Как стать дистрибьютором иностранной компании в россии под реализацию

Заниматься самостоятельным распространением продукта выгодно лишь маленьким предприятиям. Вряд ли можно представить себе мясокомбинат, который продаёт сотни тонн изготовленной за день колбасы в ларьке у проходной и развозит её по всем сельским магазинам области. Поэтому на пути к потребителю практически любой товар проходит через ряд посредников разных уровней, каждый из которых добавляет свой процент к заводской цене. Если предприниматель хочет занять место в начале этой цепочки, ему нужно выяснить, как стать дистрибьютором компании.

Кто такой дистрибьютор?

Термин «дистрибьютор» пришёл в русский язык из английского, так как в словаре отечественных деловых терминов нет подходящего слова для раскрытия его функций. В буквальном переводе он означает «распространитель». Иначе говоря, дистрибьютор — это частный предприниматель или юридическое лицо, который приобретает продукцию конкретного производителя для перепродажи дилерам и в розничные магазины своего региона. Товары могут быть какими угодно — от зубной пасты и пива до автомобилей и металлообрабатывающих станков.

Дистрибьютор обычно является независимым субъектом, хотя в некоторых случаях производитель может создать дочернюю фирму для продвижения своего продукта. Но независимо от формата, он обязан официально представлять поставщика и его интересы на подконтрольной территории, то есть расширять рынок сбыта и увеличивать продажи.

Поскольку производитель физически не может доставить свою продукцию в каждый супермаркет и каждому клиенту, перепродажа товара как бизнес способствует его распределению между точками реализации. Для этого предпринимателям приходится выстраивать многоуровневые цепочки разной длины:

• Схема с дилерами: производитель > дистрибьютор > дилер > розничная точка > конечный потребитель. Здесь может быть даже несколько посредников, что обычно используется при доставке товара из-за границы;
• Схема без дилеров: производитель > дистрибьютор > розничная точка > конечный потребитель. Популярна в сегменте FMCG: посредник заказывает товар с завода и продаёт его в магазины с помощью своих торговых агентов;
• Прямые продажи: производитель > дистрибьютор > конечный потребитель. Эта модель применяется для товаров, которых нет в магазинах. Например, в сетевом маркетинге территориальный агент продает товар напрямую частным лицам.

Виды дистрибьюторов

Функции дистрибьюторов сводятся к защите интересов поставщика в определённых регионах. Но в зависимости от рыночной ситуации и конкретных задач производитель может наделять их разными полномочиями, что позволяет составить классификацию посредников. Существуют дистрибьюторы:

1. Официальные. В категорию входят все посредники, подписавшие с производителем договоры о сотрудничестве. Их может быть много — для разных регионов или разных видов товара. Между собой они не конкурируют;
2. Авторизованные. Статус означает наличие у дистрибьютора сертификата от завода. Документ подтверждает, что посредник имеет достаточную квалификацию и знание продукта для проведения консультаций и обслуживания клиентов на высоком уровне;
3. Генеральные. Строго говоря, отличаются от обычных только масштабами бизнеса и высоким приоритетом у производителя. Но благодаря таким характеристикам они могут получать права на развитие целых стран и регионов;
4. Эксклюзивные. Такой статус выгоден посреднику: он означает, что производитель не продаёт свой продукт в данном регионе никому, кроме дистрибьютора. При отсутствии конкуренции все дилеры и магазины вынуждены обращаться к представителю;
5. Широкопрофильные. Продают товары массового потребления, а потому работают с большим количеством дилеров и предлагают широкий ассортимент. Для них важен объём сбыта, поэтому каждой позиции уделяется минимум внимания;
6. Специализированные. Ведут деятельность в узких нишах и реализуют специальные продукты, которые стоят дорого и требуют профессионального подхода. Аудитория состоит из небольшого количества клиентов, поэтому каждый из них важен.

Чем дистрибьютор отличается от дилера?

Начинающие предприниматели зачастую стараются прежде всего получить права на дистрибьюцию, совершенно не задумываясь о том, как стать официальным дилером компании. Между тем, нельзя сказать однозначно, какой из этих статусов выгоднее: оба они имеют свои достоинства и недостатки, которые в определенных условиях могут стать решающими. В частности:

• Дистрибьютор берет товар напрямую на заводе для реализации преимущественно оптовикам. Аудиторией дилера являются розничные точки и конечные потребители;
• Дистрибьютор представляет в регионе интересы производителя. Дилер сам выбирает стратегию развития, ассортимент товара и способы его продажи;
• Главная задача дистрибьютора — построение сети реализации. Дилер же думает в первую очередь о своей выгоде, для него не важны охват и представленность;
• Дистрибьютор не может превышать цену производителя. Стать дилером фирмы, как правило, выгоднее — его наценка регулируется только здравым смыслом;
• Доход дистрибьютора состоит из партнерской скидки и бонусов от производителя. Дилер сам определяет, сколько он заработает;
• Дистрибьютор передает все рекламации и претензии по браку на завод. Дилер за качество товара отвечает своим кошельком;
• Дистрибьютор должен обеспечить всех партнеров полным ассортиментом товара. Для дилера выпадения позиций менее страшны, так как он за них не отвечает.

Задачи дистрибьютора

На первый взгляд нет ничего сложного в том, как стать дилером компании по продаже её продукции или заняться дистрибьюцией. Нужно лишь:

• Найти поставщика и договориться с ним о сотрудничестве;
• Приобрести у него партию товара с партнерской скидкой;
• Добавить к стоимости свою наценку и продать продукт;
• Получить доход и купить следующую партию товара.

Но сидеть на месте в ожидании покупателей нельзя независимо от того, собирается ли предприниматель продавать экскаваторы или размышляет о том, как открыть магазин корейской косметики с нуля. Поэтому представитель должен активно искать новых клиентов и стимулировать уже существующих приобретать больше товара. Перечисляя основные обязанности дистрибьютора, можно назвать следующие:

• Продвижение торговой марки, увеличение уровня осведомлённости аудитории, создание положительной репутации производителя;
• Поиск оптовых покупателей. Здесь все зависит от бренда, так как стать дилерами крупной компании захотят многие, а продавать неизвестный продукт — единицы;
• Обеспечение заданного уровня представленности и рекомендуемого ассортимента товара в розничных точках. Как правило, покрытие должно быть не менее 80%;
• Расширение обслуживаемой территории. Дистрибьютор должен развивать сеть сбыта путём поиска новых дилеров в соседних населённых пунктах;
• Доставка продукции клиентам со своего склада по заданному графику, обеспечение рекомендованных условий хранения продукта;
• Выполнение плана продаж по региону, поддержание определенного объёма и ассортимента складских остатков;
• Контроль за соблюдением ценовой политики производителя, проверка дилеров и торговых точек на предмет соблюдения рекомендованной розничной цены;
• Организация монтажа, настройки, гарантийного обслуживания и ремонта технически сложных изделий и оборудования;
• Проведение ценовых и товарных акций, рекламных кампаний, финансирование общественных и спортивных мероприятий для продвижения бренда;
• Приём и обработка рекламаций от дилеров и конечных потребителей, организация возврата брака и неликвида;
• Проведение маркетинговых исследований, анализ местного рынка, составление для производителя отчётов по накопленным данным.

Требования к дистрибьютору

Производители популярных товаров крайне осмотрительно выбирают партнеров. Эта политика выглядит логичной, ведь представлять компанию в регионе должен достойный кандидат. Каждая фирма разрабатывает собственную анкету, поэтому сложно упомянуть все, что нужно, чтобы стать дилером компании или получить статус официального дистрибьютора. Но некоторые требования являются ключевыми:

1. Претендент должен разбираться в продукции, иметь опыт реализации её аналогов. Продавцу стройматериалов не доверят организацию сбыта косметики;
2. Предприниматель должен иметь положительную репутацию в регионе, знать особенности местного рынка и ключевых местных клиентов;
3. Крайне важно финансовое положение фирмы, так как стать дилером компании, а тем более дистрибьютором, нельзя с долгами или недостатком оборотных средств;
4. Будущему дистрибьютору нужна собственная клиентская база. Желательно, чтобы он занимал не последнее место на региональном рынке;
5. Претендент должен иметь выходы на целевую аудиторию продукта. Если она работает с рыночными торговцами, ему не доверят сбыт товара профессионального уровня;
6. Дистрибьютору нужна определённая материальная база — складские и офисные площади, собственный или наёмный автопарк;
7. Претенденту нужна команда опытных торговых представителей или менеджеров. Даже простым дилером крупной компании стать в одиночку не получится;
8. У дистрибьютора должны быть связи в рекламной среде и ресурсы для проведения маркетинговых акций.

Какую выгоду получает дистрибьютор?

Задумываясь о том, как стать дилером зарубежной компании или заключить договор о дистрибьюции с отечественным производителем, предприниматель обычно оценивает только прямую материальную выгоду. Но итоговый доход может быть намного больше, поскольку на него влияет целый ряд косвенных преимуществ. Ведь, как известно, сэкономленный рубль — то же самое, что рубль заработанный:

• Посредник получает право на использование торговой марки и деловой репутации производителя при организации продаж;
• Поставщик обязуется не продавать товары в регион через иные каналы сбыта, а все обращения от местных клиентов направлять дистрибьютору;
• Посреднику предоставляется оговорённая скидка от заводской цены, величина которой может быть фиксированной или же зависеть от объёма продаж;
• Проверенный дистрибьютор с положительной репутацией имеет возможность платить за товар с отсрочкой или получать его на реализацию;
• За перевыполнение оговорённого плана продаж предпринимателю начисляются бонусы и премии от поставщика;
• Контактные данные дистрибьютора размещаются на всех рекламных носителях производителя, в каталогах и на корпоративном сайте;
• Поставщик оказывает помощь в организации доставки товара транспортными компаниями или, вообще, привозит его на своих автомобилях;
• Поставщик допускает возврат нереализованных остатков и обмен бракованного товара на новый совершенно бесплатно;
• Для сотрудников дистрибьютора производитель за свой счёт проводит обучающие курсы по особенностям товара и организует экскурсии на завод;
• Посреднику предоставляются фирменные стенды, витрины, холодильники, муляжи изделий и выставочные образцы;
• Поставщик снабжает дистрибьютора буклетами, листовками, плакатами и другой рекламной продукцией;
• Дистрибьютор получает возможность принимать обращения клиентов по единой горячей линии поставщика.

Как стать дистрибьютором?

Стать дистрибьютором известного производителя не так-то просто. Защищая свою репутацию, компании наделяют такими полномочиями только претендентов, имеющих опыт работы и связи с потенциальными клиентами. Поэтому для начала следует заняться оптовыми продажами, получить статус дилера, а только после этого подавать заявку на дистрибьюцию.

Сама процедура выглядит так:

1. В первую очередь нужно найти подходящий для распространения продукт. Для этого придется изучить местный рынок, оценить ассортимент конкурентов и найти те ниши, которые остаются свободными или занятыми лишь частично;

2. После составления представления о примерной ёмкости рынка следует рассчитать объём первоначальных вложений. Они могут различаться в разы, так как открыть парфюмерный бизнес намного дешевле, чем организовать продажу автомобилей;

3. Затем нужно узнать, как и кому продавать товар. Важно установить, как можно больше контактов с дилерами, розничными точками и конечными потребителями. Полезно также заключить с ними предварительные договоры о поставках;

4. Теперь можно приступать к регистрации бизнеса. В некоторых ситуациях придётся получать разрешительные документы и допуски, так как стать дистрибьютором фармацевтической компании или продавать алкоголь без лицензии нельзя;

5. На следующем этапе нужно заняться поиском поставщика. Новичку лучше начать с небольших производителей, поскольку крупные компании отдают предпочтение лидерам рынка с обширной клиентской базой;

6. Выбрав двух-трех перспективных поставщиков, необходимо разработать и отправить в их отделы сбыта коммерческие предложения. Документ должен содержать основную информацию о претенденте, включая:

• Сведения о самой компании, направлениях ее деятельности, опыте работы;
• Данные о территории, которую сможет охватить дистрибьютор;
• Список имеющихся и потенциальных клиентов;
• Расчет существующего и прогнозируемого объёма рынка;
• Перечень имеющейся техники, складов, кадровых ресурсов;
• Финансовые показатели за прошедший год.

7. Если один из производителей проявит интерес к предложению, нужно встретиться с ним и провести переговоры о том, как стать торговым представителем в своем городе, обсудить условия поставок и правила ценообразования;

8. По итогам успешных переговоров стороны подписывают дистрибьюторский договор, дающий продавцу право представлять производителя. Иногда в нём предусматривают определенный испытательный срок — обычно от 6 до 12 месяцев;

9. Далее, следует создать условия для хранения и реализации товара — освободить или арендовать склад, нанять дополнительных торговых агентов и водителей с машинами, подготовить номенклатуру продукции для заполнения бухгалтерских документов;

10. Теперь можно покупать товар. Вероятно, для первой партии поставщик предложит выбрать максимальный ассортимент, но в будущем важно анализировать спрос и делать акцент на самых востребованных позициях;

11. Наконец, следует приступить к продажам. Сегодня нельзя игнорировать ни один из существующих каналов реализации, включая доски объявлений и социальные сети. По возможности стоит организовать сбыт продукции прямо со склада.

Как дистрибьютору найти поставщика?

Крупным фирмам, занимающим доминирующее положение на рынке, превратиться в дистрибьюторов того или иного поставщика несложно: заводы сами обращаются к ним с предложениями. Предпринимателю, который находится в самом начале пути, отыскать перспективного партнера намного труднее, так как объявления о поисках представителя не печатают в газетах и не размещают в контекстной рекламе. Что можно сделать:

• Проще всего найти сайты производителей в интернете — по их названию или виду товаров. На корпоративных ресурсах всегда есть контактные данные;
• Полезно посещать отраслевые выставки и ярмарки. Здесь можно сразу ознакомиться с образцами продукта и даже провести предварительные переговоры;
• Можно поискать в сети специализированные каталоги производителей. Они содержат подробную информацию по всем отраслям промышленности;
• Желательно размещать предложения на специализированных ресурсах. У поставщика тоже есть менеджеры по продажам, которые могут заметить объявление;
• Важно поддерживать хорошие отношения с коллегами. Порой они могут подсказать, как стать дилером компании или получить товар на дистрибьюцию;
• Наконец, можно просто купить желаемый товар в магазине. На его упаковке должны быть указаны данные производителя или импортера.

Обращаться с запросом на получение дистрибьюции желательно сразу в несколько компаний, чтобы получить возможность выбрать лучшие условия. Проводя переговоры с потенциальными партнерами, необходимо уточнить:

1. Есть ли ограничения по объёму первого заказа? Производители иногда думают, что не желающий вкладывать в товар посредник не будет иметь мотивации для его продажи;
2. Есть ли требования к минимальному заказу? Они могут быть завышенными, поэтому при выпадении какой-то позиции придётся ждать, пока не накопится нужная сумма;
3. Каковы рекомендованный и минимальный объем ежемесячных или годовых продаж? Если они далеки от реальности, на бонусы и премии можно не рассчитывать;
4. Где расположены склады и как быстро доставляется заявка? Если товар едет пару недель, его придётся заказывать заранее, пока запасы не закончились;
5. Какие способы оплаты приемлемы — наличные, банковские переводы, платежи из ЭПС? Нужно ли делать предоплату и как получить отсрочку?
6. Доставляет ли производитель товар самостоятельно, или нужно забирать его своими силами? Кто должен компенсировать транспортные расходы?
7. Есть ли ограничения по способам сбыта? Иногда производители запрещают продажи товара через интернет или торговые точки определённого типа;
8. Есть ли сертификаты на товар? Предпринимателю, желающему стать дилером иностранной компании, как правило, приходится оформлять их самому;
9. Каков порядок замены бракованного товара? Можно ли обменять либо вернуть поставщику продукт, если он оказался невостребованным?

Зачем нужен договор дистрибьюции?

Дистрибьютор является самостоятельным субъектом хозяйствования, права которого на представление интересов производителя оговариваются договором о сотрудничестве. Данное соглашение заключается на несколько лет с возможностью продления, а потому перед тем, как стать официальным дистрибьютором компании, нужно изучить его на предмет упоминания всех важных факторов, способных усложнить или упростить задачу предпринимателя. Помимо прав и обязанностей сторон, к таковым относятся:

• Регион распространения товара и перечень приоритетных клиентов;
• Название продукции, которую будет распространять дистрибьютор;
• Правила расчёта отпускных цен на товар;
• Методика начисления скидок и бонусов;
• Минимальный обязательный объём закупок;
• Правила возврата, бракованного или неликвидного товара;
• Штрафы за срыв планов продаж или нарушения условий договора;
• Ограничения на реализацию товаров иных производителей;
• Правила использования названия и логотипа поставщика;
• Полномочия дистрибьютора в вопросах организации сбыта.

Какие документы нужны дистрибьютору?

Оптовики чаще розничных точек привлекают внимание контролирующих органов, а потому не стоит думать, как получить права на дистрибьюцию или как стать дилером страховой компании, не имея в распоряжении зарегистрированного по всем правилам предприятия. Для этого придется преодолеть много бюрократических препятствий:

• Прежде всего, предпринимателю понадобятся обычные учредительные документы — свидетельство о регистрации ИП или ООО, устав предприятия, справка о постановке на учёт в налоговой службе и Пенсионном фонде;
• Для некоторых видов деятельности придется получать оптовую лицензию, которая стоит дорого. Однако без неё нельзя продавать такие востребованные товары, как алкоголь, лекарства и медицинская техника, оружие, средства защиты данных;
• Для торгового предприятия нужны соответствующие разрешительные документы от Роспотребнадзора, санитарных и пожарных служб, а также договоры на переработку мусора и ртутных ламп, дезинфекцию и дезинсекцию, очистку вентиляции;
• Чтобы стать дистрибьютором иностранной компании, как показывает опыт, нужно решить проблему получения сертификатов и деклараций качества. Их выдают сертификационные центры, которые берут до 8000 рублей за одну позицию;
• Посредник не будет считаться дистрибьютором, пока он не получит у производителя официальный сертификат, заверенный печатью и подписью руководителя компании-поставщика. Обычно документ прилагается к договору о сотрудничестве;
• Импортёру также придётся решать вопросы с таможенными декларациями — иначе как стать дистрибьютором зарубежной компании? Для их оформления нужны транспортные документы, договор с поставщиком, справка об уплате пошлины и НДС.

Как дистрибьютору стимулировать продажи?

Торговля наряду с производством товаров и оказанием услуг считается одним из трёх основных видов бизнеса, поэтому нет никаких сомнений в том, какие специальности будут востребованы через 5 лет: компании по-прежнему будут нуждаться в специалистах по продажам. Дистрибьютору они особенно нужны, поскольку без толковых агентов сложно построить эффективную сеть сбыта. Но новые розничные магазины и дилерские фирмы появляются не каждый день, а производители ежемесячно повышают планы, поэтому крайне важно оптимизировать работу с уже существующей базой. К счастью, есть целый ряд способов стимулирования сбыта:

• Оперативная обработка заказа. В некоторых компаниях ответа от менеджера нужно ждать несколько дней или недель, что вынуждает дилеров подводить своих клиентов. Заявка должна быть собрана и отгружена максимум к следующему вечеру;
• Продажа сопутствующих услуг. Покупателям нравится полное обслуживание. Лучший способ, как привлечь клиентов в автосервис — предложить им диагностику в комплексе. В продажах то же самое: выигрывает тот, кто решает задачу до конца;
• Смягчение условий сотрудничества. Акции и скидки должны быть доступны не только избранным, но и хотя бы половине клиентов. Если дилер не может купить сразу грузовик товара, стоит предложить ему выгодную цену от одного поддона;
• Продажи через интернет. В России модно скрывать цены и принимать заказы только по телефону, чтобы вынудить посетителя обращаться к менеджеру. Но чаще всего это не работает — рядом есть сайты конкурентов, на которых вся информация доступна;
• Привлечение профессионала. Компании часто экономят на менеджерах, забывая, что это одна из высокооплачиваемых профессий в России для девушек. Группа слабых агентов зачастую продает хуже, чем один профессионал;
• Разные способы приема платежей. Если компания принимает не только наличные, но и банковские карты, прямые переводы, средства с электронных кошельков, у клиента исчезает одно из важных возражений против покупки;
• Использование всех каналов информирования. Сообщать клиентам о новых акциях и скидках, пополнении ассортимента и прочих новостях гораздо эффективнее всеми способами сразу — через сайт, мессенджеры и СМС, с помощью листовок и писем;
• Предотвращение дефицита. Нехватка товара на складе или выпадение ключевых позиций приводят к тому, что потенциальные клиенты начинают искать аналоги у конкурентов. Получив там хорошее обслуживание, они могут и не вернуться;
• Расширение ассортимента. Товар должен быть представлен в разных вариациях и разных упаковках: это поможет клиенту найти то, что ему подходит. Кроме того, широкая линейка продукции занимает больше места на полке в рознице.

Как стать дистрибьютором иностранной компании

Многие начинающее предприниматели хотели бы представлять на отечественном рынке иностранных производителей, ведь такое сотрудничество позволяет представить потребителям качественный товар и при этом избежать конкуренции. Однако добиться права на распространение их продукции на территории России достаточно сложно, так как зарубежные фирмы требуют от потенциальных партнёров безупречной репутации, материальной обеспеченности и широкой клиентской базы. Поэтому задумываться о том, как стать официальным дистрибьютором иностранной компании, лучше после нескольких лет успешной работы, когда предприниматель зарекомендует себя с лучшей стороны. При этом нужно учесть несколько нюансов:

• Для работы с зарубежными партнёрами лучше создавать ООО. У них такой статус вызывает больше доверия, чем ИП;
• Для поиска партнеров можно применять все упомянутые выше способы. У некоторых компаний есть представительства в России, что облегчает задачу;
• Начать можно с отправки письма. В нём важно выгодно презентовать свою фирму, так как стать дилером американской компании сложно без материальной базы;
• К письму нужно приложить подробный анализ рынка, сведения о прогнозируемом объёме потребления, свою финансовую документацию;
• При заинтересованности производителя можно организовать встречу. Понадобятся услуги переводчика — иначе как стать дистрибьютором китайской компании?
• Затем последует серия переговоров по организационным вопросам. Поставщик может предложить хорошую скидку или создание совместного предприятия.

Чтобы официально поставлять товар из-за рубежа и стать дилером европейской компании, как показывает опыт, придется решить множество проблем:

• Обеспечить прохождение таможни и доставку от границы до склада;
• Создать сервисный центр для обслуживания и ремонта продукции;
• Организовать для дилеров презентации и консультации по товару;
• Обеспечить изготовление и распространение рекламы.

Расходы и доходы дистрибьютора

Получение прав на дистрибьюцию требует серьёзных вложений: предпринимателю придётся не только обеспечить необходимые условия для распространения товара, но и запастись оборотным капиталом для предоставления отсрочки розничным клиентам. Точная цифра будет зависеть от конкретной ситуации, так как стать дистрибьютором иностранной компании в России накладнее, чем договориться о сотрудничестве с местным заводом. В любом случае нужно учитывать следующие статьи расходов:

• Аренда офисных и складских помещений;
• Покупка или аренда транспорта для доставки товара;
• Организация сервисного центра для обслуживания сложных изделий;
• Приобретение и пополнение запаса продукции;
• Зарплата менеджерам по продажам и вспомогательному персоналу;
• Коммунальные платежи и связь;
• Размещение рекламы;
• Уплата налогов и страховых взносов.

По самым оптимистичным оценкам, вложения в этот бизнес начинаются с полутора-двух миллионов рублей. Если таких денег у предпринимателя нет, ему следует подумать, как стать дилером компании без вложений или получить право на дистрибьюцию без дополнительных затрат. Здесь есть не так много вариантов:

• Продажа товара под заказ. Обычно применяется, если продукт стоит достаточно дорого. Его нецелесообразно держать на складе в ожидании покупателя, а потому дистрибьютор привозит изделие только после внесения клиентом предоплаты;
• Поставки товара на реализацию. Сроки продажи могут быть фиксированными или неограниченными, а невостребованный продукт некоторые поставщики принимают на возврат. Но цена при поставках под реализацию обычно повышается.

Что же касается прибыли дистрибьютора, то она формируется из двух источников — наценки, которая становится возможной благодаря партнерской скидке, и бонусов за успешные продажи. Чтобы доходы превысили расходы, предпринимателю приходится тщательно планировать объёмы сбыта, поскольку в большинстве товарных групп маржа посредника не превышает 10–15%.

Заключение

Как можно заметить, дистрибьюция является сложной многогранной деятельностью. Раскрыть её суть ничуть не проще, чем объяснить непосвящённому человеку что такое офшор простыми словами. Однако её важность нельзя переоценить: именно благодаря дистрибьюторам на полки российских магазинов попадают косметика из Кореи и бананы из Эквадора. Предпринимателю, желающему построить бизнес на работе с крупными отечественными и зарубежными производителями, можно дать несколько советов:

• Не стоит делать ставку на одного вендора и один бренд. Неизвестно, что будет с ними в будущем, поэтому нужно стремиться к расширению ассортимента;
• Разумнее искать выходы на производителя. Если товар продаёт посредник, он может захотеть снабжать клиентов напрямую, а запас по цене у него больше;
• Иногда удобнее нанимать в команду новичков. Проще объяснить им, как стать менеджером по продажам с нуля, чем ломать шаблоны опытного агента;
• Дистрибьютор не распоряжается брендом. Производитель может закрыть его или продать. Поэтому продвигать нужно не только торговую марку, но и свою компанию.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

• с одним или несколькими дилерами

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

• без дилера

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

• прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

  Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

• расширением и увеличением сети продаж;
• постоянным мониторингом рынка сбыта;
• раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
• поиском новых дилеров, розничных продавцов;
• проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
• предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
• при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

1. Выберите направление, в котором хотите работать.

   Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

   Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

   Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

3. Вложите средства в будущее предприятие.

   Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

   • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
   • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
   • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

   Здесь есть два варианта, как это сделать:

   • воспользоваться поиском в Интернете;
   • просмотреть бизнес-каталоги.

   Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

   Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

   Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

   Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

   Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

   Составьте письмо, в котором укажите следующее:

   • информацию о своем предприятии или бизнесе;
   • опыт работы в подобной сфере;
   • регион, в котором планируете работать;
   • наличие склада и транспорта;
   • наличие клиентской базы;
   • финансовые показатели вашего бизнеса.

   К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

   На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

   От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

   Также задайте вопросы, которые будут касаться:

   • условий поставок;
   • логистики;
   • ценообразования;
   • наличия других дистрибьюторов;
   • конкурентов;
   • проведения рекламы.

7. Заключите договор.

   После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

   Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

• во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
• во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
• в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Ну вот этап, как стать дистрибьютором, завершен.

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Аналитика таможенного законодательства и ВЭД

Как стать дистрибьютором?

23/02/2022

( 3 оценки, среднее 4 из 5 )