С какого товара лучше начинать бизнес на ваилдбериалс - Контакты компаний и предприятий на Atlaso.ru

Прежде чем выходить на «Вайлдберриз» с тем или иным торговым предложением, нужно понимать, способно ли оно принести желаемую прибыль. Именно для этого проводятся предварительные расчеты. Такой грамотный подход позволяет продавцу прогнозировать развитие событий на маркетплейсе, не уходить в минус и вести прибыльный бизнес в качестве партнера платформы.

Наша сегодняшняя статья о том, как выбирать тот самый прибыльный товар и рассчитывать юнит-экономику. Также разберемся с ценообразованием и выясним, что нужно обязательно закладывать в стоимость продукции.

Как найти прибыльный товар для Wildberries

В идеале прибыльный товар соответствует нескольким основным критериям:

Высокая оборачиваемость.
Объемная выручка.
Низкий уровень конкуренции.

Выбор товара – один из первостепенных вопросов в любом бизнесе, независимо от того, на какой именно площадке он будет вестись. Особенно это важно для продаж на маркетплейсе, поскольку там всегда высокая конкуренция. Правильность выбора определит размер будущей выручки. Главное – попасть в нишу, в которой есть деньги и спрос.

Для работы на маркетплейсе специалисты рекомендуют выбирать товар, который является зарождающимся трендом. Причем необходимо успеть закупить его еще до того, как он окажется на пике популярности. Чтобы находить такие продукты, следует мониторить западные ресурсы, купонные сервисы, англоязычные форумы и смотреть, что там сейчас начинает пользоваться спросом. Новый трендовый товар появляется каждые 2-3 месяца.

Как еще можно искать потенциально прибыльные позиции для маркетплейса:

изучать ТОПы новостей в социальных сетях;
обращать внимание на популярную рекламу;
просматривать хиты продаж на сайтах объявлений по типу «Авито»;
мониторить видео популярных западных блогеров на YouTube, которые рассказывают о новых гаджетах;
периодически заходить на сайты TrendHunter и Fancy;
отслеживать статистику в сервисах Advancets и Publer (мониторят рекламу в соцсетях и показывают, какой товар сейчас активно рекламируется);
обзавестись поддержкой партнера из Китая.

Также можно использовать «Яндекс.Вордстат», Google Trends и разные сервисы аналитики. Например, Mpstats. С его помощью удобно анализировать конкурентов, отслеживать тренды, находить востребованные ниши и продукты. Для этого нужно оплатить лицензию, выбрать интересующую категорию и подкатегорию, площадку для анализа.

Рассмотрим на примере снеков из категории «Продукты питания».

Отмечаем Wildberries и переходим во вкладку «Тренд». Видим, что данная продукция популярна на маркетплейсе. Конкуренция по ней растет, заходят новые бренды, стоимость за штуку падает:

Изучаем конкурентов: сколько продавцов работает в этой категории последний месяц, какой у них рейтинг, объем продаж, выручка:

Также можно посмотреть самые популярные бренды среди представленных на маркетплейсе, лидеров по продуктам с учетом количества продаж. Делаем вывод, что рекордным спросом пользуются чипсы и злаковые батончики:

Далее нужно оценить, по каким востребованным позициям конкуренция ниже, определить бренды и на основании полученной информации сформировать предварительный список товаров, для которых будет рассчитываться потенциальная прибыльность.

Определившись с продукцией, обязательно проверьте нишу. Посмотрите, как много продавцов уже предлагают этот товар на маркетплейсе, сравните розничные цены, уточните частоту запросов в поисковых системах.

Правила ценообразования

Главный фактор, который позволит не уйти в минус на Wildberries – правильное ценообразование. Этот вопрос нужно изучить еще до момента окончательного утверждения ассортиментной линейки. Даже если вы выберете хороший перспективный товар, но не сможете поставить правильную цену, то на нем заработает только производитель и сам маркетплейс.

Стандартные таблицы с критериями ценообразования на «Вайлдберриз», которые есть в свободном доступе, не учитывают многих нюансов. Продажи и ценовая политика на маркетплейсе представляют собой довольно сложную динамическую систему. В ней есть скидки постоянного покупателя, промокоды, налоги, хранение, доставка.

Чтобы заработать свою прибыль, нужно брать во внимание три основных нюанса:

Цена, которую вы выставляете. Она может быть дешевле или дороже, чем у конкурентов. Но не должна быть ниже оптовой цены и выше, чем у вас же на других маркетплейсах или в интернет-магазине. Площадка отслеживает это.
Скидки и промо-акции. На «Вайлдберриз» часто устраивают скидки, акции, в которых нужно участвовать. Это обязательное условие для партнеров. Плюс ко всему, без них невозможно удерживать лидирующие позиции в рейтинге. Планируемые активности на текущий месяц или неделю можно увидеть в разделе «Цены и скидки». Их следует закладывать в цену изначально. Непосредственно перед акцией можно поднимать стоимость.
Продажи в динамике. Нужно ежедневно отслеживать, как идут продажи на маркетплейсе, видеть закономерности. Например, перед выходными спрос на определенные категории товаров повышается. Динамика должна всегда расти.

Еще один важный рычаг ценообразования – работа с поставщиком. Важно находить тех, кто может предложить выгодную закупочную цену и при этом имеет удобное месторасположение складов.

Что обязательно закладывать в ценник на Wildberries:

себестоимость товара;
скидки и промокоды;
плату за хранение (при оборачиваемости более 60 дней);
доставку;
расходы на упаковку;
комиссию маркетплейса (зависит от конкретной товарной категории);
налоги.

Также следует ориентироваться на свои текущие цели. Скидку для постоянных покупателей учитывать не нужно, ее берет на себя маркетплейс.

Расчет юнит-экономики для товаров на Wildberries

Чтобы было понятнее, рассчитаем юнит-экономику на примере.

Такие расчеты стоит выполнять для каждой товарной единицы, которая претендует занять место в вашем ассортименте. Они помогут понять, будет ли товар генерировать прибыль и позволит ли достичь поставленных целей.

Юнит-экономика для маркетплейсов рассчитывается по формуле:

Прибыль = Цена за единицу — Все расходы на единицу

Расходы – все то, что необходимо обязательно заложить в цену. Иначе можно не только не получить прибыль, но и уйти в убытки.

Итак, для примера возьмем школьную форму, которую собираемся продавать на «Вайлдберриз».

У нас есть такие исходные данные:

закупочная цена – 977 рублей;
желаемая цена на маркетплейсе – 3 400 рублей;
скидка (закладываем примерно 20%) – 680 рублей;
промокод (10%) – 272 рубля;
комиссия WB (для одежды 15%) – 367 рублей;
упаковка (5%) – 49 рублей;
доставка – 45 рублей;
хранение (3%) – 73 рубля;
налоги (7% с валовой прибыли) – 134 рубля.

Рассчитываем:

Прибыль = 3 400 — 977 — 680 — 272 — 367 — 49 — 45 — 73 — 134 = 803

Получается, что чистая прибыль с одной единицы составит порядка 803 рублей. Предположим, наша текущая цель сейчас – 100 000 рублей в месяц. Чтобы выйти на такую прибыль, достаточно продать 125 единиц школьной формы.

Много это или мало – нужно решать индивидуально. Для этого следует тщательно проанализировать конкурентов с аналогичным предложением. Если видите, что на интересующем или похожем товаре с примерно такой же ценой стоит плашка с пометкой «Продано больше 100», значит можно пробовать.

На сайте wbcon.ru есть онлайн-калькулятор, в котором рассчитывается прибыль с единицы товара на «Вайлдберриз»:

В нем учитываются все необходимые показатели:

комиссия маркетплейса согласно выбранной модели работы (FBO или FBS);
плата за доставку и хранение (платная приемка была отменена с мая 2021);
расходы на обработку заказа (для FBS);
розничная цена, % согласованной скидки и промокод;
себестоимость единицы;
ставка налога.

ТОП популярных ниш на «Вайлдберриз»

Некоторые ниши на WB приносят прибыль с вероятностью 80-90%. Судя по статистике, самыми популярными категориями на маркетплейсе являются:

настенные часы;
женская обувь (нужно разбираться с маркировкой и следить за тем, чтобы самые ходовые размеры всегда были в наличии);
сумки, рюкзаки, аксессуары;
коврики, светильники, постельные принадлежности;
кухонная утварь;
приспособления для уборки дома;
различная сезонная продукция (мангалы, садовый инвентарь, санки, коньки и прочее);
спорттовары;
детские игрушки и одежда.

Но все равно конечная выручка будет зависеть от множества факторов. Полагаться только на одни рейтинги и ТОПы не стоит. В любом случае для каждой категории и единицы требуются отдельный анализ и расчеты.

Кроме того, на продажи влияет и ряд других нюансов. Например, качество самого продукта, упаковка, маркетинг, оформление товарных карточек на маркетплейсе, работа с отзывами, комментариями и вопросами. Увеличить количество просмотров и заявок часто помогают красивые фотографии товара, сделанные с разных ракурсов, грамотные емкие описания, видеоинструкции.

Начинающим партнерам следует отдавать предпочтение продуктам, которые не требуют обязательной сертификации. Это могут быть, например, предметы для обустройства интерьера. Подходящие категории можно подобрать с помощью сервиса Moneyplace.

Отследить самые продаваемые товары легко и на сайте маркетплейса.

Что нужно сделать:

зарегистрироваться или войти в личный кабинет селлера;
выбрать интересующую категорию и подкатегорию в меню;
отметить пункт «по популярности» в системе сортировки;
посмотреть, какие позиции находятся в верхней части списка;
обратить внимание на оценки, проставленные реальными клиентами (количество звезд под изображением продукции).

Также можно выбрать фильтр «по рейтингу» и изучить самые обсуждаемые на данный момент товары из определенной категории. Если воспользоваться сервисом Huntersales или похожим, при наведении на каждую карточку будет отображаться следующая информация:

продавец;
оборот и количество проданного товара за последние 30 дней;
новые комментарии.

Чтобы оценить конкуренцию, стоит обратить внимание на количество карточек в категории.

Заключение

Прежде чем закупать товар для продажи на «Вайлдберриз», нужно точно понять, стоит ли игра свеч и не будет ли он лежать на складах маркетплейса мертвым грузом. Для этого необходимо выработать для себя определенную модель анализа, которая позволит прогнозировать прибыльность конкретных позиций и объемы вероятных продаж. Таким образом, можно будет выводить на маркетплейс не все подряд, а только то, что способно принести реальную прибыль.

Возможно вам также будет интересно:

Источник

← Блог о торговле

Опубликовано: 12.12.2022

Wildberries – один из лидирующих онлайн-ритейлеров в РФ. Маркетплейс позволяет быстро и без вложений в рекламу выйти на огромную аудиторию. Каждый день его посещает около 7 000 000 пользователей, которые оформляют до 780 000 заказов. Размещаясь на этой платформе, предприниматели получают обширные возможности для развития бизнеса. Что здесь выгодно продавать и как стать селлером – разбираемся в сегодняшней статье.

Как найти прибыльную нишу и продукт

Выбор ниши и товара – ключевая задача, которую нужно решить перед выходом на маркетплейс. От правильности этого решения зависит будущая прибыль.

Критерии, которыми следует руководствоваться:

Потенциальный объем рынка. В определенном регионе или по всей стране его можно оценить с помощью сервисов «Яндекс.Вордстат», Google Ads. Избегайте крайностей по типу чрезмерно широких и узких ниш. Иначе столкнетесь с высокой конкуренцией или ограниченным спросом и в итоге потратите бюджет впустую.
Конкуренция. На этот показатель нужно посмотреть под разными углами. Ее полное отсутствие говорит о том, что ниша и товар не востребованы. Серьезный уровень конкуренции сильно завышает порог вхождения для новичков. Стремитесь к «золотой середине», где есть стабильный спрос, сохраняющий тенденции роста.
Динамика спроса. Показатель отражает интерес аудитории к определенным ключевым запросам, помогает понять, что это: краткосрочный тренд, сезонный товар, продукт со стабильным спросом или тенденция, набирающая обороты. Анализировать динамику можно в Google Trends.
Наценка. Разница между стоимостью закупки и средней рыночной ценой определяет примерный объем будущей прибыли. От нее нужно также отнимать дополнительные расходы на логистику, рекламу, сборы и налоги. Выбирайте товары с достаточной наценкой, которая не приведет к убыткам и с лихвой покроет затраты.
Габариты товара. Доставка крупногабаритных изделий будет обходиться довольно дорого, иногда до 30-40% от их стоимости. Проблематичным будет и хранение. Поэтому для выхода на маркетплейс стоит выбирать товар, который будет занимать минимум места в транспортном средстве и на складе.
Условия хранения. Хрупкая продукция, требующая соблюдения определенного температурного режима и уровня влажности – не лучший вариант для старта. Ее легко повредить, она более сложная в упаковке.
Доступность поставщиков. Вопрос поставок – один из самых важных для предпринимателя. Качество, скорость обработки заказов с маркетплейса и перспективы по увеличению товарооборота зависят от того, доступен ли поставщик в регионе и насколько выгодны его условия. Задержки поставок могут приводить к падению доверия со стороны покупателей, санкциям и даже блокировкам от маркетплейса.

Выбирать товар для продажи можно, опираясь на данные с самой платформы. Например, из поиска. Для этого достаточно ввести ключевой запрос в поисковую строку и посмотреть предложенный список позиций из выдачи. Они легко сортируются по популярности, рейтингу, цене, обновлениям. Ориентируйтесь на фильтр «По популярности».

Наиболее интересные позиции следует изучить подробнее, открыв карточки. Там рекомендуем посмотреть количество продаж и прикинуть время, за которое они были сделаны. К примеру, открываем карточку сумки-холодильника и видим, что ее купили на маркетплейсе более 1 200 раз.

Чтобы понять, когда стартовали продажи данного товара, перейдем в отзывы и отметим дату первого комментария, воспользовавшись фильтром «По дате». Видим: впервые отзыв оставлен 24 июня. Значит, 1 200 заказов продавец получил за 2 месяца, то есть по 600 ежемесячно. Цифры примерные, но наглядно показывают, что спрос на товар присутствует.

Формула для расчета потенциальной прибыли:

Розничная цена — Оптовая цена — Расходы на комиссию, доставку, налоги и прочее

После анализа спроса и расчетов будет понятно, стоит ли работать с этим товаром. Искать продукцию можно также с помощью поиска в категориях и анализа в бесплатных сервисах. По такому принципу для начала необходимо выбрать хотя бы 15-20 позиций.

Типы товаров, которые выгодно продавать новичкам

Оптимальный продукт для выхода на маркетплейс зависит от ситуации на рынке, актуальных потребительских интересов, финансовых возможностей и предпочтений предпринимателя.

При отсутствии опыта в электронной коммерции многие специалисты в сфере маркетинга рекомендуют начинать с:

Товаров «невидимого» спроса. Всего того, чем потребители ежедневно пользуются в быту, не придавая этому особого значения. Такие товары продаются на «Вайлдберриз» в категории «Дом»: принадлежности для ванной, хозтовары, туалетная бумага, порошки. Лидеры продаж в сегменте – швабра с отжимом, стеклянный заварочный чайник, постельное белье, таблетки для посудомоечной машины, крючки для крепления полотенец.
Новинки и трендовые товары. Это позиции, которые быстро достигают точки пикового спроса и могут принести значительную мгновенную прибыль. Их отслеживают на различных зарубежных площадках, поскольку туда тренды приходят раньше, чем в РФ («Алиэкспресс», «Амазон», «Алибаба»). Из последних трендов – антистресс-игрушки, iPhone 12, портативный блендер, усилитель wi-fi сигнала, дрон с камерой, «дышащие» кроссовки, держатель для смартфона в авто, ионизирующая расческа для волос.
Предметы для обустройства интерьера. К ним относятся органайзеры для хранения одежды, светильники, коврики, комплекты постельного белья, напольные вешалки, зеркала, шторы, декор, свечи и подсвечники, цветы, вазы, кашпо. Такие товары легко найти у поставщиков, цены на них относительно стабильны, они не требуют обязательной сертификации.
Кухонная утварь. Это всевозможная мелочевка и принадлежности для кухни: бокалы, стаканы, формы для выпечки/запекания, емкости для хранения, кухонный текстиль, термопосуда, хлебницы, чайники, кофейники. Ниша хороша тем, что в ней практически 100%-й показатель выкупа. Продукция доступна в закупке у множества региональных поставщиков.
Средства для уборки. Интерес к этой категории у посетителей «Вайлдберриз» стабилен на протяжении всего года. Спросом пользуются перчатки, наборы микрофибры, скребки, освежители воздуха, моющие жидкости, средства для стирки, пятновыводители.

Как стать селлером маркетплейса: пошаговый план

Чтобы начать продажи на «Вайлдберриз», нужно стать партнером маркетплейса, настроить процессы и разобраться в системе. Давайте подробнее рассмотрим каждый шаг.

Оформление официального статуса

Wildberries сотрудничает с ИП, ООО и самозанятыми. Если у вас еще нет ни одного из этих статусов, придется его оформить. Самый простой и выгодный вариант без особых ограничений – ИП на упрощенке (6%). ООО подходит для крупного и среднего бизнеса. Самозанятые могут продавать только собственноручно изготовленные товары.

Регистрация на сайте

С оформленным статусом можно приступать к регистрации. Для этого перейдите в раздел для партнеров на официальном сайте Wildberries. Нажмите на кнопку «Стать продавцом» и заполните заявку.

Нужно будет указать:

номер телефона, почту;
место проживания;
форму предпринимательской деятельности;
информацию о компании.

По требованию иногда необходимо предоставить регистрационные документы, сертификаты качества, разрешения на использование товарного знака. Обязательное правило маркетплейса – подключение к системе ЭДО.

После одобрения заявки в течение 3-х дней вам предоставят доступ в личный кабинет.

Выбор модели работы

У селлеров есть два варианта:

Продавать продукцию собственного производства.
Закупать и перепродавать готовый товар разных производителей.

Торговать можно со склада маркетплейса (FBO) или своего собственного (FBS). На практике удобнее пользоваться полным фулфилментом от платформы. Это упрощает выход на WB, позволяет сократить количество процессов и снизить операционные расходы.

Первая закупка

На старте советуем закупать небольшую пробную партию стоимостью до 5 000 рублей. Этого достаточно, чтобы протестировать товар при минимальных рисках. Оптимальный вариант для новичка – продукция себестоимостью не более 500 рублей. Учтите, что со слишком дешевыми товарами работать тяжело.

Искать поставщиков нужных позиций можно через поиск в Google и «Яндекс», онлайн-каталоги, на китайских площадках вроде «Алиэкспресс» и «Алибаба».

Создание товарных карточек

Новые карточки создаются в разделе «Товары» (пункт «Спецификации»). Там следует выбрать категорию и внести информацию о продукте в таблицу с обязательными полями. Желательно добавить подробное описание с особенностями и преимуществами конкретной позиции.

Еще один обязательный элемент карточки – фотографии. Загрузите 3-5 изображений продукта в высоком качестве. Требования по формату, ширине и высоте, цвету фона подробно расписаны на сайте.

После того, как карточку одобрит модератор, создайте заказ по шаблону из раздела «Поставки». В файле указывается штрихкод и количество отгружаемого товара.

Затем нужно выбрать ближайший фирменный склад маркетплейса и удобный способ отгрузки. Поставки планируются в разделе меню «Управление поставками».

Подготовка к отгрузке

Продукцию, полученную от поставщика, нельзя сразу же отправить на склад Wildberries. Перед этим ее следует правильно подготовить к отгрузке. Платформа предъявляет особые требования к упаковке, укладке и маркировке.

Их довольно много:

укладка в микс-короба, моно короба или паллеты в зависимости от категории и типа продукции;
читабельный штрихкод установленного формата на индивидуальной упаковке;
соответствие изделия размерам упаковки;
размещение слоями при неоднородной загрузке на поддоне;
артикул и цвет на бирках;
пронумерованная тара с упаковочным листом;
соблюдение санитарно-гигиенических норм;
товарная накладная на каждый автомобиль.

Полный список требований можно посмотреть на сайте маркетплейса.

Что делать, чтобы продавать больше

Главное условие для хороших продаж на маркетплейсе – выигрышные позиции во внутренней поисковой выдаче. Максимальное количество заказов получают продавцы, которым удается попасть на первую страницу. Чтобы этого добиться, нужно учитывать множество разных факторов, влияющих на ранжирование: новизна товара, процент выкупа, доступность размеров, количество отзывов и так далее.

Улучшить позиции в рейтинге и увеличить количество продаж на платформе помогут следующие советы:

1. Правильное оформление карточек. Качественные снимки товара, сделанные с разных ракурсов, подробное описание, состав, технические характеристики, актуальная цена – все это должно присутствовать в каждой карточке. Также стоит добавить видео, фото в формате 360 градусов.

2. Отслеживание аналитики. Стандартную статистику, которую собирает «Вайлдберриз», можно увидеть в разделе «Отчеты и аналитика». В них фиксируется динамика оборачиваемости, оборачиваемость по брендам и предметам, продажи (общие, без номенклатуры, по регионам, доля бренда), наполненность по поставщику, товарные остатки, наиболее продаваемые позиции. Анализируйте эту информацию и делайте акцент на востребованных продуктах, а убыточные – исключайте из ассортимента. В дополнение к внутренней аналитике маркетплейса, доступной в личном кабинете селлера, рекомендуем пользоваться сервисами ShopStat, WBStat, Moneyplace.

3. Продвижение. Использовать нужно, как бесплатные, так и платные методы. К бесплатным относится органическое продвижение в поиске за счет оптимизации товарных карточек, работа с отзывами, правильное ценообразование. К платным – рекламные инструменты площадки (в поиске, внутри разделов и карточек, через email рассылку).

4. Участие в акциях. Скидки и промокоды способствуют более быстрому выходу в ТОП. Иногда продавцы намеренно завышают цену, а потом добавляют существенную скидку в размере 30-70% – и даже этот метод зачастую срабатывает.

5. Отслеживание остатков. Следить за наполненностью складов и распределять товарные запасы между ними пропорционально спросу – одна из самых важных задач селлера. Востребованные позиции всегда должны быть в наличии, поэтому планировать поставки стоит заранее.

6. Сбор обратной связи от клиентов. Отзывы покупателей помогают продвинуться в поисковой выдаче и дают понять, что в компании хорошо, а что – необходимо исправить. Это наиболее достоверный источник информации, на основании которого можно корректировать и улучшать стратегию развития бизнеса.

Заключение

Для работы на Wildberries нужно выбирать товар, который пользуется стабильным спросом и имеет высокую маржинальность. На начальных этапах сотрудничества не стоит рисковать. Нащупать прибыльную нишу и продукт можно с помощью сервисов аналитики, анализа интересующих категорий на самом маркетплейсе и похожих зарубежных площадках, данных из Google Trends и «Яндекс.Вордстат».

Если хотите получать много заказов, уделяйте внимание оформлению товарных карточек, упаковке, продвижению, планированию закупок. Грамотная стратегия с учетом всех рекомендаций поможет выйти на «Вайлдберриз» быстро и эффективно.

Что такое товарная ниша

Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые.

Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:

товары для дома: кухни, ванной комнаты, спальни, гостиной,
одежда, обувь,
товары для детей,
товары для животных,
электроника,
товары 18+.

3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши

Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.

Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция

Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.

Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.

Читайте по теме:

5 ошибок в оформлении карточки товара, которые приводят к потерям прибыли

Продвижение на Wildberries: инструменты и стратегии

Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:

Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.
Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже.
Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.

Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.

Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция

Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.

Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам:

Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.
Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.

Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу

Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.

Что происходит дальше:

продавец заходит в нишу → спрос на товары падает → товар не продается → непроданных товаров становится много → приходится занижать цену.

Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов

Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму:

считаем первоначальный капитал →
анализируем финансовые показатели →
выбираем товар →
проверяем сезонность и трендовость →
определяем, какие документы нужны для продажи →
ищем поставщика →
рассчитываем экономическую модель.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала

Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики.

Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.

Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.

2. Анализируем финансовые показатели

Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.

Проанализировать финансовые показатели в нишах

Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.

Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.

Проанализировать потенциал дохода

Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам.

Проанализировать равномерность распределения выручки

Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.

Ниши, где есть такая резкая граница между топами и не топами, лучше не выбрать.

Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.

Проанализировать наличие упущенной выручки

Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.

Проанализировать конкурентов

3. Выбираем товар

В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:

Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.
Товары, которых еще нет на маркетплейсе.

Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.

При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.

4. Проверяем сезонность и трендовость

Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает.

Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.

5. Определяем необходимые документы

Документы для оформления статуса продавца:

Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.
ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя.

Разрешительная документация на товар

Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.

Товар можно бесплатно проверить на сайтах компаний, которые занимаются изготовлением разрешительных документов.

Документы нужно подготовить до начала торговли: продавец обязан предоставить их по запросу покупателя. За отсутствие разрешительной документации продавца могут оштрафовать и Wildberries, и Роспотребнадзор.

6. Ищем поставщика

Где искать:

в своем или соседнем городе;
в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе.
в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.

Можно работать и с иностранными товарами.

Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.

7. Рассчитываем экономическую модель

Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег.

Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.

На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.

Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит.

Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот

Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.

Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?
Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто?
Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?
У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?
Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?
Адекватная и конкурентная ли у вас цена?

Фото на обложке: Unsplash / Bench Accounting

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Источник

Стартовать на Wildberries в одиночку и с небольшим бюджетом – работа не для слабаков. Надо быть въедливым, отлично считать, дружить с аналитикой и работать без выходных. Но если сделать все по правилам, послушать консультации и использовать помогающие сервисы, то получить прибыль можно уже в первые месяцы.

Шаг 1. Анализируем нишу и выбираем товар

Что продавать? На этом этапе многие новички делают ошибку за ошибкой. Интуитивный выбор товарной ниши, ориентация на лидеров продаж, неподходящий сезону товар сразу поставят вас в невыгодное положение. Поэтому, когда вы только планируете заходить на маркетплейс, анализу стоит уделить особое внимание.

Что такое маркетплейс? Представьте Черкизовский рынок из 90-х (если не видели его вживую, то посмотрите на фотографиях в интернете): толпы людей, куча развалов, снуют мошенники, но при этом огромное количество покупателей с деньгами и желанием купить. Здесь нет никаких правил и зарабатывают самые хитрые, смелые и сильные. Ты либо станешь одним из них, либо тебя вытеснят с этого рынка.

Если вы откроете любую категорию товаров на Wildberries и проанализируете в ней продавцов, то обнаружите, что всегда есть хотя бы один, который выделяется и зарабатывает в этой нише заметно больше других. Это значит, что дело не в конкретном товаре, а в возможностях продавца, его подходе и стратегии.

Пример: один продавец успешно продает на маркетплейсах опилки. Фасует, отгружает огромными партиями и зарабатывает. Почему у него это получается? Потому что у него есть, например, доступ к этому продукту бесплатно и в любых количествах, и есть возможности сушить и фасовать. Поэтому себестоимость опилок для него получается очень низкой. Но если вы попробуете создать бизнес по продаже опилок, вас, скорее всего, будет ждать неудача, потому что у вас нет тех же возможностей, что у него, вы не сможете конкурировать с ним по цене.

Максим Зыков

генеральный.директор digital-агентства ADX, технологический партнер OZON и «Яндекс.Маркет»

Для анализа потребуется воспользоваться сервисами аналитики. Как правило, такие продукты имеют платную подписку (Mpstats, Stat4Market, JStick). Но есть сервисы с бесплатным пробным периодом (Huntersales, Whisla) и полностью бесплатные, такие как Shopstat. С их помощью отслеживают количество просмотров, число продаж, популярные и непопулярные позиции и другие показатели, которые формируют детальный отчет по магазину. Кроме того, вы сможете отслеживать и анализировать показатели конкурентов.

На старте, когда каждая копейка на счету, полезно использовать бесплатные сервисы аналитики или сервисы с бесплатным пробным периодом

На Wildberries целевая аудитория – женщины 25-44. У нас был кейс: для раскрутки обратилась компания, которая занимается оборудованием для виноделия. Но мы были вынуждены отказать – для них нет рынка. Они были бы единственными представителями, такой товар не востребован на этом маркетплейсе.

Кроме того, учтите, что товары с низкой стоимостью и высокой возвращаемостью, скорее всего, будут продаваться в убыток. Среди наших клиентов была компания, которая продавала носки попарно. Логистика у них съедала половину стоимости – это был очевидно невыгодный бизнес.

Евгений Передрий

руководитель компании WBS Online, эксперт по работе с маркетплейсами

Если в нише низкая конкуренция, смотрите на объем рынка и обороты в целом. Точно ли здесь есть деньги?

Новичкам мы обычно рекомендуем не заходить со сложными товарами, такими как одежда. Здесь и размерные ряды, и расцветки, и самый высокий уровень конкуренции. С хрупкими товарами тоже лучше поначалу не связываться: большой процент порчи и брака, что обязательно отразится на статье «расходы». А в начале пути нужно избегать лишних трат.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Продвинем ваш бизнес

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Подробнее

Шаг 2. Считаем, сколько нужно вложить

Новички часто упускают из виду расходы: уплату налога, стоимость доставки товара, расходы на маркировку и упаковку. Они берут продукт интуитивно, завозят на маркетплейс и только потом начинают думать, что с ним делать. И только продав партию, понимают, что получили меньше, чем вложили в нее.

Так что сначала проанализируйте конкурентов, их цены, логистику и прочие расходы – тогда сможете посчитать, сколько должен стоить товар в закупке, чтобы можно было заработать. Это тоже удобнее всего делать через сервисы аналитики маркетплейсов.

Рассчитайте себестоимость, учтите комиссию маркетплейса, логистику, налоги и РКО банку. Полезно таким образом проанализировать сразу несколько видов товара, какие-то сразу отпадут как очевидно невыгодные. Не забудьте сравнить цену, которую планируете поставить, с ценой успешных конкурентов.

В конечную стоимость нужно закладывать не только всевозможные комиссии маркетплейса, но и участие в акциях. На нашем опыте было, что после установления цены, необходимой для участия в акции, мы продавали практически в минус, даже не в ноль. Поэтому стоит ознакомиться с календарем акций и условиями, чтобы точно быть готовым к безболезненному снижению цены.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Для расчета цены товара на Wildberries для можно использовать онлайн-калькуляторы, например Wbhelp

Многие ориентируются на топовых конкурентов и выбирают низкомаржинальные товары, которыми перенасыщены маркетплейсы. К примеру, менажницы или носки. Однако стоит учитывать, что крупные производители пользуются демпингом цен и выигрывают у средних и мелких поставщиков большими объемами. Поэтому важно тщательно отбирать товары и рассчитывать цену до закупки. На практике начинающие селлеры поступают наоборот. Делают закупку, и после того как понимают, что продажи не идут, начинают считать – и видят убытки или работу по себестоимости.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Если качественно подготовиться и хорошо проанализировать нишу, товары и конкурентов, то на операционную выручку в 100 тыс. рублей можно выйти в течение первого месяца. Сколько из этого будет в продажах, зависит от ниши. Например, в одежде и обуви 30% выкупаемости. Это значит, что от 100 тысяч операционной выручки доля продаж будет всего 30 тысяч.

Важно понимать, что это бизнес, связанный с оборачиваемостью. То есть необходимо иметь не только стартовый капитал на закупку, но и ресурсы для пополнения оборотных средств. Поясню на примере. Вы завезли десять белых футболок размера М. У вас пять футболок выкупили, а пять едут в заказах, оплата за них еще не пришла. Товар надо пополнять, а денег нет. Чем больше заказов, тем больше нужно оборотных средств. Многие новички этого не понимают, залезают в кассовые разрывы, карточки товара выпадают из выдачи, а дальше ваш магазин уже намного тяжелее раскручивать.

Евгений Передрий

руководитель компании WBS Online, эксперт по работе с маркетплейсами

Гарантийный взнос

И отдельно нужно приготовить еще 10 000 рублей: с 15 сентября 2022 года на Wildberries появился «гарантийный взнос». Невозвращаемый. Платить его должны все вновь приходящие на маркетплейс продавцы.

«В настоящий момент регистрация осуществляется только с внесением гарантийного платежа. Оплата не является депозитом, сумма не возвратная», – предупреждает администрация Wildberries.

В пресс-службе маркетплейса называют эту меру вынужденной. Компании пришлось приостановить регистрацию новых продавцов «из-за резкого роста числа регистраций мошеннических личных кабинетов и значительного увеличения числа жалоб покупателей».

Ранее маркетплейсом проводилась дополнительная идентификация продавцов через банковские онлайн-сервисы. Но мошенники без труда проходили ее, предъявляя украденные персональные данные. Поэтому от такой идентификации отказались в пользу невозвратного взноса.

«Мы были вынуждены отключить возможность идентификации через онлайн-сервисы. В настоящий момент доступна только опция внесения гарантийного взноса, она показывает высокую эффективность. Сейчас количество мошеннических регистраций сведено к нулю», – подвели итог в компании.

Возможно, когда-нибудь продавцы смогут вернуть деньги, говорят в администрации, но сроков не называют:

«Сейчас всем очевидно, что если гарантийный взнос будет возвращаться моментально после регистрации, то это откроет новую «лазейку» для мошенников, приведет к новой волне мошеннических регистраций».

Как именно невозвратный взнос в размере 10 тысяч рублей останавливает мошенников, в Wildberries не уточнили.

Как я открыла бизнес на Wildberries с одним товаром! – честный рассказ

Шаг 3. Закупаем товар

Львиная доля товаров на «Вайлдберриз» поставляется через огромный столичный рынок «Садовод»

Новичку стоит попробовать начать закупку с недорогих товаров, с ценой закупки до 1000 руб. Wildberries – это площадка, где средний чек не так уж велик, итоговая цена единицы товара не должна быть выше 3000 рублей (иначе это уже считается тут высоким ценовым сегментом). Выгоднее работать с производителем, а не поставщиком: цена ниже, так же как и риск перебоев в поставках.

Найти контрагентов с оптимальными ценами можно на оптовых рынках, посещая их лично. Тогда вы сможете проверить качество товара, посмотреть размерный ряд и другие характеристики. Но можно сделать это удаленно, через тематические группы в «ВК», заказав тестовый экземпляр изделия. Схему линий поставщиков на Садоводе можно найти здесь.

Wildberries на практике не требует сертификатов для торговли, и поэтому многие продавцы на торговой площадке ведут деятельность без документов, на свой страх и риск. Но все же рекомендуется работать с полным пакетом документов – хотя бы для того, чтобы предъявлять их по требованию покупателя, что случается нередко.

Будьте внимательны: на рынке 9 из 10 продавцов из Азии торгуют без сертификатов. Да, они дадут какой-то документ, однако в едином реестре сертификатов он не будет значиться.

Проще всего выбрать поставщика, который уже работает с сертификатом соответствия государственного образца. Запросить копии документов с заверенной печатью, подписью и попросить написать разрешительное письмо на торговлю его брендом на ваше имя. Однако обязательно проверьте подлинность документа в едином реестре сертификатов соответствия и деклараций о соответствии.

Когда я начинала бизнес, то изучила и отобрала товары, которые хорошо продаются у начинающих селлеров, после чего поехала на рынок. Не секрет, что на маркетплейсах 75% товара – с обычных рынков. В столице наиболее известные из них – «Садовод», ТЯК «Москва» и «Южные Ворота». Здесь я нашла поставщиков по нужным товарам, выписала цены и взяла контакты. Рекомендую сотрудничать с теми контрагентами, которые имеют сертификаты качества. Таких продавцов на рынке очень мало, но я их нашла.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Обращайте внимание на спрос в текущий момент времени, учитывайте сезонность продукта. Если вы продаете женские кроссовки за 2000 рублей и выходите на маркетплейсы в марте-апреле, у вас с первого же дня могут пойти десятки заказов. При этом с тем же товаром в январе будет тишина и ни одного заказа.

Максим Зыков

генеральный.директор digital-агентства ADX, технологический партнер OZON и «Яндекс.Маркет»

Как проверить контрагента из Азии

«Алиэкспресс» и другие китайские маркетплейсы, вроде «Таобао», – важный источник товаров на «Вайлдберриз». Цены на азиатских площадках выглядят более чем привлекательно, но неопытного закупщика могут поджидать многочисленные ловушки с неправильно оформленными документами.

Запросите у продавца следующее:

Свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности. В нем указывается унифицированный код кредитоспобности (основной идентифицирующий признак компании), название организации, информация о руководителе, уставном капитале, местонахождении. Проверьте достоверность предоставленных данных через сайт (введите наименование компании или номер) или попросите подтвердить данные, которые предоставил китайский партнер, в Торговом представительстве России в Китае.
Свидетельство о постановке на налоговый учет.
Свидетельство о регистрации в качестве декларанта на таможне и сертификаты качества на продукцию, которую контрагент производит.
Устав компании.
Лицензию на экспорт.
Реквизиты банковского счета. Для проверки этой информации попросите у банка, в котором у контрагента открыт счет, подтвердить, что китайский поставщик – его клиент.

После получения документов от контрагента следует убедиться, что они оформлены на официальной бумаге с водяными знаками, печатями госорганов и заверены подписью. Дополнительно можно попросить контрагента перевести все документы на русский язык и заверить перевод у нотариуса.

Также следует проверить полномочия подписанта. От лица компании документы должны быть подписаны генеральным директором или иным уполномоченным представителем. Если документ подписан представителем по доверенности – запросите доверенность, в которой должны быть указаны данные представителя, круг его обязанностей и срок действия доверенности. Личность представителя проверьте по ID-карточке или паспорту. Можете также попросить контрагента передать вам нотариальные копии этих документов.

Помимо проверки документов стоит зайти на сайт компании, ознакомиться с отзывами клиентов, проверить местонахождение контрагента по карте. В работе с китайскими контрагентами лучше использовать надежные формы оплаты, по которым контрагент получит денежные средства после того, как выполнит свои обязательства, примером может быть аккредитив.

Шаг 4. Оформляем документы и товарный знак

Так работает национальная система отслеживаемости товаров «Честный знак». Источник изображения

На начальном этапе поставщики маркетплейсов сталкиваются с выбором. Одни предпочитают работать открыто, с сертификатами, декларациями или «Честным знаком» – в зависимости от вида товара. Полный список категорий товаров можно посмотреть здесь (более 360 страниц).

Другие продавцы предпочитают на свой страх и риск использовать менее легальные способы. Например, прибегают к складчинам – то есть группой людей покупают один сертификат. Некоторые подделывают документы. Естественно, это карается законом и грозит большими штрафами, поэтому рекомендуется развивать прозрачный бизнес с легальными документами и выбирать организации, которые работают с государственными лабораториями.

Важно иметь разрешительные документы на продажу. Торговля репликами грозит административной и даже уголовной ответственностью.

Случай из практики: клиент обратился с запросом маркетингового продвижения мужских носков, после просмотра вещи увидели, что используется товарный знак известного зарубежного производителя. У клиента отсутствовали документы, после нашей консультации товар был выведен из маркетплейса.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Реплики не попадают под закон о контрафакте, и покупатели не всегда замечают разницу. За кражу дизайна правообладатель может взыскать через суд компенсацию от 10 000 до 5 000 000 руб по ст. 1301 ГК РФ. Однако на деле крупные зарубежные бренды не судятся с мелкими российскими селлерами, и торговля репликами процветает.

Шаг 5. Создаем карточку товара и прокачиваем SEO

Пример карточки товара на Wildberries: четыре единицы инфографики плюс видео снимают все вопросы покупателя

Чтобы товар увидело как можно больше людей, к каждой карточке нужно подбирать ключевые слова. Грамотная оптимизация может увеличить продажи товаров на Wildberries кратно.

Почему так важна работа над карточками? Дело в том, что покупатели не ищут товары по категориям. Они вводят нужное наименование в поиск и смотрят выдачу маркетплейса. То есть главная задача продавца – вывести товар в выдачу по всем возможным поисковым запросам всех потенциальных покупателей. Чтобы это сделать, нужна серьезная аналитическая работа. Надо понять, как ищут товар, какие запросы вводят чаще всего, какие слова можно считать ключевыми и вообще – по каким запросам покупают, а по каким нет.

Допустим, вы продаете детские рюкзаки. Тогда для SEO-оптимизации нужно добавить в описание ключевые запросы: «рюкзак детский в школу», «рюкзак детский для девочки» и так далее. Также в описании важно указать дополнительную информацию: маломерит, для детей от 3 лет и прочее. Работа с характеристиками покажет товар в нескольких категориях (спорт, дача, офис и т.д.), что также увеличит шансы на продажу.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Чтобы подобрать ключевые слова по своему товару, надо взять топовых конкурентов и посмотреть, по каким ключевым словам они продвигаются. Анализ карточек конкурентов есть в большинстве сторонних сервисов аналитики. Например, в Mpstats.io в карточке конкурента видны все ключи, по которым он ранжируется. Подробнее про SEO для маркетплейсов читайте в этой статье.

Необходимо составить продающий текст, и здесь рекомендуется воспользоваться услугами копирайтера: он сделает описание с грамотным вхождением ключевых слов.

В Wildberries поменяли правила заполнения карточек – многим не понравилось!

Но особенно важны для продаж иллюстрации, их лучше делать в виде инфографики. Она должна быть такой, чтобы уже на стадии просмотра картинки у покупателя снималось большинство вопросов о товаре. Благодаря такому подходу ваш товар не затеряется среди сотен других, о нем узнают покупатели, и это принесет прибыль.

Инфографика для карточек товаров: требования Wildberries и Ozon

Инфографика для товара из категории одежды должна показать размер, материал, фасон, особенности кроя, поведение при стирке, а также размерную сетку

Есть заблуждение, что фотографии можно сделать и смартфоном с крутой камерой, но мы точно можем сказать, что такие фотографии менее эффективны.

Инфографика должна быть понятной и с некоторым эмоциональным посылом – для этого лучше сотрудничать с дизайнерами.

Аналитика карточек конкурентов позволит вам понять, какие ошибки они допустили с точки зрения покупателя. А также подскажет, какие ключевые запросы они «зашили» в карточку. Заполняйте характеристики товара – почему-то многие продавцы пропускают большую их часть. По опыту мы знаем, что заполненные характеристики сильно влияют на продажи.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Шаг 6. Отгрузка товара

Шаблон для внесения информации о поставке в личном кабинете Wildberries

Сейчас на маркетплейсе действует три схемы отгрузки:

FBW (Fulfillment by Wildberries). Продавец привозит товар на склад Wildberries, маркетплейс берет на себя все последующие операции вплоть до доставки.
FBS (Fulfillment by Seller). Продавец сам хранит товар, а после оформления заказа покупателем в течение 24 часов привозит посылку на склад. Дальнейшую доставку берет на себя маркетплейс. Комиссия Wildberries по FBS – 5%, но только при своевременной доставке. При доставке с опозданием комиссия увеличивается, максимально – до 15%.
DBS (Delivery by Seller). Продавцы сами обеспечивают всю логистику заказа. Маркетплейс только предоставляет свою витрину, взимая комиссию в 5% с каждой сделки. DBS пока что возможен в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге.

Самое полное руководство по видам отгрузки и тарифам можно найти здесь. Когда вы определитесь, какая схема отгрузки вам подходит, то сможете использовать в личном кабинете такой алгоритм :

Создаете заказ на поставку, выбираете тип поставки.
Генерируете штрихкоды для товара и штрихкод поставки.
Заполняете данные об автомобиле и водителе.
Составляете краткую информацию об отгрузке, распечатываете и клеите на каждое грузовое место.
Оформляете пропуска на склад.

Все шаги отгрузки можно пропустить, если воспользоваться фулфилментом. Это сторонняя организация, в ее услуги входит забор товара от поставщика, переупаковка, перешив бирок, если нужно, упаковка товара в пакеты, маркировка и отгрузка товара на склад WB. Стоимость услуг фулфилмента варьируется, закладывайте на них от 50 до 150 рублей на единицу товара.

Это один из самых ответственных этапов. Неправильно собранную поставку могут не принять на склад Wildberries. Например, если короба даже на полсантиметра выступают за пределы паллета, поставку развернут. В худшем сценарии из-за ошибок при сборке вашу поставку могут вообще потерять.

Поэтому крайне ответственно нужно подходить к штрихкодированию, присваиванию артикулов, упаковке и формированию поставки. На маркетплейсе есть несколько типов поставок, их нужно изучить заранее, чтобы подобрать правильную упаковку и рассчитать количество паллет. Мы рекомендуем отгружать товары монопаллетами или монокоробами. Так вероятность того, что поставка будет утеряна, очень сильно снижается.

Сэкономить на упаковке можно в случае, когда вы разобрались с типами поставок и знаете, как будете отгружать. Тогда уже ясно, как формировать групповые и индивидуальные тары. Экономить на упаковке точно не стоит, если вы выбрали хрупкий или дорогостоящий товар. Потому что расходы на утилизацию, логистику до ПВЗ при возврате такого товара однозначно будут больше.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Первая отгрузка может занять приличное количество времени. Мой первый опыт в Коледино был непростым: мы маркировали и упаковывали товар до 4 утра. Позже я узнала, что лучше ездить на отгрузку товара в ночное время, так как очереди совсем нет. А еще стоит клеить штрих-коды на товар, упаковку и коробку, чтобы подстраховаться втройне в случае, если на складе маркетплейса случайно отклеится или намокнет маркировка.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Отгрузка товара в Коледино, пошагово

Шаг 7. Проверяем аналитику

После того, как товар появился на площадке и пошли первые продажи, нужно снова погружаться в аналитику. Только цифры точно покажут, что пользуется спросом и как можно увеличить количество продаж. Обязательно нужно вести еженедельные отчеты, чтобы наглядно видеть динамику. Как только произошла «просадка» в продажах, надо разбираться, в чем дело и принимать оперативные меры по исправлению ситуации.

Какие сервисы аналитики использовать? Большинство продавцов используют внешние сервисы, так как они дают более широкую и глубокую аналитику. Наиболее популярные:

Mpstats.io (для селлеров с оборотом менее 300 000 руб./месяц есть бесплатный тариф).
Stat4Market (от 70 рублей в день, есть бесплатный пробный период).
Huntersales (от 900 руб. в месяц, бесплатный триал – 3 дня).
Seller.Whisla (от 1500 руб. в месяц).
JStick.ru (есть бесплатный тариф при выручке менее 100000 руб/мес).
Moneyplace (от 3990 руб/месяц).
Shopstat.ru бесплатно.

За аналитикой в системе надо следить ежедневно, не допуская, чтобы товары падали в выдаче. Скриншот из системы MPSTATS

Чтобы продажи оставались на прежнем уровне или шли вверх, мы советуем принимать участие в акциях, но перед этим нужно грамотно выставить цену, чтобы точно не уйти в минус. Кроме акций, важно следить за обновлениями маркетплейса. Например, Wildberries добавил новую категорию или подкатегорию, а вашего товара там нет, но он под нее подходит. Логично, что пользователи просто не увидят ваши позиции в нужном запросе. Кроме аналитики собственных товаров, нужно наблюдать и за конкурентами. У них всегда можно найти подсказки, чтобы повысить собственную эффективность. Если продажи стабильны, карточка постепенно поднимается в рейтинге; не допускайте, чтобы она упала в выдаче. Для этого необходимо заранее планировать поставки и отгрузки, опять же на основании отчетов.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Я открыла магазин на Wildberries – и вот мои впечатления спустя четыре месяца

Шаг 8. Работайте с возвратами и негативом

Если покупателю не понравился ваш товар, он вправе отказаться от него и вернуть (не всегда бесплатно). К примеру, в нише одежды процент выкупа составляет 30-45%. Покупатели меряют несколько вещей, выбирают одну, а для других делается возврат. За каждую возвращенную вещь маркетплейс списывает у селлера от 33 рублей, и за неделю могут набегать круглые суммы. Дело в том, что одежда ездит от покупателя к покупателю, а «Вайлдберриз» раз в неделю перечисляет продавцу оплату, с понедельник по среду. Иногда вас будет удивлять, что поступило слишком мало средств. Но когда вы откроете отчет о продажах, то, скорее всего, увидите, что немалая сумма в минус набежала именно из-за таких недельных «поездок» одежды.

Чтобы уменьшить издержки, активнее работайте с инфографикой. В фотографиях, видео, характеристиках и описании указывайте размерную сетку, делайте детальную расшифровку каждого товара, чтобы покупатель на этапе онлайн-выбора смог верно определить, подходит ли ему данный товар. В сегменте одежды отдавайте предпочтение моделям, которые вероятнее всего подойдут всем типам фигуры. Чтобы уменьшить процент возвратов и увеличить продажи, можно положить подарок, чтобы покупатель сделал выбор в пользу товара с презентом.

Обязательно отрабатывайте негативные отзывы. Если вы успешны, таких отзывов будет больше. Иногда конкуренты таким образом пытаются ухудшить репутацию вашего бренда. Отвечайте спокойно, приводите веские аргументы, чтобы настоящие покупатели, прочитав ответ, убедились в том, что вы продаете качественную продукцию.

Пример грамотной отработки негативного отзыва

Пример неправильной отработки негатива, такой ответ бренда работает на ухудшение репутации

Негативные отзывы можно обратить себе на пользу. Одному нашему клиенту конкурент написал отзыв о несоответствующем качестве продукта. Наша команда оперативно обработала отзыв и привела в качестве аргумента то, что товар имеет более 5000 продаж и 345 отзывов довольных покупателей на маркетплейсе, а также все сертификаты качества. После этого продажи товара даже увеличились, так как к нему повысилось доверие.

Очень важно отвечать на отзывы не шаблонными фразами, а эффективно обрабатывать каждый отзыв и приводить факты. Бывало и так, что отзывы оставляли реальные покупатели с фото, по которому были видны какие-то дефекты. Поэтому я оперативно реагировала – выясняла причину и предлагала способы решения. Обычно оставляла адрес электронной почты для обратной связи (телефонные номера не проходят модерацию и блокируются), чтобы заменить товар.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Если в отзыве вы видите, что товар деформировался, то знайте, что вещь ездит от одного клиента к другому, от нее отказываются, в результате внешний вид портится все сильнее и сильнее. Так как «Вайлдберриз» очень долго оформляет возврат, вам проще самим выкупить этот товар, по возможности привести его в надлежащий вид и отправить обратно.

Я отработал на складе Wildberries один день и еще остался должен

Источник

Гайд по выбору прибыльной ниши для начинающих продавцов

Wildberries объединяет более 500 000 предпринимателей и компаний. Здесь встречаются разные продавцы — крупные сетевые магазины, мелкие предприниматели и новички, которые только входят на маркетплейс с небольшим бюджетом. Для последних выбор ниши — ключевой шаг, который напрямую влияет на успешность продаж. Рассказываем, как выбрать нишу начинающему продавцу, чтобы не работать в убыток.

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Для старта подойдут товары с такими характеристиками:

Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
Со средней и высокой маржинальностью.
Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
Не требуют обязательной сертификации (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).

От чего еще зависит выбор ниши

Сколько у вас денег на покупку товара. При ограниченном бюджете можно успешно работать только в нише бюджетных товаров с невысокой конкуренцией и стоимостью до 500 рублей.

Ценовая политика. Что вы собираетесь продавать — товары широкого потребления или дорогую электронику, ювелирные изделия, люксовые бренды и т. д. На WB лидируют товары средней и низкой ценовой категории. Но нужно иметь в виду, что из-за большого количества продавцов в этих нишах большая конкуренция.

Изначальная деятельность. Если вы заходите на маркетплейс, когда у вас уже налажены продажи в интернет-магазине или в офлайне, ниша, скорее всего, будет определяться текущей деятельностью. Хотя никто не запрещает тестировать новые возможности для бизнеса.

В какой категории товаров вы лучше всего разбираетесь или какой товар нравится вам как потребителю. Эксперту или просто увлеченному продавцу будет проще формировать ассортимент, обращаться к целевой аудитории

Популярные товарные категории, которые успешно продаются на площадке. На Wildberries всегда была широко представлена одежда и обувь, но с развитием маркетплейса ситуация меняется. Расскажем об этом подробнее.

Топ товарных категорий на Wildberries

По данным Data Insight, самая популярная товарная категория на российских маркетплейсах, включая Wildberries, — товары для дома и дачи. На WB ей немного уступает одежда и обувь для взрослых:

Далее в порядке убывания идут:

детские товары;
косметика и парфюмерия;
канцтовары;
электроника и техника;
зоотовары;
товары для спорта;
продукты питания.

Замыкают рейтинг с долей меньше 5%: автотовары, ремонт и строительство, лекарства, книги и диски.

На графике видно, что рост по отношению к 2020 году произошел в категориях товаров для дома и дачи и косметики и парфюмерии. Одежда и обувь и детские товары потеряли 3 и 7% соответственно.

Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB

Также на выбор ниши влияет восприятие маркетплейса покупателями. По мнению продавцов Wildberries, площадка больше всего подходит для продажи (в порядке убывания):

одежды и обуви для взрослых;
детских товаров;
товаров для дома и дачи;
косметики и парфюмерии;
канцтоваров и товаров для творчества;
спортивных товаров;
зоотоваров;
книг и дисков;
электроники и техники;
автотоваров.

Как выбрать нишу с учетом капитала

Большинство новых продавцов на Wildberries начинают работать с небольшого капитала в размере нескольких сотен тысяч рублей. Поэтому ниже расскажем, как выбрать подходящую нишу продавцам с бюджетом до 100 тысяч рублей и тем, у кого на старте есть капитал от 300 тысяч и более.

Бюджет от 50 до 100 К

Вот советы, как начать прибыльный бизнес при бюджете до 100 тыс. рублей:

Делайте ставку на доступные товары. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей).

Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.

По запросу «автопоилка для кошек фонтан» выдается 389 карточек конкурентов, значит это ниша, в которой можно конкурировать с дешевым товаром

Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку. Например, за доставку 1 кг груза из Китая нужно заплатить 4–5 долларов. Если будет оформлена авиадоставка — 7–8 долларов.
Ориентируйтесь на узкие ниши с небольшим количеством отзывов. Чем больше отзывов о товаре, тем выше конкуренция. Поэтому лучше выбирать товары, которые имеют не более 50 отзывов на странице.

Какие товары подходят: временные татуировки, резинки и заколки для волос, спонжи, дешевая канцелярия, дешевая кухонная утварь (разделочные доски, венчики и т. д.), недорогая косметика, средства гигиены (салфетки, влажные салфетки, антисептики, мыло, ополаскиватели и т. д.).

Бюджет от 300 К

При бюджете от 300 тысяч рублей у предпринимателей открывается доступ к более обширному выбору ниш.

Выбирайте товар с конечной стоимостью продажи на маркетплейсе до 2000 рублей. Ориентируйтесь на те, у которых себестоимость будет составлять не более 40% от цены продажи. В этом случае даже при средней конкуренции в нише вы получите прибыль и снизите риски в случае сужения ниши.

Ориентируйтесь на среднеконкурентные ниши. Для определения конкуренции просто введите ключевой запрос в поисковую строку Wildberries. Если количество продавцов в нише до 4000, её можно назвать среднеконкурентной.

Выбирайте небольшой и легкий товар. Ограничьтесь товарами, которые весят до 500 грамм. В этом случае вы сможете оптимизировать затраты на доставку товара и его хранение на складе Wildberries.

Какие товары подходят: маркеры для скетчинга, уходовая косметика (массажное масло, шампуни, зубные пасты), аксессуары, колготки, белье, товары для дома.

С каким бы бюджетом ни заходил продавец на Wildberries, важно иметь достаточное количество товаров. Нельзя закупить под одну карточку 2–3 единицы товара. Даже с самым ограниченным капиталом необходимо закупить хотя бы 50 штук, чтобы оценить реальный спрос и обеспечить бесперебойную продажу.

Для высококонкурентных ниш товара одного наименования должно быть еще больше. Здесь речь уже идет о тысячах единиц. С меньшими запасами продвигаться в высококонкурентных нишах не получится. Поэтому эти ниши не подходят новичкам — они требуют больших вложений, сложны в продвижении и несут больше рисков.

При формировании товарного запаса важно помнить об оборачиваемости товара. Этот показатель учитывается маркетплейсом при оценке магазина и влияет на его продвижение. Советы по управлению остатками товаров — в этой статье.

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Оценка уровня конкуренции в нише позволяет сделать вывод, стоит в ней стартовать или нет. Однако проводить глубокий анализ по каждой нише длительно и трудоемко. Рассказываем, как быстро оценить конкуренцию.

Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

Например, по запросу «овощерезка ручная» на маркетплейсе найдено 8115 товаров. При этом видно, что у одного продавца по этому товару 2566 отзывов, а у другого — 1 отзыв. Это говорит о том, что есть крупные магазины, которые делают продажи по этому товару. А остальные продавцы не могут его распродать, и товар просто залеживается на складе.

Такая ситуация показывает, что это высококонкурентная ниша, в которой новичок не сможет продвигаться.

Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

Соотношение больших продаж и маленького числа отзывов показывает, что ниша не заполнена и в нее могут войти новички.

Например, посмотрим количество отзывов и объемы продаж по такому товару, как массажная щетка для собак. Из выдачи мы видим, что этот товар предлагает не так много продавцов — всего 1915 товаров по запросу. При этом количество отзывов не превышает 219. Тогда как в высококонкурентных нишах можно найти тысячи отзывов покупателей у одного продавца.

Для оценки объема продаж по этому товару воспользуемся сервисом аналитики маркетплейсов e-Comet. С помощью этого сервиса можно оценить объемы выручки продавцов конкретных товаров и другие важные показатели, которые необходимы для анализа уровня конкуренции в нише:

Статистика продаж показывает, что товар не приносит большой выручки. Значит на него нет высокого спроса на площадке, и он может залеживаться на складе. Поэтому новичку не стоит начинать свои продажи с него.

Рассмотрим другой товар — ортопедические мужские стельки. Здесь немного продавцов и мало отзывов.

При этом продавцы делают хорошие продажи на этом товаре. Поэтому в этой нише новичок может вполне успешно начать продавать.

Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными.

Например, посмотрим, как оформлены карточки поилок для хомяка. Из выдачи видно, что не все продавцы на топовых позициях занимались оптимизацией фотографий — многие изображения товаров не обрабатывались дополнительно в графических редакторах, не на всех есть инфорграфика.

Заходим на карточку одного из продавцов:

Ниже справа смотрим информацию о продажах и продавце. Видно, что у продавца за год и 10 месяцев продано 26 871 товаров. Это хороший показатель.

Поскольку таких фотографий по этому товару много и продажи у продавцов достаточно высокие, можно сказать, что ниша не высококонкурентная и в ней может работать начинающий продавец.

Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

Новый продавец не может сразу попасть на верхние позиции по запросу пользователя. Поэтому нужно оценивать продажи тех магазинов, которые находятся внизу страницы выдачи.

Например, посмотрим как продается сетка для волос. Пролистываем страницу вниз и выбираем продавца, у которого 5 отзывов по этому товару.

Заходим в карточку товара. И видим, что магазин существует 10 месяцев и продал 6158 товаров.

То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.

Поверхностный анализ уровня конкуренции позволяет выбрать несколько ниш, в которых можно стартовать. Однако этот анализ не дает информации об объемах рынка, о доходах его участников и уровне монополизации. Поэтому для принятия окончательного решения продавцу лучше провести глубокий анализ с расчетами.

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Глубокий анализ ниши проводится с помощью специальных инструментов аналитики маркетплейсов. Показываем, как это сделать с помощью сервиса MarketGuru. Возьмем в качестве примера продавца, который планирует продавать женские, мужские и спортивные сумки.

На Wildberries много продавцов с аналогичным товаром. По широкому запросу «сумки» выдается 129 149 карточек товаров.

В MarketGuru отбираем подходящую категорию товаров — «Аксессуары / Сумки и рюкзаки».

Не все продавцы сумок являются прямыми конкурентами. Ориентируемся на товар, стоимость которого не превышает 15 000 рублей. Это позволит отобрать тех продавцов, с которыми магазин будет конкурировать по цене и ассортименту.

Сервис отобрал в нишу 1125 товаров.

Далее проводим анализ ниши по таким критериям:

1. Спрос и объем рынка

Объем рынка — сумма выручки за месяц по всем продавцам товара.

Для расчета берем данные из столбца «Выручка» в аналитической таблице MarketGuru и суммируем этот показатель по всем продавцам.

Объем упущенной выручки. Показывает, сколько могли бы заработать поставщики, если бы у них всегда был товар в наличии.

Для расчета берем данные из столбца «Упущенная выручка» и суммируем их по всем продавцам:

Общий потенциал рынка. Рассчитывается как сумма общего объема рынка и упущенной выручки за месяц.
Выручка на одного поставщика. Объем рынка делится на количество продавцов в нише.

2. Маржинальность

Здесь рассчитываются такие показатели:

Процент маржинальности. Маржа — это разница между конечной ценой продажи и себестоимостью товара.

%М = (Ц-С)/Ц*100%

%М — процент маржинальности;

Ц — цена товара;

С — себестоимость товара.

Если маржа составляет 30% и более, товар считается выгодным. Если маржа менее 30%, то товар невыгодно продавать из-за маленькой наценки.

Например, цена сумки составляет 5200 рублей. Себестоимость товара — 3640 рублей. Рассчитаем процент маржинальности:

%М = ((5200-3640)/5200)*100% = 30%

Делаем вывод, что этот товар выгодно продавать.

Маржа на 1 поставщика из топ-30 поставщиков. Рассчитывается как валовая выручка поставщиков с вычетом их затрат, поделенная на 30.

М1 = (вВ-вЗ)/30

М1 — маржа на одного поставщика;

вВ — валовая выручка;

вЗ — валовые затраты;

30 — количество поставщиков на топовых позициях.

3. Уровень конкуренции

Оценивается по топовым позициям — топ-10, топ-30, топ-100.

Общая выручка у топ-30 поставщиков за месяц. Для расчета этого показателя суммируется выручка продавцов с наибольшими продажами товара.
Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории. Позволяет оценить уровень монополизации рынка.

Критерии сравнения показателя: менее 50% — монополии нет, можно вступать в нишу; от 85% — возможна монополия, высокие риски вступления в нишу.

Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории.

%УВ = (УВ/ФВ)*100%

%УВ — процент упущенной выручки;

УВ — упущенная выручка, рублей;

ФВ — фактическая выручка, рублей.

Чем выше доля упущенной выручки, тем лучше для нового продавца. Так есть возможность получить заказ от человека, который пришел из топового магазина, потому что не нашел в нем подходящего товара.

Для нашей ниши этот показатель составляет:

%УВ = (339 387 332/20 533 580)*100% = 6%

Среднее количество отзывов, приходящихся на 1 товар. Рассчитывается по товарам, которые входят в топ-100.
Средний рейтинг товара. Показатель рассчитывается аналогично предыдущему по товарам, которые входят в топ-100 по продажам.

В итоге получаем следующие данные по нише:

Какие выводы можно сделать на основе данных:

Выбран большой рынок. Об этом свидетельствует выручка на 1 поставщика в размере более 5 млн рублей.
Сумки — выгодный товар. Продавцы получают 30% маржи от продажи.
Рынок не монополизирован. Доля выручки у топ-30 поставщиков составляет 48%, что свидетельствует об отсутствии монополии.
Рынок высококонкурентный. На одну карточку товара в среднем приходится 545 отзывов.
Конкуренты предлагают качественный товар. Средняя оценка качества товара у продавцов из топ-100 — 4,7 балла. Значит новичку будет сложно обогнать их по качеству товара и обслуживанию.

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

Просматривайте топы товаров на маркетплейсах и классифайдах (Авито, Юле и проч.), паблики в соцсетях и новостные сайты в поисках трендов продаж.
Оцените свой капитал. Если у вас меньше 100 тыс. рублей, ищите нишу с дешевым и легким товаром. Так вы сможете закупить достаточную партию и не разориться на доставке. При бюджете от 300 тысяч рублей вам доступны товары с конечной ценой до 2000 рублей, вес которых не превышает полукилограмма.
Оцените свою экспертность. Подумайте, какой товар хотите продавать, в каких товарах вы разбираетесь или вам будет интересно в них разобраться. Так будет легче продвигать свой магазин.
Оцените нишу. Новичкам с маленьким капиталом подходят узкие ниши, которые не у всех на слуху. При этом в нише должен быть стабильный спрос на товар. Также стоит подумать о том, как в будущем расширять товарную линейку. Популярные конкурентные ниши не подходят новым продавцам с ограниченным бюджетом.
Закупите достаточное количество товара. Под одну карточку товара в низкоконкурентной нише нужно закупить от 50 единиц. Это важно для обеспечения бесперебойной работы магазина, наращивания продаж, высокого рейтинга и положительных отзывов.
Следите за новостями и трендами в нише. Общую картину популярности товаров помогут составить бесплатные сервисы Яндекс.Вордстат и Google Trends, более детальную информацию в разрезе Wildberries дают сервисы аналитики маркетплейсов.

Источник

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Топ товарных категорий на Wildberries

Как выбрать нишу с учетом капитала

Бюджет от 50 до 100 К

Бюджет от 300 К

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Для старта подойдут товары с такими характеристиками:

Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
Со средней и высокой маржинальностью.
Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
Не требуют обязательной сертификации (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).

От чего еще зависит выбор ниши

Топ товарных категорий на Wildberries

Далее в порядке убывания идут:

детские товары;
косметика и парфюмерия;
канцтовары;
электроника и техника;
зоотовары;
товары для спорта;
продукты питания.

Замыкают рейтинг с долей меньше 5%: автотовары, ремонт и строительство, лекарства, книги и диски.

Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB

одежды и обуви для взрослых;
детских товаров;
товаров для дома и дачи;
косметики и парфюмерии;
канцтоваров и товаров для творчества;
спортивных товаров;
зоотоваров;
книг и дисков;
электроники и техники;
автотоваров.

Какой бы товар для продажи на Wildberries вы ни выбрали, продвинуть его в поисковой выдаче поможет модуль PromoPult. По цене от 8000 рублей в месяц вы получите увеличение видимости карточки товара в поиске маркетплейса, а значит больше покупателей и продаж. Даём финансовую гарантию результата: если позиции по ключевым словам не вырастут через 40 дней с момента старта продвижения, вернем деньги за первый месяц работ.

Как выбрать нишу с учетом капитала

Бюджет от 50 до 100 К

Вот советы, как начать прибыльный бизнес при бюджете до 100 тыс. рублей:

Делайте ставку на доступные товары. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей).

Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.

Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку. Например, за доставку 1 кг груза из Китая нужно заплатить 4–5 долларов. Если будет оформлена авиадоставка — 7–8 долларов.
Ориентируйтесь на узкие ниши с небольшим количеством отзывов. Чем больше отзывов о товаре, тем выше конкуренция. Поэтому лучше выбирать товары, которые имеют не более 50 отзывов на странице.

Бюджет от 300 К

При бюджете от 300 тысяч рублей у предпринимателей открывается доступ к более обширному выбору ниш.

Выбирайте товар с конечной стоимостью продажи на маркетплейсе до 2000 рублей. Ориентируйтесь на те, у которых себестоимость будет составлять не более 40% от цены продажи. В этом случае даже при средней конкуренции в нише вы получите прибыль и снизите риски в случае сужения ниши.

Ориентируйтесь на среднеконкурентные ниши. Для определения конкуренции просто введите ключевой запрос в поисковую строку Wildberries. Если количество продавцов в нише до 4000, её можно назвать среднеконкурентной.

Выбирайте небольшой и легкий товар. Ограничьтесь товарами, которые весят до 500 грамм. В этом случае вы сможете оптимизировать затраты на доставку товара и его хранение на складе Wildberries.

При формировании товарного запаса важно помнить об оборачиваемости товара. Этот показатель учитывается маркетплейсом при оценке магазина и влияет на его продвижение. Советы по управлению остатками товаров — в статье «Что такое оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками на складе».

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

Такая ситуация показывает, что это высококонкурентная ниша, в которой новичок не сможет продвигаться.

Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

Рассмотрим другой товар — ортопедические мужские стельки. Здесь немного продавцов и мало отзывов.

Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными.

Заходим на карточку одного из продавцов:

Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

Заходим в карточку товара. И видим, что магазин существует 10 месяцев и продал 6158 товаров.

То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

На Wildberries много продавцов с аналогичным товаром. По широкому запросу «сумки» выдается 129 149 карточек товаров.

В MarketGuru отбираем подходящую категорию товаров — «Аксессуары / Сумки и рюкзаки».

Сервис отобрал в нишу 1125 товаров.

Далее проводим анализ ниши по таким критериям:

1. Спрос и объем рынка

Объем рынка — сумма выручки за месяц по всем продавцам товара.

Объем упущенной выручки. Показывает, сколько могли бы заработать поставщики, если бы у них всегда был товар в наличии.

Для расчета берем данные из столбца «Упущенная выручка» и суммируем их по всем продавцам:

Общий потенциал рынка. Рассчитывается как сумма общего объема рынка и упущенной выручки за месяц.
Выручка на одного поставщика. Объем рынка делится на количество продавцов в нише.

2. Маржинальность

Здесь рассчитываются такие показатели:

Процент маржинальности. Маржа — это разница между конечной ценой продажи и себестоимостью товара.

%М = (Ц-С)/Ц*100%

%М — процент маржинальности;

Ц — цена товара;

С — себестоимость товара.

Если маржа составляет 30% и более, товар считается выгодным. Если маржа менее 30%, то товар невыгодно продавать из-за маленькой наценки.

%М = ((5200-3640)/5200)*100% = 30%

Делаем вывод, что этот товар выгодно продавать.

Маржа на 1 поставщика из топ-30 поставщиков. Рассчитывается как валовая выручка поставщиков с вычетом их затрат, поделенная на 30.

М1 = (вВ-вЗ)/30

М1 — маржа на одного поставщика;

вВ — валовая выручка;

вЗ — валовые затраты;

30 — количество поставщиков на топовых позициях.

3. Уровень конкуренции

Оценивается по топовым позициям — топ-10, топ-30, топ-100.

Общая выручка у топ-30 поставщиков за месяц. Для расчета этого показателя суммируется выручка продавцов с наибольшими продажами товара.
Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории. Позволяет оценить уровень монополизации рынка.

Критерии сравнения показателя: менее 50% — монополии нет, можно вступать в нишу; от 85% — возможна монополия, высокие риски вступления в нишу.

Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории.

%УВ = (УВ/ФВ)*100%

%УВ — процент упущенной выручки;

УВ — упущенная выручка, рублей;

ФВ — фактическая выручка, рублей.

Чем выше доля упущенной выручки, тем лучше для нового продавца. Так есть возможность получить заказ от человека, который пришел из топового магазина, потому что не нашел в нем подходящего товара.

Для нашей ниши этот показатель составляет:

%УВ = (339 387 332/20 533 580)*100% = 6%

Среднее количество отзывов, приходящихся на 1 товар. Рассчитывается по товарам, которые входят в топ-100.
Средний рейтинг товара. Показатель рассчитывается аналогично предыдущему по товарам, которые входят в топ-100 по продажам.

В итоге получаем следующие данные по нише:

Какие выводы можно сделать на основе данных:

Выбран большой рынок. Об этом свидетельствует выручка на 1 поставщика в размере более 5 млн рублей.
Сумки — выгодный товар. Продавцы получают 30% маржи от продажи.
Рынок не монополизирован. Доля выручки у топ-30 поставщиков составляет 48%, что свидетельствует об отсутствии монополии.
Рынок высококонкурентный. На одну карточку товара в среднем приходится 545 отзывов.
Конкуренты предлагают качественный товар. Средняя оценка качества товара у продавцов из топ-100 — 4,7 балла. Значит новичку будет сложно обогнать их по качеству товара и обслуживанию.

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

Просматривайте топы товаров на маркетплейсах и классифайдах (Авито, Юле и проч.), паблики в соцсетях и новостные сайты в поисках трендов продаж.
Оцените свой капитал. Если у вас меньше 100 тыс. рублей, ищите нишу с дешевым и легким товаром. Так вы сможете закупить достаточную партию и не разориться на доставке. При бюджете от 300 тысяч рублей вам доступны товары с конечной ценой до 2000 рублей, вес которых не превышает полукилограмма.
Оцените свою экспертность. Подумайте, какой товар хотите продавать, в каких товарах вы разбираетесь или вам будет интересно в них разобраться. Так будет легче продвигать свой магазин.
Оцените нишу. Новичкам с маленьким капиталом подходят узкие ниши, которые не у всех на слуху. При этом в нише должен быть стабильный спрос на товар. Также стоит подумать о том, как в будущем расширять товарную линейку. Популярные конкурентные ниши не подходят новым продавцам с ограниченным бюджетом.
Закупите достаточное количество товара. Под одну карточку товара в низкоконкурентной нише нужно закупить от 50 единиц. Это важно для обеспечения бесперебойной работы магазина, наращивания продаж, высокого рейтинга и положительных отзывов.
Следите за новостями и трендами в нише. Общую картину популярности товаров помогут составить бесплатные сервисы Яндекс.Вордстат и Google Trends, более детальную информацию в разрезе Wildberries дают сервисы аналитики маркетплейсов.

Источник

Как найти прибыльный товар для Wildberries

Правила ценообразования

Расчет юнит-экономики для товаров на Wildberries

ТОП популярных ниш на «Вайлдберриз»

Заключение

Как найти прибыльную нишу и продукт

Популярные сегменты на «Вайлдберриз»

Одежда и обувь

Аксессуары

Товары для детей

Электроника

Продукты питания

Товары для дома

Ювелирные изделия

Типы товаров, которые выгодно продавать новичкам

Как стать селлером маркетплейса: пошаговый план

Оформление официального статуса

Регистрация на сайте

Выбор модели работы

Первая закупка

Создание товарных карточек

Подготовка к отгрузке

Что делать, чтобы продавать больше

Заключение

Читайте также

Что такое товарная ниша

3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши

Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция

Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция

Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу

Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов

1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала

2. Анализируем финансовые показатели

3. Выбираем товар

4. Проверяем сезонность и трендовость

5. Определяем необходимые документы

6. Ищем поставщика

7. Рассчитываем экономическую модель

Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот

Шаг 1. Анализируем нишу и выбираем товар

Шаг 2. Считаем, сколько нужно вложить

Гарантийный взнос

Шаг 3. Закупаем товар

Как проверить контрагента из Азии

Шаг 4. Оформляем документы и товарный знак

Шаг 5. Создаем карточку товара и прокачиваем SEO

Шаг 6. Отгрузка товара

Шаг 7. Проверяем аналитику

Шаг 8. Работайте с возвратами и негативом

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

От чего еще зависит выбор ниши

Топ товарных категорий на Wildberries

Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB

Как выбрать нишу с учетом капитала

Бюджет от 50 до 100 К

Бюджет от 300 К

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

От чего еще зависит выбор ниши

Топ товарных категорий на Wildberries

Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB

Как выбрать нишу с учетом капитала

Бюджет от 50 до 100 К

Бюджет от 300 К

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

Другие крутые статьи на нашем сайте: