Бизнес разведка конкурентная разведка деловая разведка это

Ю.А. ЛУКАШ

БИЗНЕС-РАЗВЕДКА КАК СОСТАВЛЯЮЩАЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ

БЕЗОПАСНОСТИ И РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

Учебное пособие

Москва Издательство «ФЛИНТА»

2012

УДК 336.6(075.8) ББК 65.298я73

Л84

Лукаш Ю.А.

Л84 Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса [Электронный ресурс] : учеб. пособие /

Ю.А. Лукаш. – М. : Флинта, 2012. – 37 с.

ISBN 978-5-9765-1378-5

Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. На Западе даже существует учебная дисциплина business intelligence, изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.

УДК 336.6(075.8) ББК 65.298я73

ISBN 978-5-9765-1378-5

© Издательство «Флинта», 2012

2

ОГЛАВЛЕНИЕ

Бизнес-разведка Бизнес-разведка как элемент добросовестной конкуренции Задачи и методы бизнес-разведки Организация бизнес-разведки

Информационноаналитические объекты внимания бизнес-разведки Возможные источники информации о деловых связях конкурента Источники получения необходимой информации о финансовохозяйственной деятельности конкурента Встречная налоговая проверка контрагента конкурента как источник информации о конкуренте

Маркетинговые исследования в рамках бизнес-разведки в сфере торговли Модель деловых связей конкурента Применение информации о финансово-хозяйственной деятельности конкурента

Аудиторская фирма как источник информации о конкуренте Кадровое агентство как источник информации о персонале конкурента Консалтинговая фирма как источник информации о конкуренте Юридическая фирма как источник информации о конкуренте Периоды развития организации как объект бизнес-разведки

Применение системы телефонного маркетинга конкурента как инструмент бизнес-разведки Проверка контрагентов конкурента в рамках бизнес-разведки на предмет их реальности и лояльности

Противодействие конкурента внешнему «чёрному» PR как источник информации о самом конкуренте Иные возможные источники получения необходимой информации о

финансово-хозяйственной деятельности конкурента Требования к сотруднику подразделения бизнес-разведки Формирование базы данных на конкурентов

Формирование базы данных на покупателей (заказчиков) как источник информации в рамках бизнес-разведки Целесообразность интервью с уволившимся от конкурента работником Ценовая политика конкурента как объект бизнес-разведки

3

Бизнес-разведка

Под бизнес-разведкой (прямой перевод с английского — business intelligence) в мире понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной бизнес-разведки является Европа поскольку именно здесь в XIX в. были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и анализа информации. Цель бизнес-разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в конкурентной среде, определить сильные и слабые стороны бизнеса конкурентов. Бизнес-разведкой занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие — по заданию клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы бизнес-разведки. К такого рода процессам нередко применяют термины «маркетинговая разведка» или «конкурентная разведка», однако при этом надо иметь в виду, что:

—маркетинговая разведка — понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно;

—конкурентная разведка (competitive intelligence) — это узкое направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических планах.

Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в интересах государства.

В сфере информационных технологий термин «бизнес – разведка» имеет несколько иное значение и был введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения эффективности принятия бизнес — решений при помощи фактографических информационных систем. Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В данном случае бизнес-разведка не имеет непосредственного отношения только к обеспечению экономической безопасности. Впрочем, здесь многое зависит именно от того, что подразумевается под экономической безопасностью.

Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между двумя понятиями.

На сегодняшний день бизнес-разведка — составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. На Западе даже существует учебная дисциплина «бизнес – разведка», изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.

К сожалению, в России в силу недопонимания процессов бизнес-разведка зачастую подразумевает шпионаж. Однако промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие бизнес-разведка. Бизнес-разведка — это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие методы в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим бизнес разведка и отличается от промышленного шпионажа.

Методов деловой разведки очень много. Непосвящённому человеку они представляются как нечто запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных. А вот методы сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет. Часть методов основана на наблюдении, которое в исследовании конкурентов широко применяется.

Использование методов и технологий бизнес -разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, т.е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. Это, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Кроме того, знания о предстоящем кризисе могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента.

4

На сегодняшний день роль эффективно организованной бизнес-разведки усиливается. Немалая трудность заключается в получении правильного осознания не только внешней обстановки, но и внутренней среды компании. Не секрет, что довольно часто менеджеры, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия, а иногда и просто прикрывая свои ошибки, приукрашивают или фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию неоптимальных решений, которые могут нанести ущерб бизнесу. Задачей бизнес-разведки является проверка информации и исключение подобных ситуаций.

Задача сбора и обработки актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов. А значит, возникает потребность в современных технических средствах и наличии программного обеспечения, которое позволит не только собирать и хранить данные из разных источников, но и вести поиск по информационным массивам, используя различные критерии. Для адекватной обработки полученных данных и формирования обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.

Поскольку важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование, то основную роль начинает играть именно аналитическая работа. Службами экономической безопасности и бизнес-разведки выявляются риски, моделируются угрозы и сценарии развития кризисов, идентифицируются факторы, действующие на их приближение и развитие. Основной задачей становится предугадать момент, место и вероятность наступления кризиса для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств.

Изучение конкурентов помогает анализировать и прогнозировать их действия, направленные на дестабилизацию деятельности компании. Результатом такого исследования являются действия по принятию соответствующих мер, по обеспечению целостности компании, ее деловых связей, репутации на рынке.

Довольно актуальный вопрос — противодействие недружественным слияниям и поглощениям. В данном случае особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности, заранее увидеть и предугадать признаки начала недружественного захвата предприятия, принять необходимые меры.

Современные технологии анализа информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации, оценивать лояльность персонала. Анализ внутренней информации позволяет выявлять факты утечки конфиденциальной информации, оппортунистического поведения менеджеров и сотрудников.

Российский опыт показывает, что многие руководители без должного контроля над ними допускают множество злоупотреблений: выводятся материальные активы, обналичиваются финансовые средства, заключаются контракты с подставными фирмами.

Причем самые крупные махинации и мошенничества возникают тогда, когда возникает кооперация между иностранными менеджерами, работающими в России, и российским персоналом.

Нередки случаи, когда компания начинает терять обороты, а потом выясняется, что тот или иной топменеджер организовал параллельный бизнес и использует рабочий ресурс в интересах своего собственного бизнеса. Очевидно, что экономическая безопасность — вопрос, которому необходимо уделять особое внимание. Экономить на безопасности бизнеса иногда просто опасно. Проверка необходима всегда, особенно когда речь идет о серьезных инвестиционных проектах. Кроме того, необходимо тщательное исследование и постоянный мониторинг собственного персонала, особенно занимающего должности, связанные с движением финансовых, материальных и информационных потоков.

Мошенничество в сфере предпринимательства в России остается довольно популярным родом занятий. Особенно уязвимы международные компании, желающие начать свой бизнес в России. Будучи обманутыми, они обращаются в арбитражные суды, которые выносят правильные и справедливые решения, но вернуть утраченные средства и имущество уже не представляется возможным. Выясняется, что у ответчика ценных активов просто нет.

С другой стороны, иностранные компании прекрасно понимают, что Россия — зона повышенного коммерческого риска, и прежде чем заключать крупные сделки, надо тщательно и всесторонне изучить потенциального партнера, проанализировать его связи и взаимоотношения с другими партнерами. Необходимо также выяснить, выдвигались ли против него судебные иски, понять правила деловой игры российских бизнесменов, выявить наличие специфических угроз для своего бизнеса в России.

Так, например, в последние годы всё чаще применяется более хитрая тактика действий. Первоначально завоевывается доверие иностранного партнера, сотрудничество с ним носит честный характер. Однако, когда у партнера рассеиваются сомнения относительно солидности фирмы, его выводят на крупную сделку и… не выполняют своих обязательств. Обычно такое происходит при предоставлении крупных товарных кредитов на миллионы долларов. Кредит не возвращается под предлогом «форс-мажорных обстоятельств», «неблагоприятной конъюнктуры».

5

Деловая разведка в данном случае является инструментом предотвращения мошенничества. Она особенно эффективна на первоначальном этапе, когда можно предупредить обман.

Вотличие от иностранных компаний многие российские фирмы неохотно выделяют средства на обеспечение экономической безопасности, и дело здесь, оказывается, не только в недостатке финансов на проведение такой работы, а — очень часто — в неверной оценке перспектив развития бизнеса.

Удачно складывающаяся обстановка в предыдущие годы на незаполненных рынках, быстрое развитие, большие прибыли стали нормой для многих компаний. Поэтому для бизнесменов значимость собственного опыта в бизнесе в большинстве случаев становится определяющей.

Следующей ошибкой является завышенная оценка знания рынка. На практике ошибка в оценке объемов рынков составляет от 20 до 50%. Знания о конкурентах чаще всего фирмы получают из СМИ, на выставках, через дилеров, но такая информация нередко бывает достаточно противоречивой.

Кроме того, многие компании просто не желают платить высокую цену за информацию. Российский рынок, несомненно, входит в период, который характеризуется действием рыночных законов: концентрация продавцов на рынке увеличивается, рыночные барьеры входа растут, усиливается конкурентная борьба, а темпы роста прибыли уже не могут составлять рекордных значений, хотя кое-где ещё и сохраняются высокими. Таким образом, на первый план выходит информация о конкурентах, оценка их действий, перспективы развития и, конечно, обеспечение собственной экономической безопасности.

Внастоящее время business intelligence в России представляет собой особое направление консалтинга в сфере безопасности. Далеко не все организации данного рынка обладают профессионализмом, знанием технологий и методов, имеют информацию, достаточную для проведения эффективной деловой разведки и удовлетворения требований заказчика.

Бизнес-разведка, понимаемая как аналитическое обеспечение важных управленческих решений, — один из инструментов менеджмента, роль которого в условиях конкурентной борьбы явно недооценивается многими российскими руководителями и предпринимателями.

Применение методов бизнес-разведки в обеспечении экономической безопасности предприятия позволяет резко повысить эффективность его деятельности, способствует оптимальному расходованию корпоративных ресурсов.

Бизнес – разведка носит общественно-полезный характер уже потому, что у помогает бизнесу развиваться, совершенствоваться, идти в регионы. Очевидно, что в ближайшем будущем, когда бизнес станет еще более профессиональным, конкурентным и цивилизованным, бизнес-разведка будет уже рассматриваться как необходимое условие обеспечения стратегической устойчивости, конкурентоспособности и экономической безопасности организации.

Бизнес-разведка как элемент добросовестной конкуренции

Бизнес-разведка давно уже стала составной частью корпоративной культуры ведения современного бизнеса. В литературе бизнес-разведку именуют как маркетинговой разведкой, так и конкурентной разведкой поскольку все зависит от изначально закладываемой смысловой сути применяемого термина. Применяют еще термин бенчмаркинг, однако напрямую к обеспечению экономической безопасности коммерческой организации этот термин может быть применим только при наличии целого ряда условностей. Под экономической безопасностью коммерческого предприятия обычно понимают состояние наиболее эффективного использования корпоративных ресурсов для предотвращения угроз и обеспечения стабильного функционирования компании.

Рынок кроме внутренней проработки проблем требует сил и средств для разведки, сбора и обработки многочисленных источников внешней информации. Бизнес-разведка – это не промышленный шпионаж. И дело здесь не в применяемой терминологии, а в её сути.

Дело в том, что шпионаж предполагает похищение или передачу сведений. Кстати, разведка и шпионаж — схожие понятия только в русском языке, а «business intelligenсe» и «industrial espionage» — абсолютно не совпадают по сути. Любая разведка не может осуществляться иначе, как только на постоянной основе и потому означает повседневную обязанность человека, занимающегося любого вида деятельностью, так как он должен знать, что, для чего, почему и как поступать в конкретных ситуациях, возникающих в процессе решения тех или иных задач. Применение термина «разведка» предполагает как минимум:

—вид деятельности, связанной с исследованием (обследованием) чего-нибудь со специальной целью;

—действия, осуществляемые отдельными людьми и группами людей для получения требуемой информации о явлениях и объектах, входящих в сферу их профессиональных интересов;

—организационные единицы, ведающие специальным изучением различных аспектов любых явлений, связанных с наукой, производством, экономикой и т.д.;

—совокупность приемов и методов изучения объектов и явлений, входящих в сферу интересов конкретных людей, профессиональных групп и организационных единиц.

6

Маркетинговая разведка — понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно.

Конкурентную разведку (competitive intelligence) в отечественной деловой литературе принято рассматривать как более узкое, нежели маркетинговая разведка, направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами как комплекса мероприятий по получению и обработке сведений о конкуренте. При этом имеются в виду сведения имущественного, финансового, организационно-управленческого характера, о ресурсах, возможностях и уязвимости конкурента, а также о его оперативных и стратегических планах.

Под бизнес-разведкой (business intelligence) понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы деловой разведки. Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. По сути – это составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса уже потому, что для выживания в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. Бизнес-разведка — это вполне легальное занятие, полностью вписывающееся в рамки понятия добросовестной конкуренции.

Задачи и методы бизнес-разведки

Основной задачей любой службы экономической безопасности является прогнозирование момента вероятноого наступления кризиса поскольку именно это необходимо для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств для его профилактики. Возможность наступления кризисной ситуации часто связана с внешней недобросовестной конкуренцией. Поэтому изучение конкурентов по сути должно представлять собой анализ и прогнозирование их действий, среди которых прежде всего особое внимание должно уделяться тем, которые явно или потенциально могут быть направлены на дестабилизацию деятельности заинтересованной фирмы. Результаты такого исследования являются могут заключаться в своевременных действия по принятию соответствующих мер, в том числе профилактического характера, по обеспечению целостности фирмы или даже корпоративного союза, сохранению и развитию деловых связей, а также репутации на рынке.

Методов ведения деловой разведки разработано и применяется очень много. Базовые методы основаны на логике и сборе легальной информации. Использование методов деловой разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе и тем самым реализовать функцию раннего предупреждения о возможности их развития, что позволяет предпринять меры предупредительнопрофилактического характера и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Владение информацией о возможном либо предстоящем кризисе используются в интересах упрочения своего положения или ослабления возможностей и роли конкурента на рынке.

Сбор информации может осуществляться различными способами, в частности, как то:

—в форме диалога с сотрудниками фирмы конкурента;

—в виде беседы по телефону с менеджерами конкурироющей фирмы;

—путем изучения резюме сотрудников и претентентов на вакантные должности;

—с помощью Интернета.

Многие методы основаны на наблюдении. Кстати, менеджеры среднего звена, желая показать перед высшестоящим руководством или владельцами бизнеса свою деятельность в наиболее выгодном для себя свете, инстинктивно стремятся к простому прикрытию своих ошибкок, приукрашиванию и даже фальсификациии данных, показателей и информации о своей деятельности, предназначенных к поступлению на высший уровень управления. Такого рода ситуации приводят к принятию неоптимальных решений, способных нанести ущерб бизнесу, нередко существенный. Поэтму одной из задач деловой разведки является проверка поступающей на высший уровень управления информации и исключение подобных ситуаций. Причём, вестить такая работа может не только в рамках собственной компании, но и в отношении конкурирующей фирмы.

Обеспечение доступа и сам процесс получения актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов. Важную роль здесь играют современные технические средства и наличие программного обеспечения, позволяющие не только собирать и хранить информацию, полученную из различных источников, но с помощью использования различных критериев осуществлять поиск по информационным массивам, Для результативной обработки полученных информационных данных и формирования на этой основе обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.

7

Актуальной продолжает оставаться задача противодействия недружественным слияниям и поглощениям. В этой связи особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности с целью заранее выявить или предугадать признаки начала недружественного захвата и принять необходимые меры.

Лояльность персонала играет важную роль как в отношении внутренней безопасности компании, так и в части возможных внешних негативных проявлений. Организованный на постояной основе анализ содержания и движения внутренней информации позволяет своевременно выявлять факты утечки конфиденциальной информации. В этой части в качестве настораживающих признаков должны рассматриваться любые проявления недовольства со стороны менеджеров и сотрудников уже потому, что в любом случае накопившееся недовольство в той или иной форме найдет свое отражение в поведении.

Необходим тщательный, организованный на постоянной основе, мониторинг собственного персонала, особенно занимающего должности, связанные с движением финансовых, материальных и информационных потоков.

Организация бизнес-разведки

Бизнес-разведку нельзя отождествлять ни с конкурентной разведкой, ни с маркетинговой разведкой, поскольку от них она отличается, прежде всего, более широким кругом решаемых задач и по существу создает возможности для более успешного её проведения.

Бизнес-разведка позволяет не только своевременно выявить и профилактировать потенциальные угрозы, но и воспользоваться открывающимися на рынке возможностями. Разумеется, для этого в компании необходимо организовать собственную эффективную службу конкурентной разведки.

Службы бизнес-разведки (для краткости — БР) стали создаваться в компаниях экономически развитых стран относительно недавно с целью обеспечения руководству компаний возможности предвидеть направления развития рынка. Функциями службы БР являются сбор и обработка разведывательных сведений об основных тенденциях развития бизнеса, его рисках и новых возможностях, а также подготовка выводов и прогнозов, необходимых для принятия стратегических решений. Её деятельность направлена на те элементы сферы бизнеса, которые оказывают влияние на способность компании реально конкурировать на соответствующем рынке. БР должна обеспечивать подготовку к потенциальным рискам или вовсе их избежать, а также воспользоваться складывающейся на рынке ситуацией. При этом должны использоваться только законные и этичные средства, что принципиально отличает БР от промышленного шпионажа.

Деятельность БР не может быть разовой или эпизодической. Поэтому логичнее всего начинать с внедрения процесса функционирования БР в компании на постоянной основе с последующим развертыванием ее в полноценную службу на правах самостоятельного структурного подразделения компании. Однако БР не надо путать со службой безопасности компании. Кстати именно эта ошибка характерна для большинства российских компаний и обусловлена она тем, что вопросы безопасности в них, как правело, возложены на бывших милиционеров, а они, как известно, обучены только работе с агентурой в криминальной среде низшего уровня и не имеют никакого представления ни о бизнесе в целом, ни тем более об условиях и тенденциях его развития. Кроме того БР нельзя путать с маркетинговыми исследованиями – задачи БР шире, а те, что близки по сути маркетингу – глубже, да методы их решения в принципе шире, чем у маркетологов.

Тем ни менее в любой компании, в её структурных подразделениях, в том или ином виде по существу присутствуют некоторые элементы БР – логистики, аналитики, менеджеры по продажам, маркетологи и др. собирают в процессе исполнения своих основных обязанностей вольно или невольно (что встречается чаще) информацию о конкурентах, партнерах, клиентах и т.д. Однако полученным в процессе предпринимательской деятельности сведениям разведывательного характера в большинстве случаев не придается должного значения – некому это делать. Кстати, как ни парадоксально это может показаться на первый взгляд, существенной информацией в этом плане обладает бухгалтерия любой компании поскольку на основе поступающих в нее финансовых документов сторонних организаций возможны выводы о их финансовом состоянии, имеющих место финансовых потоках и их тенденции. Однако в целом такие сведения разрознены, не систематизированы и не проанализированы, если ими и пользуется, то только в целях исполнения функций в конкретном подразделении, хотя они могут быть важны и для других подразделений и для руководства компании. Поэтому организация упорядоченного сбора и обработки развединформации на постоянной основе поможет заложить фундамент службы БР. Разумеется, для этого прежде всего очень важно правильно подобрать организатора-координатора БР в компании. Причем по понятным причинам это не должен быть специалист в сфере обеспечения безопасности, даже если речь идет о финансовой безопасности.

8

Поскольку данные БР в первую очередь нужны для стратегического планирования, то в большинстве случаев специалисты по конкурентной разведке должны действовать во взаимодействии с маркетингами, поскольку именно они занимаются разработкой и курированием рыночных стратегий.

Принято считать, что если компания ставит своей цель поглотить конкурентов или планирует действия, направленные на ослабление их позиций, то БР необходимо организовывать в виде отдельной самостоятельной службы, а в иных случаях эти функции можно возложить на подразделение маркетинга. Однако такой подход представляет собой серьезную ошибку уже хотя бы потому, что несвойственным функциям, тем более полученным в нагрузку к основным, любое подразделение прежде всего в лице своих руководителей и главных специалистов будет относиться именно как к обузе, от которой желательно любым способом и поскорее избавиться, даже если для этого потребуется загубить важный для компании в целом проект – в бизнесе особенно недопустимо недооценивать человеческий фактор.

Вместе с тем, изначально выделять подразделение (службу) для БР нецелесообразно в силу того, что руководители российских компаний далеко не всегда четко представляют себе цели, задачи и практические выгоды конкурентной разведки и как уже отмечалось выше не видят разницы между ней и обеспечением безопасности. Поэтому начинать лучше с создания своего рода «фундамента» и инфраструктуры для ведения БР на постоянной основе. Дальнейшее будет во многом зависеть от организатора-координатора БР. Именно поэтому это должен быть не бывший оперативный сотрудник милиции или иной спецслужбы, а хотя бы математик по базовому образованию. Фундамент БР включает три функциональных блока:

—сбор информации;

—создание корпоративного хранилища данных (информации, разведсведений, прогнозов, результатов проектов БР);

—планирование и аналитика разведывательных процессов.

Куратором БР должен стать генеральный директор или как минимум его первый заместитель. Этому обстоятельству, кстати, в российских компаниях также не придается должного значения. Достаточно сказать, что и подразделения собственной безопасности нередко курируют не первые лица компаний, а те же, кого возложено кураторство решения общехозяйственных вопросов. Надо четко себе представлять, что именно руководитель компании должен ставить основные задачи БР и первым получать результаты. Если БР не позволяет взглянуть на компанию как бы сверху и одновременно со стороны, то она ничего не стоит в функциональном плане, тогда как кроме всего прочего должна выявлять узкие места, внутренние напряжения и недостатки в работе структурных подразделений компании. Поэтому подчинение БР любому из них только внесет субъективизм в результаты работы и не даст нужного эффекта. Эффективность БР достигается только при получении неискаженных, независимых результатов, которые, разумеется, не могут устроить абсолютно всех. Кроме того БР дает всей компании новые знания, которые должны как минимум распространяться в организации в части, касающейся исполнения функциональных обязанностей работниками и руководителями. Начальники различных уровней и рядовые работники неизбежно отнесутся с неприятием и непониманием к нововведению именно в силу возложенных на БР задач. Поэтому поддержка внедрения БР со стороны куратора, особенно вначале, имеет большое значение для успеха БР в компании.

Прежде, чем начинать охотиться за информацией, необходимо четко и ясно определить, какой именно информационный массив интересует, какая информация, в каком виде и объеме необходима для принятия того или иного управленческого решения и необходима ли она вообще.

На первых этапах становления команда вместе с организатором-координатором БР может состоять из одного-двух человек. Ими могут стать как новые лица, принятые специально на вновь созданные рабочие места, так и перемещенные на эти должности из числа уже работающих в компании. Нецелесообразно функции по БР возлагать в нагрузку к уже имеющимся функциям иного рода – ничего эффективного и рационального из этого не получится и лучше вообще не начинать. При успешном внедрении и развитии конкурентной разведки, в зависимости от масштабов компании, состав команды БР может варьироваться. Вначале следует определить ключевые темы и приоритеты БР, выявить и сконцентрировать в единой структуре все уже имеющиеся в компании данные, информацию, разведсведения. Для этого организатору-координатору БР важно установить полноценный диалог с высшим руководством компании, чтобы быть в курсе существующих проблем, а не угадывать их. Руководство компании и начальники подразделений должны направлять свои запросы на получение тех или иных сведений организатору-координатору БР. Это в свою очередь позволит определить основных пользователей результатами конкурентной разведки. Помимо запросов руководства работники БР должны выполнять проекты и по собственной инициативе.

Наиболее важным и сложным элементом в БР является элемент анализа. На первых этапах для него можно привлекать руководителей подразделений, а при необходимости — сторонних специалистов, занимающихся мониторингом отрасли, научно-исследовательские учреждения и т.п. На этих же этапах необходимо отслеживать внешнюю ситуацию и регулярно сообщать новости основным пользователям.

9

Это требуется для того, чтобы исключить неожиданности для руководства компании. В тех же целях можно, в частности, готовить периодический выпуск информационного бюллетеня БР на основе материалов СМИ, итогов профильных конференций, семинаров, документов госорганов и т.п. Параллельно с выполнением проектов БР необходимо создавать внутрикорпоративное хранилище данных БР. Сначала в нем можно максимально полно сконцентрировать информацию, разрозненную по подразделениям, и организовать ее пополнение новыми сведениями, а также распространение в соответствующей части по заинтересованным структурным подразделениям компании. Для этого, кстати, с успехом можно использовать возможности автоматизированной информационной системы, если таковая, конечно, имеется. Важно, чтобы процесс не превратился в заурядную пересылку распечаток по отделам. Хранилище данных можно рекомендовать выполнить в форме внутреннего специализированного сайта организации (подсайт в имеющемся сайте). При этом, конечно же, необходимо продумать систему разграничительного доступа к указанной системе в целях обеспечения безопасности.

Как и любой иной проект, проект внедрения БР должен начинаться с постановки задачи руководителем компании. Причем от того, насколько полно будет сформулирована конечная цель КР, зависит ее результативность.

Впринципе внедрение БР может осуществляться одним из двух способов, как то: — путем внедрения функционирования БР в самой заинтересованной компании;

— использовать для БР возможности сторонних, специализирующихся на таких услугах, фирм.

Второй вариант очень рискованный поскольку любой проект БР для достижения эффективности нуждается в полном раскрытии цели, а результаты БР должны использоваться при принятии стратегических решений, за которыми конкуренты как раз и охотятся, а достичь желаемого им легче через посвященных сторонних лиц, нежели через работников самой компании.

Сбор, систематизация и анализ информации — это затраты. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

— с какой целью, и для каких надобностей собирается и анализируется информация; — каков будет конечный «информационный продукт»; — для кого он делается.

Впроцессе функционирования БР необходимо выявить всех реальных конкурентов компании, проанализировать их деятельность и тенденции развития, выделив из несколько основных, и запустить по ним проекты БР. Причем результаты пилотного проекта по одному из основных конкурентов помогут скорректировать исполнение остальных проектов. Анализ конкурирующих компаний можно проводить по базовым критериям: сильные и слабые стороны, возможности, угрозы с их стороны. На основе полученных данных следует провести сравнительный анализ на предмет сопоставления со своей компанией. Причем важно отслеживать не только реальных конкурентов, но и потенциальных.

Вбольшинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству. Для каждого способа сбора информации должна быть разработана своя методология. Главное — правильно сформулировать цели и задачи.

Сбор, систематизация и анализ информации в большей или меньшей степени, но обязательно связан с затраты. Размер их зависит от конкретного бизнеса и от задач, которые стоят перед исполнителями. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

— цель собираемой и анализируемой информации; — желаемая форма конечного продукта обработки информации;

— потребитель конечного продукта обработки информации.

Вбольшинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству. Как правило, для каждого исследования разрабатывается своя методология. Главное, правильно сформулировать цели и задачи.

Если заинтересованному лицу необходимо узнать определенную информацию о потенциальном покупателе его продукции, то интерес, прежде всего, должен заключаться в установлении платежеспособности потенциального партнера по бизнесу и его отношении к исполнению в срок своих обязательств. Иными словами, прежде всего нужно ответить всего на два, казалось бы, несложных вопроса. В связи с этим, можно предположить, что если предприятие успешно функционирует, то:

— оно должно в полной мере и в срок выплачивать заработную плату своим сотрудникам; — производство должно работать; — продукция должна отгружаться.

Понятно, что там, где отгружается продукция, обычно находятся водители, грузчики, менеджеры и др. Причем, это не обязательно работники самого потенциального партнера по бизнесу. Эти лица могут быть работниками предприятий – контрагентов. И именно у них-то и можно почерпнуть относительно

10

Источник

Содержание

  1. Разведка в бизнесе.
  2. Разведка и Глобальная Деревня
  3. Зачем нужна конкурентная разведка
  4. Главная задача КР
  5. Краткий терминологический справочник КР
  6. Создание КР на предприятии
  7. Итак, вы решили начать заниматься Конкурентной разведкой
  8. Создание подразделения Конкурентной разведки

Неведение порождает страх,
а знание придает силу

Разведка в бизнесе.

Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце 20-го столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес — это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что всегда предприниматели, опиравшиеся на разведку, оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал.

Разведка и Глобальная Деревня

По состоянию на конец 20-го века Глобальная Деревня оставалась в большей степени перспективной идеей, нежели реально существующим объектом. Но даже если считать Глобальную Деревню просто красивой мечтой, то существование Мирового Рынка — безусловно реальность. Рынка, на котором конкуренция за ресурсы и рыночные доли, жизненно необходимые бизнесу, проходит напряженно, а порой принимает и жестокие формы.

Сама по себе борьба за выживание (неважно, идет речь о борьбе за экономическое выживание или любое другое) предоставляет серьезные шансы на успех тому участнику, который грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире только повышается и Конкурентная разведка (КР) при ее эффективном использовании может стать определяющим фактором, способным привести к успеху компанию, которой грозило полное поражение.

Зачем нужна конкурентная разведка

Конкурентная разведка выполняет различные функции.

Ниже приведена классификация, которая является скорее профессиональным отражением реального положения вещей, нежели простой попыткой упорядочить их искусственно.

Конкурентная разведка решает следующие важные задачи:

  • Повышает эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений, как на стратегическом, так и на тактическом уровне.
  • Выполняет функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании.
  • Выявляет благоприятные для бизнеса возможности, которые желательно не пропустить, и которые компания без КР могла бы просто не заметить.
  • Помогает службе безопасности компании, участвуя в выявлении попыток конкурентов получить доступ к корпоративным секретам.
  • Выполняет функции механизма управления рисками, что позволяет компании эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды.

Приведенные выше функции конкурентной разведки жизненно важны для компании. Но кроме них есть еще одна фундаментальная функция, которую выполняет в компании конкурентная разведка, если она проводится систематически и осознанно. Конкурентная разведка создает в компании чувство защищенности, осознание того, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств, либо чьих-то враждебных действий.

Главная задача КР

Включение функций КР в структуру корпорации не может быть оправдано только абстрактными, виртуальными качествами разведки. КР доказывает и должна будет доказывать свою исключительную значимость, внося ценный вклад в конечный результат деятельности компании, т. е. в годовой отчет о прибылях и убытках.

Иногда сказать это проще, чем сделать. Дело в том, что разведка — сама по себе абстракция. Однако применение разведки может очень часто выражаться в реальных, даже и в финансовых терминах. Приведем несколько примеров, когда КР может играть жизненно важную роль в жизни предприятия:

  • Опережение конкурентов в тендерах.
  • Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях в продукты или развитии услуг.
  • Опережение (упреждение) маркетинговых кампаний конкурентов за счет продуманных превентивных действий, выработанных на основе данных КР.
  • Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются КР и, если бы не ее работа, могли бы остаться незамеченными. Подобная практика становится все более значимой в последние годы в высокотехнологичных отраслях.

Это лишь несколько наиболее очевидных примеров. На самом деле, при постоянном комплексном применении КР на предприятии областей, в которых компания получит ощутимые преимущества, гораздо больше.

Краткий терминологический справочник КР

КР как вид деятельности уходит своими корнями в государственную разведку. Если говорить кратко, то КР — это постоянная, циклическая последовательность действий, которая в результате производит данные, имеющие практическую ценность для принятия управленческого решения. Многие из этих процессов лежат в сфере личного мастерства; некоторые граничат с искусством. В учебниках пишут о четырех, иногда — пяти шагах, которые принято называть Разведывательным Циклом обработки информации.

Первый этап: определение компанией цели, которую она хочет достичь, проводя конкурентную разведку (в англоязычной литературе это иногда называют Critical Intelligence Needs — CINs).

Второй этап: Процесс сбора информации, в соответствии с поставленной задачей. Методы сбора информации могут быть самыми разными.

Третий этап: Сортировка, обработка и оценка собранной информации.

Четвертый этап: Анализ собранной информации и создание на ее основе данных, пригодных для выработки управленческого решения.

Пятый этап: Доставка конечного продукта тому, для кого он производился.

Практика показала, что если КР применяется в соответствии с описанным выше Разведывательным Циклом, то результат получается неизменно хорошим.

Создание КР на предприятии

В любой формальной военной организации любой страны деятельность разведки и специалист разведки интегрированы глубоко в структуру и играют одну из ключевых ролей. Разведка является краеугольным камнем военной организации. Однако для коммерческих структур это вовсе не аксиома.

Как же включить КР в структуру компании? Вот несколько примеров:

  • «Вертикально ориентированный» подход. Руководство компании принимает осознанное решение о создании подразделения конкурентной разведки и возлагает на него обязанность играть ключевую роль в процессе принятия решений в компании.

    Наиболее показательным примером такого подхода было создание конкурентной разведки в компании Моторола много лет назад. Роберт Гэлвин, который был топ-менеджером Моторолы в начале 1970-х годов, и семья которого долгое время была связана с Моторолой, пригласил бывшего сотрудника ЦРУ Йена Хэрринга для создания подразделения КР в компании. Это подразделение работает с полной загрузкой и по сей день.

  • Эволюционный подход. Пожалуй, это наиболее частый пример появления КР в компании. Сначала в компании появляется библиотека и библиотекарь (он на западе отличается от российского и представляет собой специалиста по работе с электронными базами данных — прим. Е. Л. Ющука). Затем появляются средства для обработки данных на локальном компьютере и в Интернете. Часто эти функции обработки информации, попавшей разными путями внутрь компании, перерастают в более активный сбор информации, который уже в свою очередь перерастает в полноценную КР.
  • Подход в стиле Джеймса Бонда. Окончание холодной войны высвободило большое количество бывших сотрудников государственной разведки. Многие из них трудоустроились в коммерческих структурах, успешно перенацелившись с обеспечения общенациональных интересов на обеспечение интересов бизнеса.
  • Подход энтузиастов. В этом случае кто-то в компании, у кого есть тяга к новому, и кому нравится сбор и анализ информации, однажды просто берется за работу, и таким образом делает первый шаг…

Вне зависимости от того, в какой форме происходит эволюция Конкурентной разведки в компании, всегда необходимо наличие двух обязательных элементов: признание службы Конкурентной разведки в компании, прежде всего, руководством и поддержание ее профессионального уровня.

Итак, вы решили начать заниматься Конкурентной разведкой

Неважно, чем вы занимались раньше — просто ли работали долгое время кем-либо в компании, были ли специалистом по работе с данными, служили «рыцарем плаща и кинжала», либо недавно закончили MBA, наступает момент, когда вы становитесь практиком Конкурентной разведки. Это может произойти как по вашему собственному выбору, так и по решению руководства компании. Независимо от размеров компании и от названия вашей должности, всегда условия оказываются одинаковыми:

  • У вас нет предварительного опыта в конкурентной разведке как отдельном виде деятельности
  • Бюджет вам выделили совершенно мизерный
  • Как минимум вначале, вы можете оперировать только простыми и дешевыми ресурсами и инструментами
  • Вы должны в кратчайшие сроки доказать свою полезность.

Звучит устрашающе, но все это преодолимо, до вас многие справлялись с подобными проблемами успешно.

РЕКЛАМНЫЙ БЛОК

[ Хотите знать больше о частной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]

Во вновь созданном подразделении конкурентной разведки чаще всего есть вообще всего один сотрудник. Соответственно, он и выполняет весь разведывательный цикл самостоятельно. По мере развития подразделения конкурентной разведки разведывательный цикл становится командной задачей, частично даже вынесенной на аутсорсинг. Информацию начинают обрабатывать комплексно, в работу включаются специальные компьютерные программы. Однако увеличение численности подразделения конкурентной разведки происходит не всегда. В небольших компаниях сотрудник конкурентной разведки так и продолжает в одиночку выполнять все работы, связанные с поиском, обработкой и хранением информации.

Создание подразделения Конкурентной разведки

Кто лучше всего справляется с созданием подразделения КР

Варианты есть разные, но одно представляется очевидным: для этого должен быть сотрудник, разбирающийся в конкурентной разведке. Должен ли это быть человек, имеющий опыт работы в компании и хорошо знающий нюансы ее рынка, или же это может быть кто-то, кого наняли специально для создания такого подразделения?

Выбор происходит между тем, начинать ли человека из компании обучать мастерству конкурентного разведчика или искать ли профессионала конкурентной разведки, который способен глубоко прочувствовать корпоративную культуру и все оттенки отрасли, в которой компания работает. Готового ответа на этот вопрос нет, но в большинстве случаев, как показывает опыт, предпочтительнее человек «изнутри компании».

Как «поставить себя» в работе Конкурентной разведки

Вы вряд ли знаете все обо всем, но каждый считает, что вы знаете абсолютно все. В данном случае, видимо, справедливо высказывание, что «в стране слепых и одноглазый — король». Однако вам предстоит доказывать это. Читайте профессиональную литературу, изучайте информацию в Интернете, спрашивайте коллег, посещайте учебные курсы, семинары и конференции — и вы получите достаточную подготовку для того, чтобы начать работать самостоятельно.

Кого вы непосредственно обслуживаете

Пожалуй, нет более важного вопроса, чем этот. Работа Конкурентной разведки в компании должна обязательно быть направлена на поддержку топ-менеджеров, принимающих решения, которые ответственны за настоящие и будущие действия компании. Но на практике это не всегда так. Кроме того, полезно помнить, что КР тесно связана с поведенческими реакциями, с психологическим взаимодействием, и что именно способность к контакту с людьми обеспечивает основные достижения сотрудника конкурентной разведки.

Определяя задачи

КР как вид деятельности занимается всем, что позволяет «прорисовать» курс компании. А вот определение непосредственных задач и целей, которые позволят выполнить работу, ради которой все затевалось, являются совершенно необходимой частью профессиональной деятельности специалиста Конкурентной разведки. Кто-то выполняет эту работу на экране компьютера или на доске с помощью фломастера, другие «держат картинку» в голове. Но помните, что необходимое условие разведывательной деятельности — быть точно нацеленным на конкретную задачу и не отклоняться от этой цели. В разведке существует поговорка, что «всегда есть еще камень, под который надо заглянуть». И это правда, но в реальной жизни надо быть рациональным в работе и стараться выполнить ее с минимальными затратами.

Что может вам помочь

Замечательно в разведке то, что каждая проблема, каждое исследование — это уникальная задача. Но при всем том есть некоторые стандартные процедуры, которые дают наилучшие результаты. Нет ничего плохого в применении шаблонов, которые могут дать вам хорошую результативность. Просмотрите профессиональную литературу и скопируйте или загрузите полезные шаблоны, примеры и инструменты.

Использование основных инструментов

Разведка занимается понятными вещами, которые можно четко сформулировать. Кроме того, у вас должны быть инструменты, помогающие вам в работе. Каждый из нас разрабатывает собственную методологию работы. Несомненно, и вы будете придерживаться разработанного вами самими стиля. Чем дольше вы будете заниматься конкурентной разведкой, тем больше данных и деталей вам потребуется хранить. Папки с копиями документов и архивные карточки могут быть легко заменены современными компьютерными технологиями. Однако будьте осторожны: сегодня появилось мнение, что компьютерные технологии могут решить все проблемы в работе с расширяющимися объемами документов. Может, это и так. Но только отчасти и в долгосрочной перспективе. Не позволяйте себе быть вовлеченными в непродуманное коллекционирование систем и технологий, прежде чем вы не станете точно знать, чего вы хотите, и как ваша часть программного обеспечения будет интегрирована в общую корпоративную систему IT.

Делать все самим или отдавать работу на аутсорсинг

Эмпирические данные свидетельствуют, что 50-70% данных и информации, которые требуются для осуществления обычных проектов конкурентной разведки, могут быть найдены внутри вашей собственной компании. Поэтому вряд ли можно считать оправданной трату ресурсов компании на сбор излишней информации. Покупайте только то, без чего совершенно нельзя обойтись, и что нельзя найти внутри вашей компании. Основной задачей специалиста конкурентной разведки должны стать именно добывание и обработка информации, уже находящейся внутри собственного предприятия.

Интернет — друг или враг?

Кое-кто не признает ничего, кроме Интернета. Это — личный профессиональный выбор каждого конкретного специалиста. Широкие дискуссии о плюсах и минусах Интернета выходят за рамки этой статьи. Достаточно сказать, что разведка — это главным образом человеческое восприятие, оценка и одаренность. И эти понятия значительно выходят за пределы Интернета.

Цель оправдывает средства?

Нет! Вы хотите сделать работу хорошо, однако иметь крепкий сон вам бы тоже хотелось… Разведка — это искусство собирать знания, а знание может посрамить силу. Есть ситуации, когда давление бизнеса или менеджеров, которые рвутся к власти, будут искушать вас к поиску кратчайшего решения, к пересечению «красной линии» законности или к тому, чтобы забрести в «серую зону» этики. Не делайте этого! Бывает, что задача не может быть решена легально и этично. Если вы перейдете черту, это не только не пойдет во благо интересам вашей компании, но и гарантирует вам бессонные ночи.

Может ли помочь профессиональное сообщество?

Можете биться об заклад, что профессиональное сообщество может вам помочь! Ничто не может сравниться с помощью профессионалов — ваших коллег. Существуют два типа профессиональных сообществ: кто-то, кто работает в одной отрасли с вами, но не в конкурентной разведке, или те, кто профессионально занимается конкурентной разведкой, но в других отраслях. Кроме того, надо упомянуть и о профессиональных ассоциациях, которые имеют колоссальные хранилища ценной информации. В заключение хочу сказать, что связи и взаимодействие с вашими коллегами-профессионалами конкурентной разведки не только обеспечивают вам возможность более правильно пользоваться вашими навыками и инструментами, но и дают вам ощущение уверенности в вашем профессионализме, которое вы по объективным причинам больше нигде получить не сможете.

Автор: Майкл Белкин (член международного Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, один из основателей Форума профессионалов конкурентной разведки в Израиле).
Перевод: Ющук Евгений Леонидович

Источник: Конкурентная разведка

Источник

Независимо от выбранной сферы предпринимательской деятельности, успешный бизнес построить возможно только при комплексном анализе конкурентов. Это позволит быть в курсе нынешних трендов, понимать предпочтения потенциального клиента, планировать дальнейшее развитие собственной компании. Всё это суммарно позволяет получить грамотно реализованная конкурентная разведка.

Что такое конкурентная разведка?

Говоря простым языком, конкурентная разведка — это целенаправленный сбор информации о прямых конкурентах с помощью общедоступных источников информации. Для чего необходимы эти данные? Чтобы всесторонне модернизировать работу своего предприятия, опираясь на слабые и сильные стороны конкурентов.

Сразу следует выделить, что понятия «конкурентная разведка» и «шпионаж» — это не одно и то же. Первое подразумевает сбор и анализ той информации, которую конкурент не скрывает, самостоятельно выкладывает в открытый доступ.

А вот промышленный шпионаж — это целенаправленные попытки сбора закрытых данных, которые защищаются на законодательном уровне и приравниваются к коммерческой или промышленной тайне. За конкурентную разведку никакой ответственности не предусмотрено, а вот за шпионаж могут инициировать и уголовное преследование (по статье 183 Уголовного Кодекса РФ, санкция устанавливается судом с учётом нанесенного ущерба).

Условные направления конкурентной разведки

Можно выделить три ключевых направления в конкурентной разведке:

Узнайте все о конкурентной разведке. Сформируйте навыки сбора и анализа информации.

Подробнее

  1. Финансовая сторона. Подразумевает сбор данных о текущем состоянии капитала конкурента, об используемых инструментах и алгоритмах в ценообразовании. В дальнейшем эта информация позволит определить финансовую устойчивость собственной компании.
  2. Стратегическая сторона. Сбор информации о корпоративной политике прямого конкурента, его организационной структуре. Сюда, в принципе, относятся все данные о том, по какому порядку функционирует конкурирующая фирма.
  3. Техническая сторона. Детальное изучение реализуемых бизнес-проектов и контрактов, интегрируемые новшества в политике управления финансами, трудовыми ресурсами.

Можно смело заявлять, что чем больше информации о конкурентах удастся собрать, тем ясней становится собственное положение на всём потребительском рынке. Именно это и позволяет найти вектор дальнейшего развития для собственной компании.

Что даёт информация, извлеченная в процессе конкурентной разведки?

Извлечение общедоступной информации о конкурентах позволяет получить:

  • данные о текущих тенденциях рынка (поможет в составлении долгосрочной стратегии в развитии компании);
  • вероятные инструменты давления, которые использует конкурент (и в дальнейшем составление разумных ответных действий для защиты собственных интересов);
  • опыт конкурентов (используются сильные стороны для укрепления собственных позиций);
  • общая емкость потребительского рынка (это указывает финансовое развитие предприятия);
  • потенциал на развитие за пределами текущего региона;
  • степень выгодности сотрудничества с текущими клиентами и поставщиками (или специалистами, нанятыми в рамках аутсорсинга).

Также информация даст возможность предугадывать реакцию потенциальных клиентов на те или иные новшества со стороны собственной компании. Это может быть как внедрение в ассортимент новых продуктов, так и маркетинговые кампании.

Какие данные необходимо извлечь в конкурентной разведке?

Можно выделить следующие конкретные пункты данных, которые требуется извлечь при анализе конкурентов:

  1. Ценовая политика. Конкурирование только за счет более выгодного предложения — это устаревший вариант, который явно не приведет к увеличению финансового оборота. Необходимо четко определить инструменты для увеличения оборота капитала. Как пример, предложение комбинированных услуг. Вместо услуги «ремонт компьютеров» предлагать «обслуживание компьютерных сетей и оргтехники по фиксированному договору». Стоимость на свой товар при этом не потребуется, а вот получить больший объем заказов вполне реально.
  2. Используемые маркетинговые инструменты. То есть как конкурент рекламирует себя, какой бюджет на это тратит, какой потенциальный прирост дохода это приносит. Пункт особенно важен в условиях сложной конкуренции, когда на небольшой территории один и тот же товар предлагается сразу более 5 компаниями. Необходимо понять, какие инструменты увеличат заинтересованность потенциального клиента в обращении именно к вам.
  3. Определение используемой стратегии развития конкурента. Нужно предугадать вектор развития и, если это возможно, опередить с его реализацией, тем самым заняв более удобную нишу на рынке конкурентов. Также требуется установить, какое направление конкурент для себя считает предпочтительным и почему. Можно обнаружить, что компания намерена провести ребрендинг, а это прямое указание на то, что текущая деятельность утратила свою актуальность или же не отвечает стратегическим требованиям.
  4. Используемые условия сотрудничества. Вполне вероятно, что конкурент весомую часть клиентов привлекает не за счет качества или низкой стоимости своих услуг, а, например, благодаря программе кредитования или отсрочке платежей.
  5. Специфика сервиса в отношениях с клиентом. Нередко это помогает оптимизировать собственные бизнес-процессы или внедрить систему холодных звонков (как элемент маркетинговой кампании).

Варианты конкурентной информации

Условно выделяются следующие варианты информации, которую можно извлечь при помощи конкурентной разведки:

  1. Прямые. Имеется ввиду получение данных из тех источников, которые продвигает сам конкурент. Яркий пример — публикации финансовой отчетности перед акционерами. Нередко там указываются и статистические данные (общее количество реализованных проектов, рост или падение прибыли в сравнении с аналогичным периодом прошлого года, темпы наращивания финансового оборота и так далее).
  2. Косвенные. Самый объемный массив информации. Сюда относится информация о «внутренней кухне», то есть стратегии бизнес-процессов. Извлечь данные можно по наблюдениям за клиентами конкурента. Имеется в виду не шпионаж, а анализ того, какие именно клиенты чаще всего обращаются за услугами компании (возраст, статус, финансовая обеспеченность).
  3. Наружные. А это уже наблюдение за тем, как работает весь штат компании. Какой график, кто является ведущим менеджером, распределение квалификаций.
  4. Внутренние. Изучение того, как именно работает конкурент со своими клиентами. Внедрять «зайца» в чужую фирму не требуется. В большинстве случаев достаточно самостоятельно стать условным клиентом или хотя бы обратиться за телефонной консультацией.

А законна ли конкурентная разведка?

Главные аспекты, которые необходимо учитывать:

  1. Сбор информации из открытых источников не может являться преступлением. А вот распространять её сторонним лицам действительно запрещено. То есть даже если целенаправленно на протяжении нескольких лет аккумулировать данные о работе конкурента, то это правонарушением не является. Но если извлеченную информацию попытаться продать или передать третьим лицам, то санкции уже могут применять.
  2. Промышленный же шпионаж направлен на получение информации, которая конкурентом относится к категории коммерческой тайны и не планировалась к публичному представлению.

Businessman Listening to Meeting

Следует обратить внимание на действующие законодательные нормы: получение «закрытых» данных будет считаться преступлением только в том случае, если для этого использовались незаконные методы (например, угрозы, установка систем прослушивания телефонных разговоров, воровство бухгалтерской документации и подобное).

В российском законодательстве действительно существует статья УК РФ 183, в которой и дается пояснение термину «промышленный шпионаж». За её разглашение предусмотрена ответственность, но не за использование данных, которые были получены «случайно». Можно сказать, что этот нюанс позволяет в 95% случаев крупным компаниям открыто заниматься промышленным шпионажем без страха быть привлеченным к ответственности.

К сожалению, судебная практика РФ в таких вопросах пока что существенно уступает по эффективности европейской. Чиновники попросту не сформировали законопроект в том виде, который бы действительно защищал интересы предпринимателей. Более того, промышленный шпионаж условно можно назвать «серой» частью конкурентной разведки, которую якобы использовать нельзя, но по факту её применяют повсеместно.

Принципы конкурентной разведки

Существует 10 ключевых принципов конкурентной разведки, придерживаясь которых можно достигнуть поставленных целей в развитии собственного бизнеса. Первые 3 из этих принципов были сформированы Вашинготоном Плэттом, генералом армии США и одним из самых опытных стратегов 20-го века. Интересно то, что военные принципы работают и в бизнесе, и это лишь подтверждает, что конкурентная борьба — полноценная война, масштабы которой многие недооценивают.

Итак, обязательные принципы следующие:

  1. Формирование целевой направленности. Перед запуском конкурентной разведки необходимо четко сформулировать цели, которых требуется достичь. Понятие «для того, чтобы была информация» применять здесь неуместно. Нужно понимать, что должно получиться по итогу: увеличение финансового оборота, ухудшение экономического состояния конкурента, приобретение монополии и так далее. Выбранного направления цели следует придерживаться на всех этапах разведки.
  2. Принцип достоверности. Подразумевает, что полученные данные необходимо расценивать изначально как условно достоверные, которые могут оказаться ложными.
  3. Использование всех доступных инструментов для получения информации. Игнорирование какого-либо источника данных может в дальнейшем нивелировать всю проделанную работу, сделать её напрасной.
  4. Постоянный контроль. Если уж и заниматься конкурентной разведкой, то вести её следует постоянно, а не определенными периодами. И уж тем более контроль не должен проводиться в строго установленные временные рамки (например, в рабочее время).
  5. Регулярный анализ полученной информации. Какие данные не удалось бы извлечь, их сразу следует проанализировать, составить отчёт о том, как это можно использовать в достижении собственных целей.
  6. Принцип достаточности. Если цели удалось достичь, то дальнейшая разведка в отношении определенного конкурента будет напрасной. В этой ситуации рекомендуется ставить перед собой новые, более высокие цели. И, соответственно, изучать конкурента выше рангом.
  7. Принцип тихой обороны. На все действия конкурента, направленные на дезорганизацию, отвечать никак не нужно. Гораздо эффективней предотвратить их влияние. Например, если была получена информация о намерении перенять сотрудников вашей компании, то незначительное повышение заработной платы или премии штату полностью нивелируют старания конкурента. Это и стоит расценивать как «тихий» ответ.
  8. Поиск причин. Если установлен факт изменения корпоративной политики конкурента, то следует сформулировать причины, по которым это было реализовано.
  9. Не забывать об окружении. Анализ конкурентов даёт массу полезной информации. Но не следует забывать о том, что данные нужны и о общих тенденциях рынка потребителей.
  10. Принцип отказа от хранения информации. Имеется в виду, что старую информацию о конкурентах хранить и использовать как достоверную не стоит. Она устаревает буквально через пару кварталов.

Практические способы конкурентной разведки

Все практические способы анализа конкурентов разделяются на 3 группы:

  1. Разведка собственными силами. Требует формирования штата (даже если это всего один сотрудник), который будет заниматься только сбором и анализом информации.
  2. Разведка через сторонние агентства. В большинстве случаев этот вариант экономит средства компании, но увеличивает риски. Никто не застрахован от того, что нанятых специалистов не завербует конкурент. А в дальнейшем через них будет предоставлять ложную информацию. И подобные случаи нередки.
  3. Шпионаж. Нельзя отвергать существование этого варианта, но нужно оценивать возможные риски перед его использованием. А это может быть и полное разрушение собственного бизнеса.

Разведка собственными силами

Не существует единого алгоритма проведения разведки. Можно лишь рекомендовать обращать внимание на следующие источники данных:

  • сведения, которые конкурент публикует открыто или в рамках реализуемых рекламных кампаний (рекламные буклеты, информация из официального сайта, программы стратегического развития и так далее);
  • данные, которые предоставляются клиентам конкурента (получить можно, например, путём проведения уличного опроса или же обратившись к конкуренту в качестве клиента);
  • информация от третьих лиц (аналитические обзоры в СМИ, отзывы блогеров, клиентов в интернете).

Можно ещё посоветовать не отказываться от посещения публичных мероприятий, в которых конкурент тоже принимает участие (разного рода бизнес-тренинги, экономические съезды и тому подобное).

Инструменты для самостоятельного сбора данных

Одновременно примитивные, но эффективные инструменты для сбора данных, которые однозначно не стоит игнорировать:

  1. Интернет. Использовать лучше поисковые сервисы. Если конкурент — это крупная компания, то достаточно лишь ввести её название в поисковую строку и добавить «Новости». Так уже можно получить данные на несколько дней анализа.
  2. Открытые реестры. Например, в ЕГРИП и ЕГРЮЛ можно получить базовую информацию о деятельности компании, наличии уставного капитала, соучредителях, начальных активах. Интересно то, что выписки из таких реестров можно получить, даже не выходя из офиса: всё имеется на сайтах Госуслуг или Федеральной Налоговой Службы. Для получения данных достаточно знать полное официальное наименование юридического лица или же его идентификационный код (ИНН).
  3. Реестры судебных приставов. Открытые данные доступны на сайте fssprus.ru (государственный портал, то есть публикуемая там информация официальная). Позволит узнать о наличии исполнительных производств против конкурента, долгов, которые выплачиваются по решению суда или финансового управляющего (в делах о банкротстве). Это даст возможность оценить общее его финансовое состояние.

Стоит ли обращаться к стороннему агентству?

В большинстве случаев — нет. Преимуществ в том, чтобы доверить конкурентную разведку сторонней организации, всего несколько:

  • это обойдется дешевле, нежели формирование собственного штата;
  • защита от подозрения со стороны конкурента.

В юридическом плане, даже если будет проводиться промышленный шпионаж сотрудниками нанятого агентства, при открытии уголовного делопроизводства отвечает исполнитель, а не заказчик. То есть в юридических вопросах обеспечивается всестороння защита.

А вот недостатков на порядок больше. Ключевые среди них:

  • много данных не раскрывается перед заказчиком, он получает только ту информацию, на которую лично указывал;
  • есть риск получения недостоверных или вовсе сфабрикованных данных;
  • сотрудники нанятого агентства могут неответственно отнестись к исполнению своей задачи (особенно, если оплата предусмотрена не за результат, а к этому и будут склонять);
  • контролировать работу стороннего агентства не получится (вполне возможно, что их сотрудники случайно раскроют важную информацию о заказчике, например, какими данными он интересуется).

Немного о практических методах промышленного шпионажа

Сперва необходимо акцентировать внимание, что промышленный шпионаж — это преступление, и использование указанных методов считается незаконным. Чаще всего применяются следующие методы:

  • поиск инсайдеров и извлечение любыми доступными способами информации из них (подкуп, шантаж, угрозы);
  • кража документов (со взломом или без него);
  • кража цифровых баз данных и юриспруденции (например, путём заражения сервера и компьютеров офиса конкурента вирусными программами);
  • анализ отходов (изучение мусора на предмет обнаружения корпоративной документации).

Интересный факт: в США в 2000-х годах каждая крупная финансовая компания создавала небольшой отдел в своём офисе, где задачей сотрудников было создавать ложные документы о якобы проводимых сделках. В дальнейшем эта информация «случайно» сливалась конкурентам, чтобы навести последних на ложный след.

В юридическом плане это было не запрещено, так как речь идёт только о внутренней юриспруденции, которая не является официальной (на её создание законных ограничений в США нет). Особенно популярным данный метод защиты от конкурентной разведки был среди банков.

Не стоит забывать об обороне

Как видно, инструментов в проведении конкурентной разведки — сотни. Какие именно использовать, остается на усмотрение руководителя. Но не стоит забывать и о том, что все методики могут быть использованы и против собственного бизнеса. Защищаться от этого тоже нужно. Например, предусмотреть организацию архива, где будет храниться документация предприятия за весь период функционирования бизнеса. Или контроль пропуска на территорию компании (по картам персонального доступа).

Не лишним будет установить на компьютеры сотрудников программы, которые контролируют доступ к закрытым архивам документов и ведут учет рабочего времени. В будущем это позволит выявить тех сотрудников, которые, вероятно, могут способствовать утечке информации.

В западных странах всё это давно активно используется, и в бюджете компании обязательно предусмотрены затраты на защиту от конкурентной разведки. В странах бывшего СНГ пока что не так распространено, но это лишь вопрос времени. Статистика же показывает, что в 90% случаев утечка закрытой информации о деятельности предприятия исходит от самих сотрудников (о чём они порой даже не догадываются).

Итого, конкурентная разведка — ключевой инструмент в продвижении бизнеса. Использовать его на практике не обязательно, но знать о существовании и принципах его применения не будет лишним.

Источник

Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) — сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Другое определение понятия «Бизнес-разведка» — это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать обширнейшую информацию о юридических и физических лицах без применения специфических методов оперативно-розыскной деятельности, являющихся исключительной прерогативой государственных правоохранительных органов и спецслужб.

Конкурентная разведка также может встречаться в печати под другими названиями — бизнес-разведка, деловая разведка, аналитическая разведка, экономическая разведка, маркетинговая разведка, коммерческая разведка, разведка по открытым источникам и т.п.

Конкурентная разведка отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится, например, любой, кто, в силу каких-то причин, получил интересующую нас информацию. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Секрет успеха состоит в понимании ряда вопросов:

  • Где и когда искать информацию;
  • Как получить информацию, избежав при этом ситуации, когда вы незаконно выдаете себя за другое лицо, или используете запрещенные методы;
  • Как интерпретировать собранную информацию, связав ее воедино с другими фрагментами, чтобы получить ясную картину.

Конкурентная разведка решает следующие задачи:

  • Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне.
  • «Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу.
  • Выявление благоприятных для бизнеса возможностей.
  • Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании.
  • Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

Приведем несколько примеров, когда конкурентная разведка может сыграть ключевую роль в жизни предприятия:

  • Опережение конкурентов в тендерах.
  • Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях.
  • Опережение шагов в конкурентов в рамках маркетинговых кампаний с помощью продуманных упреждающих действий, выработанных на основе данных, предоставленных0 — конкурентной разведкой.
  • Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются конкурентной разведкой и, если бы не её работа, они могли бы — остаться незамеченными. Это особенно важно в высокотехнологичных отраслях.
  • Раннее предупреждение о появлении нового конкурента, новой технологии, нового канала сбыта.
  • Выявление «как выглядит компания со стороны» (например с точки зрения клиентов, конкурентов, госорганов).
  • Выявление каналов утечки информации (как это ни странно).
  • Влияние на информационное поле вокруг компании.

Пример из истории …

Далее источник (Краткое руководство по конкурентной разведке: как собирать и использовать информацию о конкурентах. Автор: Артур Вайс, управляющий партнер, компания AWARE, Великобритания. — http://ci-razvedka.ru/Arthur_Weiss_Brief_Guide_CI.html)

Сегодня даже маленькие девочки знают о Барби. Первая кукла Барби была выпущена в 1959 году и с этого момента ее популярность стала стремительно расти. У первой Барби были накрашенные красной помадой губы, выкрашенные красным лаком ногти, выщипанные брови, светлые глаза. Одета Барби была в черно-белый полосатый купальник. Сегодня Барби стала американским символом и примером выдающегося успеха ее производителя — компании Мэттел (Mattel).

Легенда о кукле Барби гласит, что Рут Хэндлер (Ruth Handler), одна из основателей гигантской компании по производству игрушек, наблюдала, как ее дочь Барбара самозабвенно играла бумажными куклами. Хэндлер использовала Барбару как образец девочки, которая в игре представляет себя уже взрослой и воплощает эти мечты, играя в куклы. На самом деле все обстояло немного иначе.

В 1952 году немецкая газета Билд Зейтуг (Bild Zeitung) представила нового мультяшного персонажа Лили, который немедленно приобрел большую популярность. В августе 1955 года Рейнхард Бютейн (Reinhard Beuthein), создатель Лили, задумал воплотить своего героя в куклу. Однако эта кукольная Лили не была ориентирована на детей. Она всегда носила минимум одежды и являлась секс-символом для немецких мужчин. Она изначально задумывалась как шутка-сувенир для мужчин, продавалась в табачных киосках, и барах. Главный производитель игрушек в германии O&M Хауссер (O&M Hausser) выиграл контракт на производство этой игрушки. O&M Хауссер, кроме Лили, производил игрушечных солдатиков и подобные игрушки из эластолена.

Лилли производства O&M Хауссер завоевала успех, и не только у своей целевой аудитории — мужчин. Эта новая кукла понравилась также детям и женщинам — и для куклы разработали различные варианты одежды. Продажи Лилли шли по всей Европе и она даже проникла в Америку. Однако вопрос, который нас интересует: почему куклой Барби девочки играют и по сей день, а Лилли почти забыта.

В 1956г. Рут Хэндлер, ее муж (и соучредитель, а также директор Мэттел) Элиот вместе с их двумя детьми, Барбарой и Кеннетом были в отпуске в швейцарском городе Люцерн (Luzern). Рассматривая витрины, Барбара, которая была тогда подростком, показала пальцем на куклу, выглядевшую как взрослая женщина. Это была Лилли. Хэндлеры купили три куклы и, по возвращении в США, откомандировали в Японию сотрудника своей компании с заданием найти компанию, способную производить подобные игрушки. Мэттел в тот момент производила венные игрушки для мальчиков и рассматривала Лилли как возможность выйти на рынок игрушек для девочек.

К 1959 году Мэттел закончила разработку своей новой куклы, которая получила имя Барби, такое же, как у Барбары — дочери Хэндлеров. Подобно Лилли, Барби была ростом 11 с половиной дюймов (около 30 см). Однако Барби выглядела более невинно, точнее — менее сексуально. Ее внешность в целом была мягче, а новые технологии литья, позволили изящнее выполнить некоторые мелкие детали — такие, как пальцы рук и ног. Первый выход Барби в свет состоялся на Американской выставке игрушек в Нью-Йорке. Надо сказать, что энтузиазма в отношении новинки продавцы не проявили. Однако мощная реклама в течение всего следующего года привела к тому, что маленькие девочки начали упрашивать своих родителей купить им куклу Барби. В результате та быстро побила все рекорды продаж.

В это время в Германии O&M Хауссер ничего не знал о том, что все эти события происходят в Соединенных Штатах. Фирма забыла о необходимости проводить мониторинг рынка и это в конечном счете привело ее к полному краху.

Рольф Хауссер впервые натолкнулся на Барби в германском магазине игрушек в 1963г. Есть сведения, что Хауссер говорил: «Я ничего не знал о том, что происходило в Америке. У нас даже не было радио, а в газетах ничего не писали про Барби».

Обнаружив первую Барби, Хауссер почувствовал себя оскорбленным, как если бы его куклу просто украли. В следующем — 1964 — году Барби официально появилась в Германии и Мэттел поставила свой стенд на выставке игрушек в Нюрнберге. Несмотря на это, Хауссеру не пришло в голову, что Барби популярна, но он решил, что Мэттел очень сильна. Вначале Хауссер планировал подать судебный иск о нарушении своих прав, однако вместо этого продал патент на производство куклы.

Принимая решение поступить таким образом, Хауссер и его фирма не провели исследования рынка и не оценили успех Барби на тот момент. После длительных переговоров Хауссер продал права всего лишь за 59 500 марок, просто не представляя себе истинной ценности Барби. В результате таких непродуманных и неподкрепленных информацией поступков он впоследствии был вынужден продать и свою компанию, основанную его отцом и дядей в 1904 году. Лилли была главным продуктом компании и без доходов от этой куклы фирма вскоре оказалась в долгах, и быстро пришла к банкротству.

Многие компании горят на том, что не проводят мониторинг своих отраслевых рынков, в том числе тех, которые находятся в других странах.

O&M Хауссер не был маленькой компанией. Эта фирма экспортировала товары по всей Европе, и даже в США. Эти товары были представлены в большинстве европейских стран и имели хорошую репутацию. Но владельцы германской компании понятия не имели о своей конкурентной среде. Даже когда Хауссер увидел Барби вскоре после ее первого появления в Европе, он не стал анализировать угрозы и развивать стратегию, адекватную этим угрозам.

Безусловно, сорок лет назад источники информации были не такими, как сегодня. Можно простить, что O&M Хауссер не знал ничего о событиях, происходивших Америке до 1963г. Однако после того, как он лично натолкнулся на Барби в магазине непосредственно в Германии, это уже было прямым сигналом о том, что у Лилли появился серьезный конкурент. Правильным поступком было бы узнать как можно больше о новом пришельце — компании Мэттел и популярности ее продукта — куклы Барби. Поступив таким образом, O&M Хауссер смог бы собрать информацию, достаточную для выработки соответствующей линии поведения. Эта информация была доступна ему. Захоти он ее найти.

Если бы Рольф Хауссер позаботился оценить положение с продажами Барби в Америке (на вершине таблицы с игрушками с количеством около 350 000 проданных кукол), он бы понял, что его компания имеет сильные козыри при переговорах с покупателями, т.к. представляет для них лакомый кусок. Он рассказывал, что вначале попросил 1% от прибыли, но Мэттел ему отказала. Не понимая истинной ситуации, он счел, что не может торговаться. Хуже того, он даже не знал, насколько важна Лилли для его фирмы и к чему приведет ее потеря. Поэтому, отдавая за жалкие гроши патент сторонней организации, он тем самым собственноручно подписал своей фирме смертный приговор.

История с Барби — показательный пример того, насколько важна конкурентная разведка и как опасно игнорировать проведение исследований рынка.

Вернемся к соверменности…

Что же в области разведки может предложить нам обычный интернет. Приведу простой пример. Давайте откроем поисковик google и введем в него запрос следующего содержания: site:cia.gov «top secret». На обычном человеческом языке это будет значить — искать на сайте ЦРУ США все упоминания слова «совершенно секретно». Что же мы получим на выходе… Более 12 000 документов, содержащих сведения, относящиеся к грифу «совершенно секретно». Если мы начнем открывать сохраненные копии данных документов, то мы сможем прочитать интереснейшие факты и документы о деятельности ЦРУ и ее предшественников. Это будут отчеты о химическом оружии СССР, вероятные планы стран Варшавского договора на введение эмбарго США и т.д. и т.п.

Пример для нашей страны. Вводим следующий запрос: site:mvd.ru «для служебного пользования». Запрос позволил выявить более 200 документов с грифом «Для служебного пользования» на сайтах системы Министерства внутренних дел. Мы ничего не взламывали, не подбирали пароли. Мы просто зашли на поисковик и смогли открыть проиндексированную поисковиком страницу или документ на сайте. Никаких чудес.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник

Понравилась статья? Поделить с друзьями:

Другие крутые статьи на нашем сайте:

  • Правила оформления приказов по основной деятельности реквизиты приказаПравила оформления приказов по основной деятельности реквизиты приказа
  • Вологодская текстильная компания текстильоптторг отзывы покупателей форумВологодская текстильная компания текстильоптторг отзывы покупателей форум
  • Истец не указал в исковом заявлении свои банковские реквизиты апк
  • Топ 10 крупнейших компаний дистрибьюторов климатического оборудования в россииТоп 10 крупнейших компаний дистрибьюторов климатического оборудования в россии
  • Заправка газовых баллонов в архангельске в соломбале часы работы телефонЗаправка газовых баллонов в архангельске в соломбале часы работы телефон
  • Деньги предназначенные для поощрения незаконных действий должностных лиц компании или государстваДеньги предназначенные для поощрения незаконных действий должностных лиц компании или государства
    • 0 0 голоса
    Рейтинг статьи
    Подписаться
    Уведомить о
    guest

    0 комментариев
    Старые
    Новые Популярные
    Межтекстовые Отзывы
    Посмотреть все комментарии