Как называются компании которые сотрудничают друг с другом - Контакты компаний и предприятий на Atlaso.ru

Январь 2022. Мы создали решение – система личных личных кабинетов для организации работы с партнерами (личные кабинеты клиентов и менеджеров на точках). Базовое решение можно развивать и менять под себя.

Смотреть демо – https://service.web-automation.ru

Так ли одинаково все виды партнеров в бизнесе вкусны и полезны? Наверно нет. Можно выделить несколько основных категорий возможных партнеров.

Виды партнеров в бизнесе

Партнеры-поставщики

Это партнеры, которые обеспечивают ваш бизнес сырьем и инструментами. Они не являются вашими конкурентами, но дают вам некоторый свой сервис и это улучшает ваш бизнес. По отношению к ним вы, вероятно, являетесь клиентом.

Как с такими партнерами работать? Во-первых, вы можете снижать свои издержки за счет более глубокой интеграции. Вам необходимо упростить процедуру заказа и уменьшить временные задержки по его обслуживанию.

Есть такая хорошая мысль, что необходимо помогать развиваться своим партнерам-поставщикам, ведь если они растут, то и ваш бизнес будет иметь хорошую основу. Некоторые компании берут малых поставщиков под свое крыло и обеспечивают их дополнительной поддержкой. Именно в этом смысл партнерства, а не в прожимании скидок в 10%.

Партнеры-клиенты

Это те, кто у вас покупает. В чем отличие от простого клиента – они покупают постоянно, они интегрируются с вами и они помогают вашему бизнесу привлекать новых клиентов.

В идеале вы должны каждого клиента превращать в партнера-клиента.

И тут дело не в каких-то навыках, а в образе мышления. Рассматривайте каждого клиента как долгосрочного партнера. Это вполне реально, если вы будете думать об их проблемах и искать решения (возможно, за счет своих партнеров-поставщиков).

Как выстроить такие отношения? Мало просто дать ваш сервис, вам необходимо брать на себя более широкий спектр проблем. Взять, к примеру, Макдональдс – они вас не просто кормят едой. Они предлагают некое развлечение детям, какие-то социальные акции и т. д. Они явно берут больше на себя, чем просто столовая. Также и вы, определите, чем вы еще можете быть полезны и пробуйте решать эти проблемы клиента. Клиенту будет очень сложно заменить такого поставщика услуг.

Посмотрите нашу статью об удержании клиента, где более подробно рассмотрены аспекты как выстроить подобное взаимодействие.

Партнеры-конкуренты

Конкуренты тоже могут быть партнерами. К примеру, бывает так, что к вам пришел клиент, но ваше предложение ему не подошло по каким-то причинам, например, по цене. Тогда вы просто направляете его к партнеру с более низкими ценами. В итоге вы получаете какой-то процент и, возможного, теплого клиента. Клиент получает дополнительное предложение без нагрузки с его стороны. А ваш партнер получает клиента. Все в выигрыше.

Так же рекомендуем изучить статью как поможет качественный клиентский сервис выделиться среди конкурентов.

Как эффективно взаимодействовать с такими партнерами?

Определите для себя какие партнеры могут быть вам интересны:

по цене,
по технологиям,
по географии,
по виду работ и т. д.

Систематизируйте каталог и вовремя подключайте нужные категории партнеров.

Партнеры-смежники

Это партнеры, которые дополняют услугу. Например, вы создаете сайты, а кто-то разрабатывает мобильные приложения. Или возможно 3D-штуки. Определите для себя смежные области и в каждой найдите для себя по 5 партнеров. Когда клиент заинтересуется смежными областями, вы знаете, куда его направить.

Если вы не можете привлечь смежника, то клиент его найдет на стороне.

А тот, в свою очередь, может быть не очень хорошо настроен к вам как к некоторому конкуренту за влияние на клиента. Тем самым вы можете потерять клиента из-за вредных советов недружественного смежника. Думаю идея вам ясна. Сразу предупреждайте этот риск.

Как с такими партнерами работать? Определите для себя смежные области и в каждой найдите для себя по 5 партнеров. Когда клиент заинтересуется смежными областями, вы знаете, куда его направить.

Стратегические партнеры

Последняя группа – самая интересная из видов партнеров в бизнесе. Здесь большой полет для фантазии. Это партнеры, целевая аудитория которых совпадает с вашей, но при этом вы не из смежных областей.

Самый простой пример – это ювелирные украшения и дорогие машины. Кто покупает ювелирные украшения в основной массе – у кого побольше денег. Кто покупает дорогие машины – у кого побольше денег. Владельцу ювелирного салона имеет смысл наладить отношения с владельцами автосалонов элитных машин, с элитными автомастерскими, с клубами по Range Rover.

В чем именно партнерство? Предлагать дополнительные услуги от партнеров как бонус. К примеру, купите машину такую-то до 1 сентября и получите ожерелье от такой-то конторы в подарок. По сути за это ожерелье платит сама фирма-продавец, но на льготных условиях. Для ювелирного салона – это хороший шанс привлечь нужного человека в свой салон и допродать к ожерелью серьги (конечно, какое может быть ожерелье без подходящей пары сережек?).

Самое интересное – это найти таких партнеров. Для этого вам очень хорошо нужно представлять, кто ваш клиент и где еще он покупает.

Поиск и учет бизнес-партнеров

На этом все, думаю, у вас появилось много инсайтов относительно того, куда копать в плане поиска новых партнеров.

Далее будем разбирать, как организовать учет партнеров. Без этого все очень быстро превратится в большой ком, которым никак невозможно управлять.

На нашем сайте Falcon Space есть дополнительная статья на эту тему – нюансы партнерства при разработке веб-проектов.

P.S. Если вас интересует тема создания личных кабинетов для работы с партнерами, то прочитайте нашу подробную статью про создание сервиса личных кабинетов для работы с клиентами и партнерами.

P.P.S. Если вы планируете делать свой большой продукт, то рекомендуем посмотреть нашу большую статью-руководство “Как создать программный продукт. Курс для продукт менеджера“.

Источник

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Виды

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Виды дистрибуции:

Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
осуществление гарантийного обслуживания товаров;
оказание услуг различного типа покупателям;
передача прав собственности на поставляемый товар;
контроль стандартов качества продуктов;
ценообразование;
поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
анализ рынка, реклама продукции;
поддержка и информационное сопровождение производителей;
подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
«Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
«Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

информация об ответственности, санкциях;
условия разрыва контракта;
ценовая политика, прибыль;
длительность действия контракта;
информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

Источник

A Деловая сеть — это сложная сеть компаний, работающих вместе для достижения определенных целей. Эти стратегические и оперативные цели принимаются бизнес-сетями в зависимости от их роли на рынке. Есть две категории бизнес-сетей — бизнес-ассоциации и объединения компаний — которые помогают малым и средним предприятиям (МСП) стать более конкурентоспособными и инновационными.

Содержание

1 Определение
2 Исследование
3 Цели
- 3.1 Стратегические цели
- 3.2 Операционные цели
4 Категоризация
- 4.1 Бизнес-ассоциации
- 4.2 Агрегирование компаний
5 Модель бизнес-сети
6 Различия между бизнесом сети, кластеры и совместные предприятия
- 6.1 Различия между кластерами и бизнес-сетями
- 6.2 Разница между совместными предприятиями и бизнес-сетями
7 См. также
8 Ссылки

Определение

Несколько описания бизнес-сетей предусматривают различные типы характеристик:

Деловая сеть — это форма межфирменного сотрудничества, которая позволяет компаниям, расположенным в разных регионах или странах, сотрудничать на основе общих целей развития, выраженных в соглашении о сотрудничестве. Компании решают объединить свои сильные стороны, обмениваться информацией и создавать синергетический эффект, чтобы стать более инновационными и конкурентоспособными на внутреннем и международном рынках, сохраняя при этом свою автономию, а не создавая отдельное юридическое лицо. Эта модель сотрудничества подходит для любого вида деловой активности или сектора.
Деловая сеть больше, чем сумма отдельных предприятий. В него входят поставщики, клиенты, сторонние разработчики, дистрибьюторы и другие. У этих третьих сторон обычно есть веские причины поддерживать сеть и оставаться в ней активными.
Бизнес-сеть является универсальной и включает в себя как интеллектуальные, так и не очень интеллектуальные бизнес-сети. Интеллектуальная бизнес-сеть определяется как группа компаний-участников (узлов), которые связаны между собой одной или несколькими коммуникационными сетями (связями). Компании имеют совместимые цели и взаимодействуют новаторски. Умная бизнес-сеть воспринимается каждой компанией как увеличивающая ее собственная ценность и устойчива как сеть с течением времени.
Бизнес-сеть принадлежит бизнес-предприятию, и ее сфера деятельности заключается в поддержке информационных и операционные требования бизнеса, такие как отделы маркетинга, продаж, бухгалтерского учета и производства.

Исследование

В конце 20-го века изучение деловых сетей появилось в области промышленных рынков. Исследователи проанализировали транзакции и коммуникации за пределами видимых потоков продуктов, запросов, торговых посещений и переговоров, а также за пределами видимого роста и процветания одних компаний и неудач других.

Снехота и Хаканссон (1995) объясняют: Более двадцати лет мы анализировали бизнес-сети, чтобы получить ответы на многие вопросы о промышленных рынках. В отличие от потребительских рынков, промышленные рынки не известны широкой публике и многим ученым в области менеджмента. Нас удивила сложность промышленных рынков и в то же время очевидная слаженность их работы. Постепенно мы стали уважать их важность и сложность и узнали, как они работают.

Другое исследование бизнес-сетей было проведено Ecorys в период с 2013 по 2014 год. Это исследование было специально для Деловые сети на уровне ЕС и финансировались Европейской комиссией. Основная цель исследования состояла в том, чтобы исследовать и выделить новые формы межфирменного сотрудничества и предложить возможные меры по их поддержке и координации в Европе, где и если это необходимо. Это исследование включало цели и категоризацию бизнес-сетей.

Цели

Бизнес-сети имеют два типа целей — стратегические и операционные, которые принимаются в зависимости от роли бизнес-сети на рынке..

Стратегические цели

Стратегические цели ориентированы на долгосрочную деятельность, например:

Инновации
Интернационализация
Поиск партнеров за рубежом

Операционные цели

Операционные цели разнообразны и включают:

Предоставление юридических и финансовых услуг
Сотрудничество в региональных, национальных и международных проектах
Повышение покупательной способности за счет совместных закупок
Оптимизация HR-маркетинга для найма высокоспециализированных специалистов
Предоставление защиты интеллектуальной собственности

Категоризация

Деловые сети можно разделить на две основные категории: бизнес-ассоциации и объединения компаний.

Деловые ассоциации

Бизнес a Ассоциации, также называемые бизнес-сетями или бизнес-ассоциациями, предоставляют компаниям-членам платформу и условия для сотрудничества для достижения поставленной цели. Компании решают, хотят ли они сотрудничать для достижения этой цели.

Бизнес-ассоциации создают равные условия для сотрудничества между компаниями. У них стабильная и хорошо функционирующая структура управления. Члены могут платить ассоциации взносы. В свою очередь, бизнес-ассоциация отслеживает и удовлетворяет потребности своих членов, а также активно разрабатывает и предоставляет новые услуги. Это ключевая задача бизнес-ассоциаций.

Бизнес-ассоциации предоставляют услуги, которые, как правило, более профессиональные, обширные и рентабельные по сравнению с услугами, предлагаемыми отдельными членами.

Рисунок 1. Отношения между бизнес-ассоциацией и ее членами, а также между участниками.

В бизнес-ассоциации существует прямая связь между бизнес-ассоциацией (центральным органом) и каждым из ее составляющих членов. Это отображается сплошными двунаправленными стрелками (см. Рисунок 1). Участники могут или не могут выбрать сотрудничество друг с другом, отображаемое пунктирной линией между компаниями.

Бизнес-ассоциации далее подразделяются по секторам, местоположению и сфере охвата.

Агрегаты компаний

Агрегаты компаний — также называемые бизнес-сетями как агрегаты компаний — формируются компаниями, которые решают сотрудничать и агрегировать. В отличие от бизнес-ассоциаций, эти компании уже приняли решение работать вместе над достижением общих целей.

При объединении компаний компании напрямую сотрудничают друг с другом без представителя и / или обслуживающей ассоциации. Объединение компаний может быть оформлено бизнес-контрактом.

Рисунок 2: Объединения компаний имеют две формы сотрудничества: горизонтальную и вертикальную.

У объединения компаний есть две формы сотрудничества: горизонтальная и вертикальная. (см. рис. 2)

В вертикальной агрегации существует сотрудничество между компаниями, которые участвуют в различных этапах цепочки создания стоимости. Например, сотрудничество между поставщиком хлопка, производителем одежды из хлопка, оптовым дистрибьютором и розничным продавцом одежды из хлопка.
При горизонтальном агрегировании сотрудничество осуществляется между компаниями в той же отрасли и на той же стадии производственного процесса. Например, многие мелкие производители одежды из хлопка сотрудничают и производят вместе необходимое количество одежды из хлопка для выполнения заказа крупной маркетинговой компании.

Модель бизнес-сети

Характеристики модели бизнес-сети:

Сотрудничающие компании в бизнес-сети не связаны местоположением, размером, сектором или числом. Они открыты для новых партнерских отношений, которые помогают им оставаться конкурентоспособными.
Компании сосредотачиваются на общей цели и согласовывают действия и процедуру для достижения целей.
Сотрудничающие компании формализуют свои соглашение через контракт, который включает совместно согласованные цели, действия, процедуры, продолжительность, процесс принятия решения, определение прав сторон, а также положения о заключении и выходе из контракта.
Структурированное сотрудничество, являющееся результатом контракта, дает компаниям необходимы навыки, чтобы стать более конкурентоспособными, инновационными и глобальными, а также добиться более высокой экономической производительности и производительности. Это также дает компаниям преимущество безбилетной передачи.

Сетевые бизнес-компании, то есть компании, основанные на платформах и сетях, превосходят традиционные компании. Некоторые из преимуществ сетевых компаний:

Более высокая прибыль
Более быстрый рост
Более высокая оценка (в два-четыре раза)
Более высокая рентабельность инвестиций
Снижение предельных затрат

Некоторые компании, которые следуют модели бизнес-сети, включают Trepup, eBay, Red Hat, Visa, Uber, TripAdvisor, Alibaba.

Различия между бизнес-сетями, кластерами и совместными предприятиями

Различия между кластерами и бизнес-сетями

Кластеры представляют собой сеть связанных предприятий, поставщиков и партнеров в определенной области, которые все расположены в одном географическом районе.

И наоборот, компании в бизнес-сети не связаны географическим местоположением или секторами и могут быть сосредоточены на любом конкретная цель.

Разница между совместными предприятиями и бизнес-сетями

A совместное предприятие — это новое юридическое лицо, созданное двумя или более компаниями, обычно характеризующееся долевым владением, долей d доходность и риски, а также совместное управление. Компании объединяются для выполнения конкретной задачи, такой как проект или бизнес-деятельность.

В бизнес-сети, с другой стороны, автономия каждой из компаний сохраняется, и новое юридическое лицо не создается. сформирован. Компании используют сеть для создания возможностей и расширения своих индивидуальных деловых интересов.

См. Также

Деловые сети
Конгломерат (компания)
Сетевой маркетинг

Ссылки

Источник

Бизнес всегда стремится найти новые способы выделиться среди конкурентов и увеличить прибыль. Один из них — коллаборация.

Коллаборация — это маркетинговая стратегия, при которой несколько компаний работают вместе над одним продуктом. Главные особенности коллаборации — совместная работа и взаимная выгода. Обычно в коллаборации участвуют компании из разных отраслей, напрямую не конкурирующие друг с другом.

В статье объясним, какую пользу коллаборация может принести бизнесу и как ее запустить, и поделимся 12 идеями для коллабораций.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Что такое коллаборация?

Отличия коллаборации от кобрендинга

Преимущества коллаборации

Увеличение доли рынка
Более высокая прибыль
Расширенная клиентская база
Увеличение охватов
Привлечение постоянных клиентов другого бренда
Меньше расходы

12 идей коллаборации

Проводите совместные розыгрыши
Запускайте коллаборацию с конкурентами
Делайте коллаборацию со знаменитостями
Превратите селебрити в послов бренда
Привлекайте обычных пользователей
Проводите совместные эфиры
Записывайте подкасты
Приглашайте экспертов в свой блог
Используйте стратегию гостевого блогинга
Стать соведущим в блоге
Организовывать сетевые мероприятия и участвовать в нетворкингах
Подключиться к чужой рассылке

Как внедрить коллаборацию?

Шаг 1. Ищем партнёра для коллаборации
Шаг 2. Выделяем свои сильные стороны
Шаг 3. Формулируем предложение о сотрудничестве
Шаг 4. Определяем время
Шаг 5. Подписываем договор о сотрудничестве
Шаг 6. Создаем «команду для совместной работы»
Шаг 7. Согласовываем идею команды
Шаг 8. Внедряем задуманное

Что такое коллаборация?

Коллаборация — это разновидность стратегического маркетинга, в основе которого взаимовыгодное сотрудничество нескольких компаний со схожими целями и интересами. Идея в том, чтобы оба бренда смогли максимизировать воздействие на аудиторию, заработать максимум прибыли и оптимизировать расходы.

Результатом коллаборации могут быть совместные усилия по продвижению продуктов друг друга. Совместные маркетинговые кампании направлены на достижение более высоких результатов — такого уровня видимости, охвата и увеличения продаж, которые не были бы достигнуты без поддержки другого бренда.

Например, результат коллаборации Uber и Spotify — новый персонализированный опыт. Uber повысили уровень персонализации автолюбителей, предоставив им возможность транслировать музыку из Spotify через аудиосистему в авто простым нажатием кнопки. Spotify нашёл новый канал распространения, что позволило расширить аудиторию.

Изображение: TechCrunch для Pinterest

Ещё бизнес может использовать коллаборацию для усиления своих позиций на рынке и привлечения новой аудитории — той, которая пользуется продуктами компании-партнёра.

Например, в рамках коллаборации с Трэвисом Скоттом McDonald’s предложила покупателям комбо-набор Travis Scott Meal, а также запустила игрушки, фирменные аксессуары и лимитированную коллекцию одежды под брендом Скотта.

Реклама McDonald’s — пример коллаборации бренда с рэпером Трэвисом Скоттом. Изображение: Youtube

Для поклонников селебрити такой формат коллаборации — отдельное событие. А для бизнеса — возможность расширить своё влияние и повысить узнаваемость бренда у целевой аудитории.

Отличия коллаборации от кобрендинга

Между этими двумя понятиями есть небольшая, но важная разница.

Коллаборация — это стратегия совместного маркетинга. Коллаборация возникает, когда нужно совместными усилиями продвигать продукт или услугу друг друга, чтобы увеличить охваты, завоевать новую аудиторию и увеличить продажи.

Кобрендинг — стратегия совместного брендинга. Её используют, если нужно создать новый продукт. Два разных бренда объединяют усилия для создания продукта или услуги, отражающих их идентичность. У бизнеса есть шанс продать свой продукт поклонникам другого бренда.

Коллаборация же направлена на достижение более высоких результатов с точки зрения видимости, охвата и увеличения продаж, которые не были бы достигнуты без поддержки другого бренда.

Преимущества коллаборации

Есть пять преимуществ коллаборации, которые следует учитывать:

Увеличение доли рынка.
Больше доход.
Расширение клиентской базы.
Больше охваты.
Привлечение постоянных клиентов другого бренда.
Меньше расходы.

Увеличение доли рынка

Когда две компании объединяются, чтобы предложить клиентам что-то новое, они могут за счёт друг друга увеличить долю рынка. Коллаборация помогает выделиться в конкурентной среде и усилить свои позиции на рынке.

Пример: коллаборация производителя здорового питания Bite и сети кофеен One and Double. Результат — в меню кофейни появился бургер из растительных продуктов

Кофейни добавили в своё меню новый продукт, которого не было у конкурентов, да ещё и по цене ниже рынка. А Bite получила доступ к потенциальным покупателям — офисным работникам.

Более высокая прибыль

За счёт коллаборации бизнес может установить более высокую цену на эксклюзивный продукт и ожидать рост продаж, как это сделали Nike и Lego, создав необычные кроссовки, похожие на конструктор.

Пример: Adidas Lego за $100

Расширенная клиентская база

Коллаборация помогает обоим брендам расширить свою клиентскую базу, поскольку целевой рынок и клиенты обоих брендов объединяются. Обе компании могут привлечь внимание людей, которые не знают о них.

Коллекция американского модельера Лилли Пулитцер, выпущенная ограниченным тиражом из 250 экземпляров, разработанная для Target, была распродана сразу же после старта продаж. Секрет такого успеха в ограниченном предложении и правильной маркетинговой стратегии: во-первых, коллекция были лимитированной, а во-вторых, самое дорогое платье стоило $44.

Пример коллаборации в сфере моды. Изображение: Target

Увеличение охватов

В рамках коллаборации оба бренда могут привлечь клиентскую базу партнёра, уже лояльную к продукту. Известный пример — косметика CoverGirl и киностудия Lucasfilm, известная по «Звездным войнам».

CoverGirl сыграл на желаниях поклонниц «Звездных войн» — с помощью косметики бренда они смогли перевоплотиться в звездных героев. Изображение: The Disney Blog

Бренд CoverGirl инициировал проект в момент максимального ажиотажа вокруг медиафраншизы. CoverGirl стал первым брендом, который выбрал стратегию, нацеленную именно на женскую аудиторию «Звездных войн».

Привлечение постоянных клиентов другого бренда

Удачная коллаборация предполагает сотрудничество с брендом со схожей аудиторией. Это значит, что бренд работает не с холодной аудиторией, а уже с теплыми более лояльными покупателями.

Меньше расходы

Коллаборация — это совместные маркетинговые усилия. Оба бренда проводят информационные кампании для привлечения внимания и делят все затраты между собой.

Пример — коллаборация H&M с люксовыми брендами: Versace, Maison Martin Margiela. Совместные коллекции с характерными элементами дизайна и брендингом ориентированы как на поклонников H&M, так и на поклонников люксовых брендов.

Коллаборация H&M и Balman

При выпуске каждой новой коллекции бренды запускали рекламную кампанию, ориентированную на своих поклонников. Инфлюенсеры и известные блогеры делились своим мнением, выкладывали фотографии будущих коллекций и запускали опросы на спорные темы — например, удешевляет ли H&M предметы роскоши? Создавалось ощущение, что о будущей коллекции говорят абсолютно все.

Проводите совместные розыгрыши

Сделайте свою следующую раздачу подарков более эффективной, проведя ее как кросс-брендовую кампанию. Цель состоит в том, чтобы объединить два бренда какой-либо общей идеей, предложить подписчикам поучаствовать, определить победителя и подарить ему призы от двух брендов.

Например, лучшие друзья — косметический бренд Bella Box и бюро путешествий Brazilians On The Road, запустили раздачу подарков в соцсетях в Международный день дружбы. Чтобы стать участником, нужно было выполнить несколько основных правил:

отметить 2 друзей в комментариях,
подписаться на оба бренда.

Пример совместного розыгрыша от Bella Box и Brazilians On The Road. С помощью этой акции бренды привлекли внимание новых пользователей — отмеченных подписчиками друзей

Запускайте коллаборацию с конкурентами

Так делает H&M — бренд привлекает для создания коллекций люксовые бренды. Таким образом H&M делает высокую моду доступной для среднего потребителя. При этом оба бренда достигают своих целей — привлекают больше клиентов.

О сотрудничестве H&M рассказывает в своих соцсетях до выхода коллекции, максимально привлекая внимание к этому событию. Самые популярные вещи часто раскупаются сразу после запуска коллекции.

Коллаборация H&M и модельера Симоны Роши. Изображение: H&M

Делайте коллаборацию со знаменитостями

Коллаборация с блогерами и селебрити — это прекрасная возможность продвигать запуск нового продукта через соцсети. Главная цель такого сотрудничества — представить продукт компании более широкой аудитории, поделиться последними обновлениями и вознаградить клиентов, которые конвертируются.

Здесь важно правильно подбирать знаменитостей. Нельзя придерживаться стратегии «чем больше подписчиков, тем лучше». Важно, чтобы образ и ценности звезды соответствовали образу и ценностям бренда.

Пример: совместная работа модного дома Gucci с Элтоном Джоном. Лимитированная коллекция выделила бренд среди конкурентов — продукцию компании увидели поклонники Элтона Джона во всём мире в рамках его последнего мирового турне.

Превратите селебрити в послов бренда

Можно пойти ещё дальше — попросить знаменитость стать фирменным лицом бренда. Это значит, что селебрити будут пользоваться продуктами вашей компании и продвигать их на своих страничках.

Такая коллаборация предполагает постоянную совместную работу с брендом над продвижением конкретной линейки продуктов. Амбассадоры делятся контентом в соцсетях, посещают мероприятия бренда, снимаются в рекламе и презентуют новинки.

Примеры таких коллабораций: Оксана Самойлова и косметический бренд Mixit, теннисистка Мария Шарапова и производитель спортивной одежды и обуви Nike, рэпер Noize MC и Adidas.

Привлекайте обычных пользователей

Самый простой способ — это просить пользователей оставлять обзоры и отзывы. Хотя такое сотрудничество и нельзя назвать коллаборацией в чистом виде, цель не меняется — охватить как можно больше людей и стимулировать рост продаж.

Коллаборация предполагает совместную выгоду. Чтобы пользователи были всегда готовы делиться положительным опытом, придумайте программу лояльности и добавьте фирменный хештег.

Проводите совместные эфиры

Интервью и прямые эфиры, опубликованные в соцсетях, могут увеличить узнаваемость вашего бренда и привлечь новую аудиторию. По такому принципу работает журналист Надежда Стрелец. Она записывает видеоинтервью со знаменитостями, политиками, лидерами мнений и представителями компаний на актуальные темы.

Записывайте подкасты

Подкасты не дадут мгновенного всплеска продаж, но обеспечат планомерный рост аудитории. Важно для подкаста выбирать блогеров, которые будут интересны вашим слушателям. Можно сотрудничать с экспертами из той же или смежной отрасли и привлекать конкурентов.

Приглашайте экспертов в свой блог

Вы можете попробовать не просто провести прямой эфир с конкретным человеком, а дать ему возможность в течение определённого времени общаться на вашей страничке с пользователями.

Например, Red Bull объединился с фотографом Тедди Мореллеком, который снимал для #RedBullBowlRippers. Фотограф взял на себя публикацию фото в соцсетях бренда и рассказывал об этом на своей страничке. Чтобы привлечь внимание к Red Bull, Мореллек отмечал публикации фирменным хештегом.

Используйте стратегию гостевого блогинга

Публикуйтесь не только на своей площадке — пишите и публикуйте статьи на сайтах партнёров, экспертов, тематических блогов и других ресурсах. Например, «Первая редакция» согласовала выход своих статей в медиа «По ходу разберёмся».

Стать соведущим в блоге

Ещё один формат коллаборации — попроситься в соведущие в уже существующий чат или создать совместный чат с другим блогером. Пример такой коллаборации — соведущие в телеграм-канале «Русский маркетинг».

Организовывать сетевые мероприятия и участвовать в нетворкингах

Посещая сетевые мероприятия, вы получите возможность лично познакомиться с нужными людьми, завести новые деловые знакомства или договориться о совместных проектах. Организовывая такие мероприятия, вы можете привлекать экспертов и представителей компаний, продукцией которых пользуются ваши потенциальные клиенты.

Подключиться к чужой рассылке

Один из лучших способов использовать совместный маркетинг — «поделиться» своим списком рассылки с другим похожим брендом. Для этого рекламу продукта вставляют в рассылку другого бренда.

Как внедрить коллаборацию?

Шаг 1. Ищем партнёра для коллаборации

Отталкивайтесь от того, что нравится вашей аудитории. Проведите опрос и узнайте какие продукты, бренды или компании интересуют большую часть из них.

Возьмем, к примеру, коллаборацию Hello Kitty и McDonald’s. Момент сотрудничества пришёлся на пик популярности игрушечного персонажа. Тогда Hello Kitty считалась самым прибыльным медиа-персонажем в Японии и быстро завоёвывала популярность в других странах.

При этом McDonald’s никогда не ассоциировался с котиками. С точки зрения позиционирования — коллаборация была невозможна. Но маркетологи посмотрели на ситуацию шире. Большая доля клиентов McDonald’s — семьи с детьми. И если отталкиваться от того, что интересно маленьким клиентам, коллаборация с брендом плюшевых игрушек — идеальный вариант.

Изображение: Courtney Stanhope для Pinterest

Посмотреть, чем интересуется аудитория можно в Яндекс.Метрике и Google Analytics. Встроенные инструменты отслеживания есть также во всех соцсетях. Если эта информация вам не помогла, попробуйте посмотреть, кого привлекают для коллаборации ваши конкуренты или компании из смежной отрасли.

Если вы продаёте физические товары, посмотрите список рекомендаций на маркетплейсе. Так, Ozon иногда публикует товары в категории «Часто покупают вместе».

При выборе партнера нужно учитывать:

Позиционирование другой компании — у вас должны быть схожие взгляды.
Вашу выгоду от сотрудничества — вы можете выпустить доппродукт, стимулировать продажи основного продукта, повысить лояльность действующих покупателей и т. д.
Схожесть целевых рынков — даже если вы выбираете не связанную с вашим бизнесом компанию для коллаборации, убедитесь что не менее 15% её клиентов — ваши потенциальные покупатели.

Шаг 2. Выделяем свои сильные стороны

Чтобы добиться успеха, важно делать ставку на сильные стороны обоих сторон. Нужно выбрать компанию, которая бы дополнила ваши сильные стороны. Кроме того, товары обеих компаний должны хорошо сочетаться друг с другом.

Бренд Adidas и производитель чая со льдом AriZona в рамках совместного проекта обращаются к «крутой» аудитории в возрасте от 18 до 34 лет и продают доступные товары — кроссовки 99c:

Коллаборация Adidas и AriZona Iced Tea. Изображение: YouTube

Эти туфли продавались по цене 99 центов в магазине-однодневке в Нью-Йорке. Яркая рекламная кампания вызвала небывалый ажиотаж — полиции пришлось закрыть магазин, чтобы покупатели не покалечили друг друга. История разлетелась по соцсетям и СМИ. Впоследствии кроссовки перепродавали на стоках по $100–700 за пару.

Шаг 3. Формулируем предложение о сотрудничестве

Предложение — это тот документ, который вы отправите потенциальному партнёру.
Представьтесь, расскажите о своей компании и объясните, что общего между двумя брендами. Расскажите, как вы видите это сотрудничество.

Затем вам нужно будет сформулировать свое видение сотрудничества:

Какова цель этого партнерства?
Кто является целевой аудиторией?
Как будет рекламироваться и продаваться предлагаемый продукт или услуга?
Какую выгоду получит каждый бренд?

Вы должны быть как можно более конкретными. Ваша задача максимально подробно рассказать о возможном сотрудничестве, чтобы снизить вероятность недопонимания в дальнейшем. Вашему потенциальному парнёру должна быть очевидна его выгода — какой маркетинговой цели он сможет достичь.

Например: в 2019 году Netflix и Baskin Robbins создали новый вкус мороженого специально для франшизы Stranger Things. У каждого бренда была четкая маркетинговая цель:

Netflix — хотел повысить осведомленность и интерес к «Очень странным делам».
Baskin Robbins — увеличить количество посещений своих местных магазинов.

Netflix создавал инфоповоды для сарафанного маркетинга и стимулировал людей идти в кофейни Baskin Robbins, а производитель мороженого размещал рекламу «Очень странных дел» и получал больше клиентов.

Любимый фильм и любимое мороженое — Netflix и Baskin Robbins сопоставили аудитории и не прогадали. Изображение: Baskin Robbins

Шаг 4. Определяем время

Распишите чёткий и реалистичный график партнерства с учётом времени, необходимого на разработку продукта, кампании или проекта, и сроков реализации и согласуйте график с партнёром.

Шаг 5. Подписываем договор о сотрудничестве

Всё, что вы согласовали с партнёром на прошлых этапах, нужно включить в договор: условия, тему и сроки, положения об авторских правах, финансовые обязательства каждой стороны и условия прекращения действия. В общем, чем больше вы закрепите на бумаге, тем лучше.

Шаг 6. Создаем «команду для совместной работы»

В команду должны входить специалисты обеих компаний из разных сфер — маркетологи, разработчики продукта, креаторы, digital-специалисты, HR, менеджеры по продажам и т. д. Назначьте роли — убедитесь, что каждый бренд и отдельный член команды четко понимают, что они делают и в какой срок. А потом поручите команде накидать несколько идей для сотрудничества и выберите ту, которая поможет обеим компаниям достичь поставленных целей.

Шаг 7. Согласовываем идею команды

Решите, каким будет совместный продукт:

Что это за товар или услуга?
Как вы будете его продвигать?
Как будете оценивать результат коллаборации?

Шаг 8. Внедряем задуманное

Успех коллаборации зависит от вклада обоих участников проекта. Обеим компаниям нужно тщательно спланировать все этапы, наладить коммуникацию, отслеживать достижение цели на всех этапах работы.

Если на какой-то стадии вы заметите, что отклонились от плана, остановитесь и проанализируйте ситуацию. Посмотрите, почему так произошло, и совместно примите решение, которое поможет исправить ситуацию.

Высоких вам конверсий!

30-11-2022

Источник

Маркетинг • 08 сентября 2022 • 5 мин чтения

Дружба по расчёту: что такое партнёрский маркетинг

За последние 10 лет интеграции и коллаборации стали «новым чёрным» в маркетинге. Рассказываем, какие ещё виды партнёрских отношений популярны и как построить полезное сотрудничество.

Руководитель партнёрского маркетинга

Что такое партнёрский маркетинг
Термины партнёрского маркетинга
Виды маркетинга партнёрских отношений
Как работает партнёрский маркетинг
Как построить эффективный партнёрский маркетинг
Совет начинающим свой путь в партнёрском маркетинге

Что такое партнёрский маркетинг

Мария пришла в магазин посуды и купила сковороду за 3000 рублей, ей за это подарили скидочный купон в соседний магазин текстиля на 300 рублей. Дмитрий подписан на автоблогера и ездит на автомойку, которую тот посоветовал в сторис. Светлана покупает книги по рекомендациям из телеграм-канала, где много обзоров и промокодов на скидки. Всех этих людей объединяет то, что они попали в сети партнёрского маркетинга.

Партнёрский маркетинг (англ. affiliate marketing) — это продвижение товаров или услуг через посредников или партнёров. Для бизнеса это способ дотянуться до новых аудиторий и получить новых клиентов с помощью ресурсов партнёров. Благодаря партнёрскому маркетингу блогер, трафик-менеджер или целая компания смогут получить дополнительный источник дохода со своих соцсетей, блога и других каналов коммуникации.

Тренд на партнёрский маркетинг растёт, компании нанимают специалистов и создают специальные отделы. В первую очередь такой вид маркетинга стал популярным из-за низких расходов. Всё, на что тратится компания, — это комиссии с продаж, фиксированные выплаты и затраты на производство контента. Если грамотно выбрать партнёра и таргетироваться на нужный сегмент аудитории, конверсия в покупку будет высокой.

Как стать трафик-менеджером и продвигать бизнес в интернете

Термины партнёрского маркетинга

Чтобы не запутаться в ролях и названиях, разберёмся в терминологии маркетинга партнёрских взаимоотношений:

Продавец — бренд или бизнес, которые инициируют партнёрскую программу.

Партнёр, аффилиат или веб-мастер — тот, кто продвигает продукт с помощью своих инструментов: блогов или рекламы.

Покупатель — покупает продукт или услугу.

Чтобы этот треугольник правильно работал и все получали свою выгоду, используют партнёрскую сеть — платформу, которая помогает бизнесу находить партнёров, отслеживает конверсию сделок и контролирует выплаты.

Оффер (англ. offer) — предложение, которое компания размещает у партнёров.

Оффер магазина рюкзаков и аксессуаров в рассылке Boxberry

DeepLink — ссылка, которая ведёт покупателя на страницу: сайт компании, лендинг или каталог товаров.

UTM-метки — специальные слова в названии ссылки, которые помогают маркетологам отслеживать рекламную кампанию в интернете.

SubID — присвоение меток одной и той же ссылке, чтобы отслеживать конверсию партнёров. Например, веб-мастер сотрудничает с образовательной платформой и хочет разместить в своём блоге партнёрские ссылки на разные курсы. Чтобы понять, какой курс заинтересует подписчиков больше, ему нужно добавить к реферальной ссылке SubID с названием курса о программировании на Python, а потом отсортировать и посмотреть количество кликов по каждой.

Например, в партнёрской сети Admitad, где продавцы находят веб-мастеров для сотрудничества, это будет выглядеть так:

Исходная ссылка:
https://affiliate.admitad.com/ru/site/

Ссылка с SubID:
https://support.admitad.com/hc/ru/articles/360019285478-SubID

Trafficback — трафик, который был перенаправлен на другой товар или услугу, например при снятии с продаж.

Вертикаль — ниша в партнёрском маркетинге.

Лидогенерация — маркетинговые активности, направленные на привлечение клиентов.

Стоимость лида — сумма, которую продавец платит партнёру за каждого привлечённого клиента из партнёрской программы.

Закрепление — вид партнёрского маркетинга, когда веб-мастер приводит клиента и получает процент не только с первой покупки, а и со всех последующих, и клиент закрепляется за определённым партнёром.

Реферал (англ. referral) — человек, привлечённый по партнёрской ссылке.

Холд (англ. hold) — время, которое проходит от момента оплаты покупателем товара до возможности вывода партнёром комиссии за эту покупку.

Трекинг (англ. tracking) — отслеживание партнёром действий покупателя: переход по ссылке, оплату и конверсию.

Многоуровневая партнёрская программа — вид сотрудничества между продавцом и партнёрами, когда выплата происходит не только за непосредственного клиента, но и за тех, кто потом пришёл по его ссылке. Например, у многих были знакомые, которые советовали продукцию фирмы AmWay или Avon. Эти компании работают по принципу многоуровневой партнёрской программы — чем длиннее цепочка клиентов, тем больше получит тот, кто находится на её верхнем уровне.

Наставники курса «Трафик-менеджер» помогут разобраться в работе рекламных инструментов. Студенты на практике учатся запускать рекламные кампании, анализировать и создавать отчёты по ним.

Станьте универсальным специалистом в интернет-рекламе

Попробуйте себя в роли трафик‑менеджера: пройдите бесплатную вводную часть курса.

Виды маркетинга партнёрских отношений

Способы взаимодействия партнёров

1. Классический партнёрский маркетинг — это модель, при которой компании платят посредникам процент или фиксированную выплату за продвижение своего продукта.

Чаще всего продавцы и партнёры знакомятся на специальных площадках, которые называются партнёрские или CPA-сети (от англ. Cost Per Action, «цена за действие»), такие как Admitad, Leads, MyLead, Adv.Cake.

Продавцы размещают в партнёрских сетях офферы — предложения для продвижения. Веб-мастера регистрируются, выбирают офферы и продвигают продукт по своим каналам. После того как покупатель оплачивает продукт по ссылке или с помощью промокода веб-мастера, продавец платит партнёру оговоренную комиссию

Веб-мастера могут фильтровать предложения по категориям продукта или типу оплаты:

CPL (от англ. Cost Per Lead, «цена за лид») — вознаграждение за клиента, который оставил заявку на консультацию или подписался на рассылку.

CPS (от англ. Cost Per Sale, «цена за продажу») или CPO (Cost Per Order, «цена за заказ») — вознаграждение за продажу.

CPA (от англ. Cost Per Action, «цена за действие») — вознаграждение за целевое действие, например: подписка, оплата кредитной картой, активация бесплатного пробного периода.

CPI (от англ. Cost Per Install, «цена за установку») — вознаграждение за скачивание и установку приложения.

Экран офферов, доступных на МyLead

Большие корпорации также создают собственные партнёрские программы и предлагают продвигать продукты с помощью реферальных ссылок и персональных промокодов. Партнёрские программы есть и у крупных магазинов, таких как Алиэкспресс и Майшоп.

Например, «Модуль-Банк» приглашает к сотрудничеству блогеров, бухгалтеров, разработчиков и регистраторов

Блогеры выкладывают подборки товаров со ссылками на магазин и получают процент с каждой покупки

2. Коллаборация — это модель партнёрского маркетинга, при которой бренды ищут партнёров напрямую, отправляют коммерческие предложения, договариваются и создают взаимовыгодный промоушн.

Коллаборация может быть односторонней, когда партнёр берёт промокод и передаёт его своей аудитории. Двухстороннюю коллаборацию ещё называют кросс-промоушн (англ. cross-promotion, «перекрёстное продвижение»), когда компании продвигают друг друга и работают по системе win-win (англ. «победа без проигравших»).

Анна Сурайкина

«Прошлым летом для продвижения курсов Практикума провели совместную акцию с магазином «Читай-город». Тем, кто покупал литературу по программированию, магазин отправлял письма со скидкой на курсы Практикума. В рассылке о курсах публиковали подборку книг по программированию со ссылками на «Читай-город». Таким образом информацию про партнёров во всех этих коммуникациях получили наиболее релевантные сегменты аудитории».

Письмо, которое магазин «Читай-город» отправлял покупателям книг о программировании

Подборка книг от магазина «Читай-город» в рассылке Яндекс Практикума

1. Офферная интеграция — вид сотрудничества, когда партнёр размещает на своих ресурсах спецпредложение и промокод на скидку.

Для таких интеграций подходит бизнес с программой лояльности или задачей довести клиента до целевого действия. Например, банку нужно повысить транзакционную активность, то есть сделать так, чтобы люди чаще расплачивались картой. Клиент перестал активно что-то покупать, но деньги на карте есть. Банк может начать партнёрство с магазином одежды и предлагать клиентам, которые заинтересованы в этом сегменте, совершить операции по карте на 15 000 рублей в обмен на скидку 10% в магазине.

Служба доставки Boxberry предлагает в рассылке скидку на покупку обуви в интернет-магазине партнёра

2.
Контентная интеграция — опубликованные на ресурсе одного из партнёров спецпроект, квиз, статья или гайд; участие в конференции, подкасте или интервью.

Яндекс Практикум запустил интеграцию с приложением для спорта FITMOST в виде теста на знание спортивной терминологии на английском языке. Чем больше правильных ответов — тем больше подарков

В сторис мобильного приложения банк Тинькофф предлагает почитать статью от магазина «Читай-город» и воспользоваться промокодом на скидку

3. Продуктовая интеграция — формат, в котором два или больше брендов делают вместе один продукт. Например, блогер собрала вокруг себя компании по производству органических продуктов, они выпустили «Eco Friendly Box» — коробку натуральной косметики, полезных перекусов и украшений ручной работы. Небольшие компании получили продажи и внимание целевой аудитории благодаря популярности блогера.

На сайте бокса размещены все компании-партнёры. Даже если клиент не захочет покупать набор, он может выбрать любой продукт

На курсе «Трафик-менеджер» студенты учатся запускать контекстную и таргетированную рекламу и анализировать рекламные кампании. Опытные маркетологи помогают осваивать инструменты и проверяют практические задания.

Как работает партнёрский маркетинг

В случае с классическим партнёрским маркетингом работа строится следующим образом:

Продавец ищет веб-мастера для продвижения на специальных площадках или привлекает через собственную партнёрскую программу. Партнёрские сети просят продавцов заполнить специальный бриф, чтобы сформировать оффер, который веб-мастер сможет легко найти, потому что тот соответствует его нише и пожеланиям по продвижению и оплате.
Когда веб-мастер договорился с продавцом о сотрудничестве, он получает уникальный промокод или реферальную ссылку. Веб-мастер продвигает продукт через свой блог, сайт, запускает рекламу или промоутеров с листовками. Способы продвижения могут быть разными, но иногда продавец может «заказывать» определённые каналы, например, только через YouTube.
Продавец отслеживает продажи через партнёрскую программу с помощью реферальных ссылок и utm-меток и видит, кто сколько клиентов привёл и какую сумму принёс бизнесу.
Веб-мастер получает комиссию — процент или фиксированную ставку за покупку или другое целевое действие, а если сеть поддерживает партнёрскую программу «Закрепление», и за те покупки, которые клиент совершит в дальнейшем.

Когда маркетологи в компании планируют коллаборацию, они придерживаются следующего плана действий:

Продумывают концепцию проекта: что и кому компания хочет говорить. Определяют целевую аудиторию, оффер, коммуникационное сообщение.
Составляют список потенциальных партнёров. Самые беспроигрышные и универсальные партнёры — банки, финтех-решения и телеком-операторы. У них огромная база клиентов, отличные возможности таргетинга, они понимают свою аудиторию и её интересы. Также можно выбрать бренды со смежной и совпадающей целевой аудиторией. Например, если компания продвигает спортивные товары, она пойдёт в сервисы доставки правильного питания или в фитнес-центры. Третий способ — подумать, куда ходит целевая аудитория, какой контент потребляет. Частная школа, если захочет привлечь новых родителей, может предложить коллаборацию «Мелу» или запартнёриться с магазином детской одежды по соседству. Удачным партнёром может стать агрегатор или сайт с отзывами, куда клиенты ходят перед покупкой. К примеру, косметический бренд размещает на сайте отзывов тест: «Какой крем подойдёт вашей коже». Посетитель отвечает на вопросы, а в конце ему предлагают подходящий вариант со скидкой.
Связываются с ними лично или отправляют коммерческое предложение.
Обсуждают детали сотрудничества, прописывают все условия и обязательно устанавливают:

● сроки;

● ответственных за контент и дизайн;

● площадки для распространения;

● плановый охват и конверсию.

5. Проводят акцию и отслеживают показатели конверсии, чтобы понять эффективность такого канала продвижения.

Как построить эффективный партнёрский маркетинг

Чтобы партнёрский маркетинг приносил прибыль, нужно придерживаться правил:

● Выбирать подходящих партнёров. Компаниям нужно искать веб-мастеров с опытом в нише, которые при этом не заняты продвижением конкурентов. Веб-мастерам лучше сразу определиться с нишей и прокачивать свои навыки в определённом сегменте. Например, в 2022 году популярны е-commerce, спортивная тематика, БАДы и пищевые добавки, финансы и криптовалюта.

● Выбирать надёжные и удобные платформы. Это избавит от проблем со статистикой и выводом денег через партнёрскую программу.

● Напрямую отправлять правильное коммерческое предложение. Оно должно быть кратким и сразу рассказывать о сути и выгоде для партнёра.

● Сразу отслеживать конверсию от партнёрских акций и веб-мастеров. Делать это можно с помощью разделов «Статистика» в партнёрских программах или сервисов Яндекс Метрика и Google Analytics. Важно смотреть, какие каналы коммуникации самые эффективные. Например, компания размещает баннеры, статьи и делает рассылки по базе партнёра. В ходе анализа оказывается, что 80% результата приносит какой-то один канал коммуникации. Тогда логичнее фокусироваться на его масштабировании и не тратить ресурсы на другие.

● Не переусердствовать с коммуникациями с одним и тем же партнёром. Если это быстрорастущий бренд с сильным притоком аудитории, коллаборации можно делать раз в полгода.

● Работать этично и не пользоваться серыми методами для привлечения трафика.

Совет начинающим свой путь в партнёрском маркетинге

Анна Сурайкина

«Не бойтесь экспериментировать в партнёрском маркетинге и искать новые форматы взаимодействия. Первопроходцем быть непросто, но это того стоит. Для этого нужно освоить основы маркетинга, принципы работы разных рекламных инструментов, активно мониторить рынок, отслеживать тренды и прокачивать мышцу насмотренности».

Что такое маркетинговая стратегия и как её разработать

Глаза и уши маркетолога: как работать с конверсией

Источник

Александр Плесовских

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.

Рубрика «Инновации в корпорациях» выходит при поддержке Spinon.

Определение

M&A (англ. Mergers and Acquisitions — Слияния и Поглощения) — общее название для процессов слияния и поглощения компаний, в результате которых:

— на рынке появляются новые, более крупные компании (слияние)

В народной пословице говорится: одна голова хорошо — а две лучше. Вот и в бизнесе некоторые компании объединяются, чтобы вместе делать больше, чем по отдельности. Объединившись, компании могут сократить расходы на общие операции, расширить спектр услуг или диверсифицировать риски.

Пример слияния: компания ТНК-BP, родившаяся в результате слияния российской «Тюменской нефтяной компании» и британской BP.

— одна компания покупает другую (поглощение)

Плюсы для крупной компании при поглощении стартапа: способ укрепиться в какой-то нише, привлечь новую аудиторию и получить новую экспертизу (за счет «вливания свежей крови», то есть присоединения команды стартапа в свой штат).

Плюсы для купленного стартапа: во-первых, получение прибыли для всех акционеров (основателей и инвесторов) проекта. Заветная мечта многих стартаперов — продаться Google — имеет под собой хорошие экономические предпосылки. Во-вторых, если вы стали частью крупной компании, то это открывает вам доступ к её аудитории и ресурсам.

Пример поглощения: Microsoft в 2013 году приобрела мобильное подразделение Nokia (Devices and Services) за 7,17 миллиарда долларов. А Facebook в 2014 году купил WhatsApp за $19 млрд. Пример в России — Mail.ru Group приобрела картографический сервис Maps.me.

Большое количество слияний и поглощений — признак стабильной экономической системы. К сожалению, в России сектор M&A находится в зачаточном состоянии.

По теме: Кто готов покупать стартапы

Примеры употребления термина

Компания Qiwi обсуждает возможность покупки системы денежных переводов «Юнистрим», сообщает «КоммерсантЪ» со ссылкой на анонимные источники. По данным газеты, стороны пока не могут договориться о сумме, поскольку «ожидания нынешних и будущих акционеров не совпадали». Представитель Qiwi, Юлия Мансурова, тем не менее не подтвердила информацию издания о планах сделки M&A.

Из статьи на Rusbase

Китай является самым привлекательным для активности в сфере слияний и поглощений (M&A) в Азиатско-Тихоокеанском регионе, несмотря на опасения, обусловленные охлаждением темпов экономического роста в Поднебесной.

Из новости на «Вести.Экономика»

У корпораций есть определенные задачи в рамках долгосрочной стратегии, за невыполнение / выполнение которых менеджмент компании несет ответственность. Методов реализации может быть несколько. Это могут быть запуски бизнес-проектов внутри: у Ростелекома, например, Департамент Венчурных проектов и РТ Лабс, в МТС — Интеллект телеком, у Мегафона — MegaLabs. Эти подразделения могут с нуля запускать проекты, а также сотрудничать с венчурами и делать инвестиции. Однако стратегия может быть более агрессивная и реализовываться через M&A.

Из статьи на Rusbase

Но без присоединения к Facebook, я думаю, наш маленький стартап не смог бы достичь такого развития.

Илья Сухарь об M&A в интервью на Rusbase

Комментарий эксперта

Наши эксперты выразили разные точки зрения по поводу того, должен ли стартапер сразу думать о том, кто захочет купить его компанию.

Должен ли предприниматель на встречах с посевным инвестором показывать возможность выхода через M&A? Или пока еще слишком рано?
Конечно, должен. Бизнес инвестора — это вкладывать деньги в компанию, которая может быть потом интересна стратегическому покупателю: за счет скорости роста, монопольного положения в узкой нише, либо каких-нибудь других факторов. В любом случае инвестор зарабатывает только тогда, когда его долю в стартапе удается кому-нибудь продать. Естественно, это нормально — показывать инвестору такие возможности на самых ранних этапах развития бизнеса.

Другие термины:

IPO

Business development

Soft skills

Customer development

Пивот

White label

MVP

Питч

Бутстрэппинг

Smart money

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter