Последовательность моделирования бизнеса в интернет среде

менеджер отдела маркетинга ООО «Оберон» (Екатеринбург)

Попов Е.В.,
д.э.н., д.ф.-м.н., профессор, заместитель директора
Института экономики УрО РАН (Екатеринбург)

Процессы внедрения новыхинформационных технологий оказывают влияние навсе сферы деятельности отдельного предприятия иэкономики в целом. Под воздействием этихпроцессов находятся как вертикальныеэкономические структуры (отдельные предприятия,финансово-промышленные группы, корпорации иобъединения, международные объединения и целыерынки), так и горизонтальные структуры (рыноктоваров и услуг, финансовый рынок, рынок рабочейсилы). Формируется новое экономическоепространство — новый рынок, или Интернет-рынок,как система новых экономических отношений. ВРоссии процесс интеграции находится в стадиизарождения, но, несмотря на трудности и проблемы,все большее число предприятий осознают новыевозможности ведения бизнеса в Интернет-среде [1].

Влияние новых информационныхтехнологий на хозяйственную деятельностьпредприятия уже обсуждалось в предыдущихпубликациях журнала. Авторы настоящегоматериала исследуют возможность использованиятехнологий Интернета во внутрифирменныхпроцессах и коммуникациях в качествеинструмента виртуального маркетинга [2], а также вкачестве интерактивного инструмента в рекламнойи некоторых видах коммерческой деятельностипредприятия [3]. На самом деле применение новыхинформационных технологий не ограничиваетсяперечисленными сферами деятельности. Областииспользования Интернет-технологий вхозяйственной деятельности предприятияразнообразны: от создания единой внутреннейинформационной среды до полной интеграциибизнеса в среду Интернета и внешнеговзаимодействия с субъектами рынка черезглобальную информационную сеть.Интернет-технологии становятся эффективныминструментом бизнеса, связывая в единую цепочкупоставщика, производителя и потребителя.

Целью данной работы являетсямоделирование процессов интеграции новыхинформационных технологий в хозяйственнуюдеятельность предприятия и предложениепрактического инструментария для оценкиэффективности внедрения различных моделейинтеграции в условиях отдельного предприятия.

Понятия электронного бизнеса исреды Интернета

Перед тем как представить модели электронногобизнеса, целесообразно определиться с основнымипонятиями. Согласно определению специалистовкомпании IBM электронный бизнес (или онлайновыйбизнес) — преобразование основныхбизнес-процессов при помощи Интернет-технологий[4]. Таким образом, электронным бизнесом можноназвать любую деловую активность, использующуювозможности глобальных информационных сетей дляпреобразования внутренних и внешних связей сцелью получения прибыли. Внутренняя организацияпредприятия на базе единой информационной сети(интранет); внешнее взаимодействие черезИнтернет с партнерами, поставщиками и клиентами(экстранет) — все это составные частиэлектронного бизнеса.

Под офлайновым (традиционным) бизнесомпонимают любую деловую активность с цельюсоздания прибыли без примененияИнтернет-технологий.

Электронная коммерция являетсяважнейшим составным элементом электронногобизнеса. Под электронной коммерциейподразумеваются любые формы деловой сделки,которая проводится с помощью информационныхсетей [4]. В нашем обзоре подробно будутрассмотрены следующие направления электроннойкоммерции:

• бизнес—бизнес (business-to-business, B2B) — данное направление включает в себя все уровни взаимодействия между корпоративными клиентами (предприятиями);
• бизнес—потребитель (business-to-consumer, B2C) — взаимодействие на уровне производитель — конечный потребитель.

Среда Интернета — это совокупностьфакторов Интернет-пространства, которыеоказывают воздействие на предприятие,внедряющее Интернет-технологии в своюхозяйственную деятельность. Здесь можнопредложить следующий набор факторов:

• Аудитория Интернета и ее характеристики (активная, недельная, и максимальная аудитории (рис. 1), географическое расположение, сфера интересов, возраст, пол, социальный статус, профессиональная деятельность, цели использования и т.д.).
• Инфраструктура среды (насыщенность информационными ресурсами, предоставляемые виды сервиса — услуги, применяемые технологии, структура коммерческих участников Интернет-рынка и т.д.).
• Уровень возможности осуществления трансакций (в том числе качество применяемых платежных систем).
• Уровень развития телекоммуникационной инфраструктуры (в том числе возможность доступа к Интернету, качество линий связи и скорость передачи данных, стоимость провайдерских услуг).
• Уровень развития правовой базы функционирования бизнеса в Интернете.

В зависимости от степени интеграцииновых информационных технологий в хозяйственнуюдеятельность предприятия предлагаетсяклассификация бизнес-моделей (рис. 2).

Модель интранета (модель В0)

Начальным этапом интеграции предприятия можноназвать создание внутренней информационнойсистемы — системы типа интранет (модель B0). Наэтом этапе Интернет используется как инструментдля реализации эффективной системы внутреннихкоммуникаций на предприятии. Доступ кинформационным ресурсам такой системыпредоставлен только сотрудникам данногопредприятия и защищен от внешнего мираспециальными средствами. Интранет-системыповышают оперативность обмена информацией междувсеми сотрудниками, облегчают установлениеобратных связей, позволяют персоналу вестисовместную работу независимо отместонахождения. Подобные системы снижаютнекоторые трансакционные издержки предприятия,связанные с формированием и поддержаниемвнутренней информационной среды организации [6],оптимизируют процессы планирования иуправления. Таким образом, применение сети«интранет» позволяет повысить эффективностьфункционирования внутренних процессовпредприятия.

Рис. 1. Российская аудитория Интернета[5]

Рис. 2. Классификация бизнес-моделей постепени интеграции в электронный бизнес

Модель визитной карточки (модель В1)

Естественным этапом развитиявнутренней инфраструктуры предприятия являетсяпоявление информационной системы типа экстранет.Доступ к такой системе возможен не только состороны сотрудников предприятия, но и извнешнего мира, для тех, кому даны соответствующиеправа. Прозрачная для партнеров, но закрытая дляпосторонних система обслуживания клиентовработает как визитная карточка или справочникпредприятия: содержит информацию обассортименте, ценах на товар, о скидках и льготах,базу данных клиента (состояние его счетов,информацию о размещенных заказах и т.д.). Упредприятия появляется возможность не толькоинформировать потребителей о своей деятельностии продукции, но и осуществлять обратную связь спотребителем с помощью электронной почты,процедуры опознавания, процедуры подписки наweb-сервере.

Создание такой информационной системыпозволяет увеличить эффективность коммуникацийне только во внутреннем пространствепредприятия, но и со стороны внешней среды;сократить время на поиск партнеров; осуществлятьдеятельность вне привязки к локальному рынку илигеографической территории. Описываемыеинформационные системы давно и эффективноиспользуются многими российскими предприятиями.

Модель элекронного заказа (модельВ2)

Следующий шаг — привлечение клиентовк работе непосредственно в информационнойсистеме, появление обратной связи спотребителем через систему электронного заказа.В рамках этой модели технологии Интернетапозволяют связать в единую цепочку поставщика —производителя и производителя — потребителя.Пользователем такой электронной системы можетбыть как корпоративный клиент (взаимодействиеbusiness-tо-business, B2B), так и конечный потребитель(взаимодействие business-to-consumer, B2C) (см. рис. 3).

Если предприятие осуществляетдеятельность с корпоративными клиентами, товзаимодействие на этом уровне интеграциипредполагает создание любой из двух видовторговых площадок: информационной системывзаимодействия с корпоративными клиентами науровне предприятия или независимой торговойэлектронной системы (электронные биржи иаукционы).

Первая категория торговых площадокпредставляет собой информационные торговыесистемы электронного обслуживания клиентов науровне отдельного предприятия. Потребительчерез торговую информационную систему болеевысокого порядка сложности, чем та, котораяописывалась в предыдущей модели интеграции,формирует заказ на производство, фактическиуправляя складом поставщика. Информационнаяторговая система позволяет автоматизироватьработу всей торговой площадки, выполняяследующие функции: поиск в прайс-листенеобходимой позиции, введение архива,составление бухгалтерской отчетности, анализспроса и предложения, выбор и оптимизация путейдоставки, выбор наилучшего варианта и реализацияоплаты и страховки и т.д. Размещение заказапотребителя будет автоматически запускатьпроизводство товара в нужной конфигурации.

Рис. 3. Схема модели электронного заказа

Вторая категория торговых площадок(электронные биржи и аукционы) строится преждевсего как электронная система закупок, свозможностью устраивать тендеры, с удобнымпоиском механизма сравнения цен, аукционами.Такая система позволяет автоматизироватьпроцесс поиска необходимого партнера исогласования условий сделки. Основной доходорганизатора подобной электронной площадкиформируется за счет: стоимости предоставляемыхсопутствующих услуг (финансовых, логистических,размещения рекламы, дополнительной информации опоставщиках); платы за вход в систему итранзакционных сборов. Предприятие-потребитель,участник подобного рынка, имеет возможностьбыстро выбрать интересующий его товар поминимальной цене, сократить издержки на закупкутовара. Предприятие-поставщик можетвзаимодействовать с большим числом покупателейи снижать издержки, связанные с реализациейтовара.

Ключевыми факторами успешнойреализации описанной бизнес-модели в российскоммежкорпоративном секторе (В2В) являются:

• достаточно большое количество участников и проводимых транзакций. Чем больше участников и проводимых транзакций, тем ценнее и эффективнее бизнес-модель. Если число участников и транзакций меньше «критической массы», то торговой площадке трудно эффективно функционировать, она может превратиться из торговой в справочную систему;
• стандартизированные и легкоформализуемые предлагаемые товары и услуги. Повышенным спросом пользуются компьютеры, комплектующие, книги, мебель, канцелярские товары, рекламные услуги, услуги бизнес-туризма, логистики, доставки-транспортировки и т.д.;
• невысокие цены за подключение к торговым информационным системам и модулям;
• высокая функциональность торговых информационных систем;
• возможность торговаться по одному или сразу по нескольким направлениям;
• наличие дополнительных услуг (логистические, финансовые, страхования и т.д.);
• качественная телекоммуникационная связь.

Таким образом, применение новыхинформационных технологий в областимежкорпоративной электронной торговли ведет кснижению прямых закупочных издержек и издержек,связанных с организацией, оформлением, учетом идоставкой товара; позволяет предприятиям иметьменьшие материально-технические запасы и сбольшей эффективностью реагировать наинформацию об изменениях спроса, уменьшая рискзатоваривания. Получаемая за счет этогоэкономия, по оценкам Morgan Dean Witter Internet Research,составляет для компаний разных секторов от 15 до50% [7]. В консалтинговой компании PrictwaterhauseCoopers (PwC)приводят такой факт: новые технологии веденияторгово-закупочной деятельности в Интернетепозволяют участникам торговых площадоксэкономить более 20% от своих общих затрат наснабжение и сервис. По оценкам, приведенным вотчете инвестиционной компании Goldman Sachs, закупкичерез электронные биржи и аукционы могутсэкономить предприятиям от 2% в угольнойпромышленности до 40% в сфере электронныхкомпонентов (см. рис. 4) [8]. Онлайновая торговля всекторе В2В имеет хорошие перспективы. Попрогнозам компании Boston Consulting Group, объеммежкорпоративных продаж через Интернет к 2004 г.достигнет 40% от общего объема продаж вкорпоративном секторе — как онлайновых, так иофлайновых [9]. На рис. 5 приведена тенденция ростазакупок товаров с помощью систем класса В2В.

Если предприятие осуществляет взаимодействиетолько с конечными потребителями (торговля врозницу), то на этом уровне интеграциипредполагается создание собственныхИнтернет-магазинов или потребительскихаукционов. Доля прибыли, формирующаяся упроизводителей, является основным источникомполучения доходов для предприятий, которыеоказывают торгово-посреднические услуги,реализуя товары через собственныеИнтернет-магазины. Подобная Интернет-компанияделает ставку на большой оборот и за счет этогоимеет возможность получения достаточно большихскидок. В результате предоставляемых скидок,отсутствия затрат на аренду и заработную платубольшого штата продавцов у Интернет-компаниипоявляется дополнительное конкурентноепреимущество — цены на товары в Интернете ниже,чем в традиционных «реальных» магазинах. Ещеодним преимуществом можно назвать то, чтовиртуальное пространство Интернет-магазинапозволяет позиционировать огромное количествотоваров, что затруднено для «реального»магазина.

Рис. 4. Рост закупок товаров черезэлектронные биржи [10]

Рис. 5. Рост закупок товаров с помощью систем класса В2В [9]

Необходимо заметить, что дляэффективной реализации подобной модели бизнесав области потребительского сектора (т.е. присоздании собственных Интернет-магазинов)требуется более высокий уровень развития средыИнтернета по сравнению с реализацией этой жемодели в области межкорпоративного сектора.

Ключевыми факторами успешнойреализации моделей интеграции в российскомпотребительском секторе Интернет-рынка (В2С)являются:

• Стратегия офлайн плюс онлайн. В настоящее время реализация такой модели наиболее эффективна для предприятий, имеющих «реальные» магазины. Расходы, связанные с выходом на Интернет-рынок (в онлайновый бизнес), в этом случае менее ощутимы, чем в случае с Интернет-проектами, развивающимися без поддержки офлайнового бизнеса. Успешные «реальные» магазины имеют сформированные отношения с поставщиками; узнаваемую торговую марку; обширную клиентскую базу; знают потребности рынка; располагают организованной транспортной и складскую сетью — чего пока нет у чисто онлайновых предприятий.
• Фокусирование на потребности платежеспособной Интернет-аудитории.
• Проведение активного маркетинга. В условиях жесткой конкурентной борьбы обязательным условием успешной работы становится сильная торговая марка. Для привлечения конечного потребителя в Интернет-магазин необходимо, чтобы Интернет-пространство, в котором функционирует магазин, было наполнено популярными ресурсами, дополнительными услугами. Поэтому, несмотря на сравнительно низкий барьер входа на рынок (создать виртуальный магазин дешевле, чем организовать «реальный»), продвижение и «раскрутка» собственных Интернет-магазинов возможна при проведении активных маркетинговых мероприятий, что сопряжено с высокими финансовыми вложениями в проект.
• Хорошая скорость загрузки сайтов, высокая скорость обмена данными, удобная навигация, невысокие цены на провайдерские услуги.
• Развитая система распределения и доставки товара.
• Создание региональных партнерских альянсов: Интернет-магазин плюс провайдер высокоскоростного доступа плюс курьерская служба.

Основными причинами, которые снижаютэффективность моделей бизнеса, ориентирующихсяна конечного потребителя, аналитики называют:

• слабое развитие телекоммуникационной инфраструктуры (в том числе некачественные телефонные линии связи);
• отсутствие кредитных карт у большинства покупателей;
• отсутствие всероссийской системы экспресс-доставки;
• низкий средний уровень доходов.

Таким образом, сейчас Интернетпредставляет собой стратегически важноедополнение к обычным магазинам. Но интересно то,что впоследствии традиционным магазинам необойтись без Интернета. Через глобальнуюинформационную сеть традиционные «реальные»магазины будут поддерживать связь, регулироватьпоставки и сливаться с Интернет-компаниями.Интернет будет представлять собой необходимыйэлемент бизнеса для розничной торговли (см.рисунки 6 и 7).

Итак, в рамках данной моделиинтеграции предприятие имеет собственныеэлектронные торговые площадки либо вмежкорпоративном, либо в потребительскомсекторе. Полная интеграция и автоматизация всейцепочки хозяйственного процесса возможна наболее высоком уровне интеграции, который описанв следующей модели интеграции предприятия вэлектронный бизнес.

Рис. 6. Рост оборотов электроннойкоммерции В2С в России [9]

Рис. 7. Рост оборотов электроннойкоммерции В2С в мире [5]

Модель полной автоматизации (модель В3)

Такая модель сочетает в себе системуэлектронного заказа, автоматизацию процессазакупок и продвижение товара к конечномупотребителю через собственные электронныемагазины.

Подобное предприятие работает скорпоративными клиентами, предоставляяпоследним доступ к базам данных, содержащиминформацию о товарных, складских запасах итекущем состоянии выполнения контрактов;автоматизирует процесс заказов и собственныхзакупок; а также осуществляет розничные продажив собственных электронных магазинах. В этоймодели используется более сложная схемавзаимодействия (business-to-business-to-consumer, B2B2C), котораяпозволяет всем участникам подобнойинтерактивной цепи значительно сократить своинакладные расходы, выигрывая при этом во времени.Дополнительная прибыль формируется за счетэкономии, возникающей при: полной автоматизациидокументооборота и учета; оптимизацииуправленческой деятельности; оптимизациитоварных, сырьевых и финансовых потоков;повышении качества коммуникативных процессов икачества проведения маркетинговых мероприятий.

Такое предприятие должно брать на себявсе расходы по поддержанию инфраструктурыэлектронного пространства, в котором оносуществует; по торговой марке; организациимежкорпоративных продаж; продвижению товаровчерез Интернет-магазин. Сегодня это требуетколоссальных инвестиций, поэтому подобнуюмодель пытаются реализовать успешные втрадиционном бизнесе, крупные корпоративныеструктуры, имеющие сильную торговую марку иразвитую клиентскую базу.

Например, гиганты автомобильнойпромышленности — компании Ford Motor Company, General Motors,Renault, Nissan следуют по пути развития именно этоймодели, создавая гигантские торговые площадки идля потребителей, и для поставщиков [7].Популярный российский магазин — ГУМ также неостановился на создании собственногоэлектронного магазина. Стратегия магазина —реализация торгового портала «Торговый домГУМ — Интернет», включающая каквзаимодействие с конечными покупателями, так исоздание межкорпоративной торговой площадки. Кпорталу подключатся арендаторы торговыхплощадей ГУМа, и заработает торговая интрасетькрупных универмагов — партнеров ГУМа по всейстране. Информационная система возьмет на себяконтроль за финансами и кадрами, логистикой,закупками, взаимодействием с поставщиками и т.д.[11].

Модель аутсорсинга (модель В4)

Полная автоматизация многих бизнес-процессов,упрощение схем взаимодействия, расширениевозможностей и повышение скорости и качествакоординации работ изменяют структуру функций иконфигурацию предприятия. Становится дешевлепередавать часть функций предприятия дляисполнения другим предприятиям,специализирующимся в этой области, т.е. проводитьаутсорсинг, используя Интернет. Предприятиеможет отдать на аутсорсинг: производство,маркетинг (некоторые функции, например:исследование рынка, проведение рекламнойкампании и т.д.), логистику, финансы, оставляя себенаиболее значимые: стратегическое управление,разработку и развитие продукта и технологий,продажи и обслуживание клиентов. Применениеаутсорсинга ведет к уменьшению оптимальногоразмера предприятия и к сокращению постоянныхрасходов, что также является дополнительнымисточником конкурентных преимуществ и повышаетэффективность деятельности предприятия.

Особенности моделей интеграции

Интернет изменяет способы продвиженияторговых марок и создает новые маркетинговыеподходы. На традиционном рынке для эффективногопозиционирования товаров и услуг предприятиясегментируют рынок, изучают запросы иперсональные характеристики отдельныхпотребителей. Зная характеристики отдельныхпотребителей, попадающих в группы по каким-либопризнакам, специалисты экстраполируют этирезультаты на всю группу в целом, предполагая,что вся группа будет вести себя подобным образом.Новые технологии позволяют сделать неприблизительное, а полное сегментированиерынка. В новых моделях бизнеса появляетсявозможность собирать детальную информацию окаждом клиенте, о спросе и состоянии рынка спомощью интерактивного доступа к информации.Возможность персонального общения с обратнойсвязью делает каждого клиента активнымпоставщиком информации о своих потребностях.Предприятие персонализирует предлагаемыепродукты и услуги, направляя маркетинговыеусилия на конкретные группы лиц («когорты»). Вэтом случае маркетинговые просчеты,коммерческий риск снижаются практически до нуля[12].

В зависимости от степени интеграцииновых информационных технологий в бизнесизменяется внешняя среда предприятия. СредаИнтернета охватывает все большую сферудеятельности предприятия (рис. 8). Для моделейинтеграции В2, В3, В4 среда Интернета сливается смикросредой предприятия, так как происходитпостепенная интеграция бизнеса в средуэлектронного пространства не только дляпредприятия, но и для большинства его контактныхаудиторий. В связи с этим стратегическоепланирование и управление предприятием, котороеинтегрирует Интернет-технологии в своибизнес-процессы, необходимо осуществлять,учитывая не только воздействие сил и субъектовтрадиционной среды, но и факторы влиянияИнтернет-среды.

Выбор оптимальной моделиинтеграции предприятия в электронный бизнес

Вероятно, что сейчас передруководством многих предприятий стоит вопрос оцелесообразности и возможности экспансии вэлектронный бизнес. Отсутствие стандартныхметодик и опыта ведения бизнеса в электронномпространстве создает проблему выбораоптимальной модели интеграции для конкретногопредприятия. Иногда предприятие, пытающеесяреализовать электронную торговую систему, придетальном рассмотрении и анализе нуждаетсявсего лишь в реализации модели визитной карточкиили создании call-центра.

Цель предлагаемого метода —определить, насколько эффективным будетвнедрение известных нам моделей интеграции вусловиях отдельного предприятия и помочьруководителю выработать оптимальную стратегиюинтеграции.

Ключевым элементом выбора оптимальнойбизнес-модели является позиционированиевыбранной модели интеграции в матрицевероятности успешной реализации проекта (рис. 9).В качестве критериев оценки оптимального выбораиспользуются следующие факторы:

• привлекательность Интернет-рынка для предприятия;
• степень готовности предприятия к интеграции.

Рис. 8. Изменение зоны взаимодействия между компанией и средой Интернета в различных моделях интеграции:

А) модель В0; Б) модель В1; В) модели В2 и В3;Г) модель В4

Рис. 9. Матрица вероятности успешнойреализации проекта

В каждом квадранте матрицы обозначенастепень вероятности успешной реализациивыбранной модели интеграции; знаки вопросауказывают на сложность формулирования общихрекомендаций без знания конкретной ситуации.

Процесс выбора оптимальной моделиинтеграции для предприятия заключается ванализе и ранжировании различных бизнес-моделейинтеграции с точки зрения вероятности успешнойреализации каждой из них (см. рис. 10). На основанииэтих оценок формулируется оптимальная (наиболеепривлекательная для предприятия) стратегияинтеграции, если интеграция вообще необходима.

Возможный список факторовпривлекательности Интернет-рынка дляпредприятия и готовности предприятия кинтеграции представлен в таблице 1. Выбор именноэтих факторов имеет в своей основе подход,разработанный консультационной группой McKincey [13],адаптированный и дополненный факторами,специфичными для Интернет-рынка. При анализепривлекательности рынка для предприятия следуетвыделить из общей группы только те факторы,которые оказывают наибольшее влияние наразвитие Интернет-рынка с учетом ключевыхфакторов успешной реализации выбранной моделиинтеграции и тенденций развития рынка, т.е.выделить стратегические факторыпривлекательности Интернет-рынка дляпредприятия. При анализе потенциалапредприятия, с позиций определения готовностипредприятия к интеграции, также необходимовыделить стратегические факторы готовностипредприятия к интеграции (рассмотрены впредыдущих разделах работы).

Для определения рейтинга каждойгруппы стратегических факторов предлагаемиспользовать матрицу оценки, построеннуюаналогично форме EFAS (External Strategic Factors Analisis Summary) [14,15] (см. табл. 2 и 3).

Матрица оценки привлекательностирынка и матрица оценки готовности предприятия кинтеграции (таблицы 2 и 3) построены на примерепредприятия, которое определяет вероятностьуспешной реализации проекта созданияИнтернет-магазина (модель интеграции В2 в областипотребительского сектора).

Вес — отражает степень влиянияданного фактора в общем комплексестратегических факторов. Сумма весов равнаединице.

Оценка — специфическая реакцияпредприятия на данный фактор.

Например, при оценкепривлекательности рынка по пятибалльной шкалеединица означает, что рынок крайненепривлекателен для предприятия, пять — рыноккрайне привлекателен для предприятия, три —среднее значение привлекательности.

Вес и оценка выставляютсянезависимыми экспертами или специалистамипредприятия на основании данных маркетинговыхисследований, с учетом целей предприятия.

Взвешенная оценка — произведение веса наоценку — рейтинг привлекательности рынка дляпредприятия или готовности предприятия кинтеграции.

Рис. 10. Определение вероятностиуспешной реализации конкретной моделиинтеграции

Таблица 1

Факторы привлекательности Интернет-рынка для предприятия и готовности предприятия к интеграции

Таблица 2

Матрица оценки привлекательностиИнтернет-рынка для предприятия

Рейтинг равен 3,00 — средняяпривлекательность рынка для предприятия.

Таблица 3

Матрица оценки готовности предприятия кинтеграции

Рейтинг равен 2,55 — готовностьпредприятия к интеграции ниже среднего.

Позиционирование проекта в матрицевероятности успешной реализации, согласнополученным рейтингам (3,0; 2,55) позволяет сделатьвывод о том, что реализация данногоИнтернет-проекта имеет низкую вероятностьуспеха (см. рис. 9). В связи с этим рекомендуетсяпересмотреть выбранную стратегию интеграции иоценить дополнительные мероприятия: продвижениетовара не через собственный электронный магазин,а через Интернет-посредников, закупку товара ипродажу излишков через корпоративные торговыеплощадки. В этом случае предприятие можетполучить дополнительную экономию и увеличитьпотребительскую аудиторию без высоких расходови рисков.

Матрица вероятности успешнойреализации проекта призвана помочь менеджерупринять наиболее рациональное решение, но этолишь инструмент, который хорошо работает вопытных руках. Универсальность матрицыобусловлена возможностью применения даннойгруппы факторов для оценки позиции любогопредприятия. Гибкость матрицы проявляется ввозможности выбора конкретных стратегическихфакторов, которые могут меняться в зависимостиот текущего момента и деятельности предприятия.

Слабыми местами данного подхода являются:отсутствие в России опыта проведенияисследований Интернет-рынка, отсутствиеквалифицированных Интернет-специалистов и, какследствие, достаточно высокая субъективностьоценок. Западные методики и жесткиематематические модели, применяемые дляисследования электронного рынка, не выдерживаютдополнительной тяжести всех факторов и рисковроссийского Интернет-рынка. Сегодня приходитсяоперировать в большей степени экспертнымиоценками, нежели данными каких-либоисследований, просто потому, что такихисследований или не проводилось вообще, или онималодостоверны, поскольку охватывалинезначительную часть рынка. Но это, вероятно,вопрос времени.

В заключение следует отметить, чтосегодня наилучшие перспективы развития и вРоссии и в мире имеет торговля через Интернет науровне межкорпоративного сектора. Причины,снижающие эффективность внедрения моделейинтеграции в области потребительского сектора, вменьшей степени влияют на развитие онлайновогомежкорпоративного сектора. Уровень развитияИнтернет-среды уже сегодня позволяеткорпоративным клиентам эффективновзаимодействовать друг с другом: многие изпредприятий, особенно крупных, имеюткачественные линии связи; платежиосуществляются в основном через банки; созданиеторговых площадок в межкорпоративном секторесвязано с меньшими рисками по сравнению ссозданием торговых площадок в потребительскомсекторе. В связи с этим в ближайшее время, пооценкам аналитиков, 80% оборотов всей онлайновойторговли будет формироваться в межкорпоративномсекторе и только 20% — в потребительском. К 2002 г.эта разница увеличится и достигнет соотношения90:10 [5].

Согласно исследованиям специалистовкомпании Intel [17] к 2002 г. число пользователейИнтернетом вырастет до миллиарда, а оборотэлектронной коммерции вырастет до триллионадолларов. В этих условиях менеджеры, которыеимеют представление о бизнес-моделяхИнтернет-рынка и умеют оценить возможностиинтеграции новых информационных технологий вдеятельность предприятия, получают шансповысить способность к адаптации и улучшить своистратегические позиции в бизнесе.

Литература

1. Мамыкин А.А. Стратегия и тактикамаркетинга в Интернет// Маркетинг в России и зарубежом. — 2000. — № 2.

2. Ойнер О.К., Попов Е.В. Виртуальныймаркетинг и его применение на отечественныхпредприятиях// Маркетинг в России и за рубежом. —2000. — № 5.

3. Пименов Ю.С. Использование Интернет всистеме маркетинга// Маркетинг в России и зарубежом. — 1999. — № 1.

4. IBM, 2000, http://www.ibm.com/e-business/info.

5. eMarketer, 2000, http://www.emarketer.com.

6. Coase Ronald H. The Nature of the Firm // Economica.— 1937. —№ 4.

7. Интернет-эксперт //Эксперт. — 2000. — №20.

8. Вудалл П. Новая экономика. //Эксперт.— 2000. — № 40.

9. Boston Consulting Group, 2000, http://www.bcg.com.

10. Интернет-эксперт //Эксперт. — 2000. — №16.

11. Интернет-эксперт //Эксперт. — 2000. — №39.

12. Е-commerce, 2000, http://www.e-commerce.ru/news/1109/15.html.

13. Ламбен Ж.-Ж. Стратегическиймаркетинг. — СПб.: 1996. Гл. 9.

14. Whellen T., Hunger D. Strategic Managment & Business Policy.— N.Y.: Addison-Wesley Publishing Company, Inc., 1992.

15. Маркова В.Д., Кузнецова С.А.Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М —Сибирское соглашение, 1999.

16. РОЦИТ, 2000, http://www.rosit.ru.

17. Intel, 2000, http://www.intel.com.

Моделирование бизнеса. Основные подходы

В этой статье я хочу поговорить об основных принципах моделирования бизнеса, о тех подходах, которые применяются в этой сфере, и на основе которых создаются языки моделирования и нотации.

Я уже писал о моделировании при помощи IDEF0 (Знакомство с нотацией IDEF0 и пример использования), об организации работы склада и работе с клиентами от лида до сделки (Внедрение CRM. От регистрации лида до закрытия сделки. Кейс и пояснения), о системе Bizagi (Bizagi. Описание. Пример). И везде я использовал при пояснении примеров и практических решений нотации бизнес-процессов.

С одной стороны, применение схем для наглядности при описании моделей бизнеса в ни у кого не вызывает вопросов. Это действительно очень удобно. С другой стороны, многие бизнесмены и даже мои коллеги недоумевают, зачем нужны специальные нотации и правила для разработки бизнес-процессов, ведь можно в любом графическом редакторе (visio) или при помощи других удобных инструментов просто нарисовать интуитивно понятную схему.

О том, почему так важна стандартизация, а также о том, в каком случае применяется тот или иной подход, я и хочу поговорить.

Основные подходы

Сегодня существует множество различных инструментов для разработки бизнес-моделей, они используют различные языки моделирования, как стандартные, так и какие-то собственные разработки. Но все их можно объединить по принципу работы в три основных подхода:

• Функциональный;
• Процессный;
• Ментальный (с применением ментальных карт).

На самом деле, конечно, существуют и другие подходы, их много так же, как и языков моделирования. Но они большей частью являются гибридными решениями, объединяющих перечисленные подходы. Кроме того, именно процессная и функциональная модели уже стали стандартами, по крайней мере, на западе. И у нас они получают все большее распространение. Об этих основных направлениях я и хочу поговорить подробнее.

Функциональное моделирование

Функциональное моделирование рассматривает бизнес как функцию (лат. functio — совершение, исполнение) или иными словами «черный ящик». В функциональной модели функция не имеет временной последовательности, а только точку входа и точку выхода. Функциональное моделирование помогает рассматривать бизнес-модель с с точки зрения результативности, т.е. при моделировании мы исходим из того, что имеем на входе, и того, что желаем получить на выходе.

Например, компания разрабатывает какую-то CRM-систему для своего бизнеса. В случае применения функционального подхода к моделированию уже сама выбранная среда для работы подсказывает, с чего начинать. Точка входа – «входящий интерес клиента или лид», точка выхода – желаемый результат: «покупка и получение лояльного клиента», «получение постоянного клиента», «получение максимум информации о потенциальном клиенте» и т.д.

Таким образом, в функциональной модели изначально известны точка входа и желаемый результат, а последовательность действий и является объектом разработки. При этом использование функциональных моделей как «черных ящиков» позволяет детализировать каждый этап по мере необходимости. А вся работа при моделировании направлена на поиск оптимального решения для достижения цели.

Функциональные модели вы можете также использовать для демонстрации своих идей и вариантов решений. Это также очень удобно, ведь в процессе демонстрации вы можете двигаться от общего к деталя, по мере необходимости разделять и декомпозировать функции. Но декомпозировать вы будете при этом именно функции, и, разделяя одну функцию на несколько, вы не получите описание процесса.

Некоторые путают описание процесса и функциональную модель. Например, в системе Business Studio функцию называют процессом, хоть это и не совсем верно. Все же описание функций и процессный подход – несколько разные вещи. И я лично считаю, что функциональное моделирование оптимально реализовано в нотации IDEFO. Сам я для такого варианта работы использую именно ее, и всем также рекомендую.

Правила работы с IDEFO вы можете подробнее изучить, прочитав мою статью накомство с нотацией IDEF0 и пример использования.

Процессное моделирование (моделирование бизнес процессов)

О процессном моделировании я буду рассказывать с точки зрения нотации BPMN, как одного из наиболее распространенных стандартов процессного моделирования. При этом я полностью согласен, что существует множество языков моделирования и различных систем. И каждый может пользоваться тем, что ему удобнее. Но все же BPMN — это уже сложившийся стандарт процессного моделирования, а потому его я и беру за основу в описании.

Процесс с точки зрения бизнес-модели — это последовательность каких-то событий и действий, которые имеют начало и конец.

В этом кроется основное отличие процессного моделирования от функционального. Функциональное моделирование рассматривает бизнес-модель с точки зрения входа и выхода (имеющихся ресурсов и желаемого результата). А процессное основано на последовательности действий в определенных границах, в случае BPMN это будут начало и конец события.

Все процессы могут разбиваться (детализироваться) на подпроцессы вплоть до детализации на уровне задач, т.е. действий, дальнейшая детализация которых невозможна. Процесс – это некая последовательность действий, которую необходимо выполнить, чтобы получить определенный результат. Необходимо отметить что в модели бизнеса как процесса результат может и не быть явным в отличии от функциональной модели.

Принципиальное отличие процессного моделирования от функционального заключается в том, что при процессном моделировании основное внимание уделяется не тому, что мы хотим получить, а тому, что нужно сделать для получения результата, т.е. не итогам той или иной деятельности, а самой последовательности действий.

Например, в BPWIN или Business Studio в процессе детализации каждой функции происходит переход от функционального подхода к процессному. Т.е. в общем, мы рассматриваем модель с точки зрения – возможностей и желаемого результата, а когда переходим к решениям для каждой функции, здесь уже практикуется явно процессный подход, т.е. пошаговый алгоритм действий для достижения результата.

Представьте себе что в функциональной модели есть «черный ящик» — функция «Принять заказ». А при декомпозировании мы уже рассматриваем ее не как функцию, а как процесс, и последовательность действий при приеме заказа – это уже процессный подход.

Есть и еще одно очень важное отличие. Функциональную модель невозможно использовать при реализации какой-то либо системы, только для проектирования. А процессный подход позволяет создавать исполняемые модели, т.е. описания последовательности действий, которые мы можем в дальнейшем перевести в какую-то среду для создания системы совместной работы предприятия, основанной на процессном подходе.

Ментальный подход (ментальные карты)

При создании ментальных моделей специалист подходит к моделированию не как к процессу или набору функций, а как к некому набору связанных между собой понятий. Для наглядности я приведу пример — ментальная карта понятия “Процедура снабжения” (см. рисунок).

Такой вариант подхода применяется, прежде всего, для себя. Рисование схемы в свободной форме помогает структурировать свои знания, так сказать, “разложить по полочкам” в свободной форме полученную информацию. Также подобные ментальные карты помогают найти решение, которое уже позже, по мере необходимости, будет воплощаться в рамках строгих правил процессного или функционального подхода.

Можно применять ментальные карты и для демонстрации клиентам: и существующей ситуации, и вариантов решения поставленной задачи. Ментальные карты помогут наглядно продемонстрировать, какие методы могут быть использованы, показать в наглядной форме различные идеи.

Плюсы применения таких ментальных карт очевидны:

• Не нужно знать какие-то специальные языки;
• Нет строгих рамок и ограничений при создании схемы;
• Ментальная карта в большинстве случаев интуитивно понятна;
• Создавать такие схемы просто.

Минусом подхода является отсутствие устоявшегося подхода и стандартизированной методологии. Если в нотациях функциональных и процессных имеется некоторая вариативность, но все же она ограничена строгими рамками языков моделирования, то ментальные карты создаются в произвольной форме. И даже специализированные программы для их создания также почти не ограничивают человека в процессе моделирования. Т.е. какие-то правила могут вводиться в рамках определенного программного продукта, но стандарта не существует.

В результате для понимания модели и заложенных в ней идей требуется присутствие и комментарии ее разработчика (аналитика).

Конечно, существуют очень простые карты, которые интуитивно читаются и без дополнительных комментариев. Но при отсутствии стандартов всегда есть вероятность, что даже в этом случае автор что-то другое имел в виду или где-то недостаточно детализировал свою схему. Т.е. существует вероятность разного прочтения. А бизнес — это не философия. При всей умозрительности и разнообразии подходов к описанию бизнес-процессов, здесь очень важны однозначные решения.

Методология и языки бизнес-моделирования

Очень часто даже в профессиональной литературе возникает путаница, когда люди смешивают понятия методологии анализа работы бизнеса и описания языков бизнес-моделирования.

Методология — это система принципов и стандартов описания бизнес моделей и их последующего анализа. В то время как язык бизнес-моделирования – это не более чем инструмент для разработки моделей бизнеса.

Здесь напрашивается сравнение с программированием вообще и применением конкретного языка программирования. Программирование включает в себя и построение алгоритма, и выбор подходящего языка программирования, и реализацию алгоритма программы в рамках того или иного языка. А, например, программирование на языке Си++ – это уже заведомо ограничение определенными рамками, так как средствами определенного языка можно решить только четко ограниченный круг задач, и, одновременно, даже если задачу можно решить средствами Си++ совсем не обязательно, что именно этот язык будет в конкретном случае оптимальным. В общем, разницу между понятием «программирование» и «программированием в рамках определенного языка», я думаю, большинство понимают даже без таких пояснений.

Отличие языков разработки бизнес-моделей в от языков проектирования систем

Существует целое семейство языков проектирования систем, которые внешне схожи с языками бизнес-моделирования, например, это Ares Studios, целое семейство языков UML и другие, которые используются для проектирования IT-систем.

Основное различие этих языков от языков разработки бизнес-процессов лежит в их предназначении. Если языки проектирования IT-систем рассматривают бизнес-процессы с точки зрения возможности их автоматизации, воплощении в IT-системах, то языки бизнес-моделирования рассматривают последовательность действий именно с точки зрения бизнеса, включая работу как IT-систем, так и сотрудников, движения товаров и т.д.

Соответственно, в языках проектирования систем нет элементов, которые помогут полноценно описать действия подразделений, сотрудников, взаимодействие между ними, работу с поставщиками, общение с клиентами и так далее. Инструменты этой группы языков помогут именно автоматизировать процессы бизнеса, которые поддаются автоматизации. А все остальное будет оставлено «за кадром», например, как некие «функции» без расшифровки.

В то же время языки разработки бизнес-процессов охватывают максимально именно работу бизнеса как такового, а вот те или иные нюансы автоматизации и алгоритмизации систем в них описать далеко не всегда возможно с достаточной степенью детализации.

Преимущества разработки моделей бизнеса

И все же, зачем применять языки бизнес-моделирования, которые налагают строгие ограничения, требуют придерживаться жестко заданных правил при моделировании? Ведь всегда можно «нарисовать схему» в графическом редакторе или даже на бумаге, используя ментальный подход, при этом изучение языков моделирования вообще не потребуется.

На самом деле, стандарты и правила – это огромный плюс:

1. Языки моделирования помогают максимально качественно передать информацию. Стандартизация повышает простоту восприятия.
2. Скорость разработки моделей значительно увеличивается. Языки содержат все необходимые инструменты и графические блоки в готовом виде. Вам не придется «рисовать» или придумывать свою терминологию. Инструментарий уже готов, и работа в его рамках значительно ускоряется. Конечно, язык нужно выучить. Но один раз изучить – это намного быстрее, чем каждый раз придумывать и пояснять собственный набор обозначений.
3. Снижается число возможных ошибок. Сами элементы системы уже будут «подсказывать» перечень возможных и необходимых действий. А в случае создания исполняемых моделей или неисполняемых, но в строгих рамках правил, всегда можно проверить работу бизнес-модели в исполняемой среде и провести отладку, как при программировании.

Применение моделей бизнеса на практике

Лично я считаю, что бизнес-моделирование стоит применять при решении любых задач, связанных с выявлением проблем и «узких мест», с оптимизацией и модернизацией бизнеса и т.д. Как бизнес-консультант я практически всегда строю модели работы компании или ее подразделений при работе со своими клиентами. Это дает четкое понимание всех этапов работы и позволяет избежать «белых пятен» в этом вопросе.

Кроме того, наглядные схемы бизнес-моделей помогают мне в процессе взаимодействия с клиентами. Проекты у меня часто бывают сложными, и обычного текста или устной речи бывает недостаточно для понимания, в то время как использование наглядных бизнес-моделей снижает затраты времени клиента на чтение и понимание моих предложений, и практически исключает проблемы взаимопонимания в этом вопросе. И если несколько лет назад я еще сталкивался с недоумением со стороны клиентов, то сейчас вариант описания «на словах» без наглядных и удобных схем практикуется крайне редко.

А в случае автоматизации какого-либо этапа работы или создания автоматизированной системы управления бизнесом на основе проектно-ориентированного подхода качественная бизнес-модель, выполненная в том или ином языке моделирования, станет готовым руководством для технических специалистов.

Удобство, универсальность, простота восприятия – это те причины, по которым от словесных описаний в бизнес-сфере все больше переходят к бизнес-моделированию. А применение готовых языков позволяет работать с моделями быстро, избегать ошибок, и также без проблем вносить любые изменения.

Также в настоящее время я готовлю к публикации книгу и онлайн курс, в которой подробно опишу собственное видение процессного подхода к бизнесу, а также мой собственный практический опыт работы в сфере функционального и процессного моделирования. Все желающие могут подписаться на уведомление о выходе новой книги по и другие новости ссылке.

С тратегические факторы привлекательности
Вес
Оценка Интернет-рынка
Взвешенная оценка
1. Темпы роста рынка
0,15
3
0,45
2. Аудитория пользователей
0,15
3
0,45
3. Емкость рынка
0,1
3
0,3
4. Барьер входа на рынок
0,1
4
0,4
5. Качество телекоммуникаций
0,1
2
0,2
6. Степень распространения кредитных карт (цифровых денег)
0,1
3
0,3
7. Уровень конкуренции на рынке
0,06
5
0,3
8. Наличие всероссийской экспресс-доставки
0,1
1
0,1
9. Структура затрат рынка
0,08
3
0,24
10.Степень развития онлайновой психологии у потребителей
0,06
2
0,12
Итого
1,00
 
3,00

Рейтинг равен 3,00 — средняя привлекательность рынка для предприятия.

Рейтинг равен 2,55 — готовность предприятия к интеграции ниже среднего.

Позиционирование проекта в матрице вероятности успешной реализации, согласно полученным рейтингам (3,0; 2,55) позволяет сделать вывод о том, что реализация данного Интернет-проекта имеет низкую вероятность успеха (см. рис. 9). В связи с этим рекомендуется пересмотреть выбранную стратегию интеграции и оценить дополнительные мероприятия: продвижение товара не через собственный электронный магазин, а через Интернет-посредников, закупку товара и продажу излишков через корпоративные торговые площадки. В этом случае предприятие может получить дополнительную экономию и увеличить потребительскую аудиторию без высоких расходов и рисков.

Матрица вероятности успешной реализации проекта призвана помочь менеджеру принять наиболее рациональное решение, но это лишь инструмент, который хорошо работает в опытных руках. Универсальность матрицы обусловлена возможностью применения данной группы факторов для оценки позиции любого предприятия. Гибкость матрицы проявляется в возможности выбора конкретных стратегических факторов, которые могут меняться в зависимости от текущего момента и деятельности предприятия.

Слабыми местами данного подхода являются: отсутствие в России опыта проведения исследований Интернет-рынка, отсутствие квалифицированных Интернет-специалистов и, как следствие, достаточно высокая субъективность оценок. Западные методики и жесткие математические модели, применяемые для исследования электронного рынка, не выдерживают дополнительной тяжести всех факторов и рисков российского Интернет-рынка. Сегодня приходится оперировать в большей степени экспертными оценками, нежели данными каких-либо исследований, просто потому, что таких исследований или не проводилось вообще, или они малодостоверны, поскольку охватывали незначительную часть рынка. Но это, вероятно, вопрос времени.

В заключение следует отметить, что сегодня наилучшие перспективы развития и в России и в мире имеет торговля через Интернет на уровне межкорпоративного сектора. Причины, снижающие эффективность внедрения моделей интеграции в области потребительского сектора, в меньшей степени влияют на развитие онлайнового межкорпоративного сектора. Уровень развития Интернет-среды уже сегодня позволяет корпоративным клиентам эффективно взаимодействовать друг с другом: многие из предприятий, особенно крупных, имеют качественные линии связи; платежи осуществляются в основном через банки; создание торговых площадок в межкорпоративном секторе связано с меньшими рисками по сравнению с созданием торговых площадок в потребительском секторе. В связи с этим в ближайшее время, по оценкам аналитиков, 80% оборотов всей онлайновой торговли будет формироваться в межкорпоративном секторе и только 20% — в потребительском. К 2002 г. эта разница увеличится и достигнет соотношения 90:10 [5].

Согласно исследованиям специалистов компании Intel [17] к 2002 г. число пользователей Интернетом вырастет до миллиарда, а оборот электронной коммерции вырастет до триллиона долларов. В этих условиях менеджеры, которые имеют представление о бизнес-моделях Интернет-рынка и умеют оценить возможности интеграции новых информационных технологий в деятельность предприятия, получают шанс повысить способность к адаптации и улучшить свои стратегические позиции в бизнесе.

Литература

1. Мамыкин А.А. Стратегия и тактика маркетинга в Интернет// Маркетинг в России и за рубежом. — 2000. — № 2.

2. Ойнер О.К., Попов Е.В. Виртуальный маркетинг и его применение на отечественных предприятиях// Маркетинг в России и за рубежом. — 2000. — № 5.

3. Пименов Ю.С. Использование Интернет в системе маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. — 1999. — № 1.

4. IBM, 2000, http://www.ibm.com/e-business/info.

5. eMarketer, 2000, http://www.emarketer.com.

6. Coase Ronald H. The Nature of the Firm // Economica.— 1937. — № 4.

7. Интернет-эксперт //Эксперт. — 2000. — № 20.

8. Вудалл П. Новая экономика. //Эксперт. — 2000. — № 40.

9. Boston Consulting Group, 2000, http://www.bcg.com.

10. Интернет-эксперт //Эксперт. — 2000. — № 16.

11. Интернет-эксперт //Эксперт. — 2000. — № 39.

12. Е-commerce, 2000, http://www.e-commerce.ru/news/1109/15.html.

13. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: 1996. Гл. 9.

14. Whellen T., Hunger D. Strategic Managment & Business Policy. — N.Y.: Addison-Wesley Publishing Company, Inc., 1992.

15. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М — Сибирское соглашение, 1999.

16. РОЦИТ, 2000, http://www.rosit.ru.

17. Intel, 2000, http://www.intel.com.

Источник:

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день рынок B2C торговли в интернете бурно развивается, любой магазин, желающий развиваться, приносить прибыль и масштабироваться, обязан быть представленным в интернете. Интерес именно к рынку B2C исходит от того факта, что молодому бизнесмену проще всего в нем стартовать, по причине сравнительно небольших ресурсов, требуемых на старте. В еще большей степени это касается розничной интернет торговли.

Однако, несмотря на видимую простоту данной ниши и действительно низкий во многих случаях порог входа, интернет торговля не является простой. С уходом ряда необходимых задач для работы офлайн магазин, интернет-магазин, с другой стороны, нуждается в десятках и сотнях других специфических задач, для чего предпринимателю необходимо постоянно развиваться, обучаться и следить за последними тенденциями.

Кроме того, для успешной работы бизнеса необходимо понимание того, как он работает, какую имеет модель монетизации, какие в нем основные задачи и ресурсы, кто является клиентом и каким образом с ним проводить бизнес-коммуникации, а также множество других вопросов. Чтобы ответить на них и увидеть модель своего бизнес как раз и существуют бизнес-модели.

Объектом работы является бизнес-модель B2C, показанная на примере интернет-магазина и составленная по методике Остервальдера.

Предметом работы является процесс построения бизнес-модели, который показан на примере интернет-магазина, специализирующегося на продаже трендовых непродовольственных товаров

Целью работы является изучение способов построения бизнес-модели B2C.

Задачами работы являются:

• Изучение понятия бизнес-модели;
• Изучение бизнес-модели B2C и ее особенностей;
• Изучение инструментов бизнес-моделирование для построения бизнес-модели по методике Остервальдера;
• Построение бизнес-модели интернет магазина трендовых товаров по методике Остервальдера;
• Разработка рекомендаций для предпринимателей, решивших открыть свой интернет магазин.

Теоретической базой исследования послужили коллективные научные труды отечественных авторов Ю.Б. Рубина, Л.В. Сотникова, Т.М. Рогуленко и С.В. Пономарева, А.Н. Савиных, В.И. Бариленко и другие.

Информационной базой работы является нормативно-правовая база по теме исследования работы, учебники, пособия, материалы научно-практических конференций, а также материалы, взятые с тематических интернет-ресурсов.

Методологическая база исследования включает комплекс методов: анализ, метод сравнений и аналогий, применение которых позволило, более качественно проанализировать материал по теме исследования.

Глава 1. Теоретические подходы к бизнес-моделированию

• 1. Понятие и виды бизнес-моделей

Бизнес-модель компании является логическим и схематическим объяснением структуры построения бизнеса. Ее цель — в выявлении опорных моментов и показателей, которые будут успешными в данной деятельности.

С точки зрения пользователя лучшая компания — та, в которой самые низкие цены, самый качественный товар, самые лучшие условия обслуживания клиента, идеальное местоположение. А для бизнесмена главным фактором является окупаемость, прибыль, рентабельность. При построении бизнес-модели необходимо свести все эти критерии в одно целое и добиться лучшего для обеих сторон процесса результата.

В документальном виде процесс построения бизнес-модели включает работу с исходными данными и конечными планами и задачами. Между ними необходимо выстроить логический мост, основанный на внутренних и внешних бизнес-процессах.

Кроме того, надо помнить, что невозможно единожды разработать и внедрить бизнес-модель на предприятии. При изменении внешних условий неизбежно изменение и самой модели. Работа над этим направлением требует времени и сил, но она обязательно принесет свои плоды.

Бизнес-модель проекта или предприятия часто путают с его стратегией. Между этими понятиями много общего, но все же это не одно и то же.

Стратегия предприятия — долгосрочный план, цели и способы их достижения, линия поведения предприятия.

А бизнес-модель призвана описать, как создается конечный продукт, поставляется потребителям и превращается в деньги, как отдельные структуры и части предприятия взаимосвязаны друг с другим, как они сочетаются и взаимодействуют. Таким образом, процесс создания бизнес модели является логическим дополнением и частью бизнес-стратегии.

Роль любой бизнес-модели — описать, как работает предприятие для того, чтобы успешно выполнять его стратегию и отвечать на главные вопросы:

• Определение конечного потребителя.
• Ценность продукта с точки зрения клиента.
• Способ заработка денежных средств.
• Экономическая логика проекта, то есть взаимная связь пользы для клиента и выгоды для собственника бизнеса.

По сути на вопрос, что такое бизнес-модель компании, можно смело ответить, что это несколько абстрактное представление ее бизнес-стратегии. Если бизнес-стратегию можно назвать линией поведения предприятия, то бизнес-модель — это ее документальное оформление, частный документ, объединяющий желаемое и действительное.

Бизнес-модель компании — это процесс, позволяющий охватить все ее звенья и структуры и сделать упор на тех участках, которые требуют наиболее пристального внимания. Тщательная проработка модели позволяет существенно повысить эффективность дальнейшей работы.

В основе любой бизнес-модели лежат три основные понятия, составляющие ее структуру:

• Польза, выгода, конечный результат труда;
• Стоимость. Это политика ценообразования, сроки и способы оплаты;
• Прибыль и выявление метода поступления денежных средств. Здесь разрабатываются основы маркетинга.

Грамотная модель бизнеса обеспечивает высокую рентабельность и разъясняет все схемы руководства коллективом, помогает создать основы управленческого планирования, описывает структуру компании и протекающие в ней бизнес-процессы.

Существуют разные типы бизнес-моделей, предназначенные для разных бизнесов. В стратегическом менеджменте существует большое разнообразие бизнес-моделей. Те или иные из них используются в зависимости от целей их построения.

Например, разработка бизнес-плана может быть направлена на организацию нового объекта хозяйствования, либо на привлечение инвестора, либо для получения кредитных денежных средств. Кроме того, он может способствовать слиянию с другими компаниями, внедрению нового продукта, технологии, а также в целях проведения аналитической работы.

В любом случае избранная бизнес-модель должна решать поставленные перед ней задачи, и создать общую динамическую картину развития компании в установленном периоде. Бизнес-модель дает наглядное описание работы организации от взаимодействия с поставщиками и создания продукции, до работы с конечным покупателем и получения выручки.

На текущий момент выделяют такие общепринятые модели бизнеса как:

• Франчайзинг, подразумевающий продажу прав на ведение бизнеса в рамках установленной модели.
• Проведение прямых продаж, то есть торговля без посредников и торговых точек.
• Бизнес для бизнеса – вид взаимодействия предприятий в части их экономического обмена.
• Бизнес для клиентов направлен на реализацию созданной продукции в пользу конечного потребителя.
• Бизнес для правительства описывает отношения между государством и частными предприятиями, создающими продукцию для государственных заказов. В последнее время в данной сфере речь идет об электронном обмене данными в части государственных закупок.
• Правительство для бизнеса показывает устройство виртуального взаимодействия госструктур для работы коммерческих организаций.
• Аутсорсинг подразумевает передачу некоторых сфер деятельности компании сторонним организациям.

Существует еще множество различных видов и подвидов бизнес-моделей, но в данной работе основное внимание будет уделено только модели бизнеса для клиентов, или же B2C. Каждая модель хороша по-своему и предприниматель, создавая свое дело, должен подобрать оптимальную бизнес-модель исходя из своей идеи.

• 1. Бизнес-модель B2C

Бизнес-модель описывает каким образом и за счёт каких средств компания приобретает свою стоимость. Бизнес-модель описывает основные бизнес цели и стратегии, организацию производства, описывает информационную и организационную структуру компании, производственные и информационные технологии, используемые в компании, систему управления и продаваемые продукты или услуги. Бизнес-модель показывает как именно устроен бизнес, какова методика его ведения и каков выбранный компанией способ получения прибыли.

Для молодого предпринимателя самой доступной бизнес-моделью будет являться B2C, так как при такой модели доступны бизнесы с минимальными ресурсными затратами на этапе старта. Посреднические услуги, интернет торговля, открытие небольшого производства, автомойки – все это бизнес для потребителя. Именно по этой причине в данной работе и будет рассмотрена модель B2C.

«Business-To-Consumer» (сокращенно B2C) в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Рынок B2C ориентирован на конечных потребителей, частных лиц. Его основным инструментом выступает розничная торговля.

Сегодня термин B2C используется для обозначения коммерческих взаимоотношений, возникающих и развивающихся между организациями (бизнесом) и частными лицами (конечными потребителями). В рамках B2C рынка покупатели, в роли которых выступают частные лица и домохозяйства, приобретают товары и услуги, необходимые для удовлетворения их личных (индивидуальных) потребностей.

В роли объекта взаимодействия выступают товары и услуги. Субъектами же являются с одной стороны частные покупатели, а с другой – компании, продающие товар или оказывающие определенные услуг.

Здесь также стоит упомянуть об основных отличиях B2C от B2B, которые описаны в таблице ниже (Таблица 1).

Таблица 1

Основные отличия B2C от B2B

Система взаимоотношений b2c является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит прямые, персонализованные бизнес-отношения: «Бизнес-клиент». B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их, исключая количество посредников, что естественно приводит к росту маржинальности торговли.

B2C-продажи — термин, который часто используется для описания деятельности, которую ведёт розничное торговое предприятие. B2C компании использует особые технологии торговли и маркетинг-технологии, ориентированные на массового покупателя, которые называют ритейл-технологиями.

B2C воплощает в себе маркетинговую деятельность, основной целью которой выступают прямые продажи товаров и услуг потребителю. Ключевыми особенностями маркетинга в B2C сфере являются:

• ориентация бизнеса на взаимодействие с конечными потребителями;
• использование бизнесом однотипных решений и маркетинговых заготовок;
• обширная практика использования массовых коммуникаций;
• короткий цикл процесса продажи;
• действие эффекта масштаба за счет массовых продаж;
• самостоятельность потребителей в принятии решения о покупке товара или услуги;
• высокая роль эмоциональной составляющей в принятии решения о покупке и пр.

В целом следует понимать, что B2C маркетинг, во-первых, ориентирован на розничные прямые продажи непосредственно самим потребителям, а во-вторых, эти самые потребители не являются экспертами в товаре и зачастую принимают решения, руководствуясь не только рациональной, но и эмоциональной составляющей.

В современном мире, в эпоху тотальной информатизации общества и глобализации экономических систем маркетинг B2C активно используется в сфере электронной коммерции.

Наиболее яркими примерами интернет-компаний, на протяжении длительного времени реализующих B2C маркетинг считаются американский сайт Amazon и глобальная торговая площадка AliExpress. Основные сферы использования маркетинга B2C в онлайн торговле и продвижении представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Основные сферы использования
маркетинга B2C.

Большая часть интернет-магазинов работает по следующей схеме. Создает сайт (интернет-магазин), на который выставляется товар. Частные покупатели посредством сети интернет приобретают его для личных целей. Чаще всего B2C маркетинг находит свое проявление в интернет-магазинах, которые предлагают одежду, обувь, аксессуары или товары для дома.

Нередко B2C маркетинг используется в юридических компаниях. Подобные организации через интернет предоставляют услуги узкопрофильных специалистов (юристов, адвокатов) частным лицам. Как правило, к услугам таких специалистов люди прибегают в случае необходимости составления и нотариального заявления договоров, составления исковых заявлений и пр.

Еще одним ярким примером использования B2C маркетинга выступает сфера туризма. Сегодня большая часть туристических фирм, особенно крупных турагентств, предоставляет покупателям возможность интернет-бронирования туров и подбирает разнообразные варианты отдыха. Помимо этого, оказывают широкий перечень дополнительных услуг.

В современно мире набирают популярность ресурсы онлайн бронирования. При этом они затрагиваю все сферы транспорта (авиа- и ж/д перевозки, автомобильный и автобусный транспорт и даже плав-средства). Бронировать и покупать билеты через интернет крайне удобно. То же самое касается и бронирования средств размещения – в любом крупном отеле вы можете забронировать номер онлайн.

Наконец, не следует забывать об интернет-банкинге. Такой вид B2C маркетинга, как онлайн банк, предоставляет клиентам банка полный доступ к своему банковскому счету и привязанным к нему картам через Интернет. Благодаря этому миллионы людей по всему миру ежеминутно совершают тысячи платежей с ноутбука, компьютера, планшета или мобильного телефона в удобном месте и в удобное для них время.

На данный момент, изучив все выше сказанное, складывается общее представление о бизнес-модели B2C. Однако лучше всего понимание данного вопроса развивается в практике – в создании бизнес-модели, чему будет посвящена вторая глава данной работы. Но прежде чем нарисовать картину, художнику необходимо взять холст, кисти и краски. Так и перед созданием бизнес-модели необходимо понять, какие для этого существуют инструменты и как их использовать?

• 1. Инструменты бизнес-моделирования

Бизнес-моделирование представляет собой процесс разработки и внедрения различных бизнес-моделей организации (стратегия, бизнес-процессы, организационная структура, качество и др.) с целью формализации и оптимизации её деятельности.

Бизнес-модель – это формализованное описание (например, графическое) определенного аспекта или сферы деятельности организации.

Существует 4 основных способа разработки бизнес-моделей, перечисленных далее в порядке убывания уровня эффективности построения и использования:

• В нотации (правилах) специализированного программного продукта бизнес-моделирования: комбинация графики, таблиц и текста.
• Графический: дерево, блок-схема, технологическая карта и т.п.
• Табличный.
• Текстовый.

Бизнес-моделированием занимаются многие организации, но каждая находится на разных этапах развития по данному направлению. Кто-то уже разработал и активно использует комплексную бизнес-модель (совокупность моделей, документов и систем, описывающих всю деятельность организации). Кто-то имеет только графические модели и регламенты нескольких бизнес-процессов. Основные виды бизнес-моделей, которые разрабатываются в организациях:

• дерево (иерархический список) бизнес-процессов;
• графические модели бизнес-процессов;
• модель организационной структуры;
• модели целей и показателей (стратегические карты BSC / KPI);
• модели библиотеки документов (дерево документов), модели информационных систем (системная архитектура);
• модели продуктов и услуг;
• модели по менеджменту качества.

Бизнес-моделирование сейчас успешно развивается. При построении собственной стратегии компании не обязательно начинать с нуля — можно использовать уже готовые решения, применив их к конкретным начальным условиям:

• Стратегический анализ. Например, существуют готовые бизнес-модели предприятий по типу SWOT-анализ, PEST-анализ, Матрица BCG, McKinsey;
• Модель стратегии. Например, примерами готовых бизнес-моделей могут быть конкурентная стратегия Портера, модель Shell, модель Хофера-Шендела;
• Примерами моделей бизнеса в узких сегментах могут быть системы управления качеством, финансами, персоналом, товарными потоками и прочее;
• Референтная модель. Примером могут послужить типовые отраслевые стандарты, например, Международный стандарт финансовой отчетности;
• Сущностная бизнес-модель. Например, модель ценностной цепочки, Модель Захмана, модель самообучающейся организации и прочие;
• Шаблонные модели Александра Остервальда.

В конечном итоге, процесс бизнес-моделирования имеет явную творческую составляющую. Для построения грамотной бизнес-модели необходимо не только знать и использовать инструменты моделирования, но и хорошо понимать, как работает компания, какие в ней существуют бизнес-процессы, какие из них ключевые, уметь увидеть полную картину работы бизнеса.

Построение бизнес-модели происходит в несколько этапов, ведь необходимо затронуть множество взаимосвязанных сторон бизнеса. Сначала, согласно бизнес-модели по Остервальдеру, составляется структура из ключевых моментов любого бизнеса, каждый из которых подробно описывается:

• Основные партнеры;
• Главные виды деятельности;
• Ключевые ресурсы;
• Ценность, которая создается при реализации проекта (ценностное предложение);
• Средства и каналы продаж (взаимодействие с потребителями). По сути, это описание в бизнес-модели проекта плана продаж или стратегии маркетинга. Логическая цепочка взаимосвязи и отношений с потребителями;
• Каналы поступления денежных средств;
• Описание потребительских сегментов;
• Обоснование структуры затрат;
• Описание источников дохода.

Последовательное описание каждого ключевого момента позволяет в целом понять основу бизнес-модели. Далее необходимо рассмотреть более подробно клиентскую часть модели, нужно выявить сегмент предполагаемого клиента:

• массовые потребители;
• клиенты узкой ниши;
• возрастные, этнические, социальные и прочие сегменты;
• смешанные потребители.

Далее нужно определить и описать каналы взаимодействия с потребителем:

• отсутствие общения;
• персональные контакты;
• выделенные группы контактов;
• сообщества клиентов;
• совместное участие в проекте.

Затем определяется источник дохода или то, за что потребитель платит:

• Что приобретается каждой группой потребителей;
• Как осуществляется поступление денежных средств от каждого потока;
• Какова суммарная стоимость всех потоков.

После определения ключевых целевых моментов бизнеса и модели взаимодействия с клиентами, а также способа получения прибыли, необходимо рассмотреть оптимальную структуру бизнеса. Исходя из задач, нужно определить необходимые для работы компании отделы, ключевых специалистов и бизнес-процессы для каждого отдела. На данном этапе важно определить ключевые бизнес-процессы и описать структуру компании, которая сможет эффективно их выполнять.

Все эти части бизнес-модели в совокупности позволяют увидеть общую картину работы бизнеса, а также ключевые процессы, необходимые для ее успешного ведения. Для более полного понимания бизнес-моделирования, далее будет подробно разобран каждый ключевой аспект из модели Остервальдера (Рисунок 2).

Рисунок 2. Бизнес-модель по Остервальдеру

Итак, данная концепция идеально применима в компаниях, только начинающих свой путь на рынке. Благодаря ей, можно узнать свое настоящее положение, оценить перспективы и провести мониторинг деятельности конкурентов.

С помощью нее молодые бизнесмены могут изучить и объединить в единое целое все имеющиеся элементы деятельности организации:

• поставщиков продукции;
• компании для возможного сотрудничества;
• способы продвижения и рекламы;
• текущие издержки;
• перечень предлагаемых товаров или услуг.

А опытные управленцы смогут увидеть свою фирму со стороны, в комплексе со всеми прочими составляющими. Также это помогает обнаружить слабые места, недоработки в бизнес-процессах и внести коррективы в деятельность предприятия без потери прибыли.

Бизнес-модель Остервальдера включает в себя 9 основных составляющих, являющихся ключевыми в деятельности любой фирмы.

В первую очередь подробно рассмотрим сегментацию покупателей. В данном случае необходимо детально проанализировать своих возможных клиентов, чтобы понять, кого именно может заинтересовать продукция. Далее следует разделить аудиторию на определенные группы по каким-либо отличительным особенностям, требованиям, уровню дохода и др. Такая сегментация очень важна, если соблюдаются некоторые условия:

• у клиентов разные потребности и запросы;
• существуют различия в каналах продвижения продукции;
• различные стратегии взаимодействия с покупателями;
• отличие в требуемых объемах закупок;
• в процессе принятия решения главную роль играют различные факторы.

В следующей части модели (ценностные предложения) необходимо детально описать каждый товар или услугу, предлагаемый компанией, а также указать, в чем их конкретная польза для потребителей. Обычно плюсы, которые получат клиенты от использования продукции данной фирмы, можно подразделить на 2 основные группы:

• количественные. К ним можно отнести такие преимущества товаров, которые оказывают непосредственное влияние на потребителей: мощность, стоимость, экономия средств и т.д.;
• качественные. Данная группа включает в себя сильные стороны продукта, способные повлиять лишь косвенно: узнаваемость бренда, привлекательный внешний вид, инновационная технология, обработка вручную и др.

Третий блок – способы взаимодействия с клиентами – состоит из характеристики клиентского сервиса, а также каналов сбыта товаров или услуг. Также следует детально продумать, как потенциальные клиенты компании будут узнавать о продукции. Можно также сформировать рекламную или маркетинговую стратегию. Кроме того, нельзя оставить без внимания и послепродажное обслуживание.

Способы реализации продукции могут быть совершенно разными и зависят от специфики деятельности фирмы. Существуют прямые и непрямые методы, а также продажи с помощью партнерских программ. Главное здесь – учитывать последовательность действий при продвижении продукции целевой аудитории:

• осведомление о предлагаемых товарах;
• помощь в выборе;
• совершение продажи;
• организация доставки при необходимости и помощь в применении (сборке и др.).

Следующий важный блок описывает коммуникации с клиентами. Существуют различные виды коммуникаций с покупателями. Как правило, они зависят от того, является клиент физическим или юридическим лицом, какая величина бизнеса у покупателя и т.д. Они могут быть такими:

• индивидуальная консультация. При таком варианте клиент сможет прийти в офис компании и задать необходимые вопросы;
• личное общение. В данном случае взаимодействие осуществляется путем личного общения с менеджером организации;
• самообслуживание. Фирма делает все необходимое, чтобы покупатели могли совершить покупку самостоятельно;
• автоматизация. Внедрение инновационных технологий позволяет выполнять определенные задачи автоматически.

Пятый блок – источники дохода. В этой части модели необходимо определить путь, через который компания будет получать свои доходы. Выделяют такие способы получения денежных средств:

• продажа продукции;
• плата за период пользования;
• подписка;
• кредит или займ;
• аренда;
• реклама товара или услуги.

Сегодня с учетом высокой конкуренции руководители предприятий предпочитают применять, как минимум, 2-3 метода получения прибыли. Это необходимо для поддержания устойчивости компании на рынке.

Следующий блок касается ресурсов компании. Здесь речь идет про выбор и описание наиболее значимых активов для того, чтобы компания успешно осуществляла свою деятельность. Согласно Остервальдеру, выделяется несколько ключевых типов ресурсов: материальные, нематериальные, финансовые и HR.

Седьмым блоком является «Направления деятельности компании». В данном блоке следует выбрать те виды деятельности, которыми будет заниматься организация. Каждая модель имеет определенные ограничения по числу таких направлений. Среди них можно отметить следующие:

• производство. Изготовление и вывод на рынок различных товаров. Данное направление подходит для фирм-производителей;
• предоставление услуг. Здесь необходимо осуществлять поиск потенциальных покупателей, имеющих некоторые сложности или проблемы, в решении которых и помогает компания;
• сервисы, платформы. Речь идет об осуществлении продаж через интернет-ресурсы.

Предпоследний, но не менее значимый блок рассматривает вопрос взаимодействия с партнерами. Цель блока состоит в формировании всех поставщиков, подрядчиком, дилеров, с которыми взаимодействует организация.

Коммуникации с партнерами – важнейшее звено любого крупного предприятия. В настоящее время большинство российских компаний тем или иным образом связаны партнерскими программами или франчайзингом. Также иногда можно встретить даже объединения нескольких компаний, так называемая совместная конкуренция. Это нужно, чтобы повысить устойчивость каждой из фирм, входящих в такой союз.

И, наконец, заключительный пункт рассматриваемой бизнес-модели. Главное здесь – принять во внимание все возможные затраты. Они непосредственно влияют на то, какую прибыль получит компания в результате своей деятельности. Именно поэтому лучше заранее продумать варианты уменьшения издержек.

В основном, затраты делятся на две категории: переменные и постоянные. К постоянным относятся регулярные траты: аренда торговой площади, зарплата сотрудникам и др. А переменные зависят от объема произведенных товаров. Отличным методом экономии может быть масштабирование, то есть в зависимости от роста количества произведенной продукции или диверсификации производства издержки уменьшаются.

Глава 2. Особенности моделирования бизнеса интернет-магазина

2.1. Организация бизнеса B2C в интернете

Сегодня жизнь огромного количества людей тесно связана с Интернетом: кому-то он необходим для работы, учебы или просто для общения, а для кого-то это неплохой способ заработать деньги или значительно сэкономить время на хождении по магазинам. Современные электронные и виртуальные технологии привели к стремительному развитию такого вида торговой деятельности, как торговля через Интернет.

На данный момент любой бизнес должен быть отображен в интернете, если владелец хочет эффективной работы и развития компании. Это может быть интернет-маркетинг, сайт компании или хотя бы страничка в социальной сети, на которой размещена основная информация о компании, график работы, расположение, акции.

Сфера B2C бизнеса практически неразрывно связана с интернетом, по крайней мере, любая компания, которая хочет расширяться и развиваться в легальном поле. Как исключение можно привести небольшие бутики на рынках, маленькие придомовые магазинчики, парикмахерские, небольшие заведения общепита (к примеру, несетевая шаурмечная), однако даже эти компании должны хотя бы указать свое местоположение на онлайн картах, иначе значительный поток клиентов пройдет мимо.

Такая важность интернета в первую очередь связана с изменением поведения потребителей. Потребители стараются при минимальных потерях времени и минимальных усилиях совершить максимально выгодную покупку высокого качества, удовлетворяющую их потребности. А интернет позволяет за очень короткий срок рассмотреть все имеющиеся предложения на рынке, или, как минимум, значительную их часть.

И клиент непременно в первую очередь заглянет именно в интернет. Необходимо покушать или подстричься – значит открываются онлайн навигаторы и карты, оцениваются ближайшие компании, а после, у нескольких наиболее понравившихся изучаются цены, график работы, акции. Нужно купить одежду, технику или любой другой товар – интернет предоставляет возможность изучить товар, посмотреть разные его варианты, почитать отзывы, изучить имеющиеся предложения компаний, заказать и оплатить, не отходя от компьютера, а после, получить товар курьером или на почте в течении небольшого срока. Даже если изначально планируется совершить покупку офлайн, потребитель все равно изучит цены и описание товара в интернете, а в случае с одеждой – изучит имеющиеся модели.

Не один бизнес на текущей момент не может существовать без работы в интернете в той, или иной степени. Отсюда вытекает необходимость понять то, как происходит организация B2C бизнеса в интернете, какие имеет особенности. Данные вопросы будут рассмотрены на примере интернет магазина.

В первую очередь рассмотрим особенности легальной работы интернет магазина. На этапе государственной регистрации бизнеса необходимо подобрать коды ОКВЭД, которые будут соответствовать продаже тех или иных товаров в интернете. Следующим шагом становится организация приема оплаты за товар в онлайн режиме. Здесь необходимо несколько действий:

1. Открытие расчётного счета в банке.
2. Покупка, регистрация и установка кассовых аппаратов (при необходимости), а также банковских терминалов (для оплаты в точке самовывоза или курьеру).
3. Интеграция систем онлайн оплаты на свой сайт (конечно, можно каждый раз высылать счет на оплату клиенту, но возникающие сложности учета, а главное, сложности для покупателя делают этот способ малоэффективным, в особенности в условиях B2C).

Следующим ключевым вопросом становится взаимодействие с клиентами. И здесь необходимо коснуться интернет-маркетинга. Продажа товаров или услуг через интернет дает огромный плюс: нет необходимости делать красивый большой офис/магазин, нанимать людей для его обеспечения, платить за охрану и коммунальные услуги, закупать стеллажи, делать ремонт и многое другое. Все это дает большую финансовую выгоду и делает старт бизнеса в интернете максимально выгодным для молодых предпринимателей.

Достаточно содержать небольшой офис с маленькой точкой выдачи заказов и склад, а зачастую, особенно в небольших компаниях, даже офис становиться ненужным атрибутом. Менеджер работает на удаленке, все общение происходит онлайн, маркетолог, специалист по рекламе также могут работать дистанционно или вообще быть сторонними специалистами, не состоящими в штате компании. Только упаковка и передача товара курьерам требует постоянного личного присутствия, но и здесь существует множество компаний, оказывающих комплексные транспортные и складские услуги: прием и содержание товара, упаковка, передача курьеру и контроль доставки, получение оплаты.

Качественный онлайн бизнес с хорошо настроенной аналитикой позволяют управлять им из любой точки мира и минимизировать личное присутствие специалистов, что является еще одним значительным плюсом в пользу онлайн бизнесе – повсеместное сокращение издержек. Конечно, здесь возникают вопросы контроля работы сотрудников, коммерческой тайны и т.д., однако на данный момент существует вся необходимая экосистема для решения этих проблем.

С решением одних проблем и сокращением издержек, появляются новые специфические задачи: создание сайта, дизайна, интеграция различных систем контроля, безопасности, аналитики, оплаты; продвижение сайта в поисковой строке, настройка рекламных компаний в поисковых сетях, настройка рекламных компаний в социальных сетях, ведение страниц бизнеса в них, взаимодействие с блогерами и сообществами, подготовка качественного графического, фото, видео и текстового контента для наполнения электронных площадок компании.

Все эти задачи становятся современными реалиями практически любого B2C бизнеса. Но как «не разорваться» и понять, с чего следует начать? Здесь стоит обратиться к нескольким характеристикам бизнеса или выбранной бизнес-идеи:

1. Количество финансовых и технических ресурсов. Простой сайт на данный момент стоит около 10 000 рублей, а цена качественных сайтов интернет-магазинов с интеграцией разных систем может достигать 300-400 тысяч рублей, а потолка в цене нет вообще. В тоже самое время, для создания качественной странички в социальных сетях потребуется всего несколько тысяч рублей, затрачиваемых на дизайн, а в критическом случае можно сделать неплохую бизнес страницу вообще без вложений. Подобная аналогия подходит и для всех других вопросов: какие рекламные площадки использовать, какой вид рекламы, какие системы учета и т.д.
2. Определение сегмента рынка и сути товара. Продажа новых товаров или неизвестных аналогов существующих будет наиболее эффективна через рекламу в социальных сетях, точно настроенную по характеристикам потребителей, одежда лучше всего продается интеграциями с блогерами в «Instagram» и «YouTube», в силу преимущественно визуального контента площадок, а семена, удобрения или бетонные блоки будут искать в поисковых системах. Нужно четко понимать, что продает компания и для каких площадок это подойдет в большей степени.
3. Определение целевой аудитории. В зависимости от портрета целевой аудитории, необходимо изучить все имеющиеся площадки и понять, где наибольшее скопление потенциальных клиентов. Это, также, поможет определить оптимальный способ рекламы и ее содержание.

Все эти пункты взаимосвязаны и эффективный интернет маркетинг возможен только в случае учета всех этих характеристик. В сущности, отличие онлайн бизнеса модели B2C от офлайн и заключается в способе взаимодействия с клиентом.

2.2. Бизнес-модель интернет магазина

В данной работе будет показан пример построения бизнес-модели для интернет-магазина, специализирующегося на розничной торговле трендовыми непродовольственными товарами.

Сущность данной ниши заключается в продаже трендовых товаров, находящихся на волне популярности, при этом на момент угасания тренда и серьезного падения спроса, компания прекращает продавать данный продукт и переходит на новый товар. Данная ниша выгодна по ряду причин:

• Большой спрос на товар, значительно превышающий предложение.
• Высокая наценка на товар.
• Слабая конкуренция (на каждый новый трендовый товар большие компании не успевают быстро реагировать и направлять ресурсы на продвижение, а мелкие компании имеют слаборазвитый маркетинг и низкое качество обслуживания, а когда рынок формируется и тренд спадает – компания переходит на новый товар).
• Реализация отдельной маркетинговой стратегии для каждого товара позволяет максимально точно направлять рекламу на целевую аудиторию и получать большое количество клиентов по приемлемым ценам.

Последний пункт является еще одной особенностью данного бизнеса. Компания не имеет широкого ассортимента товаров, но каждый продаваемый товар полностью прорабатывается, реализуются различные стратегии рекламы и продвижения, что позволяет «не распылять» внимание и качественно продвигать каждый продукт. Для каждого товара разрабатывается своя стратегия, свой сайт, свои группы в социальных сетях и рекламные компании.

Также в данной нише при продаже товара упор идет не на бренд компании-продавца, а на сам товар, тоесть продавец может вообще не персонализировать сайт и не указывать название своего магазина, и это не окажет практически никакого эффекта на количество заявок. Хотя, безусловно, при расширении компании в данной ниши необходимо создать и продвигать бренд. Это создаст большой кредит доверия у клиентов, так как в данной сфере множество нелегальных продавцов и во многих ситуациях у покупателя нет никаких гарантий при покупке.

Еще одной важной деталью, необходимой для понимания работы бизнеса, является наличие специалиста (специалистов), который занимается постоянным мониторингом рынка и подбором новых товаров, а также отслеживает показатели по текущим и в зависимости от аналитики снимает товар с продажи. Отсюда вытекает важная статья расходов в бюджете компании – расходы на проведение тестовых рекламных компаний по отобранным товарам.

Значение данной задачи трудно переоценить. Сначала подбирается несколько самых лучших товаров, затем происходит анализ конкурентов, цен и подбор поставщиков. В зависимости от результатов формируется коммерческое предложение и цена. Также происходит оценка сегмента рынка и создается портрет целевой аудитории. Следующим шагом является формирование общей стратегии продвижения и подбор нескольких лучших рекламных площадок, а также создается несколько рекламных компаний для каждой площадки. На данном этапе не происходит закупка товара, но связь с поставщиком должна быть налажена.

По итогам теста компания получает точную информацию о спросе на товар, интересах клиентов, наиболее эффективных способах рекламы, а в случае успешного проведения тестовой компании уже на ее этапе появляются клиенты, закрытые на предоплату или же ожидающие поступления товара. Обычно проведение тестовой компании для одного товара стоит от 10 до 30 тысяч рублей. В случае неудачи компания теряет деньги, но гарантированно защищает себя от траты больших бюджетов на неподходящий товар, а также получает возможность постоянно находить самые лучшие товары, основываясь на аналитики и опыте, а не на предположениях.

Первым пунктом в бизнес-модели будет являться сегментация покупателей. Специфика выбранной ниши – торговля трендовыми товарами – исключает наличие одной или нескольких постоянных целевых сегментов покупателей, так как для каждого нового товара существует своя целевая аудитория. Задача компании здесь – каждый раз максимально точно определять ее. В сущности, каждый новый товар является практически новым небольшим бизнесом, ведь имеет свою целевую аудиторию, маркетинговую стратегию, отдельный сайт, рекламные компании и т.д.

Дли примера в работе будут приведены сегменты целевой аудитории для одного из трендовых товаров: «Машинка-перевертыш на радиоуправлении HYPER». Данный товар интересен нескольким сегментам:

• Дети от 7 до 13 лет, преимущественно мальчики (80%). И хотя покупку совершают родители, дети на сегодняшний день являются активными пользователями интернета, и если «продать» им продукт с помощью рекламы, они смогут стимулировать родителей к покупке.
• Люди от 25 до 45 лет, имеющие детей и средний достаток.
• Молодые мамы, активно пользующиеся интернетом (в частности социальной сетью «Instagram»).

Следующий блок – ценностное предложение – также разрабатывается под каждый продукт. Общими могут являться следующие:

• Только оригинальный и качественный товар.
• Удобная доставка разными способами в любую точку и в удобное клиенту время.
• Возможность приобретения товара непосредственно после доставки курьером и проверки (в данной нише это очень сильный инструмент, повышающий доверие клиентов, в особенности к более дорогим товарам).
• Выдача чека на товар, дающего гарантии клиенту при покупке, в том числе и возможность возврата (что также важно учитывая особенности ниши).

Все эти преимущества подходят и для товара-примера: машинок «HYPER», а также к ним можно добавить следующие:

• Продажа заряженной и готовой к использованию игрушки, укомплектованной батарейками.
• Возможность включить и опробовать товар до произведения оплаты.
• Возможность получить подробное описание и видео работы конкретной игрушки с подтверждением подлинности (к примеру, на фоне видео лежит лист с написанным на нем кодовым словом).
• Продажа только оригинальной версии и передовых моделей.
• Наличие сервиса для ремонта неполадок (это может быть отдельная компания и услуга может стоить денег, но сам факт того, что клиенту дается контакт сервиса и компания не бросает его после продажи, также дает большой бонус к доверию).
• Преимущество самого товара: очень интересная игрушка для детей, с возможностью использования дома и на улице, коллективных игр, способная развивать скорость до 20 км/ч, переворачиваться и ехать другой стороной, превращаться по нажатию кнопки из спорткара во внедорожник и обратно, способная преодолевать препятствия, а также имеющая управление с помощью браслета на руке (движениями руки).

Способом взаимодействия с клиентами является реклама в интернете. Для каждого товара подбираются самые эффективные рекламные площадки, но все их можно разбить на группы:

• Виедохостинги (к примеру «YouTube»).
• Таргетированная реклама в поисковых системах.
• CEO продвижение сайта в поисковых системах.
• Реклама на тематических сайтах и форумах.
• Таргетированная реклама в социальных сетях.
• Публикации в сообществах и у блогеров в социальных сетях.
• Электронные доски объявлений («Авито», «Юла»).
• Рассылке электронных писем по базе.
• Реклама и продвижение в мессенджерах.
• Продвижение магазина в агрегаторах.

Для машинок оптимальными каналами взаимодействия с клиентами были выбраны несколько:

• Продвижение и реклама в «TikTok» и детских каналах «YouTube» (реклама ориентированная на детей).
• Публикации у блогеров в «Instagram» (целевая аудитория – молодые мамы).
• Размещение объявлений на электронных досках (в силу низкой стоимости продвижения и конечной цены одного полученного клиента).
• Таргетированная реклама в социальных сетях «ВКонтакте» и «Instagram» по выбранным сегментам и характеристикам аудитории (высокая точность рекламы при умеренной цене).
• Публикации в социальных сетях в сообществах секций, связанных с детской робототехникой, гонками на машинках, подарками или товарами для детей и т.д.

Коммуникации с клиентами ведутся с помощью телефонных звонков и общения в чате с менеджером, а также перепиской по электронной почте (в случае необходимости). Также при наличии сайта появляется возможность интегрировать систему онлайн оплаты и заказ товара.

Главное преимущество здесь – гибкость предложения под каждого отдельного клиента. Это может быть скидка, бесплатная доставка и другие изменения условий. Многие клиенты готовы обменять небольшую скидку на качественный отзыв на продукт с фото и видео. Кроме того, даже если приходиться выдать значительную скидку, и компания теряет в прибыли, тем не менее увеличивается оборот, а также конкуренты лишаются данного клиента.

В случае с социальными сетями и мессенджерами могут быть установлены чат-боты для общения с клиентом, что увеличивает доверие к фирме, завлекает покупателя и облегчает нагрузку менеджеров.

Оплата может производиться наличными или по банковскому терминалу курьеру, через перевод на счет компании, а также с помощью интегрированных онлайн систем оплаты.

Источником дохода в данной модели является непосредственно получение денег за продажу единицы товара. Дополнительными источниками дохода можно назвать плату за дополнительные услуги: срочная доставка, упаковка в подарочную коробку; предложение клиентам дополнительных товаров, а также оптовые поставки другим компаниям.

Следующий важный аспект – это ресурсы компании. К материальным ресурсам можно отнести складское помещение, офисное помещение с точкой самовывоза, наличие компьютерной техники, телефонов, а также банковских терминалов и кассовой техники.

К нематериальным ресурсам относится специальное программное обеспечение, наличие расчетного счета, договоров со службами доставки.

Также ключевым человеческим ресурсом является наличие профессионального маркетолога, а также специалиста по рекламе (это могут быть привлеченные сторонние компании или специалисты на аутсорсе).

Ключевое направление деятельности компании: розничная продажа с помощью интернета непродовольственных трендовых товаров. Более распространенно можно добавить следующие пункты:

• Продажа каждого отдельного товара, может рассматриваться как отдельный вид деятельности, с учетом того, какое внимание уделяется каждому товару.
• Оптовая продажа.
• Продажа с помощью дропшиппинга.

Следующим важным блоком является взаимодействие с партнерами. Здесь взаимодействие можно разделить на несколько групп:

• Поставщики (заводы-производители конкретного товара, крупные оптовые дилеры, а также посредники при поставках из-за рубежа).
• Логистические службы (службы доставки товара на склад, службы складского хранения, компании, предоставляющие услуги фулфилмент, курьерские службы, транспортные компании и почта). Заключение договоров, своего рода партнерство с подобными компаниями необходимо для снижения издержек и обеспечения качественного сервиса.
• Агенты при продаже (партнерства с другими компаниями на условиях дропшиппинга, продажа товара через CRA-сети, оптовые клиенты).
• Подрядчики (рекламные агентства, фотографы, видеомейкеры, изготовители бронированных упаковок и т.д.).
• Партнерство для рекламы товара (блогеры, различные тематические объединения для каждого отдельного товара, компании сходной ниши, но с другим ассортиментом).

Последним пунктом являются расходы, это важный аспект, ведь необходимо понимать на какие задачи будут требоваться средства. К постоянным расходам относятся:

• Заработная плата сотрудникам.
• Арендная плата за помещения (офис, склад).
• Плата за программное обеспечение и сервисы.

Переменные затраты:

• Закупка товара, оплата доставки.
• Закупка упаковки товара.
• Расходы на рекламу и продвижение.
• Расходы на тестовые рекламные компании.
• Оплата курьерским службам и службам доставки.
• Коммунальные услуги.
• Налоги.

В совокупности все эти блоки дает представление о том, как работает бизнес и как он может развиваться.

2.3. Рекомендации предпринимателю по созданию интернет-магазина

На сегодняшний день существует масса интернет магазинов, и создается ложное представление о том, что дистанционный бизнес – это очень просто. Действительно, при ведении бизнеса в интернете отпадает масса задач, без которых не обойдется офлайн магазин. Однако в интернет торговли есть множество своих нюансов.

В первую очередь, простота открытия интернет магазина и достаточно низкий финансовый порог входа притупляют внимание предпринимателя к самому главному – к выбору ниши. При неправильно выбранной нише происходит как минимум трата большого бюджета, а как максимум предприниматель и вовсе может передумать заниматься бизнесом и оказаться в долгах.

Выбор ниши – это важнейший пункт, необходимо продумать свою идею, проанализировать рынок, понять, какие проблемы решает выбранная идея (какие потребности закрывает товар), кто целевая аудитория, требуется ли ей этот товар, какие есть аналоги и почему именно данная идея должна сработать, какие есть конкуренты в нише и как они работают. Только задавая эти и еще множество других вопросов появляется возможность трезво оценить бизнес-идею (нишу) и не ошибиться. Кроме того, при запуске любого магазина стоит делать тестовую рекламную компанию, что, конечно, может привести к неприятным потерям, но убережет предпринимателя от огромных расходов, банкротства и долгов.

Следующий важный пункт – это делегирование задач специалистам. Собственное видение картинки будущего бизнеса – это хорошо, но продавец не может быть одновременно хорошим менеджером, прогрессивным диайнером, опытным smm-щиком, курьером и т.д. Поэтому следует уметь делегировать полномочия и доверять специалистам. Удел владельца интернет-магазина — дать грамотное техническое задание, в котором следует максимально полно описать свои требования.

Стремясь сэкономить, предприниматели порой сами берутся за создание сайта интернет-магазина. Самостоятельно делают фотографии товаров, пишут длинные и неинтересные описания товаров, не нанимают сотрудников по продвижению площадки. И обычно, ничего хорошего из этого не выходит, потому что такой сайт, сделанный «на коленке», больших денег не принесет. Предприниматель – голова бизнеса и мозг, необходимо расставлять правильные приоритеты. Самостоятельно следует выполнять те задачи, в которых компетенции руководителя максимальны, а остальные задачи следует делегировать специалистам и контролировать их выполнение.

Если коснуться рекламной площадки, то очень важным аспектом здесь является полнота информации и предоставляемых сведений. На сайты интернет магазина обязательно должны быть учтены следующие моменты:

• Указаны контактные и регистрационные данные продавца;
• сайт работает без технических ошибок;
• размещена полная информация о продаваемых товарах;
• описание товаров написано простым и понятным для целевой аудитории языком;
• описание дополнено фотографиями хорошего качества (собственного производства, без нарушения чужих авторских прав);
• дизайн сайта не перегружен информацией;
• на сайте удобная корзина для заказов;
• менеджеры интернет-магазина всегда готовы к диалогу;
• телефоны на сайте — реальные и работающие;
• форма оплаты защищена и безопасна;
• есть отзывы о товарах (не только положительные).

Реклама, флеш-анимация, различные голосования и опросы, всплывающие сообщения – все это должно присутствовать на странице в разумных пределах. Чтобы не мешать главной цели по реализации товара.

Контент, которым наполнен сайт, заслуживает отдельного рассмотрения. Контент сайта – это его наполнение, этот тот максимум полезной, нужной, жизненно необходимой, а иногда и развлекательной информации, которую посетитель должен найти на сайте. Контент включает:

• каталог ассортимента продукции;
• фотографии товаров;
• тематические и развлекательные статьи;
• опросы и отзывы;
• фотографии.

Современный интернет-пользователь избалован изобилием информации в интернете, он привык воспринимать ее быстро и «клипово», поэтому стоит внимательно отнестись к тому, какой контент размещен на рекламной площадке. Каталог должен быть:

• полным (нет ничего хуже, если описание добавлено только на незначительную часть товаров);
• четко структурированным (сложное и запутанное меню точно отбросит потенциального покупателя, ведь никому не хочется искать свой товар среди сотен наименований);
• с указанием цен;
• снабжен качественными снимками и подробным описанием каждой позиции.

Фотографии на страницах интернет-магазина выполняют продающую функцию, ведь у покупателя нет возможности рассмотреть товар очно. Следовательно, они должны:

• быть хорошего качества;
• предельной четкости (чтобы рассмотреть каждый нюанс);
• с хорошей цветопередачей;
• отображать товар с разных ракурсов;
• отображать различные модели и вариации товара, если таковые имеются;

И последний аспект по порядку, но, возможно, первый по важности – это уровень подготовленности и знаний у предпринимателя, желающего заняться интернет торговлей. В интернет торговлю, особенно в регионах, сегодня приходят люди из офлайновой торговли. И это объяснимо: дистанционные продажи, в каком-то смысле, поддержка для малого и среднего бизнеса в России.

Аренда торговых и складских помещений, содержание штата продавцов, налоговые и социальные вычеты – все это ложится на мелкий бизнес тяжелым бременем. В этом смысле в интернете проще. Но при этом, торговля здесь действует по другим законам, которые нужно знать, изучать, постоянно совершенствуя знания.

И если вчера в офлайн магазин детской одежды шли мамы из соседних дворов, то сегодня они пойдут искать их уже в соцсети, в группы «подслушано у мамочек» и тому подобные. И у интернет-магазинов будет другой ассортимент, новые сценарии потребления, новые клиенты.

Офлайн бизнес достаточно инертен: покупатель идет в данный магазин по привычке, потому, что он удобно расположен по пути на работу. В интернете же все проблемы доступности решаются кликаньем мышки.

Статистика показывает, что из 100 открывшихся магазинов через год в строю остается лишь 10. И, чтобы оказаться в этой десятке, над поддержкой сайтов и блогов необходимо заботиться постоянно.

Поэтому, если профессиональных знаний не хватает, необходимо читать блоги и книжные новинки, проходить тренинги реальных продажников, учиться у конкурентов, изучать обучающие курсы, возможно найти наставника или более опытного в данной сфере друга, который сможет дать совет. Только постоянно совершенствую свои знания появляется возможность успеть за стремительно развивающейся индустрией интернет торговли и успешно развивать свой бизнес.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рынок B2C на сегодня является отличным выбором для начинающих предпринимателей, в особенности рынок интернет торговли, в связи с условно небольшим количеством ресурсов, требуемом на старте. Однако нельзя просто «нырять в омут с головой», какой бы простой не казалась данная ниша на первый взгляд, в ней существует множество тонкостей, без учета которых предприятие не сможет эффективно функционировать.

Помимо очевидного понимания того, что для открытия своего бизнеса предприниматель должен иметь соответствующий набор знаний и навыков, также существует необходимость четкого понимания работы бизнеса и происходящих в нем бизнес-процессов. Одним из самых лучших и наиболее простых инструментов для понимания работы бизнеса, является составление бизнес модели.

Бизнес-модель компании является логическим и схематическим объяснением структуры построения бизнеса. Ее цель — в выявлении опорных моментов и показателей, которые будут успешными в данной деятельности.

Бизнес-модель проекта или предприятия часто путают с его стратегией. Между этими понятиями много общего, но все же это не одно и то же. Стратегия предприятия — долгосрочный план, цели и способы их достижения, линия поведения предприятия.

А бизнес-модель призвана описать, как создается конечный продукт, поставляется потребителям и превращается в деньги, как отдельные структуры и части предприятия взаимосвязаны друг с другим, как они сочетаются и взаимодействуют. Таким образом, процесс создания бизнес модели является логическим дополнением и частью бизнес-стратегии.

Удобнее всего составлять бизнес-модель по методике Остервальдера. Есть много типовых бизнес-моделей, ориентированных на разные виды деятельности: торговля, производство, реклама, онлайн-услуги и т.д. Швейцарский ученый и бизнесмен Александр Остервальдер и его коллега Ив Пинье разработали универсальную методику, с помощью которой можно создать или проверить уже существующую бизнес-модель для любой сферы деятельности.

Эта методика помогает рассмотреть будущий бизнес в целом, сделав акцент на самых важных его составляющих. Если модель в целом признана удачной, на основе отдельных ее частей составляют и внедряют подробные планы.

Грамотно построенная бизнес-модель позволяет увидеть ключевые аспекты в работе бизнеса, оценить дальнейшие перспективы развития, найти «узкое горлышко», а также грамотно организовать процесс управления на предприятии.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. https://www.business.ru/article/1643-biznes-biznes-model
2. https://spravochnick.ru/marketing/primery_marketinga_v_b2c/
3. Конституция Российской Федерации» (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.07.2014 N 11-ФКЗ)
4. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)» от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 16.12.2019)
5. Закон РСФСР от 22.03.1991 N 948-1 (ред. от 26.07.2006) «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках»
6. Постановление ВС РФ от 20.02.1992 N 2384-1 «О введении в действие Закона Российской Федерации «О товарных биржах и биржевой торговле»
7. Закон РФ от 07.07.1993 N 5340-1 (ред. от 30.12.2015) «О торгово-промышленных палатах в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2016)
8. Федеральный закон от 27.12.2002 N 184-ФЗ (ред. от 28.11.2018) «О техническом регулировании»
9. Абчук В.А. Коммерция: учебник. — СПб.: Изд-во Михайлова, 2018. — 475 с.
10. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учеб. пособие. — М.: Дело и Сервис, 2018. — 507 с.
11. Афанасенко, И. Д. Торговое дело. Учебник. — М.: Питер, 2016. — 384 с.
12. Баканов, М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник. — М.: Экономика, 2018. — 352 с.
13. Березин И.С. Маркетинговый анализ. — Москва: Вершина, 2018. — 480с.
14. Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности. Издательство: Юнити-Дана, 2019. — 414 с.
15. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. — М.: Финансы и статистика, 2017. — 180 с.
16. Годунова М. Как плетутся сети в розничной торговле // Экономика России: XXI век. — 2019. — № 3. — С. 58-61.
17. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. — М.: Маркетинг, 2018. — 389 с.
18. Лейк Н. Практикум по стратегическому планированию. — М.: Поколение, 2018. — 304 с.
19. Менеджмент в малом бизнесе. Учебное пособие. — М.: Ленанд, 2017. — 200c.
20. Моргунов В.И. Международный маркетинг. Учебное пособие. М.: Дашков и Ко, 2018. — 152 с.
21. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Маркетинг, 2019. – 247 с.
22. Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие. — М.: ИНФРА, 2019. – 487 с.
23. Сутягин, В. Ю. Финансовая среда предпринимательства. Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2018. — 272 с.
24. Удальцова М.В., Пазовский А.М. Стратегическое управление: так зарождалась идея // ЭКО. — 2019.- № 6. — 118с.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Таблица 1

Основные отличия B2C от B2B

Рисунок 1. Основные сферы использования
маркетинга B2C.

Рисунок 2. Бизнес-модель по Остервальдеру

Сущность электронного бизнеса

Современный этап экономического развития общества тесно связан с разработкой и внедрением в повседневную жизнь человека высоких технологий. Распространение Интернета открыло новые возможности для ведения бизнеса, расширения рынка сбыта, формирования новаторских подходов во взаимодействии с клиентом.

Широкое распространение получило такое направление, как электронная коммерция. Торговля в виртуальной среде позволяет предпринимателям максимально снизить сопутствующие издержки. Убрать расходы на аренду помещения, сократить штат сотрудников, минимизировать затраты на распространение маркетинговой информации и так далее.

Ведение бизнеса или части бизнеса в Интернет дает компании следующие преимущества:

1. Увеличение способов получения дохода.
2. Оптимизация работы каналов сбыт.
3. Ускорение работы и обмена документами с контрагентами.
4. Повышение уровня сервиса, послепродажного обслуживания.
5. Управление информацией с предоставлением доступа отдельным лицам, или широкому кругу людей.
6. Автоматизация или оптимизация бизнес – процессов.
7. Обеспечение круглосуточной работы бизнеса.
8. Повышение инвестиционной привлекательности предприятия.

Интернет – технологии облегчили работу компаний, связанную с маркетинговыми мероприятиями. Продвижение товаров и услуг в Интернет стало менее затратным, при этом наличие социальных сетей дает возможность производителю воздействовать на необходимую ему целевую аудиторию. Глобальная сеть дает доступ к покупателям любого региона, так же появляется возможность выхода на международный рынок.

Моделирование в работе бизнеса

Моделирование является одним из научных методов, который часто применяется для исследования или анализа различных объектов и явлений. Оно дает возможность детально рассмотреть работу интересующего элемента. Кроме того, моделирование позволяет формализовать процессы, составить их наглядное описание или представление, собрать необходимые математические данные, которые позволят получить количественные показатели расчета.

В организации бизнеса на первоначальном этапе, а также в процессе его работы часто используются инструменты стратегического менеджмента и бизнес – моделирования. Первый относится к формированию общих целей компании, ее философии. Моделирование бизнес – процесса решает тактические задачи, основывается на практических данных. Он дает возможность оптимизировать работу компании, а также отдельных ее элементов.

Создание бизнес – моделей решает ряд задач, встающих перед предпринимателем, а именно:

• Делегирование или распределение ответственности.
• Снижение зависимости результата деятельности от кадровых позиций.
• Уменьшение периода адаптации сотрудников.
• Оптимизация внедрения новых идей.
• Обеспечение контроля над выполнением целей и задач, обозначенных руководством.
• Снижение текущих издержек и затрат.
• Повышение инвестиционной привлекательности.
• Снижение временных затрат при получении кредитных или заемных средств.

Зачастую для этого применяются программные продукты, которые не только облегчают работу специалистов, но и помогают создать единое информационное пространство. Оно важно для стандартизации и увеличения скорости обмена информацией между подразделениями компании. Доступность информации позволяет руководителю аккумулировать данные необходимые для принятия управленческих решений, либо корректировки уже существующих процессов.

Модели электронного бизнеса

Как и в физическом бизнесе, в виртуальном так же существуют наиболее популярные модели ведения деловых отношений. Рассмотрим наиболее известные из них.

Модель бизнес для бизнеса предполагает взаимодействие между юридическими лицами различных форм организации. Сюда относят поставки, документооборот, движение денежных средств, обмен информацией, совместные экономические действия и другое. Виртуальными инструментами данной модели являются корпоративный сайт компании, маркетинговые мероприятия в среде Интернет.

Бизнес для клиента основывается на совершении продажи покупателю товара или услуги. Интернет дает множество инструментов для развития данной бизнес – модели. Предприниматель может организовать виртуальный магазин, торговую площадку. При этом он сокращает издержки на содержание офиса или склада, оплату труда сотрудникам и так далее. Современные возможности интернет – маркетинга позволяют воздействовать на каждого покупателя в отдельности, а также отслеживать его вкусы и предпочтения.

Клиент для клиента показывает взаимоотношения между индивидами, которые обычно возникают на интернет – биржах или аукционах. Предоставление блага и платежи совершаются частными лицами.

Бизнес для правительства представляет собой особый род взаимодействия коммерческого и государственного секторов. Обычно здесь речь идет о выполнении государственных заказов. Большую часть данного бизнеса представляют средства массовой информации, размещающие свои публикации в среде Интернет. Сюда же относят различные виды торговли информационными ресурсами и доступом к ним.