Классификационные характеристики коммерческой рекламы направленной на бизнес btb - Контакты компаний и предприятий на Atlaso.ru

К
коммерческой
рекламе относится
реклама, способствующая достижению
маркетинговых целей коммуникатора в
сфере бизнеса. Её инициаторами выступают,
как правило, субъект предпринимательской
деятельности.

одним
из важнейших классификационных критериев
ком. рекламы явл. тип
рекламодателя,
инициатора коммуникации. В соответствии
следующие разновидности подобной
рекламы:

—
реклама от имени производителя;

—
реклама от имени торговых посредников;

Реклама
от имени производителей и от имени
торговых посредников осуществляется,
как правило, параллельно и носит в
большинстве случаев коммерческий
характер.

в
зависимости от
характера субъекта рекламы коммерческая
реклама
подразделяется
на такие виды:

—
фирменная;

—
институционная ( корпоративная);

—
кооперированная.

Фирменная
р. – призвана способствовать продвижению
конкретного коммуникатора. Ее цель –
достижение маркетинговых целей одной
конкретной фирмы.

Корпоративная
р. – ведется от имени нескольких
рекламодателей, объединенных отраслевыми
интересами.

в
зависимости от типа
целевой аудитории
коммерческой рекламы выделяется:

—
реклама на сферу бизнеса ( busines-to-business,
b-to-b)
– реклама для производственных
потребителей, использующих рекламируемые
товары в качестве сырья и комплектующих
изделий; для торговых и других типов
посредников и т.п.

—
реклама на индивидуального потребителя
и домохозяйства (business-to-consumer,
b-to-c)

стратегическая
маркетинговая цель,
которую преследует рекламная кампания,
позволяет выделить такие виды рекламы:

—
формирующая спрос;

—
стимулирующая сбыт;

—
способствующая позиционированию и
перепозиционированию товара и т.д.

Определение
цели
в рекламных кампаниях конкретного
товара в
увязке с его жизненным циклом
легло в основу понятия «рекламная
спираль». Она последовательно объединяет
следующие виды рекламы:

—
вводящая;

—
утверждающая;

—
напоминающая;

На
сегодняшний день коммерческая реклама,
безусловно, является преобладающей по
сравнению с некоммерческой. Это касается
практически всех параметров сравнения:
рекламных бюджетов, объемов рекламного
эфира, используемых носителей и т.п.

20. Классификация рекламы. Социальная реклама.

Термин
«социальная реклама» сформировался
только в начале 90-х, несмотря на нынешнее
широкое распространение на постсоветском
пространстве. Автором называют Игоря
Буренкова (1ый канал, директор по связям
с общественностью)

Соц.
реклама как сфера коммуникаций имеет
свою богатую предысторию. Ее функциональными
аналогами в сов. время можно назвать
пропаганду и агитацию.

«Социальная
реклама
представляет собой один из типов
некоммерческой рекламы, целью которой
является формирование определенных
психологических установок, которые
способствуют достижению общественно
значимых целей на различных уровнях:
от отдельных социальных групп до общества
в целом».

Помимо
критериев классификации, явл. общими
для всей рекламы, социальная реклама
может быть систематизирована по сл.
характеристикам:

1.
Тип субъекта (рекламодателя) соц. рекламы.

—
гос. соц. реклама;

—
социальная реклама от имени общественных
организаций;

—
конфессиональная реклама;

—
соц. реклама от имени субъектов
предпринимательской деятельности;

—
соц. реклама от имени конкретной личности;

2.
Характер целей, преследуемых соц.
рекламой.

—
решение проблем взаимоотношений между
отдельными соц. группами (расизм,
гендерные проблемы)

—
взаимоотношения общества (соц. группы
и индивидуума ( лояльное отношения к
ВИЧ-инфицированным)

—
взаимоотношения общества и гос. институтов
(дедовщина в армии)

—
отношения личности и общества (патриотизм)

—
взаимоотношения личности и гос-ва (
необходимость исполнения воинского
долга)

—
межличностные отношения ( общечеловеческие
ценности, семейные ценности)

—
общество и окр. среда (экология)

—
отношение личности к охране окр. среды;

—
отношение человека к самому себе,
проблемы безопасности и самосохранения;

3.
Тип предмета рекламирования.

—
реклама социально значимой идеи
(антиалкоголь)

—
реклама определенных стандартов
поведения в обществе

—
реклама соц. проектов

—
реклама конкретных социально значимых
акций

4.
Критерий платности.

—
бесплатно размещаемая соц. реклама

—
оплачиваемая соц. реклама.

Принципиально
важные коммуникационные особенности
соц. рекламы:

Некоммерческий
характер коммуникаций.
Субъектами
коммуникаций выступают гос-ные институты,
общественные организации, субъекты
предпринимательства.
Предметом
рекламирования явл. социально значимые
идеи, общественные проекты, акции.
Соц.
реклама формирует установки, определяющие
общественное поведение индивидуума.
В
идентификации соц. рекламы нередко
возникают сложности и неоднозначность
в ее истолковании.
Релятивность
(относительность) общественных целей,
достижению которых служит социальная
реклама.
Широкое
использования негативных мотивов
страха и шока.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Источник

Не один бизнесмен погорел на том, что не учитывал различия в моделях продаж коммерческим фирмам, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их печальный опыт, а рассмотрим, что такое b2b, b2c, b2g и c2c, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Полный обзор понятий

B2b, b2c, b2g, c2c — что это? Названия описываемых в нашей статье направлений бизнеса пришли из англоязычного делового оборота. Это звучные аббревиатуры, позволяющие буквально тремя символами описать целую рыночную нишу.

B2b — что это такое

Сам термин — сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и аутсорсинговое обслуживание.

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.

Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

B2c — что это такое

Это сокращение произошло от «business to consumer» — «бизнес для [конечного] потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все b2c. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

B2g — что это такое

Термином «business to goverment» называется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения частного сектора с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика регулируется (в зависимости от заказчика) либо Федеральным законом №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»), либо Федеральным законом №223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). В этих документах подробно описаны процедуры закупок, их способы, возможности и ограничения. Для b2g характерны следующие особенности:

тендерный механизм бизнес-отношений;
высокий уровень стабильности сотрудничества (заказчик неохотно меняет поставщика);
сложный механизм принятия решений заказчиком;
в конкурентных сферах может применяться админресурс (составление заказов под конкретных поставщиков);
специфичные способы и механизмы расчетов (зависят от бюджетного процесса).

C2c — что это такое

Аббревиатура с2с расшифровывается как «consumer-to-consumer» (потребитель – потребителю). Это как онлайн-продажи, так и торговля в реале, где в качестве и продавца, и покупателя выступают физические лица. Официально продавец чаще всего не является предпринимателем (за исключением случаев, когда под с2с мимикрирует b2c).

Особенностью сегмента с2с является участие третьих лиц – владельцев торговых площадок – сайтов, на которых продавец может выставить товар, а покупатель приобрести, газет бесплатных объявлений и т.д. В России это Авито, Юла, «Из рук в руки» и прочие подобные ресурсы.

Чем отличаются сферы продаж

	B2b	B2c	B2g	C2с
Цель покупки	Для развития бизнеса	Для личных нужд	Для государственных и муниципальных нужд	Для личных нужд
Средний бюджет покупки	Крупный	Небольшой	Может быть огромным	Небольшой
Объем заказов	Может быть значительным	Небольшой	Значительный	Небольшой
Количество клиентов	Ограниченное	Большое	Ограниченное	Большое
Реклама и маркетинг	Ориентированы на конкретного клиента	Ориентированы на неограниченное число клиентов	Ориентированы на информирование государственных и муниципальных заказчиков	Ориентированы на неограниченное число клиентов

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

машиностроение (автопром, авиапроизводство, выпуск транспорта, судостроение, «оборонка», производство оборудования для пищепрома, торговли и других сфер). Здесь нужно разграничить выпуск машин для бизнеса и конечного потребителя (физ.лица) на одном и том же предприятии. Например, когда «АвтоВАЗ» производит Лады, Калины, Нивы и продает эти автомобили рядовым гражданам, то это сфера B2C. Но так как напрямую завод машинами не торгует, а делает это через дилерскую сеть, то по отношению к дилеру это будет B2B, а деятельность дилера с физ.лицами является B2C. Но если тот же дилер продает Газели транспортному предприятию, то это снова будет B2B.
сырьевые и металлообрабатывающие компании – вся основа экономики РФ работает на другие виды бизнеса. «Роснефть» или «Лукойл» продают сырье для нефтеперерабатывающих заводов, которые, в свою очередь, являются b2b-компаниями для сетей автозаправок. Когда обычный человек приезжает заправляться на АЗС, то речь уже будет идти о сфере B2C;
химическая промышленность. Главные направления здесь – удобрения для сельскохозяйственных нужд (их потребителями являются преимущественно сельхозпредприятия, на частные хозяйства приходится мизерный процент) и различные добавки для пищевой промышленности.
деревообработка – крупнейшее направление экономики РФ в значительной степени ориентировано на бизнес. Потребителем продукции таких компаний становятся продавцы пиломатериалов, канцтоваров и так далее.
рекламно-маркетинговое направление. Частному лицу маркетинг редко необходим. А вот компаниям в современной экономике без него никуда. Это касается как обычного «полевого» маркетинга, так и интернет-коммуникаций. Поэтому все рекламные агентства и маркетинговые фирмы работают в сфере b2b.
консалтинг – сюда относятся любые консультационные услуги для юрлиц и ИП, начиная от бизнес-консультирования, заканчивая аутсорсингом юридических и бухгалтерских услуг.

Самые популярные виды b2с

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

Стационарные торговые точки – в эту категорию попадают все виды магазинов. И «Магнит», и «Пятерочка», и «Ашан» с Ikea, и «Перекресток», и сигаретный ларёк на углу – все это b2c.
Передвижные торговые точки – это чаще всего малый бизнес, который торгует на улицах в провинциальных населенных пунктах. Утром приехали, разложили товар, вечером собрались – и поехали дальше. В деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю.
Общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа «МакДональдса» или «Бургер Кинга», так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах. Рюмочные и закусочные – тоже.
Услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и так далее.
Интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в Сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» — участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта.
Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Самые популярные виды с2с

Взаимодействие частных лиц в схеме с2с происходит через посредников, поэтому и виды такой коммерции зависят от типа этого посредника.

Электронные ресурсы для организации продаж – всем известные Авито, Юла, Авто.ру, КупиПродай и многие-многие другие. Здесь в качестве продавцов выступают физические лица, которые либо разово продают какой-либо товар или услугу, либо фактически занимаются предпринимательством без оформления. Покупают тоже конечные потребители – чаще всего для личного использования. Отдельно отметим электронные ресурсы, помогающие в оказании услуг в сегменте с2с. Например, знаменитый сервис BlaBlaCar: водитель, желающий слегка сократить свои расходы на поездку, подвозит пассажира, который тоже экономит время и деньги. А найти друг друга им помогает сервис.
Аукционы (в интернете или обычные, с молотком) – действуют по тому же принципу, что и сайты объявлений, только посредник оказывает больше услуг: оценку товара, сопровождение продаж, обеспечение безопасности. Сделка купли-продажи происходит в строго определенном месте (в аукционном зале или на сайте интернет-аукциона – например, Ebay).
Сервисы объявлений в газетах и в электронных СМИ – наиболее простая форма сегмента с2с: продавец публикует объявление, покупатель обращается напрямую к продавцу, сделка происходит в удобном для обеих сторон месте.

Особенностью с2с является возможность быстрой смены ролей: сегодня вы продаете через Авито машину, завтра приобретаете у вчерашнего покупателя лыжи.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

В сегменте «бизнес для бизнеса» есть несколько правил, без знания которых продажи вряд ли окажутся эффективными.

Правило 1. Покупка товаров или услуг для бизнеса как правило вызвана необходимостью (в отличие от сегмента b2c, где большее значение имеют субъективные желания клиента). В b2b маркетинг направлен на принятие решения при уже сформированном запросе. Что это значит? Дело в том, что целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды впоследствии.

Правило 2. Клиентов в сегменте b2b намного меньше, чем в b2c. Соответственно, есть смысл организовать точечную работу, найти «своего» потребителя и адресно провести маркетинговые мероприятия. Основным инструментом должны стать личные переговоры с потенциальными покупателями. Плюсом является отсутствие необходимости тратить большие деньги на рекламу, достаточно создать качественную презентацию и небольшой объем маркетинговых материалов.

Правило 3. В сегменте b2b есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль. При организации продаж рентабельность имеет как минимум равное значение с объемами, а часто и превалирует. Иногда выгоднее провести одну крупную сделку, нежели сотню мелких.

Алгоритм построения бизнеса b2b выглядит так:

1 Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Для этого необходимо иметь в своей фирме экспертов в сфере, где вы планируете строить бизнес. Или владеть инсайдерской информацией, получаемой от друзей, знакомых, сотрудников ключевых компаний отрасли. Планы развития у клиентов или проблемы, мешающие их развитию, нужно знать с высокой степенью достоверности. Попытка умозрительно логическим путем выявить потребности партнерского бизнеса часто приводит к ошибкам, после чего дальнейшие действия оказываются бессмысленными – на сотрудничество с вами просто не пойдут.

2 Определение товара или услуги, которые найдут спрос у предпринимателей.

Допустим, вы собираетесь продавать компьютерный софт и оказывать услуги по его сопровождению. В сферу вашего внимания попадут фирмы, развитие которых требует, скажем, внедрения более эффективных CRM-систем. Вашей задачей будет сформировать продукт таким образом, чтобы он мог использоваться для различных видов клиентов. Кому-то потребуются как сами программные комплексы, так и работы по их установке и устранению неисправностей. А у большинства крупных компаний есть собственные специалисты по обслуживанию информационно-управленческих систем, им будут нужны программные решения и разовое обучение персонала. Соответственно, в вашем арсенале должны быть предложения для обоих типов клиентов.

Важно, чтобы это был не просто перечень работ с прейскурантом, а именно пакет услуг, понятный потребителю. Это даст плюсы и вам: позволит включить более маржинальные товары или услуги вместе с менее выгодными, и в среднем пакет даст хороший уровень рентабельности.

3 Формирование маркетинговой стратегии.

Варианты продвижения товара или услуги на рынок зависят от продукта и ваших возможностей. Наличие большого отдела продаж позволяет охватить большое количество потенциальных клиентов, сгруппировать их по видам востребованного продукта и ориентировать товар на целую группу покупателей. Если же в штате один менеджер по продажам, имеет смысл сосредоточиться на работе с несколькими крупными клиентами и не распылять ресурсы.

Изучите конкурентов. Это необходимо для позиционирования своего продукта, подчеркивания его преимуществ. Имейте в виду: в сфере b2b уникальность ценится меньше, чем функциональность и надежность.

4 Организация взаимодействия с покупателями.

В b2b клиенты отыскиваются не по объявлению. Чтобы выстроить надежный и стабильный бизнес, необходимо искать конкретные компании, заинтересованные в вашем продукте, и вести переговоры с лицами, принимающими решения (есть даже специальная аббревиатура – ЛПР). «Холодные» звонки в данном случае не очень подходят. Более эффективен поиск клиентов на выставках, технических конференциях и других профильных мероприятиях. Здесь можно не только пообщаться с людьми, принимающими решения в компаниях, но и понять реальные потребности бизнеса в той или иной нише. Хороший эффект дает привлечение в качестве консультантов или в штат специалистов с опытом работы (и главное – со связями) в крупных компаниях. Это позволит выйти на сотрудников, которые отвечают за бюджеты закупок и принимают решения о взаимодействии. В некоторых сферах (например, продажи оборудования) эффективны рассылки каталогов, буклетов и прочих промоматериалов.

Непосредственные переговоры нельзя вести, не подготовившись к ним. Нужно четко понимать механизм принятия решений в компании, с которой вы намереваетесь сотрудничать.

По мере проведения первых сделок начнут определяться ключевые клиенты. Им нужно обеспечить режим наибольшего благоприятствования. Инструменты этого режима такие:

Скидки для стратегически важных партнеров – не просто разовое снижение цены, а система, стимулирующая к дальнейшим покупкам. Например, процент от стоимости, возрастающий с ростом объема закупок у вас. Или персональная скидка на наименее маржинальный товар. Или бесплатная доставка. И так далее.
Персональное обслуживание – клиенту будет приятно, если вы выделите для него отдельного менеджера и обеспечите немедленное реагирование на любые запросы (в том числе за счет автоматизации взаимодействия).
Обучение клиента – если вы поставляете, например, оборудование, для ключевых потребителей можно организовать тренинги персонала, семинары, вебинары, онлайн-консультирование и т.д. Это вызовет к вам еще большее доверие.
Брендированные подарки – продвигайте и утверждайте ваш бренд в среде клиента. Пусть вы будете везде – в цехах, в офисах, на рабочем столе руководителя.
Успешные кейсы по сотрудничеству – если вы будете приводить компанию-ключевого партнера как пример успешного взаимодействия, это докажет ваши особые отношения с клиентом и стимулирует его лояльность.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Товары или услуги в этом сегменте приобретаются для личного потребления, исходя из этого формируется и стратегия продаж.

Правило 1. Важнейший стимул к покупке товара/услуги – желание потребителя. Поэтому в b2с определяющими для успеха считаются маркетинговые подходы. Задача – убедить покупателя в том, что он хочет купить именно такой товар и именно сейчас. Эмоциональный фактор превалирует над рациональным. Реальная потребность покупателя в товаре или услуге, в отличие от b2b, имеет существенно меньшее значение.

Правило 2. Потребителей-частных лиц на несколько порядов больше, чем бизнесменов (которые тоже являются конечными потребителями). Поэтому b2c продажи направлены на массовый спрос, максимально универсализированы; как пример можно назвать крупные торговые сети, где стандартны и ассортимент, и мерчендайзинг, и стиль работы персонала . Нет необходимости подстраиваться под конкретного покупателя, подстройка идет под целые группы потребителей (например, для пенсионеров и товары, и маркетинг отличаются, если сравнивать с продажами, ориентированными на молодежь).

Правило 3. Ключ к успеху в сегменте b2c – грамотные рекламные технологии и ценовая политика, учитывающая платежеспособный спрос (в отличие от b2b, где важнее качество работы менеджера по продажам, а также свойства товара или содержание услуги).

Алгоритм построения бизнеса b2с таков:

1 Позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда.

Конкуренция в b2c очень высока, нужно найти изюминку, которую оценят покупатели. Вывести на рынок бренд, который сам по себе будет маркетинговым инструментом. Например, вы решили создать интернет-магазин детской одежды. В этой нише работают десятки крупных и не очень субъектов рынка, и чтобы выделиться из общей массы, вам придется придумать что-то поинтереснее очередных «штанишек для малышек».

2 Определение целевой аудитории.

Это не общие слова, в b2c успешность напрямую зависит от правильной сегментации клиентов. Применительно к тому же интернет-магазину детской одежды, нужно определиться, станут вашими основными покупателями мамочки с небольшими доходами, бизнес-леди, привыкшие покупать только самое лучшее, или вы собираетесь удовлетворять спрос сразу в нескольких потребительских нишах? В зависимости от этого строится маркетингово-рекламная стратегия.

3Стимулирование аудитории к покупкам.

Выше уже говорилось, что для продаж конечным потребителям важнейшее значение имеет эмоциональный фактор. Есть две стратегии стимулирования покупок: активная и пассивная.

При активной стратегии продавец сам ищет клиентов – интернет-рассылками, рекламой в соцсетях, продажами на улицах, в транспорте и других местах, посещаемых потенциальными покупателями.

Пассивная стратегия характерна для бизнеса, в котором покупатель заинтересован сам: продажа коммунальных, медицинских услуг, энергетических ресурсов, других продуктов в условиях низкой конкуренции. Если покупатель придет сам, зачем вкладываться в рекламу?

Для высококонкурентной среды важными являются так называемые триггеры – психологические элементы, ясно и определенно побуждающие к совершению покупки. Это посыл «сделаем за вас» (сервис сравнения товаров, калькулятор расчета цены и т.п.); ассоциация с другими покупателями («Этот товар купили уже 5000 человек. Вы с нами?») или подчеркивание индивидуальности («Наш продукт не для тех, кому нужны «популярные предложения»). Также хорошо работают триггеры «Жадность» (скидки, акции, распродажи) или «Спешность» («Успейте купить до…»).

4 Выстраивание системы продаж.

Если вы собираетесь продавать в «настоящем» магазине, продумайте мерчендайзинг (выкладку товара), удобную навигацию по торговому залу, доступность информации, грамотные и информативные ценники. Нет смысла начинать продажи, не организовав торговый эквайринг.

Для интернет-магазина важен удобный интерфейс, простая форма заказа, быстрое подтверждение, надежное комплектование и обязательно – идеальная служба доставки. Информация в Сети расходится быстро, стоит только просрочить несколько заказов или прислать не то, что хотел клиент – и пятно на репутации потом придется отмывать очень долго.

Если вы организуете юридическую онлайн-консультацию или другие онлайн-услуги, позаботьтесь о том, чтобы ответы на свои заявки пользователи получали строго в установленный срок. Для этого необходима функциональная система учета заявок, и далеко не всегда можно обойтись таблицами Excel.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Поскольку вся торговля с государственными и муниципальными организациями ведется с использованием сайта госзакупок, вам понадобится специалист, который знает функционал этого ресурса в совершенстве.

Суть b2g – в поиске подходящих тендеров, быстром анализе извещений о планируемых закупках и составлении заявок. Организация бизнеса на госзакупках включает в себя несколько этапов:

1 Определение стратегии выбора закупок. Это может быть участие в максимально возможном количестве тендеров (где-нибудь да повезет) или строгий отбор наиболее выгодных лотов.

2 Выбор тендера, исходя из ваших физических возможностей как поставщика. Если поставлять канцтовары можно и из Калининграда во Владивосток, то оказывать услуги общественного питания на больших расстояниях без организации на месте подразделения своей фирмы — нереально.

3 Определение минимально возможной маржинальности поставки (проще говоря, вы рассчитываете, насколько можно снизить цену, участвуя в торгах). Важно сделать эти расчеты заранее, поскольку в суете электронного аукциона можно ошибиться и потом придется работать себе в ущерб.

4 Максимально точный расчет себестоимости работ, товаров или услуг в выбранном тендере. Это нужно проделать еще до подачи заявки, чтобы с учетом минимальной маржинальности понять – есть шансы выиграть или нет. Лучше, если считать себестоимость будет опытный профессиональный экономист.

5 Выполнение всех технических процедур (получение ЭЦП, регистрация на электронной торговой площадке, где проходят торги, участие в торгах – подробно об этом читайте здесь: Что такое тендеры, как их искать, что нужно для участия, и сколько это стоит.

Отдельно отметим, что бизнес в сегменте b2g требует очень внимательного и ответственного подхода. Невыполнение контракта автоматически приведет вас в список недобросовестных поставщиков, и больше вы участвовать в госзакупках не сможете – только если закроете эту фирму и откроете новую.

Как эффективно организовать продажи в сфере C2C

Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.

1 Разовые продажи собственных вещей/автомобиля/недвижимости. В этом случае самое важное – грамотно составить объявление и разместить его на площадках типа Авито, Юлы, в соцсетях. Грамотно – это значит четко обозначить преимущества товара, его характеристики и отметить, что вы не посредник, а владелец. Поскольку товар в этом сегменте продается обычно бывший в употреблении, задача продавца – максимально повысить ценность вещи в глазах покупателя. На Авито нередки объявления в стиле «Продаю за ненадобностью автомобиль. Покупался как телега для перевозки грузов на дачу, три года стоит без дела, долго думал, не отвезти ли в металлолом, но решил продать». Такие тексты не мотивируют к покупке, зато очень мотивируют сбивать цену: если продавец три года спокойно обходился без этой машины, то, отдав ее за бесценок, тоже, наверное, переживать не будет. Существует множество способов представить предмет значимым для покупателя. Если это б/у одежда, можно апеллировать к качеству («такого сейчас не делают»), к бренду, к редкому дизайну или к разнице цен покупки и продажи («туфли покупались год назад за 10000 рублей, надевала пару раз, отдаю за 2500»). Позиционирование б/у электроники также может строиться на более высоком качестве и надежности предыдущих поколений гаджетов и девайсов, на существенном снижении цены, на возможности получить по цене нового бюджетного ноутбука или смартфона экземпляр из топовой серии.

Как правило, администрации сервисов или групп в соцсетях жестко отслеживают тексты пользователей на соответствие требованию «одно объявление – один товар», так что не следует нарушать это правило (иначе сервис может отказать в публикации любых объявлений с аккаунта нарушителя). Поскольку поток размещаемых объявлений велик, ваше быстро уйдет с первой страницы, и не факт, что пользователь долистает до него. «Поднять» объявление (заново вывести его на первой странице поиска) или закрепить (определить постоянное место в начале списка на сутки или неделю) – услуга обычно платная. Пользоваться ей есть смысл, если наблюдается спрос на товар (после первого размещения были звонки) или стоимость товара значительна по сравнению со стоимостью услуги сервиса (продажа недвижимости, автомобиля).

2 Продажи собственных услуг и handmade-товаров. Это уже ближе к бизнесу и к сути сегмента с2с. Если вы хороший сантехник, электрик или мастерски делаете мягкие игрушки, почему бы не использовать свои навыки для дополнительного, а может и основного заработка? Стратегия продаж в этом случае должна быть такой:

Провести анализ конкурентов, выявить свои преимущества. Попробуйте взглянуть на объявления глазами обычного потребителя. Вам нужно заменить водопроводный кран – какое объявление вызывает большее доверие? То, где мастер хвалится 20-ю годами опыта или то, где выставлена точная цена услуги?
Определить свою ключевую аудиторию (по географии, по возрасту, полу и т.д.). Если вы ремонтируете компьютеры на дому у клиентов, это вряд ли будет продвинутая молодежь. Соответственно нужно и слова подбирать для объявлений – чтобы вашим потенциальным потребителям было понятно.
Составить несколько рекламных текстов, протестировать их (проще всего это делать в соцсетях, где ограничений на публикацию меньше). На какой текст больше откликаются, тот и более эффективен. Имейте в виду: объявления, вывешенные на Авито, индексируются в поисковиках. Значит, в текст нужно поместить как минимум несколько ключевых слов (их можно определить с помощью сервиса Яндекс.Вордстат).
Определить периодичность размещения/обновления объявлений на торговых площадках. С одной стороны, нужно постоянно быть на виду у посетителей того же Авито, а с другой – нельзя тратить на рекламу всё, что зарабатываешь.
После начала работы выявить наиболее эффективные каналы, периодически их «прокачивать», обновляя объявления и предлагая клиентам новые услуги.

3 Бизнес b2c под видом с2с

Рассмотрим эту схему на примере Авито. Допустим, вы решили перепродавать автомобильные запчасти – новые и с разборки – на постоянной основе под видом разовых продаж. С точки зрения морали это не совсем красиво, но как бизнес вполне сойдет. Алгоритм развития будет таким:

I. Открываем аккаунт частного лица на Авито. Пусть он будет реальным – на ваш номер телефона, для контроля процесса.

II. Составляем первое, базовое объявление, которое будет железно размещаться на Авито на всем протяжении ваших продаж. Выбираем одну из запчастей, пользующуюся наибольшим спросом. Текст пишем с учетом анализа конкурентов и своей аудитории, вставляем ключевые слова – всё как при продаже собственных товаров. Если вы продаете новые запчасти, можно (хотя и необязательно) изобрести какое-то внятное объяснение, как этот товар оказался у вас. «Покупал для себя, но пришлось продать машину», «Разбирал гараж и обнаружил» — что-нибудь в этом духе. Для б/у запчастей легенда ни к чему. В конце текста сделайте приписку: «Также продам другие запчасти на такую-то марку машины». Обязательно делаем красивые фото (или берем в Интернете, но без водяных знаков и в адекватном интерьере – вы же как бы свое продаете).

III. Размещаем объявление, выбираем режим «Быстрая продажа», а еще лучше – «Турбопродажа». В последнем случае товар целую неделю будет висеть на первой странице поиска. Публиковать объявление рекомендуется с утра в понедельник, чтобы за 7 дней полностью захватить все сегменты нужной нам аудитории.

IV. Теперь перед нами стоит задача максимально расширить продажи. Сделать с одного аккаунта это не получится – на Авито система блокирует массовую публикацию объявлений. Значит, можно пойти двумя путями. Если у вас есть ИП, или вы являетесь учредителем юрлица (не важно, в какой сфере), можно открыть коммерческий аккаунт фирмы. Для этого необходимо ввести ИНН компании или индивидуального предпринимателя. В крайнем случае коммерческий аккаунт можно попробовать купить – например, на http://аккаунтов.net/ или на любом аналогичном сайте. Проверять вас никто не будет. После регистрации разрешается публиковать до пяти бесплатных объявлений в одной рубрике.

Другой путь – массовая регистрация аккаунтов частных лиц. Для этого не потребуется приобретать ворох сим-карт – существуют намного менее затратные сервисы СМС-активации. Здесь или здесь каждая активация аккаунта обойдется вам всего в 4-5 рублей. Достаточно зарегистрировать 10-15 штук.

V. Составляем еще пять объявлений о продаже других запчастей. Если аккаунт коммерческий, делайте текст по одному шаблону, чтобы покупатель понимал: это объявления одного и того же продавца. Реклама здесь не должна быть похожа на ту, которую вы давали с личного аккаунта: обнаружив похожие тексты, Авито выдаст сообщение о возможном дублировании и отклонит новые объявления.

Тексты с аккаунтов физлиц придется делать уникальными в каждом объявлении. Если какой-либо из аккаунтов блокируется, в дело вступает запасной. Самая большая сложность – завести все объявления на один или хотя бы два номера телефона. Как вариант, в некоторых объявлениях можно предлагать писать на аккаунт Авито, а в ответном письме давать ваш номер телефона.

VI. Начинаем ротацию объявлений. Одни периодически выключаем, а через несколько суток включаем (при этом они поднимаются в поиске), в другие вкладываем деньги и заказываем платное поднятие и закрепление. По мере развития бизнес-модели выявляем наиболее эффективные объявления, вкладываемся точечно в них, у остальной рекламы – поддерживающая функция. Труда придется вложить много, но и результат может быть очень хорошим.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Бизнес-модель	Плюсы	Минусы
b2b	Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами Конкуренция меньше, чем в b2c Широкая география бизнеса Покупатель изначально заинтересован в приобретении Начать можно без больших вложений	Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)
b2c	Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле) Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников	Невысокая маржинальность Необходимость привлечения большого количества клиентов Большие вложения в рекламу
b2g	Широкая география бизнеса Возможность получить очень крупные заказы Работа по понятному алгоритму Возможность планировать работу на месяцы вперед	Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты
c2c	Большая заинтересованная аудитория Широкие возможности для продвижения продукта Низкие первоначальные затраты Низкие сопутствующие затраты Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля) Нет необходимости в высококвалифицированном персонале Привлечение клиентов происходит без личного контакта	Необходимость обходить ограничения торговых площадок Необходимость привлечения большого количества клиентов Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца

Заключение

В зависимости от продавца и покупателя все бизнес-модели можно разделить на четыре главные направления.

b2b – продажа товаров и услуг одних коммерческих фирм другим;
b2c – продажа товаров и услуг коммерческих компаний физлицам для личного пользования;
b2g – продажа товаров и услуг коммерческими фирмами государственным и муниципальным организациям;
c2c – продажа товаров и услуг одними физлицами другим

Для каждой из этих моделей характерны свои цели, объемы поставок, суммы средней сделки и так далее. Если представители бизнеса принимают решение о покупке на основании точного расчета своих потребностей, то покупатели-физлица чаще руководствуются эмоциями. Если в b2c продавец ориентируется на целые группы конечных потребителей, то в b2b важным оказывается определить потребности конкретных клиентов.

Успех продаж зависит от правильного выбора маркетинговой стратегии, подходящей именно для вашего сегмента бизнеса. Для b2g не требуется громких рекламных кампаний (гораздо важнее грамотно составлять заявки на тендеры). Для b2c, напротив, реклама нужна как воздух – массовая и разнообразная. А в c2c нужно умело сочетать рекламу, направленную на конкретную группу покупателей и технические способы продвижения товара.

У каждого из сегментов бизнеса есть свои плюсы и минусы, в каждом можно заработать хорошие деньги (в бизнесе, ориентированном на бизнес или госструктуры – побольше, в интернет-торговле через торговые площадки – поменьше), и в любом можно остаться у разбитого корыта. Надеемся, эта статья поможет вам правильно определить свою стратегию и добиться успеха в выбранной вами рыночной нише.

Видео на десерт: Мама не хочет брать на прогулку необычного друга дочки

Источник

Материал на тему «Виды рекламы»

1. Виды рекламы

Многообразие форм рекламной коммуникации, представленных на современном рынке рекламы, создает основания для классификации рекламы. B зависимости от оснований классификации различаются виды рекламы. Существует значительное число критериев, по которым возможно классифицировать рекламу: по отраслевым признакам, характеру целевой аудитории, области распространения (географическому охвату), типам рекламоносителей, способам воздействия и другим параметрам.

Для практического использования наиболее удобной представляется общая классификация видов рекламы, в основу которой положен признак соответствия вида рекламы типу рекламоносителя или каналу передачи рекламы. Такой подход подразумевает, что все виды рекламы условно разделяются на две основные группы в соответствии с медийными и немедийными средствами рекламы, которые, в свою очередь, подразделяются на отдельные функциональные подгруппы.

Медийная реклама:

Телевизионная реклама, или реклама на телевидении (Television Advertising).
Радиореклама, или реклама на радио (Radio Advertising).
Реклама в прессе (Press Advertising).
Интернет-реклама, или реклама в Интернете (Internet Advertising).
Наружная реклама (Outdoor Advertising).
Внутренняя реклама, или интерьерная реклама (Indoor Advertising).
Транзитная реклама, или реклама на транспорте (Transit Advertising).

Немедийная реклама:

Прямая реклама (Direct Advertising).
Печатная реклама (Print Advertising).
Реклама в местах продаж (Point-of-Sale Advertising).
Сувенирная реклама (Souvenir Advertising).
Рекламные мероприятия (Promotional Activities).

В практическом использовании классификацию по типам рекламоносителей чаще всего дополняет классификация по географическому, территориальному, региональному охвату рекламы. Согласно этому подходу все виды рекламы условно разделяются на следующие основные группы в соответствии с областью распространения рекламы.

Местная, или локальная, реклама, действие которой распространяется на локальные территории (вплоть до отдельных муниципальных районов).
Региональная реклама, действие которой распространяется на потребителей в одном или нескольких регионах.
Общенациональная реклама, действие которой распространяется на большую часть территории или на всю страну.
Международная реклама, действие которой распространяется на территории более чем одной страны.
Глобальная реклама, действие которой распространяется на большинство стран мира.

Рекламу также принято различать по характеру целевой аудитории потребителей рекламы, то есть получателей рекламных сообщений — индивидов или организаций, до сведения которых доводится или может быть доведена реклама. В современной рекламной практике наиболее общая классификация целевой аудитории проводится по двум основным группам рекламополучателей: индивидуальные потребители и организации. Согласно этому подходу все виды рекламы условно разделяются на две основные группы.

B2C-реклама (B2C образовано от английского словосочетания Business to Consumer — бизнес для потребителя) — потребительская реклама, действие которой направлено на индивидуальных, или так называемых «конечных», потребителей.
B2B-реклама (B2B образовано от английского словосочетания Business to Business — бизнес для бизнеса) — деловая реклама, действие которой направлено на организации и сферу бизнеса.

Наряду с практико-ориентированными классификациями, существуют и общие классификации рекламы, которые можно назвать универсальными. Один из наиболее распространенных универсальных подходов к общей классификации рекламы основан на ее разделении по стратегическим направлениям в зависимости от цели и объекта рекламирования. Этот подход подразумевает, что все виды рекламы условно разделяются на две основные группы: коммерческую и некоммерческую рекламу, которые, в свою очередь, подразделяются на отдельные функциональные подгруппы.

Коммерческая реклама:

Товарная реклама:
- Реклама товара.
- Реклама услуги.
Нетоварная реклама:
- Реклама организации.
- Реклама торговой марки.
- Реклама персоны.
- Реклама территории.
- Реклама розничной торговли.
- Реклама деятельности.
- Реклама события.
- Реклама идеи.

Некоммерческая реклама:

Политическая реклама.
Социальная реклама.
Конфессиональная реклама.

Исходя из данной универсальной классификации, в этом разделе даны характеристики и представлены особенности каждого вида рекламы.

Виды рекламы вряд ли поддаются какому-либо систематизированию, поскольку целей рекламирования может быть множество, как и способов рекламирования и место для размещения рекламы ограничены только законодательно, но никак не ограничены фантазиями рекламщика и целями заказчика на размещение рекламы. Тем не менее, рекламу различают:

виды рекламы по месту и способу размещения;
виды рекламы в зависимости от цели рекламы;
виды рекламы по охвату
по масштабности и затратности: ATL и BTL;
по типам товаров и потребителям;
по адресату (в зависимости от ее адресности);

Виды рекламы по ее адресности:

прямая реклама
непрямая реклама

Прямая реклама – персональная личностная реклама; информация рекламного характера, которая передается непосредственно в прямом контакте, адресованная персонально. такая реклама, свою очередь, различается:

реклама по почте (direct mail);
рекламные материалы, вручаемые лично, информационные письма;
реклама по телефону;
реклама «в каждую дверь» (комивояжерами, рекламными агентами);
раздаваемые бесплатно рекламные газеты, листовки, сувениры;
прямая реклама событийная;
«из уст-в уста» («сарафанное радио»)
семплинг и тестинг, как прямая реклама в местах продаж;

Непрямая реклама – массовая или групповая обезличенная реклама; распространение информации рекламного характера среди целевой аудитории, без непосредственного контакта с любым ее представителем;

Виды рекламы по охвату целевой аудитории:

персональная реклама;
групповая реклама;
массовая реклама.

Массовая реклама – реклама ориентирована на массы, никак не определенные в группы или ориентированная на разные группы;
Групповая реклама – реклама ориентированная на группу людей, объединенных чем либо (реклама, ориентированная на целевую группу);
Персональна реклама – реклама в момент межличностной коммуникации;

В зависимости от цели выделяют следующие виды рекламы:

информационная;
увещевательная;
сравнительная;
напоминающая.

Информационный вид рекламы – применяется для информирования потребителей о появлении на рынке новых товаров, услуг, идей. Преследуемая цель — выведение товара на рынок и поиск потенциальных потребителей.
Увещевательный вид рекламы — формирование избирательного спроса. Применяется в случае, когда в условиях конкурентной борьбы предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед другими товарами.
Сравнительный вид рекламы — проводятся основные характеристики рекламируемого товара в сопоставлении с аналогичными характеристиками товаров-конкурентов.
Напоминающий вид рекламы — рекламируется товар, который уже завоевал рынки сбыта, однако нуждается в напоминании покупателю о себе.

Виды рекламы по месту и способу размещения. Виды рекламы различают как по каналу её распространения, так и по её непосредственным источникам. По месту и способу размещения существуют следующие виды рекламы:

реклама в средствах массовой информации;
наружная реклама;
реклама на транспорте;
реклама на местах продаж;
сувенирная реклама (сувенирка);
печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка);
прямая персональная реклама (директ-реклама);
реклама в интернете;
событийная реклама (ивент-реклама)

Реклама в средствах массовой информации:

телевизионная реклама (специальные передачи, видеоролики, заставки, встроенная в сюжет);
реклама на радио (ролики в рекламных блоках, рекламные передачи, реклама по ходу радиопередач);
газеты информационные и рекламные (федеральные, местные муниципальные, профессиональные);
реклама в журналах (специальные рекламные, отраслевые, экономические, и т.п.);

печатные издания с использованием магнитных записей, дисков CD, слайдов и т. п.);
аудио-книги;
онлайн-журналы;

аудиовизуальные издания;
отраслевые каталоги продукции;
справочники: телефонные, отраслевые, бюллетени;

Наружная реклама

по конструкции:

плоскостная или объемная;
не световая реклама и световая:

электрофицированная;
не электрифицированная реклама,
светодиодная
газосветная;
с фронтальной подсветкой и «бэклайт» (подсветка сзади или изнутри)

по рекламному полю:

статическое рекламное поле;
мультимедийная реклама;
динамически меняющееся:

бегущими надписями,
«бегущая волна»;
триггерная (попеременно сменяемые элементы или все рекламное поле);
айстоперы;

по размещению:

отдельно стоящая конструкция;
размещаемая на объектах торговли;
размещаемая на зданиях;
на объектах городской инфраструктуры;

по видам:

щиты (билборды, сити-форматы, штендерная реклама, тривижены);
пространственные конструкции (столбы и тумбы; штендеры);
на объектах продажи (ламбрекены, витрины, вывески оклейка: окон, стен);
на объектах городской инфраструктуры (пилоны, тролы; перетяжки, транспаранты брандмауэры, крышные установки);
на объектах транспорта (басорама, оклейка бортов, реклама внтури транспортного средства);
надписи в небе (воздушные шары, дирижабли);
реклама на экранах (мультимедийные экраны, световые и неоновые установки);
лайтбоксы и ситиформаты (рекламные конструкции с подсветкой);
свободно стоящие витрины с товарами…

Реклама на транспорте:

надписи на наружных поверхностях транспортных средств (крыши, борта, двери, будки, стекла);
басорама (рекламная панель с подсветкой на крыше автобуса);
печатные объявления, размещаемые в салонах транспортных средств;
реклама на мониторах в транспорте;
витрины с товарами на вокзалах, в аэропортах и в иных помещениях (на терминалах, станциях);
реклама внутри транспортного средства.

Реклама на местах продаж:

рекламное оформление торговых залов;
витрины магазинов (наружные и внутренние);
вывески, знаки, планшеты в торговом зале;
витринные стикеры;
напольные стикеры;
дисплеи и ТВ-мониторы;
упаковка с нанесенными названиями и товарными знаками рекламодателя: коробки, футляры, оберточная бумага, скотч и т.п.;
манекены и бутафория;
бликфанги;
горки и стелажи;
фирменные ценники;
воблеры;
шелфтокеры;
реклама в прикассовой зоне;
чекпоинт;
устная реклама через информационные системы ритейла;

Печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка):

проспекты;
каталоги продукции;
плакаты;
листовки;
открытки;
календари;
планшеты;
брошюры;
визитные карточки

Сувенирная реклама (сувенирка):

записные книжки с указанием рекламы;
календари с фирменным текстом;
авторучки с лого и рекламными надписями;
фирменные значки, флажки, карманные календари; бювары рекламные;
папки с нанесенной рекламой;
линейки, закладки для книг,
термометры;
зажигалки, брелоки для ключей
и т.п.

Событийная реклама:

реклама на выставках;
проведение конференций, пресс-конференции;
реклама в период фестивалей и праздников;
реклама на презентациях, пресс-показах;
реклама в шоу-показах;
интерактивная реклама;
MICE-реклама;
проведение дегустаций;
проведение встреч с покупателями;
сенсационные зрелища, реклама на спортивных соревнованиях, концертах;

Реклама на маркетинговых мероприятиях:

реклама для мероприятий public relations;
реклама для проведение выставок;
оформление витрин, демонстрация товаров;
предоставление различных услуг, скидок;
выдача премий, подарков, сувениров покупателям;
семплинг (бесплатная раздача товаров);
проведение соревнований, лотерей, конкурсов, игр;
оформление скамеек на остановках;
приглашение в магазин известных артистов, актеров, спортсменов, комментаторов (селебрити-реклама).

Источник

Перспективы и риски арбитражных споров. Ситуации, связанные со ст. 3

В целях настоящего Федерального закона используются следующие основные понятия:

1) реклама — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке;

2) объект рекламирования — товар, средства индивидуализации юридического лица и (или) товара, изготовитель или продавец товара, результаты интеллектуальной деятельности либо мероприятие (в том числе спортивное соревнование, концерт, конкурс, фестиваль, основанные на риске игры, пари), на привлечение внимания к которым направлена реклама;

(в ред. Федерального закона от 07.05.2009 N 89-ФЗ)

(см. текст в предыдущей редакции)

3) товар — продукт деятельности (в том числе работа, услуга), предназначенный для продажи, обмена или иного введения в оборот;

4) ненадлежащая реклама — реклама, не соответствующая требованиям законодательства Российской Федерации;

5) рекламодатель — изготовитель или продавец товара либо иное определившее объект рекламирования и (или) содержание рекламы лицо;

6) рекламопроизводитель — лицо, осуществляющее полностью или частично приведение информации в готовую для распространения в виде рекламы форму;

7) рекламораспространитель — лицо, осуществляющее распространение рекламы любым способом, в любой форме и с использованием любых средств;

потребители рекламы — лица, на привлечение внимания которых к объекту рекламирования направлена реклама;

9) спонсор — лицо, предоставившее средства либо обеспечившее предоставление средств для организации и (или) проведения спортивного, культурного или любого иного мероприятия, создания и (или) трансляции теле- или радиопередачи либо создания и (или) использования иного результата творческой деятельности;

10) спонсорская реклама — реклама, распространяемая на условии обязательного упоминания в ней об определенном лице как о спонсоре;

11) социальная реклама — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на достижение благотворительных и иных общественно полезных целей, а также обеспечение интересов государства;

12) антимонопольный орган — федеральный антимонопольный орган и его территориальные органы;

13) рекламная система — информационная система и (или) программа для электронных вычислительных машин, которые предназначены и используются для организации распространения в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» рекламы посредством принадлежащих третьим лицам информационных ресурсов (сайтов в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет», страниц сайта в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет», информационных систем и (или) программ для электронных вычислительных машин);

(п. 13 введен Федеральным законом от 30.04.2021 N 124-ФЗ)

14) оператор рекламной системы — лицо, осуществляющее деятельность по обеспечению функционирования рекламной системы;

(п. 14 введен Федеральным законом от 30.04.2021 N 124-ФЗ)

15) прогнозные значения объемов распространения социальной рекламы в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» — значения объемов, способы, формы и средства распространения социальной рекламы в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет», определяемые в соответствии с пунктом 3 части 3.10 статьи 10 настоящего Федерального закона в целях организации ее распространения в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» оператором социальной рекламы в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» в пределах установленного частью 3 статьи 10 настоящего Федерального закона объема.

(п. 15 введен Федеральным законом от 30.04.2021 N 124-ФЗ)

Источник

Размер: 8.6 Mегабайта
Количество слайдов: 170

Основные типы рекламы

1. Понятие коммерческой и некоммерческой рекламы 2. Классификационные характеристики коммерческой рекламы 3. Обзор основных типов некоммерческой рекламы: 3. 1. социальная реклама 3. 2. политическая реклама 3. 3. государственная реклама 3. 4. территориальная реклама 3. 5. личностная реклама

Классификация рекламы по критериям «цели рекламы и тип рекламодатели 1. Коммерческая реклама: — От имени производителя: • Фирменная; • Корпоративная; • Кооперированная. — От имени торговых посредников: • Направленная на бизнес ( b-to-b) ; • Направленная на потребителя ( b-to-c).

Классификация рекламы по критериям «цели рекламы и тип рекламодателя» 2. Некоммерческая реклама: • Социальная; • Политическая; • Государственная; • Территорий; • Личностная.

Классификация рекламы по критерию «предмет рекламной коммуникации» — товарная реклама – формирование и стимулирование спроса на конкретный товар или товарную группу — имиджевая (престижная) – реклама, способствующая формированию имиджа конкретной фирмы или организации — реклама идеи — реклама личности — реклама территории (города, региона или страны в целом) и т. д.

Классификация по видам рекламы 1. Концентрация на определенном сегменте аудитории: • Массовая • Селективная (избирательная) • Точечная

2. Размер территории, охватываемый рекламной активностью: • Локальная • Региональная • Общенациональная • Международная • Глобальная

3. Способ воздействия: • Зрительная • Аудиальная (слуховая) • Зрительно-слуховая • Зрительно-обонятельная

4. характер воздействия: — Мягкая — Жесткая

5. Используемые средства передачи рекламных посланий: -реклама в прессе -печатная -радиореклама -телереклама -наружная -интернет-реклама -мобильная реклама -эмбиент-реклама

6. Соответствие этическим нормам: -этичная -неэтичная

7. Соответствие эстетическим нормам: -эстетическая -безобразная

8. Соответствие нормам честной конкуренции: -добросовестная -недобросовестная

9. содействие использованию рекламируемого товара: -позитивная -антиреклама

10. Использование творческих инструментов: -объективно-информационная (рубричная) -творческая (креативная)

11. Использование различных типов психологических мотивов: -рациональная -эмоциональная -использующая нравственные мотивы

12. степень вовлечения в рекламную коммуникацию ее получателя: -традиционная (однонаправленная) -интерактивная

2. Классификационные характеристики коммерческой рекламы Виды коммерческой рекламы: 1. тип рекламодателя: — реклама от имени производителя — реклама от имени торговых посредников Реклама от имени производителя и от имени торговых посредников осуществляется, как правило, параллельно.

Пока « BMW » и « AIDI » выигрывают конкурсы красоты, « SUBARU » стала лучшей в International Engine 2006 (Лучший двигатель).

2. Характер субъекта рекламы: -фирменная -институциональная -кооперированная

Фирменная реклама, призвана способствовать продвижению конкретного коммуникатора. Ее цель-достижение маркетинговых целей одной конкретной фирмы.

Институциональная (корпоративная) реклама ведется сразу от имени нескольких рекламодателей, объединенных отраслевыми интересами.

Пример: Известные люди были представлены на рекламных обращениях со следами молока на верхней губе. Условно РК можно назвать «Молочные усы» — калифорнийские производители коровьего молока.

Пример: социально-рекламный проект «Читайте книги!» направлен на продвижение все отечественной книгоиздательской отрасли.

Эксмо «Читать не вредно — вредно не читать»

100 000 книг «Книги-освежители» Рекламное агентство «Восход» Екатеринбург

Кооперированная реклама: Когда рекламные усилия объединяют независимые друг от друга компании-рекламодатели, работающие в различных отраслях экономики, но имеющие общие коммуникативные цели (общие ЦА).

Пример: совместная рекламная акция Российской сети ресторанов Sbarro с компанией Pepsi. Co. Логотип Sbarro и условия промоакции сети были напечатаны на нескольких миллионах этикеток для бутылок « Pepsi » , которые продавались в Москве и в Петербурге.

3. Тип целевой аудитории: -реклама на сферу бизнеса – реклама для производственных потребителей, использующих рекламируемые товары в качестве сырья и комплектующих изделий; для торговых и других типов посредников и т. п. -реклама на индивидуального потребителя

4. Стратегическая маркетинговая цель: -формирующая спрос -стимулирующая сбыт -способствующая позиционированию и перепозиционированию товаров и т. д.

5. Цель в увязке товара с его жизненным циклом: -вводящая -утверждающая -напоминающая

Вывод На сегодняшний день коммерческая реклама, безусловно, является преобладающей по сравнению с некоммерческой. Это касается практически всех параметров сравнения: рекламных бюджетов, объемов рекламного эфира, используемых носителей и т. п.

3. Обзор основных типов некоммерческой рекламы. Главной и единственной общей особенностью всех разновидностей некоммерческой рекламы является то, что их цели не связаны с получением прибыли.

Некоммерческий маркетинг Некоммерческая реклама все чаще рассматривается как элемент данной системы на ряду с др средствами маркетинговых коммуникациями

Основные типы некоммерческой рекламы: -социальная -политическая -государственная -реклама территорий -личностная реклама

3. 1 Социальная реклама. За рубежом некоммерческую коммуникацию, направленную на решение общественно значимых целей, определяют как public service advertising (реклама общественной службы), public service announcement (объявления общественной службы)- аббревиатура PSA.

Другой англоязычный аналог термина «социальная реклама» — public interest advertising (реклама общественного интереса).

На американском энциклопедическом сайте дается следующие разъяснения PSA – представляет собой использование приемов коммерческой рекламы в некоммерческих целях.

Обязательная характеристика социальной рекламы — бесплатность ее размещения. С этим тезисом можно поспорить, т. к. практика показывает, что не только в отечественных условиях, но и в зарубежной практике на размещение социальной рекламы расходуются значительные средства.

Бесплатное размещение социальной рекламы — показатель общественной зрелости, как рекламистов, так и СМИ.

Социальная реклама- всего лишь один из инструментов коммуникаций, не имеющая изначально ни позитивной, ни негативной направленности. Все зависит от того, кто использует этот инструмент и в каких целях.

Близость приемов коммерческой и социальной рекламы в отдельных определениях. Пафостность в определении роли социальной рекламы.

Близкая по своему характеру к социальной рекламе форма коммуникаций – пропаганда, так же может служить благородным целям (например, пропаганда ЗОЖ), а может быть и человеконенавистнической (например, пропаганда нацизма и расизма).

Не все идеи, продвигаемые социальной рекламой, могут быть отнесены к позитивным ( «Если враг не сдается, его уничтожают!» , тоталитарная секта «Аум семрикё» ).

Различный уровень социальной значимости идей, продвигаемых социальной рекламой: антиреклама табакокурения и злоупотребления алкоголем имеет примерно один уровень общественного значения. Обращение общественных организаций вегетарианцев другой. Воззвания «Общества За освобождения садовых гномов» третий.

« Социальная реклама представляет собой один из типов некоммерческой рекламы, целью которой является формирование определенных психологических установок, которые способствуют достижению общетсвеннозначемых целей на различных уровнях: от отдельных соц групп, до масштаба общества в целом» .

Виды социальной рекламы: 1. тип субъекта (рекламодателя социальной рекламы): — государственная (муниципальная) социальная реклама. — социальная реклама от имени общественных организаций — конфессиональная реклама — социальная реклама от имени субъектов предпринимательской деятельности — социальная реклама от имени конкретной личности

2. Характер целей, преследуемых социальной рекламой: — решение проблем взаимоотношений отдельных социальных групп (например, реклама призывающая к расовой, межнациональной, межэтнической терпимости) — взаимоотношения общества (соц группы) и индивидуума (например, лояльное отношение большенства населения к ВИЧ-инфицированным)

— взаимоотношения общества и государственных институтов (например, социальная реклама по предупреждению последствий «дедовщины» в армии) — отношения личности и общества (например, реклама патриотизма; социальная реклама пацифисткой проблематики) — взаимоотношения личности и государства (например, рекламные призывы исполнить свой воинский долг; реклама необходимости уплаты налогов и т. п. )

— межличностные отношения (например, реклама общечеловеческих ценностей: добра, любви, взаимопомощи; темы поддержания семейных ценностей) — общество и окружающая среда (экологическая проблематика)

— отношение личности к охране окружающей среды — отношение человека к самому себе, проблемы безопасности и самосохранения (например, реклама ЗОЖ, отказа от губительных привычек и т. д. )

3. Тип предмета рекламирования: а) реклама социальнозначимой идеи (например, антиалкогольная кампания) б) реклама определенных стандартов поведения в обществе (реклама ЗОЖ, реклама от отказа от использования натурального меха в одежде и т. п. )

В) реклама социальных проектов (например компании по сбору средств на строительства больницы; поддержка различных социальных фондов и т. п. ) г) реклама конкретных социальнозначимых акций (например, реклама участия в объявленных массовых пробегах; реклама социальных фестивалей и т. п. )

4. Критерий платности: 1. бесплатно размещаемая социальная реклама 2. оплачиваемая социальная реклама

5 5 принципов социальной рекламы: • Не должна содержать ссылок на бренд ее создателей или спонсоров • Не должна включать депрессивные или негативные компоненты, так как призвана пробуждать хорошие чувства • Должна быть понятной для 75% рецепиентов • Должна выходить (по возможности) как триединый продукт, например, в видео, аудиороликов и объектов наружной рекламы, в зависимости от тематики и задач • Размещение ее должно происходить преимущественно на безвозмездной основе

Параметры эффективности социальной рекламы: • Отказ от использования атрибутов социальных бед (наркотики, сигареты, алкоголь и т. д. ) • Отказ от использования в рекламном сообщении отрицательных частиц ( ““ Не. Не ”” )) • Избежание приоритетного чёрного цвета • Позитивный исход в финале сюжета (модель того как решить проблему) • Наличие обратной связи (контактных телефонов, возможностей отреагировать)

3. 2 Политическая реклама стала одной из важнейших социальных массовых коммуникаций, активно влияющих на политическую картину во многих странах. Она выполняет функции ранее принадлежавшие политической пропаганде и политической агитации.

Демократизация политической жизни, возможность граждан свободно выбирать политических лидеров привела к появлению политического рынка.

Развитие политического рынка стало главной предпосылкой формирования системы политического маркетинга. Его сущностью является достижение политических целей по средством удовлетворения потребностей избирателей и др объектов, субъектами данного рынка – активными политическими силами, стремящимися к власти.

«Политическая реклама представляет собой тип некоммерческой рекламы, целю которой является формирование определенных психологических установок в сознании граждан и массовом сознании, которые способствуют реализации гражданских прав и свобод членов общества, а так же достижению целей субъектами политической деятельности в их борьбе за политическую власть или за ее удержание» .

1. Основные средства и виды носителей политической рекламы : 1. телевизионная политическая реклама 2. наружная политическая реклама 3. политическая реклама на радио 4. устная политическая реклама 5. реклама в печатных СМИ

6. полиграфическая политическая реклама, в системе которой отдельное место занимают такие формы представления, как политический плакат, листовка и др. 7. реклама в интернете 8. художественные и фотопортреты субъектов политической рекламы 9. политическая карикатура.

10. сувенирная реклама 11. реклама на одежде 12. различные аксессуары одежды 13. полиэтиленовые пакеты с политической рекламы 14. партийные гимны и песни 15. другие носители политической рекламы (от зонтов и ведер, до мусорных урн, воздушных шаров, почтовых марок и т. д. )

2. По типу субъектов политической деятельности выделяют политическую рекламу: 1. партии, политических движений или предвыборных блоков 2. конкретных кандидатов

3. В зависимости от конкретных целей, которые преследует политическая рекламная кампания : 1. ознакомительная 2. формирующая имидж субъекта политической деятельности 3. информирующая об основных программных целях субъекта политрекламы. 4. отражающая позицию субъекта политической деятельности по конкретным событиям.

4. Период реализации и интенсивность политических кампании : 1. предвыборная политическая реклама 2. политическая реклама в период между выборами

5. По типу формируемого отношения объекта политической рекламы: 1. позитивная реклама субъекта рекламы 2. контрреклама, направленная против политических оппонентов.

По жанрам политической рекламы (по классификации Л. Девлина): 1. примитивная реклама 2. «Говорящая голова» (выступление по телевидению кандидата или спикера партии) 3. негативная реклама 4. концептуальная реклама (изложение важнейших идей кандидата) 5. «Правдивое кино» (общение кандидата с электоратом как бы в реальной жизни) 6. «Кандидат в действии» (демонстрация реальной деятельности кандидата, направленной на решение проблемы избирателей)

Коммуникационные особенности политической рекламы: 1. политическая реклама является неотъемлемой частью политической культуры конкретной страны. Отсюда ее тесная связь с историческим политическим контекстом, национальными традициями и менталитетом.

2. политическая реклама характеризуется большим удельным весом контррекламы и антирекламы и меньшей долей позитивной рекламы, призывающей поддерживать ту или иную политическую силу.

3. Главное отличие торговой рекламы от политической – наличие у потребителя возможности быстро оценить свойство рекламируемой продукции после ее приобретения, а в политической жизни избиратель может понять, правильный ли выбор он сделал, лишь через несколько лет после того, как отдаст свой голос за того или иного кандидата. В политической рекламе манипулировать сознанием человека и даже обманывать его во много раз проще, чем в рекламе торговой.

3. 3. Государственная реклама — элемент взаимосвязанных систем: системы коммуникации субъектов гос. управления и системы гос. маркетинга.

Гражданское общество: модель отношений «власть-подчинение» все чаще уступает место модели партнерства и сотрудничества между ними.

Государственный маркетинг как область преимущественно некоммерческого маркетинга, определяемую совокупность отношений между органами государственного управления и «потребителями» их услуг, которая характеризуется направленностью на удовлетворение потребностей объектов маркетинга в обмен на их поддержку и сотрудничество, с общей целью обеспечения необходимой стабильности функционирования системы госуправления и ее развития.

Одним из инструментов системы маркетинговых коммуникаций в государственном маркетинге является государственная реклама.

Г осударственная реклама значительно старше государственного маркетинга, и даже «классического» маркетинга.

Государственная реклама представляет собой один из типов некоммерческой рекламы, нацеленной на формирование таких установок у отдельных граждан, их объединение и всего населения в целом, которые способствуют достижению общегосударственных целей и целей отдельных субъектов гос управления, и направлено на формирование благоприятного имиджа гос власти и гос политики в обществе.

Значительная часть специалистов рассматривает государственную рекламу как элемент рекламы социальной или отмечает неразрывность этих понятий.

У государственных органов больше возможностей и рычагов для размещения своей имиджевой, внутрикорпоративной и даже политической и экономической рекламы под видом социальной.

Моральные заповеди: 1. нельзя маскировать соображениями государственной, публичной пользы те меры, которые предпринимаются по другой, менее благородной причине (например, собственные политические интересы выборных гос руководителей, интересы представляемых ими политических сил, дефицит гос бюджета и т. п. )

2. нельзя использовать гос маркетинг для популяризации или формирования имиджа конкретного политика или высокопоставленного чиновника под видом стремления к реализации общественных интересов.

Классификация государственной рекламы: 1. уровень субъектов (рекламодателей) государственной рекламы: — общегосударственный -уровень крупного территориального субъекта -органы центральной исполнительной государственной власти -уровень местных муниципальных органов -конкретные государственные учереждения

2. Тип исследуемых целей: -социальная государственная реклама -экономическая государственная реклама -политическая государственная реклама -территориальная государственная реклама

3. Тип объекта рекламирования: — имиджевая государственная реклама -институциональная государственная реклама -государственная реклама конкретных проектов и акций

4. Тип целевой аудитории: -внутренняя государственная реклама -внешняя государственная реклама

5. Типы государственной рекламы, определяемые ее целями: 1. Государственная реклама, направленная на формирование положительного имиджа страны среди целевых аудиторий зарубежной общественности и др. Одним из направлений этой работы является формирование туристического бренда страны.

2. Государственная реклама, направленная на формирование (поддержку) патриотических настроений населения (в том числе сохранения и приумножение традиций национальной духовности, стимулирования изучения истории страны и родного языка).

3. Государственная реклама, направленная на информирование граждан страны об основных направлениях государственной политики, разъяснение важных ее аспектов.

4. Государственная реклама, направленная на популяризацию стандартов поведения граждан, которые должны оказывать содействие выполнению определенными государственными органами своих функций (например, реклама налоговых ведомств; выполнение гражданского долга и др. )

5. Государственная реклама, направленная на побуждение, стимулирование определенных действий представителями ЦА (например, переселение в др районы страны, реклама в службе в армии по контракту и т. п. )

6. Государственная реклама, направленная на достижение экономических целей государства или органов государственной власти, например непосредственное привлечение инвестиций в страну.

7. Государственная реклама, информирующая об общенациональных широкомасштабных мероприятиях и проектах (например, ваучерная приватизация в 1990 -х гг. , периодически проводимые переписи населения и др. )

8. Государственная реклама, направленная на формирование безопасных условий для жизни и здоровья граждан. Так значительный объем государственной рекламы данного типа направлен на противопожарную безопасность. В частности, традиционным инструментом противопожарной рекламы остаются плакаты. Эффективным инструментом в рекламировании правил дорожного движения является видеореклама.

9. Государственная реклама, направленная на продвижение конкретных социальных проектов, инициируемых или поддерживаемых государством.

10. Государственная реклама, направленная на обеспечение условий для решения демографических проблем, в том числе пропаганда стандартов семейных отношений.

11. Государственная реклама, направленная на содействие эффективной государственной политики в сфере охраны окружающей среды.

12. Формирование позитивного имиджа конкретных государственных ведомств и учреждений. Одной из ярких реализованных программ последнего времени является широкомасштабная деятельность по формированию позитивного образа правоохранительных органов РФ. Это послужило одной из основных причин проведения реформы МВД и переименования милиции в полицию.

Исследования показали что россияне негативно относятся к происходящим реформам. Все это вызвало необходимость формирования обновленного бренда новой полиции и современного российского полицейского.

13. Формирование коммуникаций, способствующих непосредственному осуществлению функций конкретных органов государственной власти.

14. Решение конкретных проблем органов местного государственного управления. Рекламные инструменты используются в коммуникационной политике местных органов госуправления: -для решения важных социальных проблем для информирования о своей деятельности -для формирования соответствующих стандартов поведения -для имиджевой рекламы

3. 4 Территориальная реклама Одним из первых изданий по теме территориального маркетинга является книга Донода Хайдера, Филиппа Котлера и Ирвинга Рейна «Маркетинг территорий» вышедшая в 1993 году.

В современном мире территории (города, регионы и страны) становятся товарами, а граждане, бизнесмены, туристы и др субъекты – потребителями.

При продвижении территорий обозначены 4 основных направлений развития: • имиджевая, • инвестиционная, • туристическая, • социальная привлекательность.

Уровни территориального маркетинга: — мегауровень (когда объектом маркетинговой деятельности является территория нескольких государств; так конкретные территориальные маркетинговые проекты реализуются на уровне Евросоюза) — макроуровень (территория конкретной страны) — мезоуровень (отдельные регион или совокупность регионов) — локальный уровень (отдельный населенный пункт) — микроуровень (местный или точечный) предполагает в качестве объекта отдельный небольшой участок территории, конкретное место. Указанные уровни маркетинга территории предопределяют и соответствующие уровни территориальной рекламы.

Правительства многих государств инициируют имиджевую рекламу своих стран как объектов туризма.

Пример : «Ритм жизни…ощути в Турции!» , или «Путешествия в страну многовековой истории. Дивный Дубай» , или «Израиль. Земля чудес» и т. п. Финансирование рекламы осуществляется из гос. бюджетов соответствующих стран.

Примеры прочно сформированных маркетинговых позиций регионов в рекламных слоганах: -исторические и культурные традиции ( «Псковщина» — край А. С. Пушкина, «Чудское озеро» — Поле ратной славы)

— природно-климатические условия ( «Пора лететь на Юг» — курорты Краснодарского края) -экономический потенциал -трудовые ресурсы -природные ресурсы -географическое положение (Ростов-на-Дону – южная столица России) — исключительный статус региона -комплекс факторов

Формирование имиджа населенного пункта средствами рекламы: — наружная реклама — видеоролики (так в Москве, объединенные общей темой «Я люблю Москву» ).

Позитивный имидж населенного пункта является основой формирования его бренда. По определению И. Важениной, бренд города: «представляет собой совокупной непреходящих ценностей, отражающих неповторимые оригинальные, потребительские характеристики данного города и сообщества, широко известные получившие общественное признание и пользующиеся стабильным спросом потребителей. Бренд формируется на основе ярко выраженного позитивного имиджа города, в основе которого лежат уникальные возможности удовлетворения тех или иных запросов ее потребителей; бренд является высшим проявлением эмоциональных потребительских предпочтений. Одновременно о выступает как важнейший фактор конкурентных преимуществ и доходов города, ценный актив городской экономики»

Для объективной оценки бренда города Саймон Анхольд предложил использовать Индекс бренда города, «шестигранника» , по аналогии «с шестигранником бренда страны» .

внешний облик расположение Потенциал Инфраструктура Ритм Люди

Важным элементов визуализации бренда , широко использующимся в рекламе городов, является логотип бренда. Наряду с исторически сложившимся гербами, логотипы более четко определяют позицию города, основные характеристики его восприятия.

Еще одной маркетинговой технологией используемой в маркетинговой деятельности городов и населенных пунктов является позиционирование.

Основные критерии позиционирования городов: — товарная специализация; — связь с жизнедеятельностью конкретной личности; — историко-культурные традиции; — специализация в сфере сервиса и развлечений; — различные виды спорта и другие.

3. 5 Личностная реклама Объектом маркетинга все больше становятся отдельные конкретные личности. Маркетинг конкретного лица (личности). Представляет собой целенаправленную деятельность по обеспечению успешности данной личности в формировании ее взаимовыгодных отношений с обществом в целом и ближайшим социальным окружением в частности в обмен на реализацию человеком его личностных ресурсов.

Структура системы коммуникации личностного маркетинга: — прямой маркетинг (преобладает); — ПР — Слухи и молва ( «Королева эпатажа» считается американская певица Lady Gaga. ); — информационные поводы ( «собственная» линия духов, которой присваивается имя звезды и др. ); — соц. сети; — адвергейминг (коммуницируемые объекты становятся «действующими лицами» комп игр, по сюжету естественно «вплетясь» в их сюжеты); — «ивент-маркетинг» (акции, перфомансы и др. ); — резюме

• Основные виды личностной рекламы исходя из ее целей: — реклама о купле-продажи личного имущества — семейная реклама — реклама направленная на формирование отношений личной жизни -реклама личности с целью самореализации на рынке труда — реклама направленная на реализацию личностей в сфере ее досуга и хобби -реклама направленная на формирование отношений в неформальных коллективах -объявление о розыске и т. д.

Носители личностной рекламы : -личностная реклама в посланиях СМИ -личностная реклама не сопровождаются серьезными рекламными бюджетами

Источник

B2B имеет свои особенности, специфику продвижения в сети, а реклама B2B достаточно неоднозначный инструмент, который далеко не всегда дает нужные результаты. В этой статье мы расскажем об особенностях интернет-маркетинга, эффективных рекламных каналах, проблемах рекламы в B2B и других нюансах продвижения компаний, которые работают в этом сегменте.

Интернет-маркетинг в B2B: главные особенности

В первую очередь, стоит сказать, что продвижение B2B в отличие от B2C, основывается не на эмоциональных решениях, а на холодном, трезвом расчете.

Например, предлагается оптом специфический и дорогостоящий продукт – техника и оборудование, программное обеспечение, технологии и прочее. Для того чтобы оценить спрос, потенциал рынка, правильно подобрать ключевые запросы для продвижения нужно серьезно углубиться в тематику или быть специалистом в теме.
Репутация важнее всего. Имидж компании нередко может иметь больший вес, чем цена сделки и другие факторы.
Экономическая ситуация в стране влияет на спрос.
Покупатель – профессионал своего дела и очень вдумчиво выбирает товар, услугу и продавца.
Сделка заключается на протяжении достаточно долгого времени. Сделке предшествует конкурентная борьба, участие в тендерах, переговоры и во всем этом задействовано большое число специалистов.
Конечная стоимость товара или услуги в ходе продажи неизвестна, поскольку ведутся переговоры, цель которых – достижение взаимовыгодных условий.
Если продукт после его приобретения полностью удовлетворит клиента, скорее всего, он станет постоянным. Крупные компании предпочитают долгосрочное сотрудничество с проверенными поставщиками.

Успех продвижения в сегменте B2B напрямую зависит от грамотного подбора способов достижения главной цели – решение бизнес-задачи и получение прибыли. При разработке маркетинговой стратегии, в первую очередь, очень важно правильно определить промежуточные цели: выход на новые рынки, привлечение новых клиентов, увеличение продаж и т.д.

Нет времени разбираться?

Интернет-реклама под ключ

Все виды рекламы: контекстная, медийная, в соцсетях, у блогеров. Проанализируем конкурентов, подберем каналы, разработаем креативы, настроим аудитории, установим аналитику, договоримся с блогерами. Постоянно будем отслеживать эффективность и корректировать настройки для максимальных продаж. Все услуги как по отдельности, так и в комплексе со стратегией.

Ваш сайт:

Каналы продвижения B2B

Для рекламы B2B чаще всего используют такие маркетинговые инструменты как: SEO, контекст, реклама в соцсетях, email-маркетинг, а также корпоративный блог, вебинары, телемаркетинг и прочее.

SEO

Органическая выдача

SEO-оптимизация корпоративного ресурса B2B-компании поможет продавцу товаров или услуг стать одним из потенциальных претендентов на сделку. В конце концов, чаще конверсия происходит после продолжительных переговоров в режиме офлайн, но перед этим очень важно, чтобы заказчик увидел своего потенциального продавца в ТОПе поисковой выдачи. Это необходимый шаг на пути к заключению сделки.

В сфере B2B у покупателя основной мотиватор для заключения сделки – минимальные риски. Перед принятием решения он хочет получить полную и достоверную информацию о продукте. И поскольку цена сделки, которая заключается между компаниями, высока, требования к продукту также высокие. Именно поэтому контент, размещенный на сайте, должен быть экспертным и вызывать доверие. Контент-маркетинг привлекает целевую аудиторию и подогревает ее.

Контекстная реклама

Контекст для B2B требует грамотной проработки семантического ядра. Поскольку целевых «горячих» поисковых запросов немного, нужно учитывать НЧ и смежные информационные запросы. Рекламные объявления должны быть направлены на тех, кто выбирает товар или услугу, принимает решение о приобретении продукта, использует его. Очень важно не забывать о ретаргетинге и ремаркетинге в связи с тем, что решение о покупке принимается длительное время.

Привлекли 35.000.000 людей на 185 сайтов

Мы точно знаем, как увеличить онлайн–продажи

Применяем лучшие практики digital–продвижения как из вашей тематики, так и из смежных областей бизнеса. Именно это сделает вас на голову выше конкурентов и принесёт лиды и продажи.

Ваш сайт:

SMM

Social Media Marketing также не стоит пренебрегать. Для B2B хорошо подойдет ретаргетинг в Facebook*, ВКонтакте и других социальных сетях; таргетированная реклама; реклама на тематических площадках; сбор email адресов целевой аудитории через соцсети.

Email-рассылки

Для компаний, которые работают в сфере B2B, корпоративная электронная почта – основной канал взаимодействия. Email-маркетинг в B2B характеризуется высоким уровнем возврата инвестиций и является эффективным инструментом генерации лидов. Для того чтобы Email-рассылки работали, необходимо:

Учитывать все потребности целевой аудитории, сегментировать личные данные потенциальных клиентов для эффективного таргетирования email-рассылки;
Не спешить продавать, а помогать покупать. Как показывает практика, рассылка в духе «узнайте больше» намного более эффективна, чем «купи уже».
Позаботиться о том, чтобы дизайн письма помогал максимально быстро понять его суть.

Для достижения желаемого результата, используя тот или иной инструмент нужно помнить, что B2B маркетинг значительно отличается от маркетинга в сфере B2C. Тут цикл сделки более продолжительный, лиц, которые принимают решение, много, доходы высокие, а основная цель, не удовлетворение личных потребностей, а решение бизнес-задачи.

Реклама в B2B: основные проблемы

Реклама продуктов сферы B2B связана с определенными сложностями, обусловленными спецификой сегмента.

Сложность изучения B2B бизнеса. Перед тем, как запустить рекламу, и в B2B, и в B2C нужно провести анализ бизнес-деятельности клиента, его конкурентов, ниши, в которой он работает, целевой аудитории. Разница заключается в том, что в сфере B2B нередко приходиться рекламировать специфический товар, технологию или услугу. Поэтому специалист по маркетингу не может моментально сориентироваться, по каким поисковым запросам продвигать продукт, какие факторы имеют наибольшее влияние на принятие решения о заключении сделки и т.д. Перед тем, как запускать рекламу B2B, нужно провести очень серьезную предварительную работу.
Связи личного характера эффективнее рекламы. В сегменте B2B очень важна репутация, имидж компании. Потенциальные клиенты требовательно относятся не только к характеристикам товара, но и к профессионализму продавца. Поэтому сделки очень часто построены на личных знакомствах, рекомендациях.
Заключение сделки занимает намного больше времени, чем в B2C. От знакомства с компанией до заключения сделки могут пройти месяцы. Выбор поставщика, тендеры, переговоры, однозначно, не быстрый процесс.
Не всегда корректное таргетирование рекламы. В B2B, как правило, решение о приобретении товара принимает тот, кто будет в будущем его использовать. В крупных компаниях B2B-продукты подбирает производственный персонал. Но окончательное решение о совершении сделки принимает руководство, и направлять на него таргетированную рекламу, скорее всего, нет смысла, так как оно не разбирается во всех нюансах и тонкостях товара так, как те специалисты, которые будут им пользоваться.
Сложность разделения B2C и B2B запросов. Это приводит к тому, что на посадочную страницу переходят, как B2C, так и B2B клиенты. Если компания ориентирована исключительно на B2B-сделки, на сайт идет нецелевой трафик.
Цена привлечения потенциальных клиентов выше, чем в сегменте B2C. Как видно из предыдущего пункта, точно таргетировать рекламу на B2B аудиторию крайне сложно. Результат – нецелевой трафик увеличивает стоимость одной заявки.
Бывает так, что запросы по теме отсутствуют. То есть, существуют B2B-продукты, которые никто не ищет в Интернете, например, специализированное программное обеспечение, инновации, комплексы услуг и т.п.

Мы разобрались с основными проблемами рекламы B2B, теперь поговорим о том, какие инструменты всегда хорошо работают в этом сегменте.

Рекламные инструменты, которые всегда работают в сегменте B2B

Для эффективного продвижения B2B-продукта наиболее подойдут:

Event (ивенты). Общение с целевой аудиторией напрямую. Если раньше личные встречи с ЦА можно было устраивать только в формате офлайн, то сегодня доступен онлайн-режим. Можно проводить вебинары, мастер-классы, online-конференции.
Лид-магниты. Напишите обзор, инструкцию, видеокурс или другой полезный контент и используйте его для получения контактов целевой аудитории.
Профессиональные группы. Создайте отраслевую интернет-площадку для специалистов вашей сферы деятельности. С ее помощью вы сможете повысить узнаваемость бренда, свой авторитет в роли эксперта.
Проведение исследований. Хороший ход, если вы предоставляете экспертные услуги компаниям в сегменте B2B, показать демо-версию своих услуг, доказать свою экспертность. Расскажите потенциальным клиентам об их бизнесе и нише, в которой они работают то, чего они сами не знают.
Контент-маркетинг. Еще один эффективный канал рекламы. Публикации экспертных статей на корпоративном сайте, в блоге, на тематических интернет-площадках; участие в различных образовательных проектах, то есть предоставление целевой аудитории интересной, полезной информации поможет сделать бренд узнаваемым, создать положительный имидж, повысить уровень доверия к компании.

Как показывает практика, в сегменте B2B лучше всего работает:

1. Специфический таргетинг. Как мы говорили ранее, главная проблема таргетированной рекламы B2B – смешение B2B и B2C трафика. У этой проблемы есть несколько решений.

В случае если ваша компания является производителем специфического продукта, например, техники или программного обеспечения, у нее будет узкий круг клиентов. Соберите адреса тех, кто может заинтересоваться вашим продуктом, и настройте таргетинг по ним.
Запустите рекламу по должностям и местам работы (по специалистам, которые ищут ваш товар, услугу).
Многие компании находят и привлекают клиентов при помощи семинаров, вебинаров, лекций. Они создают в социальных сетях группы специально под такие мероприятия с открытым перечнем участников. Находите такие группы, просматривайте их аудиторию, направляйте на нее свою рекламу.

2. Грамотно продуманная цепочка привлечения. В сегменте B2B нередко можно встретить товары или услуги, на которые еще не сформировался спрос. В такой ситуации привлекать клиентов лучше всего с помощью экспертного контента, кейсов, личного общения. Для структуризации процесса нужно создать правильную цепочку коммуникации с потенциальными клиентами. Для примера:

Привлекаем ЦА из рекламы и социальных сетей с помощью статьи на определенную тему (цель – просмотр контента).
Предлагаем потенциальному клиенту страницу с исследованием, причем его полный текст можно получить, только на email (цель – получить электронные адреса).
Делаем рассылку, «подогреваем» клиента контентом.
Отправляем на email коммерческое предложение (цель – получить заявку на приобретение товара или оказание услуги).

В завершение можем сказать, что нередко компании бояться вкладывать деньги в рекламу B2B из-за специфических особенностей этого сегмента. Основные проблемы – сложность продукта, неясность с тем, на кого таргетировать рекламу, длительный цикл сделки. Однако есть множество примеров, доказывающих, что интернет-маркетинг в сфере B2B работает. Просто нужно грамотно продумать маркетинговую стратегию: правильно определить ЦА, оптимизировать сайт, заняться ведением блога, не пренебрегать работой в социальных сетях, предоставлять потенциальным клиентам экспертную информацию.

В сегменте B2B очень важно сформировать имидж надежной, профессиональной компании и для этого нужно доказать свою экспертность, в частности, с помощью предоставления ЦА информации о трендах, инновациях в отрасли.

* Meta Platforms Inc. (и принадлежащие ей соц.сети Instagram, Facebook) признана экстремистской организацией, ее деятельность в России запрещена.

Источник