Факторы влияющие на ценообразование в гостиничном бизнесе

Факторы, влияющие на ценообразование в гостиничном бизнесе

Важнейший элемент гостиничной услуги – это гостиничный номер. Именно номер в значительной степени определяет цену. При этом учитываются как индивидуальные особенности номера (его категория, площадь, оснащение, размещение в гостинице – например, номера с выходящими на море окнами могут стоить дороже, чем с окнами на хозяйственные постройки или размещенные рядом со служебными помещениями), так и общие особенности гостиницы, влияющие и на номер (категория гостиницы, размещение гостиницы в городе – для приморских городов это близость к морю, для других населенных пунктов – близость к достопримечательностям, центру, достижимость на транспорте).

В целом ценовая политика гостиницы определяется:

• себестоимостью оказываемых услуг;
• уровнем цен, сложившимся на рынке (у конкурентов – прямых и косвенных) с учетом преимуществ и слабых сторон данной конкретной гостиницы;
• соотношением спроса и предложения.

П.4 Правил предоставления гостиничных услуг в РФ определяет, что потребителю должна предоставляться необходимая и достоверная информация об услугах, включая:

• цену номеров имеющихся в гостинице категорий (мест в номерах для номеров с размещением нескольких проживающих);
• цены и перечень оказываемых за дополнительную плату услуг (это могут быть услуги размещенного в гостинице тренажерного зала, сауны, прачечной, парковки, экскурсионные услуги, ремонт одежды, услуги делового назначения, пользование ТВ, Интернетом и т.д.);
• сведения о порядке и форме оплаты услуг.

Как правило, перечень дополнительных услуг связан с категорией отеля. Для получения определенного количества звезд к отелю предъявляются требования в том числе по дополнительным услугам. Таким образом, клиенты получают надбавку к цене за сам факт наличия возможности воспользоваться услугой (а за собственно пользование платят отдельно).

Влияние сезонного фактора на ценообразование в гостиничном бизнесе

При ценообразовании в гостиничном бизнесе действуют базовые экономические законы, в частности, законы спроса и предложения. Предложение в рамках года (краткосрочных период) практически не меняется (строительство новых отелей и закрытие старых происходит в долгосрочном периоде), поэтому изменения цены в большей степени определяются изменениями спроса.

На разные отели влияние сезонного фактора проявляется по-разному. В некоторых регионах сезонность спроса носит ярко выраженный характер. Это относится в первую очередь к городам возле моря. Если на тропических островах температура моря и воздуха позволяет отдыхать на пляжах круглых год (и поток туристов колеблется незначительно), то, например, в Сочи сезон длится с мая по сентябрь, после чего поток клиентов в гостиницы значительно ослабевает. Подобная ситуация наблюдается и на горнолыжных курортах, только «высокий сезон» приходится на зиму. Пики экскурсионного туризма приходятся на праздничные каникулы (для россиян это новогодние праздники, майские выходные, 23 Февраля и 8 Марта).

Цена — это первое, на что смотрят гости при выборе места проживания. Поэтому отелю важно эффективно работать с ценой. В статье расскажу о популярных способах ценообразования, какой из них эффективнее, и почему.

С какими ценами работают отели

Отели-клиенты TravelLine чаще всего используют три стратегии ценообразования:

1. Единая цена

   Самый простой способ ценообразования, когда отель круглый год продает номера по одной цене, независимо от сезона и ситуации на рынке. Эта стратегия самая неэффективная: она не учитывает колебания спроса, а значит, не позволит отелю заработать больше.

   

   Пример. Отель выставляет фиксированные цены 1 раз в год. В высокий сезон отель недозарабатывает, так как гости готовы платить за номер больше, а в низкий — простаивает и теряет гостей из-за высоких цен:

   Единая цена не соответствует спросу, отель теряет доход.

2. Сезонные цены

   Самая популярная стратегия ценообразования на гостиничном рынке. Она ориентируется на спрос и подстраивается под высокий и низкий сезоны. Изъян модели в том, что заранее спрогнозировать цену сложно — ситуация на рынке меняется каждый день, а не два раза в год.

   

   Пример. Отель выставляет цены на сезоны с учетом прошлогодней загрузки. Но ситуация на рынке меняется, и фактический спрос расходится с предложением:

   

   Сезонные цены работают лучше единой цены, но зависят от точности прогноза и не позволяют реагировать на изменения на рынке.

3. Гибкие цены

   Это динамическое ценообразование, когда отель меняет цены в зависимости от ситуации на рынке. Здесь учитывается множество факторов: цены конкурентов, сезонность, загрузка, календарь мероприятий города и даже прогноз погоды. Метод непростой, но самый эффективный.

   

   Пример. Отель рассчитывает и настраивает в модуле бронирования несколько уровней цен. Если меняется спрос или цены конкурентов, отель меняет свой уровень цен и получает наибольший доход. Спрос и предложение максимально близки друг к другу:

   

   Динамическое ценообразование помогает отелю зарабатывать больше, оперативно реагируя на изменения рынка.

Как отели управляют ценой

Одни стремятся к максимальной загрузке, вторые завышают цены, третьи стараются найти баланс между этими показателями. Какая стратегия эффективнее, разберем на примере.

3 гостиницы «Уют», «Турист» и «Комфорт» с одинаковым номерным фондом (10 номеров) по-разному работают с ценами:

• «Уют» увеличивает загрузку: устанавливает низкие цены — 1 000 ₽, продает 10 номеров;
• «Турист» увеличивает цену: устанавливает высокие цены — 10 000 ₽, продает 1 номер;
• «Комфорт» находит баланс: устанавливает средние цены — 3 500 ₽, продает 5 номеров.

Результаты:

«Уют» и «Турист» заработали по 10 000 ₽, но это обошлось им сильно заниженной ценой и почти нулевой загрузкой соответственно. При этом наш середнячок «Комфорт» заработал на 75% больше только за счет тонкого баланса между загрузкой и ценой.

Лучший результат дает не самая высокая загрузка и не самая высокая цена, а их оптимальное соотношение. На этом принципе строится динамическое ценообразование: когда меняется загрузка, меняется и цена.

Управлять динамическим ценообразованием теперь можно автоматически. Подключайте TL: Price Optimizer и выставляйте подходящие цены на каждый день.

Узнать подробнее

23.Особенности
тарифной политики гостиничного
предприятия. Тарифы и тарифная политика.
Факторы, влияющие на ценообразование
гостиничного продукта. Прогнозирование
продаж. Среднесуточная цена за номер,
процент загрузки гостиницы.

Тарифы
и тарифная политика

Тарифы
на аренду номеров в отелях
– гостиницах
устанавливают
самостоятельно владельцы данных
заведений. При этом они должны учитывать
несколько важных факторов, влияющих на
тарифы на аренду
номеров в отелях — гостиницах:

• разряд
  гостиницы – отеля (количество
  звезд);

• категория
  номера (эконом, средний класс, люкс и
  др.);

• качество
  сервиса — услуг,
  которые владелец отеля – гостиницы
  может предложить своим постояльцам;

• комфортабельность
  в номерах отеля – гостиницы;

• обстановка
  и наличие удобств
  в номерах;

• входят
  ли в тарифы на
  аренду номеров в отелях — гостиницах
  стоимость завтрака-обеда-ужина;

• дополнительные
  услуги, которые доступны постояльцам.

Также
большую роль играет месторасположение отеля 
– гостиницы. Например, тарифы
на аренду номеров в отеле,
расположенном в престижном районе
города будут более высокие.

Тарифы 
на гостиничные услуги

Владельцы
гостиницы  – отеля вправе
самостоятельно устанавливать 
перечень предоставляемых ими услуг для
своих постояльцев.

Тарифы 
на гостиничные услуги
зависят от таких факторов:

• себестоимость
  услуги;

• рынок
  конкурентов
  в гостиничном бизнесе и их тарифы
  на гостиничные услуги;

• баланс
  спроса и предложения
  определенных гостиничных услуг;

• заработная
  плата обслуживающего персонала;

• другие
  факторы.

Цена
– это не просто сумма денег, которую
нужно оплатить за единицу товара или
услуги. В туризме стоимость гостиничных
услуг часто определяет ее качество. И
это нужно помнить!
При разработке
ценовой политики отеля нужно учитывать
следующие факторы.
1.Цена
должна соответствовать категорийности
отеля.
2.Сезонное
колебание цен. Особенность туристического
бизнеса — сезонность. Именно поэтому
тарифы должны отражать колебание спроса
на услуги в разный период времени. В
период высокого сезона цены должны быть
максимально высокими, а в период низкого
минимальными. Это поможет обеспечить
заполняемость номерного фонда и
использовать ресурсы отеля наиболее
эффективно.
3.Разные
цены для разных групп клиентов. Тарифы
отелей бывают «открытые», то есть те,
которые помещаются на стойку ресепшен
и доступны любому клиенту, обратившемуся
в отель. И «закрытыми». Это тарифы,
разработанные специально для работы с
турфирмами, организациями и постоянными
клиентами.
4.Важно
отслеживать изменение цен конкурентов
занимающих ту же нишу что и вы. Потребитель,
выбирая между отелями, предлагающими
одинаковый набор услуг, закономерно
выберет отель с более привлекательными
ценами. Поэтому важно отслеживать
рыночные изменения цен и вовремя
реагировать на эти изменения.
При
разработке ценовой стратегии туристские
и гостиничные предприятия используют
ряд методов ценообразования.
Самым
простым и распространенным методом
принято считать ценообразование
на основе издержек.
Этот метод основан на калькуляции
издержек производства, обслуживания,
накладных расходах, желаемой прибыли.
Цена устанавливается путем добавления
к себестоимости турпродукта определенных
наценок, характеризующих затраты, налоги
и нормы прибыли.
На политику в области
ценообразования сильное влияние
оказывают конкуренты и их возможная
реакция на уменьшение цен на рынке.
Следовательно, можно выделить следующий
метод ценообразования — ценообразование
с ориентацией на уровень конкуренции.
Формирование цены базируется на
использовании информации о действующих
и потенциальных конкурентах гостиничного
предприятия.
Следующим методом
ценообразования является ценообразование,
ориентированное на спрос.
Данный метод основан на изучении желаний
потребителей и установлении цен,
приемлемых для целевого рынка.

В
гостиничном бизнесе принято делать
различные скидки с тарифа,  
который 
официально 
объявлен 
в 
проспектах гостиницы.  
Наиболее 
распространены 
следующие 
виды скидок: скидки за проживание в
несезон (до 50%); скидки клиентам,
поставляемым в достаточно большом
количестве компаниями 
(корпоративный 
тариф), 
скидки 
турфирмам, скидки группам, скидки
студентам, пенсионерам и т.д.
В настоящее 
время существуют компьютерные программы,
которые позволяют гибко менять скидки,
повышая тарифы в дни, когда прогнозируется
высокая загрузка, и снижая их для
незагруженных периодов. Эти же программы
позволяют «сдвигать» невыгодных клиентов
на периоды с небольшой загрузкой.
Недостаток этих программ состоит в том,
что прогнозирование коэффициента
загруза базируется в основном на прошлых
данных.

Процент загрузки-
количество занятых номеров / всего
пригодных номеров

Среднесуточный
тариф за номер=доход от номеров/ кол-во
проданных номеров

Средний тариф
на гостя= доход от номеров/количество
гостей

.

Прогноз
— это умение оценить будущий спрос,
определяя, что будут предпочитать
покупатели.

Плохой прогноз может привести к избытку
обслуживающего персонала и материальных
ресурсов или их недостатку. Чем более
неустойчив спрос, тем больше компания
нуждается в точных прогнозах и качественной
процедуре прогнозирования.

Методы прогнозирования

Один
из наиболее известных таких методов —
временной анализ,
или построение трендов.
Он состоит в разложении первоначальных
продаж на четыре компонента — тенденцию,
цикл, сезон и случайные факторы, а затем
в объединении этих компонентов, чтобы
произвести коммерческий прогноз сбыта.
Тренд —
это долгосрочное направление движения
(роста или снижения) объемов продаж,
происходящего в ре зультате основных
изменений в численности населения,
формировании капитала и технологии.
Для его нахождения вычерчивают прямую
линии для целого ряда прошлых продаж.

Цикл
охватывает период
среднесрочной волны движения объемов
продаж, являющейся результатом изменений
в общей экономической и конкурентной
активности. Выявление цикличности может
быть полезно для построения среднесрочных
прогнозов. Циклические колебания,
однако, трудны для прогнозирования,
поскольку происходят неравномерно, не
в строгие временные интервалы.

Сезон
относится к характеристике последовательного
типа еженедельных, ежемесячных или
ежеквартальных изменений объемов продаж
в пределах одного года. В гостиничном
бизнесе мы обычно судим о сезонных
изменениях на основе года, нескольких
лет, но важны и еженедельные и даже
почасовые изменения объемов сбыта.

Наконец, случайные факторы включают в
себя различные непредвиденные
обстоятельства: причуды клиентов,
забастовки, снежные бури, землетрясения,
бунты, пожары и др. Эти компоненты, по
определению, являются непредсказуемыми
и не должны включаться в базу данных,
чтобы получить объективную картину
обычного движения продаж. Большинство
этих случаев не может быть предсказано,
но некоторые, типа снежных бурь и
забастовок, все-таки поддаются
краткосрочному прогнозированию.

Статистический
анализ спроса

Временной
анализ скорее рассматривает уровень
прошлых и будущих продаж как функцию
от времени, а не от других реальных
факторов спроса. Но уровень продаж
любого товара зависит от множества
факторов. Статистический
анализ спроса — набор
статистических процедур, используемых
в целях обнаружения наиболее важных
реальных факторов, воздействующих на
продажи, и их взаимного влияния. Наиболее
часто анализируемые факторы — это цены,
доход, население и средства продвижения
товаров и услуг.

Соседние файлы в папке госы

• #
• #

  27.02.201657.34 Кб422.doc
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #