Формула построения личного бренда в юридическом бизнесе

ВикиЧтение

Юридический Маркетинг
Засухин Дмитрий

Здорово, когда теорию можно обобщить до формулы. Это позволяет нам удобно пользоваться теорией на практике. Такая формула есть в маркетинге личности. Кратко я изобразил бы ее так:

Личный бренд = экспертный контент + донесение контента до целевой аудитории.

Что такое экспертный контент? Вы являетесь экспертом в своей сфере, например, вы адвокат по семейному праву и помогаете людям решать семейные юридические конфликты. Ваши потенциальные клиенты ждут от вас качественной полезной информации по этой теме: статьи, книги, выступления в прессе, видеоролики и т. д.

Они ждут, что вы поделитесь с ними частичкой своих знаний. Вторым важнейшим направлением в работе по построению личного бренда является донесение наработанной информации до нашей аудитории. Здесь не все так просто. Сейчас мы обладаем большим количеством способов распространения информации: сайты, социальные сети, видеохостинги, работа с журналистами, организация мероприятий. Чтобы задействовать все эти каналы, нужны профессиональные знания и опыт.

Например, вы не можете взять да и собрать аудиторию на ваш семинар, не умея делать это. То есть, чтобы стать популярным, нужно создавать полезную для наших клиентов информацию и научиться доносить ее до них.

ПОСТРОЕНИЕ ЛИЧНОГО — ЭТО ТЕХНОЛОГИЯ

Очень часто я сталкиваюсь на практике с высказываниями типа «Ну, этому-то можно пиариться! Ему повезло». Почему-то многие искренне считают, что человек становится брендом только благодаря везению. Подобный подход попахивает некоторым фатализмом. Повезло — хорошо, а повезет ли мне — неизвестно.

Может, я кого-то разочарую, но построение личного бренда — это технология. Чудес нет, есть четкие механизмы, которые позволяют сформировать популярность. Нужно эту технологию взять и применить на практике. В этой книге мы с вами как раз и рассмотрим, как стать популярным без удачи, просто используя современные наработки в области персонального брендинга.

Меня часто спрашивают: «Если построение бренда — это технология, то, значит, можно построить бренд из любого?» К сожалению, да. При достаточных финансовых вложениях можно «сделать» персональный бренд из любого. В политике и бизнесе таких примеров масса. Я противник создания бренда по принципу мыльного пузыря (когда бренд строится ради бренда). В моем понимании личный брендинг должен строиться на истинном профессионализме. То есть, если вы назвались экспертом, то и стремитесь соответствовать этому званию. Бренд, построенный на пустом месте, крайне нестабилен. Это очень похоже на шарлатанство, и если такой бренд раскусят, то все приложенные усилия моментально растворятся. Подобных примеров масса, например, в нетрадиционной медицине.

Для понимания технологии построения личного бренда важно изучить ключевую формулу, которую мы рассмотрим далее.

КЛЮЧЕВАЯ ФОРМУЛА ПОСТРОЕНИЯ ЛИЧНОГО БРЕНДА В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ

Здорово, когда теорию можно обобщить до формулы. Это позволяет нам удобно пользоваться теорией на практике. Такая формула есть в маркетинге личности. Кратко я изобразил бы ее так:

Личный бренд = экспертный контент + донесение контента до целевой аудитории

Что такое экспертный контент? Вы являетесь экспертом в своей сфере, например, вы адвокат по семейному праву и помогаете людям решать семейные юридические конфликты. Ваши потенциальные клиенты ждут от вас качественной полезной информации по этой теме: статьи, книги, выступления в прессе, видеоролики и т. д. Они ждут, что вы поделитесь с ними частичкой своих знаний.

Вторым важнейшим направлением в работе по построению личного бренда является донесение наработанной информации до нашей аудитории. Здесь не все так просто. Сейчас мы обладаем большим количеством способов распространения информации: сайты, социальные сети, видеохостинги, работа с журналистами, организация мероприятий. Чтобы задействовать все эти каналы, нужны профессиональные знания и опыт. Например, вы не можете взять да и собрать аудиторию на ваш семинар, не умея делать это.

То есть, чтобы стать популярным, нужно создавать полезную для наших клиентов информацию и научиться доносить ее до них.

На протяжении всей книги мы будем учиться с вами создавать и распространять информацию о вас. Но прежде всего давайте разберемся, с чего начать внедрение этой формулы построения личного бренда на практике.

КТО ВАШ КЛИЕНТ?

Перед тем, как начать создавать и распространять информацию, нам нужно понять, кто является нашим клиентом. В маркетинге мы называем это ЦА — целевая аудитория.

Как определить, кто ваш клиент?

Вот самый частый ответ, который я получаю: «Мои клиенты — все, у кого есть деньги». В маркетинге такой подход не работает. Если мы хотим эффективно привлекать клиентов, мы должны нарисовать точный портрет нашего идеального клиента.

Попробуйте описать своего клиента по следующим параметрам:

■ Отрасль, в которой работает клиент;

■ География расположения;

■ Проблема или спектр проблем, решение которых вы готовы предложить;

■ Минимальная сумма контракта, за которую вы готовы работать.

Почему это так важно? Мы должны действовать сфокусировано. Мы не можем распылять наши маркетинговые усилия на всех клиентов.

Важнейшим моментом является и то, что мы должны распространять полезную информацию о решении проблем клиента. А как мы, например, будем писать статьи, точно не зная, кто наш клиент?

В ЧЕМ ВЫ ЭКСПЕРТ? СПЕЦИАЛИЗИРУЕМСЯ НА КЛИЕНТЕ

В российском юридическом бизнесе специализации принято выделять по такому критерию, как область права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то — на семейном и т. д. Это вполне логично для профессионалов: нельзя быть специалистом во всем, нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.

Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам постоянно находить себе новых заказчиков.

«Адвокат для стоматологов». Не верите?

Пожалуйста: http://www.dvplaw.com

«Адвокат для мужчин-отцов»?

Без проблем: http://www.cordellcordell.com

Почему специализация на клиенте работает?

Каждый из нас считает себя в душе уникальным, не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на такой же машине, как у половины города. Как минимум человек расстроится.

Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться: мы ищем людей, похожих на нас по религиозным убеждениям, спортивным и профессиональным интересам…

Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием — специализация на клиенте.

Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.

Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?

Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети… Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.

Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише — очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.

Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество моментально распространит информацию о вас. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?

Посмотрите пример вашего коллеги из США — Джефри Ливинга: http://dadsrights.com. Он, как адвокат, занимается исключительно защитой прав отцов. Многие в России занимаются семейным правом, но такой узкой специализацией не обладает никто. Что подобная специализация дает американскому адвокату? Она делает его бренд его уникальным. С точки зрения маркетинга продвижение такого бренда становится значительно проще, так как, говоря на нашем профессиональном языке, подобный бренд имеет отличную позиционирующую идею.

На каком клиенте специализироваться?

Итак, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха — это выбор перспективной клиентской ниши. Рассмотрим две основные ее характеристики.

В нише должны быть деньги. Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но, если у него нет денег, все бессмысленно. Как же определиться, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки. Где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ, вы поймете, может клиент позволить себе ваши услуги или нет.

Кстати, анализируя рынок юридических услуг в России, я не нахожу специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. А ведь эти ниши обладают значительными финансовыми ресурсами.

Клиент должен нуждаться в юридических услугах. Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас он решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, быть психологически готовым отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу. Возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.

Методы выбора специализации

Вы выбрали несколько перспективных ниш. на ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые помогут вам определиться:

Метод заимствования. Вы решили, например, специализироваться на ресторанном бизнесе. Попробуйте найти в «Гугле» примеры тех, кто уже успешно работает в этом направлении (кстати, я без труда нашел подобную специализацию: http://www.restaurantlawyerblog.com).

Анализ поисковых запросов. Люди ищут услуги в Интернете. Проанализируйте статистику «Яндекса» (https://wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?

Анализ клиентской базы. Просмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может, стоит на них специализироваться?

Разведка — боем. Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?

Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать, если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.

Адаптация в нише

Итак, вы определились с нишей. Как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?

Знакомьтесь с клиентом. Первым делом клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты, занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:

1. Проведите отраслевые семинары;

2. Снимите видео, посвященное решению проблем в нише;

3. Сделайте email-рассылку;

4. Проведите личные встречи с представителями ниши.

Совершите несколько несложных действий — и клиент узнает о вас. Появятся первые наработки и договоренности.

Узнайте проблемы клиента. Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли, в которой он занят?

Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.

Добейтесь рекомендаций. У вас состоялась сделка с клиентом? Он остался доволен? Берите рекомендации! В основном работают два вида рекомендаций: устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратиться с целью предложить свои услуги. Поверьте, позвонить и сказать: «Здравствуйте, мне порекомендовал обратиться к вам Иван Иванович…» — намного проще, чем привлечь клиента, которого вам никто не рекомендовал.

Анна Лапа продолжает рассказывать о популяризации права и о построении личного бренда юриста на PLATFORMA Media. Эмоциональный рассказ от юриста, который на собственном опыте сталкивается со всеми трудностями и различными клише при построении личного бренда.

Я люблю общаться с людьми и слушать, впитывать их мнение. Довольно часто люди спрашивают, как я успеваю работать на полную ставку, заниматься ребенком, семейными делами и своим личным брендом? Ведь не возможно же быть хорошим юристом, когда столько активностей? Они не всегда слушают мой ответ, а я вот их рассуждения — всегда.

Сразу оговорюсь, что мы сейчас посмотрим скорее отрицательные рассуждения, с положительными рассуждениями в духе «кто хочет, тот успеет все», «если ты хороший юрист, то и личный бренд не так трудно строить», «в век высоких технологий и возможностей, можно успеть все» и т. д., пожалуй, знакомы всем.

Хотите узнать, что получается? Что реально думают люди? Хотите узнать, с чем вы столкнетесь, когда начнете строить свой личный бренд и проявляться в профессиональной среде?

1. Юрист-бездельник

Человек смотрит на тебя недоверчиво и старается осторожно задавать вопросы, но ты все-таки чувствуешь некоторую предвзятость: «Ведешь социальные сети? Пишешь статьи? Выступаешь на конференциях? Точно, у тебя много времени, у тебя нет работы, заняться тебе явно не чем».

Господа, простите, но сейчас на конференции и в журналы еще надо пробиться. И чтобы твой личный бренд цвел, пах и как-то строился, нужно быть всегда в курсе последней практики, последних нововведений, много изучать, читать и продумывать. И все что ты говоришь, все статьи, которые пишешь, все это рассматривают коллеги под лупой. Ты отвечаешь этим же личным брендом за качество и актуальность своих работ. Одна ленивая презентация и статья, и вот тебя уже и не приглашают особо никуда. Нет полезной и новой для сообщества информации, и вот тебе уже не предлагают ничего написать.

Конечно, первое время может повезти и юрист при плохих, но, скажем, резонансных работах взлетит. Через довольно непродолжительное время накопиться критическая масса недовольных коллег,клиентов, репутация начнет портиться и вот у юриста уже личный «антибренд», с которым сиять на подиумах журналов, конференций, вебинаров не получится.

Поэтому коллега, который удачно и не первый год строит свой бренд, явно не бездельник, а даже наоборот – он взял на себя вторую работу.

Да, и, кстати, хороший юрист додумается нанять команду людей в помощь, чтобы качество работы не страдало. Передаю привет всей своей команде, люблю вас!

2. Юрист-продажник

Человек прищуривается и хитро с улыбкой так говорит: «Что продаешь? Вебинары? Скоро будет курс? Еще не ушел в коучи? Ты же это все не просто так делаешь, куда уж тут быть нормальным юристом на зарплате. Все ж понятно».

Широкая общественность часто впитывает резонансные примеры легче и быстрее, чем примеры хорошие, даже если хороших примеров подавляющее большинство. Поэтому и получается, что для людей известный юрист обязательно начнет тебе с порога сразу что-то задорого продавать. И, по законам жанра, не продажу качественные услуги от него ожидает общественность, а марафоны в стиле «Открой свой разум юридической богине», «Юрист-миллиардер» и т.д.

При этом я не осуждаю коллег, которые занимаются продажами чего бы то ни было, если продукт на рынке существует, значит кому-то это нужно, иначе он бы ушел в не бытьё.

Конечно, когда ты вкладываешься трудом, силами, временем, хочется монетизации своих усилий. Вот этот стройный личный бренд ты начинаешь использовать для получения выгоды. Но стоит ли говорить, что каждый из нас волен выбирать, что и за сколько продает? Я вот нежно люблю свои платные вебинары, и даже делала консультации по карьере.

И если вы до сих пор думаете, что существуют какие-то «бесплатные», «безвозмездные», «альтруистические» блоги, каналы, сообщества, я вас глубоко разочарую, просто источник дохода не на поверхности.

3. Юрист-клоун

Человек смотрит либо сквозь тебя, либо сверху вниз: «Посты, вебинары, круглые столы? Это разве юриспруденция? Терминология перепутана, мнение предвзятое, у юриста ни регалий, ни степени, а он все туда же. Повылезало много молодых, да неизвестных, в купальниках фотографии выставляют. Что они могут знать, только клоунаду устраивать. Лучше б договоры научились правильно составлять, да иски писать. Когда вы навыки наработаете со своими селфи?».

Мне часто дают понять, что я несерьезна, несмотря на опыт, несмотря на регалии, несмотря ни на что. Я не люблю использовать сложную терминологию, цитировать Гражданский Кодекс наизусть и каждый раз ссылаться на даты, номера судебных дел. Большинство коллег и людей вокруг не понимают и блокируют эту информацию на подходе. Зачем мне тратить время на серьезность, если это не будет эффективно?

Когда я выставляю фотографии в купальнике, я могу рассказать о ткани, из которой купальник сделан, какой патент на эту ткань получен и как важно патенты получать. Люди, даже мельком просматривая картинки, понимают главное и потом приходят с вопросами, заказами и желанием разобраться в вопросе патентования. И в итоге я нарабатываю навыки.

Мне кажется, это очень серьезный процесс, намного серьезней, чем ходить в черном костюме и писать научные трактаты, которые читают два человека. Просто надо посмотреть вглубь.

Поэтому уже давно для себя сделала следующие выводы:

а) социальные сети и эксперты в них – уже реальность, с ней бесполезно бороться, ее можно только возглавить;

б) насколько бы серьезны вы ни были, всегда найдется тот, кто обвинит вас в несерьезности;

в) чем серьезней юрист, тем меньше его понимают люди, и, да, даже коллеги;

г) придирки к вашей внешности, к вашему образу жизни, к вашим нарядам чаще являются трансляцией своих комплексов и запретов на вас.

4. Юрист-звезда

Человек смотрит и раздраженно говорит: «Куда ж уж нам до таких крутых звезд? Время-то на дела обычные остаются? Или не касается золотая рука дел обычных, юридических? Ну, не может человек так много светить лицом и работать хорошо!»

Почему сразу звезда? Личный бренд не равно звезда. Он, конечно, подразумевает узнаваемость, но не звездность. Пишешь ты статьи, выступаешь на конференциях, блог ведешь, но это происходит в перерывах, обычно ты работаешь как все коллеги. И никто не разбежался тебе давать преференции, скидки, никто не собирается для тебя стандарты качества работы менять.

Строить личный бренд и работать сейчас эксперт вполне может, для этого есть магические «тайм-менеджмент» и «делегирование». Другое дело, что для тайм-менеджмента нужно менять свои устои жизни, анализировать, быть готовым подстраиваться, а для делегирования нужно будет довериться другим людям, проработать навыки руководства. Страшно? Безусловно. Возможно? Естественно. Еще раз передаю привет своей команде, моим бывшим сотрудникам особенно!

И, подводя итог всему вышенаписанному, могу сказать смело следующее. Если вы хотите развивать личный бренд, оставаясь профессионалом, то это возможно, это реально, но приготовьтесь постоянно внутренне меняться, много учиться и быть вне зоны комфорта. Это страшно, тревожно, иногда больно, но того стоит, особенно если у вас есть миссия. Вот теперь передаю привет своему мужу, который помогает мне проходить через все жизненные кризисы, слезы, разочарования и меня поддерживает!

IP Lapa X PLATFORMA

НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ

Многие юристы и адвокаты, когда загораются темой построения личного бренда, начинают спешить. Они заявляют: «Я не хочу ничего в себе менять, просто дайте мне инструменты, чтобы стать знаменитым». Или, что еще лучше, говорят: «Распиарьте меня».

За годы изучения проблемы построения личного бренда я пришел к удивительному выводу. Популярность, деньги, лучшие клиенты, что мы получаем от инвестиций в строительство личного бренда, на самом деле, как это ни удивительно, являются лишь побочным продуктом. Истинная же цель всех прилагаемых усилий – процесс некоторого самосовершенствования.

Как приобрести личный бренд на практике? Вам необходимо получить знания, затем полученные знания перевести в навыки, выработать стойкость, применять их в течение достаточного количества времени – и вуаля: вы стали более известным.

Мы уже сравнивали бизнес с войной, на войне одним из ваших ресурсов является вооружение. Работа по построению личного бренда тоже требует вооружения: это те навыки и умения, которые вам пригодятся в процессе построения личного бренда.

Основная проблема состоит в том, что мы достаточно медленно учимся, чтобы выработать нужный навык. Вспомните, сколько времени необходимо ребенку, чтобы начать правильно говорить. А сколько времени уходит у спортсмена, чтобы он стал чемпионом? То же самое и в персональном брендинге: если вы хотите стать чемпионом, вам нужно готовиться к долгой работе по приобретению и оттачиванию своих навыков. Но какие же навыки вам потребуются в этой работе?

Я бы разделил навыки на две категории: профессиональные и личностные. Профессиональные – это навыки, которые непосредственно относятся к оказанию ваших профессиональных услуг. Личностные – это навыки, которые помогут вам добиться поставленных целей и взаимодействовать со своей командой.

Необходимые профессиональные навыки

Разбирая профессиональные навыки, я специально не буду рассматривать навыки, которые необходимы юристу для оказания юридических услуг. Думаю, эти навыки вы знаете лучше меня, и надеюсь, что ими обладаете. Я хотел бы рассказать о профессиональных навыках, которые помогут вам именно в построении личного бренда.

Навыки публичных выступлений. Наша с вами задача – построить в глазах потенциальной аудитории ваш статус эксперта. А кто такой эксперт? Это тот, кто публично делится своими знаниями и опытом. Поэтому без хороших навыков публичных выступлений не обойтись. Вы можете сказать: «Легко! Я постоянно выступаю в судах, и поэтому я хороший оратор». К сожалению, мало кто из юристов и адвокатов обладает хорошими навыками публичных выступлений. Связано это, в частности, с тем, что современные судебные заседания далеки от тех, в которых участвовали Федор Никифорович Плевако и Анатолий Федорович Кони.

Поэтому, если вы хотите преуспеть в построении личного бренда, проведите аудит своих навыков публичных выступлений. Я бы очень рекомендовал вам ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Он многое сделал в области систематизации и популяризации знаний о публичных выступлениях в России.

Навыки продаж. Если мы хотим быть успешны в современном мире, мы, надо признать, должны уметь продавать себя. К сожалению, очень многие юристы ненавидят продажи. «Я юрист! Я профессионал! Почему я должен заниматься какими-то продажами?» – примерно так заявляют они. Такие убеждения привели многих к финансовому краху. Будем честны: люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Это основа нашей жизнедеятельности. И очень часто нам приходится вести переговоры на тему обмена наших услуг на деньги. Если мы хотим успешного завершения подобных переговоров, то должны уметь вести их профессионально, а не как придется.

К сожалению, правда такова, что на протяжении десятилетий у нас в обществе формировалось негативное отношение к продажам. «Продажник», «барыга», «спекулянт», «торгаш» – как только не называли людей, вовлеченных в торговлю. Все это привело к тому, что у многих сформировалось крайне негативное отношение к торговле. Юристы и адвокаты в этом плане не исключение. В течение многих лет их учили тому, как нужно оказывать юридическую услугу, но при этом замалчивалось о том, что, чтобы приняться за оказание услуги, ее нужно сначала продать.

Поэтому, если вы хотите быть успешным в построении личного бренда, то задумайтесь о том, как приобрести навыки продаж, на сегодняшний день продажи – наука, со своей теорией и методиками. Я рекомендую приступить к изучению этой дисциплины. Начните с пары книг или прохождения профессионального тренинга по продажам. В дальнейшем вы на практике увидите, что значит осуществлять продажи профессионально.

Умение писать тексты. Мы уже разбирали с вами, что если мы хотим, чтобы нас считали экспертами, то должны делиться своими знаниями с окружающими. А что может быть лучше, чем поделиться знаниями через написание, например, статей?

Умение писать хорошие, понятные для клиентов тексты очень важно для юристов и адвокатов, строящих личностный бренд. Многие юристы либо вообще не умеют (не хотят) писать статьи, либо пишут их настолько сложными, что они не понятны целевой аудитории.

Навык создания хороших текстов позволит вам писать статьи для журналистов, для вашего блога, для онлайн-изданий. Представьте, что вы написали 150 статей, вы можете объединить их и напечатать книгу.

Как научиться создавать тексты? Есть два простых метода.

Первый состоит в том, чтобы просто писать. Нужно понимать, не боги горшки обжигают. Вы, как и любой человек, сможете самостоятельно выработать навык написания достаточно хороших текстов. У нас нет задачи затмить вашими произведениями гениальных писателей, но, при определенном упорстве, вы научитесь создавать для своих потенциальных клиентов очень неплохие тексты.

Второй метод: показывайте свои тексты людям, кто не обладает юридическим образованием. Просите их подчеркивать те моменты, которые не ясны. Это поможет вам научиться писать понятные тексты.

Умение привлекать клиентов. Мне нравится выражение «marketing is everything, everything is marketing» («маркетинг – это все, все – это маркетинг»). Что бы мы ни делали, мы делаем это для других людей, особенно если каким-либо образом хотим монетизировать результаты нашего труда.

От того, насколько мы умеем привлекать к себе клиентов, напрямую зависит успех нашей деятельности, в том числе и по построению личного бренда. Я уже не первый год стараюсь доносить до всех идею о том, что современный профессионал не может практиковать без знания и умения пользоваться маркетинговыми навыками. Изучение и внедрение маркетинга я бы отметил как важнейший навык в построении вашей практики. Читайте книги, посещайте тренинги, больше практикуйте – и вы сможете на практике отточить свои маркетинговые знания и навыки.

Умение создавать классные услуги и продукты. Зачем мы создаем наш персональный бренд? Чтобы легче продавать свои услуги. Но, чтобы продать клиенту услугу, мы должны сделать ее классной. Не просто классной, а выдающейся! Как этого добиться? А вот это уже навык, который должны освоить. Человек, который озадачен строительством своего бренда, должен постоянно заботиться о том, чтобы передать своим клиентам больше.

Представьте, что ваша юридическая услуга стоит для клиента 50 000 рублей. Скажите, а что вы можете сделать для клиента такого, чего не делают конкуренты, чтобы передать ему ценности на 500 000 рублей?

Очень часто юристы и адвокаты даже не задумываются о том, какую ценность они передают клиентам, как сделать так, чтобы предвосхитить потребности клиента. Многие юристы считают свои услуги лучшими лишь потому, что они так решили.

Исходите из того, что в данный момент вы оказываете клиентам услуги очень низкого качества. Приложите 110 % усилий, чтобы сделать эти услуги классными! Как выработать этот навык на практике? Изучайте рынок. Что предлагают ваши коллеги и конкуренты? Как можно улучшить уровень сервиса? Какие идеи мы можем позаимствовать из других сфер бизнеса?

Постоянная забота о том, как сделать ваши юридические услуги лучше, приведет к тому, что вы на самом деле будете оказывать те услуги, которые станут опережать рынок. Помните: лучшая услуга – та, которая вообще не нуждается в рекламе.

Необходимые личностные навыки

Лидерство. Лидерские качества крайне важны для построения личного бренда. Мы должны хорошо понимать, что построение бренда займет достаточно большое количество времени и сделать этот проект в одиночку практически нереально. Вам необходима будет команда единомышленников. Команду вокруг себя может собрать только лидер.

Особенно важны лидерские качества в начале построения карьеры, когда вы не обладаете достаточным ресурсом для найма необходимых вам людей. Вам придется заинтересовывать людей работать с вами, задействуя нефинансовые ресурсы. В этой ситуации ваши лидерские качества покажут себя в полном объеме.

Меня часто спрашивают: «А что делать, если у меня нет лидерских качеств?» Я глубоко убежден, что любой навык можно выработать, в том числе навык лидера. Да, возможно, вы не поведете за собой народы на войну, но двух-трех соратников вы приобрести сможете. Я очень рекомендую ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Многие его книги раскрывают суть лидерства и дают практические рецепты, как стать лидером.

Умение ставить цели и добиваться их. К сожалению, ни в школе, ни в университете нас не учат ставить цели и настойчиво добиваться их. На мой взгляд, предмет «Целеполагание» стал бы одним из самых полезных в жизни.

Если вы хотите построить бренд, вы должны уметь ставить цели и добиваться их. Существует достаточно литературы по целеполаганию, и я не хочу переписывать здесь основы. Самое главное, я хочу, чтобы вы не допустили ошибку, которую делают 99 % юристов и адвокатов при построении своего бренда, – это отсутствие четко сформулированной и, главное, записанной цели.

Оптимизм. Давайте смотреть правде в глаза: брендом вы быстро не станете. Опираясь на свой опыт, могу сказать, что даже действуя по технологии и целенаправленно, вы потратите от двух до трех лет на активную работу. За это время вы неизбежно испытаете кучу неудач. Как пережить неудачи? Нужно верить в свои цели и идти дальше. Идти, даже если не видно ощутимой отдачи. Люди, которые построили свой бренд, достаточно оптимистичны. Оптимизм позволит вам преодолеть те сложности, которые возникнут на вашем пути к поставленной цели.

Реактивность. Что заставляет работать большинство юристов? Необходимость в деньгах, социальные стереотипы, говоря проще, некоторые внешние обстоятельства. А что заставляет работать человека-бренда? Он сам, некоторый внутренний импульс, заставляющий действовать. Большинству людей для того, чтобы начать действовать, нужен импульс извне – пинок работодателя, необходимость платить ипотеку, сварливая супруга, сидящая на шее. У человека-бренда все по-другому: этот импульс он создает себе сам, скажу больше, он этот импульс может создать и для своей команды. Его энергии хватает на целый коллектив.

Умение одеваться. «Встречают по одежке» – хорошо знакомая всем поговорка. В построении личного бренда «одежка» играет важнейшую роль. Вы должны хорошо выглядеть и хорошо одеваться. Прописные истины, скажете вы. Возможно, но на практике мы постоянно сталкиваемся с нежеланием юристов и адвокатов хорошо выглядеть.

Что значит хорошо выглядеть? Во-первых, исходите из того, что сейчас вы выглядите плохо. Это поможет вам избавиться от ослепляющей самооценки. Во-вторых, обратитесь к консультантам по стилю. Это позволит вам получить альтернативную точку зрения и решить вопросы, касающиеся вашего образа.