Целевым называется сегмент для которого компания разрабатывает конкретный комплекс маркетинга

Необходимость в развитии целевого маркетинга возникла на фоне стремительно возрастающей конкуренции. Количество продающих компаний постоянно увеличивается, растут объемы предлагаемых товаров/услуг. Также существенно расширились возможности совершения покупок. Современный покупатель без проблем может подобрать нужный продукт в интернете и приобрести его всего в несколько кликов.

Из-за особенностей нынешнего рынка массовый маркетинг перестал быть эффективным инструментом продвижения. Чтобы успешно продвигать товар/услугу, предпринимателю сегодня необходимо рекламировать свой продукт на узкую часть аудитории. Поэтому в сегодняшней статье поговорим о значимости целевого маркетинга и его преимуществах для бизнес-проекта.

Что такое целевой маркетинг

Целевой (направленный) маркетинг представляет собой особую форму ведения бизнеса. В процессе коммерческой деятельности предприниматель выделяет рыночные сегменты и определяет из них несколько целевых. После деления аудитории на группы для каждой разрабатывается собственная стратегия рекламирования продукта, соответствующая потребностям и предпочтениям конкретного сегмента потенциальных потребителей.

Направленный маркетинг по сути является комплексом эффективных инструментов для организации бизнес-процессов, аналитики и ведения рекламных кампаний, направленных на продвижение товаров/услуг.

С помощью данной стратегии удается существенно увеличить объем реализуемой продукции и повысить качество взаимодействия с покупателями. Потому что целевой маркетинг делает акцент не на массового потребителя. Он работает на привлечение конкретных клиентов, чьи потребности предпочтения в полной мере удовлетворяет предлагаемый продукт.

Эффективность направленного подхода к продвижению обусловлена возможностью сформировать коммерческое предложение определенному сегменту аудитории. При реализации массового маркетинга ситуация выглядит иначе.

Таблица: различия между целевым и массовым маркетингом

Даже стандартные инструменты ведения рекламных кампаний сегодня позволяют сформировать персональные обращения к клиентам. Однако для этого необходимо, как минимум, обладать информацией о возрастной и половой принадлежности потенциальных покупателей.

Преимущества целевого маркетинга

По сравнению с массовым продвижением направленный маркетинг является более эффективной стратегией. Благодаря ей формируется лояльность не только среди выделенных сегментов, но и у всех потребителей в целом.

За счет целевого маркетинга удается успешно рекламироваться, когда:

• Торговая организация на стартовом этапе бизнес-деятельности еще не имеет достаточно средств на запуск рекламных кампаний, рассчитанных на массового покупателя.
• Разные группы аудитории имеют отличия в потребностях и предпочтениях, из-за чего единое коммерческое предложение не может в полной мере удовлетворить всех.
• В выбранной нише присутствует большое количество компаний-конкурентов, предлагающих уникальный продукт, что закономерно ставит клиента перед выбором оптимальных условий совершения покупки.

Преимущества целевого маркетинга

Разновидности направленного маркетинга

Именно целевой маркетинг дает возможность напрямую взаимодействовать с конкретными потребителями, привлекать новых покупателей и эффективно удерживать старых. Общую целевую стратегию продвижения можно условно разделить на 4 ведущих направления:

• Демографическое. Применяется наиболее часто, затрагивает базовые потребительские характеристики. Половозрастная принадлежность, наличие образования и тому подобное. Так например, если предприятие выпускает одежду для женщин, его реклама будет ориентирована на представительниц прекрасного пола.
• Поведенческое. При реализации такой стратегии учитываются особенности поведения потребителей относительно социальной составляющей окружения. Как ведут себя покупатели, каким образом реагируют на продукт от определенной торговой марки. Основное значение здесь имеют сформированные привычки клиентов совершать приобретения (на что они готовы тратить свои кровные). Допустим, если продающая организация предлагает товары для активного отдыха, ее реклама будет показываться людям, ведущим соответствующий образ жизни.
• Психологическое. Эта разновидность направленного маркетинга подразумевает изучение психологического портрета потребителя, его финансовые возможности, личностные качества и даже подверженность эмоциям. Например, дорогостоящие ювелирные украшения или автомобили будут рекламироваться среди пользователей с достатком выше среднего. Подарки ручной работы в эксклюзивной упаковке целесообразно предлагать женщинам, которым свойственна эмоциональность и так далее.

Основные направления целевого маркетинга

• Территориальное. Из-за того что данное маркетинговое направление базируется исключительно на географии, его принято считать самым простым в реализации. В данном случае продукт создается и рекламируется с учетом климатических особенностей определенного региона, погодных условий и топографии целевых покупателей. Когда, допустим, реклама теплой верхней одежды идет в регионах с низкой температурой. Потому что такие предметы гардероба действительно востребованы в стране/городе с холодным климатом.

Основные типы целевых рекламных кампаний

Направленный маркетинг подразумевает деление аудитории на группы. Под каждую из них создается и запускается собственная рекламная кампания. Приведем основные типы рекламы, направленной на привлечение конкретных сегментов потребителей:

• Кампании, целью которых является информирование потенциальных покупателей о коммерческих предложениях торговой марки, побуждение к совершению покупок среди действующих клиентов.
• Реклама, ориентированная на наращивание объема реализации продукта, потребляемого покупателями на постоянной основе, расширение ассортиментного ряда (дополнительные товарные позиции продаются наряду с продаваемыми ранее).
• Рекламирование, целью которого является увеличение потребительской лояльности к продающей компании. Задача рекламы заключается в том, чтобы побудить клиента приобретать товары/услуги не у конкурентов, а у вас. Для этого предстоит изначально определить, почему покупатели уходят к другим продавцам.
• Рекламные кампании, мотивирующие потребителей на совершение повторной покупки. В данном случае речь идет о клиентах, которые покупали ранее, но по каким-то причинам ушли к продавцам-конкурентам.

Что важно знать о потенциальных покупателях

Чтобы продвигать продукт в рамках направленной маркетинговой стратегии, необходимо верно выделить исходные данные об определенных сегментах целевой аудитории. В представленной ниже краткой таблице укажем основные типы сведений, имеющих значение для целевого маркетинга:

Таблица: исходные данные для целевого маркетинга

Где брать данные о целевой аудитории

С учетом развития информационных технологий сбор сведений о потенциальных потребителях не представляет особой сложности. Сегодня получить всю необходимую информацию можно:

• В популярных соцсетях. В пользовательских профилях можно найти имя (иногда фамилию), определить половую принадлежность, место жительства, возраст, дату рождения, телефонный номер и многое другое.
• По email. Благодаря электронной почте также можно получить полезные сведения о потенциальном клиенте. Отдельно хорошо, если у предпринимателя уже имеется наработанная адресная база.
• С помощью проведения анализа продаж (если реализация продукта уже организована). Аналитика позволяет выделить товары/услуги, которые пользуются наибольшим спросом, узнать, где конкретно покупатели предпочитают совершать покупки, определить среднюю цену. Также аналитические данные помогут продавцу выяснить, чем вызван рост или падение востребованности продукта в конкретный временной промежуток.
• Посредством проведения опроса среди потенциальных потребителей. Сделать это можно по телефону или через электронную почту. Обратите внимание — чем больше пользователей примут участие в опросе, тем достовернее будут полученные данные. Чтобы мотивировать покупателей на участие в опросе, целесообразно предложить им в качестве поощрения хорошие скидки или уникальное коммерческое предложение.

Пример опросника для сбора информации о потенциальных покупателях

Запуск целевой кампании: подготовительный этап

Подготовка — важный этап, предшествующий созданию и запуску целевой рекламной кампании. Реализуется подготовительная фаза с учетом имеющихся ресурсов торговой организации и заложенного на исполнение задач времени.

В этот момент в первую очередь нужно обозначить основные условия:

• Задачи, на решение которых направлена рекламная кампания.
• Сегмент потенциальных клиентов, на которых рассчитана реклама.
• Предмет и содержание запускаемой кампании.
• Набор оптимальных инструментов для эффективного рекламирования.
• Период демонстрации рекламы определенной аудитории.
• Объем финансов, выделяемых на запуск рекламной кампании.
• Цели, которых нужно достичь путем рекламирования продукта.

По итогам проведения рекламных мероприятий следует произвести оценку соответствия полученных результатов ожидаемым. Затем необходимо продолжить демонстрацию рекламы, если по факту подтверждена ее эффективность, внести коррективы или полностью отказаться от кампании.

Основные этапы целевого маркетинга

Организация направленного маркетинга подразумевает планомерное выполнение действий на трех основных этапах. Реализация каждого из них требует обстоятельного подхода.

Сегментирование

Представляет собой деление аудитории на обособленные группы. Каждый сегмент потребителей при этом имеет собственные потребности и предпочтения, которые в итоге определяют тенденцию к совершению покупки. Учитывая эти покупательские особенности, можно понять, какая конкретно рекламная кампания окажется в данном случае максимально эффективной.

Необходимость дробления аудитории на сегменты обусловлена различиями в интересах потребителей. Каждый человек хочет приобрести определенный продукт или услугу, другие его попросту не интересуют. И целевой маркетинг как раз помогает выявить схожие предпочтения покупателей, объединяя их в соответствии с потребностями.

Другими словами — рыночной группой с одинаковыми потребностями можно считать потенциальных клиентов, которые одинаково воспринимают и реагируют на рекламу. Чтобы выделить таких покупателей, предстоит:

• Оценить потребительские потребности в соответствии с предлагаемым продуктом.
• Определить группы с одинаковыми или максимально схожими интересами.
• Оценить реальные условия для формирования подходящего коммерческого предложения, которое сможет заинтересовать конкретный сегмент аудитории.
• Произвести оценку привлекательности товара/услуги на фоне предложений от компаний-конкурентов.
• Спрогнозировать примерный объем прибыли при реализации продукта определенному сегменту аудитории.

Основные этапы целевого маркетинга

Выбор целевых сегментов

На предыдущем этапе было произведено выделение потребительских групп, для которых можно сформировать уникальные коммерческие предложения с учетом потребностей и предпочтений. Однако охватить все сегменты из-за лимитированных ресурсов невозможно. Поэтому теперь продавцу предстоит определить конкретную аудиторию (ее часть) с целью разработки и запуска максимально эффективной рекламной кампании. Опираться в этом вопросе нужно на:

• Число потенциальных покупателей в рамках выбранной группы.
• Возможность ее расширения.
• Предполагаемый объем прибыли.
• Численность компаний-конкурентов, выступающих на рынке с аналогичным продуктом.
• Отношение клиентов к товару/услуге, предлагаемому конкурентами.

Чтобы выделить определенный сегмент на стадии планирования направленного маркетинга, следует:

1. Оценить вероятные риски, которые сопутствуют организации продаж для каждой подходящей группы.
2. Определить требования для самого продукта и процесса его реализации.
3. Оценить привлекательность предлагаемого продукта на фоне аналогичных предложений.
4. Спрогнозировать поведение компаний-конкурентов при появлении новой продающей организации.
5. Рассчитать будущую прибыль, которую компания получит от реализации продукта. В идеале доход от продаж должен полностью перекрывать затраты на изготовление продукции/оказание услуг.

Позиционирование продукта

Данный этап предусматривает выполнение ряда мероприятий, разработанных для увеличения востребованности товара или услуги среди покупателей, которые приобретают аналогичный продукт. На этой же стадии составляется подробный стратегический план будущего продвижения.

Позиционирование состоит из трех стадий:

Основные стадии позиционирования продукта

При позиционировании можно выбрать одну из двух рабочих моделей.

Модель №1

Продукт определяется с учетом позиций аналогичных товаров/услуг, предлагаемых на рынке компаниями-конкурентами. Задача нового продавца в данном случае — постараться занять свое место в выбранной сфере. Эта модель станет оптимальным решением, если:

• Реализуемый продукт обладает рядом выраженных достоинств, обеспечивающих его востребованность среди аналогов.
• Рыночный спрос существенно превосходит предложение, что стабильно увеличивает потребительскую потребность и не вызывает дефицита.
• Новый продукт обладает меньшей стоимостью по сравнению с товаром/услугами, предлагаемыми компаниями-конкурентами.
• Продвигаемый продукт является уникальным, отражает специфику предлагающей его торговой (производственной) организации.

Модель №2

Определение продукта, который в данный момент не представлен на рынке, но его свойства и предназначение могут способствовать возникновению спроса. При реализации данной модели предстоит взять в расчет:

• Количество ресурсов и возможностей для формирования коммерческих предложений на постоянной основе.
• Экономическую ситуацию и особенности формирования стоимости, оказывающие влияние на продвижение нового продукта.
• Востребованность предлагаемого товара/услуги.

Подведение итогов

В сегодняшней статье мы выяснили, что такое целевой маркетинг и чем он отличается от массового. Чтобы успешно продвигать свой продукт с помощью направленной маркетинговой стратегии, следует придерживаться ряда полезных рекомендаций:

• В основе внедрения целевой маркетинговой стратегии должен быть тщательно проработанный маркетинг-план. Составляя его, необходимо опираться на интересы и предпочтения потенциальных потребителей, ресурсы, имеющиеся у продающей компании и приоритетные рыночные доли аудитории.
• Выбранную нише предстоит детально изучить и проанализировать относительно присутствующих на рынке организаций-конкурентов. Только после этого следует определяться с конкретной потребительской группой и разрабатывать стратегию привлечения и эффективные рекламные кампании.
• В рамках выбранной ниши постарайтесь отыскать возможности, позволяющие активно привлекать новых клиентов и удерживать уже имеющихся. Ориентируйтесь на их потребности и предпочтения при рекламировании продукта.
• Если у вас имеется востребованный продукт, но система реализации совершенно не налажена, целесообразно объединиться с другой продающей компанией. Выбирать в качестве партнера нужно ту организацию, которая обладает требуемыми инструментами и ресурсами для формирования качественных коммерческих предложений.

Целевой маркетинг является верной стратегией, в том числе, за счет более низкой стоимости (если сравнивать его с массовым продвижением). Продавец, отдавший ему предпочтение, может взяться за реализацию сразу же после определения потребительской группы, на привлечение которой будет направлена разработка рекламных кампаний.

Возможно вам также будет интересно:

С этим файлом связано 3 файл(ов). Среди них: 1 — 2021-11-30T22 2125.952.docx, elibrary_42486394 91758553.docx, Теория вероятностей и математическая статистика..docx.
Показать все связанные файлы

Подборка по базе: Анализ рынка услуг.docx, Практическое задание Маркетинговый анализ рынка строительной про, Заказ товара в ДМ Нарвский.pdf, Глава 2. Стадии развития отношений с клиентами на промышленных и, Глава 2. Методика анализа рынка.2.2.задание2.docx, Глава 2. Методика анализа рынка.2.2.задание1.docx, Глава 2. Методика анализа рынка.2.1.задание1.docx, sillabus экономика рынка труда.docx, 4. оценка конкурентноспособности товара.pptx, Рынок товара.pptx

1. Комплекс маркетинга разрабатывается для каждого:

• производителя
• товара
• сегмента рынка
• конкурента

2. К факторам микросреды фирмы относятся:

• маркетинговые посредники
• научно-техническая среда
• поставщики
• потребители

3. К элементам комплекса маркетинга традиционно относят:

• нужда
• продвижение
• цена
• товар

4. В состав факторов макросреды фирмы входит:

• экономический уровень жизни в стране
• приверженность к традиционным культурным ценностям
• широкая общественность
• природные условия страны

5. Маркетинг относится к следующим сферам деятельности:

• реклама товаров
• сбыт товаров
• технология производства товаров
• производство товаров

6. Вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена — это:

• экономика
• менеджмент
• маркетинг
• торговля

7. Сбытовая концепция применяется, если:

• имеется достаточно большое число потенциальных покупателей
• имеются незагруженные производственные мощности
• фирма сосредотачивает усилия на стимулировании сбыта
• усилия концентрируется на исследованиях рынка

8. Основными принципами маркетинга являются:

• сегментация рынка
• поиск наиболее эффективной технологии производства
• ориентация на потребителя
• гибкость и адаптивность

9. Основным в определении маркетинга является:

• сбыт товара предприятия на определённом рынке
• удовлетворение потребностей потребителя
• снижение издержек производства предприятия
• рекламная направленность деятельности предприятия

10. Чувство острой нехватки чего-либо рассматривается в маркетинге как:

• потребность
• спрос
• нужда
• мотив

11. Маркетинг обеспечивающий продвижение и реализацию результатов научно-технической деятельности, патентов, лицензий, ноу-хау, проектов, технологий, информационных продуктов и технологий называется. (Научно-технический маркетинг или маркетинг интеллектуального продукта)

 12. Маркетинг ориентированный и на продукт, и на потребителя, позволяющий рационально сочетать методы и инструменты двух типов маркетинга и основанный на правиле, что продукт и потребитель должны создаваться в одно и то же время называется – интегрированный.

13. Маркетинг как научная дисциплина возник в ___20 (1901 год) веке.

 14. В настоящее время получил развитие Ответ маркетинг, основанный на интеграции или стандартизации маркетинговой деятельности на различных географических рынках.

 15. Согласно теории маркетинга установите соответствие между определениями и их содержательной интерпретацией:

• совокупность всех товарных линий и отдельных продуктов – товарный ассортимент;
• отдельное изделие, в том числе в рамках товарной линии – товарная единица;
• набор свойств, обеспечивающих потребителю удовлетворение определенных потребностей за его деньги – товар;
• группа товаров, связанных между собой по определенному признаку схожести функционирования, группам потребителей и др. – товарная группа.

16. Емкость рынка машиностроительной продукции в 2013 году составила 1,5 миллиарда рублей. ОАО «Брест» реализовало в 2013 году своей продукции на сумму 400 миллионов рублей. В 2014 году планируется увеличение емкости рынка до 1,8 миллиарда рублей, причем ОАО «Брест» планирует увеличить свой объем продаж до 700 миллионов рублей. Какова доля рынка ОАО «Брест» в 2014 году? = 38%

 17. Определите минимальное повышение цены на товар, при которой прибыль предприятия останется неизменной, несмотря на появление расходов на рекламу и увеличение объема продаж. Объем продаж в базовом году составил 3500 шт. Себестоимость одного изделия 150 р. Цена продажи 200р. Планируемое увеличение объема продаж 500 шт. Расходы на рекламу 40000 р.

Решение: При увеличении объёма продаж имеем 3500 + 500 = 4000 Всё это дело умножаем на цену продажи 200 рублей получаем 4000 *200 = 800 000 При расходах на рекламу получаем 800 000 — 40 000 = 760 000 рублей При продаже изделия за 150 по себестоимости получаем 4000 *150 =600 000 минус реклама 600 000 — 40 000 = 560 000

Вычитаем разницу между себестоимостью и ценой продажей получаем: 760 000- 560 000=200 000 Расход на рекламу 40000 делим на цену продаж 200 получаем 200 деталей покрывает расход на рекламу.

18. Основные этапы жизненного цикла товара:

•  спад, исследование, насыщение, рост
•  внедрение, рост, спад, зрелость
•  внедрение, зрелость, рост, насыщение
•  исследование рынка, рост, зрелость, спад

19. Потребители, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга, составляют:

•  целевой рынок
•  массового потребителя
•  референтную группу
•  сегмент рынка

20. Основные тенденции смены жизненных циклов товаров в современных условиях:

•  увеличение общей продолжительности ЖЦТ
•  снижение объема спроса на стадии зрелости
•  сокращение общей продолжительности ЖЦТ
•  стабилизация объема спроса на стадии зрелости

21. Жизненный цикл товара (ЖЦТ) – это:

•  период исследования, производства и реализации товара
•  нормативный срок эксплуатации товара
•  период от начала до окончания выпуска и реализации товара в первоначальном виде
•  период, включающий исследования и технологическую подготовку производства

22. Целевым называется сегмент:

•  в наибольшей степени соответствующий возможностям организации
•  для которого компания разрабатывает конкретный комплекс маркетинга
•  привлекательный для фирмы с точки зрения уровня его доходности
•  отобранный для маркетинговой деятельности компании

23. Новым товаром в маркетинге является:

•  качественно совершенно новый вид
•  товар совершенно новой среды применения
•  старый товар, но на новом для него рынке
•  товар, являющийся имитацией

24. Сегментирование рынка – это деление:

•  потребителей на группы в соответствии с их предпочтениями
•  товаров на однородные группы
•  потребителей на однородные группы
•  потребителей на группы в соответствии с их доходом

25. При сегментации потребительских рынков, используют следующие признаки сегментации:

•  географические
•  аналитические
•  казуальные
•  демографические

26. Конкурентоспособность – это:

•  соответствие условиям рынка, требованиям клиентов и условиям реализации
•  соответствие товара существующим нормам, стандартам и правилам
•  способность товара, услуги продавать себя
•  комплекс характеристик, определяющих успех товара на рынке

27. Сегментом рынка не является группа потребителей, которые:

•  существенно отличаются по требованиям и предпочтениям товара
•  по разному реагируют на мероприятия комплекса маркетинга
•  достаточно однородны по своим качественным характеристикам
•  одинаково реагируют на предлагаемый продукт

28. Попытка создать у потребителей слишком преувеличенное представление о возможностях компании, достоинствах ее товаров и торговых марок называется спекулятивным позиционированием.

29. Позиционирование при котором у потребителей создается путанное представление о компании, ее товарах или торговых марках называется неоднозначное.

 30. Вы являетесь начальником бюро маркетинга на НПО «Дезинтегратор», укажите в какой последовательности необходимо осуществить мероприятия по сегментации рынка на примере вашего предприятия:

• изучение направления деятельности отраслевых министерств и институтов применяющих данные или подобные машины — 2
• поиск информации о ценах на аналогичную продукцию, и о ее качестве — 3
• сбор информации об организациях, также занимающихся разработкой измельчителей (дезинтеграторов) — 1
• деление потребителей на однородные группы, конкретизация их запросов — 4
• составление адресной картотеки заказчиков — 5

31. Укажите, в какой последовательности осуществляется процесс сегментации рынка:

• выделение рыночных сегментов — 2
• исследование признаков сегментации — 1
• позиционирование товара на рынке — 4
• оценка привлекательности сегментов и выбор стратегии охвата рынка — 3

32. Установите соответствие между товарными стратегиями и практическими решениями фирмы по изменению номенклатуры товара:

• в дополнение к столам фирма начинает производить стулья — горизонтальная верная рынку диверсификация
• из остатков сырья от производства столов фирма начинает изготавливать детские деревянные игрушки — инновация
• фирма как производила столы из дерева так и продолжает их производить — вертикальная диверсификация
• в дополнение к столам из дерева фирма начинает производить столы из металла — горизонтальная не верная рынку диверсификация

33. Страховая компания «Гарант» в четыре этапа определила свой целевой сегмент рынка. На первом этапе было выбрано 50% потребителей, на втором – 75%, на третьем – 60%, на четвертом – 50%. Какую долю рынка в процентах составляет целевой сегмент фирмы?

Решение: Определим долю рынка при первом разделении: Д1 = Рь Д1 = 50 %о, потом долю рынка при втором разделении: Д2 = Д1 • Р2 / 100 = 35 %; а также долю рынка при третьем разделении Д1 = Д2 • Р3 / 100 = 14 %. При четвёртом разделении рыночная доля равна: Д4 = Д3 • Р4 / 100 = 8,4 %
 

34. Туристическая фирма «Орион», определяя целевой сегмент рынка, поэтапно выбрала следующие доли потребителей: на первом этапе – 50%, на втором – 80%, на третьем – 75%, на четвертом – 60%. Определите, какую долю рынка в процентах составляет выбранный целевой сегмент фирмы.

Решение: Д1 = Р1, Д1 = 50%

Д2 = Д1 *Р2/100 = 40%

Д3 = Д2 *Р3/100 = 30%

Д4 = Д3 *Р4/100 = 18%

 35. К ценовым стратегиям относятся:

•  стратегия качества
•  стратегия ценового лидера
•  стратегия низких цен
•  стратегия высоких цен

36. В практике маркетинга ценовую стратегию «снятия сливок» характеризуют следующие утверждения:

•  цель – быстрое завоевание доли рынка
•  товар покупают нечувствительные к цене супер новаторы и новаторы
•  цель – быстрое получение прибыли
•  товар покупают чувствительные к цене группы покупателей

37. К скидкам с цены относятся:

•  бонусная скидка
•  сезонная скидка
•  общая скидка
•  открытая скидка

38. Ценовая эластичность спроса представляет собой:

•  степень изменения объема сбыта товара в зависимости от динамики цен на него
•  зависимость цены товара от величины объема спроса
•  отношение изменения количества запрашиваемого товара к изменению цены с учетом первоначальных значений
•  размеры диапазона колебаний спроса в зависимости от диапазона колебаний цены

39. Рыночными подходами к ценообразованию в маркетинге считаются установление цены на основе:

•  расчета затрат на производство товара
•  технико-экономических параметров изделия
•  ощущаемой ценности товара
•  цен конкурентов

40. Максимальная цена товара определяется:

•  максимальными претензиями на прибыль в отрасли производства
•  наивысшим уровнем совокупных издержек
•  величиной спроса на товар
•  ценовой стратегией компании
•  ценами конкурентов на аналогичный товар

41. Основные методы ценообразования:

•  контрольные методы
•  рыночные методы
•  параметрические методы
•  затратные методы

42. Утверждения, справедливые с вашей точки зрения:

•  иногда слишком низкая цена товара может отпугнуть покупателя
•  можно пойти на временное снижение цен для реализации товарных запасов
•  чем больше потребностей может удовлетворить товар, тем выше его цена
•  конкурентоспособность товара связана с его низкой ценой

43. Ценовое стимулирование сбыта предполагает:

•  установление цен по затратному методу
•  временное снижение цен на конкретные товары
•  установление цен на уровне цен конкурентов
•  увязывание уровня цен со спросом

44. Ценовая политика не включает в себя:

•  расчет лизинговых платежей
•  определение цен с учетом условий поставки товара потребителям
•  анализ издержек
•  определение исходных цен

45. цикл товара — это время нахождения товара на рынке с момента поставки первой партии до прекращения поставок и продаж.

 46. Установите соответствие между ценовой стратегией, используемой при выпуске на рынке нового товара, и уровнем цены:

• неизменные цены – стратегия неизменных цен
• соотнесение своего уровня цен с ценами фирмы-лидера на данном рынке – стратегия ценового лидера
• зависимость цены от ситуации на рынке — стратегия нестабильных, меняющихся цен
• установление цен ниже круглых цифр – стратегия неокругленных цен
• максимально высокие – снятие сливок

47. Товарный ассортимент – группа товаров, тесно связанных между собой в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

 48. Установите последовательность в стадиях рыночного цикла товара с момента ее появления на рынке:

• зрелость — 3
• рост — 2
• спад — 5
• насыщение — 4
• внедрение — 1

49. Установите соответствие между видами скидки с ценой:

• за приобретение товара вне активного сезона – сезонная скидка
• скидка с прейскурантной цены – общая (простая) скидка
• скидка за оборот – накопительная скидка
• оказание бесплатных услуг – скрытые скидки
• предоставляется покупателям, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован – специальные скидки

50. Себестоимость равна 3000 р., приемлемая рентабельность составляет 30%, ставка акциза 10%, НДС составляет 18%. Определите, какая минимальная отпускная цена с НДС в размере 8500 р. устроит компанию?

•  9444
•  8437
•  8455
•  9474

51. Себестоимость равна 3000 р., приемлемая рентабельность составляет 40%, ставка акциза 20%, НДС составляет 18%. Определите, какая минимальная отпускная цена с НДС в размере 5200 р. устроит компанию?

•  5947,2
•  5454
•  6464
•  5478

52. Длина канала распределения – это:

•  количество звеньев между производителем и потребителем
•  совокупность организаций, участвующих в товародвижении
•  количество посредников на каждом этапе распределения
•  товаропроводящая сеть предприятия

53. Любое промежуточное звено между производителем и потребителем – это:

•  посредник
•  контактная аудитория
•  уровень канала распределения
•  канал распределения

54. Распределение товара – это:

•  форма взаимодействия производителя с потребителями
•  оптимизация товародвижения за счет выбора вида транспорта
•  оптимизация методов движения товара от производителя к потребителю
•  способы транспортировок товара от производителя к потребителю

55. Выбор прямого канала товародвижения для потребительских рынков наиболее эффективен, когда:

•  рынок разбросан, поставки идут малыми партиями с большой частотой
•  поставки невелики, потребители сконцентрированы на одном регионе
•  поставки массовые, потребители сконцентрированы на ограниченном рынке
•  рынок невелик, имеет разветвленную систему распределения

56. В практике маркетинга между участниками канала сбыта могут возникать конфликты по следующим причинам:

•  различие в целях деятельности
•  различия в оценке конкурентоспособности товара
•  несогласие по содержанию их деятельности и распределению вознаграждения
•  несогласие по выделению целевых сегментов

57. Число имеющихся в канале распределения промежуточных уровней называется:

•  уровнем товародвижения
•  шириной канала распределения
•  протяженностью канала
•  уровнем канала

58. Косвенный канал распределения связан с перемещением товаров:

•  как с помощью посредников, так и без их участия
•  с обязательным участием розничного продавца
•  сначала от производителя к независимому посреднику, затем к потребителю
•  без участия посреднических организаций

59. Канал распределения – это совокупность независимых организаций:

•  объединившихся для максимизации прибыли
•  обеспечивающих транспортировку товара от производителя к потребителю
•  продвигающих товар, принимающих на себя, передающих другому право собственности на товар
•  сотрудничающих и получающих прибыль от перепродажи
•  участвующих в процессе продвижения товара

60. В зависимости от числа торговых посредников выделяют следующие стратегии товародвижения:

•  специализации
•  эксклюзивного сбыта
•  диверсификации
•  селективного сбыта

61. В практике маркетинга использование каналов прямого сбыта позволяет производителю получать следующие преимущества:

•  получать информацию о реакции потребителей на товар
•  осуществлять контроль сбыта
•  экономить финансовые средства при складировании, хранении и реализации продукции
•  обеспечивать достигшую продажу товара на большой территории

62. Установите последовательность в этапах работы по реализации мероприятий связи с общественностью:

• разработка программы и сметы затрат — 2
• анализ, исследование и постановка задачи — 1
• общение и осуществление программ — 3
• исследование результатов, оценка, возможная доработка — 4

63. Установите соответствие виду рекламы и его содержанию:

• для побуждения человека к покупке – стимулирующая реклама
• для информирования потребителей о новых товарах, его свойствах и принципах работы, услугах, ценах и т.п. — информативная
• для убеждения человека купить товар, обладающий соответствующими свойствами и преимуществами – побуждающая
• для поддержания осведомленности о товаре на рынке на необходимом уровне, напоминание покупателю о том, что товар может понадобиться в ближайшем будущем, где можно его купить — напоминающая

64. Установите соответствие целей стимулирования сбыта и их содержания:

• увеличить число потребителей, повысить количество товаров, покупаемых каждым потребителем, оживить интерес к товару, выполнить показатели плана маркетинга и увеличить объем продаж — стратегическая
• ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого-либо товара, избавиться от излишних запасов (затоваривания), придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам — специфические
• извлечение выгоды из ежегодных событий (начало учебного года, Новый год и др.) при открытии нового филиала, магазина, для поддержания рекламной кампании — разовые

65. Мероприятия связи с общественностью направлены на формирование  общественного мнения о предприятии и его товарах.

 66. Инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе непосредственного контакта продавца и покупателя – это личная продажа

 67. Любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг – это реклама.

 68. По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается представление товара одному или нескольким потенциальным покупателям с целью совершения продажи

 69. Торговая фирма закупает товар по цене 205 р. за единицу и продает в количестве 700 шт. этого товара еженедельно по цене 255 р. Маркетинговый отдел по результатам исследования рекомендует повысить цену на 8%. Эластичность спроса равна 0,9.

•  17500
•  5000
•  52500
•  52400

70. ОАО «Скороход» выпускает мужскую обувь. Установленная норма прибыли составляет 50 %. Рассчитайте цену 1 пары мужских ботинок, если издержки составляют 800 р.

•  1200
•  400
•  1250
•  1300

71. Некоммерческая реклама:

•  государственная реклама
•  фирменная реклама
•  политическая реклама
•  социальная реклама

72. Коммерческая реклама:

•  кооперированная реклама
•  корпоративная реклама
•  политическая реклама
•  социальная реклама
•  фирменная реклама

73. К современным видам рекламы относится:

•  реклама на радио
•  реклама в кино
•  реклама в сети Интернет
•  телевизионная реклама

74. Первый рекламный ролик появился на телевидении в:

•  1931 году
•  1961 году
•  1951 году
•  1941 году

75. В начале XX века наибольшее развитие рекламная индустрия получила в:

•  Германия
•  США
•  Франция
•  Россия

76. К телевизионной рекламе относятся:

•  постановочные ролики
•  неоновая реклама
•  мультипликационные ролики
•  графические ролики
•  информационные ролики

77. Создателем первого рекламного агентства был:

•  Питер Спилберг
•  Уильям Тейлор
•  Джон Смит
•  Волни Палмер

78. Реклама – это:

•  распространение коммерчески важных сведений о товаре
•  меры поощрения покупки, продажи товара
•  платная форма неличного представления и продвижения товара
•  средство воздействия на покупателя с целью продажи

79. Первое рекламное агентство было создано в:

•  1789 году
•  1774 году
•  1842 году
•  1884 году

80. Современные виды рекламы:

•  реклама на крупноформатных жидкокристаллических дисплеях на улицах
•  реклама на радио
•  телевизионная реклама
•  реклама в сети Интернет

81. Установите последовательность появления:

• реклама в телепередачах – 1941 год
• неоновая реклама – 1912
• электросветовое табло – 1926 год
• реклама на радио – 1921 год
• реклама на авиатранспорте – 1902 год

82. Установите последовательность появления:

• рекламный баннер на интернет-сайте – 1994 год
• реклама в социальных сетях – 2006 год
• рекламный ролик на ТВ – 1941 год
• реклама на YouTube – 2005 год
• SMS-реклама – 1992 год

83. Установите соответствия. Кого считают «отцом рекламы» в:

• Англии — Джон Хоутон
• США — Бенджамин Франклин
• Германии – Рудольф Герцог
• Франции — Марсель Блестайн

84. Установите последовательность развития следующих технологий:

• офсетная печать – 1875
• киноаппарат 1895
• телевидение 1930
• радиоприемник 1893
• фотографирование 1839

85. Кто изобрел алфавитное письмо – семитские народы

86. Метод исследования, предполагающий подход к объекту исследования, как к целостному, но сложному и взаимосвязанному явлению называется – системный

 87. Ограничения в доступе имеет секретная информация.

 88. Установите последовательность появления:

• агентство наружной рекламы – 1704 год
• правительственная рекламная кампания – 1876 год
• использование цветных изображений в рекламе – 1886 год
• использование знаменитостей в рекламе – 1890 год
• полностраничная цветная реклама – 1893 год

 89. В процессе контроля за выполнением планов служба маркетинга установила, что планировалось продать в год 2600 штук изделий по цене 12,5 руб./шт. Фактически было продано 2750 штук изделий по цене 12,2 руб./шт. Определите объем реализации продукции.

Решение:

1. Определить стоимость продукции по плановой цене

12,5 х 2600 = 32500руб.

2. Определить фактическую стоимость продукции

12,2 х 2750 = 33550 руб.

3. Определить, на сколько перевыполнен план продаж

33550 – 32500 = 1050 руб.

4. Определяем потери выручки в связи с уменьшением цены

(12,2 – 12,5) х 2750 = — 825 руб.

Ответ:

· объем реализации продукции составляет 33550 руб.;

· выручка, связанная с дополнительной продажей продукции по сниженной цене, составляет 1050 руб.

 90. Рекламная компания на торговой фирме проводилась с 11 по 18 апреля текущего года. Исходные данные следующие: фактическая реализация товара до рекламных мероприятий составила 140 тыс. руб.; фактическая реализация товара за апрель составила 460 тыс. руб.; торговая надбавка – 15 %; на проведение рекламных мероприятий израсходовано 2,65 тыс. руб.; торговая фирма имеет единый выходной день в неделю. Определите экономическую эффективность рекламных мероприятий.

Решение:

1. В апреле 30 дней, в том числе рабочих – 30 – 4 = 26.

Количество дней до рекламы составляет 9 дней, а после рекламы 26 – 9 = 17 дней.

2. Определяем прирост однодневной реализации:

· однодневная реализация товара до рекламных мероприятий

140000 руб. / 9 = 15,6тыс. руб. в день;

однодневная реализация товара после рекламных мероприятий: (460 — 140) / 17 = 18,8 тыс. руб. в день;

· прирост однодневной реализации

18,8 – 15,6 = 3,2 тыс. руб. в день;

· дополнительный объем продукции

3,2 * 17 = 54,4 тыс. руб;

3. Эффективность рекламы (или прибыль от рекламы):

8,16 – 2,65 = 5,51 тыс. руб.;

Выводы: вложенные средства в рекламную компанию окупились, т. к. прибыль составила 5,51 тыс. руб. 
91. Действия, включаемые в цикл управления маркетингом:

•  разработка плана действий и оценка результатов
•  выявление вариантов решения проблем
•  оценка последствий и выбор альтернатив
•  анализу реакции персонала на возникающие проблемы

92. Одной из самых распространенных структур управления маркетингом является:

•  товарная структура
•  матричная структура
•  товарно-рыночная структура
•  функциональная структура

93. При интегрированном подходе к организации маркетинга служба маркетинга несет ответственность:

•  за принятие маркетинга как философии бизнеса всеми системами предприятия
•  за ориентацию всех систем организации на удовлетворение потребности клиентов
•  только за исследование потребностей потребителей
•  только за организацию сбыта продукции

94. Невозможность обеспечить окупаемость прямых издержек требует:

•  прекращения производства
•  исследования рынка с целью повышения конкурентоспособности товара
•  анализа необходимых и будущих инвестиций
•  разработки программы снижения затрат

95. Наиболее точный метод формирования бюджета маркетинга:

•  «цель-задание»
•  основанный на финансовых возможностях компании
•  фиксированного процента
•  соответствия конкуренту

96. Управление маркетингом – это целенаправленная деятельность фирмы по:

•  отслеживанию процессов продвижения товаров
•  регулированию позиции на рынке
•  удовлетворению потребностей посредством обмена
•  планированию, организации работы

97. В теории маркетинга матричная организационная структура маркетинговой деятельности имеет следующие особенности:

•  необходимость координации действий и сложность коммуникаций
•  обладает высоким потенциалом адаптации к внешней среде
•  эффективна при стабильной внешней среде и выпуске однородной продукции
•  весь комплекс маркетинга по товару разрабатывает менеджер по товару

98. Комплексность в маркетинге означает:

•  применение элементов маркетинга как системы
•  слияние в единый поток изучение товарного рынка и прогнозирования спроса
•  создание комплекса производственной и сбытовой деятельности
•  соединение предпринимательской и хозяйственной деятельности в единый процесс

99. В теории маркетинга организационные структуры маркетинга проектируют с учетом следующих факторов:

•  уровень конкуренции на рынке
•  себестоимость продукции
•  продукты и рынки, с которыми работает организация
•  функции, выполняемые маркетингом в организации

100. Контроль годовых планов включает анализ:

•  объема продаж и рыночной доли
•  отношения объема продаж к затратам
•  эффективности работы системы распределения
•  эффективности рекламной политики

101. Установите последовательность в основных этапах перестройки организационной структуры управления предприятием:

• формирование службы маркетинга во главе с директором по маркетингу с подчинением ему отдела маркетинга, сбыта, ФОССТИС, сервиса — 4
• повышение статуса директора по маркетингу до первого заместителя, генерального директора — 5
• повышение статуса начальника отдела маркетинга до уровня заместителя директора — 3
• усиление роли отдела сбыта и придание ему некоторых функций маркетинга с выделением отдельных групп (бюро) — 1
• создание самостоятельного отдела маркетинга, подчиненного заместителю директора по сбыту — 2

102. Установите последовательность в этапах циклического управления маркетингом:

реализация оперативного плана

• стратегическое и тактическое планирование — 3
• ситуационный анализ — 1
• маркетинговый синтез — 2
• маркетинговый контроль — 4

103.  Маркетинговая информационная система – это совокупность персонала, оборудования, процедур и методов, предназначенных для сбора, обработки, анализа, хранения и распределения своевременной и достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия маркетинговых решений

организационная структура маркетинга формируется на базе службы маркетинга, построенной по функциональному признаку, и группе управляющих, персонально отвечающих за товарные группы, рынки или регионы

 104. Установите последовательность в основных этапах маркетинг-менеджмента:

• планирование — 1
• анализ — 4
• прогноз — 3
• целеполагание — 2
• реализация и контроль — 5

105. Установите соответствие между принципами маркетингового планирования и их сущностью:

• маркетинговый план предусматривает различные варианты развития событий во внешней среде и внутри фирмы — многовариативность
• маркетинговый план предусматривает использование резервов в случае нехватки средств – скользящее планирование
• маркетинговый план направляет на удовлетворение потребностей клиента все системы организации — системность
• маркетинговый план требует пересмотра при изменении внешних условий или через равные промежутки времени — гибкость

106. Население городов А и Б – по 220 000 жителей. В городе А на 100 человек зарегистрировано 100 мобильных телефонов, в Б этот показатель на 20% меньше. Но, по прогнозам экспертов, через четыре года обеспеченность телефонами жителей данных городов будет одинакова.

Насколько увеличится емкость рынка средств мобильной связи города Б в натуральном выражении в ближайший год ?

•  10000
•  11000
•  3000
•  12000

107. Население региона — 13% численности населения страны, индекс покупательной способности — 25,2. Доля дохода населения, идущая на потребление, — 35%.

Определите долю розничных продаж в данном регионе от совокупного объема розничных продаж в стране.

•  17
•  31
•  22
•  27

108. Товар как категория маркетинга представляет собой продукт:

•  используемый для удовлетворения потребностей и нужд
•  предназначенный для потребления
•  услугу, идею, предназначенную для потребителя
•  предлагаемый для приобретения

109. Преимущество перед конкурентами при использовании стратегии сегментирования создает:

•  высокая специализация производства
•  низкая себестоимость продукции
•  концентрация усилий компании в обособленной рыночной нише
•  уникальность продукции

110. Полная диверсификация деятельности компании – это …

•  разработка новых товаров для существующих рынков
•  организация сбыта производимых товаров на новых рынках
•  расширение ассортимента производимых товаров
•  одновременное развитие многих не связанных друг с другом видов производства

111. К критериям сегментации относятся:

•  прибыльность сегмента
•  доступность сегмента
•  необходимость сегмента
•  количественные параметры сегмента

112. Определите признак, относящийся к сегментации потребителей по географическому фактору:

•  уровень культуры
•  образ жизни
•  социальное положение
•  страна

113. Выделяют следующие виды сегментации рынка:

•  сегментация по торговым точкам
•  сегментация по основным конкурентам
•  сегментация по потребителям
•  сегментация по параметрам продукции

114. Понятие «рыночное окно» связано с сегментом:

•  который полностью удовлетворен продукцией компании
•  с которым связаны стратегические цели компании
•  на котором сконцентрировались существующие производители
•  потребности которого не удовлетворяются существующими товарами

115. В маркетинге сегмент рынка должен соответствовать следующим требованиям:

•  сегмент должен иметь достаточную емкость для получения прибыли
•  сегмент должен включать разнородных по запросам потребителей
•  сегмент должен определяться только качественными показателями
•  характеристики сегмента должны быть измеримы

116. Определите признак, относящийся к сегментации потребителей по демографическому фактору:

•  регион
•  размер территории
•  тип личности
•  возраст

117. Позиционирование обеспечивает товару:

•  лидирующие позиции на рынке
•  отличающееся от конкурентов место в перспективных сегментах
•  создание целевой группы потребителей
•  конкурентоспособность на рынке

118. Позиционирование при котором у потребителей создаётся слишком узкое представление о компании, ее товарах или торговых марках называется однобоким

 119. Установите соответствие между видами транспортных услуг и фазами их жизненного цикла:

• коммерческие полеты в космос — внедрение
• перевозка людей на велосипеде (велорикши) — спад
• автомобильные перевозки (такси) — зрелость

120. Установите соответствие между товарными стратегиями и практическими решениями фирмы по изменению номенклатуры товара:

• из остатков сырья от производства столов фирма начинает изготавливать детские деревянные игрушки — инновация
• фирма как производила столы из дерева так и продолжает их производить — вертикальная диверсификация
• в дополнение к столам из дерева фирма начинает производить столы из металла — горизонтальная не верная рынку диверсификация

121. Попытка создать у потребителей слишком преувеличенное представление о возможностях компании, достоинствах ее товаров и торговых марок называется спекулятивным позиционированием.

 122. Вы являетесь начальником бюро маркетинга на НПО «Дезинтегратор», укажите в какой последовательности необходимо осуществить мероприятия по сегментации рынка на примере вашего предприятия:

• изучение направления деятельности отраслевых министерств и институтов применяющих данные или подобные машины — 2
• поиск информации о ценах на аналогичную продукцию, и о ее качестве — 3
• сбор информации об организациях, также занимающихся разработкой измельчителей (дезинтеграторов) — 1
• деление потребителей на однородные группы, конкретизация их запросов — 4
• составление адресной картотеки заказчиков — 5

123. Укажите в какой последовательности осуществляются мероприятия целевого маркетинга:

выбор одного или нескольких сегментов

• разработка комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента — 5
• оценка степени привлекательности полученных сегментов — 3
• решение о позиционировании товара в каждом из целевых сегментов — 4
• составление профилей полученных сегментов — 2
• определение принципов сегментирования рынка — 1

124. Позиционирование при котором у потребителей создается путанное представление о компании, ее товарах или торговых марках называется неоднозначным.

 125. Компания по продаже и установке жалюзи «Милый город» выходит на новый для себя географический рынок. Определите ее долю на целевом сегменте в процентах, если в результате поэтапной сегментации на первом этапе выбрали 70% потребителей, на втором – 55%, на третьем и четвертом по 80% и 75% соответственно.

•  71
•  29,75
•  12,41
•  23,1

126. Определите, какую долю рынка в процентах составляет целевой сегмент строительной кампании «Жилстройинвест», если на первом этапе сегментирования было выбрано 40% потребителей, на втором этапе – 65%, на третьем – 55%, на четвертом – 30%.

•  44
•  4,29
•  6,25
•  4

Содержание

Основа любого успешного бизнеса — понимание своей целевой аудитории. Тот, кто определил круг потребителей, сможет выбрать инструменты для продвижения продукта. То есть, знание своей целевой аудитории, ее потребностей и интересов дает возможность эффективно разработать рекламные кампании и стратегии продаж товаров и услуг.

Digital шагает семимильными шагами. Еще недавно компании и клиенты радовались первым сайтам, а сегодня загрузка страницы за 10 секунд вызывает дикое раздражение.

Пройдите тест и узнайте, какие невероятные технологии уже стали реальностью, а какие пока остаются мечтой.

Что такое целевая аудитория в маркетинге и зачем её нужно знать

Целевая аудитория — это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Задача маркетинга — повлиять на неё с целью побудить к покупке. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен. При прочих равных именно представители целевой аудитории в первую очередь намерены его приобрести.

Умение находить и выделять различные характеристики целевой аудитории, а также проводить более детальную классификацию, позволяет:

• Составить портрет своей аудитории, лучше узнать её. К базовым характеристикам относится демография: пол, возраст, образование, уровень доходов, образ жизни, ценности. Зная ЦА «в лицо», вы знаете её потребности.
• Лучшим образом донести информацию о вашем продукте, а также его преимуществах относительно конкурентов.
• Повысить узнаваемость бренда среди аудитории, наиболее расположенной к покупке.
• Составить персонифицированные коммерческие предложения, которые будут отвечать запросам конкретной группы или даже конкретного человека. Они могут оказаться решающим фактором при принятии решения о покупке.
• Разработать эффективную рекламную кампанию, в которой задействованы наиболее качественные каналы, обеспечивающие рентабельность.
• Снизить издержки на рекламу.
• Повысить конверсию продаж, возврат инвестиций — ROI.
• Повысить лояльность к бренду и увеличить вероятность повторной покупки — в том числе, возможно, вырастить постоянного клиента.

Определение целевой аудитории

Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.

В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:

• Мужчины;
• 20-60 лет;
• С личным транспортом;
• Платёжеспособные.

Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.

Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.

Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.

Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.

Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции. Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?

Виды целевой аудитории

Одним из важных критериев определения целевой аудитории является деление на первичную (primary target audience) и вторичную (secondary target audience).

• Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
• Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.

Да, представители вторичной аудитории не покупают сами, но ориентация на её интересы позволяет влиять через неё на решения платёжеспособной группы. Например, у многих брендов в одежде если линейки с приставкой kids или аналогичной — например, Levi`s Kids. Продукты для заботливых мам маркируют пометкой «безопасно для детей от 5-ти лет», а во многих кафе и ресторанах есть детское меню, которое снимает бремя неочевидного выбора с родителей.

Кроме разделения на первичную и вторичную аудитории можно выделить иную классификацию: b2b — бизнес-бизнесу, и b2c — бизнес-потребителю.

• B2B заинтересован в длительных, стабильных отношениях или, как минимум, в максимальном доверии, соблюдении договорённостей и комплаенс. Заказчику важен опыт исполнителя, компетентность в данной отрасли. Это более инертный сегмент. При взаимодействии с бизнесом важно опираться больше на логические доводы и реальные данные, а не на эмоции. Каналы коммуникации в рекламной стратегии также по итогу применяются иные: деловые встречи, отраслевые форумы, семинары, личные контакты и персональные презентации.
• B2C — более пластичный сегмент. Тренды в нём более изменчивые, а коммуникации часто на грани фола — в ход идёт НЛП и манипуляции.

Сегментация целевой аудитории

В основном, для определения целевой аудитории компании используются следующие базовые типы сегментации:

• Демографическая — пол, возраст, семейное положение.
• Социально-экономическая — уровень дохода и вид занятости, образование, жилищные условия.
• Географическая — где живут потребители, в каком регионе, городе, районе приобретают и потребляют продукцию, пользуются услугой. Особенно чувствительно к этому признаку местные точки продаж или сервисы вроде салонов красоты, ателье, а также развлекательные и культурные заведения, вокзалы и терминалы.
• Поведенческая — критерий, подразумевающий под собой персональный профиль, социальный статус, личные ценности, образ жизни и потребительские предпочтения.

Более подробное руководство на примере настройки вы найдёте в нашей статье о настройке таргетинга Вконтакте. В ней непосредственно показан механизм настройки таргетированной рекламы с описанием всех параметров фильтрации целевой аудитории.

Поведенческое сегментирование

Этот тип сегментирования подразумевает поведенческие особенности совершения покупки, по которым также можно разделить целевую аудиторию:

• Мотивация для покупки. Насущная необходимость или развлечение. Качество товара и его цена, уровень сервиса, близость к дому. Считается, что подростки совершают покупки более импульсивно, чем взрослые люди, которые выбирают осознанно либо прибегают к знакомым и проверенным подходам. Иными словами, необходимо понять, какую «боль» товар или услуга помогает решить.
• Конечный потребитель. Для кого приобретается продукт? Каковы критерии?
• Характер использования. Для постоянного применения или на один раз?
• Конкурентное преимущество. Как отобрали товар из множества конкурентных и как о нём в принципе узнали?

Сюда же можно включить отношение к бренду и его имидж, который также через рекламные материалы апеллирует ко вполне определённой аудитории.

Также определённую роль в рекламе, ориентированной на широкую аудиторию, будут играть широкие паттерны восприятия и даже стереотипы. Брутальный образ хоккеиста из рекламы бритвенных станков вполне однозначно ориентирован на мужскую аудиторию. Обстановка в рекламе для женщин часто мягкая и умиротворённая, преобладают пастельные тона и замедленные движения.

Метод 5W

Его придумал и предложил Марк Шеррингтон, президент маркетинговой компании Added Value. Метод заключается в проведении сегментации через ответы на 5 основных вопросов о продукте.

• What/Что. Сегментация внутри типа товара: куртки зимние и демисезонные, кожаные и синтетические, с капюшоном и без, удлинённые и укороченные.

• Who/Кто. Жители северных или умеренных широт, любой пол и возраст.

• Why/Зачем. Сегментация по мотивации: защита от действительно суровых условий или стильный предмет гардероба для выхода в свет.

• Where/Где. Сегментация по месту продажи: бутик, торговый центр, интернет-магазин, частный портной.
• When/Когда. Воскресный шопинг, вечерний интернет-серфинг, целевой визит в точку продаж.

Какую информацию о ЦА стоит собирать

Вам нужно ответить на два главных вопроса — кто совершает покупки и какую проблему потребитель решает с ее помощью. Лучше собрать как можно больше дополнительной информации об интересах и увлечениях потенциальных клиентов. Вот основные пункты, которые пригодятся для анализа ЦА:

• возраст;
• пол;
• место жительства;
• род занятий — работа, учеба, уход за детьми;
• величина среднего дохода;
• какими сторонними товарами клиенты могут закрыть свои потребности;
• критерии выбора товара;
• способы получения информации о товаре.

Чтобы коммуникация с аудиторией была эффективной, а вы легко могли получить всю необходимую информацию о клиентах, попробуйте сервисы Calltouch. Анализируйте результаты рекламных кампаний, получайте максимум прибыли и собирайте заявки от клиентов автоматически в любое время.

Сбор информации

Сбор информации можно осуществлять посредством нескольких методик прямого и непрямого взаимодействия с пользователями и потенциальными клиентами.

Изучение форумов и блогов

Пласт полезной информации о предпочтениях аудитории лежит в открытом доступе в интернете. Проблема лишь в том, что информация подобного рода представлена в неструктурированном виде. Необходимо провести хотя бы минимальное упорядочивание источников.

Для начала выберите только те площадки, на которых наиболее вероятно сосредоточена целевая аудитория. Это могут быть

• тематические блоги;
• форумы;
• интернет-издания.

Например, тот же habr.com или vc.ru. Целевая аудитория легко обнаруживается на больших популярных площадках — во-первых, ввиду высокой численности активных пользователей, а во-вторых, вследствие высокой активности пользователей на них.

Материалы можно отсортировать по разделам, темам и изучить комментарии к тем, которые наиболее близки вашему продукту.

Минус состоит в том, что придётся провести значительную работу по расшифровке текста — настроению и вообще посылу. Это могут сделать также умные алгоритмы определения тональности и семантического анализа — надо только чтобы они были у вас в распоряжении. Иначе решением станет ручной труд.

Изучение сообществ в соцсетях

Где, как ни в соцсетях, люди наиболее «разговорчивы» и открыты? Метод почти идентичен предыдущему: находите тематические группы Вконтакте, Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), Одноклассниках, блоги в Инстаграме* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), и вперёд — анализировать отзывы.

Помочь с описанием целевой аудитории Вконтакте помогут сервисы — например, popsters.ru и pepper.ninja. Парсеры выдают статистику по половозрастным, демографическим параметрам пользователей, по их интересам — сообществам, в которых они состоят, и другим характеристикам.

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics

Хорошо, если вы являетесь владельцем сайта и можете анализировать свою аудиторию.

Как только сайт создан, следует тут же разместить на нём счётчики аналитики. Они подробно показывают, кто и откуда заходил на сайт:

• Демографические характеристики. То, что видно моментально: пол, возраст пользователей.
• Географическая привязка. Вплоть до региона и города, из которого осуществлён визит. Иногда неточен из-за определения местоположения центрального сервера провайдера, выдающего IP — он может быть расположен вдали от пользователя. По крайней мере, область и край всегда верны, если не включен VPN — тогда данные нерелевантны.
• Источники. Яндекс и Google показывают, какой путь прошли посетители, прежде чем зайти на вашу страницу. Технология трекинга пользователей позволяет строить сложный путь из нескольких посещений, отслеживая цифровой идентификатор каждого. Что касается непосредственно источников, вы увидите чёткую разбивку: прямые заходы, поисковые с указанием текста запроса, соцсети, реклама.

Прелесть чисто механического анализа в том, что не обязательно прибегать к «человечному» маркетингу — то есть, изучать личность потребителей и использовать персональный подход. Достаточно только сформировать выборку уже лояльных клиентов и на их основе расширить аудиторию. Для этого существует инструмент ретаргетинга в Яндекс или ремаркетинга в Google.

У поисковых систем и так есть вся подноготная пользователей — вплоть до характеристик и предпочтений, о которых они сами не догадываются. Алгоритмы машинного обучения в рекламной системе могут вычислить скрытые факторы, которые характеризуют вашу целевую аудиторию, и создать похожую аудиторию.Последняя может включать сотни тысяч и миллионы людей.

В итоге, необходимо просто настроить таргетированную рекламу и запустить её, проводя тестирование параметров кампании. Этот, можно сказать, технократический подход исключает необходимость нагружать маркетологов пониманием и каким-либо сочувствием целевой аудитории. Искусственный интеллект берёт на себя всю работу и определяет оптимальных потенциальных клиентов, с которыми можно идти и «общаться» прямо или косвенно через рекламу.

Крайне эффективен трекинг пользователей через пиксели, cookie, счётчики. Он даёт обезличенную информацию об их действиях в интернете. На основе больших данных можно делать далеко идущие выводы и принимать неочевидные, но выгодные решения.

Справедливости ради, стоит сказать, что в наше время и большие игроки большее предпочтение отдают онлайну. Колоссальный пласт информации в нём даёт такие сведения и закономерности в действиях потребителей, которые даже они сами не в силах обнаружить.

В то же время, не обязательно быть суперкорпорацией, чтобы позволить себе аналитику, основанную на данных. Сейчас даже фрилансерам доступны инструменты, собирающие аналитику из нескольких источников воедино. Вопрос только в наличии трафика, а о получении информации о нём позаботится наша Сквозная аналитика. Просто подключите её ко всем своим счётчикам, и работайте с концентрированными данными в едином интерфейсе.

Анализ поисковых запросов

Специально для этой цели созданы сервисы Яндекс Вебвизор и Google Trends. О том, как ими пользоваться, читайте в наших статьях.

Вкратце — сервисы отображают частоту поиска по необходимым ключевым фразам, заданным пользователем. С помощью поиска по прямым и смежным запросам, вы может понять, как именно целевая аудитория получает информацию по интересующей её теме. Может выясниться, что в стремлении сделать покупку многие в первую очередь ищут сопутствующий товар, а не сам конечный продукт.

Опросы и интервью

Средний и крупный бизнес запускает масштабные исследования. Они могут включать тысячи респондентов или объектов. Организуются как удалённые исследования, так и полевые, предполагающие непосредственный контакт с аудиторией.

В интернете проще организовать подобное, поскольку существуют инструменты сбора статистики и аналитики. Простейшие инструменты прямого сбора информации — формы, в том числе, Google Forms. Здесь же — специальные ресурсы для маркетинговых исследований — anketolog.ru, survio.com, surveymonkey, опросы в социальных сетях, формы лидгена.

Каналы взаимодействия

Область дискуссий и споров относительно классификации — видов рекламы много, как и категорий. По косточкам мы разобрали эту тему в статье о видах рекламы в интернете. Не будем повторяться, а вкратце упомянем основные типы.

Оффлайн:

• Телевидение;
• Радио;
• Наружная реклама (баннеры, растяжки, билборды);
• Визитки, флаеры.

Онлайн:

• SEO (Search Engine Optimization);
• SMM (Social Media Marketing);
• Контекстная реклама;
• Таргетированная реклама (социальные сети, баннеры, РСЯ, Google КМС);
• Видеореклама;
• Контент-маркетинг (информационные статьи, уникальный экспертный контент, корпоративный блог);
• Email-маркетинг (узнайте подробнее на сайте Sendpulse).

Подробнее о каналах коммуникации читайте в нашей статье.

Для определения наилучших каналов взаимодействия используется Индекс соответствия или Affinity Index. Он помогает определить, насколько сам канал коммуникации в принципе подходит для поиска нужной целевой аудитории и коммуникации с ней. Например, люди старшего поколения больше смотрят телевизор, чем получают информацию из интернета или, тем более, социальных сетей.

Индекс соответствия считается как отношение рейтинга среди целевой аудитории к рейтингу среди всей совокупности в процентах.

Пример: по одному баннеру кликнуло 4% от посетителей сайта, а по другому — 7%. При этом, Яндекс.Метрика говорит, что представителей целевой аудитории, кликнувших по первому баннеру, было 6%, а по второму — 9%. Получается AI для первого баннера составит 0,06 / 0,04 = 150%. Для второго баннера — 0,09 / 0,07 = 129%. В результате, первый баннер оказывается более конвертирующим для целевой аудитории и лучше использовать именно его.

Использование именно данного канала также обойдётся дешевле в пересчёте на одного потребителя как по кликам, так и по показам). То есть, он более рентабелен и позволяет сократить расходы на непрофильные каналы.

В автоматизированном режиме определить ценность каналов поможет наш сервис Предикт. Он как раз создан для того, чтобы отсеивать нецелевые звонки и определять каналы с наилучшим трафиком. С помощью алгоритмов машинного обучения и распознавания речи сервис понимает, какие звонки не приносят пользы, а какие совершают ваши потенциальные клиенты. При достаточном объёме статистики можно однозначно указать на каналы, приносящие доход, и отключить пустые.

Портрет Целевой Аудитории

Итогом работы по поиску и описанию целевой аудитории становится формирование её портрета. Портрет целевой аудитории сочетает в себе черты типичных представителей группы потребителей, важных в аспекте понимания предпочтений этой группы.

Иногда это бывают и виртуальные профили, каждому из которых присваивают пол, возраст, род деятельности и даже имя. Условный «Максим» становится лицом своего сегмента потребителей, и именно через «Максима» обобщают данный сегмент. Нередко ему подбирают фотографию, стиль одежды, описание дня из жизни и другие атрибуты. Подобных профилей в масштабных исследованиях крупных компаний может насчитываться несколько десятков.

С конкретным образом проще работать, а в случае правильно выстроенной стратегии и смыслового содержания рекламы представителю целевой аудитории будет проще себя ассоциировать с виртуальным профилем. Его эмоциональная реакция и отклик будут предсказуемыми и управляемыми.

Как выявить целевую аудиторию, если бизнеса еще нет

Предпринимателям-новичкам, которые только задумались о создании бизнеса или уже сделали первые шаги, необходимо сразу определять тип покупателей и что их может заинтересовать. Четко сформулируйте, при каких обстоятельствах будут полезны ваши товары или услуги, клиенты с каким доходом обратятся к вам, какой у них пол и возраст. От этого будет зависеть ценовая политика, которая подойдет аудитории и поможет в развитии бизнеса. 

Выявить целевую аудиторию также помогают конкуренты. Посмотрите на аналогичные компании, как они ведут коммуникацию с потребителями. Изучите, кто ссылается на ваших конкурентов и вы увидите, какие сферы рынка интересуют ваши услуги или продукты.

Как выявление ЦА экономит рекламный бюджет в интернет-маркетинге

Если транслировать рекламу, не выбирая конкретные группы потребителей, нет гарантий, что кто-то заинтересуется вашим предложением. Отсутствие анализа аудитории и фокуса на ЦА может привести к сливу бюджета. Настраивая рекламу на тех людей, которые потенциально нуждаются в продвигаемых товарах или услугах, вы повышаете эффективность кампании. 

Важно грамотно коммуницировать со своей целевой аудиторией, это поможет привести дополнительных клиентов без лишних вложений. В продвижении ведущую роль играют социальные сети и отзывы, которые публикуют люди. То есть, самая лучшая реклама, за которую не придется платить — положительная репутация.

При ручном управлении рекламой всегда есть риск слить бюджет. Особенно если речь идет о контекстной рекламе сразу на нескольких площадках — это долгий и сложный процесс, который лучше доверить специальной программе. Оптимизатор Calltouch избавит вас от рутины и освободит время для приоритетных задач. Увеличивайте количество конверсий и уменьшайте стоимость лида в понятном и удобном интерфейсе.

Как протестировать целевую аудиторию

Тестирование целевой аудитории поможет понять, правильно ли вы определили круг клиентов и инструменты для дальнейшей работы с ними. Тестирование может состоять из анкетирования потребителей, проведения акций, конкурсов, встреч представителей с потенциальными клиентами. Если аудитория молодая, то лучше использовать игры, опросы в соцсетях. Для людей среднего возраста эффективным инструментом будут скидки. Зрелой аудитории, которая не так часто пользуется интернетом, подойдут мастер-классы. Однако самым действенным методом тестирования на сегодняшний день остаются фокус-группы.

Сервисы для поиска ЦА

Поиск клиентов в интернете вручную отнимает много времени. Поэтому лучше воспользоваться помощью онлайн-сервисов. Рассмотрим несколько из них: 

• Vk.barkov.net — один из популярных платных сервисов, но есть и бесплатный доступ с меньшим количеством данных в отчете. Собирает подробную информацию об аудитории в ВКонтакте и Одноклассниках.

• SmmUp — полностью бесплатный сервис для поиска целевой аудитории в ВК. Помогает определить в какое время аудитория наиболее активна, а следовательно — лучшее время для публикации постов.

• Segmento Target. Парсер собирает данные из ВКонтакте, Одноклассников и Инстаграма* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией). Есть возможность настроить более сотни параметров, среди них лайки определенных публикаций, участие в опросе, подписка на сообщество.

Ошибки маркетологов в построении портрета

Неудачное определение портрета целевой аудитории может привести к потере значительной части бюджета. Одна из распространенных ошибок — размытое описание своей ЦА. Также неправильно составлять слишком много портретов. Если на один сегмент будет приходится три портрета, это приведет к путанице. Не стоит после составления портрета дополнять его или менять без подробного анализа. Конечно, тренды и потребности могут меняться, но чтобы внести коррективы в характеристики ЦА, нужно учесть все этапы ее создания.

Заключение

Определять и выявлять портрет целевой аудитории важно на начальном этапе развития бизнеса. Учитывайте все возможные подробности о потенциальных потребителях. Четкое понимание своего потребителя поможет не только сэкономить бюджет на рекламу, но и обеспечит эффективность рекламных кампаний.

Целевая аудитория — это группа пользователей, которые могут и хотят купить продукт компании. Задача маркетолога — найти эту аудиторию, привлечь внимание и стимулировать к действию.

Как определить свою целевую аудиторию и сделать ей предложение, от которого она не сможет отказаться, разберем в этой статье.

Содержание статьи

Зачем определять целевую аудиторию?

Что такое сегментация целевой аудитории?

Сегментация целевой аудитории: 4 признака

Региональные особенности
Демографические признаки
Назначение продукта
Психографические факторы

Как сегментировать клиентов: метод 5W

С чего начать сегментацию целевой аудитории?

Интервью, опросы
Исследования из открытых источников
Форумы
Сервисы
Сайты конкурентов

Заключение

Зачем определять целевую аудиторию?

Знание целевой аудитории помогает бизнесу:

• создавать продукт для клиента,
• говорить на его языке,
• правильно выстраивать с ним коммуникацию,
• построить максимально эффективную рекламную кампанию,
• выбирать нужный рекламный канал,
• планировать бюджет,
• сократить время на развитие и продвижение магазина,
• формировать оптимальный ассортимент для выбранной группы людей.

В целевую аудиторию входят пользователи, которые с наибольшей долей вероятности оформят заказ. Именно на них ориентируются специалисты при планировании и реализации маркетинговых мероприятий.

Специалисты создают рекламное сообщение, отталкиваясь от потребностей и интересов потенциальных покупателей.

Каждый digital-специалист должен уметь определять целевую аудиторию и определять боли покупателей. На основе этой информации менеджер придумывает, как решить проблему клиента с помощью товара.

Ориентация на массовую аудиторию — частая ошибка новичков. Невозможно продать товар всем клиентам одновременно. Ведь одни покупают товар из-за лояльности к торговой марке, другим нравится ощущение от покупки именно этого товара, третьи заказывают его из-за стоимости и т. д.

Что такое сегментация целевой аудитории?

Сегментация — это способ разделения аудитории на более узкие группы пользователей. Эти группы имеют общие мотивы, поведенческие характеристики или демографические признаки.

Для разработки эффективной маркетинговой стратегии специалист должен разделить целевую группу на отдельные сегменты по какому-либо признаку. Как правило, маркетолог, учитывает место их проживания, пол, возраст, интересы, хобби и другие параметры.

Например, детскими кубиками играют дети, но покупают их взрослые: родители, бабушки и дедушки, тети или дяди:

• Для мамы важно, чтобы кубик был информативный, безопасный, экологичный.
• Для папы — чтобы нравился папе и ребенку.
• Для более взрослого поколения важно, чтобы подарок напоминал о них самих.

Сегментация помогает понимать клиента, придумывать эффективные рекламные кампании или увеличивать прибыль от реализации. Простыми словами, если аудиторию не сегментировать, реклама провалится.

Сегментация целевой аудитории: 4 признака

Чтобы понять потребности каждой группы покупателей, маркетолог сегментирует пользователей по разным признакам: региональному, демографическому, психографическому и по назначению продукта.

Региональные особенности

Специалист анализирует бизнес-модель и место жительства посетителей интернет-магазина.

Для работы по всей России магазин должен наладить доставку или систему возврата и учесть демографические особенности.

Например, онлайн-магазин мясных продуктов должен учесть национальные особенности регионов, в которых преобладают жители, исповедующие мусульманство. Небольшие фирмы, работающие с клиентами из одного города, должны понимать, что им будет сложно конкурировать с магазинами в чужом регионе из-за дорогой доставки.

Демографические признаки

Посетители сайта делятся по возрасту, полу, семейному положению, материальному положению, профессии, образованию:

• Мужчины и женщины принимают решение о покупке по-разному. Женщины чаще апеллируют к эмоциям, мужчины — к логике.
• У людей разного возраста потребности различаются. Школьникам не нужны детские коляски, а женщинами старше 50 лет фигурки из популярной игры.
• Уровень дохода — еще один фактор, который нужно учитывать. Нельзя в одной рекламной кампании предлагать товар людям с разным уровнем дохода: люди с ограниченными доходами не интересуются дорогими товарами и реже совершают импульсивные покупки.
• Профессия и должность. Например, целевая аудитория Mercedes Benz — люди со средним годовым доходом в $145 000.
• Семейный статус. Пример: объем загрузки стиральной машины. Машинки до 4 кг рекламируют как подходящие для 1 человека.

Вот как сегментирует свою целевую аудиторию Mercedes Benz:

Сегмент рынка Mercedes, по данным исследования, опубликованного Atlantis Press

Назначение продукта

Специалисту нужно четко понимать, зачем человек покупает товар. Чтобы это понять, проведите исследование:

• Подумайте, что стимулирует пользователя купить продукт?
• Какую проблему он решит с его помощью?
• Какую пользу получит от покупки?
• На что он ориентируется при покупке?
• Почему делает заказ на сайте конкурента?

Психографические факторы

Психографика — это анализ потребительских взглядов, ценностей, хобби, стремлений, стиля жизни и прочих психологических характеристик.

Психографика выявляет эмоциональные триггеры, которые цепляют покупателя и повышают конверсию. С помощью этой информации специалист определяет преимущества и недостатки продукта, борется с возражениями.

Пример психографических факторов:

• Слушает инструментальную музыку.
• Любит гонять на байке.
• Считает деньги, умеет экономить.
• Любит ходить в поход с палатками.

Как сегментировать клиентов: метод 5W

Чтобы разделить аудиторию на части, нужно знать свой продукт. Для этого маркетологи используют метод 5W Марка Шеррингтона.

Метод содержит 5 вопросов (на английском они все начинаются на букву W — отсюда и название):

1. Что вы продаете, а что хочет купить клиент? (What)
2. Кому действительно интересно ваше предложение? (Who)
3. Почему человек должен купить у вас, а не конкурента? (Why)
4. Когда клиент использует продукт? (When)
5. Где покупателю найти ваше предложение проще всего? (Where)

Чтобы понять принцип работы этой методики, разберем пример. Компания выпускает собственный продукт — макароны из нутовой муки.

Для сегментации клиентов компания, производящая макароны из нутовой муки, может использовать методику 5W Марка Шеррингтона

1. Компания продает безглютеновый продукт из бобовых. Клиент хочет купить натуральный продукт без глютена с ярким вкусом.
2. Потенциальные клиенты — веганы, вегетарианцы, спортсмены, последователи полезного питания, аллергики, в том числе родители, детям которых нужна безглютеновая диета.
3. Вкус, цена, состав, контроль качества продукции, условия доставки, полезные свойства, минимальный заказ и т. д.
4. Нутовые макароны можно включать в рацион еженедельно. Клиент может использовать продукт 1–2 раза в неделю.
5. В специализированных магазинах, в Интернете, в офлайн-точках.

Чтобы охватить всю группу, специалист разбивает ее на сегменты:

• География региона — 90% покупателей проживают в крупных городах.
• Социальные признаки — макароны чаще покупают женщины 27–50 лет, которые следят за своим здоровьем и за здоровьем семьи, занимаются спортом, любят активный отдых, следят за собой.
• Семейное положение — замужем или незамужем.
• Уровень дохода. Продукт выбирают люди со средним или выше среднего уровнем дохода.
• Как принимает решение. Покупатель отслеживает состав, вкус товара. Приоритет отдается товару с ярким нутовым вкусом. Макароны сохраняют упругость при варке, витамины сохраняются.

Детальный анализ помогает составить реалистичный портрет покупателя. Поделенная на сегменты аудитория максимизирует продажи по сформированным группам.

С чего начать сегментацию целевой аудитории?

Есть несколько способов поиска аудитории. Часть информации о покупателях конкретного региона можно получить на сайте Росстата или в едином архиве ЕАэсд, для более развернутого анализа надо проводить самостоятельные исследования.

Интервью, опросы

Интервью — это способ поиска информации для подтверждения конкретной гипотезы. Метод помогает узнать мотивы и проблемы целевой группы.

Интернет-магазины могут проводить интервью по телефону, на сайте или в социальных сетях.

Онлайн-опрос — это ускоренный вариант интервьюирования покупателей. Но в отличие от интервью респонденту нельзя задать дополнительный вопрос. 

Для онлайн-опросов маркетологи используют сервисы, google опросы, email-рассылки, таргетинг, сервис Яндекс.Взгляд.

Исследования из открытых источников

С помощью сервиса Яндекс.Вордстат специалист может понять интересы покупателей. Подбор слов Яндекса помогает проанализировать спрос в конкретном регионе или интересы покупателей.

Пример: Вы продаете кофе в Воронеже. Запрос в Яндекс.Вордстат покажет, что ищут пользователи из Воронежа со словом «кофе».

Вывод: «кофе в зернах», «молотый кофе», «растворимый кофе», «турка для кофе» — популярные запросы. Магазину стоит сделать ставку на продажу кофе в зернах, но забывать о других видах продукта также не стоит.

Теперь разберем, на что обращают внимание люди, когда выбирают кофе.

Те, кто ищут зерновой кофе вряд ли интересуются вопросами выбора турки. У них уже есть нужный инвентарь. Хотя, если опубликовать на сайте статью с рекомендациями по выбору турки или кофемашины, в магазин придут покупатели, интересующиеся этой темой.

Форумы

На тематических форумах можно узнать, какие темы волнуют покупателей.

С помощью форумов можно определить проблемы и потребностей людей по конкретным вопросам. На основе этой информации бизнес может вывести список достоинств продукта или узнать о недостатках.

Сервисы

Pepper.Ninja — это сервис по сбору аудитории в соцсетях. Он ищет заинтересованную группу в конкретном регионе по полу, возрасту, семейному статусу или другим параметрам.

Google Analytics, Яндекс.Метрика — это системы аналитики, встраиваемые в сайт. Они помогают анализировать посетителей и отсеивать людей, которые уходят со страницы. 

Сервисы не дают полной картины по запросам, но позволяют увидеть, насколько эффективно работают рекламные каналы сайта.

Инструменты работают по одному и тому же принципу — собирают данные о поведении пользователей, анализируют их, показывают статистику.

Сайты конкурентов

Чтобы понять целевую аудиторию, проанализируйте предложение конкурентных фирм. Задайте себе вопросы, почему клиенты покупают в другом магазине то, что есть у вас; какие ошибки допускают конкуренты и как их можно избежать.

Анализируя сайт конкурента и его рекламу, попытайтесь ответить на несколько вопросов, которые дадут представление о целевой группе:

• Почему конкурент указывает определенные параметры продукта на сайте?
• Как они влияют на решение покупателя?
• Какие формулировки стимулируют целевые действия на сайте?
• Какие ожидания у целевой аудитории?

Если на сайте ответов нет, позвоните конкуренту, притворитесь покупателем. Проанализируйте, какие вопросы оператор задает при консультировании покупателя.

Заключение

Целевая аудитория для интернет-магазина — это клиенты, которые уже ищут товары в Интернете или собираются что-то купить. Это ваши будущие покупатели, потенциальные клиенты.

Правильно определенная целевая аудитория привлекает больше клиентов, увеличивает средний чек и общую выручку.

Высоких вам конверсий! 

29-03-2022