Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.
Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.
Варианты продажи
Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.
- Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
- Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
- Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
- Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.
Подготовка к продаже
Шаг 1. Финансовая отчетность
Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.
Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.
В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.
Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.
Шаг 2. Активы и процессы
Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:
- помещение;
- витрины;
- остатки товара;
- соцсети;
- клиентская база;
- рекламная стратегия;
- сотрудники;
- база поставщиков и условия сотрудничества.
Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.
Шаг 3. Продление договоров
Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.
Шаг 3. Разработка бизнес-плана
Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.
Шаг 4. Подготовка разрешительных документов
Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.
Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :
«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»
Шаг 5. Анализ товарных остатков
Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.
Как оценить бизнес. Методы оценки
Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:
- затратный;
- доходный;
- сравнительный.
Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.
Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:
«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.
Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»
В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.
Есть факторы, которые помогают повысить цену:
- автоматизация процессов в бизнесе;
- стабильная ниша;
- хорошая репутация компании;
- хорошо работающий маркетинг;
- высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
- прозрачность и работа «в белую».
Как упаковать бизнес для продажи
Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.
Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:
«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»
Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:
«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.
В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»
Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:
«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.
Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.
Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»
Поиск покупателей
Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.
Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:
- конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
- есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
- поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.
Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.
По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:
«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»
Основные ошибки при продаже бизнеса
При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:
1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.
2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.
3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.
4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.
Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:
«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»
Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:
- Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
- правильно оценить бизнес;
- проанализировать целевую аудиторию;
- упаковать предложение;
- найти покупателя.
#статьи
- 20 дек 2022
-
0
Как продать бизнес: пошаговая инструкция и советы от бизнес-брокера
Какие отчёты нужно собрать? Как рассчитать стоимость бизнеса? Как оформить документы ИП и юрлицу?
Фото: Shane Mahood / USA Network / NBCU Photo Bank / NBCUniversal / Getty Images
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Бизнес-брокер, предприниматель с 11-летним стажем в офлайн- и онлайн-бизнесе. Основатель управляющей компании Bizmarket Invest с оценкой в 2 миллиона долларов. Свой путь начал с производства сувенирной продукции, а сейчас занимается созданием и продажей готовых магазинов на маркетплейсах. С 2011 по 2020 год успешно создавал и продавал проекты в разных нишах — от строительства до e-commerce.
Бизнес могут продавать по разным причинам — от переезда собственника до низкой рентабельности. Если неправильно подойти к продаже, можно лишиться репутации или потерять деньги.
В этом материале Skillbox Media разберёмся, как продать готовый бизнес.
- Как подготовить бизнес к продаже
- Как определить стоимость бизнеса
- Где найти покупателей и сколько времени это займёт
- Как провести сделку ИП и юрлицу
- Как избежать ошибок
Продажа бизнеса — всегда уникальный процесс. Мы приводим общие рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — например, кофейню, суши-бар или веб-студию.
Чтобы быстро продать бизнес, нужно показать покупателям его доходность и объяснить, как он работает. Для этого нужно собрать отчёты и описать активы и бизнес-процессы.
Большинству покупателей будет достаточно отчётов за прошедший год. Если вы ведёте бухгалтерский и управленческий учёт, не нужно ничего готовить — достаточно будет предоставить потенциальным покупателям:
- Отчёт о движении денежных средств. По нему можно отследить, на что компания направляет финансовые потоки и откуда приходят деньги.
- Отчёт о финансовых результатах. Это реальное отражение того, сколько зарабатывает компания.
- Бухгалтерский баланс. В нём можно увидеть кредиторскую и дебиторскую задолженность, оборудование с учётом его амортизации.
Если вы не вели отчётность, нужно будет составить её — иначе ваше предложение не вызовет доверия. Для этого придётся поднять все счета и документы.
Вариант для продвинутых — предоставить покупателю отчёты из системы сквозной аналитики вроде Roistat. Если сервис связан с CRM-системой, отчёты в нём дадут покупателю даже больше информации, чем управленческий учёт.
Можно описать активы и бизнес-процессы «на бумаге»: составить список всего, чем владеет компания, и схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это позволит потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные вложения и хватит ли им компетенций для управления процессами.
Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:
- договор аренды помещения;
- оборудование;
- права на торговую марку;
- права на владение интернет-ресурсами;
- базу клиентов;
- рецепты приготовления напитков.
Также можно описать все бизнес-процессы: как происходят закупки, где хранятся продукты, кто отвечает за начисление зарплаты, как кофейня привлекает клиентов.
Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.
Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.
Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.
Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.
Есть и другие методы оценки:
Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.
Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.
Самая эффективная тактика при продаже бизнеса — выставить наиболее подходящую цену с учётом рынка. А затем измерять число заявок на покупку и снижать стоимость, если их слишком мало. Чем ниже будет цена, тем больше шансов быстро продать бизнес.
Вот что можно сделать, чтобы найти покупателей:
Обратиться к бизнес-брокеру. Обычно у него уже есть клиентская база и поток заявок на покупку. Этот вариант подойдёт, даже если вы живёте в небольшом городе, — услугами брокера можно пользоваться дистанционно.
Разместить объявления на тематических площадках. Можно пойти на универсальные доски объявлений — например, на «Авито» или «Юлу». Есть и специализированные площадки: Bbaza.ru, «Бизторг», «Бизнес Решение».
Использовать социальные сети. Можно выложить пост в тематической группе или на своей странице, если среди ваших подписчиков есть потенциальные покупатели.
Предложить бизнес сотрудникам или партнёрам. 5–10% готовых бизнесов продают сотрудникам, чуть больше — партнёрам.
Предложить бизнес конкурентам. Они нередко покупают бизнес у бывших коллег по цеху, чтобы расширить свою сеть. Но в таких ситуациях важно не рассказывать конкурентам слишком много и не отдавать базу клиентов до покупки или заключения договора.
Не стоит раскрывать все секреты и потенциальным покупателям из других ниш. Бизнес-брокеры не рекомендуют говорить даже название компании, чтобы покупатели не могли связаться с вашими сотрудниками.
Чтобы уменьшить риски, не предоставляйте важную информацию до знакомства с покупателем. В переписке можно показать ему презентацию о том, как устроены процессы, или дать ссылку на сайт. Всё остальное, включая экскурсию по офису и полную отчётность, — только после подписания договора о неразглашении или предварительного договора купли-продажи.
Срок поиска покупателя зависит от ниши и стоимости бизнеса. В среднем продажа бизнеса занимает 1–3 месяца. Иногда процесс проходит быстрее: рекордный срок в нашей практике — две недели. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться на полгода или даже год.
Пакеты документов для продажи различаются в зависимости от формы бизнеса. Индивидуальному предпринимателю придётся оформлять больше документов, чем учредителю юридического лица. Разберём подробнее особенности сделки.
Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес в «чистом» виде — его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов понадобится для сделки:
- Договор купли-продажи, в котором перечислены все материальные и нематериальные активы.
- Акт инвентаризации — описание материальных активов: оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
- Договор отчуждения исключительных прав — нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях.
- Расписка о получении денежных средств.
- Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым ваши права и обязательства по действующим договорам перейдут покупателю.
Если вы вели бизнес в арендованном помещении, также нужно будет оформить гарантийное письмо от арендодателя — оно подтверждает, что арендодатель заключит договор аренды с покупателем после сделки. Ещё можно использовать договор переуступки прав на аренду помещения, если это предусмотрено действующим договором аренды.
Владелец или соучредитель юридического лица может продать бизнес «как есть», если все активы зарегистрированы на балансе организации. В этом случае понадобится только один документ — договор купли-продажи. Он требует нотариального заверения.
В обоих случаях перед сделкой желательно оформить два дополнительных документа:
- Соглашение о намерении — его заключают в первую очередь, чтобы подтвердить намерения сторон совершить сделку.
- Соглашение о нераспространении конфиденциальной информации — оно защищает продавца от недобросовестных покупателей.
Если потенциальный покупатель отказывается заключать соглашения, скорее всего, его цель — не купить бизнес, а получить конфиденциальную информацию и использовать её в своих интересах.
Продажа бизнеса — сложный процесс. Продавцы часто совершают типовые ошибки — неверно оценивают стоимость бизнеса, отказываются от обращения к юристам, завышают показатели и не помогают новому собственнику.
Неверная оценка стоимости бизнеса — самая распространённая ошибка. Неопытные предприниматели часто оценивают бизнес выше рынка, добавляя эмоциональную ценность. Это неправильно: покупателю не важно, сколько сил и эмоций вы вложили в бизнес. Ему важно, сколько денег бизнес может принести. Поэтому нужно ориентироваться на экономику, а не на собственные чувства.
Самонадеянность и отказ от работы с профессионалами могут привести к потере денег. Недобросовестный покупатель может обмануть — недоплатить или украсть ценные данные. Поэтому лучше доверить оформление документов юристу, а оценку бизнеса — оценщику или бизнес-брокеру.
Показатели обычно завышают, когда хотят продать бизнес дороже. Иногда это происходит ненамеренно — например, если в компании не вели финансовую отчётность. Лучше не ошибаться и своевременно формировать отчёты и вести управленческий учёт, чтобы получать точные показатели. Иначе новый собственник может оспорить стоимость сделки через суд.
Если вы не станете помогать новому собственнику, это может негативно сказаться на вашей репутации. Поэтому важно в процессе сделки рассказать покупателю обо всех потенциальных рисках, чтобы он не допустил критических ошибок. Ещё можно сопровождать покупателя в формате консультаций один-два месяца после продажи. Это позволит новому собственнику успешно развивать бизнес, а вам — быть уверенным, что проект в надёжных руках.
Прежде чем продать бизнес, нужно подготовить информацию о рентабельности и процессах. Для этого составьте отчёты за последний год: отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибыли и убытках, баланс. Опишите все имеющиеся активы и бизнес-процессы.
Чтобы определить точную стоимость бизнеса, можно обратиться к бизнес-брокеру или использовать одну из схем для самостоятельного расчёта. Самый простой метод оценки — умножить чистую прибыль на 12 и прибавить стоимость материальных активов. Так вы получите среднюю стоимость бизнеса без учёта его особенностей.
Искать покупателей можно через бизнес-брокера, на досках объявлений, в соцсетях, среди партнёров, сотрудников и конкурентов. В любом случае важно не раскрывать потенциальным покупателям все секреты. На поиск того, кто действительно готов к покупке, обычно уходит 1–3 месяца.
Если вы вели бизнес как индивидуальный предприниматель, придётся продавать его как набор материальных и нематериальных активов. Для этого понадобятся договор купли-продажи, акт инвентаризации, договор отчуждения исключительных прав, расписка о получении денег и трёхсторонние договоры с контрагентами. Если вы вели бизнес как юридическое лицо, достаточно нотариально заверенного договора купли-продажи.
Есть типовые ошибки, которых лучше избегать. Среди них добавление эмоциональной ценности к оценке, отказ от работы с профессионалами, завышение показателей и отказ от помощи новому собственнику.
Научитесь: Финансы для предпринимателя
Узнать больше
Продажа бизнеса — достаточно рискованное дело и для покупателя, и для продавца.
В материалах о продаже бизнеса часто рассматривают ошибки и риски покупателей, хотя продавец рискует не только деньгами, но репутацией и потерей своего дела.
Я работаю бизнес-брокером и десять лет помогаю продавать компании. В этой статье хочу рассказать об основных ошибках, которые, на мой взгляд, допускают владельцы компаний при продаже своих активов, и о том, как их избежать.
Ошибка 1
Рассрочка без гарантий
Ситуация. На рынке часто встречается схема продажи бизнеса в рассрочку. Покупатель предлагает заплатить продавцу какую-то долю от общей стоимости компании, например 10% или 20%, переоформить бизнес на него, а далее рассчитываться частями. Сам по себе способ рабочий, но в нем есть много рисков для продавца.
Пример из моей практики: владелец магазина бытовой техники подписал с потенциальным покупателем договор о рассрочке. По ней покупатель сразу внес 25% от стоимости магазина, а оставшуюся сумму был обязан внести в течение года. Залога не было, потому что продавец магазина был уверен в юридической силе такого договора.
Покупатель внес первую сумму и сразу получил доступ к поставщикам, хранению товара и клиентам. А еще он понял, что может не платить оставшуюся часть суммы за бизнес, и за это ему ничего не будет.
Продавец бизнеса пошел в суд и доказал, что покупатель не вносил деньги, и суд встал на его сторону — но когда дело дошло до взыскания долга, оказалось, что у покупателя нет материальных средств для его оплаты. Продавец магазина остался ни с чем.
В ситуациях, как в примере выше, покупатели часто обвиняют продавца в недостаточной прибыльности бизнеса или в том, что он сокрыл от них проблемы в проекте.
Решение. Совсем отказываться от продажи в рассрочку не стоит, чтобы не терять потенциальных покупателей. Но соглашаться на нее можно, если обезопасить себя от возможных рисков. Для этого нужно сделать так, чтобы у клиента не было возможности не платить, например подстраховаться с помощью залога.
Залогом может быть недвижимость клиента, которую он передаст продавцу, если нарушит договор. Либо продаст и из этих денег выплатит необходимую сумму.
Для большей надежности можно также зафиксировать в договоре систему штрафов. Например, покупатель должен выплатить 3 млн рублей, в залог он предоставляет свою недвижимость стоимостью 6 млн рублей.
Если покупатель откажется от обязательств в течение определенного срока, недвижимость полностью перейдет в собственность продавца бизнеса. Дополнительные 3 миллиона рублей будут штрафом за неисполнение условий договора.
Ошибка 2
Тестовый период с доступом к ценным данным
Ситуация. Некоторые покупатели предлагают владельцу бизнеса поработать в компании какое-то время за процент от стоимости бизнеса, чтобы получить более полное представление о бизнесе.
Тестовый период — самый безопасный механизм проверки бизнеса для покупателя. Он может понять, как работает бизнес изнутри, посмотреть все процессы, оценить потенциал и свои ресурсы — готов ли он купить такой бизнес и развивать его. Продавцу бизнеса тестовый период помогает вовлечь покупателя, поделиться деталями проекта, чтобы у того не было сомнений в том, что бизнес доходный.
Но есть и риски, что недобросовестный клиент может получить доступ к нужной ему информации и отказаться от сделки.
Решение. Важно заранее обговорить с покупателем, к чему именно вы дадите ему доступ, а к чему нет — и прописать это в акте к договору о купле-продаже бизнес-активов.
Например, покупатель может съездить на переговоры с клиентом вместе с владельцем, поучаствовать в процессе оказания услуги. Но при этом не передавать покупателю информацию об основных поставщиках, клиентах, специалистах на аутсорсе. Эти данные он получит только после заключения сделки и полной ее оплаты.
Какую информацию бизнес может предоставить покупателю до сделки
- Документы, которые подтверждают, что бизнес имеет в собственности ключевые активы: машины, оборудование и имущество.
- Информацию о регистрации интеллектуальной собственности.
- Контракты c поставщиками, у которых приобретались активы — но без контактных данных.
- Показатели прибыли и убытков, финансовая отчетность за последние три года.
- Описание производимых товаров и услуг, обзор конкурентов и потребителей, бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансового состояния, сильные и слабые стороны продаваемого бизнеса.
- Информацию о долгах компании и ее контрагентах.
- Сведения о количестве работников.
Ошибка 3
Утечка информации
Ситуация. Владелец продает интернет-магазин, торгующий на «Вайлдберриз». Бизнес достаточно успешный, оборот составляет 7 млн рублей в месяц, прибыль — 2 млн, из них примерно 1,3 млн достается собственнику.
С потенциальным покупателем договорились о продаже компании за 20 млн рублей, не считая товарного остатка. Клиент просит документы, чтобы понять, как работает бизнес. Видит хорошие цены, которые дают продавцу его поставщики, и решает не покупать компанию, а украсть контакты контрагентов.
Второй риск здесь — срыв сделки. Допустим, у покупателя нет коварных намерений и он на самом деле хочет купить бизнес. Но, получив контакты поставщиков раньше времени, он может выйти с ними на контакт до полной покупки бизнеса, чтобы договориться об аналогичных скидках в будущем. Не все поставщики готовы давать выгодные цены незнакомым клиентам, а покупатель может решить, что сделка для него невыгодна, и отказаться от покупки.
Решение. Перед встречей с потенциальным клиентом стоит внимательно просмотреть все документы и любым удобным образом скрыть стратегическую информацию, в том числе и о контрагентах. Например, временно закрыть клейкой лентой все упоминания о контрагентах в тех документах, которые вы показываете покупателю.
Клиенту это можно объяснить тем, что продавец не обязан раскрывать весь механизм работы компании, это коммерческая тайна, доступ к ней возможен только после заключения сделки.
В то же время, чтобы не остаться без покупателя, предложите ему взамен проверить финансовые показатели бизнеса, например бухгалтерский отчет за последние 1—3 года и выписки по всем банковским счетам.
Кейс: продажа интернет-магазина корпоративных сувениров
Особую ценность для бизнеса в этом случае представлял поставщик сувениров. Во время тестового периода потенциальный покупатель решил получить стратегическую информацию, а затем отказаться от покупки и открыть собственный магазин.
Собственник магазина заранее поговорил с сотрудниками и рассказал, что компания будет привлекать новых инвесторов, и что этим могут воспользоваться непорядочные конкуренты, чтобы выкрасть важную информацию.
Всех работников предупредили, что если их попросят поделиться информацией о компании, нужно сообщить руководству. Такие попытки были: покупатель вышел на менеджера, который взаимодействовал с поставщиком, и предложил купить у него контакты основных контрагентов.
Менеджер не согласился и обо всем рассказал владельцу магазина. Собственник использовал эту информацию в дальнейших переговорах. Изначально он думал предоставить покупателю скидку, но теперь выставил более жесткие условия сделки.
Покупателю, действительно заинтересованному в покупке, пришлось заплатить полную стоимость бизнеса. А контакты поставщиков он получил только после полной оплаты.
Ошибка 4
Преждевременное заявление о продаже бизнеса
Ситуация. По моему опыту, владельцы часто продают бизнес, когда хотят сменить направление деятельности или расквитаться с личными долгами. При этом бизнес, который продают, приносит стабильный доход.
Но иногда объявление о том, что бизнес продается, вызывает не совсем адекватную реакцию на рынке. Поставщики и клиенты задаются вопросом, почему бизнес продается — в компании что-то не так? Клиенты могут засомневаться, стоит ли сотрудничать с бизнесом дальше, а ключевые контрагенты уходят. Это плохо и для продажи компании, и для ее работы.
А еще сложно предугадать реакцию сотрудников. Кто-то может решить, что у компании серьезные проблемы и необходимо срочно искать новое место работы. Потеря ключевых кадров при продаже бизнеса может сорвать сделку.
Решение. При публикации объявления нужно раскрывать реальные цифры — оборот, рентабельность, маржинальность. А вот сферу деятельности можно заменить на что-то максимально похожее по бизнес-процессам и по формату.
Чтобы снизить уровень стресса для персонала, можно представить будущего собственника как нового партнера, который с этого момента будет на равных правах с владельцем заниматься делами компании.
За время переходного периода сотрудники привыкнут с ним взаимодействовать, и информация о том, что с какого-то момента этот человек становится собственником, уже не вызовет страха изменений. Конечно, покупателя тоже необходимо предупредить об этом.
Ошибка 5
Недооценка команды
Ситуация. В моей практике бывали случаи, когда на стадии знакомства с бизнесом покупатели пытались подкупить сотрудников компании, чтобы получить от них конфиденциальную информацию, доступ к ключевым технологиям или просто переманить их к себе.
Решение. К сожалению, владельцы бизнеса не всегда понимают ценность команды. Предупредить сотрудников о возможных изменениях в бизнесе — простой способ избежать потери кадров и утечки данных.
На активной стадии продажи нужно рассказать сотрудникам, что владелец планирует заниматься бизнесом не один, а с партнером, который будет участвовать финансово и заниматься управлением.
Обязательно нужно представить нового собственника и рассказать, как сотрудники теперь должны с ним взаимодействовать. Так новый владелец бизнеса придет в компанию органично, и сотрудники привыкнут к нему за время передачи бизнеса. После завершения переходного этапа можно объявить, что с этого момента новый партнер будет заниматься бизнесом полностью. Все это важно заранее проговорить и с покупателем бизнеса.
Ошибка 6
Продажа бизнеса конкуренту
Ситуация. С одной стороны, конкурент — это тот человек, который отлично разбирается в бизнесе, который продается. Может казаться, что конкурент — лучший покупатель. Но в этом кроется и серьезная опасность. Конкурент может изобразить заинтересованность в покупке, а на самом деле решить получить подробную информацию о работе бизнеса, чтобы оптимизировать собственный.
Решение. Для начала стоит быть осторожным при общении с конкурентами. На мой взгляд, продавать компанию конкуренту можно только в том случае, если в бизнесе есть активы, которые невозможно быстро скопировать. Это может быть, например, сайт, оптимизированный под поисковики, или страница в «Инстаграме», с которой активно идут заявки.
При продаже бизнеса не стоит раскрывать точные процессы их работы, а можно показать потенциальному покупателю общую картину. Если покупатель захочет получить больше информации, он может купить ваш прибыльный актив за отдельную плату.
Кейс: продажа кальянной с ежемесячной прибылью 350 000 Р
Собственники кальянной Lounge Bar опасались, что при продаже бизнесом заинтересуются конкуренты и переманят к себе ключевых сотрудников. Поэтому сделали два разных объявления, и в первом варианте изменили сферу деятельности бизнеса.
В первом объявлении продавали компьютерный клуб за 2 млн рублей. В этом объявлении доходность была занижена до 150 000 Р. При этом потенциальным клиентам в ходе беседы сообщалось, что реальная доходность бизнеса в два раза выше, но специфика отличается от заявленной.
Только каждый четвертый клиент переходил на следующий уровень общения, остальные отказывались, мотивируя это тем, что им нужен именно бизнес, указанный в объявлении.
Во втором варианте объявления продавалось заведение кальянной с баром, но без точного адреса. Зато указали реальную прибыль и более высокую цену — 2 300 000 Р. С этого объявления к активному диалогу были готовы примерно 75% позвонивших, поскольку это были покупатели из целевой аудитории.
Ошибка 7
Неправильный предмет договора
Ситуация. Одна из самых опасных ошибок собственников при продаже бизнеса — это указать продажу компании как предмет договора. Казалось бы, это логично, ведь продается весь бизнес.
Но по закону состав и стоимость продаваемой компании определяются в договоре продажи на основе полной инвентаризации компании. В договоре нужно точно расписать, что входит в бизнес и что конкретно передается покупателю.
В состав предмета договора могут входить в том числе неимущественные права: товарный знак, название или лицензионные права. Если не учесть эти детали при составлении договора, сделка может оказаться недействительной и владелец может потерять бизнес.
Решение. Важно ответственно подойти к оформлению договора, который подтверждает легитимность сделки по передаче бизнеса новому владельцу, и тщательно перепроверить все. Небрежность может привести к аннулированию соглашения.
Стоит опасаться псевдопокупателей — для этого нужно изучить потенциального покупателя, например отправить запрос в налоговую и Федеральную службу судебных приставов, посмотреть, были ли у покупателя судебные споры.
При составлении договора рекомендую разложить бизнес на составляющие — материальные и нематериальные ресурсы компании. И точно описать, что передается покупателю, например: помещение, товары, сайт, файл с клиентской базой и так далее.
Ошибка 8
Передача значимых активов в первую очередь
Ситуация. Когда покупатель оплачивает бизнес частями, активы компании передаются ему поэтапно. Например, активы бизнеса делятся на пять частей и переходят в собственность с интервалом в два-три дня с оплатой 20% за каждую часть.
Ошибка здесь может быть в том, что иногда наиболее ценный актив, например сайт, с которого идут заявки, передается в первую очередь. Может случиться так, что целью покупателя как раз и был этот сайт, и в итоге он его получил за пятую часть стоимости бизнеса. А если не нужно покупать все остальные части, покупатель может просто отказаться от сделки, мотивируя это чем угодно, например недостатком средств.
Важно передавать активы в правильном порядке, чтобы не остаться без денег и без бизнеса.
Решение. Первый вариант — передавать самый значимый актив в последнюю очередь. Чтобы избежать неверных трактовок, можно составить дополнительное соглашение — обязательство по передаче всех активов бизнеса в отдельном договоре.
Второй вариант — установить разные цены на разные части. То есть если самым ценным является сайт, то за него можно запросить большую сумму, например до 80% от общей суммы сделки. Так продавец даже в случае отказа от покупки может подстраховаться от продажи бизнеса за бесценок.
В статье расскажем, как подготовить бизнес к продаже, разместить объявление, которое привлечет внимание, и безопасно заключить сделку.
Если вы потеряли возможность заниматься своим бизнесом, он перестал приносить хорошую прибыль или просто надоел, его всегда можно продать. Для продажи бизнеса в интернете есть специальные площадки, которые регулярно посещают люди, заинтересованные в покупке. Самый популярный подобный ресурс в России — «Авито», раздел «Готовый бизнес».
Аналитики «Авито» сообщили, что во втором квартале 2019 года количество объявлений о продаже бизнеса на этой площадке увеличилось на 18% по сравнению со вторым кварталом 2018 года. Посещаемость «Авито» — около 60 млн человек в месяц.
В статье расскажем, как подготовить бизнес к продаже, разместить объявление, которое привлечет внимание, и безопасно заключить сделку.
Подготовьте бизнес к продаже — соберите все документы и проведите аудит
Многие бизнесмены искренне любят свое дело и считают, что за их бизнесом и так выстроится очередь. А в ходе проверки, которую начинает бдительный покупатель, вдруг выясняется, что у компании почти нет активов, договоры заключены на невыгодных условиях, а бухучет ведется кое-как уже более года.
У покупателя не должно сложиться впечатление, что вы продаете бизнес только потому, что это единственный вариант для выживания компании. Вот, что стоит подготовить перед продажей.
- Бизнес-план. Перед продажей составьте план с расчетами и прогнозами развития бизнеса хотя бы на два года, ведь вы продаете будущее, а не прошлое. Покупателю интереснее узнать свой будущий профит, а не ваши былые доходы. Это даст понимание перспектив и повысит доверие к вам.
- Договор аренды. Если основное помещение в аренде, обсудите продажу бизнеса с владельцем. Есть вероятность, что он не захочет заключать договор аренды с новым собственником бизнеса — это усложнит продажу.
- Разрешительные документы. Подготовьте все сертификаты, лицензии и разрешения, связанные с вашей деятельностью. Если их срок действия истекает, позаботьтесь о продлении заранее.
- Бухгалтерская и налоговая отчетность. Деятельность компании должна быть прозрачна и соответствовать законодательству. Восстановите бухучет, подготовьте справки об отсутствии налоговой задолженности.
- Юридические документы. Важно, чтобы документы давали четкое представление о собственниках бизнеса и подтверждали согласие на продажу всех собственников, а также третьих лиц, которые имеют на бизнес какие-либо права.
- Документы на активы. До продажи проведите оценку стоимости имущества фирмы и заверьте ее документально. Для этого обращайтесь к специалистам-оценщикам.
Оформите права на сайты, контент, ПО и другие нематериальные активы. Этот вопрос тоже заинтересует покупателя.
Если вы продаете крупный бизнес с большими доходами, проведите Дью-дилидженс. Это услуга по всесторонней оценке состояния бизнеса, которую оказывают консалтинговые и аудиторские агентства. Специалисты проверяют финансовое состояние компании, юридическую чистоту, отсутствие налоговой задолженности, маркетинговую сторону и финансовую отчетность компании. По итогам составляется заключение, которое даст покупателю исчерпывающее понимание о состоянии компании.
Подайте объявление на «Авито» — выделите преимущества
Для объявлений о продаже бизнеса нет единого шаблона. Но стоит придерживаться классических правил маркетинга — выделять преимущества и писать о недостатках так, чтобы они не казались страшными. Совсем молчать о проблемах бизнеса не стоит, это не повысит доверие к продавцу.
Оставьте в объявлении только важную для покупателя информацию, которая нужна для принятия решения:
- Дайте объявлению заголовок, который точно описывает бизнес, чтобы покупатель понимал, что ему продают.
- Укажите, сколько времени ваша компания на рынке.
- Укажите примерную прибыль и оборот.
- Расскажите о своих клиентах, их количестве и политике их привлечения.
- Опишите свои конкурентные преимущества.
- Кратко расскажите о проблемах бизнеса.
- Расскажите о перспективах развития бизнеса, скажите, что готов бизнес-план с прогнозными расчетами для покупателя.
- Укажите причину продажи бизнеса.
Стоимость объявления о продаже бизнеса зависит от региона размещения и цены бизнеса и составляет от 500 до 2 000 рублей.
Определите цену бизнеса — сделайте это самостоятельно или с помощью оценщиков
И крупному, и малому бизнесу к оценке лучше привлекать экспертов, они помогут установить разумную цену. Если решите назначить цену самостоятельно, изучите подходы к определению стоимости действующего бизнеса.
- Затратный метод. Стоимость бизнеса определяется исходя из оценки всего имущества фирмы и ее обязательств. Итоговая стоимость — это разница между активами и обязательствами.
- Сравнительный метод. Этот способ основан на сравнении вашего бизнеса с аналогичными компаниями. Посмотрите другие объявления по продаже бизнеса в идентичных сферах и сравните с ними свою компанию. Сделайте корректировку цены на местоположение, площади, оборот и другие факторы.
Можно воспользоваться сайтом слияний и поглощений в России. На нем представлена экспертная оценка стоимости бизнеса по завершенным на рынке РФ сделкам. - Доходный метод. Доходный способ предполагает оценку бизнеса исходя из чистой прибыли, которую он может принести за период от 1,5 до 3 лет. Помните об инфляции, корректируйте стоимость денег в будущем.
Заключите сделку — соблюдайте осторожность и конфиденциальность
Не спешите на первой встрече демонстрировать потенциальному покупателю свои финансовые показатели и сообщать стратегически важную информацию. Есть вероятность, что под видом покупателя пришел конкурент.
Отличить реального покупателя от конкурента поможет этап предварительного договора. Его предмет — неразглашение конфиденциальных данных, последующая покупка бизнеса и передача задатка. Только после подписания договора покупателю можно показать важные документы. На этом этапе желательно привлечь бизнес-брокера, который вовремя заметит недобросовестность покупателя.
После передачи залога покупатель знакомится с бизнес-процессами и, если его все устраивает, заключает договор купли-продажи. Обязательно оговорите порядок заключения сделки и оплаты. Постарайтесь построить расчеты так, чтобы получить деньги одновременно с передачей доли.
Процесс передачи компании описан в § 8 Гл. 30 ГК РФ: нужно заказать аудиторское заключение, составить реестр кредиторов и дебиторов и сообщить им о смене владельца, провести инвентаризацию, заверить договор передачи предприятия у нотариуса и др.
Для ведения бухучета без ошибок, воспользуйтесь облачным сервисом Контур.Бухгалтерия. Наши специалисты восстановят учет и подготовят систему к продаже. Вы сможете продемонстрировать покупателю отлаженную работу в современном удобном сервисе. Бесплатный период 14 дней предоставляется всем новым пользователям.
Продажа готового бизнеса
Как заплатить меньше налогов
Дмитрий Федоров
работал главным бухгалтером
Компания в целом — такой же товар, как и любой другой. Но продать готовый бизнес сложнее, чем отдельный объект. Расскажу, как оформить сделку по продаже бизнеса и какие налоги заплатить.
Варианты продажи готового бизнеса
Способ продажи зависит от того, что стороны считают бизнесом. Можно продать юридическое лицо, весь имущественный комплекс предприятия или распродать имущество по частям.
Продажа юридического лица. Продажа юридического лица — передача контроля над компанией. То есть реализация акций или долей в уставном капитале.
Этот способ продажи бизнеса удобен для обеих сторон. Продавец передает компанию со всем имуществом и больше не задумывается о связанных с ней проблемах. Покупатель, в свою очередь, приобретает бизнес, полностью готовый к работе.
Если для нового бизнеса понадобится дополнительный расчетный счет, его можно открыть онлайн. Например, «Ак Барс Банк» отправляет реквизиты нового счета по СМС и электронной почте в течение пяти минут. Кроме того, клиентам предлагают бизнес-карту с бонусами от партнеров.
Продажа имущественного комплекса. Если же воспринимать бизнес, как набор активов, то можно продать предприятие как имущественный комплекс. При этом новый собственник получает здания, оборудование, материалы и права на товарные знаки. К нему переходит и вся задолженность предприятия кроме налоговой.
Но, продав все имущество, собственники юридического лица сохраняют контроль над компанией и могут заниматься другими видами деятельности.
Продажа имущества по частям. В этом случае стороны заключают несколько договоров купли-продажи: например, отдельно на недвижимость, оборудование, транспорт, запасы сырья или товаров.
Продажу активов по отдельности удобно использовать, когда покупатель хочет купить бизнес, но ему не нужно все оборудование и сырье или он не хочет разбираться в расчетах с контрагентами.
Пример договора купли-продажи оборудования для бизнеса
Важно: Для юридических лиц подходят все перечисленные варианты. ИП может продать только активы по частям.
Налоги при продаже акций или долей в уставном капитале
Физическое лицо. При продаже долей в ООО или акций физические лица платят НДФЛ по ставке 13%. Если вы налоговый резидент РФ, то есть живете в стране более 183 дней в году, то можете оформить имущественный вычет. Вычесть из выручки от продажи документально подтвержденные:
- расходы на покупку акций или долей при создании общества;
- расходы на дополнительные вклады в уставный капитал во время его существования.
Доход физического лица разрешают уменьшить на проценты по кредиту, которые брали для покупки доли. А действующий кредит можно рефинансировать в «Ак Барс Банке» на более низкий процент.
Если невозможно подтвердить расходы на приобретение акций или долей, то можно воспользоваться фиксированным вычетом — 250 000 ₽.
Юридическое лицо. Платит при продаже акций или долей налог на прибыль, ставка — 20%. Чтобы определить налоговую базу, из выручки от продажи вычитают стоимость покупки и расходы на сделку. Например, услуги посредников или нотариуса.
Начислять НДС не требуется: в данном случае не возникает облагаемая база по этому налогу. Других обязательных платежей при продаже готового бизнеса с помощью смены собственника нет.
Важно! Если доли или акции были в собственности более пяти лет, то при продаже налоги платить не нужно. Это правило распространяется и на юридических, и на физических лиц. Еще ННП или НДФЛ не нужно платить, если подтвержденные расходы превышают цену продажи.
Налоги при продаже имущественного комплекса предприятия
К способу часто прибегают крупные компании, у которых несколько видов деятельности. После продажи имущественного комплекса собственники сохраняют контроль над организацией и могут заниматься другими направлениями бизнеса.
При продаже бизнеса как имущественного комплекса продавец платит НДС и налог на прибыль.
Налог на добавленную стоимость. Для НДС доход считают отдельно по каждому объекту. Но на практике готовые бизнесы оценивают не только по стоимости имущества, но и по другим критериям. Например, качество управления, деловые связи, квалификация сотрудников.
Поэтому цена предприятия в целом не равна совокупной стоимости отдельных зданий или станков. Если бизнес работает успешно, то его рыночная цена выше балансовой, компания убыточна и плохо управляется — цена будет ниже.
Чтобы учесть этот момент, для расчета НДС стоимость каждого актива умножают на поправочный коэффициент. Его считают так: делят фактическую цену продажи на балансовую стоимость активов.
При продаже имущественного комплекса применяют специальную ставку НДС — 16,67%. Датой отгрузки для начисления налога считают день государственной регистрации права покупателя на имущественный комплекс.
Если же продавец получил аванс, то платит с него налог по стандартной ставке 20%, а в дату смены собственника может предъявить эту сумму к вычету.
Если же в собственности компании есть товары, которые облагаются по льготной ставке 10%, то к ним тоже применяют ставку 16,67%. Чтобы сэкономить на НДС, можно не включать такие товары в имущественный комплекс и оформить продажу отдельным договором.
Налог на прибыль. Чтобы определить доход для налога на прибыль, нужно цену продажи уменьшить чистые активы. Их рассчитывают так: из стоимости активов вычитают связанные с ними обязательства.
В Налоговом кодексе РФ не определено, как именно оценивать чистые активы. Поэтому продавец может использовать как балансовую, так и рыночную цену. В последнем случае требуется подтверждение — отчет независимого оценщика.
Также продавец может вычесть из базы по налогу на прибыль, которые потребовались для продажи имущества: например, на оценку или регистрацию сделки. Для этого в договоре указывают, что все перечисленные виды расходов несет продавец.
Налоги при продаже активов по частям
Если бизнес продают по частям, то проводят несколько обычных сделок. А новый собственник покупает бизнес в виде набора нужных активов.
Для продавца ставка налога зависит от системы налогообложения — обязательные платежи начисляют как обычно без каких-либо особенностей. Например, на общей системе налогообложения НДС платят по ставке 20%. Дополнительно юридические лица перечисляют налог на прибыль по ставке 20%, а ИП — НДФЛ по ставке 13%.
На упрощенной системе налогообложения ставка — 6% или 15% в зависимости от вида УСН: «Доходы» или «Доходы минус расходы». Региональные власти могут снизить ставку УСН «Доходы» до 1%, а в некоторых случаях до 0%. По УСН «Доходы минус расходы» ставки снижают до 5% и ниже.
Памятка
Как продать бизнес с минимальными затратами
Учтите организационно-правовую форму
Юридические лица могут воспользоваться любым вариантом, ИП — только продать бизнес по частям.
Продайте акции или доли, если не собираетесь дальше вести бизнес
Вы сможете не платить налоги, если владеете компанией более пяти лет.
Реализуйте имущественный комплекс, если хотите сохранить контроль над компанией
При этом учтите особенности начисления НДС и налога на прибыль.
Продайте активы по частям, если вы ИП или покупателю не нужно все имущество
В этом случае все налоги платите в обычном режиме.
Читайте также
Подпишитесь на рассылку
Каждую неделю отправляем самые свежие статьи
Читайте на привычных площадках
Онлайн-журнал Life.Profit
Честно и понятно рассказываем о деньгах и экономии
- Вы решили продать бизнес
- Нельзя быть немножко беременной
- Покупатели бывают разные
- На вкус и цвет товарища нет
- Немного о косметике
- Хорошо спланировано — наполовину сделано
- Реклама — двигатель торговли
- Бойтесь данайцев, дары приносящих
- Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится
- Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем
- Такая корова нужна самому
Вы решили продать бизнес
Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.
Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.
Вернуться в начало
Нельзя быть немножко беременной
К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.
Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте. Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги. Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация. Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.
Вернуться в начало
Покупатели бывают разные
Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.
Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация. Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше. Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.
Вернуться в начало
На вкус и цвет товарища нет
Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций. Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок. Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации. Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.
Вернуться в начало
Немного о косметике
Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.
С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь. Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно. Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево. В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?
Вернуться в начало
Хорошо спланировано — наполовину сделано
В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.
Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове. Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги…
Вернуться в начало
Реклама — двигатель торговли
Как ни парадоксально, важным является не только содержание документов, но и их грамотное оформление.
Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе. Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса. Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение. В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.
Вернуться в начало
Бойтесь данайцев, дары приносящих
При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.
Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска. Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента. Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.
Вернуться в начало
Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится
Итак, всё готово – дело только за покупателями.
Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно. Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей. Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях. Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.
Вернуться в начало
Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем
Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?
Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения? Что снижает стоимость этой компании? Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.
Вернуться в начало
Такая корова нужна самому
Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.
Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию. Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.
Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.
