Кто представляет целевую группу потребителей в категории электронного бизнеса b2g

Научитесь: Профессия Интернет-маркетолог 2023
Узнать больше

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин). Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B. То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Сравнительная таблица 

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно. Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов. Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям. В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска. Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов. Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение. Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями. Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента. Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все. Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио. А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум. За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи. Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

• лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
• даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
• хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
• укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
• укрепляете отношения с клиентом;
• привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс. Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром. Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работать с клиентами В2С?

По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.

Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.

Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.

В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь. Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера. Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.

В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.

Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

В прошлый раз я рассказывал, где можно найти производителя. Настало время посмотреть на ситуацию с другой стороны и выяснить, где производитель может найти заказчиков. Скажу сразу, сделать это проще. С первого взгляда даже глаза разбегаются от обилия возможностей. И чтобы как-то систематизировать эти необъятные перспективы, можно разделить продажи по направлениям в зависимости от того, кому адресуется предложение: частным лицам, государству или бизнесу. В этой статье я расскажу немного обо всех направлениях, чтобы продолжить более конкретный разговор по каждому из них в следующих материалах.

Иногда даже от опытных предпринимателей слышу такое мнение: мол, разделение по направлениям – это условность. Был бы хороший продукт и настойчивые менеджеры, а продать можно кому угодно.

Что ж, если вам не приходится изучать свою целевую аудиторию, то вы или невероятно везучий человек, или РЖД (что почти одно и то же). С остальными продолжаем разговор

B2C

Business-to-customer, или продажи частным лицам. Естественно, что в данном случае речь идет о торговле готовыми товарами. На первый взгляд, продавать уже готовые товары довольно просто (если, конечно, вы не торгуете нанобластерами или зенитными установками). Каналы продаж тоже очевидны:

• Собственный интернет-магазин;
• Различные агрегаторы (Яндекс.Маркет, Avito, Wikimart и так далее);
• Соцсети.

Но за кажущейся простотой есть две проблемы. Серьезные проблемы:

1. Это дорого. Чтобы познакомить конечного потребителя со своими товарами, нужно много средств. Просто потому, что потребителей много, а рекламные площадки (агрегаторы, соцсети) не склонны к альтруизму. Для примера: стоимость одного перехода с Яндекс.Маркет на сайт магазина начинается с 3 рублей. В действительности по высококонкурентным запросам цена гораздо выше. Покупка при этом, естественно, не гарантирована. Этим пользуются конкуренты: знаю ситуации, когда конкуренты «накликивали» объявления друг друга, расходуя бюджеты. Бессмысленная гонка вооружений в чистом виде.

   Продвижение собственного интернет-магазина стоит еще дороже. Чтобы покупатели заходили на ваш сайт, он должен быть на первой странице поисковой системы или должен участвовать в поисковой рекламе (Google AdWords, Яндекс.Директ). А месячный бюджет на Яндекс.Директ  по высококонкурентному запросу «детские игрушки» составляет более 700 тысяч рублей. О стоимости «естественного» продвижения говорить не буду – на эту тему и так написано много статей. А вот среднюю зарплату штатного SEO-шника столь же среднего уровня озвучить стоит – 90 тысяч рублей.

2. Это сложно. Производители, как правило, проигрывают посредникам. Увы, у серьезных предпринимателей, занятых производством, зачастую просто не остается времени и сил на маркетинг. Гораздо проще в наше время быть посредником и заниматься дропшиппингом, не имея собственных товаров и концентрируясь только на продвижении.

И все-таки в жизни всегда есть место подвигу! А в онлайн B2C-продажах – место производителю. Как пример: мои друзья из компании «Нити-Нити» занимаются производством одежды и сами же ее продают. Начинали ребята с продаж через VK. Когда нарастили серьезные обороты, открыли офлайновый магазин, потом второй, третий и только потом (!) сделали, наконец, сайт. Их успех можно объяснить хорошим качеством товара, удачей и сумасшедшей увлеченностью своим делом.

B2G

Business-to-government, или продажи государству. Помимо готовой продукции, в этом сегменте можно предлагать и услуги контрактного производства.

Если вам кажется, что продавать государству можно только танки, самолеты и секреты другого государства, то спешу вас обрадовать. В системе госзакупок участвуют все бюджетные организации: школы, больницы, дома престарелых и так далее. А значит, вы можете им продать что-то хорошее – надо только приспособиться к специфике работы. Специфика эта регулируется Федеральным законодательством (223-ФЗ, 44-ФЗ). В соответствии с законодательством, заказчик (государственный или муниципальный) может объявить:

• конкурс;
• аукцион в электронной форме;
• запрос котировок;
• запрос предложений;
• двухэтапный конкурс.

Поставщик, как вы понимаете, может только реагировать на запрос, предлагая свои товары или услуги. Активное продвижение своих товаров не предполагается.

Основная проблема при работе с госзакупками – необходимость обеспечения контракта. Например, для того, чтобы исполнить государственный контракт на десять миллионов рублей, необходимо внести на счет и заморозить средства на сумму около миллиона рублей до срока исполнения контракта. К сожалению, далеко не все малые, и даже средние, предприятия могут себе такое позволить в нынешних условиях. Поэтому, несмотря на квоты, которые государство ввело специально для малого бизнеса, участвовать в госзакупках по-прежнему непросто. Сами квоты – результат деятельности «дорожной карты» по упрощению доступа малых и средних компаний к закупкам компаний с госучастием, попадающих под действие федерального закона 223. Дорожная карта нацелена на то, чтобы довести долю малого бизнеса в госзакупках до 25% – против сегодняшних 10%. Но открою вам небольшой секрет: многие крупные поставщики специально создают дочерние «малые предприятия» и таким образом обходят квоты. Увы, госзакупки – это хорошая питательная среда для всяческих серых схем. Но мы ведь с вами на светлой стороне, правильно? И говорим только о легальных механизмах.

Если я не смог испугать вас предыдущим абзацем и вы твердо решили стать поставщиком условного «Росатома», для вас есть и хорошая новость. Если раньше поставщикам в поисках госконтрактов приходилось мониторить не один десяток сайтов, то с 2016 года все стало проще. Теперь существует Единая информационная система в сфере закупок. Вам остается только получить электронную цифровую подпись (ЭЦП; это обязательное условие для работы с сайтом) и найти подходящий тендер!

B2B

Business-to-business, или продажи бизнесу. В этом сегменте предлагать можно и готовую продукцию, и услуги контрактного производства, и сырье, и комплектующие для дальнейшего производства.

Продажи бизнесу – это, пожалуй, самый удобный вид продаж для производственной компании. Судите сами:

• Необязательно выстраивать собственную логистику «последней мили» (доставка до конечного потребителя). Нет и необходимости поштучной упаковки товаров.
• Расходы на маркетинг – в разы меньше. Вам не нужно думать о привлекательной упаковке, дорогущей ТВ-рекламе и массе других вещей. Можно, наконец, сосредоточиться на производстве и только иногда делать креатив для души.

• Оборот – как правило, выше.
• Вам даже не обязательно производить конечный продукт. Вы можете делать компоненты, запчасти, радиодетали – все то, что покупают компании для дальнейшего производственного цикла.
• Более того, находясь в сегменте B2B, вы можете продавать не товары, а свои услуги по производству товаров, то есть заниматься контрактным производством.

Где искать заказчиков? Вариантов много:

• Alibaba.com
• Pulscen.ru
• Tiu.ru
• B2B Center
• … и так далее.

Некоторые из этих площадок (такие, как B2B Center, например) по формату похожи на сайт госзакупок: заказчик объявляет тендер, а поставщики только отправляют свои предложения. И если в случае с госзакупками такой формат оправдан соблюдением законодательства, то на коммерческих площадках это создает неудобства для поставщиков – нет возможности продвигать свои товары и услуги активно.

Другие B2B-сайты (например, Tiu.ru, Pulscen.ru) – по сути, являются досками объявлений от поставщиков или каталогами продукции с поиском по параметрам. Чтобы работать на тендерных площадках, нужно иметь ЭЦП. Для работы на сайтах-каталогах не нужно… ничего. В буквальном смысле этого слова. Можете зарегистрировать любую компанию (хоть «Газпром») и разместить объявление о продаже чего угодно (хоть Родины). Вот я зарегистрировал фейковую компанию «Букашки» и начал торговлю Родиной. Нет, вы не подумайте плохого. Я патриот. Просто проверял (ради вас же) возможности различных B2B-сайтов. Так что, даже если вас всерьез заинтересовали «розница, опт и огромные скидки», мне лучше с этим не звонить

Еще можно зарегистрировать свою компанию под десятью разными названиями, но с одним и тем же каталогом товаров, и «забить» собой весь поиск. И если заказчик начнет искать, например, гвозди оцинкованные 4х120 мм, то к вам на страницу он обязательно зайдет – у него просто не будет выбора! Понятно, что уровень доверия заказчиков к таким площадкам невелик.

В общем, производитель, выходя на рынок B2B e-commerce, вынужден выбирать между активным продвижением своей продукции и статусностью площадки. Получается, что в поисках оптимального решения для B2B-торговли электронные площадки не учли самого главного – интересов производителя, которому нужно на самом деле не так уж и много:

1. Рассказать о себе, своих товарах и услугах контрактного производства;
2. Иметь возможность подтвердить свой статус производителя;
3. Конкурировать на площадке с такими же производителями, а не посредниками;
4. Общаться с заказчиками напрямую;
5. Заказывать государственные и коммерческие услуги через единое окно.

К счастью, технологии не стоят на месте. Сейчас в России создается электронная торговая площадка, ориентированная именно на производителей. Но об этом я расскажу потом. Сохраним интригу!

Материалы по теме:

IT-бизнес должен больше участвовать в госзакупках!

Влиятельных людей в костюмах в B2G не так много

Какие стартапы ищет B2B-Center — интервью с Алексеем Дегтяревым

B2B-Center: «Мы максимально открыты для стартапов»

«Однорукий бандит» – нестандартный кейс, который действительно продает

8 способов от Елены Торшиной привлечь клиентов в офлайн

Видео по теме:

Фото на обложке: Shutterstock.

Целевая аудитория представляет собой общность потребителей, которые объединены рядом признаков и особенностей. Проще говоря, ЦА – потенциальные покупатели вашего продукта или услуги.

Сущность целевой аудитории в маркетинге

Людей, входящих в определенную ЦА, бывает достаточно легко склонить к приобретению вашего продукта, так как они заинтересованы в нем. В маркетинге важно выявить целевую группу, и чем четче будет составлен ее портрет, тем эффективнее рекламная компания и продвижение продукции. Для маркетологов это давно понятный факт, но бизнесмены и предприниматели очень часто не задумываются об этом и пренебрегают выявлением своей ЦА.

Только после правильного определения ЦА можно избежать лишних затрат и получить максимальную отдачу от рекламы. В большинстве случаев именно работа, направленная на анализ целевых групп, выступает залогом успеха рекламной компании.

Необходимо изучать свою ЦА по следующим причинам.

Анализ возможных клиентов позволит сократить время на продвижении бизнеса и создать оригинальные товары или услуги, которые смогут заинтересовать потребителей и привлечь новых лиц.

Маркетологами выделяются две основных группы ЦА – первичная (основная) и вторичная (косвенная). Основная – лица, принимающие решение о приобретении товара или услуги. При проведении маркетинговой кампании она становится во главу угла, реклама в основном направлена именно на нее.

При этом доказано, что косвенная ЦА занимает второе место, но она способна повлиять на решение о покупке лица, входящего в первичную группу. На моем онлайн-курсе вы узнаете, как управлять решениями обеих групп.

Разберем на примере магазина игрушек. Здесь дети выступают в качестве первичной группы, они принимают решение о покупке и просят об этом родителей. Родители же, косвенная аудитория, оплачивают покупку.

Реклама в зависимости от того, на кого она ориентирована, может отличаться таргетингом и содержанием объявления. Если она нацелена на основных потребителей, то она будет состоять из перечисления преимуществ продукта, рассказывать о скидках, акциях. Объявления для косвенной группы имеют другую структуру, они могут содержать отзывы других покупателей, лайфхаки, варианты использования продукции. Таким образом, и косвенные потребители могут выступать инициаторами приобретения товара или услуги.

Пренебрегая в рекламной кампании разделением аудитории на первичную и вторичную, можно столкнуться с ее неэффективностью и напрасной тратой средств.

Типы целевых аудиторий

Самая распространенная классификация ЦА – это ее градирование относительно сегментов B2B и B2C.

Целевая аудитория в B2B

B2B (или business-to-business – бизнес для бизнеса) – в этом сегменте в качестве целевой аудитории выступают крупные компании, онлайн- и офлайн-магазины. ЦА здесь характеризуется большими заказами или оптовыми продажами, она более стабильна, практически не подвергается изменениям. Исключением являются экономические кризисы или нестабильная политическая обстановка в стране, эти факторы могут значительно повлиять на платежеспособность группы.

Целевая группа в этом сегменте выявляется по следующим критериям.

Помимо перечисленных, можно использовать и другие характеристики ЦА в рамках сегмента B2B: оборот средств в компании, вид ее деятельности, количество партнеров, квалификация сотрудников, сезонные всплески и упадки продаж, возможности для инвестирования, ассортимент товара.

В этом сегменте достаточно просто выявить размер ЦА и емкость рынка. Напоминаю, что главное правило рекламы – учитывать особенности аудитории и помнить, что товар приобретается для нужд фирмы или для дальнейшей продажи.

Цели рекламной кампании в B2B – привлечение потенциальных клиентов, популяризация бренда, рост участия потребителей при заключении сделок. Организации, входящие в ЦА, всегда будут желать сотрудничества с партнерами и клиентами с хорошей репутацией и именем, надежность и порядочность которых доказана. Поэтому реклама всегда должна содержать отсылки к этим качествам.

Целевая аудитория в B2C

Потребителем в этом сегменте выступает человек, а не компания. Такая группа достаточно нестабильна и подвержена большим колебаниям в отношении спроса на продукцию. Для успеха рекламы необходимо регулярно проводить анализ, исследования, выявлять возможные риски и вносить корректировки в портрет аудитории.

ЦА формируется на основе таких критериев, как:

Характеристики ЦА в сегменте B2C значительно подвержены воздействиям внешнего мира – выпускаются новинки, меняется мода, политическая и экономическая ситуация. Эти факторы оказывают большое влияние на отношение покупателя к продукту или услуге.

Продолжение следует …

Содержание

Что такое b2b и b2c продажи 

b2b — это сокращение от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — b2c — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю. 

Существуют и более сложные схемы вроде b2b2c или b2b2b, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент b2g, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснемся только b2b.

b2b и b2c: в чем разница

Кратко описать, что это — b2b, — и в чем отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счет абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

• При b2c продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка SIM-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров, за исключением особых случаев.
• При b2b сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

Итак, самое главное отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

• в b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
• в b2b — между юридическими лицами.

Приведенная выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности b2b продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведем вкратце основные мысли статьи «Обзор лучших современных техник продаж». 

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и серфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку в основном для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для маневра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, — но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых, он приобретает те или иные услуги и товары.

• Товар покупается с целью перепродажи с наценкой. Купили телевизор в Японии по оптовой цене 1 000 долларов за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за 2 500 долларов.
• Товар участвует в производственной цепочке. Это, например, 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
• Услуга улучшает бизнес-процессы. Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы и схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Техники продаж в b2b

Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.

• Презентация

Презентацию товара или услуги обычно готовят заранее. И в этом ее минус: менеджер часто не учитывает потребности покупателя, поэтому его слова — даже самые убедительные — не оказывают ожидаемого эффекта.

Чтобы презентация работала, узнайте, что интересует и волнует потенциального покупателя, а затем представьте преимущества продукта с учетом полученной информации. В этом случае презентация поможет установить контакт с потребителем и убедить его в том, что продвигаемый товар или услуга закроет его потребности.

• Клиентоцентрированная продажа

Здесь менеджер решает конкретную задачу потребителя. Клиентоцентрированная продажа начинается с личного общения, в ходе которого менеджер узнает проблемы и потребности покупателя, анализирует их и предлагает решение с помощью своего продукта.

Здесь нет стандартных скриптов, готовых схем и универсальных решений — каждый случай уникален. Исход сделки во многом определяют мастерство менеджера, его коммуникативные способности и умение аналитически мыслить.

В рамках клиентоцентрированных продаж выделяют несколько техник: СПИН-продажи, концептуальные и консультативные продажи.

• Экспертная продажа

В этом случае менеджер не продает напрямую — он демонстрирует статус компании, ее инновации, достижения, квалификацию и опыт сотрудников.

Элементами экспертной продажи считаются выступления спикеров на конференциях, вебинары, кейсы, интересные публикации и научные исследования. Информацию, подтверждающую экспертность организации, всегда можно найти в открытых источниках. Прочитав статьи и просмотрев вебинары, потенциальный покупатель убедится, что выбранная компания на самом деле одна из лучших в своей нише. Это подтолкнет его к покупке ее продукции.

Чтобы добиться успеха на рынке b2b, одной техники продаж, как правило, недостаточно — нужно комбинировать их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.

Плюсы и минусы

Сектор b2b имеет сильные и слабые стороны.

Цикл продаж в сегменте b2b

• Анализ и подготовка

На этом этапе изучают компанию, с которой хотят сотрудничать: сферу деятельности, положение на рынке, миссию, цели. Определяют, чем можно заинтересовать представителей этого бизнеса, на какие выгоды сделать акцент. Некоторые менеджеры пропускают подготовительный этап, из-за чего им не удается заинтересовать потенциального клиента на первой встрече.

• Установление контакта

Это может быть холодный звонок или знакомство на профессиональном мероприятии. Главная задача менеджера — заинтересовать представителя выбранной компании и мотивировать к дальнейшему общению.

• Выявление потребностей

На этом этапе менеджер ведет переговоры с представителями бизнеса. Ему необходимо определить, кто является ЛПР в компании и по каким критериям будет приниматься решение о сотрудничестве. В ходе переговоров менеджер делает акцент на том, что должно заинтересовать потенциального клиента: выгодных ценах, широком ассортименте товаров, оперативном выполнении заказа.

• Презентация

Продукт и компанию презентуют с учетом выявленных потребностей бизнеса. Менеджер описывает предложение на языке выгод, делая акцент на том, какие преимущества получит бизнес, если подпишет договор. Презентацию можно проводить по телефону или в ходе встречи.

• Работа с возражениями

Это один из наиболее сложных этапов в b2b-продажах. Представитель бизнеса может не озвучить свои сомнения вслух, и менеджеру придется самостоятельно выявлять их. Чтобы переубедить потенциального клиента, используют кейсы, примеры успешных контрактов, отзывы других компаний.

• Переговоры и согласование сделки

Здесь к сделке подключают начальников отделов продаж или руководителей организации. В договор вносят взаимовыгодные корректировки, согласовывают стоимость и условия сотрудничества.

• Заключение договора и исполнение обязательств

Компании подписывают договор на поставку товара или оказание услуг. Клиент вносит предоплату, если она предусмотрена, а подрядчик выполняет свои обязательства.

Как организовать продажи в сфере b2b

• Подбор заказчиков на b2b-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаете электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя, — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

• Производителям автомобилей?
• Автосалонам?
• Сервисам по купле-продаже-авто?
• Операторам билбордов?

Вопрос нетривиальный и требует основательного подхода. Придется проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Кастдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе b2b, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет. 

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в b2b, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет. 

Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

• Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

• быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
• дешевле через снижение издержек;
• в больших объемах и новой аудитории на новых рынках;
• более качественно благодаря более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например промышленного производства, можно вести речь о следующем:

• поставки средств производства;
• логистические услуги;
• предоставление производственных площадей, зданий и сооружений;
• оборудование рабочих мест;
• подбор сотрудников, помощь в найме лучшей рабочей силы;
• обучение персонала, повышение квалификации, организация корпоративных активностей.

Все зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

• Каналы поставок на b2b рынке

Говоря о каналах поставок в b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники снижают эффективность, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечет подобные риски.

В конечном счете каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.

Как работают продажи в сегменте b2b

b2b — это скорее партнерство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнерством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдет первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b- и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Как увеличить и стимулировать b2b продажи

Продвижение в сегменте b2b отличается от продвижения в b2c. Для увеличения продаж здесь используют следующие приемы и инструменты:

• Профильные мероприятия. Это отраслевые выставки, конференции, семинары, бизнес-встречи. На профильных мероприятиях компании демонстрируют свою продукцию, знакомятся с представителями бизнеса, налаживают отношения с потенциальными клиентами.
• Торговые представители. Сотрудники компании-поставщика встречаются с представителями организации-заказчика, презентуют и продают им товар или услугу.
• Контекстная реклама. Баннеры с кратким описанием преимуществ продукции демонстрируют потенциальным заказчикам, которые ввели релевантный запрос в поисковой системе или на сайте.
• Посадочные страницы и сайты. Они есть у большинства компаний. На сайте размещают описание бизнеса и его товаров или услуг, условия сотрудничества, контактные данные. Представитель заинтересовавшейся организации может оставить заявку через форму обратной связи или связаться с компанией напрямую.
• Email-маркетинг. В электронных письмах организации рассказывают клиентам о предстоящих событиях, акциях и скидках, предлагают участие в бонусных программах, делятся полезной информацией и просто напоминают о себе. Это один из наиболее эффективных каналов продаж в b2b.
• Коммерческие тендеры. Компании-заказчики устраивают конкурсные торги, в которых потенциальные поставщики предлагают свои товары или услуги. Организатор тендера выбирает для сотрудничества бизнес, предложивший наиболее привлекательные условия.
• Телемаркетинг. Это обзвон базы потенциальных клиентов, в ходе которого менеджер рассказывает о товарах или услугах компании и предлагает сотрудничество. Метод рутинный и трудоемкий, но незаменимый для начинающих предпринимателей.
• SEO и SMM. Поисковое продвижение и ведение соцсетей косвенно влияют на развитие бизнеса. Чем больше людей узнают о компании, тем выше шансы, что среди них окажется потенциальный клиент.

Для стимулирования продаж в b2b используют две стратегии:

• Проталкивающая — сам бизнес продвигает свой товар или услугу за счет инструментов маркетинга и сквозной аналитики.
• Протягивающая — за продвижение бренда и его продукта отвечают дистрибьюторы. За работу они получают определенный процент от продаж.

Примеры b2b-компаний

• Станкостроительные, сталелитейные и судостроительные, изготавливающие оборудование для других предприятий.
• Юридические фирмы, которые оказывают услуги предприятиям и обслуживают бизнес на аутсорсинге: составляют договоры, оценивают надежность контрагентов, представляют интересы в судах.
• Логистические предприятия, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, — морской перевозкой контейнеров, железнодорожной, авиаперевозкой.
• Магазины стройматериалов, сотрудничающие с корпоративными клиентами: строительными и строительно-монтажными фирмами.
• Агентства интернет-маркетинга, которые специализируются на продвижении бизнеса.
• Предприятия, продающие оборудование для супермаркетов, — кассовые аппараты, холодильные камеры, прилавки, стеллажи и стенды.

Популярные направления на b2b-рынке

В этом сегменте востребованы следующие категории продуктов:

• Товары, которые нужны для организации работы предприятия: инструменты, спецодежда, мебель, специальное оборудование, оргтехника, канцтовары.
• Сырье и детали, необходимые в производстве: кирпич, цемент, плиты ЛДСП, брус, фурнитура, стекло, кабель, контроллеры, свечи зажигания.
• Коммерческая недвижимость под торговые помещения, склады и производство, офисы, временное жилье.
• Готовая продукция для перепродажи ретейлерами: продукты питания, медицинские препараты, одежда, обувь, детские игрушки, автомобильные шины.
• Корпоративные услуги: бухгалтерские, юридические, клининговые, видеонаблюдение, монтаж инженерных систем.

Требования к менеджерам в b2b-сфере

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всем доступно с позиции эксперта, но еще и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с теплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

Напоследок несколько общих советов:

• Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьезном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придется выполнять все свои обещания.
• Поддерживайте контакт: если клиенту все понравится, он приведет рефералов.
• Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
• Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать все подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
• В b2b очень часто используются сложные решения с большим набором различных сервисов. Попробуйте не просто продать свой сервис, а показать, как он может легко интегрироваться в технологический стек клиента. Для этого можно использовать конструктор готовых интеграций.

Заключение

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

Что такое сегмент B2С и B2B простым языком

Прежде всего давайте уточним, что означают эти два понятия.

Итак, B2B – «бизнес для бизнеса» (в оригинале «business to business») представляет собой реализацию товаров прямо со складов производителя или оптовых баз. Покупатель берет эту продукцию для осуществления своей деятельности или последующей перепродажи.

Приведем простой пример. Некая компания изготавливает напольную керамическую плитку для строительных организаций. Те в свою очередь приобретают эти облицовочные материалы оптовыми партиями для возводимых ими объектов. Здесь налицо продажи по схеме «бизнес для бизнеса».

Другой клиент этой компании – магазин стройматериалов, который также оптом закупает кафель для облицовки пола. Но цель этой покупки – сбыт в розницу с накруткой для получения дальнейшей прибыли. Это тоже вид продажи B2B.

Следующий этап – продажа плитки данным магазином конкретным покупателям – это типичная сфера «бизнес для клиента», или B2C.

Что значит b2c сегмент (в оригинале «business to consumer»), рассмотрим далее. Это реализация товара рядовому потребителю через розничные магазины. Кто такой конечный потребитель? Человек, покупающий товары для себя, то есть для личного (бытового) применения. Кстати, эти два понятия (сегмент B2B, B2C) могут быть названы иначе – оптовая и розничная коммерция.

Обычно оптовыми партиями продукцию приобретают предприятия и торговые точки для последующего сбыта – это сектор B2B. Розничные магазины продают продукты простым гражданам – это сфера B2С.

Что касается услуг, они также делятся на предложения для бизнеса и сервис для рядовых клиентов. Допустим, юрисконсульты работают с корпоративными заказчиками и частными лицами. То есть они обслуживают два сегмента – «би ту би» и «би ту си» соответственно.

Предприятие по ремонту холодильного оборудования для производств трудится в секторе B2В. А частный мастер, который занимается починкой бытовых агрегатов, выполняет заказы на дому, то есть в сегменте B2С.

Теперь вернемся к юрисконсультам. В продажах, как и в услугах, компании могут работать сразу в двух сферах. Они с энтузиазмом обслуживают оптовых и розничных заказчиков. Обычно это характерно для торговли стройматериалами, одеждой и едой. Если одна и та же компания имеет одинаковый ассортимент товара для обеих групп потребителей (market segment), то приемы продвижения и сбыта в каждом случае будут различны и ориентированы на свою ЦА.

Сегменты B2C и B2B: в чем разница

Теперь поговорим о том, чем отличаются эти две сферы потребительского рынка. Для лучшего понимания вопроса рассмотрим несколько примеров.

Предположим, вы торгуете конфетами. Как лучше это делать: поставить небольшой ларек в районе школы или реализовывать крупные партии в условиях склада? При одинаковом товаре конечный потребитель будет разным. В первом варианте это дети, которые вместо обеда покупают сладости. А во втором – хозяева аналогичных торговых точек.

И в этом заключается первое, и основное, отличие двух сегментов рынка электронной коммерции: покупатель. Напомним, в сфере B2В ими являются организации и фирмы, которые нуждаются в вашем товаре для получения чистого дохода. Как они будут зарабатывать (перепродавая эти продукты или используя как составляющие производства) – для вас не важно. Главное достигнуть цели.

Второе отличие B2В от B2С – это объемы продаж.

Допустим, с оптового склада делают закупки розничные продуктовые точки, рестораны и кафе. В отличие от рядового покупателя они берут не 1-2 кг конфет, пару бутылок минералки и пакет картошки. Товары закупают целыми партиями. Обычный потребитель делает это редко – по случаю массовых мероприятий (свадьба, юбилей), в ожидании очередного «апокалипсиса» или при постройке бункера.

Организации приобретают много и все оптом. Разумеется, для них цена товара будет ниже, чем для розницы, – из-за большого оборота наценка всегда меньше.

Поскольку бизнес делает масштабные закупки, его риск выше, чем у простого потребителя. В этом случае задействованы большие суммы денег. Вдобавок если качество товара не устроило закупщика, то продавец лишается не только денег за его покупку, но и возможной прибыли. Бывают ситуации, когда такие инциденты ставят под сомнение саму работу предприятия и даже вопрос его существования как юридического лица.

Поэтому владельцу фирмы необходимо проверять все сведения о продукте, а в некоторых случаях даже купить пробную партию. Как правило, такие сделки требуют больше времени. Их проводят медленнее, чем розничные продажи простому потребителю. Если в магазине (сегмент рынка B2C) проходит товарно-денежный обмен (товар меняется на деньги), то при оптовых закупках оформляют договор с фиксированной предоплатой.

Зачастую в сфере B2В реализуют сложную продукцию, которая не нуждается в рекламном продвижении. Например, промышленное оборудование, рабочие станки, спецтехника. Их покупают обдуманно, заранее изучая технические характеристики, документацию, особенности применения.

Все собственники бизнеса прекрасно знают, что им нужно для работы. Спонтанные приобретения здесь неуместны, в отличие от действий рядового потребителя. Все предложения серьезно обсуждаются, а иногда даже в присутствии экспертов.

Есть еще одно отличие сегмента B2С от B2В. В первом случае после покупки общение сторон сделки прекращается, а во втором – подписание договора является отправной точкой для дальнейшего взаимодействия. Потом осуществляются поставки, проводится оплата и др.

Тут есть небольшое сходство данных секторов: все продавцы стремятся заиметь стабильного клиента, который будет возвращаться снова. Но в сфере «би ту би» не каждый ставит целью оформить долгосрочный договор с партнером. Для этих случаев используются налаженные и надежные каналы сбыта.

Методы продаж в сегменте B2C

Чтобы увидеть главные отличия рыночного сектора «би ту си», необходимо присмотреться к способам реализации товара потребителям. Это розничные магазины и торговые точки. Они могут иметь форму больших торговых центров или мелких продуктовых палаток. Вдобавок для продаж используются электронные торговые площадки – интернет-магазины, социальные сети и другие веб-ресурсы. Это довольно эффективный метод реализации товара потребителям.

Отдельным мощным способом продаж считается телемаркетинг. Для этого предприниматель обращается в кол-центры, сотрудники которых обзванивают базу целевой аудитории и рекламируют конкретные товары. Как правило, все эти разговоры проводятся по специально разработанным скриптам (сценариям продаж). Еще один реальный метод сбыта, который допускает сегмент B2C, – это рынки и передвижные торговые точки.

После того как вы избрали способ для реализации товаров, следует определить стратегию их распределения. Интенсивное распространение предусматривает товарные поставки в максимальное число торговых точек. Это позволяет повышать доступность продаваемых продуктов для потребительской аудитории. Однако вы теряете контроль над сбытом и маркетингом компании. Это большой минус данной тактики продаж.

Эксклюзивное распределение подразумевает сокращение количества торговых сетей. Чтобы понять, как действует эта метода, приведем примеры нескольких компаний, которые работают по данной схеме (с ограничением числа розничных точек):

• Nike;
• Apple;
• Ford Motor Company.

Все названные производители официально представлены сетью филиалов во всем мире. Такая плотность распределения дает возможность производителю повысить уникальность своего продукта и наладить связи с потребительской аудиторией.

Последний способ размещения товаров – селективный, когда используется минимум торговых точек. Это сокращает финансовую нагрузку и позволяет фрагментарно наблюдать за рынком сбыта.

Сегодняшний сегмент b2c предполагает две основные техники продаж. Активные продажи – довольно продуктивный метод, который позволяет привлекать клиентов с помощью профессионалов. При этом применяется телемаркетинг, проведение презентаций, распространение листовок и другие инструменты. Объем реализации зависит от эффективных действий менеджеров фирмы, а также выбора каналов сбыта.

Вторая техника торговли – пассивные продажи. Здесь предприятие-изготовитель не должно принимать активных мер для повышения лояльности ЦА. Основная масса покупателей розничных магазинов сами выбирают те товары, которые им необходимы.

Как организовать продажи в сегменте B2C: 6 простых шагов

Анализ объемов реализации в сегменте B2C

Чуть выше мы упоминали, что сфера «бизнес потребителю» имеет несколько нюансов. Один из них – систематический контроль объема продаваемой продукции. Всеобъемлющий анализ обнаружит колебания потребительского спроса и поможет скорректировать процессы производства. Он позволяет оценить, как работает отдел маркетинга, а также заново распределить каналы сбыта предприятия.

Чтобы проанализировать коммерческую деятельность компании, нужно получить конкретный набор данных. Для выяснения того, как функционирует какой-либо сегмент продаж b2c, следует сравнить масштаб реализации товаров за несколько прошедших лет. В исследовании используются показатели роста цен, планируемые объемы сбыта, результат маркетинговой деятельности, итоги рекламных кампаний. Потом необходимо выбрать главный показатель, который станет мерой эффективности. Например, полученная фирмой прибыль или конверсия продаж.

Рассчитанные данные помогут вам установить те факторы, которые формируют интерес клиентов к товару. Эти данные позволят реформировать процессы производства для роста прибыли за счет активизации потребительского спроса на продукцию компании.

Нужны ли скрипты для продаж в сегменте B2C

Нам часто задают вопрос, полезен ли сценарий предстоящей сделки в сфере «бизнес потребителю»? Конечно, да, никто не станет это отрицать. Если спросить об этом работников кол-центра или менеджеров большой торговой фирмы, вам однозначно скажут: «Да, это приносит результат». Те, кто работает в телемаркетинге, – профессионалы в своем деле, поэтому им стоит доверять.

С этим все понятно и, как видим, аргументов мало. Теперь рассмотрим доводы за (то есть преимущества скриптов):

• Script— это программа разговора, шаблон, который подгоняется под каждый тип клиента.
• Сценарий придает уверенность в общении с незнакомым человеком.
• Он позволяет перед разговором набросать возможные вопросы потребителя и подготовить несколько ответов.
• Скрипт можно расширять и совершенствовать. Он служит основой, из которой формируют новые шаблоны, добавляя свежие идеи продавца.
• Скрипт помогает структурировать информацию о бизнесе, а также найти правильные фразы для УТП, КП и др.
• Четкий сценарий упрощает новичкам знакомство с рабочим процессом.
• Шаблоны обеспечивают грамотную речь и поддержание беседы на достойном уровне.
• Если разговор ушел от темы, то скрипт позволит продавцу вернуться к сути.
• Беседу менеджера по скриптам гораздо легче оценить.
• Сценарий исключает ошибки, уже допущенные раньше.

На этом аргументы за не заканчиваются. Их довольно много, и у вас имеется возможность сделать свой уникальный речевой шаблон, который вписывается в сегмент В2С. Сейчас есть масса специалистов, которые занимаются разработкой правильных скриптов. Однако не спешите обращаться к ним. Главная задача – не создать качественные стандарты, а учесть особенности сбыта именно этого товара. Нужно знать ситуацию на рынке, запросы потребителей, историю продукта.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Чтобы не пришлось оплачивать работу сторонней фирмы, оцените, что вы в состоянии сделать самостоятельно. Тем более что и продукт, и собственную историю лучше вас не знает никто. Решаясь заказать услугу у профессионалов, пройдите курсы по созданию шаблонов либо получите консультацию авторитетного скриптолога в одной из популярных студий.

7 советов, которые помогут разработать эффективный скрипт для продаж в сегменте B2C

Если хотите создавать сценарии своими силами, заручитесь помощью менеджеров отдела продаж, привлеките группу покупателей, обратитесь к копирайтерам, пиарщикам, психологам, специалистам-маркетологам. Вам пригодится опыт каждого из них. К тому же в Интернете существует масса приемов убеждения. Найдите то, что подойдет для вашей целевой аудитории, и на основе этих данных напишите скрипт.

При этом нужно следовать определенному порядку действий. Подробнее рассмотрим каждый шаг создания эффективного шаблона: