Чтобы продемонстрировать бизнес идею окружающим следует

Творческие личности способны придумать самые невероятные идеи и даже воплотить их в жизнь. Однако, часто для воплощения хорошей идеи одного человека недостаточно и тогда возникает необходимость в представлении своего замысла другим. На этом этапе многие не получают заслуженной поддержки.

Если с вами такое случалось не раз или лучшие сотрудники вашей компании умеют генерировать идеи, но не умеют ими увлекать, нужно продумывать самосовершенствование и развитие сотрудников в этом направлении. А начать можно книгой международного спикера и талантливого дизайнера Йеруна ван Хейл «Подай идею», в которой автор делится секретами упаковки идей таким образом, чтобы у них был шанс выжить.

Сначала цель

Допустим, вы придумали отличную рекламную кампанию для бренда. Вы работали над ней несколько дней, наконец закончили и хотите как можно скорее представить ее вашему руководителю. Не стоит спешить. Ваша презентация может оказаться неудачной по таким причинам:

• Переизбыток конкретики.
• Слишком агрессивное поведение и/или оборонительная позиция.
• Фанатичная увлеченность идеей, при которой вы не замечаете ее слабых мест.
• Слабая осведомленность об аудитории, для которой представляется идея.
• Отсутствие сходства или пересечения взглядов между вами и слушателем.

Возможно, вы пытаетесь донести свою идею впервые. Подумайте, готовы ли вы к вопросам, которые чаще всего задают в таких случаях:

• Почему мы должны это делать?
• Что нам это даст?

Что вы будете отвечать? Продумали? Лучше продумать все наперед, чем пытаться ответить на подобные вопросы на ходу, не правда ли? На самом деле на эти вопросы нужно дать ответы, раньше, чем их зададут.

Прежде, чем начать представлять свою идею, стоит объяснить, ради чего вы все задумали. Можно начать так:

• «Помните, вы хотели, чтобы наш бренд был представлен как социально активный лидер среди подобных товаров?»
• «Думаю, причина недовольства клиента текущим планом в невозможности достучаться до своей аудитории. Согласны?»

Такое начало сразу обращает внимание на цель всего того, что будет сказано дальше.

Если идея есть, а с формулировкой цели возникли трудности, вам помогут следующие вопросы:

1. Ваша идея – решение проблемы или возможность?

Все цели делятся на две категории: решение проблем и использование возможностей.

Какие могут быть проблемы:

• Пользователи не подписываются на рассылку на сайте.
• В техподдержку приходит слишком много спама.

Какие могут быть возможности:

• В нашем районе много молодых семей. Давайте привлечем их в наше заведение?
• Давайте создадим сервис, позволяющий людям из разных уголков мира делиться новостями.

Цель может быть и проблемой, и возможностью. В таком случае лучше представить ее как возможность, а не как проблему – это больше мотивирует.

2. Цель краткосрочная или долгосрочная?

Долгосрочная цель позволяет заглянуть в будущее, которого еще нет. Не вдавайтесь в таком случае в подробности и рассуждайте абстрактно и обобщенно. Самое главное – вдохновить!

Примеры долгосрочных целей:

• Повысить качество жизни людей.
• Ликвидировать нищету.

Краткосрочная цель требует безотлагательного выполнения, поэтому здесь абстрактные рассуждения неуместны. Описание цели должно быть четким, конкретным и специфическим. Хотите мотивировать людей на быстрые действия – ищите краткосрочные цели.

Если планируете профессиональное развитие персонала предприятия, очень полезно будет включить в программу освоение различных эффективных инструментов мотивации, например, тренинг «Управленческая мотивация». Он учит мотивировать на действия и решения не только с учетом типа цели, но также принимая во внимание особенности поколений и грамотного выбора схемы мотивации – навыки, которые используются в эффективных продажах.

Примеры краткосрочных целей:

• Чтобы люди могли оставить отзыв на сайте, нужно удобнее расположить кнопку.
• Необходимо создать новое свойство продукта.

3. Нужен конкретный или абстрактный результат?

Добро, зло, свобода, успех, справедливость – довольно абстрактные понятия. Чтобы их поддержали, собравшиеся должны разделять тот же смысл рассматриваемых категорий, а позитивное или негативное звучание тех или иных понятий одинаково и однозначно воспринималось всеми участниками, иначе предложение будет звучать неоднозначно и восприниматься противоречиво.

Примеры абстрактных целей:

• Создать успешный проект (не лишним будет выяснить, что будет успехом).
• Организовать активную площадку (неплохо уточнить, какая активность будет приемлемой и как ее измерять).

На примерах видно, что абстрактные цели часто сочетаются с конкретными и измеримыми, однозначными и понятными.

Примеры конкретных целей:

• Привлечь в соцсеть 2000 подписчиков за первые 3 месяца.
• Изменить цвет кнопки на зеленый.
• Найти нового дизайнера.

4. Цель – общего или специфичного масштаба?

Пример общей цели: Разработать дизайн авто для пожилых.

Пример специфичной цели: Разработать дизайн авто для пожилых с плохим зрением, которые несмотря на это хотели бы совершать короткие поездки в ближайший магазин, к соседям, родственникам и т.д.

Специфическая цель затрагивает детали и изображает конкретную картину успеха.

Контекст

Когда с целью определились, подготовьтесь к описанию контекста. Зная цель, нужно учесть факторы, которые так или иначе влияют на ее осуществление. Это:

• Бюджет.
• Сроки.
• Наличие других проектов.
• Архитектура.
• Корпоративная идентичность.
• Целевая аудитория.
• Текущие тенденции.

Контекст идеи – это совокупность факторов, которые важно учесть. Их нужно взять во внимание еще на этапе разработки идеи.

Теперь нужно представить идею – максимально просто, без лишних деталей, назвать ее цель и озвучить контекст. Далее обратить внимание на актуальность, уникальность, выяснить, что необходимо для реализации идеи, учесть все сложности и пути их решения – тогда есть все шансы, что аудитория вам поверит.

Пример цели и контекста:

• Цель: добиться обратной связи на сайте (статьи читают, а комментарии не оставляют).
  Контекст: контент – информационные статьи; бюджет – тысяча евро; целевая аудитория – молодые родители.
• Цель: предоставить пользователям сайта доступ к любым музыкальным композициям.
  Контекст: аудитория – молодежь со смартфонами и безлимитным интернетом.

Краткое изложение идеи

Главное в изложении идеи – она должна зацепить слушателя. Советы, как этого добиться:

• Найдите правильный баланс между простотой и сложностью. Слишком упрощенная идея опасна тем, что вас могут не воспринять всерьез. Слишком сложная отпугнет. Если не можете найти баланс – возможно, вы пока что сами не понимаете ее или у вашей идеи слишком много подробностей и вам стоит пересмотреть ее.
• Постарайтесь изложить самое главное. Вспомните технику «презентации в лифте»: вы случайно встречаетесь в лифте с самым главным боссом, такой случай больше может не представиться и за 60 секунд вы должны успеть презентовать себя. За короткое время вам нужно убедить собеседника, что ваша идея стоящая.
• Используйте простые и понятные слова. В основе каждой новой идеи должны быть привычные понятия и ассоциации, которые они вызывают.

Примеры:

• Это сервис по обмену б/у одежды.
• Это дрон, который умеет мыть окна.

Три уникальных аспекта

После того, как вы привлечете внимание, нужно формулировать то самое уникальное торговое предложение – описать чуть подробнее и обосновать. Достаточно остановиться на трех выгодах.

Примеры:

• Уникальность музыкального сервиса: большой выбор, возможность сразу проиграть, совместимость с любым устройством.
• Уникальные параметры кофемашины: большое давление дает качество, лучший сорт кофе дает вкус, а готовится всего 30 секунд.

Что нужно для реализации?

Не может быть, чтобы вы не продумали, как осуществить вашу гениальную идею. Неужели так и есть? Мало кто представляет, как часто предлагаются идеи, которые прекрасно звучат, но совершенно неосуществимые.

Презентуя идею, расскажите, как ее осуществлять и что для этого нужно. Слушатель поймет, что вы все тщательно обдумали и знаете, о чем говорите.

Примеры:

• Предлагаете новый музыкальный сервис. Для создания базового прототипа понадобится стратег и дизайнер, которые справятся за 5 дней, после чего можно будет его протестировать. Чтобы создать полную версию 1.0 понадобится два миллиона евро.
• Предлагаете решить существующую проблему на сайте. Для этого нужно два программиста, две пиццы и одна ночь.

Сами подумайте, стоят ли необходимые усилия того преимущества, которое даст осуществление идеи. Если нет, не следует представлять идею. Кому нужна нерентабельная идея.

Кто ваша аудитория?

Многое зависит от того, кому вы представляете идею. И зачем. Меньше думайте о том, как прекрасна ваша идея и больше о том, какая в ней польза.

Важно понимать ценность идеи для тех, кому вы ее представляете. Узнайте об этих людях побольше, чтобы представить идею наиболее понятно для них. Нужно знать особенности той категории людей, которые будут принимать решение по вашей идее, учесть вопросы, которые они могут задать, подготовить ответы.

Вы, наверное, слышали о классификации личностей по Юнгу. Люди бывают интровертами и экстравертами, воспринимают мир посредством психофункций – ощущения, интуиция, чувства, мышление. Это влияет на восприятие.

Планируете развитие сотрудников в направлении успешных переговоров – обязательно дайте им возможность освоить подобные знания и научиться их использовать с помощью мощного тренинга «Навыки влияния». Там научат продвигать свою точку зрения, убеждать собеседника, правильно оценивать реакцию, подбирать оптимальные способы коммуникации и управлять при этом собственными эмоциями.

Все это станет основой, без которой невозможно внятно и убедительно презентовать свою идею. Даже научившись формулировать ее и знать ее решение, без знания аудитории придется трудно.

Стоит обратить внимание на индивидуальную мотивацию участников, на личность каждого (хотя если присутствующих много, под каждого настроиться будет невозможно), роль участников в компании.

Если планируете представить идею человеку с аналитическим складом ума, опирайтесь на рациональность и логику, приводите факты, будьте объективными. Если предстоит встреча с творческой личностью – стремитесь вызвать эмоции и образы.

Больше об искусстве убеждения найдете в книге Йеруна ван Хейл, а подобрать подходящие тренинги можно в каталоге бизнес-тренингов ManGO! Games.

Современные инновации и технологии можно использовать, чтобы создать собственный уникальный конкурентоспособный бизнес. Однако не любая идея может стать успешной и прибыльной. По данным аналитического агентства Startup Genome за 2017 год, более 92% стартапов не жизнеспособны. Впрочем, как только удастся придумать бизнес-идею, которая будет оригинальной и полезной для потребителей, шансы занять свою нишу существенно возрастут.

Как придумать бизнес-идею

Хотя словом «стартап» (start-up), что в переводе с английского означает «стартовать» или «запускать», и называют недавно созданные компании, применять его к любому новому бизнесу не совсем корректно. Стартап — прежде всего, новаторская идея, которая в перспективе может получить развитие и принести большие доходы. Начинать свое дело необходимо с поиска уникальной задумки.

Чтобы найти идею для стартапа, специалисты рекомендуют проанализировать ряд факторов, среди которых:

• собственная мотивация: желания, умения;
• возможности, навыки;
• интересы и потребности целевой аудитории;
• конкуренция на бизнес-рынке в конкретной нише.

Проанализировав все пункты списка, найти удачную задумку для стартапа будет гораздо проще.

Руководители проекта «Бизнес-молодость» Михаил Дашкиев и Пётр Осипов делятся одним из вариантов генерации бизнес-идеи:

Оценка своих умений и увлечений

Запуская собственное дело, важно понимать, что в отличии работы по найму, в данном случае нельзя просто уволиться или уйти домой пораньше. В стартап вкладываются деньги, время и силы, которые в случае неудачи никто обратно не вернет. Поэтому придумывать бизнес-идею стоит с учетом собственных хобби и увлечений. Это должна быть комфортная сфера, к которой лежит душа. Собственный бизнес, особенно на начальном этапе, зачастую требует работы без выходных, праздников и отпусков. Так пусть это будет приятное времяпрепровождение.

Елена Скриптунова, Генеральный директор ООО «Аксима», считает, что бизнес-идея будет провальной, если она не способна «зажечь», вдохновить, заставить все бросить и заниматься только ее реализацией.

Помимо склонностей, надо оценить и свои способности. Не стоит бояться нового и неизученного, новые знания и умения можно и нужно приобретать. Тем не менее, во всем должно быть рациональное зерно. Если на практике получить и усвоить нужные навыки слишком сложно, лучше продолжить поиски лучшей идеи. Как вариант, можно попробовать смежные области.

При генерировании идей для бизнеса следует учитывать накопленные за свою жизнь активы, будь то стартовый капитал, ценные знакомства, интересное образование и прочие материальные и нематериальные элементы. На старте пригодится любое, даже совсем небольшое подспорье.

На курсах профориентации учат формуле «хочу — могу — надо», согласно которой соискатель грамотно расставляет приоритеты, сопоставляя внешние факторы и свои навыки и желания. Этот же метод с некоторыми изменениями можно применять и в целях генерации идей для частого бизнеса.

Чтобы применить формулу для поиска идеи для стартапа, необходимо проанализировать и составить списки интересов, умений и возможностей, и в итоге вывести конечный результат.

Информацию лучше записывать в таблицу для наглядности. Например, так:

Заносить в таблицу можно любые, даже самые нелепые, на первый взгляд, пункты. Визуальное оформление поможет более четко и целостно представить, где интересы, умения и возможности будут наиболее полно раскрыты.

В конечном итоге может родиться достаточно неожиданная идея, как, например, в последней строке таблицы: на первый взгляд казалось, что увязать интерес к кулинарии и книгам практически невозможно.

Креативный подход

Определившись с отраслью, стоит подумать над фишкой продукта или услуги, чтобы выделяться на фоне конкурентов. Без оригинальности и новизны бизнес рискует заглохнуть на ранней стадии.

Не надо стесняться принимать помощь от родных или друзей. Совет со стороны иногда может оказаться весьма ценным.

Варвара Вебер, креативный директор студии Barbara art в Москве, советует поделиться своей идеей стартапа с друзьями и узнать их мнение. Это поможет реалистично взглянуть на ситуацию и оценить её под другим углом.

Привлекать к обдумыванию фишки будущего бизнеса других людей — весьма здравая мысль, поскольку мозговой штурм является одним из наиболее эффективных генераторов идей.

Необходимо придумать что-то нестандартное, но, вместе с тем, функциональное, ведь оригинальность мысли без практической пользы массовому потребителю будет не нужна. Как это сделали компании, которые теперь знает практически каждый — Microsoft, Apple и Facebook.

Microsoft, одна из крупнейших международных компаний мира, создала:

• операционную систему Windows;
• планшетный компьютер — Surface;
• игровые консоли Xbox.

Компания Apple, один из наиболее узнаваемых брендов электроники, выпускает такие популярные продукты как:

• мобильные телефоны iPhone;
• планшетные компьютеры iPad;
• семейство  портативных мультимедиа-плееров iPod;
• ноутбуки MacBook;
• умные часы Apple Watch.

Наконец, самая массовая социальная сеть мира Facebook, в которой постоянно появляются новые фишки, например:

• отметка «Нравится»;
• встроенные игры и приложения;
• функция прямой видеотрансляции Facebook Live.

Все перечисленное выше — далеко неполный список новаторских продуктов этих брендов, в реальности он практически бесконечный. Изобретение телефонов не принадлежит Стиву Джобсу, а соцсетей — Марку Цукербергу. По сути, Microsoft, Apple и Facebook смогли взять уже существующие идеи и сделать нечто принципиально новое.

Решение чужой проблемы

Особое внимание стоит обратить на интересы и потребности целевой аудитории будущего стартапа. Иногда очень помогает обращение к своим нуждам. Яркий пример — широкое развитие сервисов доставки наборов для готовки ужинов в Москве. Город, где люди находятся в постоянном цейтноте, с радостью принял возможность быстро и вкусно готовить, приходя с работы.

Еще пример удачной работы с ЦА — автора проекта «Формула карьеры» Ольги Якимовой, которая не смогла найти приемлемый курс профориентации для своего ребенка, поэтому придумала собственный. Сначала Ольга «обкатала» разработанную программу на дочери и её одноклассниках, а в дальнейшем превратила её в успешный и полезный бизнес-проект.

Олег Карнаух, основатель проекта Smart Business, делится популярными методиками постоянного поиска идей для стартапа:

Как можно отследить потребности целевой аудитории?

Чтобы понять потребности целевой аудитории, надо думать как потребитель. Продавцу стоит определить, чего бы он хотел на месте покупателя.

Если поставить себя на место покупателя не получается, можно понаблюдать за своими знакомыми и оценить, чем они интересуются, чего хотят, что планируют. Наблюдение поможет увидеть вещи под другим углом, дать толчок для развития.

История бизнеса знает множество примеров того, как наблюдение за интересами аудитории помогло найти явно успешную идею. Среди них выделяются:

• приложение Periscope, благодаря которому пользователи могут делать онлайн-трансляции со своего телефона (стало популярным, поскольку было нацелено на удобство создающих контент пользователей, в отличие от других сервисов, ориентированных на зрителей);

• Delivery Club и «Яндекс.Еда», включающие в себя меню сразу всех популярных ресторанов;

• система Smarter — британский стартап в сфере «интернета вещей» объединил в одно приложение все «умные» кухонные приборы: чайник, кофемашину, холодильник и т.д., так как многие пользователи жаловались на необходимость устанавливать новое приложение для каждого устройства.

Таким образом, можно придумать гениальную и креативную идею, однако она не будет иметь ценности, если потенциальные клиенты не будут в ней заинтересованы. Именно поэтому важно предварительно проводить маркетинговый анализ и просчитывать риски.

Обновление существующей идеи

Чтобы открыть успешное частное предприятие, не обязательно делать открытие века: иногда можно повторить чужую идею, но сделать это лучше. Понаблюдав за потребностями целевой аудитории, увидев ее проблемы и нужды, можно усовершенствовать уже имеющиеся на рынке идеи.

Подобным образом поступали неоднократно и популярные, и малоизвестные бренды:

• в свое время основатель компании Freestyle Audio Лэнс Фрайд проникся проблемой дайверов и разработал для них водонепроницаемый MP3-плеер;
• производители текстиля Sheerly Genius решили проблему постоянно рвущихся колготок, сделав их из используемых для бронежилетов материалов;
• компания Claw модернизировала обычные открывашки для бутылок, сделав их крошечными — всего 1,8 см в длину, и, соответственно, мобильными и компактными.

Между тем, предложить можно не только товары будущего, но и, наоборот, стилизованные под продукцию прошлых эпох. Например, «Уральская мастеровая» из Свердловской области, занимающаяся  имитацией предметов Средневековья, делала ставку на ролевиков, однако предприятие неплохо выросло, так как обычные люди также интересовались уникальными стилизованными предметами.

Идея есть, что дальше?

Даже самая хорошая идея без достойного воплощения останется всего лишь сотрясанием воздуха. Открытие собственного бизнеса — тяжелый и трудоемкий процесс.

Юлия Бондарчук, основательница сервиса «Лавка Edoque» в Санкт-Петербурге, рекомендует начать с предварительного краткого анализа будущих расходов, впоследствии переходя к подробным расчётам. Это поможет оценить финансовые риски.

Мировая практика показывает, что намного проще стать предпринимателем с помощью франчайзинга — форма сотрудничества, предполагающая покупку частным лицом права использования чужой торговой марки, однако вместе с этим он обязан соблюдать стандарты бренда. Обычно это требует больших финансовых вложений, поскольку франшизы ведущих брендов стоят очень дорого, зато наладить выход на прибыль будет быстрее и проще. В этом случае никакая генерация идей не нужна, поскольку владелец сети предприятий уже установил правила, которым необходимо следовать.

Для самостоятельных начинающих предпринимателей есть помощник — сервис «Бизнес-навигатор», позволяющий сориентироваться во многих нюансах, среди которых:

• создание бизнес-плана;
• налоговый и бухгалтерский учет;
• поиск льгот и особых условий;
• создание сайта и продвижение в интернете;
• поиск лучшего района для бизнеса;
• поиск недвижимости;
• юридическая помощь;
• подготовка к проверкам инстанций;
• организация займов и кредитов;
• проверка контрагентов,
• маркетинговые исследования и аналитика.

Финансовые эксперты утверждают, что прежде чем окунаться с головой в свой проект, необходимо все хорошо обдумать, проанализировать риски, просчитать убытки, разработать стратегию развития компании. Также стоит разработать пути отступления в случае неудачи.

Как и зачем презентовать свой бизнес-проект

Начальный этап бизнеса требует вливания средств извне. Тогда идея оформляется в бизнес-презентацию, которая, в случае успеха, привлечет банк, инвесторов, клиентов или партнеров. Независимо от локальных целей презентации, главная задача — убедить реципиентов, что идея в перспективе принесет доход, и им в том числе.

В 2014 году на базе МГТУ им. Н.Э. Баумана был проведен полезный мастер-класс по подготовке презентации бизнес-идеи в Power Point, информация из которого актуальна и в настоящее время:

Нужно понимать, что презентация проекта может различаться в зависимости от ситуации и статуса слушателей. Если это бизнес-форум, презентация должна быть короткой, яркой и запоминающейся.

Американский сторителлер Джулия Мелимброуз уверена, что успех зависит в равной степени как от профессионализма предпринимателя, так и от его умения грамотно преподнести свою работу

Привлекать инвесторов нужно в большей степени не красивой историей, а сроками выхода на прибыль и способами минимизации риска. Приходя в банк за кредитом, нужно показать готовый бизнес-план с готовыми сметами и планами окупаемости.

Какой должна быть идеальная презентация бизнес-проекта

Презентацию проекта каждый строит исходя из собственных возможностей, задумок и позиционирования идеи. Мы собрали несколько общих, но наиболее значимых рекомендаций от специалистов в сфере бизнеса и презентирования:

1. В первую очередь инвесторов интересует информация о потенциальных доходах и окупаемости, а также методах достижения поставленных финансовых целей.
2. Визуализация работает лучше всего. Все цифры желательно дублировать графиками или диаграммами.
3. В докладе должно быть минимум общей информации и максимум фактов. Время презентации, как правило, лимитировано, поэтому нужно уложиться в отведенные несколько минут.
4. Важно говорить уверенно, поскольку настроение спикера всегда улавливается слушателем и существенно влияет на его впечатления от презентации.

Практика многих предпринимателей показывает, что найти бизнес-идею будет гораздо проще, если отталкиваться от своих интересов и потребностей целевой аудитории. Важно искать новое применение своим возможностям, обновлять и дополнять современный рынок товаров и услуг. Идею нужно дорабатывать, учитывать риски и искать союзников. Только в случае трудоемкой и комплексной работы задумка имеет шансы превратиться в успешный проект и начать приносить весомую прибыль.

Творческие люди часто придумывают идеи и используют свои навыки для их реализации. Но когда речь заходит о том, чтобы представить свой замысел окружающим, многие терпят неудачу.

Если это про вас, книга «Подай идею» станет вашей палочкой-выручалочкой. В ней международный спикер и успешный дизайнер Йерун ван Хейл рассказывает, как правильно подавать идеи, чтобы у них появился шанс на выживание. Делимся советами автора.

Начните с цели

Представьте, что вы придумали новую рекламную кампанию для потрясающего бренда. Вы работали над ней несколько дней, и вам не терпится представить ее своему арт-директору. Но вы не можете просто подойти к нему и предложить идею.


Подай идею

Любой хороший арт-директор спросит: «И почему мы должны это делать? Что это нам даст?» Вы готовы ответить на эти вопросы?

Прежде чем излагать свою идею, надо объяснить, каких целей вы добиваетесь. Вот с чего можно начать:

• «Помните, мы хотели представить бренд X социально активным лидером в индустрии спортивных товаров?»
• «Главная причина недовольства клиента текущим маркетинговым планом — невозможность достучаться до целевой аудитории. Вы согласны?»

Итак, в первую очередь нужно четко сформулировать цель. В этом вам помогут следующие вопросы.

1. Это проблема или возможность?

Все цели можно поделить на две категории: решение проблемы и использование возможности.

Примеры проблем:

— Люди не подписываются на рассылку на нашем сайте.

— Наша команда техподдержки получает очень много спама.

Примеры возможностей:

— В нашем районе много семей с детьми — давайте привлечем их в наш музей.

— Давайте создадим инструмент, с помощью которого семьи, живущие в разных уголках планеты, смогут легко обмениваться повседневными новостями и фотографиями.

Цель может быть двойственной. В этом случае лучше выбрать второй подход — воспринимать и позиционировать вашу цель как возможность, а не как проблему.

2. Цель краткосрочная или долгосрочная?

Долгосрочная цель — это когда вы осмеливаетесь мечтать о будущем, которого пока не существует. В этом случае не нужно вдаваться в подробности. Лучше рассуждать абстрактно и обобщенно, ведь ваша главная задача — вдохновить людей.

Примеры:

— Улучшить качество повседневной жизни многих людей.

— Построить справедливый мир и ликвидировать нищету.

Если же вы хотите, чтобы дело было сделано безотлагательно, вам нужно спуститься с небес на землю. Чтобы мотивировать людей на немедленные действия, сфокусируйтесь на краткосрочной цели. Ее описание должно быть очень конкретным и специфическим.

Например:

— Люди не понимают, как получить обратную связь на нашем сайте, потому что кнопка «оставить комментарий» расположена неудобно.

— Нужно создать новое свойство продукта.

3. Вы хотите добиться конкретного или абстрактного результата?

Любовь, свобода, успех, добро, зло — все это абстрактные понятия. Мы интуитивно понимаем, что они означают, но все же их конкретный смысл трудно уловить.

Обсуждение этих понятий вызывает много разногласий, потому что каждый понимает их по-своему. Чтобы абстрактная цель сработала, мы должны убедиться в том, что ее формулировка не вызывает противоречий внутри команды.

Пример:

— Создать успешную соцсеть для спортсменов. (Не будет лишним обсудить с участниками рабочего процесса, что для них значит успех проекта.)

Абстрактные цели лучше использовать в сочетании с конкретными, измеримыми промежуточными целями, которые понятны каждому.

Примеры:

— Привлечь в соцсеть две тысячи подписчиков за первые три месяца.

— Пригласить в команду нового дизайнера.

— Изменить цвет кнопки с зеленого на голубой.

4. Масштаб применения вашей цели общий или специфический?

Вот две совершенно по-разному сформулированные цели:

1. Разработать дизайн автомобиля для пожилых граждан.

2. Разработать дизайн автомобиля для пожилых граждан с плохим зрением, которые тем не менее хотят совершать небольшие поездки на короткие расстояния — к друзьям, в супермаркет и так далее.

Какая из этих целей общая, а какая специфическая? Нетрудно догадаться.

Общая цель затрагивает широкие темы. Специфическая учитывает все детали. Она проясняет, чего вы хотите достичь, и рисует конкретную картину успеха.

Вы можете представлять небольшие улучшения и добавления к существующему продукту или услуге, а можете — светлое будущее. В зависимости от предмета презентации меняется формулировка цели.

Опишите контекст

Итак, теперь вы знаете все о цели, которой хотите достичь, но есть ряд факторов, которые будут влиять на вас на пути к ней. Например:

— Доступный бюджет.

— Сроки.

— Другие проекты.

— Системная архитектура.

— Корпоративная идентичность.

— Целевая аудитория.

— Тенденции.

Контекст — это совокупность важных факторов, которые нужно учитывать. Исследуйте его заранее, еще на этапе создания идеи.

Используйте полученные знания во время презентации. Назовите сдерживающие и вспомогательные факторы, которые могут повлиять на достижение результата.

Примеры:

Цель: мотивировать посетителей сайта на обратную связь (люди читают статьи, но никто не оставляет комментарии).

Контекст: контент сайта — информационные статьи; бюджет — две тысячи пятьсот евро; целевая аудитория — молодые родители.

Цель: предоставить людям во всем мире неограниченный доступ к любым музыкальным композициям.

Контекст: аудитория — молодые люди, у которых уже есть смартфон и безлимитный интернет.

Кратко изложите идею

Какой бы ни была ваша идея, нужно учитывать одно: когда вы расскажете о ней кому-то еще, она должна немедленно зацепить этого человека. Вот несколько советов, как этого добиться.

Ищите баланс между простотой и сложностью. Если вы слишком упростите идею с самого начала, вас не примут всерьез. Если усложните, создастся впечатление, что вы создали чудовище о тысяче голов.

Излагайте суть. Вы наверняка слышали о так называемой презентации в лифте: это техника, когда вам нужно за шестьдесят секунд убедить своего собеседника в том, что ваша идея сто́ящая. Если не получается, значит, вы сами не до конца понимаете ее или она обросла лишними подробностями.

Объясняйте понятными словами. Идеи должны основываться на привычных понятиях; их нужно объяснять понятными словами, с использованием ассоциаций, которые немедленно возникают у каждого.

Например:

— Запуск сайта для местного новостного канала с атмосферой дружеского обмена новостями в баре.

— Это как Tinder для обмена одеждой, которая больше не нужна.

— Это дрон, который умеет мыть окна высотных зданий.

Назовите три уникальных аспекта идеи

После того как вы привлечете внимание собеседника, он захочет узнать больше и понять, каким образом вы собираетесь реализовать свой замысел. Вот тогда вам понадобится сформулировать так называемое уникальное торговое предложение, то есть расписать идею чуть подробнее, конкретизировать и обосновать ее.

Постарайтесь ограничиться тремя пунктами. Вот пара примеров:

Уникальные параметры музыкального сервиса:

— Библиотека с тысячами исполнителей и сотнями тысяч композиций.

— Возможность немедленного проигрывания композиций.

— Совместимость с любым компьютером, планшетом, мобильным устройством.

Уникальные параметры кофемашины:

— Варит кофе под давлением восемь бар.

— Используются специальные капсулы с высококачественным кофе.

— Кофе готовится за тридцать секунд.

Расскажите, что необходимо для реализации идеи

Вы не поверите, как часто люди предлагают идеи, которые просто бессмысленны! Все выглядит прекрасно, звучит отлично и даже безукоризненно соотносится с целью. Но все это неважно, если вы не продумали, как осуществить задуманное.

Очень важно четко определить, что нужно, чтобы идея стала реальностью. Сделав это, вы заручитесь доверием ваших клиентов, коллег или менеджеров. Они увидят, что вы тщательно обдумали тему и осознаете ее сложность.

Примеры:

Вы работаете над новым музыкальным сервисом. Что вам понадобится? Для создания базового прототипа — графический дизайнер, стратег и пять дней, после этого прототип можно будет тестировать. Для создания полной версии 1.0 — два миллиона евро.

Вы хотите обнести государство стеной, чтобы обезопасить его от вторжения. Что вам понадобится? Примерно три миллиарда восемьсот семьдесят три миллиона кирпичей, миллионы рабочих и сотни лет терпения.

Вы должны решить проблему на сайте. Что вам понадобится? Два программиста, две пиццы и одна ночь.

Сведут ли усилия, необходимые для достижения цели, на нет все преимущества от конечного результата? Если у вас нет ответа на этот вопрос, не тратьте время зря и не представляйте свою идею окружающим — они все равно не смогут ничего с ней сделать.

Изучите свою аудиторию

Все, о чем мы говорили выше, — это основа, без которой вы не сможете внятно и убедительно представить идею. Но даже если вы поставили ясную цель, разобрались в сути проблемы и сформулировали четкое решение, это еще не гарантирует успеха. Чтобы заручиться поддержкой нужных людей, вы должны изучить свою аудиторию.

1. Подумайте об индивидуальной мотивации своих собеседников.

— Программист Сэм поддерживает идею создания нового сайта не потому, что ему нравится концепция, а потому, что так у него появится возможность научиться новой технике кодирования.

— Коммерческий менеджер Ингрид против того, чтобы поручить новому стажеру оценку эффективности новой кампании, потому что тот может обнаружить негативные отзывы на работу, проделанную Ингрид в прошлом году.

2. Постарайтесь учесть личностные особенности людей.

Конечно, трудно подстроиться под всех, если вы выступаете перед большой аудиторией. Но этот прием вполне может сработать, когда речь идет об одном человеке или мини-группе.

Например, если вы знаете, что у вашего собеседника аналитический склад ума, то лучше опираться на рациональность и логику, приводить много фактов и сохранять объективность. Если же перед вами творческий человек, для которого важны интуиция и чувства, то нажимать следует совсем на другие рычаги.

3. Выясните, чем участники встречи занимаются в компании.

Кого вам нужно привлечь на свою сторону: дизайнеров, инженеров, СЕО, продавцов?.. Они думают и принимают решения по-разному. Одним специалистам нужна конкретика, других можно увлечь смелыми мечтами и красивыми историями; кому-то очень важны детали, а кто-то смотрит на картину в целом. И, конечно, все это должно повлиять на вашу презентацию.

Больше об искусстве убеждения читайте в книге «Подай идею». Из нее вы узнаете, как правильно выбрать место и время для проведения презентации, сделать цепляющее слайд-шоу, произвести хорошее впечатление, вызвать у людей позитивные эмоции и влюбить окружающих в то, что вы придумали.

Иллюстрации из книги

В этой статье мы расскажем, как дали посетителям сайта новый инструмент для ориентации в многолетнем проектном опыте компании, и нашли способ поделиться наработанными компетенциями, не нарушая договор о неразглашении сотрудничества. Инструмент, который мы придумали, называется «Матрица задач».

Заказная разработка софта — это сфера, в которой описания проектов играют в привлечении клиента очень важную, порой решающую, роль. Это то, чем обязательно интересуются потенциальные заказчики при первом знакомстве с нами, и, пожалуй, единственный способ предварительно оценить перспективу сотрудничества.

За 17 лет мы опубликовали на корпоративном сайте несколько десятков рассказов о выполненных проектах, в разных отраслях и технологических областях, от нескольких сотен до десятков тысяч человеко-часов. Таким образом, внешнему миру оказалась доступна информация лишь о 15% нашего проектного портфолио. У этого есть спектр причин, но основная заключается в том, что около 60% проектов находятся под NDA. И то, что в ряде случаев заказчик не возражает против обезличенного кейса, качественно не меняет ситуацию.

Немного подробней о проблемах с классическим проектным портфолио.

Объемность информации не гарантия полноты

Повествования о реализованных проектах — это истории с особой драматургией. В них, как правило, основное внимание уделяется описанию индивидуальных особенностей системы, наиболее интересных и составляющих ее суть, а множество типовых вещей оказывается за бортом: различные интеграции, модули вроде личного кабинета, отчетов и учета, биллинг, калькуляторы, и тому подобный функционал часто не попадает в описание проекта, но для потенциальных заказчиков имеет очень существенное значение.

Например, тот факт, что Axmor реализовал 11 проектов, включающих маркировку объектов, может добавить ощутимое количество очков в нашу пользу, если в проекте предполагается маркировка. Чтобы попытаться это выяснить, человеку придется перелопатить массу ненужной ему информации, но функционал или технология, представляющие интерес, могут быть просто не упомянуты, если они оказались «побочными» для истории.

Далеко не всегда заказчику требуется найти в портфолио полностью идентичный проект, гораздо удобнее составить впечатление о необходимых компетенциях разработчика по отдельным модулям и кускам функционала, которые фигурируют в разных проектах.

Проекты в стадии разработки

В арсенале компании бывают сложные, «долгоиграющие» проекты, включающие разработку множества модулей, отраслевые решения класса high-end, разработка которых идет годами. Такие проекты производят наибольшее впечатление, в них используется много технологий, и, конечно, не хочется ждать 3-5 лет, чтобы этот опыт начал работать на твою репутацию.

Мы описываем эти проекты, но постоянная актуализация кейсов, во-первых, отнимает немало времени на переработку текста, а во-вторых, велико искушение выдвинуть на первый план задачи интересные команде на данном этапе, и избавиться от всего, что не вписывается в картину сегодняшних вызовов.

Штучный опыт

Индивидуальные проекты индивидуальны в разной степени. Если компания реализовала два десятка систем финансового учета, о половине из которых ты можешь рассказывать публично, то ты в одной ситуации. Если вы однажды занимались сбором и анализом данных биотелеметрии и эта работа под глухим NDA, то ситуация другая — материала для презентации опыта в данной области попросту нет.

Матрица задач — решение перечисленных проблем

Мы подумали: а что если вовсе отказаться от такой сущности, как «проект», при демонстрации опыта на сайте? Разбить монолитную, хронологически обусловленную историю на кусочки и убрать части, содержащие ноу-хау и индивидуальные для конкретного проекта. Такое решение, вкупе со специальной схемой организации информации, было названо «Матрицей задач».

Матрица позволяет каждому посетителю сайта составить максимально точное представление об опыте компании-разработчика, в том числе о технических компетенциях и знаниях в нужной предметной области, при этом получить необходимую информацию за пару минут.

Например, вас интересует система складского менеджмента, чтобы роботизировать склад. Две галочки в фильтрах, и вы уже знаете, что мы делали в этой области, и количество реализованных проектов.

При классическом подходе вам потребовалось бы сначала выбрать кейсы, которые гипотетически могут содержать интересующую функциональность, потом ознакомиться с большим объемом информации, и не обязательно преуспеть.

Как создавалась Матрица, и что получилось

Работа над Матрицей заняла 6 месяцев. В ней принимали участие 4 маркетолога и 15 представителей производственных отделов. Они разобрали «по косточкам» 40+ проектов: наличие экспорта или импорт данных, интеграция с другими ИТ-системами или оборудованием, поиск, какие есть фичи пользовательского интерфейса, и т.д.

Это был достаточно объемный труд, очень близкий по сути к обычной декомпозиции, но требующий «на лету» придумывать и соблюдать правила унификации, чтобы не получить на выходе большой объем информации с трудом поддающийся кластеризации. Затем маркетологи доработали тексты задач, промаркировали каждую и создали дерево категорий.

На новом сайте теперь есть два инструмента для поиска релевантного опыта: классическое портфолио с кейсами и матрица с задачами. Хотим подчеркнуть, что Матрица — это не замена портфолио, а способ расширить поле описанного опыта за счет выхода за рамки парадигмы проекта через его фрагментацию, исключение любой уникальной и коммерческой информации, и представление в агрегированном виде.

Просмотры «Проектов» и Матрицы задач соотносятся как 2,2 : 1. Мы полагаем, что это подтверждает высокую востребованность Матрицы посетителями сайта, учитывая, что:

• Матрица — это динамически формируемая сущность. Мы не стали захламлять индексы поисковых систем предварительно сгенеренными выборками, потому что в этом нет ценности для пользователей. То есть «Матрица» не генерит органический трафик в отличии от раздела «Проекты».
• У кейсов на многих страницах есть обложки-каверы с названием и привлекательной картинкой, которые приводят посетителей, у матрицы — нет.

В результате на корпоративном вебсайте появился необычный и полезный инструмент, который мы планируем развивать.

Источник