Совершающие различные операции по сбыту продукции от своего имени за счет компании производителя

b) результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация

c) статистическая отчетность, текущая отчетность, бухгалтерская документация, управленческий учет

d) результаты контроля со стороны субъекта управления, ежедневных и еженедельных собраний, отчетов и докладных записок, проверок

62. Основу матричной организационной структуры составляет:

a) деление организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, географическим районам

b) создание при линейном руководителе в помощь ему группы специалистов

c) шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям

d) !!! сочетание вертикальных линейных и функциональных связей с горизонтальными

63. Агенты — это посредники:

a) проводящие все операции от своего имени и за собственный счет

b) проводящие все операции за свой собственный счет, но от имени компании — производителя

c) совершающие различные операции по сбыто продукции от своего имени за счет компании-производителя

d) !!! совершающие различные операции по сбыту продукции от имении и за счет компании-производителя

64. Комиссионеры — это, как правило, оптовые посредники…

a) проводящие все операции от своего имени и за собственный счет

b) проводящие все операции за свой собственный счет, но от имени компании — производителя

c) !!! совершающие различные операции по сбыту продукции от своего имени за счет компании- производителя

d) совершающие различные операции по сбыту продукции от имени и за счет компании — производителя

65. Дистрибьюторы — это, как правило оптовые посредники…

a) проводящие все операции от своего имени и за собственный счет

b) !!! проводящие все операции за свой собственный счет, но от имени компании — производителя

c) совершающие различные операции по сбыту продукции от своего имени за счет компании- производителя

d) совершающие различные операции по сбыту продукции от имени и за счет компании — производителя

66. Дилеры — это, как правило, оптовые посредники…

a) !!! проводящие все операции от своего имени и за собственный счет

b) проводящие все операции за свой собственный счет, но от имени компании — производителя

c) совершающие различные операции по сбыту продукции от своего имени за счет компании- производителя

d) совершающие различные операции по сбыту продукции от имени и за счет компании — производителя

67. Классификация по форме товародвижения включает:

a) оптовую торговлю, розничную торговлю

b) транзитную, складскую

c) централизованную, децентрализованную

d) !!! однозвенную, малозвенную

68. Понятие товародвижение это:

a) процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей до организатороы оптовой торговли

b) комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий оптовой торговли

c) !!! процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления

d) процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей до поставщиков

69. Организаторами оптового оборота являются:

a) дилеры

b) !!! биржа, оптовый рынок

c) торговое представительство, торговый дом

d) торговые агенты

70. Транзитная форма оптовой продажи товаров осуществляется:

a) от поставщика-изготовителя

b) !!! поставщиком без завоза товаров на свои склады

c) организаторами оптового оборота

d) непосредственно на оптовые базы

71. Оптовая ярмарка — выставка отличается от оптового продовольственного рынка:

a) !!! эпизодичностью проведения

b) организацией проведения

c) продажей товаров мелкими партиями

d) продажей товаров населению для личного потребления

72. Розничная продажа отличается от оптовой:

a) продажей товаров для последующей реализации

b) !!! продажей товаров населению для личного потребления

c) размером торговой наценки

d) продажей товаров мелкими партиями

73. Суть «теории ненужности оптовых торговцев» состоит в необходимости:

a) !!! существования «тонких» и длинных каналов распределения

b) расширения и укорачивания каналов распределения

c) сокращения масштабов оптовой торговли

d) нет верного ответа

74. Основными клиентами «оптовиков за наличный расчет» являются:

a) !!! мелкие и розничные магазины

b) магазины сниженных цен

c) мелкие и средние розничные торговцы и магазины сниженных цен

d) магазины сниженных цен и розничные покупатели

75. Сущность стратегии выживания оптовой торговли:

a) поддержка оптовой сети, перевозки крупными партиями, «система оптовика — главного снабженца», кооперация в сфере товародвижения

b) поддержка розничной сети, перевозки малыми партиями с высокой частотой, «система оптовика — главного снабженца», кооперация в сфере товародвижения

c) !!! организация оптовых рынков, кооперация в сфере товародвижения, поддержка розничной сети, перевозки крупными партиями

d) поддержка оптовой сети, перевозки малыми партиями с высокой частотой, «система оптовика — главного снабженца», кооперация в сфере товародвижения

76. Работа по оптовым закупкам товаров не должна включать коммерческие операции, к числу которых относятся:

a) установление хозяйственных связей с поставщиками

b) выбор поставщиков и каналов продвижения товаров

c) !!! рекламно-информационная деятельность

d) определение потребности в товарах

77. Методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров:

a) в мелкорозничной торговой сети

b) торговым домам

c) в магазине

d) !!! с личной отборкой

78. Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются методы:

a) наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии

b) !!! общенаучные, математические, построение и изучение моделей

c) математическое моделирование, эксперимент, анализ

d) исследования, наблюдения, аналогии

79. К факторам, влияющим на формирование товарного ассортимента розничного предприятия, относятся:

a) принципы формирования ассортимента

b) профиль торгового предприятия

c) стадия жизненного цикла товаров

d) !!! все вышеперечисленные

80. В розничной торговле применяются следующие методы реализации товаров:

a) через прилавок, с открытой выкладкой, по образцам, посредством самообслуживания покупателей

b) по образцам, по почте, по предварительному заказу, с использованием электронной торговли

c) через прилавок, с открытой выкладкой, посредством самообслуживания покупателей, по предварительному заказу

d) !!! нет полного ответа

81. Для классификации розничной торговли не используется следующая схема:

a) розничная торговля через магазины

b) типы собственников предприятий розничной торговли

c) внемагазинная розничная торговля

d) !!! организации, занимающиеся розничной торговлей

82. К типам организаций, занимающихся розничной торговлей, не относятся:

a) корпоративные сети магазинов

b) !!! потребительские кооперативы

c) розничные кооперативы

d) независимые организации

83. К типам магазинов не относятся:

a) фирменные магазины

b) !!! продажа через автоматы

c) специализированные магазины

d) оптовые / складские клубы

84. Все больше розничных торговцев отходят от практики эпизодических распродаж в пользу принципа:

a) ежедневных низких цен

b) ежедневных низких цен на определенные виды товаров

c) снижения цен на неделю каждый месяц

d) !!! сезонных распродаж

85. «Теория колеса розничной торговли» не объясняет появление магазинов:

a) с высоким уровнем обслуживания

b) с низким уровнем цен

c) !!! с высоким уровнем цен

d) с низким уровнем обслуживания

86. К элементам стратегической схемы работы организации в розничной торговле не относятся:

a) формирование имиджа магазина

b) разработка концепции магазина

c) изучение положения организации

d) !!! нет верного ответа

87. В чем заключается основная цель коммерческой работы розничных торговых предприятий:

a) в организации торгового обслуживания покупателей

b) в организации товаров

c) !!! в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом потребностей рынка

d) в формировании ассортимента товаров

88. Допустимый риск — это:

a) !!! угроза получения нулевого дохода, равного произведенным затратам

b) угроза полной потери прибыли от реализации в сочетании с возможными и предсказуемыми потерями

c) угроза потери доходов в размере, превышающем все состояние фирмы

d) угроза потери доходов в размере произведенных затрат

89. Основой финансового плана является прогноз объемов:

a) производства

b) !!! реализации

c) затрат

d) закупок

90. Прогноз объема продаж — это:

a) максимальная доля рынка, которую предприятие может получить за определенный период времени

b) объем продаж, выраженный в процентах к общенациональному потенциалу

c) !!! возможный объем продаж товара предприятием, который определяется на основе анализа долгосрочных тенденций развития экономики

d) вероятный объем продаж товара предприятием на конкретном рынке за определенный период времени

91. Емкость товарного рынка — это:

a) сложившаяся на рынке экономическая ситуация, которую характеризует соотношение между спросом и предложением

b) !!! потенциальный объем сбыта товара на рынке в течение определенного времени

c) максимальная доля рынка, которую предприятие может получить за определенный период времени

d) объем продаж, выраженный в процентах к общенациональному потенциалу

92. Показатели деятельности коммерческой организации подразделяются на группы, оценивающие следующие категории:

a) экономический эффект и затраты предприятия

b) экономический эффект и прибыль предприятия

c) экономическую эффективности и затраты предприятия

d) !!! экономическую эффективности и экономический эффект

93. Экономический эффект работы коммерческой организации не может выражаться такими показателями, как:

a) валовой доход

b) товарооборот

c) !!! затраты на сбыт

d) объем продажи товаров

94. Экономическая эффективность это:

a) !!! соотношение между затратами вовлеченными в производство ресурсам и полученными результатами

b) результат функционирования предприятия, который может быть выражен с помощью прибыли

c) результат функционирования предприятия, который может быть выражен с помощью валового дохода

d) соотношение между затратами по вовлеченным в производство ресурсам и товарооборотом

95. Прибыльность (общая экономическая рентабельность) предприятия рассчитывается по формуле:

a) !!! (Сумма прибыли/Объем товарооборота)*100

b) (Объем товарооборота/Сумма прибыли)*100

c) (Объем товарооборота/Оборачиваемость капитала)*100

d) (Сумма прибыли / Оборачиваемость капитала)*100

96. Укажите причины, по которым предприятие выходит на рынок с новыми товаром:

a) !!! падает спрос на старый товар, новая маркетинговая концепция не приносит результатов, значительно растут затраты на маркетинг при убыточности товара и снижении прибыли

b) после снижения спроса на старый товар принимается новая маркетинговая концепция, не приносящая ожидаемых результатов

c) наличие на рынке сильной конкуренции

d) спрос на старый товар постоянный, но затраты на маркетинг недопустимо высоки

97. При выборе нового товара во время выхода на рынок главным считается критерий:

a) динамика рынка

b) !!! емкость и потенциал рынка

c) общий объем издержек при выходе на рынок

d) преимущества в конкурентной борьбе

98. Оптовая ярмарка представляет собой:

a) !!! постоянно действующий оптовый рынок, обеспечивающий продажу взаимозаменяемых товаров

b) постоянно действующий оптовый рынок, обеспечивающий продажу товаров, обладающих уникальными, особыми свойствами и высокохудожественными характеристиками

c) постоянно или периодически действующий оптовый рынок, обеспечивающий продажу товаров различных отраслей по образцам, каталогам

d) постоянно действующий оптовый рынок сельскохозяйственного сырья и продовольствия с целью стимулирования сельскохозяйственного производства

99. Какие функции выполняет ярмарочный комитет?

a) !!! определяет сроки и место проведения оптовой ярмарки, создает структурные подразделения оптовой ярмарки, определяет порядок работы ярмарки

b) определяет сроки и место проведения оптовой ярмарки, осуществляет регистрацию сделок, проводит маркетинговые исследования

c) определяет сроки и место проведения оптовой ярмарки, разрешает споры, возникающие между участниками оптовой ярмарки, осуществляет сервисное обслуживание участников ярмарки

d) определяет сроки и место проведения оптовой ярмарки, определяет состав покупателей, осуществляет транспортное обслуживание участников ярмарки, отчитывается перед участниками о результатах ярмарки

Автор:

Лeoнид Eвгеньeвич Cтpовский,
доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой управления
внешнеэкономической деятельностью предприятия факультета международных
отношений Уральского федеральногоуниверситета (УpФУ).

Посредники
— это лица, которые связывают желающие заключить сделку стороны.
Посредники действуют в сферах перевозки, хранения, страхования, сбыта
товаров и др. Посредниками могут быть как отдельные лица, так и
учреждения. Посредники работают за счет поручителя и получают за это
вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры,
консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные
агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется
при содействии таких независимых от производителей и потребителей
товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирма — это
коммерческое предприятие или организация, стоящие между производителями и
потребителями товаров и содействующие реализации последних.

Цель привлечения посредников —
повышение экономичности торговых операций. Участие посредников повышает
экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждения),
так как:

• возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;
• оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной
  конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах
  экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Взаимодействуя с
  потребителями, посредники являются источником ценной первичной
  информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;
• техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые
  посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов
  способствуют повышению конкурентоспособности;
• создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;
• специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных
  товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого
  товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

В настоящее время на долю посредников приходится от половины до двух
третей реализации товаров, участвующих в международном торговом обороте.

Виды посреднической деятельности

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

1. лицо, от имени которого действует посредник,
   т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические
   последствия — для него самого или для обслуживаемого им производителя;

2. за чей счет действует посредник,
   т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате
   операций посредника, — на счет самого посредника или на счет
   обслуживаемого им производителя.

В практике зарубежных государств выделяют следующие виды посреднических операций:

• дилерские, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;

• комиссионные, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

• операции по договорам поручения,

  агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

Существующая классификация посреднических операций и характер функций
торговых посредников в мировой практике позволяют различать следующие
виды торгово-посреднических фирм:

• торговые фирмы, или дилеры;
• комиссионные фирмы;
• торговые агенты, в частности брокеры.

1. Торговые фирмы осуществляют
дилерские операции по перепродаже товаров. Они ведутся посредниками от
своего имени и за свой счет, юридически это оформляется договорами
купли-продажи. При этом торговый посредник является стороной как
договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу
(перепродажу), а во время между покупкой и продажей он становится
собственником товара. В области внешней торговли торговые фирмы в
зарубежных странах подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы,
импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов,
стокистов. Эта классификация является условной, так как на практике
многие фирмы занимаются двумя или более, а зачастую и всеми видами
дилерской деятельности.

2. Брокеры, или простые посредники
— это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают
взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами
непосредственно в сделках не участвуют. Брокеру предоставляются
специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он
обязан действовать строго в пределах этих полномочий. Крупные брокерские
фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных
случаях сами выступают в роли кредиторов, принимают также на себя
поручительство за исполнение сделки. С брокерами могут быть заключены
соглашения, расширяющие их обязательства. Например, кредитование
торговых операций и гарантирование платежеспособности покупателей
(договоры делькредере или договоры доверительности).

3. Поверенные. Продавцы или
покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы,
организации и отдельных лиц — поверенных — к совершению сделок от имени и
за счет доверителей. Такая практика широко распространена в странах
континентальной Европы. В специальной литературе и в коммерческой
практике поверенных часто называют представителями. Агенты-представители
организуют деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами
товаров, с правительственными и другими организациями, от которых
зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании
договора поручения, согласно которому поверенный получает право
заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет
доверителя. Когда заключается договор поручения, представители переходят
в разряд поверенных.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется
доверенность — документ, в котором фиксируются полномочия представителя
совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица
(доверителя). Доверенность служит средством реализации договора
представителя: действия представителя на основании доверенности создают
права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность
выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия —
три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет
силу в течение одного года со дня ее совершения.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение
полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока
степень доверия), возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно,
выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и
оперативность посредников.

Законодательством ряда стран (ФРГ, Швейцария, Австрия, Лихтенштейн)
права поверенных строго охраняются. Например, они имеют право на
получение вознаграждения и по тем сделкам, которые доверители
самостоятельно заключили с партнерами, но поверенные ранее подписывали
для доверителей контракты с этими же партнерами.

4. Комиссионные фирмы.
Комиссионер — торговый посредник, который продает и покупает товары от
своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за
оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в
пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель
может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера
убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по
заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем
за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не
оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на
себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего
лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное
вознаграждение.

Комитент — сторона в договоре
торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок
комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать
поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в
течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму,
банковским операциям и т.д. Поручения комитента комиссионер осуществляет
от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру
все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает
обусловленное комиссионное вознаграждение.

Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с
комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой
договор называется договором комиссии; он чаще всего бывает разовый.

Важная часть таких договоров —

изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

• минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;
• минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;
• предельные технические и качественные характеристики товара;
• пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;
• размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в этом случае
согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество
товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.).

По отношению к третьим лицам, т.е. партнерам с противоположной стороны, комиссионеры являются продавцами.

В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и
комиссионерами учитываются их административные, финансовые и даже личные
отношения. Если комиссионером является фирма, в капитал которой
комитент вложил долю средств, достаточную для контроля за деятельностью
этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в
значительной мере на доверительных началах.

Открытый счет является одной из
форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар
или товарные документы передаются покупателю на условиях последующей
оплаты в установленный срок, причем стоимость товара заносится продавцом
в дебет счета покупателя. Платежи могут производиться или через 1-3
месяца после отправки отдельных партий товара, или же в определенные
сроки.

Переводные операции по выполнению поручений юридических и физических
лиц на осуществление переводов денежных средств проводятся как
кредитными учреждениями, так и предприятиями связи.

Инкассо — получение банком
платежей в пользу учреждения или лица, передавшего ему документы, против
которых должен быть произведен платеж, например документы на товар,
отправленный продавцом покупателю. Инкассо широко применяется в
международных расчетах. Различают чистое инкассо, куда входит инкассо
переводимых и простых векселей, чеков и иных платежных документов, и
документарное инкассо, т.е. инкассо коммерческих документов (счетов
отгрузочных и страховых документов, различных сертификатов и др.). За
выполнение инкассовых операций банки взимают комиссию. Порядок
совершения инкассо установлен изданными Международной торговой палатой
едиными правилами, которых придерживаются большинство коммерческих
банков мира.

Гарантия — это ручательство,
обеспечение выполнения обязательств. В торговле продавец обычно дает
гарантию качества, а покупатель — гарантию оплаты договорной стоимости
товара. По согласию сторон гарантом (поручителем) исполнения договорных
обязательств может стать третье лицо, например известная фирма,
банковское учреждение.

Банк, выполняющий на основе корреспондентского договора поручение другого банка по платежам и расчетам, называется

банком-корреспондентом.
Банки-корреспонденты договариваются, по каким счетам будут производиться
взаимные расчеты, обмениваются образцами подписей должностных лиц,
тарифами комиссионного вознаграждения. Корреспондентские договоры
заключаются между банками как внутри страны, так и за ее пределами.

В зависимости от вида совершаемых операций и характера
взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные
комиссионные фирмы.

Экспортные комиссионные фирмы
могут быть представителем продавца или покупателя. Представитель
продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по
продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное
вознаграждение.

Импортные комиссионные фирмы
являются представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у
иностранных производителей от своего имени, но за счет отечественных
комитентов.

Copyright 2011 © www.elitarium.ru

В зависимости от источника финансовых средств посредники, участвующие в каналах распределения продукции, а также вида осуществляемого ими представительства, могут быть распределены на ряд групп: дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, агенты, брокеры.

Дилеры.

Дилеры представляют собой, как правило, оптовых посредников, наиболее близких к потребителю.

Они проводят все операции от своего имени и за собственный счет. Товар приобретается ими у производителя по договору. После оплаты конкретной поставки дилер становится ее полным собственником, а его отношения с производителем по соответствующему договору прекращаются. Как организуются в дальнейшем дилера с потенциальными покупателями и на каких условиях он обеспечит сбыт приобретенного им товара – это его собственное дело и его собственный риск.

Для продления своих отношений с производителем дилер должен заключить новый договор поставки. Дилеры следуют интересам покупателей. В работе с продавцами они могут предоставлять информацию о рынке товаров, оказывать услуги по рекламе и техническому обслуживанию реализуемой продукции.

В последнее время вследствие стремления поставщиков, особенно крупных, придать сбыту известную стабильность, определенность и сформировать вертикальные каналы распределения, отношения их с дилерами претерпевают трансформацию, заключающуюся в предоставлении дилерам тех или иных привилегий.

Дистрибьюторы.

Они действуют за свой собственный счет, но от имени компании-производителя. Дистрибьютор, вступая в договорные отношения с производителем, приобретает право продажи продукции производителя в течение оговоренного срока и в пределах определенного региона. Эта продукция не становится собственностью дистрибьютора, и он продвигает ее дальше по каналу распределения от имени производителя, хотя и за свой счет.

Они выполняют важную функцию преобразования промышленного товара в торговый в соответствии с потребностями заказчика. Они занимаются транспортными операциями, предоставляют кредит, осуществляют рекламную деятельность.

Комиссионеры, так же как и дилеры, совершают различные операции по сбыту продукции от своего имени.

Но, в отличие от дилера, они совершают эти операции за счет компании-производителя. Поэтому производитель, который в данном случае называется комитентом, передавая комиссионеру права на продажу своей продукции (сдавая ее «на комиссию»), сохраняет права собственности на эту продукцию вплоть до момента ее оплаты потребителем.

Следовательно, для производителя комиссионер выполняет роль посредника, а для потребителя посредником не является, поскольку операции и оплаты, и получения товара потребитель совершает с одним и тем же лицом.

Вознаграждение за услуги комиссионер обычно получает в виде процента от стоимости выполненной им операции либо в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, за которую данный товар фактически удалось продать.

Комиссионеры обычно располагают не только конторой и складскими мощностями для приемки, хранения и обработки товара, но и под свою ответственность кредитуют покупателей, предоставляют дополнительные услуги, дают информацию о конъюнктуре рынка, оказывают помощь в заключении договоров с транспортными организациями, осуществляют контроль за качеством товара, выполняют сортировку товара и т.д.

Агент является, как правило, юридическим лицом, и выступает как представитель другого лица, которое в данном случае называется принципалом.

Агент заключает сделки от имени принципала и за его счет. Таким образом, агенты являются, по существу, служащими принципала и получают от него оплату либо по тарифам, либо по специальным договоренностям.

Очень распространена выплата вознаграждения агентам в виде процента от суммы заключенных сделок, что должно стимулировать их деятельность.

Агенты располагают только конторами и не занимаются хранением и доработкой товаров. Производитель может использовать агента и представительства его фирмы в определенном районе для продажи части продукции.

Небольшие производственные фирмы часто поручают агентам сбыт всей их продукции и предоставляют самостоятельность в согласовании условий обмена.

Брокеры.

Подобно агентам, брокеры действуют за счет компании-производителя, но не распоряжаются и тем более не владеют продукцией производителя. Их деятельность заключается в том, чтобы сводить агентов различных звеньев каналов распределения. Но если агенты работают на основании договоров с принципалом, то брокеры выполняют отдельные поручения на основании разовых договоренностей.

Вознаграждение брокерам (брокераж, куртаж) обычно представляет собой определенный процент от реализованных с его помощью товаров, ценных бумаг, различных услуг; может также выплачиваться в виде фиксированной суммы.

Отличительная черта брокеров – специализация на осуществлении информационных контактных функциях.

Их полезность заключается в детальном знании рынка, широких деловых связях, способности оперативно выполнять поручения.

Брокерам предоставляются определенные полномочия на заключение отдельной сделки. Брокеру может быть поручен контроль за исполнением сделки; за дополнительное вознаграждение он принимает на себя делькредере.

Делькредере – принятие на себя агентом ручательства за надлежащее выполнение третьим лицом договорных обязательств (например, обязательств по поставкам).

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже ограниченного числа наименований товара (чаще всего биржевых и аукционных).

Коммерческие посредники представлены в табл. 1.

Брокеры действуют в отечественной практике как независимые оптовые посредники, так и посредники – представители производственных предприятий.

Виды и основные характеристики каналов распределения

Канал
распределения – это
путь, по которому товары движутся от
производителя к потребителю, совокупность
организаций или отдельных лиц, принимающих
на себя право собственности на конкретный
товар или услугу на пути от производителя
к потребителю.

Канал распределения
может включать множество различных
участников. Они образуют логистическую
цепь, линейно упорядоченное множество
единиц логистического процесса,
осуществляющих логистические операции
по доведению внешнего материального
потока от одного звена к другому.

Важнейшими
функциями участников канала распределения
являются:

• Исследовательская
  работа – сбор
  информации, необходимой для планирования
  и облегчения обмена;

• Стимулирование
  сбыта –
  создание и распространение информации
  о товаре;

• Установление
  контактов – налаживание
  и поддержание связей с потенциальными
  покупателями;
  

• Приспособление
  товара – подгонка
  товара под требования покупателей;

• Проведение
  переговоров по
  согласованию цен и прочих условий для
  последующего осуществления акта
  передачи собственности или владения;

• Организация
  товародвижения – транспортировка
  и складирование товара;

• Финансирование
  – изыскание
  или использование средств для покрытия
  издержек по функционированию канала;

• Принятие риска
  – принятие
  на себя ответственности по функционированию
  канала.

К участникам
канала распределения относятся
производители и различного рода
посредники.

Производитель
может
ликвидировать или заменять организации
в системе канала, но не вправе упразднять
функции канала распределения.

Посредник – это
физическое или юридическое лицо,
способствующее установлению деловых
связей между производителями продукции,
продавцами ценных бумаг, с одной стороны,
и потребителями – с другой стороны.
Задача посредников состоит в том, чтобы
преобразовать ассортимент продукции,
выпускаемой производителями, в ассортимент
товаров, необходимых потребителям.

Функции
посредников в логистическом процессе
можно разделить на три группы:

1) функции обмена
(купли-продажи) – базисные функции
логистики;

2) функции (операции)
физического распределения – ключевые
функции логистики;

3) поддерживающие
функции (стандартизация качества,
информационная поддержка, страхование
рисков и т.п.).

Посредниками в
процессах обмена
(купли-продажи) товаров являются
оптовые торговые предприятия, биржи,
лизинговые компании, аукционы, ярмарки,
которыми заключаются различные сделки
купли-продажи, аренды.

Посредниками в
операциях физического
распределения выступают
различные специализированные транспортные,
экспедиторские компании физического
распределения, грузовые терминалы и
терминальные комплексы, предприятия
по сортировке, затариванию и упаковке
готовой продукции и прочие предприятия.

Среди посредников,
на которых возлагаются поддерживающие
функции,
можно назвать предприятия и учреждения
финансового сервиса (банки, финансовые
компании), предприятия информационного
сервиса (предприятия связи и коммуникаций),
страховые компании, учреждения
стандартизации, лицензирования и
сертификации.

С точки зрения
логистики, именно посредники обеспечивают
оптимальную систему товаропотоков,
используя рыночный механизм
саморегулирования. Посредничество
налаживает тесное взаимодействие
оптовых продавцов с оптовыми покупателями:
для товаропроизводителей поставки
могут выполняться с учетом их режима
производственного материалопотребления,
а для продавцов – с учетом изменения
покупательского спроса.

Существующие
каналы распределения предполагают
использование трех
основных методов сбыта:

1) прямого,
при котом
производитель продукции вступает в
непосредственные отношения с ее
потребителями и не прибегает к услугам
независимых посредников;

2) косвенного,
когда
организация для сбыта своих товаров
прибегает к услугам различного рода
независимых посредников;

3) комбинированного,
при котором
в качестве посреднического звена
используются организации со смешанным
капиталом, включающим средства как
производителя, так и другой независимой
компании.

Каналы распределения
можно охарактеризовать по числу
составляющих их уровней.

Уровень
канала распределения – это
любой посредник, который выполняет ту
или иную работу по приближению товара
и права собственности на него к конечному
покупателю. Поскольку определенную
работу выполняют и сам производитель,
и конечный потребитель, то они тоже
входят в состав любого канала.

При
выборе канала распределения определяются
его параметры – длина (протяженность)
и ширина.

Длина
– число
промежуточных звеньев, выполняющих
работу по движению товара от производителя
к потребителю.

Канал товародвижения,
содержащий нулевой
уровень, относится
к прямому
типу каналов, а содержащий большее
количество промежуточных уровней – к
косвенным
каналам.
Канал нулевого уровня предполагает
прямой контакт производителя с
потребителем, без участия посредников.
В это случае потребитель может купить
товар непосредственно у производителя.

Одноуровневый канал включает
в себя одного посредника. На потребительских
рынках этим посредником обычно бывает
розничный торговец, а на рынках товаров
промышленного назначения – агент по
сбыту, оптовый посредник.

Двухуровневый
канал включает
двух посредников. На потребительских
рынках ими обычно становятся оптовые
и розничные торговцы, а на рынках товаров
промышленного назначения – дистрибьюторы
и дилеры.

Трехуровневый
канал включает
трех посредников, чаще всего двух оптовых
и одного розничного.

Бывают
каналы с и большим количеством уровней,
но они встречаются реже. Чем больше
уровней имеет канал распределения, тем
меньше возможностей у производителей
контролировать его.

Традиционные
каналы распределения состоят из
независимого производителя и одного
или нескольких независимых посредников
(рис.1).

Рисунок
1. Каналы распределения товаров

Другой характеристикой канала
товародвижения является его ширина,
т.е. количество посредников на
каждом уровне, участвующих в распространении
продукции. Так, если организация
производит товары народного потребления,
то она может воспользоваться услугами
одного оптового покупателя, что определяет
узкий канал сбыта, либо различных
оптовых покупателей, что означает
широкий канал сбыта.

Каналы распределения классифицируются
на горизонтальные и вертикальные.

Горизонтальные каналы образуются
независимыми друг от друга производителем
и посредниками. Каждое звено горизонтального
канала – это юридическое лицо, работающие
на свой страх и риск и стремящееся
максимизировать собственную прибыль.
Иногда это приводит к снижению общей
прибыли всей системы, вступая в
противоречия с концепцией логистики и
принятым в рамках этой концепции
принципом экономических компромиссов.

Вертикальные каналы распределения
состоят из звеньев, между которыми
устанавливаются те или иные взаимосвязи.
Нередко один из участников канала
распределения является собственником
остальных. В этом случае среди участников
процесса распределения завязываются
иерархические отношения соподчинения,
весь канал начинает функционировать
как единое целое. Вертикальные каналы
исключают дублирование его участниками
исполняемых функций, и облегчает
контроль.

При формировании канала распределения
товара важен выбор структуры канала –
числа его уровней и конкретного состава
участников. Решение данного вопроса
требует определиться с типом посредников.
Посредники чаще всего классифицируются
по сочетанию двух признаков: 1) от чьего
имени работает посредник; 2) за чей счет
он ведет свои операции. Исходя из этого
выделяют два типа посредников:

1 – оказывающие содействие в распределении
продукции изготовителю (продавцу), но
не получающие право собственности на
эту продукцию (зависимые);

2 – участвующие в распределении
продукции изготовителя как собственники
продукции (независимые).

К первой группе посредников относятся
агенты. Агент (коммивояжер, брокер,
комиссионер, консигнатор) – это
физическое или юридическое лицо,
совершающее операции или выполняющие
деловые поручения другого лица за его
счет и от его имени, представляющие
интересы покупателя или продавца на
относительно постоянной основе и не
принимающее на себя право собственности
на товар. Наиболее распространенной
формой зависимых посредников являются
торговые агенты, которые бывают:

• Промышленными, которые выполняют
  те же функции, что и служба сбыта
  предприятия, но кроме заработной платы
  получают комиссионные вознаграждения
  в размере 3-10% объема сбыта;

• Собственным, которые работают с
  небольшими организациями и являются
  подразделением производителя, полномочным
  вести переговоры по ценам и другим
  условиям реализации.

Коммивояжеры – это разъездные
агенты торговой организации, предлагающие
покупателям товары по определенным
образцам, каталогам.

Брокер – это физическое
(юридическое) лицо, выступающее посредником
при заключении оптовых сделок между
заинтересованными сторонами.

Комиссионер – это лицо, которое
совершает различные операции по сбыту
продукции от своего имени, но делает
это за счет производителя.

Консигнатор – это оптовый
торговец, получающий от поручителя
товары и продающий их со своего склада
и от своего имени за вознаграждение,
которое поручитель выплачивает
консигнатору по договору.

Во второй группе посредников выделяются
2 подгруппы. К первой подгруппе относятся:
торговые дома, оптовые и розничные
организации.

Торговые дома – это крупные
товарно-розничные фирмы, тесно связанные
с изготовителями продукции и осуществляющие
операции с нестандартизированными
потребительскими товарами (одежда,
продукты питания).

Ко второй подгруппе относятся
дистрибьюторы и дилеры.

Дистрибьютор – это физическое
(юридическое) лицо, оптовый посредник,
обслуживающий разные отрасли
промышленности, имеющий склады и
транспортные средства и осуществляющий
коммерческую деятельность от своего
имени и за свой счет.

Дистрибьюторы делятся на два типа:

1) имеющие или арендующие складские
помещения;

2) не имеющие и не арендующие складские
помещения.

Дилеры – это оптовые (реже
розничные) посредники, которые ведут
операции от своего имени и за свой счет.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #

  24.02.2016173.57 Кб35ПТ.doc

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта. Рассмотрим алгоритм организации системы сбыта.

Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

• каналы сбыта (маркетинговые каналы);
• распределительная логистика;
• маркетинг сбыта.

В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала — например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков:

• маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей;
• участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;
• участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);
• благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.

Алгоритм организации системы сбыта

Стратегические решения при организации сбыта:

• Определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.)
• Выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный).
• Установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный, концентрированный, эксклюзивный).
• Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).
• Определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут быть централизованными или децентрализованными) — при развитии регионального сбыта.
• Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).
• Принятие решения о необходимости конкуренции — как в каналах, так и между каналами сбыта.

Канал сбыта — путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.

Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

• поток прав собственности;
• физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
• поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
• финансовый поток, исходящий от покупателя;
• поток информации от производителя к покупателям и наоборот.

Основные типы каналов распределения представлены в табл. 1.

Таблица 1. Типы каналов сбыта.

Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т. е. комбинированную систему сбыта. Перечислим преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта.

Прямой сбыт: достоинства

• Предприятие может получать большую прибыль.
• Увеличивается доля наличных средств.
• Производитель хорошо знает потребителя.
• Прямой контроль цены и качества товара.
• Легче поддерживать имидж.
• Потребители более охотно покупают у производителя.
• Гибкая политика цен.

Прямой сбыт: недостатки

• Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
• Усложняется учет товарно-денежных потоков.
• Необходимость больших инвестиций.
• Ограниченность зоны обслуживания.
• Небольшие объемы сбыта.

Непрямой сбыт: достоинства

• Возможна отгрузка крупных партий товаров.
• Быстрее осваиваются новые рынки.
• Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.
• Производитель может сконцентрироваться на производстве.

Непрямой сбыт: недостатки

• Теряется контроль над ценами и качеством товара.
• Производитель хуже понимает потребителя.
• Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.
• Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.
• Посредники непредсказуемы.

Вывод: обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.

Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

• увеличить охват рынка сбыта;
• дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
• создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
• снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.

К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 2.

Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.

(звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)

Из табл. 2 видно, что определяющими факторами являются тип покупателей, тип товара и тип самого предприятия.

Одновременно с проектированием каналов сбыта выбирается орган сбыта — подразделение, в котором концентрируются сбытовые функции.

Существуют следующие варианты организационных форм сбыта:

• Отдел сбыта.
• Торговый дом, выполняющий функции отдела сбыта (централизованный сбыт).
• Комбинированный вариант — отдел сбыта и торговый дом.
• Отдел сбыта и региональные структуры предприятия.
• Отдел сбыта, региональные структуры предприятия и независимые посредники.

При построении организационной структуры сбыта предприятия нужно определить степень централизации принимаемых решений, необходимость конкуренции между каналами, а также определить границы деятельности — по территории или по отрасли.

Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта.