Гарантия того, что продукт соответствует потребностям рынка, является лишь одной из составляющих успеха. Другой ключевой фактор — ответ на вопрос, как вы собираетесь зарабатывать деньги. И здесь вступает в игру бизнес-модель.
Что такое бизнес-модель?
По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.
Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.
Структура бизнес-модели состоит из трех частей:
- Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
- Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
- Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.
Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.
Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.
Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?
Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.
7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:
1. Стоимость переключения
Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?
2. Регулярный доход
Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?
3. Доходы и издержки
Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?
4. Революционная структура издержек
Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?
5. Перекладывание работы на другие стороны
Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?
6. Масштабируемость
Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?
7. Защищенность от конкуренции
Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?
17 наиболее распространенных бизнес-моделей
Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.
1. Реклама
Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.
В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.
Примеры: The New York Times, YouTube
2. Партнерская программа
Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.
Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.
Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales
3. Комиссия
Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.
Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.
Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства
4. Кастомизация
Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.
Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.
Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»
5. Краудсорсинг
Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.
Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».
Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop
6. Отказ от посредников
Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.
Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.
Примеры: Casper, Dell
Онлайн-бухгалтерия для самостоятельных предпринимателей, которые не разбираются в бухгалтерии. Начинающим ИП — год в подарок!
Узнать больше
7. Дробление
Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.
Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.
Примеры: Disney Vacation Club, NetJets
8. Франшиза
Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.
Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.
Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»
9. Freemium
Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.
Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.
Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo
10. Лизинг
Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.
Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.
Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»
11. Low-touch
Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.
Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»
12. Маркетплейс
Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.
Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.
Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland
13. Оплата по факту использования
Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.
Примеры: HP Instant Ink
14. «Бритва и лезвие»
Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.
Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.
Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle
15. «Бритва и лезвие наоборот»
Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.
Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers
16. Обратный аукцион
Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.
Примеры: Priceline.com, LendingTree
17. Подписка
Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.
Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast
Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.
По материалам Bplan
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса
Зарегистрировать ИП
Бизнес-модель Остервальдера — это инструмент для анализа и описания уже действующих или новых компаний. Методология подойдет для систематизации данных о бизнесе, поиска точек роста и выявления проблем в бизнес-процессах. Инструмент будет полезен как небольшим стартапам, так и крупным компаниям.
В основе бизнес-модели Остервальдера лежит таблица из девяти блоков, которые предприниматель или руководитель компании должны заполнить, ответив на вопросы. Бизнес-модель может быть не одна — вы можете сформулировать несколько концепций, выдвигать и тестировать гипотезы, а уже затем подготовить итоговый вариант.
К составлению модели нужно подготовиться: провести исследование рынка, сформулировать стратегические цели, а если вы готовите модель новой компании, сформулировать целевую аудиторию вашего продукта и решить, чем конкретно будет заниматься предприятие.
Блок №1. Потребительские сегменты
В этом блоке нужно описать сегменты целевой аудитории, потребности которой удовлетворяет ваш бизнес. Чем уже сформулирован сегмент, тем проще будет подобрать эффективную рекламную стратегию.
Скорее всего, сегментов будет несколько: например, небольшая пекарня работает и для студентов, покупающих пирожки в перерыве, и для рабочих, идущих вечером домой. Но если в меню нет низкокалорийных хлебцев, будет ошибкой считать своим сегментом любителей ЗОЖ из спортивного центра по соседству.
Ключевой вопрос этого блока: «Кто у нас покупает?»
Бизнес-модель Остервальдера
Блок №2. Ценностные предложения
В этом блоке нужно разобраться, почему целевая аудитория предпочитает ваш продукт, а не покупает у конкурентов. Хорошо, если ценностное предложение сформулировано на основе нескольких интервью с реальными покупателями.
Ценностей в вашем бизнесе может быть несколько, они будут различаться в зависимости от потребительского сегмента. Например, в пекарню за хлебом по вечерам люди заходят, потому что она удобно расположена, как раз на выходе из метро. Студенты забегают за пирожками, потому что они больше и сытнее, чем у конкурентов, а по цене такие же.
Ключевой вопрос блока: «Какую проблему потребителя мы решаем нашим продуктом?»
Блок №3. Каналы коммуникации
Это точки контакта с потребителем, причем речь идет не только о месте, где человек может приобрести продукт, но и о других контактах, направленных на продажу. Например, это могут быть каналы информирования — как бизнес сообщает потенциальным клиентам о продуктах. Или способы взаимодействия с потребителями после продажи.
Каналы сбыта для пекарни из примера — рекламные щиты поблизости и смс-рассылка для постоянных покупателей.
Ключевой вопрос: «Какие каналы взаимодействия с клиентами у вас есть?»
Блок №4. Отношения с клиентами
Опишите ваши методы взаимодействия с клиентами. Налажены ли в целом эти отношения или вы строите модель самообслуживания? Каких отношений ждут ваших клиенты? Лучше заполнять этот блок после несколько разговоров с типичными представителями потребительских сегментов.
Блок взаимодействия особенно актуален для сложных бизнесов с долгим циклом принятия решения о покупке. Но его формулирование может пригодиться и для небольших розничных торговых точек. Допустим, в пекарне из нашего примера оба потребительских сегмента ждут быстрого обслуживания без лишних разговоров. Соответственно, нужно прописывать должностные инструкции и выстраивать клиентский сервис, стремясь ускорить процесс продажи.
Ключевой вопрос: «Какой клиентский сервис и отношение ждет типичный представитель целевой аудитории проекта?»
Блок №5. Потоки доходов
Опишите все доступные вам способы получить доход. Существует несколько разных моделей создания денежного потока в разных организациях — их можно использовать по отдельности или комбинировать.
-
Продажа товаров или услуг: простейший инструмент для зарабатывания денег. Пекарня производит и продает хлеб.
-
Подписка. Используют ИТ-сервисы, но постепенно модель проникает и в другие бизнесы. Пекарня может разработать предложение: за 1000 руб. в месяц покупатель каждый вечер получает булку свежего хлеба.
-
Аренда. Получится применять, если ваш продукт можно использовать несколько раз. Схема активно развивается — кроме традиционного гостиничного бизнеса этот тип денежного потока начали применять в шеринге автомобилей или самокатов.
-
Комиссия. Бизнес выступает в роли посредника в каких-то процессах. Например, вы предлагаете знакомым продавать в вашей пекарне кофе, но за процент от оборота.
Ключевой вопрос блока: «Как вы зарабатываете деньги и как еще их можно заработать с тем же продуктом и ресурсами?»
Блок №6. Главные ресурсы
Здесь нужно описать все ресурсы, которые необходимы для полноценного функционирования бизнеса. Условно их можно поделить на несколько групп:
-
Материальные — сырье и оборудование, помещения, мебель и прочие физические объекты.
-
Персонал — люди с какими навыками нужны для всех бизнес-процессов?
-
Деньги — сюда можно отнести оборотные средства, инвестиции и кредиты.
-
Интеллектуальные ресурсы — технологии, сервисы, патенты, товарные знаки и прочее.
Ключевой вопрос: «Какие ресурсы нужны, чтобы создать и реализовать ценностные предложения?»
«Книжная полка РШУ» — подкаст о классике мировой бизнес-литературы.
Слушайте обзоры книг от наших экспертов.
Блок №7. Ключевые виды деятельности
В этом блоке нужно написать, как именно будет создаваться и реализовываться ценностное предложение. Учитываются основные виды функций в бизнесе:
-
Производство — описываются процессы закупки сырья, технологические процессы, контроль качества.
-
Перепродажа — закупка продукции, маркетинговые действия, этапы сделки.
-
Услуги — как создается техническое задание, какие этапы оказания услуги существуют, как тестируется результат?
Ключевой вопрос блока: «Что нужно сделать, чтобы получить ценностное предложение?»
Блок №8. Ключевые партнеры
Перечислите контрагентов, которые нужны для функционирования вашего бизнеса. Это могут быть поставщики сырья, подрядчики по выполнению каких-то работ, обучающий центр, из которого приходят стажеры.
Ключевой вопрос: «Без каких контрагентов ваш бизнес будет невозможен?»
Блок №9. Структура издержек
Этот блок заполняется последним. На основе собранных данных распишите все возможные расходы, которые нужны для создания ценностных предложений. Как правило, финансовую модель обычно прописывают с делением затрат на постоянные, то есть не зависящие от количества произведенного товара, и переменные, которые зависят от объема созданного или проданного продукта.
Если строить продвинутую финансовую модель, стоит отдельно расписать затраты на производство продукта, и отдельно на его продажу.
Ключевой вопрос: «Из каких затрат складывается создание и реализация продукта?»
Что нужно для составления модели Остервальдера
Бизнес-модель Остервальдера — это довольно простой способ проанализировать текущее состояние компании или сформулировать гипотезы для создания нового бизнеса. Для глубокого исследования инструмент не подходит, но помогает быстро найти проблемы или факторы, опасные для стабильного развития бизнеса.
Вопросы для составления бизнес-модели компании:
-
Кто у нас покупает?
-
Какую проблему потребителя мы решаем нашим продуктом?
-
Какие каналы взаимодействия с клиентами у нас есть?
-
Какой клиентский сервис и отношение ждет типичный представитель целевой аудитории проекта?
-
Как мы зарабатываем деньги и как еще их можно заработать с тем же продуктом и ресурсами?
-
Какие ресурсы нужны, чтобы создать и реализовать ценностные предложения?
-
Что нужно сделать, чтобы получить ценностное предложение?
-
Без каких контрагентов наш бизнес будет невозможен?
-
Из каких затрат складывается создание и реализация продукта?
Смотрите также: Типы организационных структур
Тема
:
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
1. Понятие бизнес-модели;
2. Инновационные
бизнес-модели;
3. Трансформация
бизнес-модели;
4. Задание для самостоятельной
работы
Цели
урока:
- понимать
значение бизнес-модели; - знать,
что делает бизнес-модель инновационной; - знать
способы трансформации бизнес-модели.
1.
ПОНЯТИЕ
БИЗНЕС-МОДЕЛИ
В
современном мире изменения происходят так быстро, что компании должны постоянно
совершенствоваться, иначе они потеряют своих клиентов. Такие внутренние
изменения могут быть разными. Компания может сфокусироваться на изменении
своего продукта: сделать его качественнее, красивее и т. д. Либо
сфокусироваться на изменении бизнес-модели – концептуального описания
предпринимательской деятельности, то есть того 1) для кого именно она
производит свои товары и услуги; 2) какие именно товары и услуги предлагаются
клиентам; 3) как создаются эти продукты; 4) за счет чего компания получает
прибыль.
Любая
бизнес-модель состоит из четырех элементов. В центре треугольника находится клиент
(кто?). То есть бизнес должен четко понимать, кто его клиенты, на каких
потребителей он может рассчитывать. Первый угол треугольника – это ценностное
предложение (что?), то есть, что именно предлагается клиентам, какие
товары и услуги. Второй угол – цепочка создания стоимости (как?)
– как создаются эти продукты, то есть речь идет о ресурсах. И третий угол – механизм
привлечения прибыли (почему?) – за счет чего компания получает прибыль.
То есть бизнес-модель определяет, кто ваши клиенты, что вы продаете, как вы
формируете предложение, и почему ваш бизнес приносит прибыль. В бизнесе, как и
в треугольнике, изменение одного угла (аспекта) приводит к изменению формы
всего треугольника (всей бизнес-модели).
2.
ИННОВАЦИОННЫЕ
БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Бизнес-модель
есть у любой компании, но инновационной она становится, только если компания
меняет хотя бы два из четырех аспектов, то есть ведет себя не так, как это
принято на рынке. Для примера, британская компания Rolls—Royse
производит авиадвигатели. Все аналогичные компании работают по следующей схеме:
производят двигатели и продают их авиакомпаниям. Rolls—Royce стала продавать не двигатели, а
летные часы. То есть авиакомпании стали платить ей столько, сколько часов этот
двигатель был в работе. При этом сам двигатель оставался собственностью Rolls—Royce,
и компания оставляла за собой право его техобслуживания. И так, Rolls—Royce
изменила аспект «что?» (что продает компания) – она стала продавать не
двигатель, а летные часы, и аспект «почему?» (почему это приносит прибыль) –
так как обслуживание двигателей производит сама компания, издержки на него
сократились, а прибыль с летных часов поступает постоянно.
Проведенные
исследования показали, что если компания совершенствует не продукт, а именно
свою бизнес-модель, она становится на 6 % более успешной. 14 из 25 самых
новаторских компаний мира используют инновационные бизнес-модели. Если компания
меняет бизнес-модель, в 60 % случаев за этим следует увеличение прибыли.
По
направлению Нур-Султан-Алматы летают множество авиакомпаний, и при этом у каждой из них свои клиенты. В каждом случае механизм
получения клиентов и прибыли зависит от выбранной бизнес-модели компании.
FlyArystan
— казахстанская бюджетная (лоукост) авиакомпания. FlyArystan лучше всего подходит
людям, путешествующим в города Казахстана на небольшой срок без багажа. Это
работники в командировках, студенты, которые летят на каникулы домой, и другие
пассажиры, предпочитающие летать с ручной кладью.
Низкая
стоимость билетов достигается за счет нескольких факторов:
- покупать
билеты можно только онлайн; - все
рейсы — прямые, без стыковок; - единый
эконом класс в салоне самолета; - быстрое
обслуживание самолета в аэропортах; - все
билеты только электронные; - багаж
необходимо оплачивать отдельно; - питание
на борту также оплачивается отдельно.
Бюджетный
авиаперевозчик отличается от традиционной авиакомпании тем, что предлагает
пассажирам билеты по сниженной цене. В среднем цены на рейсы бюджетных
авиакомпаний ниже на 40–60 % благодаря сокращению издержек операционной
деятельности. Именно на этом и основывается бизнес-модель лоукостера.
|
Элемент |
Экономический |
|
Однотипный |
Сокращаются |
|
Прямые |
Стыковки |
|
Полеты |
Сборы |
|
Более |
Высокая |
|
Прямые |
Сокращение |
|
Все |
Питание, |
|
Большее |
Сиденья |
|
Оптимизация |
Все |
3.
ТРАНСФОРМАЦИЯ
БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Существует
55 шаблонов для трансформации бизнес-моделей, на основе которых можно изменить
бизнес и сделать его более успешным.
Команда
экономистов и аналитиков под руководством Оливера Гассмана из
Университета Санкт-Галлена (Швейцария) проверила тысячи инновационных бизнесов,
чтобы убедиться в том, что все инновационные бизнес-модели можно свести к 55
шаблонам. Этим шаблонам были даны имена, и они были оформлены в виде карт,
которые описывают сам шаблон и объясняют, как его применять для бизнеса. Метод
шаблонов инновационных бизнес-моделей был опробован на множестве компаний из
различных сфер бизнеса. Опыт показывает, что компании, которые использовали
один из данных шаблонов для инновации своей бизнес-модели, неминуемо
становились более успешными.
Мы
с вами сегодня подробнее остановимся только на 5 шаблонах инновационных
бизнес-моделей.
Бизнес-модель
«Бритва и лезвия»
Базовый
продукт дешевый или распространяется бесплатно. При этом расходные материалы,
необходимые для его использования, дорогие и приносят высокий доход.
Клиенты
приобретают исходное оборудование и в течение долгих лет возвращаются за
запчастями и сервисным обслуживанием. Во многих случаях они тратят на детали
и обслуживание значительно больше, чем заплатили за оригинальную технику.
Измененный
аспект: «Кто?».
Hewlett-Packard
освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному
принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от
дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть
был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard
обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров.
Бизнес-модель
«Фримиум» («Условно бесплатная»)
Базовая
версия предложения распространяется бесплатно в надежде привлечь клиентов и
получить доход с последующей продажи премиум-версии.
Модель
«Фримиум» позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию
базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна
дополнительная функциональность.
Измененные
аспекты: «Кто?», «Как?».
Сервис
потоковой музыки Spotify дает клиентам возможность пользоваться им бесплатно,
но они вынуждены постоянно прослушивать рекламные ролики, которые отсутствуют в
платном премиум-пакете, более приятном для пользователей.
Бизнес-модель
«Отказ от посредников»
Модель
основана на взаимодействии и посредничестве между представителями однородной
группы (P2P – «от человека к человеку»).
Если
вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется
работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку
магазина. Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке
поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить
затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.
Измененный
аспект: «Кто?».
Zopa
— британская компания, предоставляющая услуги финансового обмена посредством
онлайн-сети и бизнес-модели «Электронная коммерция». Сервис позволяет людям
брать и давать кредиты, минуя банки и финансовые институты. Zopa работает как
кредитная платформа по принципу «Ты — мне, я — тебе», обеспечивая безопасность
денежных обменов (кредитование и заимствование) между частными лицами.
Пользователи, желающие предоставить деньги в кредит, публикуют на сайте Zopa
объявление с указанием суммы и условий. Предложение сопоставляется с запросами
на аналогичные суммы по таким же условиям. Zopa выступает исключительно как
посредник, сводя кредиторов и заемщиков и потеснив банки.
Бизнес-модель
«Самообслуживание»
Потребитель
получает часть ценностного предложения в обмен на более низкую цену продукта.
Особенно подходит для процессов, которые представляют собой наименьшую
ценность для потребителей, но требуют больших издержек.
Классические
примеры применения этого метода — доставание товаров с полок, планирование
собственных проектов или самостоятельное проведение расчетов за товары или
услуги. Бизнес, построенный по принципу самообслуживания, имеет огромный
потенциал в контексте экономии, ведь участие потребителей может зачастую
обусловить значительное сокращение числа штатных позиций.
Измененный
аспект: «Кто?».
Французская
гостиничная сеть Accorhotels использует данную концепцию в своих бюджетных
отелях Ibis. Там предлагаются
недорогие номера с меньшим числом обслуживающего персонала, но с
высокоэффективным оборудованием для самообслуживания. Постояльцы получают
номера без участия профессиональных администраторов — с помощью специального
автомата, работающего по принципу торгового автомата: они платят деньги,
получают ключи и потом сами относят багаж в номер. Другие сервисы в отелях — бизнес-центры
(с принтерами, факсимильными аппаратами и Wi-Fi для самостоятельного
пользования), завтрак, напитки, газеты и т.д. — основаны на том же принципе.
Данная бизнес-модель позволяет Accorhotels снижать затраты на персонал в
отличие от большинства конкурентов, устанавливать более низкие цены и тем самым
привлекать больше гостей. В настоящее время около 600 бюджетных гостиниц Ibis открыто в 12 различных странах.
Бизнес-модель
«Подписка»
Пользователь
платит регулярный взнос обычно на ежемесячной или ежегодной основе, чтобы
получить доступ к продукту или сервису.
Потребители
должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта
бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь же она
распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда
возникает и в сфере услуг.
Измененные
аспекты: «Кто?», «Как?».
Потенциал
подписки открыла для себя и швейцарская Blacksocks, девиз которой звучит так:
«Подпишись на носки: избавься от мучений легко и просто». За регулярную плату
клиенты каждый год получают от трех до шести пар носков через определенные
промежутки времени. Аналогичным образом можно заказать и другие предметы одежды
— нижнее белье и рубашки. Компания, основанная в 1999 г., прекрасно себя
чувствует благодаря выбранной бизнес-модели. Более 50 000 клиентов в 75 странах
успели за это время приобрести больше миллиона пар носков.
4.
ЗАДАНИЕ
ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Задание
1
А
теперь мы сыграем в игру под названием «Бизнес-модели».
Разбившись
на команды ваших стартапов, сформированные на втором уроке, вы должны будете
вспомнить бизнес-идеи, созданные вами на основе двух слов в игре «Матрица идей»
на третьем уроке. Каждой из команд достается один из пяти указанных шаблонов
инновационных бизнес-моделей:
- «Бритва
и лезвие»; - «Фримиум»;
- «Отказ
от посредников»; - «Самообслуживание»;
- «Подписка».
Через
15 минут вы должны будете представить перед всем классом свой шаблон и новую
бизнес-модель на его основе. На листе ватмана нарисуйте треугольник
бизнес-модели и заполните его своими данными. Все плакаты можно будет повесить
на доску или стену, чтобы все участники их видели. Побеждает та команда, чья
модель окажется наиболее инновационной после проведения голосования.
