Методика авс анализа которая используется в при составлении бизнес планов основана на использовании

Что такое ABC-анализ

АВС-анализ является удобным и эффективным инструментом классификации продукции, контрагентов и т. п. С его помощью ресурсы ранжируются по тому, как они воздействуют на ключевые показатели деятельности фирмы. Этот метод находит применение в бизнесе, и его популярность в настоящее время становится все больше.

Фундаментом АВС-анализа является правило Парето, которое звучит (если формулировать, что это такое, простыми словами) следующим образом: 80 % результата дает 20 % усилий.

Данное наблюдение было сделано экономистом и социологом Вильфредо Парето еще в конце XIX столетия, но дальнейшее развитие идея получила во второй половине ХХ века. В менеджменте принцип Парето означает, что 20 % товаров компании обеспечивают ей 4/5 дохода, и подобная закономерность действует в отношении других факторов – инвестиций, клиентов и т. д.

АВС-анализ предполагает ранжирование групп в зависимости от того, какой вклад они вносят в формирование прибыли. После исходной количественной оценки ресурсы разбиваются на три категории:

• Группу А образуют самые ценные активы. Как правило, это основные товары, которые образуют 20 % от общего ассортимента, но при этом обеспечивают 80 % дохода.
• Группу В представляют промежуточные позиции. В среднем, эта группа занимает около трети товарной номенклатуры и дает 15 % прибыли.
• Группу С формируют аутсайдеры. Хотя такая продукция составляет примерно половину ассортимента, ее вклад в продажи не более 5 %.

Соответственно, необходимо направить все усилия на реализацию высокодоходной группы А, а товары группы С, чья роль в формировании прибыли минимальна, можно смело выводить из оборота.

ABC-анализ позволяет оценивать:

• рентабельность отдельных категорий товаров или всего ассортимента;
• складские запасы, чтобы понять, какие из них более активно участвуют в обороте;
• поставщиков для сопоставления выгоды от сотрудничества с ними;
• клиентскую базу с целью выделения самых прибыльных категорий покупателей;
• эффективность работы подразделений путем сравнения отдачи от их деятельности;
• затраты и инвестиции – какие из них обеспечивают рост доходов.

Цели проведения ABC-анализа

• Использование АВС-анализа позволяет ранжировать производимые компанией товары и услуги в порядке их прибыльности.
• На основе АВС-анализа можно строить маркетинговые стратегии и корректировать их с учетом текущих изменений.
• Этот метод упрощает работу с массивом данных. Например, если компания обладает большой ассортиментной базой, то при АВС-анализе показатели высчитываются автоматизированно, и по конечным результатам легко оцениваются продажи товаров по категориям и отдельным наименованиям.
• АВС-анализ полезен в сфере логистики, так как он легко выявляет неликвидные складские запасы, от которых следует освободиться, и определяет наиболее востребованные товары, поставка которых должна быть регулярной.
• С помощью АВС-метода обнаруживаются нерациональные траты ресурсов, что дает возможность для принятия своевременных мер с целью оптимизации производственных процессов.

Таким образом, АВС-анализ позволяет достичь различных целей, и благодаря ему можно повысить эффективность и прибыльность любой производственной или коммерческой организации.

Плюсы и минусы АВС-анализа

ABC-анализ дает оптимальный результат при его регулярном применении – когда он является частью бизнес-стратегии компании и нацелен на отслеживание изменений в рыночной ситуации.

Как и любой метод, ABC-анализ имеет определенные достоинства и недостатки.

Преимущества ABC-анализа

• Простота

Главное его достоинство – простота использования, а обычно чем метод проще, тем он надежней. АВС-анализ не требует каких-либо специальных знаний и умений и потому может быть быстро освоен.

• Прозрачность

Эта особенность тесно связана с предыдущей. Поскольку АВС-анализ не предполагает сложных формул, то вычисления на всех этапах легко проверяются и при необходимости корректируются. Расчеты не вызывают сложностей, и полученные цифры говорят сами за себя, не требуя обращения к другим данным. По сравнению со сложными статистическими методами, АВС-анализ, укладывающийся в одну таблицу, намного удобнее.

• Универсальность

Также бесспорное достоинство данного метода, который применим практически повсеместно – от ведения домашнего бюджета до оценки масштабных экономических процессов. В роли исходных показателей могут выступать деньги, товары, клиенты и т. д.: суть метода и последовательность расчетов от этого не изменятся. АВС-анализ позволяет отследить различие вклада в общий результат в любой сфере деятельности.

• Автоматизация

Изначально использование метода было сопряжено с необходимостью обрабатывать базы данных, что вручную сделать затруднительно. Теперь эта проблема снята: исходные сведения по готовым алгоритмам легко преобразуются в итоговую картину. К примеру, несложно осуществить АВС-анализ по формулам в программе Excel. Более того, сейчас доступны и онлайн-приложения, которые после ввода первичных данных выполнят все необходимые расчеты.

• Оптимизация ресурсов

Это цель применения метода, с которой АВС-анализ успешно справляется. Таким способом выявляются наиболее ценные ресурсы и то, что не приносит ощутимой выгоды: соответственно, сделанные на основе анализа решения позволят более эффективно использовать имеющиеся возможности.

Недостатки ABC-анализа

• Расчеты производятся на основе накопленных фактических данных, и, конечно, будущую динамику метод предсказать не в силах.
• Качество анализа определяется полнотой и достоверностью исходных сведений. Если имеется недостаток статистической информации, вычисления могут оказаться искаженными.
• ABC-анализ на основе одного показателя (скажем, по прибылям) не всегда достаточен для оценки сложных процессов.
• Эта методика заметно теряет эффективность, если используется от случая к случаю, а не на постоянной основе.
• Надежность теоретической основы для принятия решений будет высока только в том случае, если ABC-анализ дополняется другими методами, например стратегической оценкой базы покупателей. В этом случае, кроме чисто количественных характеристик, будут учитываться экспертные суждения по категориям клиентов в отношении их значимости и перспективности работы с ними.

Методология проведения АВС-анализа

Важно помнить, что АВС-анализ окажется эффективным инструментом менеджмента только при правильном и планомерном его использовании, поскольку в противном случае он способен привести к неверным выводам. Рассмотрим последовательность АВС-анализа – как его сделать в «Экселе» или подобной программе.

Нижеизложенный пример применим в разнообразных сферах – так проводится изучение и оценка любых параметров, которые доступны для сравнения и сведения в один рейтинг.

• Группа А – это главные ресурсы, обеспечивающие максимальную прибыль или продажи. Отказ от них негативно отразится на состоянии компании.

Соответственно, данные ресурсы нужно расширять и продвигать. Например, если это товары, то им должен обеспечиваться самый благоприятный механизм выхода на рынок, нужно заботиться о поддержании их конкурентоспособности, выделяя на это инвестиции. Успешный опыт группы А следует изучать и пытаться использовать его в отношении других категорий.

• Группа В – ресурсы, дающие хорошие стабильные продажи/прибыль.

От этих позиций не стоит отказываться, но их модернизация может оказаться нецелесообразной. Идеальный вариант – поддержание подобных ресурсов в стабильном положении, ограничиваясь вложениями на необходимом уровне.

• Группа С – это убыточные или приносящие минимальную прибыль активы. Значит, их необходимо улучшать, трансформировать в то, что способно давать доход, или избавляться от них.

Особого внимания заслуживает именно категория С.

Возможны разные причины, почему ресурс попал в эту группу:

• Невостребованность товара вследствие его неконкурентоспособности, низкого качества и т. д. В этом случае его нужно улучшать или снимать с производства.
• Новизна товара – если он находится на стадии внедрения, нужно дождаться, какова будет последующая динамика его продаж.
• Товар занимает особую нишу, которая имеет для компании стратегическое значение и позволяет сохранить за собой часть рынка – при таком варианте производство следует продолжать, несмотря на его слабую рентабельность.

Проблемы АВС-анализа

• Неоднородная продукция.

Для однородной продукции сортировка в рамках АВС-анализа будет вполне релевантной, но сложнее обстоит дело с ранжированием отличающихся по характеру ресурсов. В некоторых случаях сложно сопоставить позиции, исходя из единственного параметра, поскольку по разным критериям результаты могут отличаться.

Скажем, при оценке товаров по выручке более дорогие изделия, скорее всего, окажутся во главе списка, однако это не значит, что они лидируют в продажах и дают максимальную прибыль.

Решением подобной проблемы способна стать разбивка номенклатуры на категории, состоящие из однородных ресурсов. Также полезным может оказаться исключение из общего анализа отдельных групп товаров (разовая оптовая поставка, крупный заказ и т. п.), скачок прибыли по которым объясняется конкретными обстоятельствами.

• Неоднородный период.

Это тоже порой приводит к искаженным результатам, например, в отношении сезонных товаров. При квартальном и даже полугодовом анализе есть риск переоценить изделия, пользующиеся временным спросом, и недооценить другие категории продукции.

Выход состоит в том, чтобы использовать все доступные данные и брать за основу годовые показатели. Разумеется, при этом можно сделать и квартальные, и даже месячные отчеты, которые полезны для принятия решений по сезонному наполнению ассортимента.

• Оценка новинок.

ABC-анализ учитывает данные за истекший период, и по новым продуктам результаты могут оказаться не впечатляющими.

Решение. Обеспечивать новинкам режим наибольшего благоприятствования, воспринимая их как представителей группы А. С течением времени станет понятно, оправдаются ли эти ожидания.

• Проблемы с поставками.

Снижение выручки от отдельных товаров может быть связано с различными факторами, в том числе и не зависящими от вас. Например, если подвели поставщики и товар исчез из продажи, тогда вполне естественно, что упадут и финансовые показатели. Однако поспешный перевод такого товара в категорию В или С окажется ошибочным – наоборот, с нормализацией поставок уровень продаж восстановится и пойдет вверх.

Здесь можно посоветовать не учитывать периоды, когда наблюдался дефицит данного товара. Например, если это продолжалось три месяца, то отбросьте данные за квартал и произведите расчеты по оставшейся части года.

Возможности ABC-анализа

Сфера применения анализа АВС поистине беспредельна, и не стоит думать, что его возможности ограничены ранжированием по одному-двум показателям. Метод позволяет учитывать сразу несколько критериев – правда, в этом случае сам анализ и интерпретация результатов займут больше времени.

Например, сравните однородные ресурсы по разным параметрам и затем сопоставьте ранжированные списки друг с другом, проведя оптимизацию.

Вот примеры того, как это может работать:

• Оцените ассортимент вашей фирмы по ряду показателей: прибыльность, объем продаж, площадь хранения товарных запасов. Может оказаться, что товар, обеспечивающий стабильные доходы, занимает слишком много места на складе, так что на общем фоне он утратит свою привлекательность – освобождение свободного места и переход на другие, более компактные, товары даст вам прирост прибыли.
• АВС-анализ по складу позволит оптимизировать работу кладовщиков: если самые ходовые товары будут у них под рукой, то формирование заказов заметно ускорится.
• Подталкивайте клиентов к покупке, представляя им выдержки из аналитических материалов. Опубликуйте топ-продаж, что может стать дополнительным мотиватором для покупателей, получивших подтверждение, что этот товар популярен и соответствует своей цене. Более того, попробуйте в обзоры популярных товаров добавлять и то, что давно лежит мертвым грузом в местах хранения. Скорее всего, это привлечет внимание к данной продукции, и вы сумеете продать то, что залежалось на складе.

• Анализ клиентской базы тоже обязателен, особенно для интернет-магазинов. Так вы выделите наиболее прибыльных и лояльных клиентов, которые заслуживают особого внимания. Также по этим клиентам можно обрисовать портрет вашей целевой аудитории.
• Эффективность работы менеджеров легко определяется по двум ключевым параметрам – число обработанных заказов и их сумма. По итогам АВС-анализа можно поощрить лидеров по продажам, а в отношении работников, которые не приносят дохода, стоит подумать – не пора ли от них отказаться.
• АВС-анализ применим и для оценки временных затрат, которые в значительной степени влияют на производительность и доходы компании.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Дополнительные факторы, влияющие на продажи (сезонность, реклама и т. д.), оцениваются путем комбинирования ABC-анализа и метода XYZ.

При последнем сортировка на категории XYZ идет по устойчивости спроса с учетом наблюдаемых отклонений – коэффициента вариации.

Резкое изменение спроса, определяемое XYZ-анализом, обычно обуславливается внешними факторами — сезонностью, началом рекламной кампании, веянием моды. Данный метод направлен на корректировку ассортимента с учетом поведения потребителей.

Ключевое значение имеет как раз коэффициент вариативности — это своеобразная «вилка» продаж, и чем меньше этот коэффициент, тем более устойчив спрос и тем более предсказуема его динамика.

По итогам расчетов товары распределяются по трем категориям:

• Группа X, где вариативность не превышает 10 %. Данные товары пользуются устойчивым спросом, и по ним легче всего создавать оптимальный уровень предложения, выпуская достаточное количество продукции и не создавая ненужных излишков.
• Группа Y с коэффициентом вариативности в пределах 10-25 %. Здесь спрос колеблется, и поставки товара тяжелее поддаются прогнозам. Нужно попытаться прояснить ситуацию, выделив факторы, вызывающие скачки спроса, – сезонность, мода, влияние рекламы и пр. Если внешние факторы удалось выявить, то их нужно учитывать в производстве и логистике.

  Скажем, запас сезонных товаров необходимо накапливать к тому времени, когда они востребованы, а в остальной период можно переключить мощности на выпуск других изделий.

• Группа Z, обладающая коэффициентом вариативности более 25 %. Спрос на такие товары крайне сложно спрогнозировать, если нет очевидных объяснений всплесков активности покупателей. Значит, вложение в эти ресурсы несет в себе повышенные риски.

  Наиболее разумный выход в подобной ситуации – сократить позиции Z до минимума или совсем вывести их из ассортимента. Правда, порой прибыльным оказывается другое решение – создание запасов на складе в расчете на резкий взлет спроса.

При совмещенном анализе сначала применяется метод ABC, а затем проводится XYZ-анализ одних и тех же товаров за одинаковый период, после чего полученные данные сводятся воедино.

В итоге по двум параметрам мы получаем девять возможных сочетаний:

• Напомним, что почти всю выручку (95 %) дают группы А и В.
• Категории AX и BX — это самые прибыльные товары/клиенты, где спрос постоянен. Именно эти категории необходимо всеми силами удерживать и развивать, поскольку на них строится финансовое благополучие компании.
• Категория СХ обеспечивает регулярную выручку, пусть и небольшую.
• Колонка Y — это нестабильные продажи.
• АY включает товары, приносящие высокий доход, но нерегулярный. Перспективы развития здесь имеются, однако нужно стараться стабилизировать продажи – путем рекламной поддержки, бонусных программ и т. п.
• BY, CY обладают скромным потенциалом, но все же минимальный вклад в общую прибыль производят.
• Категория Z самая нестабильная по продажам.
• AZ и BZ — доход от них сложно спланировать. Это могут быть разовые поставки, очень дорогие заказы и т. п.
• CZ по всем показателям является самой слабой и, скорее всего, убыточной категорией.

Возможные решения по итогам ABC/XYZ-анализа:

• Оценка перспектив перевода товаров/клиентов из категории Y в категорию X для увеличения продаж.
• Анализ слабых позиций и определение их судьбы с точки зрения экономической целесообразности. К примеру:
  • по товарам категории CZ следует рассмотреть два основных варианта: списание со склада или распродажа с возможностью установления цены ниже себестоимости.
  • по клиентам CZ тоже нужны подвижки – необходимо их перевести в более прибыльные категории, используя скидки и специальные программы, либо отказаться от их обслуживания.
• Оптимизация работы склада и отдела продаж с категорией Х, которая должна быть в приоритете.

Для анализа и интерпретации полученных результатов ABC/XYZ следует привлекать специалистов – финансистов, логистов, работников склада; полезно выяснить и мнение клиентов. Это позволит сделать обоснованные выводы и вовремя увидеть проблемы, требующие реагирования.

Таким образом, теперь вы знаете, как сделать АВС-анализ. Он обладает массой достоинств, однако требует выполнения определенных правил.

Достоверность результатов главным образом зависит от корректности исходных данных и алгоритма их обработки. Если изначально выбраны второстепенные параметры, то АВС-анализ приведет к неверным выводам.

Поэтому крайне важно брать для анализа только однородные ресурсы и сопоставлять их по действительно значимым критериям. Также полученные данные должны быть подвергнуты интерпретации – только после этого можно принимать на их основе управленческие решения.

Таблица 2. Схема классификации поставщиков

Таким образом при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из этих контрагентов следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с ними может воздействовать на 75 % оборота.

Классификация деталей

Как сделать АВС-анализ деталей? Классификацию поставщиков также можно провести в разрезе деталей, которые закупает компания. Практические значения для А, В и С деталей аналогично будут равняться 75 %, 20 % и 5 %.

Как и в предыдущем случае, в первую очередь необходимо уделять внимание А-деталям, если компания желает получить минимальные затраты в области закупок.

А-детали – это дорогостоящие ресурсы, которые требуют качественной обработки.

Для этой группы целесообразно будет проводить ряд мероприятий, таких как:

• наиболее точный ценовой анализ закупок;

• подробное исследование всех затрат;

• глобальный анализ рынка;

• рассмотрение нескольких предложений поставщиков;

• жёсткие переговоры по поводу закупочных цен;

• более тщательная подготовка заказов;

• точная диспозиция;

• внимательное управление закупками;

• постоянный контроль и анализ запасов;

• точнейший расчёт страховых ресурсов;

• установление мелких партий востребования;

• использование функционально-стоимостного анализа.

В-детали – материалы, обладающие средней стоимостью.

В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.

С-детали – это материалы, не обладающие большой значимостью.

Они не требуют серьёзных мер, необходимых при работе с А-деталями. Поскольку С-деталей много, их стоимость невелика. А главная цель оптимизации группы заключается в том, чтобы сократить затраты на складирование и оформление заказов. Этому способствуют следующие меры:

• упрощение процедуры оформления заказов;

• формирование сводных заявок;

• использование несложных формулировок заказов;

• организация заявок по телефону;

• производство ежемесячного расчета;

• упрощение складского учёта;

• списание материалов со счёта месячной потребности;

• увеличение партий заказов;

• упрощение контроля запасов;

• введение высокого уровня страховых ресурсов.

Этапы АВС-анализа товаров

В случае с товарной линейкой суть АВС-анализа остаётся той же: с помощью данной методики можно выявить категории, которым необходимо уделять наибольшее внимание, поскольку они существенно влияют на итоговую прибыль компании. Необходимо сравнить позиции в ассортименте по трём показателям ─ продажам, марже и рентабельности, а затем определить, какая именно группа товаров более выгодна.

Простые принципы АВС-анализа позволяют найти золотую середину, достичь баланса между максимальной маржой и большим объёмом продаж. Применив этот метод, компания сможет определить позиции в каталоге, которые приносят больше маржи и при этом пользуются более высоким спросом по отношению к остальным категориям.

Стоимость таких товаров не стоит поднимать, поскольку клиенты быстро обратят на это внимание, и продажи упадут. Расчёт на основе АВС-анализа особенно пригодится крупным компаниям, в каталоге которых имеются сотни позиций, так как оценить товары интуитивно и сделать точные выводы попросту не получится.

Но стоит понимать, что убыточный бизнес невозможно вывести в плюс, используя один лишь АВС-анализ. Главное преимущество методики в том, что с её помощью фирма может принимать эффективные решения, основываясь на фактических данных, а бизнес-процессы становятся более прозрачными. Руководство видит, какие именно категории товаров приносят наибольшую прибыль, а какие нуждаются в пересмотре стоимости.

Расчёт маржи и рентабельности

Представим, что вы ─ владелец маленького магазина, торгующего молочными продуктами в розницу.

Вы хотите узнать, каким образом нужно оптимизировать цены, чтобы небольшой ассортимент приносил максимальную прибыль. Здесь и поможет АВС-анализ товаров: мы оцениваем все позиции, определяем лидеров и аутсайдеров, не забывая о середнячках.

Проводя анализ, помните о важном нюансе: маржа и рентабельность ─ это не одно и то же, пусть параметры и связаны друг с другом. Для каждого товара они должны быть подсчитаны отдельно.

Маржа ─ это разница между суммой продаж и стоимостью закупки, иными словами, деньги, которые вы кладёте себе в карман, продав очередную партию товара.

Рентабельность — это доля, которую маржа составляет от суммы продаж. Цифра показывает, какой процент каждого рубля вы забираете себе с продажи. Обратите внимание на таблицу ниже:

Давайте вычислим маржу и рентабельность для молока. Предположим, ежемесячно магазин закупает молока на 5 000 рублей, а продаёт на 8 000 рублей. Значит, молоко приносит 3 000 рублей маржи, а его рентабельность составляет 37,5 %.

Аналогичным образом маржа и рентабельность должны быть рассчитаны для всех остальных позиций. Получив результаты и дополнив их сведениями о количестве проданного товара, вы можете приступать к оценке.

Оценка

На данном этапе нам необходимо оценить товары по трём критериям: количество проданных позиций, маржа и рентабельность. Согласно принципам АВС-анализа, по каждому критерию проставляем: А ─ наилучшая оценка; В – средняя, обычная; С ─ наихудшая. Таким образом, все товары получат код, состоящий из трёх букв, всего 27 вариантов. Лидеру будет присвоен код ААА, аутсайдер удостоится маркировки ССС. Товар с кодом АВВ будет лидером по продажам, но середнячком по марже и рентабельности.

Чтобы распределить границы оценок, нужно ранжировать весь перечень товаров по значению критерия от высшего к низшему. 20 % лидеров всего ассортимента получают маркировку А, 30 % середнячков ─ маркировку В, оставшимся 50 % присваивается маркировка С.

Допустим, что в этом молочном магазинчике ассортимент всего в 10 позиций. Отсюда следует, что по каждому критерию будет два товара группы A, три товара группы B, оставшимся пяти будет присвоен код C. Ниже представлена сводная таблица АВС-анализа, в которой товары оцениваются по трём критериям и классифицируются от ААА до ССС.

Фактически, это и есть отчёт АВС-анализа: всем позициям на прилавке присвоены соответствующие ранги. Всё, что требуется далее – правильно интерпретировать полученные результаты и посмотреть, есть ли возможность изменить расценки таким образом, чтобы представленная продуктовая линейка начала приносить больше выгоды.

Проверяем, можно ли убрать CCC

Позиции с маркировкой ССС желательно удалить из ассортимента. Они получили статус аутсайдера сразу по трём критериям, то есть недостаточно хорошо приобретаются клиентами и при этом приносят меньше маржи и в рублях, и в процентном соотношении. Принципы АВС-анализа гласят, что от таких позиций можно и нужно избавляться: освободится место на прилавке, его смогут занять более прибыльные продукты.

Однако метод АВС-анализа берёт в расчёт только продажи и маржу, остальное не учитывается. Имейте в виду, что в ассортименте могут присутствовать позиции с минимальной наценкой и пользующиеся невысоким спросом, но при этом имеющие большое значение с точки зрения бизнес-процессов. Эти товары могут привлекать внимание покупателей, выступать эффектным дополнением к другим позициям, положительно влиять на уровень сервиса. Удалив их из ассортимента, вы рискуете потерять часть прибыли.

Возвращаясь к таблице АВС-анализа, которую мы получили выше, видим: код ССС присвоен двум товарам ─ сыворотке и топлёному молоку. Резонно предположить, что сыворотку не стоит убирать с прилавка, поскольку она относится к пресловутой группе товаров, за которыми не приходят спонтанно. Этот товар будет привлекать в ваш магазин определённую категорию клиентов.

С топлёным молоком ситуация несколько иная. Это аналог классического свежего продукта, который входит в топ таблицы. Вы можете провести эксперимент: убрать топлёное молоко с прилавка на месяц, поскольку оно не пользуется большим спросом и приносит низкую маржу, а самое главное ─ имеет более выгодный аналог.

Если по итогам периода окажется, что обычного свежего продукта продано хотя бы на несколько бутылок больше, значит эксперимент успешен, вы получили дополнительный доход, а топлёное молоко можно смело удалять из ассортимента.

Подстройка цен

Для крупных компаний был составлен перечень рекомендаций, доступно объясняющих, каким образом менять цены, основываясь на выводах АВС-анализа. Эти рекомендации несложные, они базируются на обычной логике и не требуют каких-либо специфических знаний. Главная цель, которую преследуют данные меры ─ добиться максимально возможной цены на товар, при этом не потеряв в продажах.

• Оставляем цены неизменными: товары AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC.

На товары группы A по продажам не советуют повышать цены. Эти товары пользуются большим спросом, а значит, покупатели быстро обратят внимание на рост цен и могут отказаться от продукта в пользу более дешёвого аналога либо вовсе отправятся к вашим конкурентам. В обоих случаях продажи снизятся.

• Снижаем цены: товары CAA, CBA, CCA.

На товары группы А по рентабельности, но C по продажам советуют снизить цену, например, запустив акцию, либо же на постоянной основе. Товары этой категории приносят большую выгоду, но пока что плохо расходятся. Снижение цены может поспособствовать росту продаж, и вы так или иначе выйдете в плюс.

• Поднимаем цены: товары BAB, BAC, BBA, BBB, BBC, BCB, BCC, CAB, CAC, CBB, CBC, CCB, CCC.

На товары, получившие B или C по продажам вместе с B или С по рентабельности, советуют поднять цены до 15 % в зависимости от маржи. Дело в том, что эти продукты разбираются не так активно, как товары категории А, а значит и рост цен останется незаметным для большинства клиентов. При этом повышение стоимости положительно скажется на рентабельности и марже.

Помните о следующем принципе: чем выше оценка товара по марже, тем меньше следует поднимать его цену.

Когда какой-либо продукт уже приносит вам больше маржи, чем остальные 80 % ассортимента, сильное поднятие его стоимости отрицательно повлияет на объём продаж. Эксперты предлагают поднимать цены таким образом:

Чтобы клиенты не восприняли изменения в ценовой политике слишком негативно, советуют повышать цены примерно на 10 % товаров категории А по марже, 15 % категории B и 20 % категории C.

Предположим, у вас продаётся 1 000 товарных наименований, из них 200 получили A по марже, 300 — B и 500 – C. Если решили повышать цены, выбирайте не больше 20 товаров категории A, 45 товаров из B и 100 товаров из C.

Подытожим рекомендации по изменению цен по результатам ABC-анализа и применим их в молочном магазине:

По этой таблице АВС-анализа мы видим, что повышение цен на молоко и кефир будет нецелесообразным, поскольку данные позиции пользуются наибольшим спросом, приносят высокую маржу, а их рентабельность выше, чем у остальных 80 % продуктов.

Товаров, цены на которые можно было бы снизить, то есть товаров с маркировками CAA, CBA, CCA мы не обнаружили.

На оставшиеся позиции в ассортименте разумно будет поднять цены, поскольку это продукты, чьи рентабельность и продажи оценены на В или С. Помним о том, что в небольшом молочном магазине всего 10 позиций на прилавке, а значит, к повышению стоимости нужно подходить осторожно. Основываясь на изученных рекомендациях, берём 20 % из категории с наименьшей маржой ─ 1 позицию из 5, например, ряженку ─ и поднимаем ее стоимость на 10 %.

Мониторинг результатов

АВС-анализ должен осуществляться систематически, чтобы мы могли следить за тенденциями и своевременно на них реагировать. Занимайтесь переоценкой не реже чем раз в квартал, в идеале проводите такое исследование ежемесячно. Так вы увидите, сказалась ли корректировка цен на расстановке лидирующих позиций, и сможете приступить к новым экспериментам.

Не забывайте о своей главной цели: перевести товары на более высокую категорию. Допустим, если изменение стоимости ряженки привело к повышению маржи, а маркировка товара сменилась с ВСС на ВВС, значит, эксперимент успешен, и у вас получилось выйти в плюс.

5 правил АВС-анализа

1. Анализ неоднородной продукции

   Когда компания реализует товар одной группы, сложностей не возникает. Если же в ассортименте фирмы присутствует разнообразная продукция, а товары существенно различаются по стоимости, обороту и прибыли, которую они приносят, то дела обстоят иначе.

   Проведя АВС-анализ по всей продуктовой линейке, мы получим нерелевантные результаты, применение которых может повлечь за собой ошибочные решения.

   Допустим, если мы анализируем ассортимент по выручке, то по итогам оценки станем уделять особое внимание дорогостоящим позициям, но это вовсе не значит, что данные позиции окажутся лидерами по прибыльности и объёму продаж.

   

   Как поступить в этом случае? Необходимо разбить всю совокупность данных на однородные категории и провести АВС-анализ отдельно для каждой. Кроме того, не стоит анализировать товары, которые компания реализует исключительно «под заказ» с другими позициями, поскольку любой крупный контракт по ним переведёт их в категорию А, но у нас не будет никакой гарантии, что полученный объём продаж сохранится и в следующем месяце.

2. Анализ данных за неоднородный период

   Очень важно определиться, как часто и в какие именно периоды стоит проводить АВС-анализ. Если компания торгует сезонными товарами, и решено сделать переоценку, например, осенью, вы рискуете убрать из ассортимента позиции, пик популярности которых приходится на весенний сезон. Именно поэтому для получения релевантных данных рекомендуется проводить анализ для каждого периода максимальных продаж отдельно.

3. Анализ новых товаров

   Если в продуктовой линейке компании появились новые позиции, применяйте к ним другие критерии. Поскольку у вас нет возможности оценить их объём продаж за предыдущие месяцы, целесообразно будет обратиться к «политике наибольшего благоприятствования». По ней на первых порах новые товары можно по умолчанию занести в категорию А, чтобы уделять им больше внимания.

   Не стоит забывать и о возможных перебоях с поставками товара. На то может быть несколько причин: допущены просчёты в закупках, продукции нет в наличии у поставщика и пр. Поскольку какая-либо позиция отсутствовала в ассортименте, очевидно, что объём её продаж станет ниже потенциально возможного.

   Так, товар из категории А может несправедливо перейти в категорию В или С. В таких ситуациях следует исключить периоды отсутствия товара из таблицы АВС-анализа. Это легко осуществить, если перейти от суммарных продаж к средним продажам за меньший период (от годовых к квартальным или месячным).

4. Выбор признаков для анализа

   Вы должны уметь выбирать параметры, по которым собираетесь проводить анализ и распределять товары по категориям. Прежде чем приступить к переоценке, подумайте о том, достаточно ли хорошо выбранные признаки отражают анализируемую совокупность и насколько они соответствуют конечной цели анализа.

5. Дополняющие товары

   Удалив из ассортимента позиции категории С, убедитесь в том, что данная продукция не является дополнением к товарам из групп А и В. Помните: такое изъятие не должно негативно влиять на популярность товаров из лидирующих категорий.

6 типичных ошибок, допущенных в ходе АВС-анализа

• Ошибка 1: используются некорректные данные

В базе не должно быть задвоенных контрагентов или товарных позиций. После выгрузки данных из учётной системы в «Excel» рекомендуется сделать анализ наименований. Данные по дублирующим позициям нужно суммировать.

• Ошибка 2: выбраны данные за слишком короткий период

Один месяц – слишком короткий промежуток времени для накопления данных, достаточных для анализа. Лучше проводить ABC-анализ раз в квартал, полугодие.

• Ошибка 3: сравниваются данные по несопоставимым объектам

В многопрофильной компании для анализа часто используют данные, сравнивать которые между собой некорректно. Проводите ABC-анализ для каждого направления бизнеса, отрасли, канала продаж, географического рынка, если у вас их несколько.

• Ошибка 4: делаются поспешные выводы о группе C

Не торопитесь удалять из ассортимента «аутсайдера», для начала поймите, почему товар попал в категорию С. Учитывайте, что в этой категории может оказаться весьма перспективная новинка, которая появилась на прилавках недавно, а потому покупатели попросту не успели оценить её по достоинству.

• Ошибка 5: анализируется только один показатель

Например, проводится анализ выручки без анализа прибыли. Бывает так, что клиент покупает на большие суммы, но при этом требует максимальные скидки, бесплатную доставку, из-за чего получается низкая маржа. Посчитав все затраты, вы можете прийти к выводу, что особой прибыли компании он не приносит, хотя по выручке находится в сегменте A. Для полноты картины каждый вид ресурсов стоит исследовать по нескольким параметрам, а потом сводить данные в одну таблицу.

• Ошибка 6: не проводится работа по результатам анализа

Помните, АВС анализ ─ это не цель, а средство. Его результаты должны становиться стимулом к действию: корректировке цен, пересмотру маркетинговой стратегии и пр.

Ключевые выводы АВС-анализа

Разделив все позиции на категории А, В и С, нужно принять решение по будущему каждой из них.

Вот основные направления выводов АВС анализа:

• Категория А. Наиболее значимые товары, ресурсы и контрагенты. Именно они приносят фирме основную прибыль. Если эффективность категории А снизится, предприятие понесёт серьёзные потери. Именно поэтому ресурсы данной группы подлежат строгому контролю и учёту, нуждаются в чётких прогнозах и регулярном мониторинге.

  Они должны быть максимально конкурентоспособными и сохранять свои преимущества. Категория А заслуживает максимальных инвестиций, лучших ресурсов, а её успехи должны анализироваться с особым вниманием, поскольку впоследствии их можно применить к группам В и С.

• Категория В. Середнячки, обеспечивающие стабильные продажи и хорошую прибыль. Эта группа ресурсов также является значимой для предприятия, но не требует столь строгого модерирования, как группа А. Инвестиции в категорию В незначительны, они требуются лишь для сохранения текущего уровня.

• Категория С. Ресурсы из группы наименее значимы для предприятия, в большинстве случаев они тянут компанию вниз и не приносят прибыли. Анализируя С-ресурсы, будьте особенно внимательны, вы должны понять, по какой причине они оказались в аутсайдерах.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ ─ это метод прогноза и анализа стабильности продаж и колебаний спроса по товарам или группам товаров.

Например, спрос на смартфоны бренда «Samsung» составляет:

• Сентябрь ─ 930 штук;

• Октябрь — 1 020 штук;

• Ноябрь — 980 штук.

Мы видим, что этот продукт продаётся стабильно, около 1 000 штук ежемесячно. Спрос колеблется в рамках 5─10 %. Товар заносится в группу Х.

Смартфон бренда «Sony», предположим, имеет колебания продаж в рамках 11─25 % за период, его мы заносим в категорию Y.

А вот продажи смартфонов бренда «ASUS» практически невозможно спрогнозировать, колебания достигают 100 %. Этому продукту присваивается категория Z. Кроме того, в неё попадают и различные сезонные товары.

Есть простой принцип: чем длиннее период мы выбираем, тем точнее будет спрогнозирован спрос. Для позиций с высоким оборотом анализируемый отрезок должен составлять не менее одного квартала, у товаров с небольшой оборачиваемостью он может составить и год. Так или иначе, критерий выбора периода таков: он должен не менее чем в 4–5 раз превышать срок оборачиваемости продукции.

По результатам XYZ-анализа менеджеры по продажам могут точнее выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу наглядно показывает недочёты в работе с клиентами. Где, что именно мы упускаем, или где наши 80 % усилий дают всего 20 % результата.

Совмещение ABC и XYZ анализа

Дополнив рассмотренный выше метод АВС-анализа XYZ-исследованием, мы сможем изучить клиентскую базу гораздо более глубоко, подробно рассмотреть динамику товарного ассортимента и его запасов. Обе методики не только прекрасно работают в тандеме, но и составляют единый АВС-XYZ-анализ номенклатуры.

Как мы видим из данной таблицы АВС-XYZ-анализа, часть товара из топ-списка, выводит в супер-топ (AX). Какой-то товар в категории А мы обнаружим в AZ. Это хороший повод поразмыслить.

Бывает, что товар с небольшой ценностью обладает высокими показателями стабильности (смотрим группу СХ). Возможна переоценка веса товара в этой номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой можно стабильно зарабатывать.

Постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

• нужен ли компании товар из категории CZ?

• стоит ли удалять его из ассортимента, если он не является дополнением к другой позиции?

• сколько временных ресурсов этот товар требует?

• сколько места занимает он на складе?

• сколько это составит в «замороженных» деньгах?

По товарам группы AX вполне можно увеличить страховой запас. По товарам групп CX и CY сто́ит значительно его сократить.

Дополнив расширенный АВС-анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ-анализу, получаем самую полную картину.

• Так ли хорош товар категории АССZ?

• Так ли плоха продукция категории CAAX?

Разумеется, на практике в пользу каждого товара найдутся свои «за» и «против». Главная цель, которую мы преследуем ─ найти новые возможности для более детальной аналитики.

У XYZ-анализа есть и минусы. Так, этот метод:

• требует продолжительного периода для аналитики (в несколько циклов);

• не может применяться к сезонным товарам и новинкам ассортимента.

Таким образом, ABC и XYZ-анализы позволяют грамотно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, оптимизировать работу с потребителями и поставщиками сырья. Важно, что для использования этих аналитических методик не потребуются какие-либо сложные программы, в большинстве случаев для построения нужной аналитики хватает возможностей «Excel».

Научившись правильно применять и комбинировать оба инструмента, вы сделаете анализ более детальным и объёмным, а решения на основе полученных данных приведут компанию к успеху и существенно увеличат общую прибыль.

ABC-анализ — это способ классификации ресурсов по степени их влияния на прибыль компании. Чаще всего метод ABC применяют к товарному ассортименту, чтобы понять рентабельность групп товаров или отдельных наименований и скорректировать ассортимент. Поэтому дальше мы будем рассказывать о методе именно в контексте анализа товаров.

Что такое ABC-анализ

В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Применительно к товарному ассортименту его можно сформулировать так: 20% товаров делают 80% оборота компании.

Суть метода в том, чтобы отранжировать позиции с точки зрения вклада в общую прибыльность. Все товары в результате будут разделены на три группы:

• Группа А — наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
• Группа В — промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
• Группа С — наименее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.

Соответственно, товары группы А продавать выгодно и на их реализации стоит сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли — их количество можно смело уменьшать или вовсе выводить из ассортимента.

Где применяют ABC-анализ

ABC-анализ применяют для:

• разработки стратегии развития компании, а также при ее пересмотре;
• построения маркетинговой стратегии;
• выстраивания стратегии продаж;
• планирования бюджета;
• управления запасами компании.

Нет смысла проводить ABC-анализ разово. Нужно анализировать ресурсы минимум один раз в год, а лучше раз в квартал и оценивать результаты за несколько периодов. Так вы сможете отследить рентабельность товаров в динамике.

Виды ABC-анализа

ABC-анализ можно проводить для оценки:

• отдельных позиций товаров или всего ассортимента — чтобы понять, какие товары наиболее рентабельны;
• складских запасов — от чего надо избавляться в первую очередь;
• поставщиков — с кем выгоднее работать;
• клиентской базы — какая группа клиентов приносит больше всего прибыли;
• эффективности работы подразделений — от какого отдела большая отдача;
• затрат, инвестиций, бюджета в целом — какие вложения лучше отбиваются.

Как сделать ABC-анализ

Для проведения ABC-анализа понадобится любая таблица. Удобно использовать Excel- или Google-таблицу, но можно и нарисовать от руки.

1. Занесите в первый столбец все позиции, которые хотите отранжировать.
2. Во втором столбце определите критерий, по которому будете оценивать позицию. Это может быть прибыль, объём продаж, стоимость сырья, уровень затрат или инвестиций. Выразите значимость позиции в процентном соотношении к общему объёму. Например:

Выручка по товару за период / Общая выручка компании * 100%

Получается, если общая выручка составила 500 тыс. руб., а выручка по товару 1 — 260 тыс. руб., значит, вклад товара 1 в общую прибыль —  52%.

1. Отсортируйте позиции по убыванию процентных значений.
2. В третьем столбце посчитайте совокупный процент по каждой позиции, начиная с верхней строки. Совокупный процент в первой строке будет равен проценту от общего объёма. Начиная со второй строки совокупный процент считается по формуле:

Совокупный процент = Процент от общего объёма + Совокупный процент предыдущей позиции

1. В четвёртом столбце обозначьте принадлежность к соответствующей группе. Позиции, совокупный процент которых составляет до 80%, относятся к группе А, 80-95% — к группе В, 95-100% — к группе С.

Такая группировка показывает, какие позиции приносят наибольшую прибыль. Товары группы А являются целевыми — на них нужно сосредоточиться, больше производить/закупать/продавать. Нужно следить, чтобы они всегда были в наличии, организовать бесперебойные поставки, обеспечить должный контроль производства и качества.

Товары из группы В приносят немного прибыли. Однако они расширяют ассортимент и обеспечивают небольшой, но стабильный доход.

Товары из группы С не приносят прибыли. Нужно попытаться понять, почему от них низкая отдача. Возможно, от этих позиций стоит отказаться.

Пример ABC-анализа

Допустим, мы продаём декоративную косметику и хотим понять, какие группы товаров продавать выгодно, а какие нет.

Шаг 1. Заносим в таблицу все интересующие нас группы товаров: тени, тональные средства, помады, пудры, туши и так далее. Проставляем суммы продаж за последние три месяца (квартал) и сортируем по убыванию итоговой суммы продаж.

Шаг 2. Вычисляем процент от общего объёма продаж по каждой группе и сортируем по убыванию процентного значения.

Например, за последние три месяца мы продали тональных кремов на 22 000 рублей и это составляет 22% от суммы общего дохода за этот период (от 100 000 рублей).

Шаг 3. Вычисляем совокупный процент по каждой категории товаров.

Шаг 4. Обозначаем принадлежность к соответствующей группе.

Шаг 5. Делаем выводы. Нам выгодно продавать тональные кремы, пудры и тени. На них и будем делать ставку: больше закупим; сделаем выкладку на прилавке, привлекающую внимание к этим товарам; устроим акцию, чтобы увеличить продажи. Помадами и тушью можно поддерживать ассортимент и, возможно, есть смысл расширить их цветовую палитру. А вот со скульпторами и консилерами у нас не заладилось: их плохо покупают. А так как у нас на складе скопилось много скульпторов и консилеров, мы не будем их закупать в ближайшие полгода и в дальнейшем выведем из ассортимента неходовые оттенки.

Преимущества и недостатки ABC-метода

Преимущества:

• Простота. Анализ можно сделать в течение часа, при этом методу легко научиться.
• Надёжность результатов. Чем проще алгоритм, тем меньше шансов сделать что-то не так, а так как каждый этап расчётов прозрачен и понятен, то и выявить ошибку легко.
• Помогает оптимизировать ресурсы. Результаты ABC-анализа наглядно показывают, на чём стоит сконцентрироваться, а от чего отказаться.
• Универсальность. Можно анализировать практически всё: товары, сырьё, деньги, людей — результаты будут справедливы.

Недостатки:

• Одномерность. Анализу подвергается только одна сторона ресурса. То есть если вам нужно оценить товары только с точки зрения объёмов продаж, то метод подходит. А если хотите одновременно изучить два параметра, например, объёмы продаж и регулярность спроса, то нет.
• Нельзя проанализировать качественные характеристики. Ранжировать товары можно только по количественным показателям. Если в ассортименте намешаны товары разного потребительского назначения, например, продукты питания и бытовая химия, то придется сначала сгруппировать их, а уже потом анализировать отдельно каждую группу.
• Разделение на группы А, В и С не всегда подходит. Например, метод не показывает убыточные позиции. Чтобы избежать этого недостатка, анализ трансформируют в ABCD-матрицу, где D — это группа нерентабельных товаров. Другой вариант — в группу А попали не 20%, а 40% позиций. В этому случае придется добавлять группу А+, куда войдут наиболее рентабельные товары.
• Не отражает влияние внешних факторов: сезонности, колебаний спроса, покупательской способности, конкурентов и т.д.

Совмещённый ABC/XYZ анализ

Повторимся, ABC-анализ не отражает влияние внешних факторов на продажи. Поэтому, чтобы понять, как продажи зависят от сезонности спроса или запущенной рекламы, ABC-анализ часто комбинируют с XYZ-анализом.

XYZ-анализ также сортирует позиции по трем группам X, Y и Z, но здесь оценивается устойчивость спроса, то есть его отклонения за конкретный период времени (коэффициент вариации).

Чтобы провести совмещённый анализ, нужно сначала сделать ABC-анализ, а затем XYZ-анализ этих же товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.

При совмещении определяется девять групп товаров:

• товары из групп АХ и ВХ хорошо продаются, и спрос легко прогнозировать;
• из групп AY и BY хорошо продаются, но спрос сложно спрогнозировать;
• из групп AZ и BZ хорошо продаются, но спрос невозможно спрогнозировать;
• из группы СХ приносят немного прибыли, но спрос стабильный;
• из группы CY приносят немного прибыли, спрос нестабильный;
• товары из группы CZ — это все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п.

Вернемся к нашему примеру с продажей косметики. Вот как выглядит совмещённый анализ для наших ассортиментных групп.

XYZ-анализ дополнил результаты ABC-анализа. Теперь мы видим стабильность спроса на позиции: чем выше коэффициент вариации, тем больше колебания спроса.

В группу AX попали тональные основы — их выгоднее всего продавать и спрос стабильный. Расширим ассортимент тональников и подумаем, как максимально поднять продажи. Пудры и тени попали в группу AY — их хорошо покупают, но спрос то высокий, то низкий. Выясним, что влияет на колебания спрос. Если это сезонные факторы (пудрами больше пользуются летом), то будем это учитывать и закупать эти товары в меньшем объеме ближе к холодам. Туши и помады пользуются наиболее стабильным спросом. Хоть выгода от них небольшая, стоит расширить их ассортимент и стимулировать продажи. Консилеры и скульпторы — самые нерентабельные категории с непредсказуемым спросом. Оставим самые универсальные оттенки, а от остальных откажемся.

Мы подготовили шаблон совмещенного ABC/XYZ-анализа. В нём можно провести анализы как по отдельности, так и вместе. Все формулы уже «зашиты» в нужных ячейках.

Метод ABC может использоваться как самостоятельный инструмент для анализа рентабельности товаров или других ресурсов компании, но не отражает внешние факторы, влияющие на уровень продаж. Чтобы увидеть колебания спроса, нужно провести совмещённый ABC/XYZ-анализ, который позволяет более эффективно скорректировать ассортимент товаров, услуг, работу отделов и отдельных людей, перераспределить затраты.

Главные мысли

АВС – это универсальный метод исследования, который помогает выбрать наиболее перспективные и важные направления работы. Он применяется как для личных, так и для бизнес-целей, например, для оптимизации ассортимента, для изучения клиентов и поставщиков сырья, а также для оценки работы менеджеров.

Что такое АВС-исследование

Метод АВС основан на принципе Парето. Автор этого принципа заметил, что львиную долю результата в каком-либо деле приносит только малая часть усилий. То есть для достижения успеха рекомендуется выявить самые важные 20 % действий и с их помощью гарантированно получить 80 % результата. 

Вот лишь несколько вариантов, как можно переложить принцип Парето на бизнес:

• выбрать 20 % из ассортимента, которые приносят больше всего прибыли или пользуются наибольшим спросом;
• определить менеджеров по продажам, которые приносят компании больше всего выручки;
• выбрать наиболее активных покупателей, чтобы найти у них схожие черты и привлечь больше таких клиентов;
• сравнить рекламные каналы по эффективности и избавиться от бесполезных;
• сравнить продажи нескольких филиалов или торговых точек, прежде чем закрывать часть из них. 

Результат от применения АВС-анализа должен выражаться, в первую очередь, в приросте прибыли. Но также результатом может стать увеличение клиентской базы, повышение чека или количества чеков, прирост продаж того или иного товара.

Алгоритм анализа

Вне зависимости от того, для какой сферы бизнеса используется АВС-методика, порядок действий одинаков. Сначала необходимо выбрать цель, которую нужно достичь с помощью исследования. Затем собрать массив данных для анализа. Например, если анализируется работа менеджеров, то нужный массив данных – это список менеджеров. При анализе ассортимента подготавливается перечень SKU, товарные группы. 

Затем определяется критерий, по которому данные будут ранжироваться от большего к меньшему. После того как будет выстроен рейтинг, для каждой позиции из списка подсчитывается нарастающий итог по выбранному критерию. Финальный этап анализа – разделение на три группы на основе полученного нарастающего итога. Вот какие группы должны получиться:

• группа А. Все позиции из списка с нарастающим итогом от 0 до 80 %. В идеале количество позиций в группе должно составлять около 20 % от общего числа;
• группа В. Позиции с нарастающим итогом от 80 до 95 %. Обычно это около 30 % от общего количества;
• группа С. Оставшиеся позиции, которые составляют половину от общего списка. Их нарастающий итог – самый маленький, от 95 до 100 %. 

Далее действия аналитика отличаются в зависимости от того, что именно сегментируется на группы и для каких целей. Например, если анализируются имеющиеся клиенты, можно изучить всех, кто вошел в группу А, самую перспективную для продаж, и найти у всех клиентов какие-то общие черты. Затем компания сможет найти новых покупателей с таким же признаком. 

Расширенный анализ

Если требуется больше информации, можно провести расширенный анализ АВСXYZ. Его отличие от обычного заключается в двух сегментациях. Сначала привычным образом анализируемые ресурсы делятся на группы А, В и С. Затем тот же массив данных сегментируется по второму критерию на группы X, Y и Z. В итоге у каждой позиции в списке появляется два идентификатора, например, AZ, BY, CX. 

Понимая, насколько важна каждая позиция для компании с точки зрения двух критериев, предприниматель сможет выбрать правильную стратегию работы с каждой группой. 

АВС-анализ ассортимента

Чтобы лучше понять, как использовать метод в работе, необходимо рассмотреть на примере, как выполняется сегментация. Чаще всего на группы АВС разделяются товары. Благодаря анализу становится очевидно, какой вклад вносит каждый товар в общую выручку компании. 

Первое необходимое действие – составление перечня продуктов. Важно выбрать, что именно попадет в список для сегментации. Например, в продуктовом магазине есть яблочный сок от одного производителя, но он продается в нескольких объемах – 0,2 л, 0,5 л, 1 и 2 л. Это считается разными SKU, можно записать в список анализируемых товаров все четыре SKU или объединить их в одну позицию (яблочный сок марки Х). При анализе ассортимента допускается изучать не сами продукты, а группы (например, молочные продукты, бакалея, рыба и другие). Перечень загружается в Excel. 

Затем необходимо выбрать критерий для анализа. Для изучения ассортимента подходит выручка с продаж. В таблицу Excel экспортируются данные из 1С или другой CRM по выручке с каждой позиции. Затем список ранжируется, причем на первое место необходимо поставить те товары, которые приносят больше всего выручки в рублевом эквиваленте. Вот как может выглядеть таблица на данном этапе:

Затем рассчитывается доля каждой позиции в общем объеме. Вот какая формула используется:

Доля одной позиции = Выручка с нее / Общая сумма выручки по всем товарам * 100 %

Теперь таблица выглядит так:

Следующий шаг – расчет доли параметра с накопительным итогом. Доля первого товара равна его выручке в процентах (то есть 17,2 %). Чтобы рассчитать нарастающую долю второго продукта, необходимо суммировать выручки (17,2 + 15,7 = 32,9 %). 

Таким образом, для расчета каждой последующей доли необходимо суммировать выручку в процентах от всех предыдущих товаров. Таблица на этом этапе выглядит так:

Теперь можно в одну группу собрать все продукты, чья доля по нарастающему итогу не превышает 80 %. По таблице это первые семь позиций, но при желании можно немного скорректировать границы сегментов АВС и включить в группу А еще и восьмую позицию. Аналогично определяется сегмент В: туда входят все продукты, чья доля по нарастающему итогу составляет от 81 до 95 %. В данном случае это позиции с 8 до 16. С 17 строки начинается сегмент С. 

После сегментирования необходимо выбрать стратегию продаж для каждой группы. Например, продукция из сегмента А – это явные лидеры продаж. Если спрос на них упадет, то фирма лишится большей части дохода. Важно наращивать их продажи за счет дополнительной рекламы. Сегмент В тоже необходимо развивать, ведь это та продукция, на которую есть стабильный спрос. Возможно, продукты можно улучшить, повысить их ценность в глазах клиентов и перевести в группу А. Работая с сегментом С, важно разобраться, почему SKU туда попали. В основном существуют такие варианты:

• товара просто не было в наличии. Тогда необходимо найти ответственного за закупку продукции и обеспечить ее наличие на складе или полках;
• продукция подвержена сезонности. В этом случае может быть ошибка в определении периода для АВС-анализа;
• продукция была запущена в продажу недавно. В таком случае ее следует автоматически занести в сегмент А.

Но если этих причин для попадания в сегмент С нет, значит, SKU просто являются невыгодными для продажи. Можно их вообще убрать из ассортимента. Но прежде все-таки рекомендуется оценить спрос на эти позиции. Возможно, благодаря им в компанию приходит регулярный поток клиентов. 

XYZ-анализ

Спрос или количество проданных товаров в единицах, – это второй показатель для оценки ассортимента. Поэтому для сегментации по спросу необходимо выполнить расширенное XYZ-исследование. В таблице перечень SKU ранжируется по уровню спроса и аналогично делится на три сегмента, в зависимости от доли в натуральном объеме продаж по нарастающему итогу. 

Все позиции из списка можно разделить на девять сегментов, в зависимости от сочетания букв:

• сегменты AX, BX, AY – это продукты, которые приносят много прибыли и при этом интересны клиентам. Особое внимание следует обратить на подгруппу AY, так как ее спрос нестабилен. Возможно, следует запустить дополнительную рекламу, чтобы подогреть интерес аудитории;
• сегменты CX, BY могут быть надежны, удобны в прогнозировании дальнейших продаж. Но выручки от них компания получает не так много. Тем не менее избавляться от этих SKU не стоит;
• AZ – важные SKU, которые приобретаются время от времени;
• в сегменте BX и CY – товары, которые можно перевести в другие подгруппы, если выбрать правильную стратегию;
• CZ – это позиции ассортимента, которые практически не покупают и даже в случае продажи они не приносят значительной выручки. Товарные запасы можно сокращать и постепенно сводить на нет. 

Ошибки при выполнении исследования

Чтобы анализ показал корректные результаты, необходимы выполнять его правильно. Важно избежать самых распространенных ошибок:

• проверить данные перед занесением их в таблицу. Например, SKU, имена клиентов или поставщиков могут случайно продублироваться в CRM. Данные по таким позициям надо суммировать;
• выбирать подходящий период. Чтобы накопилось достаточно данных для анализа, должен пройти не один месяц. С другой стороны, если на продажи, поведение клиентов, формирование товарного запаса влияет сезонность, то период должен выбираться в зависимости от длительности сезона;
• разделять данные и проводить несколько анализов при необходимости. Например, одна фирма работает и с B2B, и с В2С. Поведение клиентов, объем закупки, интересующие товары будут заметно отличаться. Значит, можно провести исследование дважды, сначала для одного типа клиентов, затем для второго;
• изучать группу С. Не стоит сразу избавляться от тех, кто попал в сегмент С, необходимо сначала понять причины плохих показателей.

Но самая главная ошибка при проведении анализа – не работать с его результатами, то есть не внедрять изменения в деятельность фирмы. Если использовать АВС-метод просто как самоцель, не получится повысить прибыль.

Согласно учению известного экономиста Парето, который является основателем известной и популярной теории, всего около двадцати процентов вложений приносят восемьдесят процентов результата. То есть, продажи определенного ассортимента товара могут приносить основной доход, тогда как другие виды продукции практически не будут продаваться.

Краткая методика гласит, что внимание следует сосредоточить именно на этих 20% продукции. На основе представленного инструмента, были разработаны несколько видов экономических методов — ABC и XYZ анализы, что это такое, можно понять, ознакомившись с расшифровками, инструкциями по составлению и другими материалами.

Что это такое?

Классификация экономических анализов позволяет выбрать понятный способ определить или посчитать стратегические показатели развития компании. Различные методы предназначены для того, чтобы собственники понимали, в каком направлении предпочтительно двигаться и проводить планирование деятельности.

Один из наиболее известных методов, АБС анализ — это выделение из огромного количества объектов в бизнесе те, на которых необходимо максимально сосредоточить собственные силы и внимание, исходя из конкретных и приоритетных целей.

Это могут быть запасы продукции и комплектующих, ассортимент товаров компании и прочие показатели.

Применяться метод АВС может во всевозможных направлениях бизнеса, например, для оптимизации производимого ассортимента, выполнения анализа базы клиентов, улучшения качества и количества продаж.

Выполнить ABC анализ — значит сделать ранжирование товарного склада или ассортимента на несколько параметров и характеристик. Также такое деление можно отнести и к поставщикам, клиентам, продолжительным периодом продаж, то есть ко всему, что предполагает наличие большого количество данных для статистики. В результате проведения можно разделить рассматриваемые объекты по степени влияния на итоговый результат.

Метод расчета основан на принципе дисбаланса, который характеризуется построением графика в зависимости от совокупного эффекта и количества исходных параметров. Представленный график имеет наименование кривая Лоренца, Парето или АBC.

В результате получается ранжирование и группировка групп товаров в зависимости от их значимости в общем деле.

Например, когда требуется отследить объем отгрузок конкретных позиций и частоту обращений к этой позиции. Также можно распределить покупателей согласно количества совершенных ими заказов.

Достаточно распространенным можно назвать и аналогичный XYZ-анализ, который позволяет определить уровень стабильности и вариативности в сфере реализации продукции. С его помощью происходит группировка объектов деятельности согласно равномерности реализации, определяя колебания в разные периоды и распределяя объекты по их прогнозируемости. Отличие АBC от XYZ заключается в том, что первый помогает выделить наиболее продаваемую продукцию, а второй — выявить стабильность спроса на нее.

Бизнес факторы в методе подразделяются на три категории:

• Категория А, которая состоит из 20% максимально ценных ресурсов, которые приносят результат в деятельности на уровне 80 %;
• Категория В, которая составляет 30% ресурсов, приносящих 15% результатов;
• Категория С равна 50 процентам, результативность которых приносит только пять процентов.

Какие факторы можно проанализировать при помощи способа

Представленные способы анализов помогают проанализировать следующие показатели:

• анализ прибыли и ассортимента продукции;
• базу покупателей и количество заказов и продаж;
• анализ базы поставщиков или количества поставок;
• узнать количество дебиторов, то есть задолженность и динамику ее за определенный период.

Наибольший и самый частый плательщик

Покупатели продукции, который приносят выручку предприятию, можно разделить на:

• большие категории (А);
• средние (В);
• небольшие (С).

Определенного понимания, каких покупателей можно отнести к одному сегменту, а каких — к другому, не существует. Для специфика каждого вида деятельности и его масштабов применяется определенное разделение.

Выручка, которая считается полученной от клиента большой категории, в мелкой торговой точке может составлять 100 тысяч рублей, а оптовая компания может измерять выручку в миллионах. Само выполнение анализа способно подсказать, к какой категории определить каждого из клиентов.

Аналогичный метод XYZ выполняется для получения информации о наиболее постоянных и регулярных покупателях, а также тех, кто приобретает разово.

Количество покупателей в воронке продаж

В маркетинге достаточно часто используется указанный метод для всех сфер торговой деятельности, как ритейла, так и онлайн или оптовой. Применяются воронки продаж, которые дробят различные процессы сделок на множество этапов.

Показатель указывает на распределение покупателей согласно этапам роста их полезности для реализатора с момента самой первой покупки до плавного перехода в статус постоянного или лояльного, возможно даже рекламирующего для близких преимущества использования марки.

Воронка продаж говорит о том, что среди всех потенциальных клиентов на конкретную сделку соглашается достаточно мало. Анализ АВС позволяет определить более расширенную информацию, например, кто эти клиенты, как они узнали о предприятии, кто из сотрудников выполнял с ними работу. Достаточно хорошая наглядность этапов воронки продаж позволяет провести планирование развития факторов торговли, выполнить контроль качества работы сотрудников и обозначить их мотивацию.

Клиенты, которые требуют концентрации усилий

Клиент характеризуется тем, какое количество прибыли было от него получено, стабильность этой прибыли. Определить показатели наиболее эффективно помогает объединение XYZ и АБС анализов. Итоговые данные выделяют группы потенциальных покупателей, при работе с которыми можно применять различные методы отношений:

• использование программ лояльности и маркетинга. Представленный подход наилучшим образом помогает построить отношения с наиболее доходной, но малочисленной группой постоянных покупателей;
• оказание поддержки постоянным покупателям. Относится к тем случаям, когда человек способен расходовать немалые суммы на приобретения, но делает это достаточно редко;
• отношения, которые позволяют расширить ассортимент и исследовать нужды. Подходит для клиентов, которые спонтанно совершают дорогие приобретения.

Кто и сколько должен

Фактор предназначен для определения количества должников и выявления динамических показателей изменения уровня задолженности.

Как выполняется

Процесс проведения представленного анализа состоит из следующих шагов:

• выявление целей для анализа;
• определение объектов, которые подвергаются анализу;
• идентификация фактора, который будет служить основой для классификации объектов;
• выполнение оценки каждого объекта согласно фактору;
• сортировка объектов по убыванию значения фактора;
• выявление доли значения фактора по всем объектам;
• расстановка значения факторов по нарастающей;
• согласно значения фактора, выполняется распределение объектов на три вида: до 80%, от 80 до 95 и выше 95%;
• расчет количества и состава объектов в каждом виде.

Пример расчета

Выполнение расчета наиболее удобно совершать в программе Microsoft Excel. В качестве примера, проводится расчет товарного ассортимента:

• составляется таблица с двумя столбцами и пятнадцатью строками;
• вносятся названия продуктов и количество продаж за период, например, год. Данные необходимо применять в денежном выражении;
• ранжировать ассортимент согласно уровням дохода, согласно прибыли, полученной от каждого;
• проводится сортировка информации в таблице, следует выделить весь диапазон и нажать кнопку «Сортировка», которая находится под вкладкой «Данные»;
• откроется окно, в котором выбрать «Сортировать по» и нажать на «Доход». Порядок установить согласно убыванию;
• необходимо создать строку итогов и отыскать необходимую сумму значений в столбце «Доход»;
• провести расчет доли каждого компонента в общей сумме. Для этого создается еще один столбец «Доля» и устанавливается процентный формат для ячеек. В первую ячейку вносится формула =B2/$B$17. Потом протягивается до последней ячейки;
• доля рассчитывается способом нарастания, для этого добавляется столбец «Накопленная доля». Первая позиция равна индивидуальной доле, вторая равна индивидуальной + доле нарастающим итогом предыдущей позиции. Формула будет =C3+D2, которая протягивается до конца столбца;
• проводится присвоение позициям группы согласно A, B, C порядка.

Совмещение

Одним из наиболее эффективных инструментов считается совмещение всех представленных анализов в один. Для этого создается одна таблица, которая согласно девяти групп расставляет объекты по итогам двух анализов.

Выполнение состоит из проведения сначала одного, потом второго анализа в отдельности. Например, анализ отгруженного товара за год. Потом все результаты совмещаются в итоговую таблицу.

Разделение проходит таким образом:

• продукция групп А и В составляет максимальный оборот предприятия. Лучше, чтобы такие товары всегда были в наличии;
• АХ и ВХ отображают постоянный спрос и большой оборот. Следует предусматривать регулярное пополнение и наличие, но не делать чрезмерный запас;
• AY и BY обладают недостаточной стабильностью расхода и необходимостью увеличения страхового запаса;
• AZ и BZ имеют высокий оборот, но малую прогнозируемость расхода. Рекомендуется откорректировать систему заказов продукции;
• группа С является основой 80% товарного ряда, поэтому использование XYZ-анализа способно снизить сроки, которые тратятся сотрудниками на контроль и управление продукцией, находящейся в группе;
• СХ и продукция этой группы применяется для системы заказов с регулярной периодичностью и снижением страхового запаса продукции;
• CY характеризуется возможностью перехода на систему с постоянным объемом заказов с созданием страхового запаса;
• CZ составляет перечень новой продукции, а также товары периодичного и спроса под заказ. Их можно удалять из перечня продаваемых и следует регулярно держать на контроле, потому что они являются неликвидными или сложно реализуемыми и могут приводить к убытку.

Анализ ABC позволяет понять на каких объектах бизнеса требуется сосредоточить наибольшее внимание. Используется определенный порядок расчета и выполнения. Распространено совмещение в одной таблице результатов АВС и XYZ-анализов, для получения наиболее эффективных выводов.