Что позволяет в бизнесе монетизировать цифровая экономика

В этой части статьи речь пойдёт о бизнес-моделях. С одной стороны, они ещё не сложились настолько, чтобы можно было выделять готовые схемы и лучшие практики. С другой — тема уже обрела конкретную форму и требует столь же конкретных примеров. Рассматривая её, говорят о применении определённых технических и информационных решений. Пока воздержусь от обсуждения самих этих решений, допустив лишь их существование в тех или иных сценариях.

В предыдущей части статьи «Цифровая экономика. Часть 1. Цифровизация в доцифровую эпоху» мы говорили об истоках цифровой экономики и выделили две ключевые мысли.

1. Во-первых, важно понимать, что движение бизнеса к пресловутой цифровой трансформации имеет во многом эволюционный характер и не требует кардинального пересмотра привычных постулатов.
2. Во-вторых, все технологические и организационные изменения, связанные с трансформацией культуры ведения бизнеса внутри и вне компании, касаются не только крупного бизнеса и не только флагманских отраслей, о которых, в основном, принято говорить в данном контексте.

В этой части статьи сосредоточимся именно на моделях и бизнес-акцентах, при этом отметим уже звучавшие мысли об эволюционном характере преобразований и о «демократичности» самих моделей, а значит, и возможности использовать их в бизнесе самого широкого спектра.

Наиболее часто обсуждаемый тезис таков:

Цифровая экономика позволяет теснее консолидировать усилия независимых бизнесов, что в свою очередь трансформирует бизнес-модель каждого из партнёров.

Это общий взгляд на происходящее. Но давайте разберём трансформацию бизнес-моделей детальнее. Как отмечалось ранее, основное отличие цифровой экономики сегодняшнего дня от доцифровой эпохи заключается в том, что в жизненный цикл продукта, построенный на основе цифровой модели, активно вовлекается клиент. Происходит это потому, что проданное заказчику изделие или услуга оснащаются управляющей электроникой вообще и устройствами съёма первичной информации в частности. Кроме того, если смотреть на цифровую экономику с точки зрения новых бизнес-моделей, главной идеей является переход от продуктовой к сервисной модели. Таким образом, очевидны три драйвера изменений:

• вовлечение клиента на всех этапах жизненного цикла продукта/услуги;
• использование информации как коммерческого объекта;
• переход от продуктовой к сервисной модели.

Информация как объект коммерции

Следуя уже сложившейся традиции, сначала приведём наиболее типичный «красивый», но не новый пример из жизни — внедрение умных автомобилей.

Информационная экосистема. Инициатива компании Fiat под названием Uconnect призвана использовать известную концепцию connected car не только с практической целью реализовать в некой отдалённой перспективе идею самоуправляемого автомобиля. Fiat стремится сформировать вокруг своего бизнеса своего рода экосистему, состоящую из представителей самых разных индустрий. Если коротко, суть в том, чтобы по мере движения автомобиля на его бортовой компьютер поступало максимум информации об инфраструктуре, мимо которой он в данный момент проезжает: что продаётся поблизости, какие в окрестностях достопримечательности, есть ли рядом спортивные или развлекательные площадки для взрослых и детей и т. д. По этому же пути пытаются идти многие другие автопроизводители и не только.

По той же модели работает, скажем, компания Home Depot, собирая под своё крыло всех мыслимых (и не обязательно крупных) производителей объектов домашнего интерьера. Общей идеей в данном случае служит небезызвестная концепция «умного дома», когда с целью поддержать те или иные параметры, характеризующие степень комфорта жизни потребителя, необходимо управлять данными объектами с единых позиций.

Сюда же можно отнести другие «хрестоматийные» примеры деятельности уже упомянутых в первой статье компаний John Deer, GE, которые занимаются, соответственно, сельским хозяйством и машиностроением. Все эти примеры из разных областей имеют общие черты.  На сегодня компания John Deer является едва ли не основным ориентиром цифровизации в сельском хозяйстве. На рис. 2 показано, как по мере всё более изощрённого технического оснащения производимой компанией техники меняется ближнее окружение бизнеса и в конечном итоге модель её функционирования.

Рис. 2.  Изменение экосистемы бизнеса и вызванное этим изменение бизнес-модели компании John Deer.

На рисунке, а также из описанного выше примера с моделью компании Fiat видно, что в цифровой экономике бизнес-модель, развиваемая грандами индустрии, распространяется на их многочисленных партнёров из других отраслей, предоставляющих продукты и сервисы, ранее лишь косвенно связанные с первопроходцами нынешней цифровой экономики. При этом характерно следующее:

• во-первых, модель от компаний-инициаторов проникает довольно глубоко: помимо партнёров, она затрагивает субпартнёров, среди которых могут оказаться и предприятия малого бизнеса;
• во-вторых, — и это принципиальный момент — значительная часть взаимных «поставок» в рамках соответствующих индустриальных экосистем приходится на информационные сервисы; это может быть, как видно из рис. 2, информация о погодных условиях, об имеющемся семенном фонде, о возможностях ирригационных систем и т. д.

Информационные сервисы. Отдельно следует говорить о своего рода информационных услугах, увязывающих между собой данные, которые поступают из всех независимых подсистем и за счёт этого приобретают новое качество. Если трактор, к примеру, может автоматически зафиксировать глубину вспашки, то в сочетании с информацией партнёров можно говорить о прогнозах урожайности, на которые уже будет ориентироваться экономика той или иной страны в целом. В случае с умными автомобилями мы видим то же самое. Коммерческим объектом в экосистеме Uconnect становится не столько сам товар, сколько точная информация о его наличии в нужном месте и в нужное время. А будучи консолидированной в пределах различных источников, информация приобретает совсем иную ценность и стоимость.

В цифровой экономике бизнес-модель, развиваемая грандами индустрии, распространяется на их многочисленных партнёров из других отраслей, предоставляющих продукты и сервисы, ранее лишь косвенно связанные с первопроходцами нынешней цифровой экономики.

Чтобы показать важность информационных сервисов в цифровой экономике, приведу другой пример. Развитие электронных и в том числе интеллектуальных систем управления позволяет предлагать на рынке универсальные станки, способные с ювелирной точностью выполнять те операции, для которых ранее требовалось несколько станков. Сам станок — это компьютер, способный принимать, обрабатывать и выдавать информацию, и одновременно минизавод, организующий внутри себя сложные производственные цепочки. Эти технологические тенденции универсальны в производственной индустрии и в целом известны. Из них формируются предпочтения для бизнес-моделей. Именно благодаря функциональной автономности современного оборудования и одновременно его способности удалённо взаимодействовать с «себе подобными» производственный бизнес сегодня развивается так, что эти станки находятся в руках небольших, территориально распределённых предприятий. При такой модели важными атрибутами операционной деятельности становятся не только сырьё и готовая продукция, но и информация. И дело не только в том, что сегодня станок — это компьютер, хранящий в электронном виде производственные данные. Одной из основных задач в такой распределённой слабосвязанной с точки зрения управления среде становится логическая организация производственных цепочек, то есть коммерческая работа с информацией.

Тут снова следует привести аналог из доцифровой эпохи. Во времена расцвета международной кооперации в бизнесе, пришедшегося примерно на 80-ые годы прошлого века, в мире начали появляться компании, специализирующиеся на международной логистике. В собственности у них не было никаких складов, вагонов, самолётов или даже автомобилей. Вся их компетенция заключалась в способности организовать оптимальную цепочку поставок, состоящую из независимых производителей, а после этого на основе оперативно получаемой информации грамотно управлять её работой. Несмотря на масштаб деятельности, такие компании оставались небольшими и мобильными, за что получили название микромультинациональные (micromultinational).

Производственное оборудование, напрямую связанное с цифровой экономикой, всё более рассредоточено географически и принадлежит разным юридическим лицам. Цифровая экономика даст вторую жизнь бизнес-модели аутсорсинга.

Аутсорсинг. Сейчас благодаря известным тенденциям такая схема может стать популярной во многих отраслях, и ещё одной бизнес-моделью, которую она принесёт с собой, очевидно станет модель аутсорсинга. Производственное оборудование, по ряду причин напрямую связанное с цифровой экономикой, теперь всё более рассредоточено географически и принадлежит разным юридическим лицам. Поставщик конечного изделия работает со многими субподрядчиками по аутсорсинговой модели и в соответствии с ней же может, как и в приведённом выше примере с логистикой, нанимать ещё одну компанию для «оркестрации» всей производственной деятельности в целом. В её задачи входит и анализ информации для последующего совершенствования производственной деятельности в целом. Деятельность этого «информационного» бизнеса в известной мере напоминает деятельность характерных уже для цифровой экономики информационных агрегаторов. Разница в том, что наиболее известные нам сегодня представители бизнеса в этой категории (сайты по продаже гостиниц, авиабилетов, аренды автомобилей и пр.) работают на рынке B2C-услуг, тогда как новые бизнесы такого типа активно появляются и в B2B-сегменте.

Подводя итог, замечу ещё раз, что предметом коммерческих отношений в эпоху цифровой экономики становится информация, служащая как бы слепком любых материальных ценностей или услуг. Вместе с тем она начинает приобретать вполне самостоятельную стоимость, поэтому могут появляться новые бизнес-модели. Далее остановимся на ещё одном сопутствующем факторе — сервисах.

Не продукт, а результат

Центральной концепцией цифровой экономики, если смотреть на неё с точки зрения новых бизнес-моделей, безусловно, является сервисная модель. Сразу оговорюсь, что основным её апологетом, разработавшим и начавшем на практике применять эту модель ровно в том виде, в котором она подаётся сейчас, была компания Rolls-Royce. Её руководители предприняли данную инициативу ещё в начале 60-х годов прошлого века! 1 Именно тогда им пришло в голову вместо самих авиационных двигателей продавать энергию, которая позволяет самолёту летать и перевозить пассажиров или грузы. Продажа производилась в почасовом режиме, и поэтому бизнес-схема получила название power-by-the-hour (то есть «энергия на час»). Даже в то время Rolls-Royce вполне могла совершить подобную революцию в отдельно взятой отрасли или по отношению к отдельно взятому изделию. Тот факт, что датчики физических параметров (температуры, интенсивности газового потока и пр.) в то время стоили дорого, были большого размера и непросты в обслуживании в контексте решения задачи поддержания лётной готовности воздушных судов, никого не интересовал. По этим причинам другие отрасли даже не стремились перенять этот в общем-то успешный с коммерческой точки зрения опыт, хотя модель была известна, успешно применялась в течение всех прошедших десятилетий и существует до сих пор. Только через десятилетия компании Kaeser Kompressoren удалось реализовать подобную схему: они начали продавать не компрессоры, а собственно сжатый воздух в расчёте на кубометр.

В эпоху цифровой экономики предметом коммерческих отношений становится информация, служащая как бы слепком любых материальных ценностей или услуг. Она начинает приобретать вполне самостоятельную стоимость, порождая новые бизнес-модели.

Сегодня такая модель носит название Product as a Service, она широко применяется в транспортной отрасли, да и в любой тяжёлой индустрии. В соответствии с ней ведущие мировые авиапроизводители (в частности отечественная компания «Сухой») не продают, а фактически сдают в бессрочную аренду эксплуатирующим авиакомпаниям свои воздушные суда. Также её используют наиболее передовые производители железнодорожного подвижного состава и автомобилей коммерческого использования. В качестве примеров можно привести компании Siemens и Caterpillar. Очередной раз подчеркну, что во всех приведённых примерах технической основой применения модели Product as a Service служит тот факт, что насыщение соответствующего изделия датчиками тех или иных параметров позволяет производителю знать всё о текущем техническом состоянии изделия, его динамике и профиле его эксплуатации пользователем.

Чтобы тезис о сервисной модели не казался связанным только с деятельностью исключительно крупных компаний, рассмотрим совсем другой пример. В Барселоне есть небольшой независимый кинотеатр, не принадлежащий ни одной известной сети. Его особенность в том, что во время показа, скажем, комедийного фильма зрители наблюдают за сюжетом, а за зрителями — десятки чувствительных телекамер, распознающих улыбку на лице каждого из них. Благо, что технически задача такого распознавания сейчас не представляет большого труда. Посетитель оплачивает сеанс на выходе из зала, и тариф прямо пропорционален количеству времени, в течение которого на лице зрителя была улыбка или смех. Если же зритель ни разу не улыбнулся, с него не возьмут ни цента. То есть демонстрация фильма является сервисом, но в данном случае продаётся только конечный результат — эмоции. То же можно сказать и о примере с Rolls-Royce. Техническое обслуживание двигателей существовало всегда, но при реализации принципа power-by-the-hour на рынок предлагается и результат — полезная эксплуатация самолёта в расчёте на единицу времени.

Центральной концепцией цифровой экономики, если смотреть на неё с точки зрения новых бизнес-моделей, является сервисная модель. Сегодня такой подход носит название Product as a Service.

Другой характерный пример внедрения модели Product as a Service связан с относительно новым, но уже популярным на массовом рынке устройством под названием фитнес-трекер. Физически реализуемые функции данного устройства, как известно, ограничиваются максимум двумя датчиками — прецизионным акселерометром, позволяющим измерять степень физической активности, и сенсором частоты сердечных сокращений. Это умеет любой трекер, и в этом отношении все предлагаемые на рынке изделия абсолютно одинаковы. Конкуренция производителей происходит на другом уровне. Если внимательно присмотреться к рынку, станет понятно, что производители конкурируют на уровне попыток предоставить пользователю даже не сервис, а конечный результат. Иными словами, каждый поставщик по-своему комбинирует собираемые за какой-то временной цикл физические параметры. Затем он сводит их в один или два показателя, представляя их как якобы наиболее оптимальные для того, чтобы пользователь трекера мог наилучшим образом следить за своим физическим состоянием. Насколько эти характеристики действительно значимы, большой вопрос, но на рынок продвигаются прежде всего они, а не само устройство. Речь снова о том, что покупателю предлагается конечный результат, в данном случае — якобы гарантия поддержания его физических кондиций в должной форме. Но для этого мало и изделия, и маркетинга. Необходима внушительная информационная поддержка покупателя (как правило, в виде мобильного приложения) и постоянная связь устройства с централизованными ИТ-ресурсами поставщика. То есть то, о чём мы говорили, отмечая ключевые моменты цифровой экономики нынешнего этапа.

Появление модели Product as a Service приводит к изменению в бизнес-акцентах, и в известной мере эти акценты формируют такие бизнес-модели.

1. Взаимодействие с клиентом и маркетинг. Конечно, традиционный продукт и вся производственная деятельность, связанная с его созданием, при этом никуда не исчезает и даже может сильно не модифицироваться. Необходимо производить те же авиационные двигатели, что и ранее, демонстрировать те же фильмы и продавать, как и ранее, те же устройства для личного потребления. Но акцент на маркетинг, равно как и на самые различные формы взаимодействия с клиентом в ситуации использования модели Product as a Service и при попытках продавать результат, безусловно, становится намного сильнее. Знание того, как именно клиент использует услугу или изделие, становиться ключевым, благо дистанционный мониторинг позволяет относительно легко получать эти знания. В результате многие компании переходят от политики развития продукта к политике совершенствования его эксплуатации. Это вновь приводит к трансформации бизнес-модели.
2. Максимизация использования продукции. В результате те же Siemens и Caterpillar, непрерывно получая данные об использовании своей продукции «в полях», делают значительный акцент на том, чтобы максимально детализировать инструкции и руководства по использованию собственной продукции. Схема Product as A Service действительно даёт возможность максимально эффективно задействовать все резервы в этом направлении и прибегать к куда менее гибкой и дорогостоящей схеме коренной модификации продуктового ряда только в случае крайней необходимости. А если и прибегать, то предельно фокусно, основываясь на всё той же собираемой информации.

В обоих случаях интеллектуальные усилия занятого в компании персонала будут уже направляться не только на чисто производственную деятельность, но и на работу с информацией, непрерывно поступающей с различных объектов.

Как зарабатывать на контенте, когда в интернете море бесплатной информации? Можно взять пример с компаний, у которых это получается. «Контентим» раскрывает секреты международных контент-гигантов.

Александра Циклаури

Работает в копирайтинге с 2016 года, получила высшее журналистское образование в МГУ. В совершенстве владеет русским и английским языком, а ещё знает немецкий на уровне В1. Ведет проекты и сама пишет тексты по гемблингу, беттингу, Амазону, дейтингу, медицине и многим другим темам. Главный редактор по текстам на иностранных языках.

Монетизация контента — долгий, но очень эффективный процесс. С развитием интернета появляется всё больше новых способов зарабатывать на материалах. Редакцией «Контентим» разбираемся в лучших практиках, которые помогают зарабатывать на контенте.

«Просто бесплатно» — это рабочая бизнес-модель, хотя и не слишком устойчивая (если только вам не повезет и вас не выкупит один из крупных игроков на рынке). Многие стартапы ничего не просят у своих пользователей взамен и поначалу рассчитывают на сарафанное радио (вспомните Twitter в первые годы его существования). В скобках отметим, что в долгосрочной перспективе — за редким исключением — это не слишком жизнеспособная стратегия. На первых этапах она поможет набрать обороты, но не более того. Помните, что большинство компаний не придерживаются одной бизнес-модели в течение всего срока службы продукта или услуги.

Безвозмездное предложение контента также может быть способом стимулирования продаж в другом канале. Например, программное обеспечение бесплатное, но компания зарабатывает на услугах и/или сопутствующих продуктах.

Модель подписки характерна для всех типов цифрового контента — программного обеспечения, игр, журналов, телекоммуникационных услуг, видео- и музыкального контента (Netflix, Hulu, Spotify). В последние годы подписки приобрели популярность и за пределами цифрового контента. Все больше различных отраслей, которые используют электронную коммерцию, работают по подписке — сервисы доставки продуктов, подбор одежды стилистами, клининг и другие.

Во многих видах контента используются пэйволлы. Они могут появляться сразу после окончания бесплатной пробной версии или быть дозированными, то есть пейволл активируется после определенного количества просмотров или времени на сайте/в приложении. 78 % новостных онлайн-порталов используют дозированные пэйволлы, что позволяет им получать больший доход от рекламы — чего не даст полное ограничение доступа.

Продавать контент по подписке становится все сложнее, и издатели должны понять, как смягчить влияние приложений — агрегаторов новостей (таких, как Google News) и репостов через социальные сети.

Агрегаторы также набирают популярность и потенциально привлекают новых клиентов, но в то же время они ставят под угрозу выгоду подписки на отдельные издания. Например, New York Times предоставляет посетителям полный доступ к статьям через Apple News, но в остальном для потребления контента требуется прямая подписка на издание.

У современных пользователей формируется привычка читать краткое изложение новостей в Twitter вместо полных статей. Такие предложения, как Skimm, набрали популярность в последние годы, потому что они упрощают потребление новостного контента для тех поколений, которые не хотят читать газету целиком или прокручивать бесконечные статьи.

Микротранзакции — это фрагментарный доступ к материалам либо схема с оплатой за игру (потоковый контент, ограниченный по времени или объему доступа). Также есть опция с оплатой за владение (скачивание трека, фильма, статьи, изображения и т. д.). Эта модель появилась еще до широкого распространения интернета — вспомните фильмы с оплатой за просмотр, спортивные и аркадные игры.

В период своего расцвета до появления таких потоковых музыкальных сервисов, как Spotify, iTunes был ярким примером модели микротранзакций. Издательство O’Reilly уже много лет продает книги по главам.

Остается открытым вопрос, будет ли эта модель работать для новостей и журнальных статей, которые, как правило, читаются один раз, в то время как скачивание музыки и видео происходит в разы чаще.

Отличительная черта Freemium — предложение премиум-версии. Существует несколько вариаций этой модели:

1. Бесплатная и платная версии (например, поверхностное использование и полное использование, личное использование против бизнес-использования, с поддержкой рекламы против без рекламы, базовые функции vs. расширенные и т. д.).
2. Бесплатная с транзакциями внутри продукта (например, виртуальные товары и внутриигровая валюта, на которую приходится 72 % дохода Apple App Store).
3. Бесплатная и премиум-версия с микротранзакциями (покупка доступа к играм без рекламы или покупка доступа к новым уровням и товарам в игре).

Freemium с поддержкой рекламы

Бесплатные продукты с поддержкой рекламы распространены во всех цифровых вертикалях от газет и журналов до игр и программного обеспечения, музыкальных сервисов и социальных сетей. Доходы при монетизации контента поступают от телевизионных сетей, желающих продвигать свои шоу, и брендов, размещающих рекламу.

В долгосрочной перспективе провайдеры могут стать платформой подобной AdWords, где шоу привлекают и вовлекают зрителей. Жизнеспособность этого зависит от опыта, а также от того, будут ли потребители готовы принять такой подход.

Электронные книги Kindle, включающие в себя рекламу и спонсорские заставки, предлагаются по сниженной цене. Такая модель может прижиться и у производителей других устройств.

Shazam — популярное приложение для распознавания музыки. Система ищет песню в базе данных и выдает ответ вместе с партнерскими ссылками для скачивания треков или покупки билетов на местные концерты.

Shazam начинал как полностью бесплатный сервис, а затем перешел на модель Freemium. Его бесплатная версия была ограничена 5 песнями в месяц, а неограниченный доступ предоставлялся за единовременную плату в 5 долларов.

В дальнейшем Shazam отказался от схемы Freemium в пользу бесплатного доступа, что потенциально может значительно увеличить его доходы. Предоставление всем желающим неограниченного количества шазамов расширяет возможности для получения партнерского дохода. Больше шазамов = шире воронка.

Эта бизнес-модель отлично подходит и для монетизации текстового контента. Упомяните в материале полезный инструмент или курс, добавьте партнерскую ссылку и получайте процент от покупок привлеченных вами клиентов.

Такие сервисы, как Spotify, Pandora и Apple Music, лицензируют контент у звукозаписывающих лейблов и независимых артистов, а Hulu и Netflix — у Голливуда. Программные продукты и контент также лицензируют. Существует множество примеров лицензирования цифровых товаров.

Помимо контента, можно лицензировать свои запатентованные технологии. Компания Shazam может лицензировать технологию распознавания звука и продавать ее другим компаниям, чтобы расширить функциональность сервиса и получить новые источники доходов.

Многие авторы строят свои продукты на базе существующего и унаследованного контента, который можно переделать в новый опыт и лицензировать третьим лицам. Поскольку экономика API продолжает расти во всех отраслях, этот подход становится все более популярным в сфере распространения цифрового контента.

Музыкальный сервис Last.fm располагает огромным количеством данных о слушателях и может предложить рекламодателям возможности для запуска таргетированных кампаний. В качестве примера можно привести беговые кроссовки Deadmau5 от Puma. Бренд смог нацелиться на поклонников группы в социальной сети, используя технологические возможности Last.fm. Продажа данных — это возможность получить дополнительный доход для сервисов цифровых продуктов и услуг, которые собирают эти данные.

Аналогичным образом фрагменты контента могут быть переработаны в новые  или производные продукты, которые используются внутри компании либо лицензируются разработчиками. Два примера — Hark и Eyewitness.

Hark — это YouTube для аудиоклипов из популярных фильмов, телепередач и даже политических шоу. Он транслирует звуковые файлы, позволяет делиться ими в социальных сетях и встраивать их на сайты, а также предоставляет ссылки для аренды или покупки полного контента на Amazon.

В мобильном приложении Eyewitness от Guardian представлены эксклюзивные фотографии издания, адаптированные для iPad. Приложение работает по принципу Freemium, спонсором выступает Canon (вполне уместное партнерство). «Бесплатные» пользователи получают ежедневную фотографию, «платные» пользователи получают дополнительные 3 фотографии в день и спортивные фотографии за £1,49 в месяц.

Таким же образом из серии статей можно сделать платный курс, а из информационных роликов — обучающее приложение.

Итак, теперь у вас есть целых семь ответов на вопрос «Как зарабатывать на контенте?» Надеемся, вы сможете применить их в своем бизнесе! А за созданием качественных материалов на иностранных языках можете смело обращаться в «Контентим».

1. Монетизация бизнеса: 10 моделей для стартапов и соцсетей.

Монетизация бизнеса – набор действий, направленных на поиск и внедрение способов для увеличения прибыльности предприятия. В монетизации заинтересован каждый бизнесмен, стремящийся к большему заработку и развитию компании.

В этой статье, прочитав вы сможете выбрать ту модель монетизации своего бизнеса, которая принесет наибольшую прибыль компании.

1) 5 моделей монетизации стартапов

Стартапы нуждаются в монетизации не меньше, чем полноценные бизнес-проекты. В США, где формируется большая часть всех стартапов мира, применяются свыше 50 действенных моделей монетизации бизнеса. В России методик значительно меньше. К проверенным относятся 5 моделей, которые показали реальную эффективность в условиях российской экономики.

Модель оптимальна для получения прибыли от цифрового продукта, аудитория которого равна как минимум 1 млн человек. Это может быть сайт, мобильное приложение, игра для компьютеров или других платформ. Суть в том, что базисный функционал продукта предлагается бесплатно, на дополнительные опции устанавливается конкретная цена. Альтернатива – показ пользователям рекламных объявлений.

Конверсия модели Freemium составляет в среднем от 1 % до 3 %. Эту систему используют:

ﾷ Социальные сети. Сервисы зарабатывают на демонстрации рекламных объявлений, на комиссии с оплат пользователей в приложениях, играх, покупок подарков, привилегий. Средняя конверсия у социальных сетей равна от 0,02 % до 0,06 %, но годовая выручка исчисляется миллионами.

ﾷ Поисковые сервисы. Более 90 % заработка таких гигантов, как Yandex и Google, составляет доход с показа контекстной рекламы. Эффективность рекламных показов во многом зависит от релевантности запроса и показанного объявления. Чем выше релевантность, тем выше конверсия. CTR достигает 20-25 %.

ﾷ Игры и приложения. Платформенные/мобильные игры и приложения зарабатывают ограниченным доступом или продажей подписки на конкретный период пользования. В модели F2P пользователи могут вообще не платить, но дополнительные возможности доступны только за деньги.

Модель Freemium используется для монетизации досок объявлений, сайтов знакомств, мессенджеров, сервисов IP-телефонии. Для малоизвестных бизнес-проектов выбирайте альтернативные способы увеличения дохода. Для начинающего бизнеса – сотрудничество с рекламодателями для показа рекламы пользователям.

Subscribe (подписка)

Модель предполагает внедрение подписки на продукт. Подходит для бизнес-проектов, которые не имеют большой аудитории, при этом актуальные, ценные, востребованные. Примеры проектов:

ﾷ Проекты с аналитической информацией. Эти сервисы в ходу у пользователей, которым требуется узнать актуальные, достоверные и точные сведения. Ресурсы ориентированы на узкую аудиторию: экономистов, трейдеров, деятелей банковской сферы. Пример – проект Bloomberg.

ﾷ Сайты с вакансиями и работодателями. Сайты получают доход с соискателей и с фирм, которые ищут работников. Для первых предлагается платное размещение или поднятие резюме в поиске. Для вторых – платный доступ к базе пользователей на конкретный срок.

ﾷ Онлайн развлекательные порталы. Кинотеатры и музыкальные сервисы в интернете продают подписки на конкретный период. Известные проекты – Netflix, Spotify, ivi.ru и другие. В России такие сайты используют модель Freemium, показывая людям рекламу и предоставляя бесплатный доступ к контенту.

Часто малоизвестные проекты сперва монетизируются путем продажи подписок, после переходят на другую модель. Методика подбирается на основании специфики, платежеспособности аудитории. Учитывайте, что в России не каждый человек понимает, зачем платить за музыку, фильмы и другой контент, если можно найти его бесплатно. Но в этом отношении Россия становится все ближе к США.

Транзакции

Проект занимается оказанием услуг или выступает в роли посредника, и получает за это процент комиссии. Этот вариант монетизации подходит для бизнес-проектов в интернете с оборотами, которые превышают 10 000 000 рублей в год. Воспользоваться вариантом могут и менее прибыльные сервисы. Но в этом случае устанавливается более высокая комиссия. Проекты:

ﾷ Биржи покупателей и продавцов. Площадки похожи на доски объявлений. На них люди ищут поставщиков товаров или услуг, платят за это определенный процент. Поставщики предлагают продукты, выплачивая площадке деньги за эту возможность. Размер комиссии составляет от 5 % до 10 %. С поставщиков удерживается более высокие проценты, чем с покупателей.

ﾷ Платежные системы. Сервисы оказывают услуги денежных переводов из кошельков пользователей в банки, интернет-магазины, другим частным и корпоративным лицам. За услуги взимается комиссия с каждого платежа. Средний размер – от 1 % до 5 %. Популярные проекты – PayPal, Webmoney, Robokassa.

Главная задача при внедрении транзакционной модели монетизации бизнеса – выбрать размер комиссии, при которой доход будет достаточным, а недовольство клиентов минимальным. На разные услуги ставятся разные проценты за исполнение. Еще один вариант – внедрение тарифов с разными возможностями и ценами. Человек выбирает подходящий тарифный план в соответствии с требованиями к функционалу и с размером бюджета.

Рекламная модель

Такая модель считается самой распространенной среди стартапов и начинающих бизнес-проектов. Людям демонстрируется закупленные у рекламодателей объявления. Такой вариант не требует больших первоначальных вложений, работает в автоматизированном режиме. Первая прибыль появляется быстро. Примеры проектов, которые пользуются такой моделью:

ﾷ Агрегаторы основных тем. В России представлены порталами Mail.Ru, Yahoo, Яндекс. Их основной заработок строится на демонстрации рекламы. Многомиллионная аудитория с различными интересами дает возможность зарабатывать на рекламных объявлениях из разных сфер.

ﾷ Агрегаторы информации. Это лидогенераторы, которые собирают информацию по одной конкретной теме. Это медицинские, юридические порталы, сайты на кредитную и страховую тематики. Заработок строится на получении комиссионных с людей, на участии в партнерских программах.

Если бизнес-проект был основан недавно, но хочется получать прибыль, рассмотрите эту модель монетизации. Пусть доход меньше, чем в других моделях, но получать его проще. Количество рекламы должно быть таким, чтобы пользователи не стремились сразу уйти с сайта. Без тестов и экспериментов обойтись не получится.

Перепродажа

Самый простой по содержанию вариант монетизации стартапа или молодого бизнес-проекта. Суть в закупке товаров по одной цене и последующей перепродаже по более высокой стоимости. Конкуренция в сфере высокая, а маржинальность низкая. Метод привлекателен возможностью получать стабильный доход. Для постоянного использования не подходит, особенно, если планируется дальнейшее развитие бизнеса.

2) Монетизация российских компаний в соцсетях: статистика

Социальные сети, созданные для межличностного общения, уверенно превращаются в опору для бизнеса. Чтобы использовать соцсети максимально эффективно, нужно знать, как их используют крупные российские компании, какие форматы публикаций самые популярные и чего ожидают подписчики от аккаунтов компаний в соцсетях.

Поэтому журнал «Коммерческий Директор» делится с подписчиками полезной статистикой, которая поможем выбрать платформу для монетизации бизнеса.

Монетизация бизнеса в Вконтакте и Facebook

В связи с ростом популярности социальных сетей многие стали интересоваться способами их монетизации. Для этого требуется организовать собственный бизнес в интернете на выбранной площадке. Но это не единственный способ монетизировать социальные сети. Предлагаем рассмотреть примеры монетизации бизнеса в Вконтакте, Facebook и других популярных сервисах.

Предоставление товаров и услуг

Способ монетизации, который показывает максимальную результативность в сравнении с другими вариантами. Самый популярный вариант – организация интернет-магазина на базе социальной сети. Создается публичное сообщество, которое выступает площадкой для предложения товаров и услуг, для связи с клиентами и получения обратной связи. Это продолжительный и затратный путь, но у него есть достоинства:

ﾷ При надлежащем отношении к исполнению обязанностей у бизнесмена формируется хорошая репутация среди клиентов. В дальнейшем это работает на бизнес, помогает привлекать новых покупателей.

ﾷ Бизнес, располагающий представительством в популярных социальных сетях, более солидно выглядит в глазах партнеров и клиентов. Это работает даже если люди еще не видели сообщество компании.

ﾷ Если дальнейшее оказание услуги или продажа товаров станет невозможной, будет шанс сменить модель монетизации и получать прибыль дальше. Какие модели можно применить, узнаете далее.

Главный недостаток этого способа – невозможность использования других способов монетизации площадки совместно с рассмотренным вариантом. В противном случае репутации будет нанесен серьезный ущерб.

Демонстрация рекламы

Один из самых сложных способов монетизировать дело в социальных сетях. На получение большого дохода рассчитывают только публичные страницы, которые имеют много подписчиков – в среднем от 100-200 тысяч пользователей. Причем роль играют только активные подписчики, а не накрученные. Большинство рекламодателей запрашивают статистику у владельцев площадок.

Монетизация за счет демонстрации рекламных объявлений имеет достоинства:

3) Создайте интернет-магазин без навыков программирования

ﾷ Пассивный доход, который формируется в процессе наполнения страницы контентом. Если тематика сообщества интересна владельцу, заработок становится не рутиной, а доходным хобби.

ﾷ Крупная прибыль, если на сообщество подписано большое число человек – от 100 тысяч. Не меньшее значение имеет количество активной аудитории.

ﾷ Эффективность рекламы остается высокой, даже если новый контент появляется редко.

Прибыльность такой монетизации уменьшается, если у большой части пользователей установлен блокировщик рекламы. Есть люди с «баннерной слепотой», они не обращают внимания на объявления. Навязчивая реклама в больших количествах отпугивает посетителей и сильно замедляет развитие сообщества. Еще один минус – необходимость наличия большой аудитории для получения дохода.

Дополнительные способы

К этой категории относятся модели монетизации, которые встречаются редко, но приносят доход. В первую очередь это предоставление платного контента по подписке. Вариант подходит в случае, если аудитория страницы или сообщества в социальной сети лояльна к вам, заинтересована в том, что предлагаете. Распространена модель, когда плата устанавливается не на весь контент, а только на некоторую его часть.

Если перечисленные способы монетизации в социальных сетях не подходят, выбирайте из предложений:

ﾷ Продажа площадки. Если бизнес-идея перестала интересовать либо изжила себя, можно продать ее заинтересованному лицу. На вырученные деньги запускается новый проект либо расширяется уже действующий. Альтернативный вариант – передать ведение бизнеса на площадке опытным лицам. В это время владелец сообщества обычно занимается созданием и развитием нового бизнес-проекта.

ﾷ Платные сервисы. Это создание механизма, который помогает продавцам и покупателям в социальных сетях встречаться друг с другом и договариваться о сотрудничестве. За это хозяин площадки получает определенную комиссию. Важно, чтобы способы оплаты были просты для всех пользователей. Комиссия за оказание услуг подбирается исходя из платежеспособности аудитории и тематики сервиса.

ﾷ Сбор пожертвований. Такой формат популярен в развлекательной и творческой сферах. Способ не совместим с ведением бизнеса и с демонстрацией рекламы. Исключение – сбор средств на создание бизнеса. Такой вариант получил название «краудфандинг».

4) Монетизация бизнеса: 7 способов заработать на стартапе

Цель любого бизнеса, не только стартапа, — заработать. Сделать это можно разными способами, но все они укладываются в 7 общих моделей:

1. Модель продаж;

2. Подписка;

3. Freemium;

4. Транзакционная модель;

5. Реклама;

6. Лидогенерация;

7. Модель лицензирования.

Способы монетизации часто пересекаются, но ведущая модель, на которой ты будешь зарабатывать основные деньги, одна.

Рассмотрим каждый из перечисленных способов подробнее.

1. Модель продаж

Самая распространенная модель, когда ты продаёшь или перепродаёшь некий продукт. Отрасль особенной роли не играет. Главное — твой продукт можно увидеть, потрогать, понюхать, загрузить, надеть и т. п. Типичный пример такой модели — интернет-магазины (Ozon, WildBerries, М.Видео и иже с ними), виртуальные продукты (Битрикс24, amoCRM и т. п.), услуги (ведение бухгалтерии, юридические консультации и т. п.).

Плюсы:

Самая простая модель монетизации: есть продукт — есть потребитель, готовый платить за него (неважно, B2С, B2B), всё привычно и понятно.

Минусы:

У товара есть себестоимость. К тому же, если он физический, не избежать головной боли с логистикой: закупка, хранение, доставка… Организация склада и хранения требует отдельного бизнес-процесса и учёта. Как часто бывает в начале пути, никто этим вопросом не занимается, а потом появляется пересортица, возвраты, недостача и, как следствие, убытки.

Альтернатива — продавать продукт виртуальный, не требующий складов и транспортировки.

2. Подписка (subscribe)

Продукт содержит ценные для потребителя качества или информацию, которые становятся доступными за абонентскую плату. Обычно есть бесплатный тестовый период, в течение которого можно опробовать продукт. А дальше «утром деньги — вечером стулья» — и так ежемесячно/ежеквартально/ежегодно. Как правило, эту модель используют проекты, предоставляющие ценности динамичные, постоянно обновляющиеся или необходимые в течение длительного времени. Например, сайты для поиска работы, нишевые проекты с аналитической информацией, онлайн-кинотеатры и музыкальные центры, хостинг-провайдеры, сервисы для постинга в соцсетях и пр. Хорошо подходит для SaaS-проектов.

Плюсы:

Регулярное поступление денег: если клиенту всё нравится и он прочно подсел на твой продукт, он вряд ли уйдёт (если только тебе не удастся «эпически накосячить»).

Минусы:

Бесплатный период создаёт кассовый разрыв: твои вложения в маркетинг и сервис есть, а денег от клиента во время теста не получаешь. Кроме того, есть ощутимый процент тех, кто не становится твоим абонентом после пробного периода.

3. Freemium

Название модели — комбинация от free + premium. Подразумевается, что есть бесплатная демоверсия с пулом основных функций, но за весь набор крутейших фишек нужно заплатить. Эту модель тоже часто используют в SaaS-продуктах для B2B, как наиболее платёжеспособного сегмента. В отличие от подписки, потребитель платит один раз за полную версию продукта и пользуется ею неограниченное время. Кто не знает Dropbox? 2 гига бесплатного места, больше — за деньги. Skype позволяет бесплатно сделать звонок или отправить сообщение с аккаунта на аккаунт, но ещё он продает услуги связи с аккаунтов на городские и сотовые номера (за что Microsoft и заплатил 8 млрд долларов, когда купил этот сервис).

Плюсы:

Клиент подсаживается на твой продукт. При условии, что ты предлагаешь действительно крутую и полезную штуку.

Минусы:

ﾷ Заставить себя платить после халявы может не каждый, особенно в нашей стране. Отсюда низкий процент перехода с демо на платную версию — 1 % считается неплохим достижением.

ﾷ Серьезные инвестиции в проект (часто убыточные) на начальном этапе: мало произвести классный продукт, нужно ещё на старте собрать огромную базу «горячих» клиентов, которые точно перейдут c free на premium. Как выход — стремиться к созданию вирусного продукта, который сам будет привлекать клиентов, как, например, игры типа Farmvill или Angry Birds. …А никто не говорит, что это просто!

4. Транзакция

По ней работают большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платёжные системы, банки и т. д. Зачинщиками в этой области стали, например, uber.com, alibaba.com, ebay.com и подобные. По этой модели работают платёжные системы (Webmoney, Яндекс Деньги, Qiwi, Robokassa и т. д.), агрегаторы в сфере услуг (Delivery Club), сайты со скидками и купонами (Groupon, Biglion), биржи продавцов и покупателей (OneTwoTrip, Wikimart).

Ресурс-посредник обеспечивает сделку между продавцом и покупателем и получает свой процент от выполненного заказа (как вариант). Как правило, плательщиком выступает B2B-сегмент, но счастье наступает для всех трех сторон.

Основные условия для успешности такой модели:

ﾷ доход с одного клиента должен быть больше, чем стоимость его привлечения;

ﾷ ты должен привлекать клиентов намного дешевле, чем это может сделать партнер;

ﾷ ты должен предлагать намного больше клиентов, чем это может сделать партнер.

Плюсы:

Понятная для клиента модель: была продажа — он платит комиссию, не было продаж — не платит.

Минусы:

ﾷ Колоссальная нагрузка на бухгалтерию и финансовые службы. Посредничество — деятельность многосторонняя, и необходимо вести учет по каждому клиенту. А если их тысячи и у каждого по 10 покупок в месяц?

ﾷ Затратный маркетинг. Работать придётся на два фронта: и с покупателями, и с продавцами.

ﾷ Возможны проблемы с дебиторской задолженностью. В силу отечественного менталитета люди постараются не заплатить, если есть хоть малейший шанс.

5. Реклама

Ты запускаешь супермегапопулярный ресурс, как можешь привлекаешь и развлекаешь аудиторию, а заодно показываешь ей рекламу твоих истинных клиентов, с которых ты и получаешь доход. Кстати, одна из самых сложных моделей монетизации, так как надо быть в разы лучше конкурентов и привлекать максимально однородную аудиторию (например, не просто любителей путешествовать, а преимущественно фанатов автопробегов по городам и весям). Заметим, что модель, мягко говоря, провальная в периоды финансовых катаклизмов, когда рекламодатели безжалостно режут бюджеты. Самые успешные проекты с данной моделью — всем известные Яндекс, Google, ВКонтакте, Одноклассники, Аvito (хотя сейчас он зарабатывает и на подписке, и на freemium), блогеры.

Плюсы:

Дела пойдут замечательно, если произошло чудо и гиганты рынка пропустили какую-то нишу, а ты быстренько её нашёл и занял. Ключевое слово — «чудо».

Минусы:

ﾷ Пройдёт немало времени, прежде чем ты сможешь показать рекламодателям «вкусные» цифры по количеству и качеству твоей аудитории. В то же время надо развивать ресурс, платить сотрудникам и как-то выживать самому.

ﾷ Непременное условие — конкуренты должны сопеть где-то сильно позади, и рекламодатели должны это чётко видеть со своих трибун. На первых порах стартапу сложно стать в своей нише вторым Яндексом или Avito.

ﾷ Смотри минусы в модели транзакции: привлекаешь одних, продаёшь другим, а учёт ведёшь раздельно.

6. Лидогенерация

Если вы подвигаетесь в рекламе, сам интернет велел идти дальше, привлекать лиды и продавать их заинтересованным компаниям.

Лид — это контакты потенциального (!) клиента: звонок, заявка, предварительный договор, подписка на рассылку с оставлением email.

Модель похожа на транзакционную. Но в последней сделка совершается, а здесь заинтересованный клиент (лид) может купить, а может и не купить, но это уже проблемы продавца.

Ресурсы-агрегаторы становятся источником лидов, собирая максимум информации по конкретной тематике (кредиты, КАСКО, купоны, ипотека — что угодно) и предоставляя её пользователям. Так работают, например, Banki. ru, sravni.ru, КупонГид, prostrahovanie.ru и подобные им сервисы. Их заработок — комиссионные с каждого конкретного клиента, пришедшего с сервиса к поставщику товара или услуг.

Плюсы:

Легко планировать бюджет, т. к. есть возможность просчитать стоимость лида.

Минусы:

Непросто объяснить клиенту, почему он должен заплатить за контакты потенциальных покупателей: продажи может и не случиться, а за лид «уплочено».

7. Модель лицензирования

Модель подойдёт далеко не каждому стартапу. Необходимо приложить огромные усилия для разработки уникального, востребованного продукта и продать его другим. Это работает в кино, музыке, литературе (при условии продажи больших тиражей), в случаях с IT-стартапом, при создании успешного бренда или технологии. Признавайтесь, кто хоть раз пытался найти бесплатно или «взломать» продукты Adobe, чтобы не платить за лицензионную версию?

По этой модели работает франчайзинг: ты создал нечто полезное, франчайзи покупает твою франшизу — платит взнос за право пользоваться твоим брендом/технологией, ты получаешь ежемесячные проценты с продаж. Например, систему Битрикс продаёт не только сам 1С-Битрикс, но и сеть веб-студий, которые делают сайты на этой CMS.

Плюсы:

Сравнительно низкая себестоимость на разработку продукта: создал один раз, тиражируешь тысячами. Единственное условие — смотри минусы.

Минусы:

ﾷ Модель работает, если ты предлагаешь действительно крутую вещь и её можно тиражировать, поэтому и подходит не всем стартапам.

ﾷ Продукт должен быть уникальным, желательно запатентованным, или ты должен быть первым на рынке в своей нише.

ﾷ Время должно быть на твоей стороне: не занимайся изобретением колеса, бери готовую модель. Выдвигай гипотезы, запускай проект и смотри, на чём можно зарабатывать.

5) Вводные вопросы для выбора модели монетизации.

ﾷ Вопросы о потребителях:1. Вокруг чего построен ваш бизнес, в чем его ключевая ценность?2. Кто потребитель вашего продукта?3. Готов ли этот потребитель платить? (будьте честны)4. Какие существуют аналоги вашего продукта?5. Платит ли потребитель за аналоги вашего продукта? (вернитесь к третьему вопросу и посмотрите свой ответ)5. Можете ли вы повлиять на готовность потребителя платить за ваш продукт? (подумайте еще раз)6. Сколько потребителей будет у вашего продукта через месяц, три месяца, полгода, год после старта?

ﾷ Вопросы о вашей компании:1. Каковы ваши издержки?2. Сколько вам нужно зарабатывать, чтобы выйти на окупаемость?3. Посмотрите на свою оценку количества пользователей. Реалистично ли получить эту сумму от потребителей, или надо искать дополнительные источники дохода?4. Где находится точка безубыточности?5. Оказывает ли влияние эффект масштаба?

ﾷ Один из главных вопросов: Что вы на самом деле продаете: товары, услуги, информацию, платформу, аудиторию?

Бизнес модель — это то, как ваш продукт будет делать деньги, как он будет поступать клиентам и как он будет за это платить.

Вывод:

Обращайте внимание не только на успешные, но и на неудачные примеры монетизации бизнес моделей. Это поможет понять, каких ошибок следует избегать на собственном пути.

Уделите время выбору оптимального способа заработка на бизнес-проекте. Неправильный выбор в лучшем случае приведет к потере прибыли, в худшем – к потере репутации и даже банкротству. Не забывайте и о возможности поменять модель.

Я думаю, что каждый человек, который ставит цель построить качественный продукт, должен найти команду единомышленников, которые готовы бороться за изменения к лучшему в своей среде, в своей стране. К этому приходишь постепенно. Часто люди, с которыми ты работаешь, не те. Приходится полностью менять проект, или людей, или самому идти в другое место. Очень важно не сдаваться. Самое грустное, что можно увидеть в мире стартапов — это человека, который подавал надежды, а потом ушел на в корпорацию и признается, что смотрит на работу в стартапе как на потерянные годы.

Идеи будут меняться. Не ожидайте от того, что делаете, слишком многого на краткосрочной перспективе. Думайте о долгосрочной перспективе.

Монетизируйте бизнес с помощью набора действий, направленных на поиск и внедрение способов для увеличения прибыльности предприятия!

Уже на стадии идеи фаундер должен понимать, как можно на ней заработать. Монетизация формулирует ответ на ключевой вопрос — кто и за что платит стартапу. Чем скорее проект начинает зарабатывать, тем быстрее он развивается. Рост стартапа представляет собой своеобразный симбиоз: как потребители должны чувствовать ценность продукта, так и фаундер должен получать от них равнозначную ценность.

Ключевые модели монетизации стартапов

Любому бизнес-проекту нужны деньги, чтобы расти и развиваться. Главная задача с самого начала — выбрать подходящую модель монетизации. Поскольку стартап действует в условиях неопределенности, на старте невозможно точно установить, кто будет платить и будет ли вообще. Выбор способа монетизации осуществляется, исходя из выявления и оценки пользы продукта для потребителя, его ключевой идеи.

Рассмотрим наиболее работающие модели, которые на практике уже неоднократно доказали свою эффективность.

Продажа и перепродажа

Это стандартная модель монетизации, которая предполагает получение денег в результате продажи (или перепродажи) физического или виртуального продукта. Примерами можно назвать платформы, продающие бытовую технику, книги, билеты, услуги (бухгалтерские, консалтинговые, юридические) и так далее.

Преимущества:

• модель стандартна и понятна — есть продукт, который надо продать конечному потребителю;
• простой расчет unit-экономики;
• стабильность при налаженных каналах сбыта.

Недостатки:

• высокая конкуренция;
• если продукт физический, требуются дополнительные затраты на его хранение, логистику;
• перепродажа (купил у производителя и продал с наценкой) сопряжена с низким маржинальным доходом, что мешает быстрому росту и развитию стартапа.

Подписка (Subscribe)

Модель предусматривает не разовую, а регулярную оплату за продукт — преимущественно ежемесячную. Такой способ монетизации используется СМИ, онлайн-кинотеатрами и музыкальными сервисами («Кинопоиск», Netflix, Spotify, «Яндекс.Музыка»), платформами ПО (Adobe), хостинг-провайдерами, HR-порталами, аналитическими платформами и так далее.

Для внедрения модели продукт должен быть регулярно востребован у определенной аудитории. Если у пользователя имеются стабильные траты на удовлетворение конкретной потребности, подписка должна приносить ему выгоду в сравнении с отдельной покупкой — скидку, расширенный функционал и прочее. Для привлечения клиентов может использоваться бесплатный пробный период, демоверсия.

Преимущества:

• постоянная доходность;
• простая прогнозируемость прибыли;
• высокий показатель удержания клиентов — часто потребители не отменяют подписку банально из-за лени или забывчивости;
• возможность разработки нескольких тарифных планов (многоуровневое ценообразование).

Недостатком можно назвать необходимость высокой клиентоориентированности, создания достаточной мотивации на подписку (в результате анализа поведения пользователей, причин отказов).

Freemium

Суть монетизации заключается в бесплатном предоставлении пробной (базовой) версии продукта, за дальнейшее использование (расширенный функционал) потребитель вносит плату. Ключевое различие между Subscribe и Freemium — в единоразовой оплате при реализации последнего варианта. Подписка оформляется на определенный период и подразумевает регулярные платежи, модель Freemium предполагает разовую покупку после тестирования демоверсии или приобретение более «продвинутого» продукта.

Примерами компаний, использующих этот способ монетизации, могут выступать:

1. Облачные сервисы — определенный объем для хранения данных предоставляется бесплатно, за дополнительное место взимается плата (Dropbox).
2. Платформы с объявлениями — за размещение предложения платежи не предусмотрены, но за его продвижение нужно заплатить (Avito).
3. Сайты знакомств — оставить анкету можно бесплатно, но чтобы повысить рейтинг и сделать аккаунт заметным, требуется внести определенную сумму («Мамба»).
4. Игры — за прохождение нескольких уровней плата не берется, за остальные необходимо заплатить (Angry Birds).
5. Программное обеспечение, мобильные приложения — триал-версия бесплатна, далее ПО требуется купить (Kaspersky, NOD32) или оплатить расширенный функционал.

Преимущества модели:

• реализация «правила взаимности» — если человек получает значимую для него выгоду бесплатно, он чувствует себя в долгу, ощущает потребность отблагодарить; 
• формирование у клиента «привязанности» к продукту или производителю.

Недостатки:

• трудно достичь высокой конверсии с бесплатной на платную версию — не все пользователи готовы платить, для этого важно создать вескую мотивацию;
• для успешного запуска проекта необходимы затраты (времени, средств) на привлечение большой аудитории (от 1 млн человек) — здесь большую роль играет виральность продукта.

Аренда

Суть способа монетизации заключается в получении дохода за передачу товара во временное пользование. Потребитель берет условный продукт на определенный период, который требуется оплатить (минуты, часы, сутки).

Такую модель реализуют сервисы каршеринга, проката бытовой техники, одежды, паркинги. Особенностью способа монетизации является возможность сдать в аренду не только товар, но и услугу — например, время, знания, навыки сотрудников, которые определенный период работают у заказчика (сервис «Муж на час», такси и так далее).

Преимущества:

• расходы только на старте (при приобретении товара);
• невысокая конкуренция;
• востребованность большинства видов аренды в крупных городах.

Недостатки:

• необходимость весомых начальных вложений (на закупку физического продукта);
• высокий риск повреждения товара, затраты на ремонт.

Транзакционная модель

Модель предполагает посредничество, обеспечение сделки между продавцом и покупателем. В результате посредник (стартап) получает комиссию (обычно от 3–5 % до 10 % от продажи). Этот популярный способ монетизации применяют маркетплейсы и агрегаторы (AliExpress, Amazon, Ozon, Pandao, Wikimart, Yandex Market, Biglion), платежные системы (Webmoney, «ЮMoney», Qiwi, PayPal), сервисы доставки (Delivery Club). 

Для успешной реализации модели в юнит-экономике проекта должно соблюдаться условие: необходимо, чтобы комиссия с продаж (доход с одного клиента, ARPU) превышала стоимость привлечения одного покупателя (САС).

Чтобы партнеру было выгодно сотрудничать со стартапом по транзакционной модели, важно, чтобы посредник привлекал потребителей гораздо дешевле и в большем количестве, чем это способен сделать сам продавец.

Способ монетизации выгоден, если компания имеет многомиллионные обороты (чтобы выживать на комиссию) либо завышает взимаемый процент при меньших оборотах.

Преимущества:

• понятная модель — платящей стороной преимущественно выступает B2B-сегмент, комиссия удерживается только в случае продажи товара;
• посредник не имеет затрат на производство товаров, хранение, логистику.

Недостатки:

• многоуровневая схема монетизации требует учета действий пользователя, финансовых расчетов по каждому покупателю; 
• сложности в продвижении, большие затраты на маркетинг.

Реклама

Источником дохода при реализации модели является размещение рекламы на ресурсе стартапа или с его помощью. Основная сложность способа монетизации заключается в том, что часто проект привлекает одну аудиторию, а зарабатывать вынужден на другой. Чтобы рекламодатели вкладывали в свои кампании большие бюджеты, необходимо стремиться к доминированию в конкретной нише, что достаточно трудно начинающему стартапу.

Одной из разновидностей рекламной модели является лидогенерация — источником дохода в этом случае выступает комиссия за целевое действие посетителя ресурса стартапа: звонок поставщику товаров или услуг, заявка на покупку, подписка на рассылку, передача контактных данных и так далее.

Этот способ монетизации, на первый взгляд, схож с транзакционной моделью, где стартап выступает посредником. Но между ними есть принципиальное различие: транзакция предусматривает обязательное совершение сделки, в случае с лидами клиент является потенциальным («подогретым»), он только проявляет интерес и неизвестно, станет ли фактическим покупателем.

Примеры компаний, применяющих рекламную модель:

• поисковые системы («Яндекс», Google, Mail.Ru);
• соцсети (Instagram, vk, Facebook, «Одноклассники»);
• агрегаторы информации — лидогенераторы, сайты, приложения (Banki.ru. «Сравни.ру», «КупонГид», информационные ресурсы на определенную тематику);
• платформы с объявлениями («Авито»).

Преимущества:

• первая прибыль появляется быстро;
• реализация модели не требует высоких начальных вложений, проста в исполнении;
• при лидерстве среди конкурентов рекламная модель высокорентабельна;
• автоматизированный режим демонстрации рекламы.

Недостатки:

• требуется наращивать обширную аудиторию, чтобы представлять интерес для рекламодателей;
• необходимо большое количество тестов и экспериментов;
• невысокий доход.

Лицензирование

Модель редко используется у стартапов, поскольку предполагает создание востребованного продукта, обладающего уникальными преимуществами (технологией производства, функциями и так далее). В этом случае компания-производитель получает доход от продажи лицензии на применение продукта.

Способ монетизации используют создатели различного контента (текстового, видео, фото, музыки), разработчики ПО («Касперский», Microsoft, Adobe). Для успешной реализации модели важны уникальность предложения и возможность тиражирования.

Преимущества модели:

• низкая себестоимость разработки — единожды созданный продукт тиражируется многократно;
• постоянная доходность (при условии востребованности на рынке).

Недостатки:

• продукт должен быть качественным и уникальным, часто первым на рынке (например, 1С — первая программа по бухучету, «Касперский» — один из первых антивирусов);
• подходит не каждому бизнесу: продукт должен иметь очень высокую ценность для потребителя и возможность тиражирования.

Создание продукта пользователем

Нестандартная модель монетизации дает возможность потребителю участвовать в создании продукта. Например, стартап Spreadshirt производит персонализированную одежду на основе дизайна, предложенного пользователем. При этом клиенты могут продавать свое решение другим потребителям. Другой пример — сеть кафе быстрого питания Subway предлагает посетителям самостоятельно собрать свой сэндвич, выбрав любимые ингредиенты.

Преимущества:

• работу стартапа по разработке продукта, его улучшению ведут пользователи;
• индивидуальный подход повышает ценность предложения, максимально удовлетворяет потребности клиента.

К недостатку модели относится возможность ее успешной реализации только на тех рынках, где пользователи предпочтут проявить инициативу, чем получить готовый продукт без своего участия. Например, в России Subway столкнулся с нежеланием многих клиентов собирать сэндвич самостоятельно, поскольку люди привыкли к стандартному меню.

Модель lock-in (зависимость от продукта)

Способ монетизации обусловлен привязанностью клиента к продукту или бренду. При этом основной причиной зависимости является нежелание пользователя переходить к конкуренту из-за дополнительных затрат, трудоемкости. Для реализации модели важно, чтобы продукт соответствовал ожиданиям клиента и полностью закрывал его потребности.

Примеры компаний с монетизацией lock-in — Apple, Microsoft, имеющие обширную экосистему продуктов. Переход пользователя от них к конкурентам является достаточно трудоемким и сопряжен со значительными расходами.

Преимущества:

• приверженность потребителя продукту, бренду позволяет достичь высокого показателя удержания клиентов;
• возможность расширения продуктовой линейки, повышения доходности в рамках уже существующей аудитории.

Недостаток модели в том, что для ее успешной реализации и получения признания клиентов продукт должен быть качественным и высококонкурентным в своей нише.

Смешанные модели

Рациональное комбинирование разных моделей может кратно увеличить доходность стартапа. Практически все проекты с обширной аудиторией (более 1 млн человек в месяц) применяют несколько способов монетизации.

В пример можно привести платформу объявлений «Авито», представляющую собой гибрид различных моделей. Компания использует монетизацию Freemium — размещение объявления бесплатно, за дополнительные услуги необходимо внести плату (поднять в поиске, увеличить просмотры, воспользоваться доставкой). Кроме того, Avito реализует рекламную модель — сайт демонстрирует баннеры, блоки рекламы.

При комбинировании нескольких способов монетизации важно правильно установить и делать акцент на основной модели, обеспечивающей главную прибыль компании.

Преимущество модели — в увеличении дохода за счет использования нескольких его источников. К недостаткам можно отнести необходимость правильного выбора способов монетизации, тщательного анализа и тестирования для их рационального совмещения.

Проверка гипотез по монетизации с самого старта — почему это необходимо? Подведем итоги

При запуске нового продукта всегда неизвестно, как его воспримет рынок и будет ли готов потребитель за него платить. Важно проверить потенциал проекта как можно раньше. Главная ошибка стартаперов — разработать бизнес-модель, выбрать способ монетизации и упорно делать продукт без тестирования и проверки гипотез на «живой» аудитории, действуя только на основании собственного чутья и веры в успех. В результате проект проваливается от того, что продукт не представляет нужной ценности для потребителя, модель монетизации не работает — время, силы и средства потрачены впустую.

Если гипотезы регулярно проверяются, серьезно ошибиться практически невозможно. Пытаться продавать продукт нужно с самого старта (даже если он еще в виде идеи или на стадии MVP) — только так можно определить заинтересованность аудитории, ее потребность, правильную модель монетизации. При этом денег, безусловно, брать с потребителя нельзя, как и обманывать ожидания — называйте реальные функции продукта и сроки, когда он будет готов.

С ростом и развитием проекта (или в результате пивота) возможно изменение модели монетизации либо комбинирование нескольких способов получения дохода.

P. S. Если у вас остались вопросы по данной теме, то всегда можно обсудить их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

С 1 марта 2021 года в России заработали новые правила обработки персональных данных. Теперь нельзя собирать и использовать доступные в интернете сведения об отдельном лице или массово извлекать их с сайтов в автоматическом режиме, если на это не получено согласие каждого пользователя. РБК Тренды разобрались, как меняется законодательство о персональных данных и как с ними работают власти и бизнес.

Дорогие данные

Как выяснили аналитики InfoWatch, в 2020 году в России доля умышленных утечек конфиденциальных данных среди всех «сливов» превысила мировую и достигла 79,7%. При этом еще в 2019 году этот показатель в России составлял 47,7%, а в мире — 65,7%. В настоящее время наша страна занимает долю в 16,9% в мировом объеме утечек информации. Более 40% из них приходится на сферы технологий и финансов. Всего за год утекло более 100 млн записей персональных данных и платежной информации.

Эксперты InfoWatch говорят, что утечки намеренно организуют сотрудники государственного и частного сектора, чтобы монетизировать данные россиян на фоне нестабильной экономической ситуации в стране.

Доминирующим типом информации в утечках по-прежнему остаются персональные данные (более 86%). В InfoWatch отмечают, что их можно использовать для электронного маркетинга, фишинговых атак и мошенничества с кредитами. Так, число утечек из российских финансовых организаций за 2020 год выросло на 36,5%. Хакеры сохраняют также интерес и к конфиденциальной информации — сведениям, которые удобно использовать в конкурентной борьбе, при шантаже или при организации стартапов. А вот привлекательность платежных данных для злоумышленников продолжает падать. Такую информацию становится все сложнее использовать для извлечения денежных средств, так как скомпрометированные банковские карты обычно оперативно блокируются.

По информации другой компании кибербезопасности Check Point Research, в 2020 году на 47% выросли число и масштабы утечек данных из российских организаций по вине сотрудников. Совокупный ущерб превысил ₽1,8 млрд.

Данные в законе

В июне 2021 года правительство подготовило поправки в закон об экспериментальных правовых режимах в сфере цифровых инноваций. Они запрещают операторам связи свободно распространять сведения об абонентах за исключением информации о том, какое их число находится в определенный период времени на определенной территории. Эти поправки разработали, несмотря на позицию чиновников Минэкономики, которые в 2020 году предложили дать компаниям ограниченный доступ к тайне связи, переписки и телефонных переговоров, а также врачебной тайне.

Минцифры же хотело разрешить бизнесу использовать данные, полученные в результате обезличивания, но лишить операторов возможности персонализировать их, то есть передавать дополнительную информацию, которая позволит идентифицировать личность.

Такая мера фактически позволила бы агрегаторам данных, в том числе банкам, операторам связи, страховым компаниям, ретейлерам, поставщикам CRM, продавать обезличенные базы рекламодателям. В Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ) увидели в этом потенциальные риски для конфиденциальности.

Минцифры также поддержало доступ частных компаний, которые разрабатывают интеллектуальные решения для диагностики болезней, к медицинским данным россиян из ГИС Минздрава.

Одновременно чиновники планировали ужесточить требования по обработке обезличенных данных, приравнять их к персональным и запретить любое использование этой информации без разрешения человека. Исключение намерены сделать для исследовательских и статистических целей.

При этом в мае 2021 года Минцифры предлагало разрешить бизнесу обезличивать персональные данные россиян без их согласия и передавать их государству. Также их предложили использовать для разработки сервисов на искусственном интеллекте спустя три года. Однако правительство отклонило эту идею.

После этого Минцифры предложило предоставить разработчикам в сфере искусственного интеллекта платный доступ к базам государственных данных. Как объясняли представители АНО «Цифровая экономика», в такие датасеты входят любые данные, в том числе о медицинских обследованиях и диагнозах, уровне цен в различных регионах, составе почвы для сельскохозяйственных работ и прочие. По задумке, их обезличиванием должны заняться госоператор, аккредитованные организации или сами ведомства. Стоимость доступа к базам при этом будет варьироваться в зависимости от их сложности и объема. Большие массивы данных, имеющие ту или иную степень секретности, смогут получить организации, аккредитованные ФСБ, а доступ к датасетам с общедоступной информацией будет бесплатным. Сами организации при получении такого доступа смогут пополнять базы коммерческими данными.

Вице-премьер Дмитрий Чернышенко говорил, что такое агрегирование данных сделает «государство уникальным оператором, который имеет в своем распоряжении практически неограниченное количество датасетов и их комбинаций». По его словам, наборы данных «станут основой машинного обучения для организаций и предприятий, представляющих ключевые отрасли экономики».

Попытки монетизации

Власти Москвы вложат ₽132 млн в создание витрины с обезличенными данными жителей столицы, к которой смогут подключаться внешние пользователи. Предполагается, что доступ к базе получат только ведомства. Однако эксперты считают, что особый правовой режим в Москве позволит открыть эту базу и для компаний.

Витрина будет включать обезличенную информацию из интегрированных информационных систем московской мэрии, в том числе Единой мобильной платформы города и Единой геоинформационной системы. Это будут данные о событиях из жизни горожан, информация об их объектах недвижимости и транспорте, автомобилях, счетах за коммунальные услуги и многое другое. Система заработает к 31 августа 2022 года.

Одновременно Департамент информационных технологий Москвы разрабатывает информационную систему для анализа поведения пользователей на различных ресурсах. Она позволит формировать витрины интересов интернет-посетителей по результатам аналитики посещаемых ими ресурсов правительства Москвы и других сайтов, чтобы делиться ими с внешними потребителями.

Правительство Москвы также планирует создать общегородскую платформу для анализа данных о жителях города. Идея состоит в том, чтобы проводить совместные вычисления на основе агрегированных данных от государственных и частных учреждений, минуя сторонние компании или агентства. Разработчики платформы обещают использовать протоколы совместных конфиденциальных вычислений. Таким образом, чиновники не будут видеть исходные данные о жителях города, а получат лишь выводы анализа. Это позволит властям и бизнесу работать с данными о гражданах, не нарушая закон «О персональных данных».

Все эти шаги осуществляются в рамках принятой в 2018 году стратегии Москвы «Умный город — 2030», которая предполагает цифровизацию всех сфер услуг и внедрение высоких технологий.

Сотовые операторы торгуют обезличенными данными абонентов с 2015 года. Власти Москвы закупают их, чтобы развивать транспортную систему с учетом передвижений жителей города. По скорости переподключения абонента от одной вышки к другой оператор определяет, идет он по улице пешком или едет на автомобиле. Если телефон подключен к определенной станции в ночное время, значит, человек ночует неподалеку.

В 2020 году «Сбер» объявил, что рамках пилотного проекта запустит сервис, который будет анализировать банковские транзакции россиян. Он будет интегрирован с 2ГИС, чтобы сопоставлять данные о транзакциях с расположением торговых площадок. Сервис будет рекомендовать бизнесу, к примеру, где выгоднее разместить новый магазин. Его также можно будет использовать, чтобы анализировать перемещения в мегаполисах и между городом и пригородом для планирования схем городского транспорта.

В рамках проекта платформа «СберАналитика» будет заниматься экспертизой для предпринимателей, предоставлять аналитические отчеты и составлять портреты целевой аудитории. Ключевыми сферами работы станут госсектор, недвижимость, крупный и средний бизнес. Аналитики будут собирать данные о денежных потоках людей и организаций, транзакциях в терминалах «Сбера», а также использовать открытые данные, информацию от партнеров и «дочек» банка. «Сбер» пообещал, что вся информация будет обрабатываться в обезличенном виде.

До «Сбера» аналогичную геоплатформу разработали ВТБ и «Ростелеком». С ней работает их совместная компания «Платформа больших данных», которая анализирует обезличенные данные с применением методов автоматического машинного обучения. Полученная информация позволяет прогнозировать спрос, потоки клиентов и другие показатели в конкретных локациях. Бизнес использует данные для принятия решений о расположении торговых точек, офисов, рекламных объектов, а также оценки инвестпривлекательности зданий и земельных участков.

В 2019 году «Яндекс» совместно с Объединенным кредитным бюро и бюро кредитных историй «Эквифакс» запустили проект по оценке кредитоспособности заемщиков банков. Кредитные бюро передавали «Яндексу» адрес электронной почты и мобильный телефон клиента в зашифрованном виде. ИТ-компания использовала более тысячи факторов для оценки поведения человека, которые она не раскрывала. По итогам анализа «Яндекс» присваивал клиенту банка определенный рейтинг. Однако спустя несколько месяцев проект закрыли, как сообщалось, из-за репутационных рисков.

Идеи для людей

Инициатив относительно прямой монетизации данных пользователями не так много. Фонд развития интернет-инициатив в 2019 году предложил разрешить свободный оборот персональных данных на рынке. Эксперты фонда заявили, что на продаже информации о себе в деперсонизированном виде граждане смогут заработать от ₽15 тыс. до ₽60 тыс. в год.

ФРИИ предлагал:

• разрешить гражданам продавать бизнесу свои персональные данные за вознаграждение в различных формах;
• покупать эти данные бизнесу, если гражданин даст согласие на их обработку, и отчислять в его пользу процент от полученной прибыли;
• дать гражданам право на запрет обработки своих данных.

В настоящее время сбор и обработка персональных данных в деперсонифицированном виде происходит без вознаграждения, а иногда и без согласия пользователя, говорили эксперты.

Представители отрасли тогда заявили, что ФРИИ назвал нереальными цифры потенциальных доходов граждан. По их оценкам, выплаты за персданные могли в таком случае составить триллионы рублей.

Как выгодно продаться

На самом деле, пользователь может сам продавать данные о себе. Для этого в интернете существуют специальные площадки. Так, приложение для продажи своих персональных данных DataWallet позволяет любому желающему самостоятельно выбрать, какой именно информацией он готов поделиться (местом учебы, но не датой рождения, и из какого источника — Facebook, Twitter и т.д.). Приложение собирает все данные, обезличивает их, объединяет в аналитические отчеты, которые затем продает брокерам данных. Вырученные деньги распределяются между всеми пользователями, чьи данные вошли в купленный отчет. В среднем пользователь может получить от $1 до $50.

Другая платформа, Datacy, позволяет собирать и продавать свои данные напрямую предприятиям. Речь идет о просмотрах сайтов и данных при использовании приложений. Площадка обезличивает эту информацию, смешивая ее с аналогичными данными других пользователей. Datacy обещают соблюдать принцип прозрачности и не передавать информацию без разрешения владельца, а также обезопасить ее от доступа третьих лиц. Оплата зависит от ряда факторов: ценности данных для компаний, их количества и полноты, а также правильной классификации.

Такие блокчейн-проекты как Presearch и Bitclave предлагают пользователям получить токен и вознаграждение в виде своей криптовалюты при просмотре веб-страниц. Продавцы данных могут выбирать, какой информацией о себе делиться и с кем. В Bitclave также можно подключить персонализированный кэшбэк-сервис LimitlessReward, где пользователь указывает свои интересы, участвует в опросах и устанавливает бесплатные приложения за вознаграждение.