Способы проникновения компаний на зарубежные рынки

Экспорт

        Экспорт —
это вывоз товара, капитала и услуг за
границу для их реализации на внешних
рынках с целью получения иностранной
валюты.

Преимущества:

• Экспорт
  является наименее рискованным способом
  выхода на внешний рынок.

• Экспортная
  продажа требует минимального использования
  ресурсов или минимальной корректировки
  планов внутренних продаж.

Недостатки:

• неплатежеспособность
  иностранного покупателя.

• риск
  по экспортным операциям ложится на
  посредника, действующего по своей
  инициативе.

Компенсационные
сделки или бартер

        Бартер —
это экспортно-импортные операции,
имеющие в своей основе некоторые
дополнительные условия, касающиеся,
как правило, форм и сроков взаимных
расчетов. 
       Целью
таких сделок является преодоление
сложностей внешней торговли, возникающих
в связи с нехваткой у покупателей
свободно-конвертируемой валюты. Однако
подобного рода сделки бывают также и
между развитыми странами при покупке
очень дорогостоящих товаров, например,
вооружение, оборудование и т.п. На
практике такая форма может доставлять
много проблем при оформлении расчетов.
При бартере экспортер соглашается
принять платеж или его часть в виде
товара из страны-покупателя вместо
оплаты деньгами. Компенсационные сделки
или бартер могут принимать различные
формы:

           
• Встречная
торговля —
экспортер берет на себя обязательство
произвести сам или силами третьей
стороны встречную закупку на оговоренную
сумму: каждое соглашение оформляется
отдельным контрактом. 
           
• Оплата
поставками  готовой  продукции —
поставщик предприятия соглашается
принять частичный платеж за поставляемые
сырье и материалы в виде готовых изделий
из них производимых покупателем. 
           
• Клиринговые
соглашения —
соглашения между правительствами об
обмене товаров. Такие соглашения
определяют перечень товаров, подлежащих
обмену, их стоимость и дату поставки.
После истечения срока контракта любая
недопоставка с обеих сторон покрывается
или уплатой заранее согласованного
штрафа или принятием нежелательных
товаров. Выбранные для клиринга валюты
используются лишь как счетные 
единицы. Раз в год может происходить
сальдирование и окончательный расчет
между сторонами. Окончательный расчет
может быть выполнен из ассортимента
другой стороны, которая имеет клиринговое
соглашение с одной из сторон и положительное
сальдо.

 Преимущества
бартера для импортера:

• импорт
  товара без затрат иностранной валюты.

Преимущества
для экспортера:

• бартер
  позволяет проникнуть на рынки, которые
  закрыты для всех других способов
  торговли; эти рынки иногда могут быть
  очень значительными;

• в
  случае оплаты поставкой готовой
  продукции, при более низком уровне
  заработной платы в принимающей стране,  
  поставщик  получит  дополнительные  
  выгоды (прибыли).   
         

Лицензионные
соглашения

        Лицензирование
в международной деятельности — вид
сотрудничества, по которому компания
в одной стране передает право компании
в другой стране использовать свои
уникальные процессы производства,
патенты, товарные знаки, технологические
достижения и другие ценные навыки за
вознаграждение, которое устанавливается
в рамках договора. Это
один из наиболее дешевых и безопасных
(безрисковых) способов проникновения
на зарубежный рынок. 

Преимущества:

-низкие
затраты на организацию, сопровождение
и контроль такой деятельности.

Недостатки:

-утрата
уникальности и сложность контроля. (
Передача уникальных знаний по истечении
действия контракта превращает партнера
в конкурента, который знает все сильные
стороны компании).
       Патентная
лицензия —
договор, в соответствии с которым
владелец патента (лицензиар) выдает
своему контрагенту (лицензиату) право
на использование в определенных пределах
своих патентных прав. Типичной сделкой
является покупка блока связанных друг
с другом патентов (блок-патент). В
лицензионном соглашении определяется
вид коммерческой деятельности, на
который выдается лицензия.

     Франчайзинг
это разновидность лицензирования
деятельности, по которой компания —
франчайзер передает своему посреднику
(компании — франчайзи) лицензию на
осуществление деятельности под своей

        торговой
маркой. Передавать можно как просто
возможность использования торгового
знака и продуктов компании, так и целый
бизнес-процесс (как это делают McDonalds или
KFC).

         Субфранчайзинг —
право франчайзи на предоставление
франшизы третьим лицам. 
  
       
Различают
три вида франчайзинга:

-товарный
франчайзинг — право на продажу товаров
с торговой маркой франчайзера; 
—
производственный франчайзинг (Соса-Соlа);

— 
деловой франчайзинг — право открытия
магазинов по продаже определенного
набора товаров под именем франчайзера.

       Преимущества:

• возможно
  стать самостоятельным владельцем
  бизнеса;

• имеется
  право вести свой бизнес под признанным
  торговым знаком, известным многим
  потенциальным покупателям;

• используются
  апробированные планы и практические
  мероприятия по ведению бизнеса и
  маркетинга данного продукта или услуги;

• совместно
  с франчайзером проводятся компании по
  продвижению товаров и услуг; 
  начальное
  и последующее обучение и все виды
  консалтинга осуществляются
  франчайзером; 
  относительно низка
  стоимость приобретения многих видов
  лицензионного бизнеса, а также возможно
  получение кредита от франчайзера.

  Недостатки:

• большой
  срок окупаемости,

• возможность
  плохого контроля за франчайзи,

• чрезмерное
  правовое регулирование прав по
  франчайзингу

• имеющиеся
  альтернативные средства для мобилизации
  капитала.

• договоры
  по франчайзингу часто могут односторонне
  прерываться. Это происходит по инициативе
  франчайзи, который может сознательно
  нарушать условия договора и вынудить
  франчайзера к прекращению контракта.

Контрактное
производство
предполагает передачу производства
компании на местном рынке, и сохранение
остальных функций (маркетинг, продажи,
дистрибуция) за головной компанией.
Такой тип стратегии выхода на внешний
рынок использует компания IKEA. Она находит
небольшие местные компании для
производства ее товаров внутри целевого
рынка и значимо экономит на транспортных
расходах (экспорт товара на внешний
рынок).

 Преимущества:

-Низкие
затраты на организацию производства
(не нужно строить свои производственные
площадки)

-Сохранения
контроля за самыми важными функциями
компании(маркетинг, продажи и дистрибьюция)
за головной компанией.

-обход
многих входных барьеров и исключение
проблем с адаптацией цены под конъюктуру
рынка

Недостатки:

-нелегко
найти подходящего партнера, способного
произвести качественный продукт и
обеспечить условия контракта; 
-иногда
значительные вложения в обучение и
повышение квалификации инженерно-технического
и рабочего персонала для обеспечения
надлежащей технической подготовки; 
-после 
истечения  срока  контракта 
местный производитель, владеющий
технологией и полным производственным
циклом, может оказаться конкурентом; 
-затруднен
контроль над качеством конечного
продукта.

Прямое
инвестирование

        Прямое
инвестирование обычно
осуществляется в форме вложения денег
в создание нового или в приобретение
старого предприятия  или в расширение
уже действующей компании. 
       
Это наиболее рискованный метод выхода
на иностранный рынок, обычно компания
решается на этот шаг уже после того, как
имела достаточный опыт работы на данном
рынке. Прямое инвестирование связано
с проблемой рисков — политических и
экономических. Часто инвестируются
средства в сборочные предприятия, то
есть в предприятия, не имеющие полного
производственного цикла. 
             

        Процессу
создания предприятия на иностранной
территории предшествует глубокий анализ
факторов внешней среды. Основными
направлениями такого анализа могут
быть:

           
• исследование
политики правительства в отношении
иностранных инвестиций — льготы или
запреты иностранным инвесторам,
территории со льготным налогообложением,
государственный контроль цен, возможность
репатриации прибыли и т.п.);

           
• издержки
на территории страны размещения
производства и налоговая политика; 
           
• возможности ведения валютных операций; 

• возможности
привлечения кредита через местные байки
(ставка процента за кредит); 
        

Совместные
предприятия

        Совместные
предприятия являются одной из форм
международного производственно-технического
сотрудничества. При
создании совместного предприятия партнеры
объединяют свои капиталы, создают
совместную собственность, совместно
управляют ею и делят доходы пропорционально
своему участию в капитале. Такое
предприятие регистрируется в стране
одного из участников. 
       
Совместные  предприятия  обычно
создаются для объединения и координации
усилий в научно-технической и
производственной области,  которые 
помогают устранить конкуренцию. Часто
объединяются прямые конкуренты. Иногда
такое объединение просто позволяет
получить привилегии на конкретной
территории.

        Обычно
доля участников таких предприятий прямо
пропорциональна их контролю над бизнесом.
В некоторых странах регулируется доля
вложений иностранного партнера, чтобы
сохранить основную собственность за
местным партнером.

       Причины
распада совместных предприятий:

               
• столкновение
двух национальных культур (языковой
барьер, традиции, национальные черты
характера и т.п.)

               
• невозможность
ведения совместного управления и
принятия коллегиальных решений в силу
национальных различий и различий в
экономических интересах; 
               
• отсутствие высококвалифицированного
местного персонала, способного вести
документацию на нескольких языках и
осуществлять другие ежедневные деловые
операции и т.п.

        
Обычно создание совместного предприятия
на территории иностранного государства
— это последний шаг перед организацией
в стране собственного производства.
Эта форма ведения операций на местном
рынке.

Преимущества:

               
—
возможность ознакомления с ситуацией
на местном рынке; 
               
— получение налоговых и других
льгот; 
               
— распределение риска (финансового и
политического) между своей и местной
компанией; 
               
— возможности установления необходимых
связей с государственными
органами; 
               
—  доступ к более дешевым источникам
сырья и рабочей силы.

Приобретение
зарубежной компании

        В
случае приобретения всей или большей
части активов местной компании, она
становится иностранной и полностью ею
управляется. Приобретение уже существующей
компании позволит полностью использовать
ее инфраструктуру, клиентов, производственные
и иные мощности и ресурсы. Все эти моменты
позволят иностранной фирме быстро выйти
на рынок и возместить потери, связанные
с приобретением.

Однако
в этом случае компания полностью лишается
всяких льгот, которые могла бы получить
при инвестировании капитала в новую
отрасль, а также дотаций, льготных
кредитов и т.п.   Кроме этого иногда
процесс реструктуризации существующего
предприятия проходит гораздо дольше и
сложнее, чем строительство нового
объекта. 

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Для многих владельцев бизнеса одна из главных целей — покорить мировой рынок. Проблема в том, что нет общего «мирового рынка», в каждой стране своя специфика, и выход даже в соседние регионы сопряжён с большим количеством трудностей и затрат.

Сегодня мы рассмотрим несколько работающих тактик международной экспансии, которые применяют мировые гиганты, российские и зарубежные компании.

Способ #1: представить себя локальной компанией

Для того, чтобы добиться успеха на рынке новой страны, лучше всего сделать так, чтобы для местных клиентов ваша компания не выглядела международной, а воспринималась «своей».

К примеру, производитель энергетиков Red Bull – это австрийская компания. Но, как пишет HubSpot, для многих американцев – это локальный бренд. Как компании удалось этого добиться?

Ответ – в продуманной маркетинговой стратегии. В частности, Red Bull уделяет много времени event-маркетингу. Компания спонсирует многие локальные события – от гонок до фестивалей. Это позволяет компании в каждой стране быть ближе к клиентам.

При этом, сама упаковка продукта также выполнена в универсальном стиле. В начале пути компания старалась избегать визуальных элементов, которые могли бы ассоциировать ее с конкретной страной. Например, в США традиционно использовались банки объемом 12 унций (~354,8 мл), газировка продавалась в том числе и в бутылках (вспомните классическую Coca-Cola), в логотипе не использовалась шрифтовая надпись, как у той же Coca-Cola и Pepsi. Согласно опубликованному в Harvard Business School анализу от профессора Нэнси Коэн ( Nancy F. Koehn), все это упрощало восприятие продукта на любом локальном рынке.

Способ #2: гибкий подход к ценообразованию

Распространенный подход, который часто используют ритейлеры при выходе на зарубежные рынки, особенно развивающихся стран. В этих регионах доходы населения меньше, чем в развитом мире. Это нужно учитывать и стараться играть на этом.

К примеру, когда Coca-Cola в начале двухтысячных активно выходила в Индию, бутылка газировки в 300 мл стоила 10 рупий. На тот момент – это средний дневной заработок в стране. В итоге по оценкам компании, лишь 4% населения могли себе регулярно позволить покупать колу.

Чтобы охватить остальные 96% рынка, компания разработала бутылку в 200 мл, которая стоила в два раза дешевле. Это помогло серьезно увеличить продажи.

Способ #3: поиск партнеров на новых рынках

Этот инструмент активно используют ИТ-компании. Существует множество вендоров, которые используют для выхода на новые рынки местных партнеров. Особенно эта схема распространена в сфере B2B-софта. Компаниям самостоятельно трудно учитывать все детали местного рынка, поэтому кажется логичным найти локального партнера, который возьмет на себя продажи.

По такой схеме за границей продвигается даже 1C! А вот интересный кейс от Нила Пателя, как построение работающей партнерской сети позволило стартапу увеличить выручку на 1983% и «вырастить» пользовательскую базу на 1000% всего за полгода.

При этом, в последние годы появились и схемы партнерств, работающих не только в сфере b2b. Например, стартап-сервис Gmoji – приложение для отправки закодированных с помощью эмоджи подарков, которые можно «обналичить» офлайн – использует для выхода в новые страны франшизы. По этой схеме российский проект уже вышел в шесть стран.

Звучит логично – вендор предоставляет софт и приложения, занимается интеграцией. Локальному же партнеру остается найти магазины, кафе и другие бизнесы, которые будут готовы подключиться к платформе. В итоге проект не тратит деньги на международную экспансию, а местные предприниматели могут попасть в ИТ-бизнес даже без серьезно технологического бэкграунда.

Заключение

Глобальная экспансия – непростой процесс, к которому нужно подходить с умом. В разных сегментах бизнеса могут успешно работать различные методы и подходы. Три главных совета по выходу могут звучать так:

Какова общая характеристика сильных брендов? Они увеличивают долю рынка, используя все имеющиеся у них возможности, так как понимают, что для достижения успеха в бизнесе самой эффективной является стратегия постоянного роста.

В этой статье расскажем о стратегиях проникновения на рынок, приведем примеры, дадим рекомендации относительно лучших стратегий проникновения.

Что такое проникновение на рынок?

Термин «проникновение на рынок» буквальном смысле означает действия компании, направленные на продажу текущих продуктов или услуг, предпринятые на существующем рынке для того, чтобы обогнать конкурентов и получить большую долю рынка.

Доля рынка — это процент от общего дохода или продаж на рынке,  который забирает определенная компания. Например, если в определенной отрасли продается 50 000 единиц продукции в год, компания, объем продаж которой составляет 5000 из этих единиц, будет иметь 10% долю на этом рынке.

Стратегия проникновения может включать в себя действия по убеждению текущих клиентов покупать больше, а новых клиентов начать покупать, или даже действия, направленные на захват клиентов у прямых или косвенных конкурентов. И может быть реализована с использованием таких методов, как конкурентное ценообразование, расширение маркетинговых коммуникаций или использование систем вознаграждения, таких как подарки, баллы и скидки за лояльность. А также поиск новых способов и нестандартных путей повышения прибыли, увеличения продаж.

Проникновение на рынок измеряется объемом продаж существующего товара или услуги по сравнению с общим целевым рынком для этого продукта или услуги.

Проникновение на рынок является ключом к стратегии роста бизнеса, основанной на матрице Ансоффа. Игорь Ансофф впервые разработал и опубликовал свою матрицу в журнале Harvard Business Review в 1957 году в статье под названием «Стратегии диверсификации». 

Графически матрица Ансоффа представляет собой таблицу, у которой есть две оси: горизонтальная — товары, подразделяющиеся на «старые» и «новые»; вертикальная — рынки, также поделенные на «старые» и «новые». При этом нужно понимать, что понятия «старый» и «новый» здесь довольно условны. Старыми продуктами и рынками считаются те, что уже существуют на данный момент, те, с которыми компания имеет дело сейчас. Новые, соответственно, это будущие для компании товары и рынки. То есть, те продукты, которые она потенциально может выпускать, и те рынки, которая она потенциально может осваивать.

Эта матрица используется в компаниях, чтобы помочь оценить, на каком этапе сейчас находится компания и  на какой этап ей стоит перейти, чтобы продолжить рост.

Цель стратегии проникновения

Стратегия проникновения на рынок, а в англоязычной среде Market penetration — самая простая, распространенная и банальная стратегия. Она подразумевает, что компания уже присутствует на существующем рынке с каким-либо существующим товаром, выпуск которого хорошо отлажен. 

Цель этой стратегии — увеличение объемов сбыта и рост процента проданных продуктов/услуг по отношению к предполагаемому общему рынку. Теоретически бренд должен стремиться устранить всю конкуренцию, полностью завладев всей долей рынка для данного продукта или услуги. Для достижения цели могут использоваться следующие инструменты: 

• расширение рыночной доли; 
• увеличение количества покупок товара; 
• увеличение частоты покупок товара потребителем (например, за счет всевозможных программ лояльности — дисконтные карты для постоянных клиентов, бонусы, подарки и пр.);
•  открытие новых возможностей использования продукта потребителями. 

Риски при этой стратегии минимальны, поскольку фирма действует на хорошо знакомом и привычном ей рынке и имеет дело с хорошо знакомым ей товаром.

Уровень проникновения на рынок

Подсчет общего размера рынка и оценка того, какой частью рыночного пирога владеет бренд, невероятно полезны как для новых, так и для зарекомендовавших себя брендов.

Проникновение на рынок можно рассчитать с помощью простого уравнения:

Например, предположим, что в стране проживает 500 миллионов человек, и у 100 миллионов есть iPhone.

100/500 х 100 = 20% проникновения

Таким образом, проникновение iPhone составляет 20%. Теоретически, 400 миллионов человек или оставшиеся 80% населения остаются для захвата.

Уровень проникновения потребительских товаров на рынок выше среднего, по оценкам, составляет от 2% до 6%. Хороший уровень проникновения бизнес-продуктов находится в пределах от 10% до 40%.

Некоторые бренды подсчитывают проникновение на рынок каждый квартал, в то время как другие считают полезным делать это после каждой рекламной и маркетинговой кампании.

Высокая степень проникновения на рынок

Как можно догадаться, большинство брендов стремятся к уровню проникновения на рынок выше среднего или хорошему. Высокий уровень проникновения приносит немедленные финансовые выгоды. 

Так, в 2020 году доля Amazon на рынке электронной коммерции в США составляла 49%. Это больше, чем у трех крупнейших конкурентов вместе взятых! Другими словами, на Amazon приходилось 5% всех розничных долларов, потраченных на всей территории Соединенных Штатов.

В том же году доля iPhone на рынке составила, по оценкам, от 15% до 20%. Apple продала 77,3 миллиона iPhone, завершив год с долей 19,2%.

Бренд с высоким проникновением на рынок получает сильную репутацию, которую он может использовать для дальнейшего движения по захвату рыночной доли. Еще одним преимуществом является то, что лидер рынка может сам устанавливать цены, за которыми следуют конкуренты, вместо того, чтобы следовать за другими.

Примеры проникновения на рынок

Проникновение на рынок начинается со стратегии, которая приводит к конкретным действенным шагам, способным обеспечить стабильное доминирование на рынке.

К 2017 году доля Apple на мировом рынке смартфонов составила более 50%. В 2020 году Apple продолжила доминировать на мировом рынке мобильных телефонов, занимая 66% прибыли отрасли и 32% общего дохода от мобильных телефонов. Лояльная премиальная база пользователей на основных рынках, таких как США, ЕС и Япония, является одной из причин того, что Apple все еще может работать на уровне прибыли, о котором ее конкуренты могут только мечтать. Его ближайший конкурент Samsung, занимает только 17% от общей прибыли индустрии мобильных телефонов.

На рынке безалкогольных напитков  уверенно лидирует Coca-Cola – в США компания с 2004 года сохраняет топ-1 позицию с 41% долей, в то время как доля одного из главных конкурентов в лице Pepsi сократилась на 7% до 24%. Во всем же мире по разным данным доля Coca-Cola различается – от 30% до 40%.

Бренд Coca-Cola пользовался преимуществами рынка освежающих напитков, пока вкусы не начали меняться в пользу более здорового выбора. Чтобы удержать рыночную долю, Coca-Cola предложила клиентам диетическую колу, привлекая тех, кто больше заботится о здоровье. Когда маркетинговые исследования показали, что диетическую колу предпочитают больше женщин, чем мужчин, бренд предложил Coke Zero в качестве «универсального” решения. 

Стратегии проникновения на рынок позволяют бренду вывести свой продукт или услугу на уже процветающий рынок с высоким спросом и начать захватывать большую долю всего рынка, в конечном итоге лишая конкурентов возможностей и денег. 

Преимущества и недостатки ценообразования на проникновение

При принятии решения о том, использовать ли стратегию ценообразования на проникновение, важно взвесить все «за» и «против». Хотя ценообразование, направленное на проникновение считается отличным подходом к ценообразованию для максимальной видимости на рынке, оно также может нанести ущерб восприятию вашего бренда, если вы не будете ее качественно внедрять.

Плюсы ценообразования на проникновение

Есть несколько ключевых моментов, которые делают ценообразование на проникновение таким мощным.

1. Способствует привлечению новых клиентов на существующей территории

Одной из основных целей, связанных со стратегией ценообразования проникновения на рынок, является ознакомление новых потребителей с продуктом или услугой. Это отличный способ привлечь внимание к своему продукту и увеличить продажи. Это также возможность увеличить потенциал перекрестных и дополнительных продаж.

 2. Влияет на восприятие цены

Проникновение — это также отличный способ повлиять на восприятие цены продукта, независимо от того, хотите ли вы, чтобы вас считали высококлассным розничным продавцом или вариантом с хорошим соотношением цены и качества. С помощью тщательно проработанных маркетинговых кампаний можно создать ценность вашего продукта и рассказать историю, которая повлияет на то, как потребитель видит ваш бренд.

 3. Встряхивает рынок

Ценообразование проникновения — это также способ перестройки рынка, если есть признанный лидер. Во многих случаях компании-аутсайдеры могут делать ценовые атаки, чтобы отвлечь клиентов от устоявшегося продукта или услуги.

Недостатки ценообразования на проникновение

Хотя ценообразование проникновения на рынок — хорошая стратегия, она может оказаться рискованной. Если вы не будете заблаговременно учитывать риски стратегии, это может иметь разрушительные последствия.

1. Отсутствие ценности

Самая сильная сторона ценообразования на проникновение — его способность привлекать внимание к вашему продукту среди моря аналогичных альтернатив с помощью агрессивного ценообразования — также является его слабостью. Если ключевым элементом удержания доли рынка будет снижение цены, то в случае возврата после демпинга к прежнему уровню цен, можете получить недовольство потребителей, так как они привязали ценность продукта к низкой цене и могут не вернуться к покупке.

2. Потенциальная гонка на дно

Другим недостатком ценообразования проникновения на рынок является потенциальная реакция других продавцов, когда вы вводите низкую цену. Если конкуренты или другие участники рынка также снизят свои цены в ответ на ваше предложение, это может спровоцировать гонку на дно. Один из способов защититься от этой гонки на дно — использовать динамическое ценообразование или ценообразование на основе конкурентного анализа, позволяющее держать среднерыночные цены или следовать в цене за определенными брендами.  

Рекомендации по применению стратегии проникновения

 1. Используйте динамическое ценообразование

Многие интернет-магазины участвуют в ценовых войнах в попытке убедить клиентов покупать товары и услуги по лучшей цене. Стратегия проникновения на рынок становится все более интенсивной и сложной, учитывая, что цены в интернете растут и падают в течение каждого дня.

Оптимизация цен с помощью машинного обучения позволяет автоматизировать ценообразование, поэтому независимо от размера или сложности товаров/услуг, соответствующее программное обеспечение исследует рынок и устанавливает оптимальные для выполнения поставленных перед компанией задач

2. Добавьте каналы распространения

Добавление каналов сбыта — еще одна стратегия проникновения на рынок, ориентированная на рост. Например, если бренд использует исключительно торговые точки, ему может быть полезно рассмотреть возможность добавления других, таких как интернет-маркетинг, маркетинг в соцсетях, по электронной почте и телемаркетинг.

3. Ориентируйтесь на конкретное местоположение

Некоторые товары и услуги являются сезонными, в то время как другие пользуются большим спросом в зависимости от местоположения (бренд продающих шубы будет лучше себя чувствовать в Сургуте, нежели в Сочи). Ориентация на нужное местоположение приведет к всплеску использования и увеличению продаж в этом регионе.

4. Улучшайте продукты

Если бренд собирается увеличить долю рынка определенного продукта или услуги, то имеет смысл подумать об улучшении того, что уже нравится публике. Понимание, что потребителям нравится, и особенно, что не нравится в продукте, дает возможность сделать его еще более любимым и предпочитаемым. Улучшения могут касаться габаритов, материалов, технологий или дополнительных аксессуаров.

5. Изменяйте дизайн

Вода всегда была необходима для жизни человека, но только в прошлом веке ее стали предлагать в пластиковых бутылках. Вино — еще один пример напитка, который существует уже много веков, но предлагать его в коробке или алюминиевой банке, а не в бутылке — современная стратегия проникновения на рынок.

6. Упростите покупку

Насколько удобным и бесшовным  является ваш процесс онлайн-оформления заказа? Упрощение поиска и покупки ваших товаров и услуг — верный способ завоевать большую долю целевого рынка.

7. Создавайте и поддерживайте комьюнити адвокатов бренда

Сарафанное радио остается отличным способом распространения информации и привлечения новых сторонников. Многие бренды предлагают членские и/или реферальные программы. Адвокаты создают бренду мощную поддержку, своим авторитетным мнением активно привлекая друзей и семью, помогая бренду завоевать большую долю рынка.

Так например, Amazon создал свой внутренний «клуб» через подписку на Amazon Prime. Статистика показывает, что в США 100 миллионов покупателей имеют эту подписку, что составляет 62% клиентской базы Amazon в этой стране.

 8. Обучайте рынок

При выводе нового товара уже зарекомендовавшего себя на этом рынке бренда, проблема заключается не в создании потребности, поскольку она уже установлена. Настоящим препятствием является информирование рынка о возможности нового выбора и отвлечение внимания от брендов, которые также выводят аналогичный продукт.

Например, Cabot, производитель сыра, использует Pinterest и различные инструменты социальных сетей, чтобы информировать рынок о рецептах приготовления сыра на гриле, фермах и фермерах, поставляющих молоко, и полезных блюдах для людей с непереносимостью лактозы.

А в России многие сетевые продуктовые компании, чтобы поддержать продажи в сети, создали информационные сервисы и издания. Компания Х5 Group предлагает гастрономические новости и статьи, инструкции, мастер-классы, энциклопедию продуктов и рецептов на основе продуктов, продающихся в магазинах сети на портале Food.ru, а сеть магазинов “Магнит” ежемесячно раздает на кассах бумажную версию журнала “Мой магнит” с аналогичным содержанием, онлайн версию которого можно скачать на сайте компании. 

Заключительные мысли

Розничным продавцам электронной коммерции не нужно изобретать велосипед в отношении канала маркетинга. В 2022 году хорошо известно, что существует возможность предлагать товары и услуги онлайн. Но как интернет-магазины могут конкурировать с крупными конкурентами или маркетплейсами? Ответ заключается в более глубоком понимании и применении стратегии проникновения на рынок, которая позволят получить большую долю целевого рынка.

.

Выход на зарубежный рынок обеспечивает компании статус международной организации и открывает практически безграничные возможности для развития бизнеса. Освоение новых рынков позволяет существенно увеличить объемы продаж и регулировать сезонные колебания по месту нахождения предприятия. Еще одним преимуществом является увеличение валютных ресурсов компании экспортера. А также нестабильность российской валюты по отношению к доллару или евро. 

Основные этапы выхода на экспорт:

1. Проведение исследования. Выбор иностранного рынка. 

Исследование рынка экспорта позволяют выявить наиболее привлекательный зарубежный рынок и найти потенциального покупателя. Это один из самых действенных инструментов на рынке. Маркетинговые исследования позволяют свести к минимуму риски выхода на экспорт.

Виды исследований – полевое и кабинетное. Первое исследование проходит в реальных условиях рынка. Оно позволяет получить максимально точную информацию о перспективах развития бизнеса, конкурентах и предпочтениях потребителей. Однако этот вид исследований требует значительных вложений.

Второе исследование подразумевает изучение открытых источников (журналы по экономике, статистические справочники, отчеты компаний). Этот вид исследований позволяет определить тенденции рынка, перспективы развития бизнеса, изучить конкурентов и выявить каналы сбыта продукции. Кабинетное исследование можно провести своими силами. Однако оно не отображает полную картину о состоянии рынка.

2. Поиск иностранных покупателей.

Покупателя можно найти на зарубежных выставках и ярмарках. А также с помощью данных таможенной статистики и email-рассылки по набранной базе потенциальных контрагентов. Актуальная информация о предстоящих выставках доступна на профильных сайтах (например, messe-russia.ru). Переговоры с клиентами проводятся путем личных встреч или через SKYPE.

Подготовка товара к экспорту начинается с разрешительной документации. Она требуется как при вывозе товара с таможенной территории ЕАЭС, так и при его ввозе на территорию иностранного государства. Сюда относятся сертификаты происхождения продукции, разрешения и лицензии, фитосанитарные или ветеринарные сертификаты. А также документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений на вывоз отдельных категорий товаров.

4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта.

Подготовка к переговорам включает несколько этапов: постановка задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор стратегии, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как проводить).

Конечная цель переговоров — заключение взаимовыгодного соглашения. Внешнеторговый контракт является юридической основой любого экспортного проекта. Его используют для составления обеспечивающих договоров (страхование, хранение) и в качестве подтверждения соответствия товара требованиям международных правовых норм.

5. Оценка собственных ресурсов и производственных мощностей. 

Рассматриваем внутренний экспортный потенциал предприятия. В первую очередь анализ готовности предприятия к экспортным поставкам начинается с людей. Именно они являются ключевым ресурсом любого бизнеса.

Отдельно нужно оценить способность предприятия производить и накапливать выпущенную продукцию, которая соответствует международным требованиям и не уступает зарубежной по качеству. Оно должно суметь выполнить условия заказа. Предприятию предстоит проработать вопросы транспорта и упаковки, складирования и перевозки готовой продукции. А также удостовериться в способности поставщика обеспечивать необходимые объемы сырья для производства продукции.

6. Проработка таможенных и логистических вопросов. 

Таможенная процедура экспорта товаров подразумевает подготовку документов и оплату пошлины. Несоблюдение таможенных норм может привести к административной ответственности.

При выборе таможни привязка делается к региону, в котором зарегистрирован экспортер. В отношении отдельных групп товаров установлены специальные места оформления. Экспортер также может воспользоваться услугами таможенного представителя. Их список представлен на сайте ФТС РФ.

Под логистикой понимается комплекс мер по доставке товара от экспортера до зарубежного покупателя. Отправитель должен подготовить груз к транспортировке, выбрать маршрут и вид транспорта, а также оформить документы.

Таможня и логистика – зона особого внимания экспортера при управлении сроками доставки и переменными издержками.

7. Оценка экспортных рисков и изучение требований к валютным платежам.

Осуществление экспортной деятельности неразрывно связано с некоторыми рисками. Сюда относят валютно-финансовые, производственные, маркетинговые, политические и юридические риски. А также обстоятельства непреодолимой силы.

Что касается валютных платежей, то обязанности покупателя по оплате товара прописаны во внешнеторговом контракте. Тогда как обязанность продавца получить оплату закреплена законом. Сроки, форма оплаты и валюта платежа оговаривается в договоре.

Валюта платежа может отличаться от валюты цены. Поэтому стороны должны оговорить курс обмена, по которому будет производиться перерасчет на конкретную дату. Если расчет будет осуществляться в иностранной валюте, то экспортеру придется открыть валютный счет.

Способы оплаты – банковский перевод, инкассо, аккредитив, чеки или векселя. Чаще всего используют первые три варианта.

Маркетинговое исследование зарубежных рынков. Основные этапы

Кабинетное исследование проводят по таким направлениям:

1. Географическое расположение компании-экспортера.

Компании обычно налаживают торговые связи с предприятиями из близлежащих государств. Например, Курганская и Новосибирская область соприкасается с Казахстаном. Хабаровский и Приморский край соседствует с Китаем. В Санкт-Петербурге расположено несколько портов. В каждом из них ведется внешнеэкономическая деятельность.

Отдельные регионы РФ не соприкасаются с другими государствами. Например, Красноярский край. При разработке экспортного проекта нужно продумать логистику или сотрудничество с транспортными посредниками. Следовательно, следует учитывать временные и финансовые издержки, которые возникнут в процессе доставки товара конечному покупателю.

Выбор страны для экспорта отчасти зависит от типа продвигаемой продукции (скоропортящийся или хрупкий товар).

2. Заинтересованность отдельных стран в сотрудничестве с Россией.

Традиционно хорошие торговые отношения складываются между предприятиями РФ и фирмами из стран ЕЭС.

Активно также развиваются отношения с другими странами. Сюда относится Австрия, Бразилия, Вьетнам, Германия, Индонезия, Китай, Сербия. Осуществлять первые поставки товара желательно в эти государства. Здесь нет серьезных препятствий для входа на рынок (низкие пошлины, не нужны дополнительные сертификаты).

3. Изучение зарубежного рынка

Исследование включает оценку емкости иностранного рынка, анализ конкурентов и цен, изучение национальных особенностей в выбранной стране.

Экспортеру изначально нужно определить уровень спроса на его продукцию на новом рынке. Следующий этап – анализ конкурентов и их продукции. Полученные данные используются для обеспечения преимущества собственного товара на зарубежном рынке. При необходимости можно наладить сотрудничество с некоторыми конкурентами.

Анализ ценового предложения направлен на определение уровня цен на новом рынке. Его можно проверить на международных торговых площадках. На них, как правило, представлена продукция мировых производителей.

Анализ покупателей следует проводить с учетом языковых и культурных различий. Они могут оказать огромное влияние на продвижение продукции. В разных культурах цвета и числа воспринимаются по-разному. Это следует учитывать при подготовке описаний на упаковках и оформлении паспортов изделий.

4. Обзор торговых барьеров и ограничений, действующих на рынке.

Основной барьер при выходе на иностранный рынок – незнание языка. Это препятствует не только общению с потенциальным партнером, но и не позволяет быстро изучить правила «игры» на территории выбранной страны. Найти узконаправленного переводчика не просто. Он должен уметь работать с технической и юридической документацией.

Отдельно нужно учитывать количественные ограничения, лицензирование продукции и общие запреты на ввоз конкретных товаров в страну.

К торговым барьерам также относятся санитарные меры, ограничения сбыта внутри иностранного государства и ограничения по участию иностранных компаний в госзакупках.

Выход на зарубежные маркетплейсы

Возможности интернет-торговли в направлении экспорта расширяются все больше. Международные маркетплейсы – быстрорастущий канал продаж. Они находятся на 2 месте после партнерских сетей (2019-2020 гг.). Рост продаж на маркетплейсах составляет от 20 до 100% в месяц. Этому сильно способствует пандемия. Однако, важно чтобы у предприятия была зарубежная инфраструктура. Поставки со склада в России могут тормозить развитие экспорта товара через интернет-магазины. 

Основные зарубежные маркетплейсы:

1. Amazon (C2C, B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещает около 1,6 млрд. человек. Количество активных клиентов – 300 млн. Площадка позволяет продавать товары по всему миру. Работать с международым маркетплейсом могут как физические лица, так и компании. Единственный недостаток – нет русскоязычной версии сайта. Товарные направления (30 категорий) – книги, камеры, бытовая техника, игры, электроника и аксессуары для телефонов.
2. Aliexpress (B2C, B2B). Платформа представлена в 230 странах мира. Количество посетителей в месяц превышает 200 млн. Сервис работает с 2010 года. Маркетплейс имеет собственное мобильное приложение. Размер комиссии составляет от 5% до 8%. Работать с площадкой могут ИП и юридические лица. Товарные направления – телефоны, компьютеры и оргтехника, бытовая техника, автотовары. А также одежда и обувь. Размер комиссии для частных лиц 15%. Бизнес-аккаунт обходится 39,99 долл. в месяц.
3. Wildberries (B2C). Ежемесячно площадку посещает 180 млн. человек. Пункты выдачи товаров имеются как в России, так и за рубежом. Управлять бизнесом можно через мобильное приложение. Размер комиссии составляет 19%. Товарные направления – одежда и обувь.
4. Ozon (B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещают 40 млн. человек. Суточное количество заказов на площадке превышает 180 тыс. Сервис работает с 1998 года. На сайте представлено 24 категории товаров. Служба доставки охватывает 6,5 тыс. населенных пунктов. Размер комиссии маркетплейса составляет от 4% до 15%.

Выход на международный рынок начинается с маркетингового исследования. Анализ рынка позволит выявить перспективную страну для развития конкретного бизнеса или товарного направления, а также изучить спрос на продвигаемую продукцию. Провести подобные исследования самостоятельно довольно сложно. Намного проще обратиться к нам. Мы помогаем компаниям выйти на международный рынок и достичь KPI в короткие сроки.