В бухгалтерском бизнесе я уже более 12 лет. Сначала отвечала за финансы и учет в семейной компании, затем ушла в свободное плавание и открыла собственную консалтинговую компанию. В 2015 году приобрела франшизу компании 1С и в первый же год заняла лидерские позиции, показав стремительные темпы роста клиентской базы. Но через несколько лет поняла, что хочу двигаться еще дальше. Я заметила, что многие мои коллеги бухгалтеры тоже хотели бы начать частную практику или масштабировать свой существующий бизнес, но им не хватает знаний, навыков и поддержки. Тогда я поняла, что могу им помочь и в 2018 году запустила свой обучающий проект «Школа Бухгалтерского Бизнеса».
УНИКАЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА
В настоящее время существует много образовательных учреждений и курсов, где можно освоить профессию бухгалтера. Однако никто не учит тому, как построить бухгалтерский бизнес, работать в этой сфере на себя, а не по найму. Наша Школа решает эту задачу. Мы помогаем бухгалтерам, руководителям и собственникам бухгалтерских компаний построить успешный бизнес и развить его, чтобы иметь возможность заниматься любимым делом и хорошо на этом зарабатывать. Кроме того, мы объясняем, как бухгалтеру превратиться из сотрудника, который выполняет рутинную работу, в ценного эксперта, который помогает компании-работодателю или своему клиенту расти.
Сегодня Школа ББ вышла на новые скорости и является единственным проектом, предоставляющим профессиональный подход к бизнес-образованию в нише бухгалтерского аутсорсинга, выпускающем на рынок бухгалтерские компании и экспертов с высоким уровнем сервиса, стандартов и профессионализма. Интенсивный курс рассчитан на 8 недель и состоит из 8 основных модулей, заниматься можно онлайн из любой точки мира, доступ ко всем материалам сохраняется в течение года. Наши студенты узнают о том, как правильно составить бизнес-план по запуску и масштабированию бухгалтерского бизнеса, грамотно разработать продуктовую линейку и рассчитать тарифы на свои услуги, привлекать клиентов и коммуницировать с ними, защитить себя от юридических рисков, подобрать персонал и контролировать его и многое другое.
Кроме того, помимо учебного курса, мы также даем возможность развиваться в кругу единомышленников. Для этого на базе Школы мы создали закрытый бизнес-клуб предпринимателей в нише бухгалтерского аутсорсинга. А еще студентам доступны живые вебинары и обратная связь от меня и приглашенных экспертов проекта: бизнес-коучей, юристов, маркетологов, психологов, IT-специалистов и многих других экспертов, причем с опытом и кейсами в нише бухаутсорсинга.
ДОСТИЖЕНИЯ
Я горжусь теми результатами, которых удалось достичь за столь короткий срок. Проекту два года и Школа ББ уже приобрела статус международной, а также мы разработали и внедряем на рынок новую квалификацию и профессиональный стандарт в нише бухгалтерского аутсорсинга Professional Accounting Outsourcer, официально аккредитованный британской ассоциацией профессиональной бизнес-элиты IAPBE.
Сегодня в индустрии нет единых стандартов профессиональной системы управления бухгалтерским бизнесом с учетом его специфики, поэтому многие компании боятся отдавать бухгалтерию на аутсорс, опасаясь, что качество услуг будет не высоким. Наш стандарт поможет учитывать все нюансы этой сферы и привести их к единой эффективной системе, которая будет давать возможность аутсорсерам масштабироваться и при этом предоставлять рынку качественные услуги и высокий уровень сервиса. Особенно это будет актуально для фрилансеров, а также небольших и средних бухгалтерских компаний, которые, как правило, развиваются хаотично, не имея четких ориентиров.
Если раньше предприниматели не понимали, по каким критериям им выбирать бухгалтерскую фирму, обращать ли внимание на отзывы, рекомендации, соцсети, то сейчас наш стандарт решит эту проблему, поможет создать прочный фундамент ниши и задаст высокую планку по качеству услуг.
Кроме того, наш проект единственный, с таким количеством оцифрованных кейсов и результатов учеников. На сегодняшний день обучение в Школе прошло уже более 130 человек, и их результаты меня радуют и вдохновляют. Так, например, Анна Веденеева (@buhexpert) смогла увеличить прибыль компании на 20%, поднять средний чек и регламентировать все бизнес-процессы в компании. Норуте Анюта Д.Костаса (@profuslygi) пересмотрела ценовую политику компании с 12-летним опытом на рынке и подняла цены в 2 раза, не потеряв ни одного клиента. А Оксана Сергеева (@sergeeva_sp) вышла в сегмент бухгалтерского аутсорсинга для среднего и крупного бизнеса. О своих учениках я могу рассказывать бесконечно…
ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ
Согласно списку крупнейших компаний в области аутсорсинга учетных функций, составленному рейтинговым агентством RAEX, темп роста совокупной выручки его участников в 2019 году составил 12%, а ее объем – почти 11,2 млрд. рублей. Аутсорсинг бухгалтерского и налогового учета принес участникам рейтинга в 2019 году 5,866 млрд. рублей и остается наиболее емким сегментом этого рынка. Это значит, что аутсорсинг перспективная и динамично растущая ниша, где мои ученики могут максимально реализовать себя и стать успешными.
Сейчас обучающий проект Международная Школа Бухгалтерского Бизнеса – лидер данной сферы в России и СНГ, однако в наших планах активное развитие по всему миру. Кроме того, мы всегда работаем над качеством своих услуг, стремимся сделать свое обучение максимально эффективным. Сейчас благодаря нашему курсу студенты выходят на доход более 5 тысяч долларов в месяц, однако мы работаем над тем, чтобы результаты наших выпускников были еще выше.
Кроме того, для меня очень важно развитие индустрии в целом. Я надеюсь, что введение нашего стандарта на рынке, с одной стороны, поможет бухгалтерским компаниям работать и развиваться в более четких и ясных условиях, а с другой стороны, даст предпринимателям возможность привлекать только самые эффективные фирмы для бухгалтерского обслуживания. Ведь некорректная работа бухгалтера может повлечь за собой огромные штрафы и даже привести к банкротству предприятия. А грамотные действия, наоборот, помогут вывести компанию на другой уровень.
Поэтому всем собственникам при выборе бухгалтера или бухгалтерской компании на аутсорсинге, рекомендую обращать внимание не только на знания законодательства специалистов, но на профессиональные навыки в управлении и наличие отлаженной системы работы, что гарантирует бесперебойное сопровождение, минимизацию рисков сотрудничества и выход в полноценное партнерство, где аутсорсер не просто ведет учет и сдает отчетность, а способствует развитию бизнеса своего клиента!
За счёт чего обслуживающее подразделение строительной фирмы смогло стать самостоятельной и прибыльной компанией
История компании «ВСК» из Екатеринбурга – это хороший пример того, как упорство, системность и вера в свои силы могут спасти бизнес, казалось бы, уже идущий ко дну. Изначально «ВСК» создавалась как дочернее предприятие строительного холдинга, её задачей было бухгалтерское и финансовое сопровождение предприятия. В какой-то момент было принято решение развивать компанию как самостоятельный бизнес. Всего за год фирма несколько раз оказывалась на грани закрытия. Но благодаря терпению, настойчивости и предпринимательскому чутью директора «ВСК» сейчас у компании прибыльный и растущий бизнес. О том, как важно работать системно и верить в себя, Полина Муртазина рассказала порталу Biz360.
Досье
Полина Муртазина, предприниматель, директор консалтинговой компании
«ВСК» в Екатеринбурге. В 2010 году закончила Уральскую академию государственной службы по специальности «Государственное муниципальное управление», но по специальности не работала. С 2012 года возглавила консалтинговую компанию «ВСК», которая изначально была создана для бухгалтерского обслуживания семейного бизнеса, а позднее стала отдельным самостоятельным бизнесом.
Семейный бизнес оказался привлекательней госслужбы
Родители Полины Муртазиной – предприниматели с многолетним стажем, владельцы группы компаний «Вам-Строим» (индивидуальное жилищное строительство). Еще будучи студенткой, Полина принимала участие в семейном бизнесе в качестве ассистента бухгалтера — помогала оформлять несложные бухгалтерские документы. Каждый день после учёбы она приезжала на работу в офис фирмы, который находился за городом. На дорогу уходило по 3 часа в день.
Когда бухгалтера фирмы пришлось уволить из-за финансовых нарушений, отец предложил Полине глубже вникнуть в бухгалтерию и взять на себя контроль за финансами. «Я человек системный, и решила в этом вопросе разобраться, — вспоминает Полина. — Знаний для этого не хватало, в моем вузе даже не было специальности «бухучёт». Поэтому я – бухгалтер-самоучка».
После окончания академии госслужбы Полина планировала работать в городской администрации, куда её к моменту окончания учёбы уже пригласили. Но, побывав там на студенческой практике, поняла, что эта работа для нее неинтересна. Ей хотелось больших возможностей для самореализации, и поэтому Полина приняла решение остаться в семейном бизнесе.
Полина Муртазина и её папа Игорь Владимирович Щукин, глава холдинга «Вам-Строим»
Бухгалтерское сопровождение собственной группы компаний было решено выделить в отдельную структуру. Летом 2012 года была создана фирма «ВСК», на которую возложили функцию финансового управления и бухгалтерского сопровождения. В штате числилось двое сотрудников – Полина и её помощница. Первыми клиентами фирмы, помимо «основной» компании родителей, стали её подрядчики и партнеры. Спустя полтора года после начала работы в «ВСК» стали обращаться первые «сторонние» клиенты. Они приходили по рекомендациям, поиском клиентов Полина тогда не занималась.
В самостоятельное плавание
В 2014 году в строительном бизнесе родителей Полины начались первые проблемы – в отрасли стал ощущаться кризис. И тогда у девушки появилась идея построить самостоятельный бизнес, независимый от головной компании. Она решила выйти на рынок бухгалтерского аутсорсинга, то есть предоставлять услуги бухгалтерского сопровождения вплоть до полной замены штатной бухгалтерии клиента.
«Я решила, что мой проект должен приносить доход, а не «сидеть на дотациях» от родительского бизнеса. Плюс мне хотелось доказать родителям, что я тоже способна что-то сделать и чего-то добиться самостоятельно. Я начала искать информацию в интернете на тему построения бухгалтерского бизнеса. В процессе поисков наткнулась на
сайт фирмы «1С». Мне сначала казалось, что это что-то из области фантастики, что это очень сложно и безумно дорого. Но я подумала, что под лежачий камень вода не течёт, и решила отправить заявку на покупку франшизы», — рассказывает Полина.
После прохождения всех необходимых формальностей в феврале 2015 года она оплатила начальный взнос, чтобы выкупить франшизу «1С:БухОбслуживание». Взнос был выплачен на сбережения из собственной зарплаты. После покупки лицензии, по признанию Полины, работать стало сложнее, но намного интереснее. Появились определенные требования и стандарты в работе, которым нужно было соответствовать. Относятся они не только к обслуживанию, но и к привлечению клиентов. До приобретения франшизы систематической работы в этом направлении не велось, клиенты приходили случайно.
О том, что для работы была выбрана именно лицензия «1С», Полина не жалеет. «Мне очень нравится работать именно в сети 1С, — признается она. — У них очень серьезная маркетинговая поддержка, профессиональный подход к бизнесу и к обучению. На мой взгляд, они делают всё для того, чтобы создать возможности. У тех, кто этими возможностями воспользуется, есть все шансы получить хороший результат».
Стандарты и гарантии
Все партнёры компании «1С» работают по стандарту, который контролируется франчайзером. Сотрудники фирм, работающих по лицензии 1С, обязаны пройти сертификацию. Заключая договор с компанией-партнером 1С, её клиент получает определенный регламент работы бухгалтерии. Программное лицензионное обеспечение клиенту предоставляется бесплатно.
Важным плюсом для клиентов являются финансовые гарантии, предоставляемые в рамках договора обслуживания. Например, если им, вследствие ошибок или недоработок компании «ВСК», выставят штрафы или пени от налоговой инспекции, компания их компенсирует за свой счет
«Мне самой очень нравится продукт, который мы предлагаем. Я считаю, что это лучшее, что существует для малого бизнеса на рынке бухгалтерского учёта. Наш продукт – это симбиоз современных технологий и профессионализма сотрудников, который гарантируется брендом и стандартами 1С. Наша система бухучёта максимально адаптирована к современным требованиям. Бухучёт становится для клиента чётче, прозрачнее, понятнее. А когда в бухгалтерии всё хаотично, это несет очень большие риски для бизнеса», — считает Полина Муртазина.
Step by step
К работе по новой схеме Полина приступала с большими надеждами. Однако первые месяцы работы по франшизе не принесли желаемого результата. Точнее сказать, результаты были обескураживающими: ни одного нового клиента за февраль и март 2015 года. Появилось ощущение неуверенности – был проделан огромный объём работы, который фактически пропал впустую.
Но Полина не думала сдаваться. В мае 2015 года она прошла обучение на семинаре 1С, и поняла, что всё не так уж и безнадежно. Бизнес в сфере интеллектуальных услуг имеет свои особенности. Речь здесь идёт о «длинных» деньгах, на мгновенную финансовую отдачу рассчитывать можно не всегда. Но при грамотной отладке процессов бизнес способен приносить стабильный доход. Работа, проведенная компанией, не уходит «в никуда», и обязательно должна дать результат в перспективе.
К лету ситуация стабилизировалась. Проведённые Полиной корректировки в стратегии развития и мотивации персонала принесли результат. Начался приток клиентов «со стороны», найденных Полиной и новым менеджером по продажам. Но в июне 2015 года компанию «ВСК» ждало ещё одно серьезное испытание. В строительном бизнесе родителей Полины произошел серьезный финансовый провал, который поставил семейное дело на грань выживания. В течение двух недель у их фирмы разорвались крупные контракты по стройке, и «головная компания» фактически заморозила свою деятельность.
Бизнес Полины из-за этого тоже оказался под угрозой закрытия. Более 50% выручки на тот момент компания «ВСК» получала именно с обслуживания «своих» компаний, а все расходы несла головная фирма. Поэтому прежде всего нужно было ликвидировать кассовый разрыв и заработать деньги на покрытие возникших дополнительных затрат. У Полины и её команды это получилось.
За период с апреля по август 2015 года компания подписала 56 договоров на бухгалтерское обслуживание. Для региональных компаний, работающих по франшизе 1С, это является выдающимся результатом.
«Бурный рост продаж летом 2015 года был, можно сказать, простимулирован форс-мажорными обстоятельствами. Я взяла нового менеджера по продажам, и мы оба прошли обучение в головном офисе 1С в Москве. Мы стали работать по конкретной схеме, когда знаешь, что нужно сделать для достижения результата (сколько звонков в день сделать, сколько встреч провести и т.д.) Плюс к этому я стала искать дополнительные внешние источники поступления клиентов. Мы начали договариваться с банками о партнёрских программах. Компания стала больше «выходить в свет» и участвовать в публичных мероприятиях. Мы проводим семинары для собственников бизнеса, в основном на площадках банков-партнёров. Всё это в совокупности дало такой эффект. Вся команда сработала очень сильно, каждый внес в этот успех свой вклад», — вспоминает Полина.
Новый менеджер, нанятый в фирму «ВСК», оправдал ожидания своих работодателей и с первого месяца начал приносить компании клиентов. Но основу роста клиентской базы заложила сама Полина своей работой с партнёрскими компаниями и их рекомендациями. К примеру, одним из партнёров головной фирмы является юридическая компания. По её рекомендации к Полине пришла крупная организация, в рамках которой «встали на обслуживание» 10 юридических лиц. Сумма этого договора практически компенсировала «ВСК» весь кассовый разрыв, образовавшийся из-за необходимости самостоятельно оплачивать расходы.
«Я не была уверена, что мы сможем качественно обслужить всех новых клиентов, потому что на тот момент мы были слабенькими. Но все-таки решила рискнуть и попробовать, и не прогадала. Партнёрские схемы сработали у нас очень удачно. Менеджер по продажам работает больше с мелкими и средними клиентами, а крупные приходят исключительно по рекомендации, либо от руководителей других компаний, от партнёров, от банков и т.д. Это определенная бизнес-тусовка, позволяющая выйти на нужного человека, пообщаться с ним, заинтересовать его, показать принцип работы продукта и его результат. После этого они становятся к тебе лояльными, и с ними можно выстраивать долгосрочные отношения», — раскрывает секреты Полина Муртазина.
Реформа ценообразования
Некоторые из клиентов, заключивших стандартные (самые бюджетные) договоры на обслуживание с «ВСК», требовали к себе особого внимания и индивидуального подхода. В процессе работы выяснилось, что затраты времени и усилий на обслуживание таких клиентов огромны, но совершенно не окупаются приносимыми ими деньгами. При этом у сотрудников компании оставалось меньше времени на обслуживание клиентов «полного цикла». Полине даже пришлось взять ещё одного бухгалтера, чтобы из-за возросшей «внеплановой» нагрузки не страдало качество обслуживания клиентов.
Для решения этой проблемы Полина внесла коррективы в стратегию развития на 2016 год. Она провела сегментацию клиентов «по величине чека» на четыре типа, от «маленьких» до «крупных». Исходя из этого, был переформирован подход к ценообразованию на основе двух подходов к клиентам.
«Есть «конвейерный» подход – франшиза со всеми её стандартами без каких-либо дополнительных услуг. Компании, стремящиеся сэкономить по максимуму, выбирают стандартный вариант. Но если клиент хочет, чтобы к нему применялся индивидуальный подход в части обслуживания – у нас есть такая возможность. Иногда нам говорят: «Я готов платить 50 000 рублей в месяц, но не хочу морочиться вообще ничем. Если у меня в этом месяце 100 документов, а в следующем 10 – мне неважно, я всё равно заплачу 50 000». Наша новая схема позволяет комфортно себя чувствовать всем клиентам – и экономным, и получающим ВИП-обслуживание», — объясняет Полина.
Варианты обслуживания
В рамках франшизы компания «ВСК» имеет право устанавливать индивидуальные тарифы. Поэтому ценообразование в компании гибкое и зависит от объёма услуг, предоставляемых клиенту. Клиент сам может регулировать, сколько он готов платить, и какие функции он готов отдать на аутсорсинг. Клиент может поручить компании весь свой бухучёт, включая оформление первичных документов. Тогда появляется больше возможностей для оперативного решения возникающих вопросов. По сути, клиентам предоставляется комплексный консалтинг по бухгалтерским, налоговым, юридическим и прочим вопросам.
«У нас сейчас есть пара достаточно крупных клиентов (среди них сеть развлекательных заведений), которые вообще ликвидировали у себя бухгалтерию как таковую. С ними мы работаем исключительно по индивидуальной схеме. Для них, если бюджет позволяет, мы выделяем отдельного сотрудника, который ведет только двух-трёх клиентов и занимается исключительно ими»
Если клиент берёт часть функций на себя (например, оформление документов), обслуживание в «ВСК» будет для него стоить дешевле. Но в таком случае клиенту придется тратить больше времени и усилий.
Существует и третий — «промежуточный» — вариант сотрудничества. Работа ведётся по стандартной схеме, но при этом клиентский пакет может быть дополнен какими-то индивидуальными сервисами. Это будет стоить чуть дороже, чем обычная схема обслуживания. Бывает, что клиенту по каким-то причинам удобнее работать на другом программном продукте, максимально «заточенном» под его нужды. В этом случае аутсорсинговую бухгалтерию можно рассматривать как функцию налогового учёта.
«Эти две программы (нашу и клиентскую) можно адаптировать друг к другу. В «своей» программе клиент ведёт оперативную деятельность, из неё он получает финансовую и управленческую аналитику. Мы со своей стороны «выжимаем» из этой программы только то, что касается бухучёта. И уже в нашей программе, по которой работаем в рамках франшизы, ведем налоговый учёт. Со многими клиентами эта схема реализована и успешно работает, ничего сложного в этом нет», — говорит Полина.
Программу лояльности компания «ВСК» еще не разработала. Но если клиент готов оплатить услуги фирмы авансовыми платежами, ему предоставляется скидка либо месяц бесплатного обслуживания.
Ставка – на поступательное развитие
Продвижение и развитие бизнеса по предоставлению бухгалтерских услуг имеет свои особенности. Привлекать новых клиентов не имеет смысла, если компания не в состоянии предоставить им качественное обслуживание. А подготовка бухгалтера, умеющего работать по стандартам 1С, занимает до нескольких месяцев. Чтобы новичок вышел на уровень серьезного бухгалтерского специалиста, обычно требуется от года до полутора лет.
Полина Муртазина открывает вакансию бухгалтера, когда нагрузка на специалистов компании становится выше оптимальной. Менеджеру по продажам ставится план, по которому он должен в течение 3 месяцев обеспечить новому человеку загрузку в количестве 10 компаний. После этого подключаются дополнительные ресурсы для привлечения клиентов. Новый бухгалтер обучается, осваивается, получает клиентов и ведёт их. Сейчас в команде «ВСК» пять человек: руководитель, два главбуха, один ведущий бухгалтер и менеджер.
Полина Муртазина и её команда.
«Наш основной ресурс – это люди, найти хороших специалистов очень сложно, — считает Полина. — Это относится как к бухгалтерам, так и к менеджерам по продажам. Продавать бухгалтерские услуги непросто – очень длинный цикл продаж, нет быстрого результата и быстрых денег. Это тяжело морально, не все выдерживают первые месяцы, и нужно найти человека, которому всё это было бы интересно. Сейчас команда собрана, и чтобы расти дальше, нужно уже формировать «второй пласт» специалистов. Мы как раз этим занимаемся, поэтому в ближайшее время нам не нужен бурный рост клиентской базы. Сейчас моя основная цель — максимально «отработать» уже набранных клиентов».
«Я по характеру не революционерка. Мне больше нравится эволюционный путь развития, чем скачки и прорывы. В связи с тем, что перед нами стоял вопрос выживания, нам пришлось сделать рывок. Сейчас наша задача – планомерное поступательное развитие с обязательным «подтягиванием тылов» перед очередным наступлением. Я хочу, чтобы всё было гармонично – и рост количества клиентов, и уровень их обслуживания»
Основной приоритет для Полины – качественное обслуживание клиентов согласно установленным стандартам. Поэтому резкого, скачкообразного роста клиентов, какой произошел летом 2015 года, она в ближайшее время не ожидает. Но развитие компании, безусловно, не останавливается. Весной 2016 года Полина Муртазина планирует взять на работу еще одного менеджера по продажам, запустить контекстную рекламу в интернете и расширить штат бухгалтеров, увеличив таким образом производственные возможности компании.
Что дальше
Компания «ВСК» работает пока только в Екатеринбурге. В этом году Полина планирует отладить до автоматизма «конвейерную» схему с небольшими клиентами, и экспортировать её по другим городам Свердловской области. В перспективах своей компании и рынка бухгалтерских услуг как такового Полина не сомневается.
«Считается, что в кризис сфера услуг страдает в первую очередь, — замечает девушка. — Но я считаю, что для нас кризис – это зона роста. Нужно просто выработать правильную политику. С одной стороны, чтобы клиенту наши предложения были интересны, в том числе и по цене. С другой стороны, чтобы при этом не страдало качество обслуживания. К примеру, если клиент привык, чтобы у него был свой бухгалтер, и готов платить по 40-50 тысяч рублей в месяц, то наша задача – показать клиенту, что с помощью нас он может получить гораздо больший комплекс услуг за те же самые деньги. Я считаю, что в нашей сфере будет рост. Тем более рынок пока не переполнен, зоны роста есть».
Читайте также:
Идея бизнеса по франшизе: аквариум-автомат в торговом центре.
Как устроена сеть микрокофеен по франшизе.
Краткий гид по налогам для предпринимателей.
Кто умеет считать деньги, так это бухгалтер, а еще он умело жонглирует документами изо дня в день — выписки, счет-фактуры, договора. И все это в чужих интересах. Наступает критический момент, когда профи задумывается о собственном бизнесе (считать свои деньги всегда приятнее). Бухгалтерский аутсорсинг — востребованная услуга, но будущему предпринимателю способны помешать слухи и мифы, окружающие эту сферу.
Проанализировав самые популярные, мы решили дать ответ — правда то, что говорят об аутсорсе или вымысел.
У меня нет денег
Сразу вкладываться в покупку половины бизнес-центра или десятка компьютеров не нужно. Организовать работу можно из дома на удаленке, но если есть возможность снять удобный офис это, конечно, плюс.
Для начала можно поработать в качестве плательщика налога на профессиональный доход (самозанятым) и вести частную практику, не нанимая сотрудников. Затем, по мере наращивания клиентской базы, перейти к регистрации ИП или ООО.
Что касается регистрации, то фирма с одним участником обойдется совсем недорого. На что придется потратиться:
- Подготовка документов — с июня 2019 года можно применять типовые формы уставов. Выбираете подходящий вариант и все. Заявление заполняется с помощью бесплатного сервиса на сайте ФНС.
Внимание! Потребуется электронно-цифровая подпись (квалифицированная). Получить ее можно в любом удостоверяющем центре или через банк (читай дальше).
- Госпошлина 4000 руб. При регистрации через сайт ФНС пошлина не платится. Возможна регистрация через банки (уточните в выбранном отделении предоставляется ли такая услуга), тогда вам не придется платить пошлину и заниматься ЭЦП — все организуют за вас.
- Открытие счета — в большинстве банков для новых клиентов бесплатно, есть период, когда вообще не придется платить за обслуживание. Тарифы для начинающих бизнесменов очень демократичные.
- Печать. По желанию, сейчас это не обязательный атрибут для организации, хотя документы с ней, выглядят солиднее и по привычке контрагенты хотят ее видеть. ИП спокойно работает без печати, как и самозанятые разумеется.
- Уставный капитал — минимальный размер (10000 руб.) вносится не позднее, чем в течение 4-х месяцев с момента регистрации ООО только денежными средствами, остальное можно внести имуществом, например, компьютером или другой офисной техникой, но его стоимость определяет независимый оценщик (статья 66.2 ГК РФ).
ИП практически не требует вложений, т.к для регистрации необходимо только подать заявление (электронно с ЭЦП, в том числе через банки — без пошлины, лично или почтой — госпошлина 800 рублей).
Работать вы будете с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, значит все расчеты можно вести по безналу, если же клиенты решат рассчитаться наличными (картой), то придется использовать онлайн-кассу. Это самая значительная статья расходов, хотя можно выбрать эконом-вариант с фискальным регистратором на 3 года и минимальным тарифом ОФД.
Нужен большой опыт
Безусловно, нужны профессиональные знания и образование, хотя бы курсы. При этом не требуется работать 10, 20, 30 лет, чтобы получить достаточный опыт практической работы. В небольших фирмах главбух отвечает сразу за все направления — от внесения в программу первички до формирования управленческих отчетов. Обычно, хватает нескольких лет, чтобы влиться в профессию.
Законодательство постоянно меняется. То, что вы знали вчера, сегодня уже не актуально, а между тем принципы бухучета одинаковы, что на производстве, что в торговле. Конечно, есть какие-то особенности, но если вы справились с одним, то и с другим проблем не возникнет.
И главное — вы не обязаны знать абсолютно все. Директор завода по производству автомобилей не знает всей технологии, но умеет организовать процесс и поддерживать отношения с деловыми партнерами.
Вывод: многолетний опыт для начала собственного дела не нужен.
Без деловой жилки никуда
Кто сказал, что предпринимателем нужно родиться? В любом деле важно желание, поставленная цель. Необходимо окружать себя единомышленниками, профессионалами своего дела, они поделятся опытом, зарядят энергией и уверенностью в себе.
Вам наверняка встретятся пессимисты, утверждающие, что ничего не выйдет или вы все делаете не так. Прислушиваться к мнению опытных специалистов и коллег безусловно стоит, а «диванные эксперты» пусть остаются при своем мнении, мы то знаем, что достичь успеха может каждый.
Вывод: предпринимателем не рождаются, а становятся. Пройдя курс в Школе Бухгалтерского Бизнеса, вы узнаете как начать бухгалтерский бизнес с нуля, избежав типичных ошибок и финансовых потерь на старте, а в клубе предпринимателей в нише бухаутсорсинга получите поддержку экспертов и единомышленников.
Продвижение дорого стоит
Сарафанное радио никто не отменял. Вы помогли одному руководителю сдать все квартальные отчеты, да еще подсказали, как снизить налог. Он дал ваш телефон приятелю, который тоже нуждается в консультации, тот еще одному и так далее. Большинство клиентов, на первых порах, появляется именно так. Лучшая реклама — профессиональное и ответственное отношение к делу.
Бесплатную рекламную кампанию можно провести в соцсетях- откройте свою группу, блог. Пишите короткие посты о «наболевшем» — о новых налогах, льготах, маркировке и онлайн-кассах — всем, что волнует предпринимателей. Давайте советы, не раскрывая полностью всех карт перед потенциальными клиентами — пусть им захочется обратиться к вам за помощью.
Создать сайт тоже не проблема — для этого есть конструкторы, готовые шаблоны, в них разберется даже непрофессионал, а специалисты Школы ББ научат правильно продавать услуги и создавать контент.
Таргетированная реклама. Звучит интригующе, но на деле означает, что реклама будет нацелена на определенную аудиторию. К примеру, вы хотите подать объявление о бухгалтерских услугах, вряд ли вы пойдете расклеивать его на подъездах домов. Практичнее — найти популярную доску объявлений в интернете и разместить информацию о себе и своей компании в разделе «бизнес», где его точно станут искать. Такая реклама или бесплатная, или очень доступна по цене.
Совет! Перед запуском любой рекламы проработайте сайт, группу в соцсети и т.д. Ваш аккаунт или страница — это лицо фирмы.
Вывод: с развитием рекламой можно заняться более серьезно, но это не понадобится — клиенты сами начнут искать вас.
На рынке много конкурентов
В аутсорсинге действительно есть конкуренция, как в любом другом виде деятельности. Но зато есть возможность найти собственную нишу — заниматься небольшими компаниями и ИП или обслуживать, наоборот, крупные фирмы, специализироваться на одном направлении или браться за любые сферы и объемы от «нулевок» до производства и ВЭД.
Вопрос только в вашем желании и правильном подборе сотрудников. Это отдельная важная тема. На персонал ляжет первая линия обороны — правильный ввод первички, формирование регистров. Вы, как руководитель первоначально будете сводить отчетность, со временем делегировав и эту работу подчиненным. Это значит, что персонал должен быть добросовестным и ответственным. На курсах Школы Бухгалтерского Бизнеса научат:
- Приему на работу и тестированию бухгалтеров
- Мотивации сотрудников
- Системе KPI и нормативам
- Как перестать делать работу за своих подчиненных
Всех клиентов уже разобрали
Клиентов найти достаточно просто (мы говорили — они придут к вам сами), а вот удержать и избавляться от тех, кто приносит только проблемы, а не прибыль — целая наука. Тут и психология, и навыки убеждения, и правильный подход к расчету себестоимости услуг.
В Школе бухаутсорсинга расскажут не только о том, как выстраивать отношения с клиентами, но и о составлении стратегию развития, проработке финансовых рисков.
Не хватайтесь за «токсичных» заказчиков — тех, кто задерживает оплату, не вовремя передает документы и регулярно нарушает другие условия договора. Освободите место для уважающих ваше время и труд клиентов.
Это большой риск
Недаром в определении предпринимательской деятельности сказано, что она ведется на свой риск. ИП отвечает перед кредиторами всем своим имуществом, участники организации — своими вкладами в нее. Но разве нет риска потери работы? То замечательное место, которое вы сейчас занимаете, может быть достаться другому человеку. Достаточно смениться руководству компании, и оно установит свои порядки, поменяет персонал и здравствуй биржа труда!
Занимаясь собственным делом, вы контролируете ситуацию — с кем работать, кому отказать, как вести бизнес и куда направить полученные доходы — вложить в развитие, инвестировать или потратить на себя.
Школа Бухгалтерского Бизнеса ждет вас на своих курсах и в клубе профессионалов. Присоединяйтесь к успешным предпринимателям и прокачивайте профессиональные навыки вместе с ними!
Согласитесь, что отношение к профессии бухгалтера в нашей стране всё время менялось. Но сейчас? – время перемен! Сегодня эта область привлекает многих своей стабильностью, качеством и высоким доходом. И заслуга в повышении престижности этой профессии во многом принадлежит Полине Муртазиной и её проекту – международной школе бухгалтерского бизнеса.
Существуют мифы о том, что такое аутсорсинг и каким должен быть специалист в области бухгалтерского дела. Все развеяли, объяснили! Полина превращает бухгалтеров в настоящих управленцев, и это не миф! Полина выводит из операционки и на прибыль более 5000$, и это – тоже не миф! В чём суть этой профессии и почему будущее за аутсорсом – Полина Муртазина рассказала в PERSON’O.
Поговорим о конкуренции: как лидеру (главбуху) не пострадать, и построить своё дело так, чтобы избавиться от подножек коллег в отделе?
Я бы не рассматривала вопрос конкуренции узко: имею в виду, внутри отдела или компании, в которой человек работает и хочет пробить свой карьерный потолок. Я бы выделила иную проблему – проблема с форматом и уровнем мышления. Она сильно заметна в начале обучения у моих учеников. В основном, за бизнес-образованием в сфере бухгалтерского аутсоринга приходят бывшие бухгалтеры, работавшие по найму. К этому моменту у них уже сформированы определённые стереотипы и шаблоны мышления. Из-за этого им порой сложно выйти за рамки привычного и из статуса «я бухгалтер» и «я эксперт» в статус «я собственник бухгалтерского бизнеса». Нужно для себя осознать и понять, что работа бухгалтером и создание своего бизнеса – это разные понятия.
Сама профессия «бухгалтер» – это производственный процесс, оказание услуги. И если ты хочешь оказаться ремесленником, производственником – это практика, замкнутая на тебе. А если ты хочешь построить бизнес, то здесь нужно прокачивать своё мышление. Нет никаких волшебных инструментов, никакие коучи не помогут тебе, если ты не будешь работать со своим внутренним восприятием. Это гарантия успеха, выхода из своего потолка. На это далее нанизываются знания, методики, системы ведения бизнеса… А дальше – легче и логичней идёт развитие клиентской базы и масштабирование дела в целом.
Конкуренция – вопрос правильного позиционирования. Этот бизнес, как и налоговое дело, финансы и прочее – достаточно персонифицированный. Если ты выстраиваешь свой бренд верно, выходишь в публичное поле (что многие не делают ввиду своего стеснения) и имеешь доверительные отношения с клиентом – то ты вне конкуренции! Нет её! Это известно, что клиент в таком случае никогда не уйдет к другому бухгалтеру, даже если ему предложат услуги в два раза дешевле. В нашей области доверие и репутация – превыше всего. Наш бренд и подход по-своему уникальны: второго человека ты не сможешь повторить, потому что, применяя современные технологии + системный подход к бизнесу + поддерживая прекрасные отношения с клиентом, бухгалтер получает взрывной рост в доходе и в бизнесе.
Кто круче: аутсорсер или инсайт-бухгалтер?
У меня нет такого понятия, кто круче, а кто нет. Это навешивание ярлыков. Есть понятие кто ты и кто твой клиент. Есть люди, которым хорошо заходит аутсорс, а есть предприниматели, которые принципиально хотят работать со штатным бухгалтером. Есть те, кто и за фрилансера. Важно понять для себя, кто ты и для кого твой продукт. Тогда и отметается чья-то «крутость». В любой бизнес-модели можно найти преимущества. Однако, на сегодня, аутсорсинг – это тренд! И ситуация с пандемией доказала потребность в нём. Но наша компания проседает, потому что действительно качественных и крутых аутсорсеров мало. Если человек вчера был бухгалтером, а сегодня стал аутсорсером – то это ещё не профессиональный аутсорсер. Это ещё не партнёр для вашего бизнеса. Я говорю не просто про сдачу отчётности, а про бо́льшую помощь для вашего дела. Я и моя команда эту потребность своим продуктом и закрываем.
Прокомментируйте внедрение искусственного интеллекта в бизнес и мысль о том, что бухгалтеров можно заменить роботами.
Это наша реальность, бессмысленно оспаривать тот факт, что мы основательно вошли в эпоху IT-технологий. Несмотря на то, что это прогрессивно в целом, повсеместное применение аутсорса повредит тем, кто не в тренде. Всё, что можно заменить роботами, – нужно ими заменить, так как это позволяет высвободить ресурсы, оптимизировать свои бизнес-процессы, удешевить свою себестоимость, и этим всем нужно пользоваться. Не стоит отрицать плюсы ИИ! Но есть задачи сугубо интеллектуальные, которые невозможно заменить роботом. И в этом плане важно прокачивать экспертность свою и своей команды. Мы не просто счетоводы, а консалтеры и аутсорсеры с большой буквы. Мы имеем дело не с однотипными функциями, что под силу роботам, а с более серьёзными задачами нового поколения. ИИ плох для консерваторов. (Улыбается.)
Почему многие бизнесы сейчас терпят крах? Если рассуждать не в рамках причин пандемии.
Как я и сказала выше, в силу своей консервативности и неготовности что-либо изменять. Среда сейчас настолько динамичная, что стоит меняться и развиваться чуть ли не каждый месяц или квартал. К сожалению, далеко не все готовы к такому темпу. Свято место пусто не бывает: на твою долю клиентов придут более быстрые, современные, технологичные предприниматели. Также отмечу, что крах терпят те, у кого отсутствует система. Многие бухгалтерские бизнесы едут на энтузиазме собственника. Но собственник – это человек, у которого бывает ограниченное и время, и силы, и возможности. Нет системы – ломается бизнес.
Что для Вас значит Ваша работа? Естественная потребность в доходе, самореализация или некая глобальная миссия?
Однозначно, это нечто большее, чем просто получение дохода. Сначала это была необходимость самореализации, а сейчас – это фундаментальная миссия. Наша ниша – новый продукт, мы формируем новые тренды и выводим их на рынок. Наш продукт современный и качественный, поэтому мы способны поменять бухгалтерский рынок в целом. Есть крупные компании-мастодонты и есть рынок хаотично развивающихся экспертов, у которых нет стандартов, имеются слабые ориентиры, нет, по сути, единой системы, и всё это очень сильно снижает качество услуг и доверия бизнесменов к этой области.
Есть и стереотипы про аутсорсеров, хотя сам по себе аутсорс – это крутая и даже гениальная возможность для любого бизнеса. Поэтому – для меня – это крупный проект со своей философией. Пора уже уйти от наёмного сотрудника и перейти к аутсорсеру, как к партнёру, который облегчит твою деятельность на всех уровнях – юридических, финансовых, консалтинговых!
Кем вы мечтали стать в детстве? Неужели бухгалтером?
Я точно не мечтала стать бухгалтером. В своё время, после окончания института, мне пришлось окунуться в бухгалтерию по личным причинам. Дело в том, что наш семейный бизнес лишился бухгалтера, буквально говоря, его неожиданно поймали на нехороших вещах: вскрылось и воровство, и ошибки в учёте. Я экстренно закрыла этот вопрос.
Имея управленческое образование, я быстро втянулась в бухгалтерию, получив ещё и дополнительное образование в этой области. Однако, будучи менеджером в чистом виде (я закончила РАНХиГС по специальности ГМУ), в первый год своей деятельности в сфере бухгалтерии я сразу начала выстраивать под собой чёткую структуру.
Далее отделилась от семейного бизнеса и начала организовывать свою консалтинговую компанию. Изучала франшизу в бухгалтерии, далее был и онлайн формат бухгалтерии. Это то ли чуйка, то ли везение, но ещё задолго до начала пандемии у меня была отточенная и выверенная онлайн-система работы с партнёрами. Так, около 3-х лет мы успешно взаимодействуем со многими городами, столицами и даже другими странами. Признаюсь, коронавирус стал активатором роста для нашего проекта. А идея создания самой обучающей школы сформировалась на базе моего опыта, который впоследствии перерос в стабильный бизнес. Я вышла за рамки своей бухгалтерской сферы и начала помогать другим людям оперативней развиваться и совершать как можно меньше ошибок.
Школа бухгалтерского бизнеса намного шире, чем просто тема бухгалтерии и аутсорсинга. Это глобальный проект, который призван помочь аутсорсерам из различных отраслей создавать свой профбизнес, больше зарабатывать. Видимо, мне было предначертано пройти путь именно в этом бизнесе, хотя я человек, ненавидящий рутину и постоянные производственные процессы. Именно поэтому я, в итоге, масштабировалась и вышла на уровень международного коуча с 10-летним опытом.
Многим бухгалтерам-аутсорсерам и руководителям бухгалтерских фирм знакома ситуация: работы невпроворот, клиенты несут первичку в последний момент, по каждому вопросу звонят, а денег всё это не приносит. Надо бы повысить цены, но страшно: вдруг клиенты разбегутся, а новых быстро найти не получится? Расскажу, как разработать и внедрить грамотную систему ценообразования, чтобы работать меньше, а зарабатывать больше.
Что мешает бухгалтерам зарабатывать больше
Первая и главная причина в том, что многие бухгалтеры понятия не имеют, какова реальная себестоимость их услуг. А не зная этого, они соглашаются на условия, которые предлагает им клиент: «5000? Ну ок, тоже деньги». Выходит, что клиент сам диктует вам условия работы.
Ещё одна причина: бухгалтеры теряют ресурсы, работая с токсичными клиентами. Клиенты в последний момент присылают первичку, изводят вопросами и звонками, считают, что в любое время дня и ночи вы должны всё бросить и решать их проблемы. Одним словом, отнимают время и нервы, а денег не приносят.
В итоге бухгалтер работает много, а денег нет — ни на развитие бизнеса, ни на себя. Если это продолжается долго, наступает профессиональное выгорание. Так было и со мной: не хотелось вставать по утрам и идти на работу, а когда звонили клиенты, внутри всё обрывалось.
Но если просто взять и поднять цены, ситуация радикально не изменится. Это будет цена, взятая с потолка, у вас не будет внутренней уверенности, что ваша работа стоит именно столько, а значит, вы не сможете обосновать эту цену клиентам. Да и развитию вашего дела это не поможет: непонятно, что входит в эту стоимость, что вы себе можете позволить при новых ценах, а что нет.
Поэтому начинать нужно с расчёта себестоимости своих услуг. Это позволит вам составить адекватный прайс и пересмотреть отношения с клиентами. Расскажу о методике, которую я даю в Школе бухгалтерского бизнеса.
Рассчитать себестоимость своих услуг
Этап 1. Сводим все расходы в единый финплан
Финансовый план — это часть бизнес-плана. Он позволяет увидеть, как будет развиваться ваша фирма, поставить дедлайны, определить, на каком этапе какие ресурсы будут нужны: когда настанет момент подключать маркетинг, а когда придётся нанимать новых сотрудников. Видя план по выручке и затратам, вы всё это можете легко просчитать.
Расписать нужно все ваши расходы помесячно на ближайший год. Можно, конечно, распланировать всё и на два, и на три года вперёд, но это сложно. Начните с 12 месяцев.
Насколько полезен будет этот расчёт, зависит от того, сможете ли вы просчитать все статьи затрат максимально детально. Перечислю статьи, расходы по которым часто занижают.
Зарплата сотрудников. Если планируете развивать бизнес и наращивать обороты, обдумайте, сможете ли вы распределить новые задачи по нынешним сотрудникам или придётся расширять команду. Если не заложите эти расходы в себестоимость сейчас, потом эти деньги просто неоткуда будет взять.
Ваша зарплата. Если вы совмещаете несколько ролей, отразите это в финплане. Если эту работу выполняете вы, это не значит, что клиенту она должна доставаться бесплатно. Но чтобы себестоимость не взлетела до небес, закладывайте по каждой должности не целую ставку, а долю, чтобы в итоге получалась единица, например: 0,4 — руководитель, 0,4 — главбух, 0,2 — менеджер по продажам. Если потом захотите передать эти задачи подрядчику или наёмному сотруднику, у вас будет под это ресурс.
Маркетинг. Закладывайте эти расходы, даже если пока не занимаетесь продвижением. Сайт, соцсети, реклама — всё это требует постоянных вложений.
Капитальные затраты. Даже если вы их уже понесли, вы записываете их в план, распределяя пропорционально на весь период полезного использования.
Орграсходы. Статей здесь может быть множество, постарайтесь отразить всё по максимуму: аренду офиса, уборку, коммунальные услуги, доставку питьевой воды, бумагу и тонер для принтера.
По сути, это план движения денежных средств. Вы планируете расходы, чтобы не только не сталкиваться с кассовыми разрывами, но и иметь возможность развивать своё дело.
Этап. 2. Рассчитываем плановую прибыль
Итак, вы распределили расходы по месяцам исходя их срока полезного использования. Теперь важно понять, получите ли вы нужную прибыль с учётом этих расходов. Посмотрите на ваш финансовый план в точке А — где вы находитесь сейчас. Оцените рентабельность вашего бизнеса сегодня:
Рентабельность = прибыль / себестоимость * 100 %
Теперь посмотрите на точку Б — к чему вы хотите прийти в течение года. Соотнесите прибыль и расходы и снова посмотрите на рентабельность. Устраивают ли вас эти показатели? Если нет, возвращаемся на первый этап и «докручиваем» план.
Например, чтобы выйти на нужный уровень рентабельности, нам нужно увеличить клиентскую базу. Для этого придётся вложиться в рекламу и нанять в штат ещё одного бухгалтера. Чтобы расходы не превысили доходы, смотрим, что можем оптимизировать. Например, подыскиваем бесплатный аналог зума для созвонов с клиентами или отказываемся от своего сайта в пользу аккаунта в соцсетях: расходы на продвижение останутся, но не придётся платить за разработку и хостинг. Меняем план и снова смотрим результаты.
С цифрами в руках вы смотрите на свою бухгалтерскую фирму как собственник бизнеса, у вас появляется почва для управленческих решений.
Этап 3. Рассчитываем себестоимость
Итак, вы спланировали свои финансовые показатели с учётом желаемого роста рентабельности — теперь их можно закладывать в себестоимость. Расскажу, какие показатели вам нужно рассчитать, чтобы перейти от общих данных по вашему бизнесу к тарификации.
Стоимость часа — это главная единица измерения в услугах. Вычислив её, вы сможете посчитать и всё остальное.
Стоимость часа = средняя сумма расходов за месяц / количество рабочих часов в месяце
С помощью этого показателя вы можете обсчитывать не только ведение бухгалтерии, но и любые другие услуги, которые оказываете или захотите оказывать, будь то консультации, восстановление учёта, юридическое сопровождение или управленческий учёт. Себестоимость часа будет одна, а трудоёмкость услуг разная, а значит, и цена будет разной. На своё усмотрение вы можете продавать дороже услуги с высоким спросом. Главное — чтобы цена не была ниже себестоимости.
Трудоёмкость каждого типа клиентов. Посчитайте её для разных категорий клиентов, с которыми работаете. Это могут быть стартапы, микро-, средний и крупный бизнес или любые другие удобные для вас классификации.
Трудоёмкость клиента = количество часов на клиента в месяц * стоимость часа
Если вы работаете с клиентом не первый год, то легко скажете, сколько времени на него уходит. Если нет — попробуйте засечь это время или вывести его расчётным путём.
Может оказаться, что сегодняшняя ситуация вас не устраивает и вы бы хотели тратить на клиента меньше времени. Тогда закладывайте не текущий, а плановый показатель.
Стоимость часа специалиста. Час бухгалтера по первичке, главбуха и юриста будет стоить по-разному. Вычислив стоимость каждого, вы потом с лёгкостью будете оценивать проекты, в которых участвует несколько человек.
Стоимость первичного документа (ПД) — ещё один базовый показатель, на основе которого можно формировать тарифную линейку. Засеките, сколько времени в среднем тратите на один первичный документ с момента, как взяли его в руки, и до момента, когда вы завели его в учётную систему, провели и заархивировали. Дальше — простейший расчёт:
Стоимость ПД = время на обработку ПД * стоимость часа
Например, ваш час стоит 1000 рублей. На один первичный документ у вас уходит 7 минут. Считаем стоимость ПД, не забывая перевести минуты в часы:
7 / 60 * 1000 = 117 рублей.
По аналогии можно рассчитать стоимость любой хозяйственной операции. И это будет реальная стоимость, а не взятая с потолка.
Разработать тарифную линейку
Когда начинаю рассказывать о тарифной линейке, бухгалтеры удивляются: «Какие ещё тарифы? Бухгалтерское обслуживание, да и всё». Но это не так, вариантов масса:
- пакеты услуг с абонентской платой;
- плавающая тарификация, когда клиент в зависимости от количества операций попадает в интервал с той или иной оплатой;
- комбинированный тариф;
- почасовая оплата;
- оплата за объём;
- отдельная плата за работу главбуха, зарплату и кадровый учёт и другие услуги.
Проблема большинства обслуживающих бухгалтерий в том, что они берут деньги за абонентское обслуживание, никак не ограничивая объём услуг. В результате одного клиента видят раз в месяц, другого через день — а платят они одинаково.
Ограничения можно вводить по-разному. Это может быть количество операций, первичных документов или количество сотрудников. Можно лимитировать консультации — к примеру, не больше двух часов в месяц. Главное — тарифы должны быть заточены под вашу аудиторию. Например, для клиентов с постоянным уровнем продаж удобна фиксированная оплата, для нестабильных компаний — плавающая тарификация или плата за объём.
Ещё один вариант варьировать стоимость услуг — коэффициенты. Они могут быть повышающими и понижающими. К примеру, вы работаете в основном со средними предприятиями, но есть 2-3 ИП без сотрудников с небольшими оборотами. Можно не составлять под них отдельный тариф, а умножать стандартную оплату на понижающий коэффициент. Повышающие коэффициенты можно вводить для отраслей со специфическим документооборотом, для компаний с ВЭД, назначать разово за просрочку первички или сложные разовые задачи.
Нужно ли отталкиваться от рыночных цен
Рыночные цены вы, конечно, проанализируете, но они не должны быть для вас догмой. В услугах рыночная цена — понятие условное. У кого-то бухгалтерское обслуживание стоит 10 000 рублей, у кого-то — 40 000. Большее значение имеет доверие клиента, ваша экспертность, репутация, сервис.
Другое дело, что цена может быть маркетинговым инструментом. Ваш конкурент берёт за обслуживание столько же, сколько и вы? Отлично. Покажите, что входит в эту стоимость у вас.
Проанализировать клиентскую базу
Теперь, когда вы рассчитали себестоимость своих услуг и сформировали новую тарифную линейку, пришло время внедрить эти изменения. Первый шаг — определить по каждому клиенту, прибыльный он или убыточный. Вы увидите, кто вас «кормит», а где вы теряете ресурсы. Возможно, анализ подскажет вам, с кем из клиентов отношения лучше не продолжать вообще — ни за какие деньги. Итак, алгоритм.
- Определить доход от клиента: тариф плюс выручка от дополнительных услуг.
- Посчитать прямые расходы на обслуживание клиента:
- время сотрудников, потраченное на клиента, включая все плановые и внеплановые задачи, коммуникации;
- ФОТ рабочей группы или сотрудника, закреплённого за клиентом;
- расходы на обслуживание ПО клиента;
- прочие расходы по клиенту.
- Рассчитать себестоимость клиента: время на клиента * ФОТ / количество рабочих часов в месяце + прямые расходы.
- Вычислить маржу по клиенту: доход минус себестоимость.
- Определить маржинальность клиента: маржа / доход * 100 %. Маржинальность должна быть не менее 60 %.
Пример расчёта доходности клиента
- Среднемесячный доход от обслуживания клиента за последние 6 месяцев — 15 000 рублей.
- Прямые расходы на обслуживание клиента:
- время на клиента — 2 часа в день = 50 часов в месяц;
- ФОТ сотрудника, закреплённого за клиентом, — 40 000 рублей;
- расходов на обслуживание ПО нет;
- прочие расходы — 500 рублей на курьера.
- Себестоимость клиента: (50 * 40 000 / 200) + 500 = 10 500 рублей.
- Маржа по клиенту: 15 000 — 10 500 = 4500.
- Маржинальность: 4500 / 15 000 * 100 = 30 %. Клиент убыточный.
Пересмотреть отношения с клиентами
Остался последний шаг — начать работать с клиентами по-новому. Не торопитесь и не торопите клиентов: дайте им время всё взвесить, решить, остаются ли они с вами, а если остаются — то выбрать подходящий тариф.
Разработайте регламент перехода на новые тарифы. Распланируйте, когда с какими клиентами вы общаетесь. К примеру, у вас 30 клиентов. Первую десятку вы берёте в марте, вторую в апреле, третью в мае. Каждому клиенту оставляете 3 месяца на раздумья и закладываете эти даты в регламент. Прописываете, с какими клиентами достаточно будет созвона, а с кем придётся провести переговоры лично. Если волнуетесь, пропишите, что скажете клиенту в письме и лично.
Проведите переговоры с клиентами. Скорее всего, пообщаться лично придётся с убыточными клиентами, для которых стоимость ваших услуг должна будет вырасти. Если вы правильно выстроите коммуникации, убыточные клиенты вполне могут превратиться в прибыльных.
Попробуйте выстроить партнёрские отношения: «Вы владелец бизнеса, и я тоже. Вы прекрасно понимаете, из чего складывается стоимость услуги. А мы сейчас плюс к этому меняем бизнес-процессы, нанимаем новых сотрудников. Текущие цены для нас убыточны: они не покрывают наших расходов. Работать с вами на прежних условиях я не смогу. Но для нас важно сохранить клиентов. Мы готовы предложить вам разные варианты тарификации. Возможно, какой-то из них вам подойдёт».
Какой вариант выберет клиент, вам, по большому счёту, без разницы: все они рассчитаны исходя из себестоимости ваших услуг. Если клиент выберет дешевый тариф — вы будете меньше с ним работать. Выберет дорогой — тоже хорошо, вы получите адекватные деньги.
Закрепите договорённости. С каждым клиентом, который согласится на новые условия, нужно будет подписать допсоглашение к договору. Составьте шаблоны документов заранее. Это самая важная часть работы: пока вы не пропишете новые условия в договорах, платить больше вам не будут. Без этого шага расчёты не имеют смысла.
Несколько лет назад я провела эту работу в своей компании. Все адекватные клиенты остались со мной. Кто-то стал платить в два раза больше, но не ушёл, потому что знал меня и доверял мне. «Отвалилось» несколько токсичных клиентов, но это к лучшему: то, как они выносят мозг, не окупается ни при каком ценнике. Не бойтесь взять на себя ответственность и всё изменить. Это ваш бизнес, и вы ведь создавали его, чтобы зарабатывать деньги, а не просто пахать с утра до ночи, правда?
Автор — Полина Муртазина, основатель международной Школы бухгалтерского бизнеса
Подготовила редактор Мария Скобелева
ПОЛИНА МУРТАЗИНА
Основатель и руководитель
Школы бухгалтерского бизнеса.
Автор профессионального стандарта аутсорсинга,
аккредитованного британской ассоциацией
бизнес-элиты IAPBE.
При передаче бухгалтерии или любой другой работы аустсорсеру, предприниматель освобождает свои ресурсы для выполнения более стратегически важных задач.
Достаточно новое для российского рынка бизнес-услуг понятие «бухгалтерский аутсорсинг» получает все большее распространение. Дословно аутсорсинг переводится как «использование внешних ресурсов», то есть по сути это привлечение стороннего специалиста для бухгалтерского обслуживания организации или индивидуального предпринимателя. О преимуществах бухаутсорсинга и его пользе для бизнеса нам рассказала Полина Муртазина – основатель и руководитель международной Школы бухгалтерского бизнеса.
– Полина, расскажите, как у Вас возникла идея создать школу бухгалтерского бизнеса?
– В этой нише я уже более двенадцати лет. Начинала деятельность под эгидой семейного бизнеса. Выстроив все финансовые процессы в нем, мне захотелось создать свою компанию. За многолетнюю работу я попробовала очень много форматов, и в итоге пришла к открытию школы для тех, кто хочет запускать и масштабировать свой аутсорсинговый бизнес. Мы обучаем профессиональной системе управления, после чего ученики могут получить международный сертификат аутсорсера.
– В чем основные преимущества бухгалтерского аутсорсинга?
– Для предпринимателя, помимо само собой разумеющейся финансовой экономии, это еще и оптимизация и повышение эффективности бизнес-процессов, благодаря сохранению ресурсов.
– Как правильно организовать бухгалтерское аутсорсинговое обслуживание фирмы?
– В первую очередь, должен быть заключен договор в письменной форме, где будут прописаны ключевые моменты взаимодействия, зоны ответственности клиента и аутсорсера.
– Есть ли какие-либо риски, связанные с его использованием?
– Да, безусловно. Многие боятся утечки информации. Однако ни один действительно уважающий себя аутсорсер не станет «сливать» ваши конфиденциальные данные, потому что это удар по его репутации. Но учитывать возможные риски все же стоит. Чтобы предостеречь и обезопасить себя, необходимо обращать внимание на наличие соглашения о конфиденциальности, грамотно составленного договора и прописанных в нем гарантий, наличие кейсов и отзывов от клиентов.
Многие боятся утечки информации. Однако ни один действительно уважающий себя аутсорсер не станет «сливать» ваши конфиденциальные данные, потому что это удар по его репутации.
– Почему, на Ваш взгляд, будущее за бухаутсорсингом?
– Потому что с точки зрения организации бизнеса это более эффективно. При передаче бухгалтерии или любой другой работы аустсорсеру, предприниматель освобождает свои ресурсы для выполнения более стратегически важных задач, получая при этом действительно качественно и быстро выполненную услугу. Аутсорсер может предоставит целый спектр услуг, специалистов различного уровня и направленности и гарантированно даст за адекватные деньги больше, нежели штатный сотрудник, у которого ресурсы ограничены.
– Как выбрать партнера для передачи бухгалтерии на аутсорсинг?
– Делайте акцент на том, что партнер способен предоставить. Основная задача аутсорсера – расширение спектра своих функций и помощи для бизнеса за счет наличия дополнительных опций. Обращайте внимание на возможность специалиста предложить кроме стандартного выполнения задачи что-то еще, чем он может быть полезен. В идеале, помимо соответствующего сертификата, у аутсорсера должна быть также страховка профессиональной ответственности на случай форсмажорных ситуаций.
Беседовала Виктория Душкина
КОНТАКТЫ ЭКСПЕРТА
Instagram: https://www.instagram.com/polina.instabiz/
