Чем занимается менеджер по продажам в строительной компании обязанности

Менеджер по продажам в строительстве и ремонте помещений (квартир, офисов и т.д.)

Время от времени мне задают этот вопрос как из любопытства, так и с совершенно конкретной целью: найти подходящего человека и решить-таки проблему.

В этой статье будем разбираться, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.

Зачем строительной фирме менеджер по продажам

В нашей отрасли большинство директоров и владельцев бизнеса вырастает из специалистов или, иными словами, технарей.

Как определить, вы технарь или продажник?

Очень просто.

1. О чем вы думаете в первую очередь, когда вам в голову приходит новая бизнес-идея? О том, как ее реализовать технически или о том, как это продавать?

Если первый вариант ваш, поставьте галочку напротив технаря.

2. Когда в решаете запускать новое направление, что вам нужно знать о нем: все, включая тонкости и нюансы или только вершки, чтобы иметь хоть отдаленное представление?

Если вам ближе тонкости и детали, снова ставьте галочку напротив технаря.

3. Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, о чем вам хочется ему рассказать больше всего: о том, как, с помощью чего и какие задачи решает то, что у вас есть для него или о том, какое облегчение испытает этот человек, как здорово ему будет и как ему будут завидовать знакомые после того, как он купит то, что у вас есть?

Если снова первое, вы уже знаете, где ставить галочку.

Три галочки напротив технаря — вы, скорее всего, технарь. Две галочки — вероятнее всего, вы где-то поторопились.

Если напротив технаря у вас одна или ни одной галочки, с большой вероятностью можно сказать, что вы неплохо продаете.

Зачем это определять

Итак, что же теперь с этим делать и для чего это все нам было нужно?

Если вы настоящий спец в своей области и хоть сейчас готовы утереть нос большинству подчиненных, вам, скорее всего, будет трудно научиться думать по-другому.

Это ни в коем случае не выпад в сторону ваших интеллектуальных способностей, а также интенсивности когнитивных и перцептивных процессов.

Просто у настоящего спеца есть самосознание, гордость и система ценностей, которые будут давать решительный и беспощадный отпор каждый раз, когда вы будете посягать на их святость и неприкосновенность. Своего рода, защитный контур. Или эго, как сказал бы Экхарт Толле.

Некоторые называют это привычкой обрабатывать информацию именно так, а не иначе.

Поэтому переламывать и перемалывать себя очень сложно. Но можно, как показывает практика.

И вы — единственный, кто примет окончательное решение, надо оно вам или и так сойдет.

Если вы готовы работать над собой, начинайте взращивать продажника в себе прямо сейчас. Например, убедите своего коллегу прочитать эту статью.

Когда я перековывал себя из технаря, я продавал что-нибудь каждый день. У меня просто не было выбора: я был в Африке, мой партнер очень плохо знал английский, а жить на что-то надо было.

Поэтому я искал клиентов и проводил встречи с целью продажи наших услуг. А когда не искал, продавал что-нибудь своему партнеру, благо, жили мы в одном доме. Просто, чтобы не терять форму.

И так каждый день.

О себе рассказывать очень приятно и интересно (я рассказал много вот тут: День из «жизни»), но вернемся к вам.

Кому-то придется продавать

Если вы хотите развить строительную фирму, кому-то из ваших сотрудников придется взять на себя продажи. Иначе, более смекалистые и шустрые конкуренты начнут вынимать сочные куски прямо у вас изо рта.

Если продажи в вашей строительной фирме поставлены на должном уровне, то вы можете совершать невероятные кульбиты на глазах изумленных конкурентов: продавать дороже, чем они, причем клиентам, которые говорят, что устраивают тендер и всячески прожимают всех, до кого дотянутся.

Если вы твердо уверены, что перековать мечи на орала технаря в продажника в самом себе у вас не получится, но больше денег от своего бизнеса вы, все же, хотите получать, вам нужно нанять человека, который будет выполнять работу по продаже услуг или товаров в вашей фирме.

К чему вам надо готовиться

Хороший продажник стоит дорого, часто бывает недисциплинирован и склонен к звездной болезни.

У него есть несколько слабостей, на которых можно играть, как на клавишах фортепиано, об этом — как-нибудь в другой раз.

Но перед наймом такого, несомненно полезного человека, вам придется посчитать, во что он вам обойдется и крепко подумать о том, стоит ли овчинка выделки:

1. Вы будете платить ему оклад (чем меньше, тем лучше).

2. Вы будете отдавать ему процент с продаж и если, дай бог, дела у вас пойдут хорошо, у вас будет большой соблазн снизить этот процент, так как этот нахальный балабол будет зарабатывать деньги, противоречащие всем вашим технарским убеждениям о ценности затрачиваемых усилий (скажу сразу, уменьшение процента, который получает продажник, ударит по карману вас прежде всего).

3. Вас будет раздражать (скорее всего) его манера поведения. По крайней мере, если не вас, то кого-то из ваших сотрудников — точно, а вам придется выслушивать жалобы.

4. Возможно, он от вас уйдет в самый неподходящий момент.

Не страшно? Тогда вперед, на поиски!

Сразу хочу предупредить: хороших технарей много, хороших продажников мало. Не расчитывайте на быстрое завершение поисков.

Кстати, если вы решили собрать отдел продаж в вашей строительной фирме, вам будет полезно послушать аудиокурс Константина Бакшта «Боевые команды продаж». Много полезной информации на внедрение.

Кто такой менеджер по продажам в строительстве и ремонте квартир

Менеджер по продажам — это, вообще, кто?

Кто-то считает, что это юнец с голодным блеском в глазах, который обзванивает, кого ни попадя, чтобы впарить им все, что угодно.

И иногда это, действительно, так. Например, если ваша компания практикует холодные звонки, что лично я считаю крайне негуманным и неэффективным подходом.

Кто-то скажет, что менеджер по продажам — это «девочка на телефоне», которая сидит специально, чтобы отвечать на дурацкие вопросы клиентов и отшивать других менеджеров по продажам (из первой группы).

И так тоже бывает.

Вам же, как руководителю, никто не указ: ваш менеджер по продажам будет таким, каким вы его придумаете.

Но я хочу предложить пару-тройку идей, как сделать, чтобы на позиции менеджера по продажам в вашей строительной фирме оказался человек, который может принести реальную пользу вашему бизнесу и вам, как его владельцу.

Начнем с целей.

Какова цель позиции менеджера по продажам в вашей фирме?

Управлять продажами.

Как можно управлять продажами?

Продажи — не трактор. Двух рычагов недостаточно. Но есть несколько направлений, которым надо заниматься в любом бизнесе.

Продавать новым клиентам

Поиск новых клиентов — это дело маркетинга. Обработка найденных заинтересованных в ваших услугах людей — это продажа.

Поэтому менеджер по продажам, с очень большой вероятностью, будет устанавливать контакт с новыми людьми, отвечать на их вопросы и всеми силами создавать у них хорошее впечатление о вашей фирме.

Кстати, читайте статью по теме: Маркетинг и продажи в строительстве и отделке помещений (ремонте квартир)

Поддерживать отношения с отработанными клиентами

Это особенно важно, если в вашем бизнесе существует такое явление, как повторная продажа.

Чаще всего, при работе с физлицами, это невозможно: слишком большой эксплуатационный цикл, чтобы учитывать повторяемость.

Иными словами, если вы строите человеку дом, вряд ли стоит ждать, что он скоро придет к вам за следующим. Хотя, как и из любого правила, тут бывают исключения.

Но, в общем и целом, строительство и отделка — это бизнес с редкими повторными продажами.

Но даже в этом случае можно поддерживать отношения с отработанными клиентами, особенно если они остались довольны.

Вы можете информировать их о том, чем еще вы им поможете (если надо), а также держать их в курсе того, что вы с удовольствием поможете их знакомым (они же знают, что вас можно смело рекомендовать).

Кто-то, само собой, будет недоволен. И задача вашего менеджера по продажам разделяется на два направления:

• вычеркивать тех, кто не хочет о вас больше слышать (максимально комфортно и тактично), потому что от них уже не будет толку;
• делать так, чтобы таких людей было как можно меньше, то есть быть полезным в каждом акте коммуникации.

Если у вас есть партнеры, в которых вы уверены и которые платят вам комиссию, то менеджер по продажам может использовать вашу базу отработанных клиентов, чтобы продавать ваших партнеров.

О довольных клиентах очень просто написано вот в этой статье: Простой способ обойти конкуренцию в строительстве и ремонте квартир

Реанимировать отвалившихся клиентов

Это, скорее всего, вариант для бизнесов с повторными продажами. И, чаще всего, в b2b или, если говорить на великом и могучем, при работе с юрлицами.

Например, если вы — субподрядчик, и ваши клиенты — генподрядчики больших строительных проектов.

Хотя, если вы занимаетесь натяжными потолками, то вашими клиентами могут быть и небольшие фирмы по ремонту квартир.

Так вот. Бывает, что вы продавали-продавали клиенту, и не знали горя.

А потом, вдруг (!), обнаружили, что он давно уже покупает у ваших конкурентов.

Задача менеджера по продажам — отловить момент ухода от вас, как можно раньше, и вернуть заблудшую душу обратно.

Как он будет это делать — вопрос контекста.

Главное — что он будет это делать, если придется.

В принципе, этих трех функций вполне достаточно.

Давайте вместе подумаем, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.

Менеджер по продажам — это, в буквальном переводе, человек, который управляет продажами.

И вряд ли вы будете со мной спорить в том, что такой человек, как минимум, не должен быть ни восторженным идиотом, полным энтузиазма и иллюзий, ни тупым унылым г..ном, которому ничего в этой жизни не надо.

Каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме?

Это набор характеристик, продиктованных здравым смыслом. Вы можете все это и так понимать. Большого секрета я вам не открою.

Коммуникабельный

Умеет и любит разговаривать и находить общий язык с очень разными людьми.

Энергичный

Если ваш потенциальный клиент уснет в процессе телефонного звонка, то это вряд ли поможет вашему бизнесу.

Инициативный

Это значит, что его не надо заставлять приложить сверхусилия для того, чтобы принести пользу вашему бизнесу.

Это вопрос мотивации, само собой, но если у вашего сотрудника голова работает в нужном направлении, то от этого выигрывают все.

Разумная инициативность — отличное качество для любого сотрудника, но тут она особо ценна.

Приятный внешне

Это, наверное, самый спорный момент.

Но, как ни странно, статистика показывает, что человек, на которого приятно смотреть, продает больше.

Внешность, кстати, включает в себя манеру одеваться и привычку к личной гигиене.

Вот, кстати, видео по теме:

Достаточно культурный

Кто-то спросит: «Достаточно для кого?».

И я с радостью отвечу: «Достаточно для ваших самых интересных клиентов!».

Если среди таких попадаются, в-основном, люди, отчисленные из заборостроительного училища, то ваш менеджер по продажам должен уметь общаться на этом культурном уровне.

Если ваши клиенты — это выпускники консерватории, то ваш сотрудник должен соответствовать. Главное — понимать, кто ваш идеальный клиент.

И давайте смотреть правде в глаза: с вашим собственным культурным уровнем это может, вообще, не вязаться никак.

Человек, который работает у вас менеджером по продажам, будет лицом вашей компании в глазах клиентов. И это лицо должно соответствовать их вкусам, а не вашим.

Тогда с продажами у вас будет все в порядке.

Уверенный

Не в том смысле, что он приезжает в офис к потенциальному клиенту, открывает дверь пинком и кладет ноги на стол.

А в том, что люди, с которыми он общается, должны чувствовать, что все, что он говорит — это железно.

Что иначе и быть не может.

И эта уверенность передается потенциальному клиенту, постепенно превращая его в реального, то есть того, который покупает.

Вызывающий доверие

Во многом это определяется вышеперечисленными факторами.

Но иногда встречаются люди, вполне неплохие, но доверия не вызывающие.

У нас был прораб, бывший лохотронщик, вставший на путь исправления.

Внешне, вроде бы, обычный человек, но что-то в нем выдавало специфику прошлых занятий.

Когда мы поняли, что он подрывает доверие к нашему бизнесу, мы с ним расстались.

Хотя, человек был неплохой.

Стрессоустойчивый

Толстая кожа — это один из главных атрибутов хорошего менеджера по продажам.

Его режут, колют и бьют клиенты, которые приходят к вам (или вы к ним) в разном настроении.

Его нещадно сечете розгами дисциплины вы, как руководитель, которому нужны результаты.

В такой атмосфере человек со слабой нервной системой просто не выдержит.

Достаточно сообразительный

Опять же, достаточно для чего?

С одной стороны, он должен понимать, что делает, и с какой целью. И понимать, чего делать не стоит.

С другой стороны, слишком сообразительный менеджер по продажам скоро сообразит, насколько он важен (особенно, если он один, и хорошо справляется).

И какие результаты ему принесет это озарение, предсказать невозможно.

Он может «зазвездиться» и начать выкидывать такие коленца, которые вы не потерпите и выпхнете его в шею со всей его звездностью.

Или, наоборот, он может завернуться в овечью шкуру, собрать максимум информации о вашем бизнесе и либо стать вашим новым конкурентом, либо перебежать к существующим.

Так что, это вопрос обоюдоострый.

Что должен уметь менеджер по продажам в строительной фирме? 

Умение общаться

Как следует из свойства коммуникабельности, он должен уметь поддерживать разговор с клиентом.

Иногда к вам приходят очень специфические люди. Особенно, если вы работаете с физиками, и у вас много заказов за сезон.

Люди разные, темы для разговоров (кроме предмета продажи) тоже разные. Чем комфортнее будет вашему потенциальному клиенту общаться с вашим представителем, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Продавать! 🙂

Думаю, вы не удивитесь, узнав, что просто разговаривать недостаточно.

Продажа — это наука и искусство в едином искрящемся сплаве.

Люди, не умеющие или (еще хуже!) не желающие учиться продавать, будут тормозить ваш бизнес, как плуг.

Чаще всего в малом бизнесе самый лучший продавец — это владелец (особенно, если он же и руководитель).

Если ваш менеджер по продажам достаточно сообразителен, то он сможет перенять некоторые ваши стратегии и стать почти таким же продавцом, как вы.

Если нет (да что уж там, даже если да!), то лучше отправить его на тренинг по продажам, причем, любой. И самому его пройти, чтобы быть в курсе.

Это будет полезно для всех.

Но упаси вас Бог от внедрения жестких техник продаж в вашем бизнесе. Вот статья вам в помощь: Жесткая продажа (впаривание)

Выполнять требования руководителя

Есть мнение, что самые лучшие продажники — отпетые лентяи и раздолбаи.

Возможно, такое отношение к жизни делает их отрешенными воинами, когда дело касается их прямой обязанности.

Но на этом работа менеджера по продажам не заканчивается.

У него, кроме встреч и убеждения, еще есть база, которую надо содержать в порядке и с которой надо работать.

Надо вести учет данных потенциальных клиентов на входящих звонках, чтобы собирать статистику.

Надо делать еще много разной скучной фигни, которую никто за него делать не будет.

Поэтому ваш сотрудник должен уметь взять себя в руки и делать то, что надо, а не то, что хочется в данный момент.

Менять свое поведение в соответствии с ситуацией

Это называется поведенческая гибкость и приходит с опытом, если есть желание таковую в себе развить.

Большинство из нас — роботы с ограниченным набором программ.

Те, у кого набор программ богаче, и кто может переключать программы в соответствии с ситуацией, добиваются успеха.

Кто живет по принципу «я такой, какой есть, не нравится — идите в сад!», как правило, сталкивается с кучей сложностей.

Для какой-то работы это не критично. Для менеджера по продажам — смертельно.

В процессе продажи образуется система «продавец-покупатель», а, как известно, системой управляет наиболее гибкий элемент.

Брать на себя ответственность

Менеджер по продажам время от времени оказывается в ситуации, когда необходимо принимать сложные решения.

Если в таких случаях он сразу бежит к начальству, это не очень хорошо, потому что происходит дублирование усилий: две головы начинают работать над проблемой, с которой в состоянии справиться одна.

Думаю, вам, как владельцу бизнеса, не нравятся подчиненные, которые приносят вам свои проблемы.

Поэтому менеджер по продажам должен уметь принимать решения и принимать ответственность за их последствия.

Не помню, где, прочитал мысль о том, что количество денег, которое человек зарабатывает в компании, зависит от груза ответственности, который он готов принять.

Очень правильно, по-моему.

Считать

Дать скидку или нет?

Продлить гарантию или нет?

Интересный заказ или нет?

На эти и кучу других вопросов может ответить простой калькулятор.

Если ваш менеджер по продажам понимает, откуда образуется прибыль фирмы (и его зарплата), то простой расчет избавит его от ошибок, а вас — от потерь.

Пожалуй, на этом стоит закончить, но, похоже, придется писать вторую часть этой статьи.

А пока она не написана, вот две другие статьи, которые могут быть вам интересны: Как платить рабочим в строительстве и отделке помещений и Как платить прорабу: четыре рабочих схемы оплаты труда

Так что, следите за новостями.

И обязательно оставьте комментарий под этой записью.

P.S. Кстати, если у вас небольшой бизнес в строительстве, отделке или чем-то близком, и вы хотите, чтобы он приносил больше денег, пройдите мой тренинг «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке«.

Понравилась статья? Поделитесь ею с друзьями.

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Именно структура отдела продаж определяет, насколько успешной будет строительная компания. Структура основывается на бизнес-процессах, которые проходят при взаимодействии с клиентом. 

Компоненты структуры отдела продаж

Строительные компании работают как с В2В, так и с В2С-покупателями. В зависимости от того, что именно продает компания и кому, определяются бизнес-процессы. Поэтому универсальной рекомендации для построения отдела сбыта не существует. Необходимо разрабатывать структуру на основе трех компонентов:

• методов продаж. Необходимо решить, каким образом компания может получить максимальную прибыль с рынка. Например, строительная фирма может работать напрямую с покупателями – частными лицами или корпоративными клиентами. Но иногда компании для получения прибыли нужны посредники – дистрибьюторы. Затем определяются способы взаимодействия с клиентами. Менеджеры могут совершать холодные звонки, обрабатывать входящие обращения. В структуре должны быть учтены роли менеджеров в процессе сбыта;
• территория. Если компания работает с клиентами из нескольких регионов, то территориальные рынки должны быть распределены между менеджерами;
• продукт. Разные товары и услуги продаются с помощью разных техник. Например, если продукт – сложный, то в отделе продаж нужен технический специалист, который наравне с менеджером-продавцом взаимодействует с клиентами.

Построение отдела продаж 

После того как определены компоненты, можно приступать непосредственно к построению отдела. Необходимо придерживаться нескольких правил.

Во-первых, структура должна соответствовать бизнес-процессам. То есть сначала определяются бизнес-процессы, а уже потом нанимается нужное количество работников и между ними распределяются обязанности. 

Второе правило – отдел продаж должен быть управляемым. Это значит, что в отделе должно быть адекватное соотношение руководителей и подчиненных. Оптимально на одного РОПа иметь 5–7 подчиненных. Если объем продаж слишком велик для такого количества менеджеров, то формируется несколько отделов (или подгруппы внутри одного отдела) и в каждом из них выбирается один супервайзер или заместитель РОПа. 

Третье правило заключается в необходимости разделять функции. Распределять задачи между менеджерами нужно в двух случаях:

• когда клиентов слишком много и один менеджер не сможет успеть обзвонить всю свою клиентскую базу, отправить каждому коммерческое предложение, провести встречу, презентовать строительный объект. Даже если работник попытается успеть все, его продуктивность снизится, ведь невозможно одинаково хорошо выполнять такие разные задачи;
• когда цикл сделки – длинный. В таком случае работа с клиентом разбивается на последовательные этапы и на каждом этапе к процессу подключается отдельный работник.

Суть распределения обязанностей заключается в том, чтобы каждый работник мог сконцентрироваться на одном бизнес-процессе и выполнять его качественно. Чтобы правильно распределить их, необходимо ориентироваться на бизнес-процессы и воронку продаж. 

Четвертое правило заключается в разделении менеджеров по специализации. Это правило необходимо использовать тем компаниям, где продажи ведутся по нескольким каналам. Тогда разделение выглядит таким образом: одна группа работников занимается только прямыми продажами В2В-клиентам, вторая – только прямым общением с В2С-клиентами, третья группа будет торговыми представителями – сотрудники займутся продажами в магазины. Такое деление необходимо, потому что в каждом канале используются разные техники и воронки сбыта.

Пятое правило – отдел продаж должен быть легко изменяем. Отдел не создается навсегда, его придется модернизировать при изменениях на рынке. Необходимо продумать, какие кадровые перестановки могут потребоваться. В идеале должен быть горизонтальный карьерный рост, то есть любой сотрудник должен быстро менять специализацию и переключаться на другой бизнес-процесс. 

Функции работников

Сложная часть в построении отдела заключается в распределении обязанностей среди работников. Обязательно в отделе должен быть руководитель. РОП выполняет такие функции:

• участвует в продажах, общается с важными клиентами;
• ставит планы по выручке, сумме чеков, их количеству свои подчиненным;
• разрабатывает систему мотивации, определяет размер премий и выбирает нематериальные методы поощрения;
• формирует план обучений и проводит тренинги;
• контролирует работу подчиненных через отчетность;
• разрабатывает стратегию продаж. 

У руководителя отдела будет несколько подчиненных. Если линейного персонала много, то между ними и РОПом должны находиться супервайзеры, заместители руководителя. Они берут на себя такие функции:

• формируют свою команду продавцов, нанимают, увольняют подчиненных, занимаются их обучением;
• контролируют членов своей команды, формируют индивидуальные планы по выручке таким образом, чтобы команда в целом выполнила план, поставленный РОПом;
• собирают отчетность, анализируют текущие результаты работы.

Линейный персонал распределяется на группы в соответствии с функциями и с этапом воронки продаж. Если строительная компания работает с В2В-клиентами, то обычно они проходят шесть этапов. Вот какие специалисты требуются для этого:

• хантер. Это менеджер по привлечению новых клиентов. Он занимается холодными звонками и активными продажами. Его задача заключается в поиске представителей ЦА, начале общения с ними. Менеджер выясняет потребность, коротко рассказывает о продукте компании и склоняет потенциального покупателя к встрече;
• клоузер. Когда клиент из холодного превратился в теплого, он переходит в зону ответственности клоузера, то есть менеджера по закрытию сделки. Продавец «утепляет» клиента, презентует ему товар, отрабатывает возражения и закрывает сделку;
• фермер. После того как клиент подпишет договор, с ним общается фермер – менеджер занимается оформлением покупки, делает дополнительные продажи и поддерживает отношения ради того, чтобы клиент вернулся.

Также в число линейного персонала могут входить сотрудники кол-центра, если строительная компания работает с входящим потоком клиентов. Задача сотрудников заключается в консультировании потенциальных покупателей, приеме заказов. Однако затем к покупателю прикрепляется личный менеджер-фермер, который склоняет клиента к повторному обращению в фирму. 

Чем крупнее строительная компания, тем больше у нее ВИП-покупателей. В штате должен быть отдельный менеджер – по работе с такими клиентами. Он берет на себя весь цикл сделки, но уделяет каждому покупателю больше индивидуального внимания, нежели обычный менеджер. 

Чем выше объем продаж в компании, тем более детализирован должен быть отдел продаж. Продуманная структура делает сбыт предсказуемым, управляемым, облегчает выявление проблем в воронке.

Менеджеры по строительству несут ответственность за настройку и хранение графиков, мониторинг финансов и уверенность в том, что каждый делает то, что должен каждый день. Они помогают гарантировать, что рабочее место не содержит угроз безопасности и связано с различными рабочими отношениями, которые существуют на рабочем месте.

Чтобы поставить на это более тонкую точку, руководители строительства контролируют и проводят ряд строительных проектов от начала до конца.

Строительство управляет гамбитом между меньшими ремонтами и ремонтом рабочих мест в более крупные коммерческие проекты, такие как офисные здания, больницы и школы.

Почти 75 процентов руководителей строительства в Америке являются независимыми подрядчиками, нанятыми клиентами, нуждающимися в менеджерах с особым опытом работы. Все большее число этих клиентов требуют образования для своих менеджеров, которое включает в себя как минимум степень бакалавра в соответствующей области. По данным Бюро статистики труда, средний годовой размер заработной платы для менеджеров по строительству в Америке составляет $ 82 790.

Менеджер по строительству и генеральный подрядчик

В то время как термины «менеджер по строительству» и «генеральный подрядчик» часто используются взаимозаменяемо, между ними существуют различные различия. Как правило, менеджеры по строительству участвуют в данном проекте от начала и до конца. Они помогают клиентам с первоначальным планированием наряду с выбором генерального подрядчика проекта и архитектора.

В некоторых случаях, однако, менеджеры по строительству работают в отдельном качестве генерального подрядчика.

Обязанности менеджера по строительству

Существуют определенные задачи, которые выполняют менеджеры по строительству. К ним относятся:

Управление качеством. Строительные проекты нередко связаны с рядом подрядчиков и субподрядчиков.

Одной из самых важных задач менеджера по строительству является то, что каждый делает качественную работу и не режет никаких углов на этом пути.

Управление затратами. Хороший менеджер по строительству постоянно стоит над затратами и вносит необходимые корректировки, когда возникают неожиданные осложнения или проблемы.

Управление безопасностью. Менеджеры по строительству должны иметь возможность выявлять и устранять возможные опасности для безопасности на благо каждого на рабочем месте.

Управление контрактами. Задача менеджера по строительству заключается в обеспечении того, чтобы все условия контракта выполнялись и что все заинтересованные стороны довольны.

Помимо всего прочего, руководители строительства должны хорошо информировать всех участников на протяжении всего проекта. Он включает в себя клиента, архитектора и любого подрядчика или субподрядчика. Если возникают проблемы, менеджер должен быть в состоянии немедленно обратиться к ним.

Хотите стать менеджером по строительству?

Как мы уже видели, будучи менеджером по строительству (особенно в Соединенных Штатах), это гораздо больше, чем просто чтение чертежей или проверка качества выполняемой работы. Хорошие знают о всех стандартных строительных нормах и понимают важность зеленой архитектуры.

Они должны быть хорошо разбираться в отраслевом программном обеспечении и иметь хорошее знание всех аспектов работы в целом.
В наши дни, хотя это ценно, одного опыта работы недостаточно. Клиенты все чаще требуют, чтобы менеджеры по строительству занимали по меньшей мере степень бакалавра в области строительства или соответствующую дисциплину, такую ​​как гражданское строительство и, по сути, управление строительством.

В рамках соответствующего курса обучения стремящиеся руководители строительства изучают традиционные предметы, такие как статистика, математика, архитектура и информационные технологии. Они также получают специальную подготовку по таким предметам, как проектирование и планирование сайта, обеспечение соблюдения строительных норм, планирование и оценка стоимости.

Менеджеры по строительству обладают отличными коммуникативными навыками и могут возглавлять разнообразную команду.

В эту группу входят все, кто участвует в процессе, от работников сайта до клиента дизайнерам, архитекторам и торговцам. Так как большинство строительных сред являются быстрыми темпами и выдерживаются в сжатые сроки, способность к эффективной многозадачности также является обязательным условием для успешного менеджера по строительству.

Наконец, клиенты сегодня чаще всего хотят иметь сертифицированного менеджера по строительству своих проектов. После того, как у стремящегося менеджера есть реальный опыт, в его или ее наилучших интересах получить несколько отраслевых сертификатов. Ассоциация управления строительством Америки (CMAA) и Американский институт конструкторов (AIC) предлагают сертификаты, которые пользуются большим спросом. Эти сертификаты присуждаются на основе уровня образования человека, опыта реального мира и общего знания принципов управления строительством в сочетании с письменным экзаменом.

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

Скачать инструкцию

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности менеджера по продажам: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно директору по продажам.
1.5. Во время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности возлагаются на других сотрудников департамента продаж, о чем генеральным директором организации выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
• Основы трудового и гражданского законодательства;
• Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;
• Правила работы в компьютерных программах, базах данных, системах управления взаимоотношениями с клиентами;
• Основные характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемой продукцией и услугами;
• Модели продаж продукции и услуг;
• Методы поиска, анализа, обработки и систематизации информации;
• Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
• Основы бухгалтерского учета, правила оформления первичной бухгалтерской документации;
• Основы договорной работы;
• Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;
• Нормативные акты, регулирующие правила продажи продукции и услуг организациям различных форм собственности;
• Основные тендерные площадки, состав тендерной документации;
• Деловой этикет, правила ведения деловой переписки и переговоров;
• Основы делопроизводства;
• Основы менеджмента организации;
• Основы психологии;
• Нормы противопожарной защиты, охраны труда и техники безопасности.
1.8. Менеджер по продажам должен уметь:
• Работать с компьютерным и офисным оборудованием;
• Работать с системами отчетности компании, базой данных типовых предложений о продаже продукции и услуг компании;
• Применять средства автоматизации бизнес-процессов при взаимоотношениях с клиентами;
• Вести реестр реквизитов клиентов;
• Консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продукции и услуг компании;
• Сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемой продукцией и услугами;
• Организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации продукции и услуг компании;
• Выявлять потребности клиентов в продукции и услугах компании;
• Вести деловую переписку и переговоры;
• Составлять коммерческие предложения по продаже продукции и услуг компании;
• Вести учет коммерческих предложений по продаже продукции и услуг компании;
• Составлять коммерческие документы на продажу продукции и услуг компании;
• Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;
• Оформлять сопроводительные документы на продажу продукции и услуг компании;
• Вести учет сделок по продаже продукции и услуг компании, в т.ч. по конкурсным торгам и аукционам;
• Обрабатывать информацию о новой продукции и услугах компании, условиях их продажи;
• Вести учетную деятельность по информированию клиентов о новой продукции и услугах компании и об условиях их продажи;
• Работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию.
1.9. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы;
2.2. Анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
2.3. Проведение презентаций продукции и услуг компании;
2.4. Подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
2.5. Контроль оплаты по договорам;
2.6. Консультирование клиентов по продукции и услугам компании;
2.7. Участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании.

III. Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:

3.1. Повышать профессиональную квалификацию на курсах, семинарах и иных обучающих мероприятиях;
3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с решениями генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по улучшению деятельности департамента продаж.
3.5. Информировать директора по продажам о нарушениях в работе сотрудников департамента продаж.
3.6. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

V. Взаимоотношения и связи по должности

Менеджер по продажам:

5.1. Работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.
5.2. При необходимости может быть отправлен в служебные командировки.
5.3. Под руководством директора по продажам планирует свою работу на отчетный период.
5.4. Представляет директору по продажам отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.5. Получает от директора по продажам и знакомится под роспись с нормативно-правовой и финансово-хозяйственной информацией.
5.6. Исполняет должностные обязанности сотрудников департамента продаж во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Менеджер по продажам или менеджер отдела продаж?

В компании, занимающиеся реализацией товаров или услуг, может быть создан отдел продаж. Сотрудники, которые в нем работают, обычно занимают должность менеджера по продажам — именно это название получило наибольшее распространение в торговой сфере. Однако работодателем должность может быть названа и по-другому (например, менеджер отдела продаж). При этом для работодателя неважно, как именно будет названа должность — главное, чтобы сотрудник выполнял свои должностные обязанности.

Единственное ограничение права работодателя на свободное название должности связано с предоставлением льгот и денежных компенсаций работникам, занятых на рабочем месте с опасными или вредными условиями труда: в этом случае нужно называть должность строго в соответствии с квалификационным справочником. Впрочем, это правило вряд ли касается менеджера по продажам, т. к. трудно представить ситуацию, когда рабочее место менеджера по продажам после специальной оценки будет признано опасным для здоровья. Таким образом, название должности фактически зависит только от работодателя.

Есть ли унифицированный образец должностной инструкции менеджера по продажам?

В трудовом законодательстве Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда от 21 августа 1998 года, носит всего лишь рекомендованный характер. Использование квалификационных характеристик должностей из этого справочника для составления инструкций тоже необязательно. Из чего следует, что унифицированных образцов должностных инструкций нет, каждый кадровик разрабатывает их самостоятельно.

Также важно отметить, что в Квалификационном справочнике нет и такой должности, как менеджер по продажам. Наиболее близкой по смыслу должностью, которая там упомянута, является торговый агент — ее квалификационные характеристики можно взять за основу должностной инструкции менеджера по продажам, хотя их все равно придется, скорее всего, подкорректировать.

Еще одной особенностью менеджера по продажам является разнообразный перечень обязанностей, которые вменяются сотрудникам на этой должности на различных предприятиях. Реализуемые товары и услуги могу быть различными, техники продаж для них также используются разные — а значит, и менеджеры пользуются различным объемом прав и обязанностей. Например, менеджер по продажам автомобилей работает в автосалоне, а вот для продажи продуктов питания часто приходиться ездить по розничным сетям, что занимает большую часть рабочего времени.

В связи с этим говорить о единообразии должностной инструкции менеджера отдела продаж не приходится. Лицо, составляющее должностную инструкцию, должно в ней отразить именно те права и обязанности, которые необходимы на конкретном рабочем месте.

Какие моменты стоит учесть при составлении должностной инструкции по образцу 2018 г.?

Если брать за основу должностной инструкции менеджера по продажам один из готовых образцов, которых сейчас немало в Сети, то больше всего внимания нужно уделить разделу должностных обязанностей. Не нужно перегружать должностную инструкцию обязанностями просто так, на всякий случай. Менеджер по продажам имеет определенные задачи — от них и нужно отталкиваться.

Еще одним важным моментом является материальная ответственность менеджера по продажам. Есть компании, где менеджеру выдается товар, который он может использовать для презентаций или даже передавать на реализацию в торговую точку. Взамен менеджер может получать деньги, которые обязан будет сдать в кассу своей компании. Также нелишне знать, что расписывать эти моменты в должностной инструкции подробно вовсе не обязательно, т. к. это может решаться и с помощью дополнительного соглашения с сотрудником о полной материальной ответственности.

Что же касается «свежести» образцов, то каких-либо серьезных изменений в законодательстве, касающихся трудовой функции работника, в 2015 году не было, поэтому за основу должностной инструкции вполне можно брать и более ранние образцы.

Примерная структура должностной инструкции менеджера по продажам

Лицу, перед которым стоит задача составления должностной инструкции менеджера по продажам, можно использовать структуру, характерную для большинства таких документов и предусматривающую следующие разделы:

1. Общие положения
   В этом разделе обычно описывают следующие особенности должности менеджера по продажам:
   • название должности (менеджер по продажам);
   • непосредственная подчиненность, кто отвечает за прием и увольнение с работы;
   • категория должности (тут стоит отметить, что должность торгового агента относится к техническим исполнителям);
   • квалификационные требования, к которым относятся требования к уровню образования и опыту работы, а также описание навыков и знаний, которые хотелось бы видеть у кандидата на должность;
   • наличие подчиненных (если таковые имеются);
   • порядок замещения.
2. Права
   Менеджер по продажам имеет некоторую свободу в принятии решений, отнесенных к его компетенции. В некоторых компаниях он может даже самостоятельно обговаривать условия продаж и подписывать договоры с покупателями. При составлении должностной инструкции эти моменты обязательно нужно отразить, чтобы впоследствии у сотрудника не возникало препятствий при выполнении трудовых функций. Чаще всего лицо, находящееся на этой должности, наделяется следующими правами:
   • запрашивать информацию у других сотрудников;
   • знакомиться с решениями руководителя;
   • передавать руководителю свои предложения по улучшению рабочего процесса;
   • требовать от руководителя оказывать содействие в выполнении своих должностных обязанностей;
   • подписывать (визировать) договоры в рамках своей компетенции.
3. Должностные обязанности
   Руководство, нанимая менеджера по продажам, ставит перед ним определенные задачи. В трудовом договоре детального описания этих задач нет, в должностной же инструкции конкретные обязанности вполне могут быть описаны. Вот примерный список тех должностных обязанностей, к исполнению которых может быть привлечен менеджер по продажам:
   • разработка и внедрение технологий продаж и продвижения товаров;
   • организация презентаций товаров и других предпродажных мероприятий;
   • согласование условий контрактов с контрагентами;
   • контроль за выполнением условий соглашений с контрагентами;
   • изучение рынка товаров;
   • анализ информации о спросе на товар;
   • построение каналов сбыта товаров;
   • поиск потенциальных покупателей;
   • участие в ценообразовании;
   • организация работ по доставке товара;
   • контроль оплаты товара;
   • составление отчетов о продажах;
   • участие в формировании и изменении товарного ассортимента.
4. Ответственность
   Менеджер по продажам, как и любой другой сотрудник и гражданин, должен придерживаться правил и норм, которые установлены законодательством. За их нарушение он может быть привлечен к следующим видам ответственности:
   • к дисциплинарной — за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих трудовых обязанностей;
   • административной или уголовной — за совершение соответствующих проступков;
   • материальной — за нанесенный им ущерб (в пределах, установленных гражданским и трудовым законодательством).

Если в компании была разработана и утверждена должностная инструкция менеджера по продажам, то любой новый сотрудник, пришедший на это место должен быть с ней ознакомлен. Таким образом до сотрудника доносится информация о его правах и обязанностях, а также о возможной ответственности за допущение им нарушений законодательства.

Каждому руководителю или предпринимателю приходилось хотя бы раз проводить набор менеджеров по продажам. Даже если вы не содержите в своем штатном расписании какой-либо персонал, вы наверняка сотрудничаете с независимыми агентами по продажам, которые выполняют функцию специалистов по продажам. Ведь продажи – это то, что интересует каждого без исключения бизнесмена, это гарантия положительного баланса и стабильной прибыли.

Итак, какие функции необходимо возложить на менеджера, который будет заниматься продажами? Что нужно проверить, принимая на работу менеджера по продажам, какие качества он должен продемонстрировать? Что должен делать продажник, кроме непосредственно продаж? Об этом читайте в данной статье.

Изначально отметим, что ваш менеджер по продажам должен выполнять то, что вы напишите в должностную инструкцию. Вы можете в интернете на уважаемых сайтах скачать образец должностной инструкции, можете внести в него все то, что вы считаете важным, можете исключить то, что вам никогда не потребуется. В любом случае инструкция – это своеобразный договор между предпринимателем и работником. Подписывая должностную инструкцию, работник соглашается с тем, что будет выполнять все, что в ней зафиксировано. Поэтому внимательнее составляйте данный документ, предварительно нарисуйте для себя всю схему продаж на вашем предприятии, и в соответствие с ней пропишите все функции специалиста по продажам.

Качества менеджера по продажам, которые увеличат вашу прибыль

1. Способность к обучению, к анализу информации, техническая грамотность

Выучить информацию о продукте и четко без запинки ее рассказать может каждый. Но этого не достаточно при современных продажах. Сейчас и продукт, и услуги, становятся довольно сложными, и без специальных навыков анализа свойств предмета продаж не обойтись. Если раньше клиент мог сказать только – «куплю – не куплю», то сейчас все чаще он предоставляет свой набор требований к продукту. И менеджер должен сделать ему именно такое предложение, понять, что клиент хочет, возможно ли соблюсти его условия в техническом плане, можно ли предложить клиенту техническую альтернативу и с аналогичным набором опций.

Для достижения такого мастерства менеджер по продажам должен легко обучаться, много читать, разбираться даже в сложных технических схемах производства продукта. Постоянное обучение может существенно помочь менеджеру по продажам достичь высоких продаж. Для того, чтобы мотивировать менеджеров к обучению и исследованиям товара, многие компании постоянно проводят аттестации, проверку знаний о продукте. Сразу объясните менеджерам, что это не способ уволить того или иного специалиста, а метод обмена знаниями о предмете, продажи которого производятся.

2. Умение позитивно и результативно общаться

Для того, что успешно продавать товар клиентам самых разных уровней, социальных статусов, возрастов и интересов, необходимо уметь общаться с различными людьми. Если менеджер работает в секторе b2b, то необходимость в данных навыках увеличивается в разы! Бизнес-клиенты нуждаются не только в том, что им рассказывают о товаре, грамотно и квалифицированно, но и в индивидуальном подходе, в соблюдении индивидуальных интересов. Для этого менеджер должен уметь подготовиться к встрече с взыскательным клиентом, разработать план беседы, обозначить цели переговоров, задачи, а также этапы в порядке подведения разговора к желаемому результату. Для этого каждый менеджер должен перед встречей уметь собрать информацию о потенциальном покупателе, о его потребностях и нуждах, даже о семейных делах, хобби, интересах.

Кроме того, менеджер должен грамотно вести дневник своих встреч, причем лучше всего это делать в электронном виде, в любой программе CRM. Такие программы прекрасно адаптируются под задачи любого производства, в них можно добавлять любые разделы и пункты. В такую программу вносят всю базу клиентов, данные о товарах и услугах, об ассортименте, о ценах, формы накладных и пр. Доступ к разделах можно ограничивать, к примеру, вся клиентская база может быть видна только коммерческому и генеральному директорам. Главное, чтобы такая программа имела понятный интерфейс, чтобы в ней могли работать даже не продвинутые пользователи.

3. Грамотность в делопроизводстве

Каждый менеджер по продажам должен уметь написать деловое письмо, составить ответ на запрос, зарегистрировать его, составление грамотного коммерческого предложения, сбор дебиторской задолженности. Кроме того, менеджер должен уметь работать с электронной почтой, с другими программами для обмена информацией. Копирование, сканирование, распечатка, форматирование текста, и многое другое – все это также должно быть в перечне умений менеджера по продажам.

4. Юридическая грамотность

Каждый менеджер по продажам обязан работать с договорами, актами, накладными и другими документами. Клиенты зачастую вносят в договоры свои поправки, и менеджер должен оперативно принять или отклонить их. Менеджер, как правило, может составить протокол разногласий, согласовав его со своим руководителем. После этого он контролирует подписание договора и выполнение всех его пунктов. Конечно, менеджеру не нужно знать все законодательство РФ в полном объеме, но вот все нюансы договорной работы должны быть им изучены досконально.

5. Знание бухгалтерской документации

Хороший менеджер по продажам совершенно не нуждается в бухгалтерском обслуживании своих сделок. Он умеет сам выставить счет, счет-фактуру, выписать накладную, товарный чек, акт сверки, и многое другое. Если используются единые бухгалтерские программы, то с документацией справится даже новичок. Если же в компании присутствует бумажный документооборот, то навыки работы с бухгалтерскими документами очень важны, и при приеме такого сотрудника на работу необходимо выяснить уровень знания бухгалтерской документации.

При приеме на работу следует расспросить об имеющемся опыте решения непростых и нестандартных задач. Также важно наличие системного подхода к работе, логические цепочки при общении с клиентами. А вот стаж работы в числовом выражении лет скажет вам о работнике в разы меньше информации. Пусть претендент расскажет вам о лучших своих проектах, о распорядке рабочего дня, о системах учета и отчетности, пусть покажет свои записи, даже просто в своем рабочем блокноте. По ним можно будет увидеть системный подход или его отсутствие в работе.

Резюме также может рассказать о соискателе немного. А вот личный разговор, рассуждения по поводу какой-либо конкретной ситуации (кейс), реальные деловые предложения по кейсам – наиболее ярко покажут, насколько сотрудник профессионален. Кроме того, только в личной беседе можно выяснить, подойдет ли данный человек для работы именно в вашем коллективе. Взаимоотношения очень важны на каждом производстве, а в структуре продаж особенно. Поэтому ставьте умение спокойно и лояльно жить в коллективе на первое место, ведь только в команде вы сможете достигнуть наивысших успехов.

Каковы основные обязанности менеджера по продажам

1. Главная задача – рост продаж, получение наибольшего количества заказов и максимальной финансовой прибыли. Как правило, за менеджером закрепляется определенный территориальный сектор для работы, именно в нем и следует добиваться увеличения прибыли, увеличения числа клиентов и пр.
2. Поиск новых клиентов, собеседование с ними, получение заказов и оформление документации.
3. Ведение учетных и отчетных документов.
4. Работа с существующими клиентами, рассылка предложений, расширение среднего чека.
5. Проведение консультаций по сервису, по новым товарам, по наличию ассортиментных линеек.

Дополнительные функции менеджеров по продажам

1. Получение товаров и продуктов
2. Контроль выкладки в торговом зале
3. Участие в выставках и конференциях
4. Проведение презентаций товаров
5. Организация тренингов и мастер-классов
6. Подготовка к прохождению тендеров, сбор пакета документов
7. Изучение конкурентных предложений и состояния рынка
8. Учет работы торговых представителей, от составления планов до учета расхода бензина
9. Разработка схем и приемов поиска новых клиентов, привлечение новых сегментов целевой аудитории
10. Контроль оплаты по договорам, с соблюдением сроков
11. Подготовка всей документации в случае встречных проверок
12. Ведение деловой переписки, проведение деловых телефонных переговоров, подписание договоров
13. Участие в оценке коммерческой работы, анализ экономической деятельности всего предприятия и отдела продаж в частности
14. Разработка и составление маршрутов для торговых представителей
15. Составление договоров и внесение корректировок и правок в зависимости от смены условий, ассортимента, цен, и пр.
16. Формирование предложений по показателям выработки плана торговыми представителями
17. Формирование и сопровождение клиентской базы, постоянно ее пополнение
18. Контроль возврата накладных и других документов, подписанных актив и пр.
19. Оформление доверенностей на совершение различных видов деятельности
20. Поиск и формирование групп данных различной направленности, анализ результатов и выработка предложений по стратегиям
21. Контроль постпродажного обслуживания своих клиентов

Какими дополнительными навыками должен обладать менеджер по продажам

Менеджер по продажам должен уметь работать намного больше, чем 8 часов в день, больше, чем пять дней в неделю. И это рабочее время он должен организовать самостоятельно, без чьей-либо командной руки. Он сам решает, сколько и где работать, главное в его работе – конечный результат. Кроме того, менеджер не может быть не активным, не энергичным, не интересным человеком. Он постоянно учится, развивается, стремится к новым высотам, целям. И все это он должен делать творчески, потому как в современном мире почти нет «войны» товаров, но очень яркая «война» менеджеров по продажам. Покупают у того, кто интереснее, кто активнее, убедительнее. И очень важно в этом моменте – работать не так, как все, отличаться от других.

Менеджер по продажам на сегодняшний день — одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.

Первая и самая главная — поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете — в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти — его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.

При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.

Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы — работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.

Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

• менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
• менеджер по продажам окон;
• менеджер по продажам оборудования, техники;
• менеджер по продажам недвижимости;
• менеджер по продаже мебели;
• менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

• Увеличение продаж в своем секторе.
• Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
• Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
• Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
• Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

• Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
• Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
• Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

• Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
• Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
• Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
• Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

• Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
• Опыт работы в сфере продаж.
• Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Должностная инструкция и должностные обязанности менеджера по продажам.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Настоящая должностная инструкция
определяет должностные обязанности
, права и ответственность менеджера по продажам
.

1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора
и начальника отдела продаж.

1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо,
имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по
специальности «менеджмент» или высшее (среднее)
профессиональное образование другого профиля и дополнительную
подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат
на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы
на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
— нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
— уставом организации;
— правилами внутреннего трудового распорядка организации;
— приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
— настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:
— федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие
ведение предпринимательской и коммерческой деятельности,
в том числе законодательство субъектов Российской Федерации,
муниципальных образований;
— основы ценообразования и маркетинга;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и
специфику рынка соответствующего региона;
— основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и
принципы продаж;
— основы налогообложения;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение
реализуемой продукции;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— психологию, этику делового общения, правила установления
деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений,
договоров;
— структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.

1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ___________________________.

1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

В должностные обязанности менеджера по продажам входит:

2.1. Организация и ведение продаж:

Поиск потенциальных клиентов;
— работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей
передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от
территориальной принадлежности клиента;
— ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах
организации;
— оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов,
и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по
продажам и начальника отдела продаж;
— выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой
организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии
с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
— мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по
стимулированию сбыта.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

Составление ежемесячного плана продаж;
— анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов
организации;
— предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и
начальнику отдела продаж по итогам работы.

2.3. Обеспечение продаж:

Прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых
документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов
организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также
для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами
по продажам при нахождении их вне офиса;
— информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте,
увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса,
времени прихода продукции на склад;
— окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен,
дат отгрузки и способов доставки продукции;
— передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
— участие в разработке и реализации проектов, связанных с
деятельностью отдела продаж;
— взаимодействие с другими подразделениями организации с целью
выполнения возложенных задач;
— участие в рабочих совещаниях;
— ведение рабочей и отчетной документации;
— поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в
информационной базе клиентов организации.

2.4. Контроль:

Отгрузок продукции клиентам;
— финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от
отдела учета в торговле.

3. ПРАВА.

3.1. Менеджер по продажам имеет право:

Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной
платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством
и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников
организации;
— вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию
своей работы, улучшению условий труда;
— запрашивать лично или по поручению руководства от структурных
подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для
выполнения должностных обязанностей;
— требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в
исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
— требовать от руководства обеспечения организационно-технических
условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:

Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
— совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
— в пределах, определенных действующим административным, уголовным
и гражданским законодательством РФ;
— причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации
организации — в пределах, определенных действующим трудовым,
уголовным и гражданским законодательством РФ.

СОГЛАСОВАНО:

Должностная инструкция менеджера по продажам.

Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода. 1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется: — нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы; — уставом организации; — правилами внутреннего трудового распорядка организации; — приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж; — настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать: — федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований; — основы ценообразования и маркетинга; — основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона; — основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж; — основы налогообложения; — ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции; — условия хранения и транспортировки продукции; — психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров; — порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров; — структуру коммерческой службы и отдела продаж организации; — правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи. Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования.

Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать.

Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:

1. «Общие положения»,
2. «Должностные обязанности»,
3. «Ответственность»,

но иногда содержание документа может быть расширено (к примеру, за счет раздела «Прочие условия»).

Должностная инструкция менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по продажам, образец должностной инструкции менеджера по продажам

1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам. 1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование — высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года. 1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности: — законодательными актами РФ; — Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании; — приказами и распоряжениями руководства; — настоящей должностной инструкцией.2.

Должностные обязанности менеджера по продажамМенеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности: 2.1.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется: — нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы; — уставом организации; — правилами внутреннего трудового распорядка организации; — приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж; — настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать: — федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований; — основы ценообразования и маркетинга; — основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона; — основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж; — основы налогообложения; — ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции; — условия хранения и транспортировки продукции; — психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров; — порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров; — структуру коммерческой службы и отдела продаж организации; — правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники. 1.8.

— Должностная инструкция менеджера отдела продаж

1.6.

Менеджер отдела продаж должен знать: 1.6.1.организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся работы отдела продаж; 1.6.2.основы ценообразования и маркетинга; 1.6.3.стандарты и технические условия на реализуемую продукцию; 1.6.4.оптовые и розничные цены на продукцию; 1.6.5.порядок заключения договоров на поставку продукции; 1.6.6.правила оформления сбытовой документации; 1.6.7.стандарты хранения, транспортировки и отгрузки продукции со склада; психологию и принципы продаж; 1.6.8.этику делового общения; 1.6.9.порядок ответов на поступающие претензии от потребителей; 1.6.10.порядок отчетности о проделанной работе; 1.6.11.методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональных компьютеров, правила внутреннего трудового распорядка.

Должностные обязанности менеджера студента по продажам строительной компании

Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.3.4.

За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам на 2023 год Менеджер по продажам должен знать: основы хозяйственного, трудового, гражданского законодательства; правила заключения договоров; планы индивидуальных продаж; основы маркетинга; ассортимент, характеристики товаров; порядок поставки товаров и предоставления услуг; правила оформления документации; нормы делового общения и этикета; отчетные документы, предоставляемые непосредственному руководителю; нормы противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности.

Должностная инструкция менеджера по продажам в строительной компании

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ 1. Отслеживает поставки:- формирует заявки в соответствии с планируемыми работами на объекте- согласует сроки поставок с отделом логистики- ведет переговоры с клиентом по поставкам- составляет дополнительное соглашение по условиям поставок 3.Права Менеджер по продажам имеет право:1.

Расставлять приоритеты выполнения работ по строительным объектам2. Передавать задание инженеру-сметчику в соответствии с разработкой клиента3.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:

1. распоряжениями и приказами руководства.
2. данной должностной инструкцией;
3. правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;
4. законодательством РФ;
5. Уставом компании;

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности: 1.

Собирает информацию о потенциальных клиентах. 2. Осуществляет коммуникацию с потенциальными клиентами и контрагентами с помощью средств связи или личных встреч. 3. Ведет переговоры с клиентами в отношении товаров и услуг организации.

4. Принимает и обрабатывает заказы клиентов.

5. Оформляет отчетные документы. 6. Устанавливает потребности клиентов в услугах или продукции компании.

8.

Prom-Nadzor.ru

Во время отсутствия менеджера (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его должностные обязанности выполняет заместитель, назначаемый в установленном порядке, который несет полную ответственность за качество и своевременность их выполнения.1.5.В своей деятельности менеджер руководствуется:- законодательными и нормативными документами по вопросам предпринимательской и коммерческой деятельности;- методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;- уставом предприятия;- правилами трудового распорядка;- приказами, распоряжениями директора предприятия, непосредственного руководителя;- настоящей должностной инструкцией.1.6.

Менеджер по продажам стройматериалов

В этой статье Вы узнаете о ключевых аспектах профессии менеджера по продажам рассматриваемой товарной группы. Мы также расскажем Вам о том, как правильно работать с клиентами, и повысить эффективность своей работы.

Торговать строительными материалами непросто. В этом бизнесе нет больших наценок. Основная прибыль зарабатывается за счет продажи больших объемов продукции. Менеджер по продажам стройматериалов чтобы стать успешным должен внимательно работать с ассортиментом, и уметь сотрудничать с разными группами клиентов. Только так можно удержать покупателей и добиться успеха.

Какими бывают клиенты

Менеджер по продажам стройматериалов может иметь дело с разными группами покупателей. С каждой из них нужно работать по-особенному. Покупателей делят на следующие категории:

• Розничные клиенты;
• Строительные компании;
• Оптовики (посредники).

Не стоит недооценивать важность розничных покупателей. Они приобретают небольшой объем продукции, но платят за нее дороже, чем оптовые клиенты. В среднем стоимость стройматериалов в розницу дороже на 10-15%. При этом мелкие покупатели рассчитывают на качественный сервис и транспортную доступность. Их обслуживание довольно затратное. Прежде всего это связано с трудоемкостью их обслуживания. Они покупают мало, но отнимают довольно много времени.

Строительные организации являются более привлекательными клиентами. Работая с ними, менеджер по продажам стройматериалов может получить максимальную отдачу. Рассматриваемая клиентская группа покупает продукцию в больших объемах. Для строительных компаний важна низкая цена, а также широкий ассортимент, скорость и стабильность поставок.

Торгующие предприятия представляют собой наименее маржинальную группу клиентов. По сути, они являются посредниками. Для того, чтобы заработать им нужно приобретать товар по наиболее низкой цене. Их основная цель: купить дешево — продать дорого. Такие клиенты готовы переплачивать только за эксклюзивный товар.

Менеджер по продажам, как правило, работает только с одной из перечисленных групп. Большинство компаний для каждого клиентского направления имеет свой отдел. В некоторых фирмах специалисту приходится работать со всеми категориями покупателей.

Как добиться успеха

Чтобы добиться успеха в рассматриваемой профессии нужно разобраться в тонкостях сотрудничества с каждой клиентской группой. Работая в регионах, необходимо изучить местный рынок стройматериалов. И стремиться работать с наиболее перспективной категорией клиентов. Чтобы сделать правильные выводы нужно проанализировать текущее положение дел в каждой категории покупателей, и оценить перспективы сотрудничества с ними.

К примеру, если в Вашем регионе строительная сфера бурно развивается, то лучше всего ориентироваться на работу с застройщиками. Именно на сотрудничестве с ними можно добиться максимальных показателей продаж.

Чтобы достичь успеха нужно действовать максимально эффективно. Увеличить показатели продаж можно путем сотрудничества как мелкими клиентами, так и с крупными строительными компаниями. Ниже Вы сможете ознакомиться с методами, которые позволят добиться успеха.

Важно работать со всеми группами клиентов. Оптовики повышают общий показатель продаж. За счет них лучше всего выполнять план продаж. Кроме того, работа с оптовиками выгодна предприятию, на которое работает менеджер по продажам стройматериалов. Поскольку наличие больших объемов продаж позволяет компании получать хорошие скидки у производителей продукции.

Желательно продавать продукцию розничным клиентам по наиболее высокой цене. Таким образом, вы сможете получить максимальную выгоду, если Вы получаете вознаграждение с части прибыли предприятия, в котором работаете. Если же заработная плата начисляется в виде бонусов за выполнения плана продаж, а не в виде процента, то менеджеру в принципе нет смысла продавать розничным клиентам товар по максимальной цене. Главное, выполнить план. Поэтому имеет смысл увеличить продажи за счет скидок для розничных клиентов.

Расширение ассортимента товаров также поможет добиться хороших показателей. Например, если клиент покупает у вас всего лишь несколько позиций продукции, имеет смысл предложить ему что-то дополнительно. Для решения этой задачи можно использовать различную стратегию. Например, предложить ему скидку на основной товар, если он начнет у вас брать что-то еще из Вашего прайс-листа. Такой подход особенно удобен при работе с собственниками небольших строительных магазинов.

Конечно, старайтесь предлагать продукцию, которая будет хорошо продаваться. Если вам нужно избавиться от неходового товара, не стоит пытаться «слить» его в одни руки. Желательно распределить такую продукцию на нескольких мелких покупателей. Но в идеале, лучше продать неходовой товар одной строительной компании, которая использует его на стройке, а не будет пытаться перепродавать.

Акцентируйте свое внимание на клиентах, стремящихся приобрести все, что им нужно в одном месте. Такие покупатели для менеджера по продажам стройматериалов самые желанные. На них можно заработать максимальную прибыль. В любом случае нужно всегда предлагать клиентам к основному товару дополнительный.

Наиболее ходовая продукция на жаргоне менеджеров называется «паровоз». Суть заключается в том, что к востребованному товару вы добавляете что-то еще из ассортимента. «Паровоз» — это продукция, которая продает сама себя. Поэтому нужно обязательно предлагать к ней в нагрузку менее востребованный товар. Этим приемом активно пользуются опытные менеджеры по продажам стройматериалов. Но далеко не все из них реализуют его максимально эффективно. Необходимо досконально освоить технику кросс-продаж, и активно применять ее.

Менеджер должен активно использовать рекламу и POS-материалы. Обязательно демонстрируйте своим клиентам предлагаемый товар. Не стоит объяснять «на пальцах» о своей продукции. Лучше показать ее изображение. К примеру, если вам нужно продать кровельные материалы, демонстрируйте покупателю фото крыши, сделанной из вашей продукции. Это позволит клиенту увидеть решение своей проблемы, и поможет мотивировать его на покупку.

Крупные покупатели готовы переплатить за возможность покупки необходимых им материалов в одном месте. Если у вас, как у менеджера, будет возможность продавать не только свой товар, то используйте эту возможность. Найдите поставщика отсутствующей у вас продукции, и договоритесь с ним о поставки необходимых материалов. Такая тактика позволит вам удержать клиента, и заработать на посредничестве. Но далеко не у всех менеджеров по продажам есть возможность действовать по такой схеме.

Если компания, в которой Вы работаете, предоставляет рассрочку своим клиентам, эффективно используйте ее как инструмент. Этим приемом пользуются многие профессиональные «продажники». Предоставление или увеличение рассрочки позволит не только привлечь новых покупателей, но и расширить ассортимент старых клиентов. Данная методика абсолютно рабочая. На просьбу увеличить рассрочку Вы можете выставить условия, связанные с расширением ассортимента продаваемой вами продукции.

Используйте технику холодного обзвона. Она не дает быстрых результатов, но с ее помощью вы сможете увеличить свою клиентскую базу уже через несколько месяцев. Главное, правильно использовать эту технологию. Для этого нужно детально изучить ее.

Очень важно активно работать с клиентами на входящем потоке. Важно, чтобы менеджер по продажам стройматериалов умел установить контакт с новым покупателем. Нужно обязательно удержать его. В дальнейшем, вы сможете совершать уже «теплые» звонки.

Если оптовый клиент позвонил вам и уточнил есть ли какой-либо товар в наличие, нужно максимально подробно выявить его потребность. Узнайте что еще ему нужно. Для какой конкретно цели ему необходима продукция (если это застройщик), и предложите альтернативы, если есть такая возможность.

Менеджер по продажам стройматериалов должен уметь работать со всеми клиентскими группами. Среди розничных покупателей бывают представители крупных компаний или строительных фирм. Поэтому вчерашний мелкий клиент, сегодня может сделать большой заказ. Помните об этом, и никогда не пренебрегайте розничными покупателями. Ведь в один момент они могут стать оптовиками.

У каждой торгующей компании есть свои стандарты обслуживания клиентов. Менеджеры по продажам должны всегда следовать им. Упомянутые правила необходимы для того, чтобы привести систему обслуживания покупателей к единому стандарту. Это повышает эффективность работы отдела продаж, и улучшает имидж фирмы.

Будьте всегда начеку. Даже если вы устали, не стоит хамить клиентам. Это крайне негативно отразиться на вашей работе. Будьте всегда приветливы. Старайтесь максимально эффективно помогать своим покупателям.

Создайте свой собственный алгоритм общения с клиентами по телефону. Не нужные и пустые разговоры нужно свести к минимуму. Работа менеджера должна быть нацелена на:

• Постоянный анализ потребностей клиентов;
• Привлечения новых покупателей;
• Максимальное удовлетворение потребностей клиентов;
• Повышение объемов продаж.

Придерживаясь наших рекомендаций, Вы сможете добиться максимальных результатов в своей деятельности. Ниже мы расскажем о типичных ошибках неопытных менеджеров по продажам. Ознакомьтесь с ними. Старайтесь не допускать этих «проколов» в своей работе.

Типичные ошибки менеджера

Новички часто допускают «проколы» в своей работе. Если Вы решили стать менеджером по продаже строительных материалов, постарайтесь избегать следующих ошибок:

• Незнание клиента;
• Стремление продать товар любыми средствами;
• Неумение подать себя;
• Незнание продукции;
• Неумение вести себя в конфликте;
• Страх перед клиентом.

Перед встречей с потенциальным покупателем нужно подготовиться к ней. Многие новички игнорируют это правило. Прежде чем приезжать на встречу, детально изучите, что из себя представляет этот клиент. Если это крупная строительная фирма, узнайте какие проекты она реализовала, с кем предприятие работало раньше, какие задачи стоят перед ним. Это поможет вам в установлении контакта, и более качественном выявлении потребностей клиента.

Часто новички стремятся продать стройматериалы во что бы то ни стало. Это очень распространенная ошибка. Навязчивость и игнорирование реальных потребностей клиентов приведет к катастрофическим последствиям в самое ближайшее время. Задача менеджера узнать, что действительно будет полезным покупателю из его ассортимента. Не стоит навязывать свой товар всем подряд. Такая тактика приведет к тому, что в скором времени с вами просто не захотят иметь дело.

Неумение подать себя может стоить менеджеру очень дорого. Старайтесь производить хорошее впечатление на клиентов. Учитесь грамотно излагать свои мысли. Речь «продажника» должна быть четкой и ясной. Если в словах можно найти двойной смысл, будьте уверены Вас поймут неправильно. В Вашей речи не должно быть двусмысленности. Старайтесь повышать свои коммуникативные навыки.

Незнание продукции — классическая ошибка новичков. Именно поэтому старайтесь досконально изучить свой ассортимент стройматериалов. Узнайте о нем все. Иначе, Вы не сможете отвечать на вопросы своих покупателей. Запомните, никогда не говорите клиентам, что Вы чего-то не знаете. В противном случае, Вас перестанут воспринимать всерьез.

Неправильное поведение во время конфликта может привести к потере клиента. А это недопустимо. Лучший способ избегать конфликта — профилактика. Многие компании, занимающиеся продажами стройматериалов, проводят специальные тренинги, на которых менеджеров обучают поведению в конфликтных ситуациях. Настоящий «продажник» всегда держит себя в руках. Даже, если конфликт спровоцировал сам клиент, не стоит его развивать. Спокойное поведение во время общения передается покупателю. Эмоции и хамство со стороны менеджера в таких случаях недопустимы.

У многих новичков часто возникает страх общения с клиентами. Они бояться начать беседу или задать уточняющие вопросы. Но без них невозможно выявить потребность клиента. Поэтому нужно развивать в себе навыки общения. Добиться этого можно только постоянной практикой. Коммуникации для менеджера по продажам стройматериалов являются ключевым инструментом. Им нужно владеть в совершенстве.

И главное: постарайтесь быть искренне заинтересованным в успехе клиента. Успешный клиент – может стать «паровозом» для Вашего успеха !

назад к Кандидатам

все статьи