту;
• возможные комиссии и штрафы.

Шаг 5. Зарегистрировать бизнес

В Кыргызстане граждане могут зарегистрировать бизнес в том формате, который наиболее для них предпочтителен. Чаще всего бизнесмены становятся индивидуальными предпринимателями. Или регистрируют общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество представительство или филиал. Чтобы официально оформить коммерческую деятельность, заявителю нужно будет обратиться в Министерство юстиции с пакетом документов. Это паспорт, само заявление, решение о создании компании.

Если учредителей несколько, присутствие каждого не требуется. В таком случае достаточно предоставить в Министерство юстиции решение о создании организации, подписанное всеми членами организации. Также потребуется доверенность на подачу регистрационных действий от каждого участника. Законодательство Кыргызстана позволяет регистрировать бизнес нерезидентам Республики. Иностранный гражданин может сделать это лично либо через доверенное лицо.

Шаг 6. Зарегистрироваться на маркетплейсе

Процедура прохождения регистрации на выбранном портале — несложное дело. Чтобы официально стать продавцом товаров на маркетплейсе, нужно указать некоторые личные данные: ФИО, ИНН, номер мобильного телефона и адрес электронной почты. Обычно в течение 1-2 рабочих дней администрация площадок проверяет документы и выносит решение по поводу регистрации личного кабинета продавца. После того, как регистрацию одобрят, нужно будет изучить и подписать ряд документов. Это договор оферты и пользовательские соглашения. В некоторых процесс регистрации может затянуться и тогда потребуется предоставить сканы некоторых документов. Однако, такие случаи встречаются достаточно редко.

Шаг 7. Внести все данные и изменения в бизнес-план

Обычно бизнес-план выхода на маркетплейс составляется параллельно с изучением рынка, конкурентов и покупателей, так как данные этих исследования являются ключевыми для разработки дальнейших действий. Но может случиться так, что данные не будут внесены в бизнес-план своевременно. Поэтому перед тем, как искать поставщиков и заключать сотрудничество, следует еще раз проверить бизнес-план. и если есть какие-то изменения или несоответствия, обязательно исправить это. По идее, бизнес-план всегда должен содержать свежую и актуальную информацию, если владелец интернет-магазина находится в поиске партнеров и инвесторов.

Шаг 8. Наполнить интернет-магазин контентом

Заключающим этапом при планировании выхода на маркетплейс станет наполнение магазина контентом. Когда поставщики найдены, а товар закуплен, можно переходить от планирования к действиям. Именно с этого момента начнется ведение предпринимательской деятельности и торговля. Чтобы качественно и грамотно подойти к вопросу наполнения интернет-магазина, стоит заранее изучить правила, предъявляемые площадкой к качеству фото, видео и текстовых описаний. Изображения товаров должны быть привлекательными и качественными. Не стоит скупиться на профессиональную съемку, от этого предприниматель только выиграет.

Если процесс наполнения магазина контентом вызывает сложности, можно обратиться за помощью в специальные агентства, которые оказывают комплексные услуги по продвижению бренда на маркетплейсах. Также можно нанять сотрудника: контент-менеджера или администратора, который возьмет на себя обязанности по созданию карточек товара и их заполнению.

Коротко о главном

При составлении бизнес-плана по выводу товаров на маркетплейсы Кыргызстана следует опираться на уже готовую схему структуры главного бизнес-документа и стараться не изобретать велосипед, а пользоваться доступными вспомогательными средствами в виде шаблонов и интернет-ресурсов. Чтобы грамотно составить бизнес-план и успешно запустить продажи товаров на маркетплейсах Кыргызстана, слежут помнить о важных этапах планирования. Это исследование аудитории, конкурентов и ниши, к которой относится бизнес. Это мониторинг трендовых товаров и потребительских привычек. Качественный контент и репутация бренда тоже влияет на уровень продаж: чем привлекательнее изображение и чем больше довольных покупателей, тем успешнее будут идти дела у владельца интернет-магазина.

Возможно вам также будет интересно: