Структура внутрифирменного бизнес плана содержание основных разделов

Примерная структура бизнес-плана

Для чего нужен бизнес-план

Бизнес-план — это подробный, четко структурируемый и тщательно подготовленный документ, который содержит расчеты, описания к чему стремится предприниматель, как он предполагает добиться поставленных целей. Бизнес-план позволяет при надлежащем использовании контролировать и управлять предприятием (собственным делом). Непосредственно разработка бизнес-плана заставляет разработчика объективно и критически взглянуть на проект, в первом приближении оценить его. Бизнес-план является основой для ответа на следующие вопросы: целесообразно ли вкладывать деньги в данный проект и принесет ли он доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Структура бизнес-плана

Одно из основных правил при составлении — бизнес-план должен быть хорошо оформлен. Во-вторых, бизнес-план должен быть кратким. В бизнес-плане не желательны второстепенные по значению схемы, таблицы и графики; оставлять рекомендуется только самые необходимые.

Рекомендуемая структура бизнес плана может быть следующей:

1. Резюме.
2. Описание фирмы.
3. Цели и задачи.
4. Продукция/услуга.
5. Анализ рынка.
6. Маркетинг.
7. План производства.
8. Управленческий персонал.
9. Источники и объем требуемых средств.
10. Оценка риска.
11. Финансовый план (бюджет).

Резюме

Бизнес-план начинается с краткого изложения сути проекта, то есть с резюме или выводов. Они обычно пишутся в самую последнюю очередь, но именно они являются первым пунктом бизнес-плана. Выводы рекомендуется делать краткими. Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

Прежде всего резюме содержит следующую информацию: необходимый размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства будут привлечены для организации предпринимательской деятельности.

Описание фирмы 

В данном разделе отражаются основные виды деятельности и характер фирмы (проекта), производственная и другая деятельность. Указываются следующие данные о фирме.

1. История фирмы:

• дата и место создания фирмы, ее юридический статус к настоящему времени;
• имена основателей фирмы, директоров,
• основные изменения, произошедшие в структуре фирмы, ее руководстве, юридическом статусе с момента основания.
• основные достижения фирмы в той области деятельности, которая подлежит анализу в бизнес-плане.

2. Сведения о предприятии и предпринимателе;

• основные технико-экономические и финансовые показатели, характер производимой продукции, рынок сбыта, партнеры, клиенты, ближайшие цели и перспективы развития, наличие лицензий.

3. Социальная направленность и масштабность проекта:

•  указывается направленность на решение местных проблем;
• возможные перспективы развития, выход на зарубежный рынок и т.п. Также в этом разделе проводится анализ сферы деятельности фирмы.

Цели и задачи

План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи — это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь рассматриваются следующие факторы:

— организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных):

— маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты; чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной),

— технические (производственные фонды: состояние и ресурсы),

— финансовые (наличие собственных средств);

— кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, к сильным сторонам можно отнести такие факторы как:

• дешевое сырье;
• высокий профессионализм;
• дешевый продукт (услуга);
• новизна продукта (услуги);
• хорошая упаковка.

Слабые стороны могут быть следующие:

• нет склада:
• большие издержки и, как следствие, высокая цена;
• слабая реклама.

Возможности и опасности — это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

• экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство):
• политическая среда;
• социально-культурная среда;
• технологическая среда;
• демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:

• повышение профессионального уровня;
• вероятность получения нового продукта;
• использование новых материалов, нового сырья:
• благоприятная налоговая и кредитная политика.

Опасности:

• таможенное оформление:
• появление конкурентов.

Продукт(услуга)

В этом разделе дается определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Эта часть пишется ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Здесь необходимо описать основные характеристики продукции, которую фирма (предприниматель) собирается производить. При этом надо сделать акцент на преимуществах, которые данная продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы была подчеркнута уникальность продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции (услуг), так как инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования

Анализ рынка 

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые совершенные технологии могут оказаться бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес — плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Самые первые сведения, которые потребуются при написании данного раздела: кто будет покупать у фирмы товары, где ее ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2-х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она можете рассчитывать.

В итоге такого анализа (маркетингового исследования), можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт разработчика бизнес-плана или опыт специалистов.

План маркетинга 

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора. Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Ценообразование — один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана. Как правильно установить цену на товар? Можно привести несколько основных принципов:

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.
• Цена определяется возможностями рынка.
• Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Затем обычно рассчитывается точка безубыточности — объем продаж, при котором суммарный объем реализации равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж:

Доход от реализации — Издержки = Прибыль.

Стимулирование сбыта.

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

• как найти потенциальных клиентов;
• заинтересовать и стимулировать их;
• удовлетворить их потребности;
• продать.

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется экспериментировать. Может быть придется использовать несколько методов. Здесь надо подумать, на что скорее всего откликнется клиент: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

План производства 

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Здесь надо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если таковые присутствуют.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы.

Часто предприниматель заявляет, что “все” будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим “все”, то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе желательно представить данные о партнерах фирмы, их возможностях и опыте.

Источники и объем требуемых средств

В этом разделе предприниматель должен представить свои соображения относительно:

• объема требуемых средств;
• откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам;
• сроков возврата средств.

Практически, в этом разделе здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала (собственных средств для индивидуальных предпринимателей). Рассчитать срок возврата кредита.

Оценка риска 

Цель раздела — определить и показать пути предотвращения тех рисков, с которыми может столкнуться предприятие в результате осуществления проекта.

Хорошим способом проанализировать возможные риски — это провести анализ чувствительности. Это значит — переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия изменения того или иного фактора, влияющего на живучесть проекта.

Финансовый план(бюджет) 

Необходимо включить в бизнес-план детальный финансовый план. Он должен содержать в себе следующие компоненты:

• прогноз объемов продаж;
• оценки прибыли и убытков;
• анализ движения наличности.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую фирма (предприниматель) предполагает завоевать своей продукцией. Для начального периода производства (первый год осуществления проекта) неплохо иметь предварительную договоренность с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков (отчет о прибылях и убытках) — документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:

1. доходы от продажи,
2. издержки производства,
3. суммарную прибыль,
4. общепроизводственные расходы,
5. чистую прибыль.

Задача этого документа — показать, как будет изменяться и формироваться прибыль предприятия.

В
современных условиях одним из важнейших
инструмен­тов планирования является
бизнес-план.

Традиционно
он выступал инструментом малого и
средне­го бизнеса, нуждавшегося во
внешней помощи (партнера или инвестора)
для реализации проектов, которые в
одиночку трудно было осилить. Сегодня
бизнес-планы, не утратив сво­его
традиционного назначения, разрабатываются
практичес­ки всеми ведущими зарубежными
компаниями на постоянной основе. Они
являются как бы стержнем всей системы
внутри­фирменного планирования.
Бизнес-планы разрабатывают за­воды
и отделы, производственные подразделения
и филиалы. Бизнес-планы структурных
подразделений анализируются и обобщаются
в бизнес-планы корпораций.

Возрастание
роли бизнес-плана в планировании особенно
отчетливо проявилось в последние
десятилетия. Связано это было со
следующими причинам:

1.
Возрастание
сложности внешней хозяйственной среды
потребовало от компаний высокой степени
гибкости в управ­лении, умения постоянно
просчитывать множество вариан­тов
управленческих решений в комплексе, с
учетом всех фак­торов.

2.
Возросла
роль стратегического маркетинга, умения
на­ходить и оценивать возможные новые,
перспективные направ­ления хозяйственной
деятельности. Но мало найти перспек­тивную
возможность на рынке, нужно еще и оценить,
чего она стоит. Для этого нужен бизнес-план.

3.
Расширилась
самостоятельность производственных
подразделений. В современных условиях
увидеть все вариан­ты хозяйственного
развития можно лишь на нижнем уровне,
а оценить их привлекательность с точки
зрения корпорации в целом, проанализировать
с учетом интересов владельцев ка­питала
можно на высшем уровне. Обособление
хозяйствен­ных систем при необходимости
интеграции решений по час­ти
инвестиционной политики и сделало
бизнес-план столь популярным инструментом
планирования бизнеса.

В
России вместо вполне обоснованного
изменения функ­ций бывших
планово-экономических отделов, внедрения
в практику их работы разработки
бизнес-планов многие фир­мы пошли по
пути почти полной ликвидации функции
хозяй­ственного планирования, якобы
ненужного и невозможного в непредсказуемых
условиях рынка. И дело не в том, что
та­кой подход сам по себе снижает
вероятность получения опти­мального
управленческого решения в случае
возникновения сложной ситуации на
рынке, поскольку изначально ограни­чивается
круг просчитанных и проанализированных
возмож­ных вариантов действий, из
которых придется делать выбор. Куда
серьезнее проблема определения
перспективных направ­лений хозяйственного
развития фирмы, поиска эффективных
путей развития и диверсификации
производства, отбора наи­более выгодных
проектов с точки зрения приложения
капи­тала.

Бизнес-план
— это
план развития бизнеса на предстоящий
период, в котором сформулированы предмет,
основные цели, стратегии, направления
и географические регионы хозяйствен­ной
деятельность, в котором определены
ценовая политика, емкость и структура
рынка, условия осуществления поставок
и закупок, транспортировки, страхования
и переработки това­ров, факторы,
влияющие на рост/снижение доходов и
расхо­дов по группе товара и услуг,
являющихся предметом деятель­ности
фирмы.

Бизнес-план
всегда носит вероятностный характер,
пред­полагает возможность различных
вариантов делового поведе­ния фирмы.
В этом его коренное отличие от
технико-эконо­мического обоснования,
в котором существует достаточно жесткая
увязка с определенной технологией,
присутствует конкретная проектно-сметная
документация и т.п. Бизнес-план — это
план возможных действий фирмы на рынке.
Лю­бая информация, представленная в
бизнес-плане (хозяйствен­ная стратегия,
формулы распределения прибыли, схемы
работы с поставщиками и субподрядчиками
и т.п.), может стать предметом обсуждения,
дальнейшего анализа.

Бизнес-план
всегда имеет адресата. Им может быть
парт­нер, инвестор, вышестоящее
руководство или органы государ­ственного
управления, поэтому в любом случае в
бизнес-пла­не должны быть учтены
интересы того, кому он адресован.

Любое
предприятие начинает свою деятельность
с состав­ления бизнес-плана. Он
необходим всем: банкирам, инвесто­рам,
менеджерам, предпринимателям, так как
позволяет сни­зить риск в достижении
поставленной цели, проводить
целенаправленную стратегию и тактику
в производственно-хо­зяйственной
деятельности в соответствии с потребностями
рынка.

Бизнес-план
— это документ, в котором формулируется
цель предполагаемой экономической
деятельности, описыва­ются работы,
услуги, содержится анализ рынка, а также
рас­сматриваются организационно-правовые
вопросы и функции производства, дается
технико-экономическое обоснование
эффективности планируемой работы.

Цели
разработки бизнес-плана:

• произвести
планирование хозяйственной деятельности
на ближайшие и отдаленные периоды в
соответствии с потреб-ностямирынка;

• определить
степень реальности намеченных целей;

• доказать
определенному кругу лиц целесообразность
ре -организации работы фирмы;

• убедить
своих сотрудников в возможности
достижения количественных и качественных
показателей;

• помочь
решить задачи, связанные с функционировани­ем
фирмы;

• оценить
затраты при реализации бизнес-плана и
при­быльность проекта;

• проанализировать
материальные ресурсы фирмы в со­ответствии
с планом, просчитать риски и предусмотреть
труд­ности, препятствующие выполнению
бизнес-плана.

Функции
бизнес-плана:

• планирование
для оценки новых направлений деятель­ности
и контроля процессов в фирме;

• привлечение
денежных средств—ссуд, кредитов, внешних
инвестиций;

• привлечение
к реализации планов компаний-партне­ров,
имеющих капитал, технологии, ресурсы.

Обычно
бизнес-план составляют на один год и
более.

Бизнес-план
может составляться наемными специалиста­ми,
при этом инвесторы проекта готовят
необходимые дан­ные. В случае другого
подхода бизнес-план разрабатывают
инициаторы проекта, получая рекомендации
у специалистов, в частности у инвесторов.

Наемные
специалисты разрабатывают финансовое
обеспе­чение проекта и сбыт продукции.
Оформление бизнес-плана начинается с
титульного листа, в котором отражена
следую­щая информация: где, когда и
кем составлен документ, назва­ние
проекта, кратко и четко формулируется
идея, заложенная в бизнес-плане. Оглавление
отражает структуру бизнес-пла­на в
виде номенклатуры раздела с нумерацией.
Во введении отмечается, почему возникла
необходимость в проекте и ин­вестиционном
замысле, излагаются цели, задачи
составления бизнес-плана, круг лиц,
которым он адресован.

В
резюме содержится главное, что должно
быть понято и оценено потенциальным
инвестором: информация о фирме, данные
о коммерческой деятельности, цели и
задачи проекта, стратегия, конкретные
мероприятия, сроки их реализации.

В
разделе «Виды товаров и услуг» описываются
предлагае­мые на рынке покупателям
товары и услуги, их преимущества,
недостатки и меры их устранения,
показывается уникальность нового-продукта
на рынке.

Раздел
«Рыночные исследования и анализ сбыта»
предос­тавляет инвестору фактическую
информацию о конкурентос­пособности
проекта, дает возможность определить
покупате­лей и нишу на рынке. В этом
разделе рассматриваются также типы
рынков, где действует фирма, сегменты
рынка по типам и видам товаров и услуг,
факторы спроса каждом из сегмен­тов,
перспективы изменения потребностей
показателей и со­ответствующая реакция
компании. Маркетинг изучает способы
достижения намеченных объемов продаж
и доведение про­дукция до потребителя.
В каждой организации так или иначе
должна использоваться общая схема
маркетинга, схема цено­образования
и реализации товаров, а также должны
быть ис­пользованы методы стимулирования
объемов продаж, орга­низация
послепродажного обслуживания и
формирование общественного мнения о
продукции.

Планы
производства.

Для
производителей товаров необходимы:

• характеристика
производства;

• близость
предприятия к рынкам, поставщикам,
трудо­вым ресурсам.

Оценка
факторов производства в динамике:

• надежность,
опыт сотрудничества;

• нормативные
акты;

• возможные
проблемы при реализации продукции,
ва­рианты их решения или предупреждения;

• перечень
рисков и их вероятность;

• возможные
меры по профилактике и нейтрализации
риска.

Финансовый
план—оценка финансового потенциала
фир­мы и планирование достижения
жизнеспособности компании, а также
эффективности использования денежных
средств.

Стратегия
финансирования:

• необходимые
средства;

• источники
инвестиций;

• сроки
окупаемости и доход от реализации
проекта;

• план
создания новой фирмы. Организационный
план:

• структура
компании;

• полное
наименование, юридический адрес;

• фактографическая
информация;

• язык
и стиль оформления бизнес-плана, емкость,
крат­кость и четкость, ссылки и цитаты
из авторитетных источни­ков,
подчеркивающих идею бизнес-плана,
являются очень важными факторами.

Бизнес-план
—
это документ, в котором описываются все
основные аспекты предпринимательской
деятельности, анализируются главные
проблемы, с которыми может столкнуться
предприниматель, и определяются основные
способы решения этих проблем.

Не
стоит думать, что бизнес-план необходим
только круп­ным фирмам, организующим
свое дело с размахом. Как показывает
мировая практика, он нужен для всех форм
и ви­дов предпринимательства, и прежде
всего для того, чтобы тщательно
проанализировать свои идеи, проверить
их разум­ность, реалистичность и
уменьшить тем самым риск неудачи. Кроме
того, бизнес-план необходим для
предоставления тем, у кого предприниматель
собирается занять деньги или иное
имущество на реализацию проекта, для
Подтверждения реа­листичности
задуманного дела и способности возвратить
кре­дит, арендованное имущество.

В
зависимости от конкретного характера
и условий предстоя­щей деятельности
— объема производства, вида продукции
(услуги), ее новизны и т.п. — состав и
структура бизнес-плана могут существенно
различаться, но содержательная сторона
должна быть одной и той же. Как правило,
бизнес-план со­стоит из следующих
разделов: описание продукта (услуги),
оценка конкурентов, стратегия маркетинга,
план производ­ства, организационный,
финансовый план.

Бизнес-план
начинается с конца, т. е. с резюме. Оно,
ко­нечно же, должно готовиться в самом
конце работы, когда го­товы все
остальные разделы и вы вместе со своими
сотрудни­ками и внешними консультантами
достигли полной ясности во всех аспектах
вашего проекта. Работа над резюме
чрезвы­чайно важна, поскольку если
оно не произведет благоприят­ного
впечатления на тех, к кому вы обращаетесь
за инвести­циями, то дальше они ваш
бизнес-план читать просто не станут и
уж тем более средств не дадут.

Объем
резюме не должен составлять более
четырех маши­нописных страниц.

Готовя
бизнес-план для своих будущих кредиторов
или инвесторов (в том числе и акционеров),
вы должны постоян­но держать в голове
два вопроса, которые будут прежде всего
интересовать их: «Что я получу при
успешной реализации это­го бизнес-плана,
и каков риск потери моих денег?»

Описание
продукта (услуги)

Первый
раздел любого бизнес-плана — это описание
того продукта (услуги), который
предприниматель собирается про­изводить
или предоставлять. В этом разделе
необходимо от­ветить на следующие
вопросы:

1. Какие
потребности призван удовлетворять ваш
продукт (услуга)?

2. Какой
полезный эффект можно получить от вашего
то­вара (услуги)?

3. Чем
отличается ваш продукт (услуга) от товара
конку­рента?

Полезный
эффект — это то, ради чего приобретается
то­вар. Отличительные особенности
товара — это то, что делает возможным
получение полезный эффект. Однако не
стоит упо­вать на исключительные
достоинства товара. Лучше сделать упор
на максимальное удовлетворение запросов
рынка. Поку­пателю совершенно
безразличны такие важные с точки зрения
производителя свойства товара, как
трудоемкость, материало­емкость,
энергоемкость их изготовления,
технологичность из­делий в производстве,
многие важные особенности их конст­рукции.
Два элемента — потребительные свойства
товара и цена — являются определяющими
для покупателя при совер­шении покупки
и главными составляющими конкурентоспо­собности
товара, отражающей его отличие от
товара-конку­рента.

В итоге
люди склонны покупать то, что им нравится,
а не то, что им предлагают. Это всегда
нужно помнить произ­водителю товара
(услуги). Очень важный и весьма часто
упускаемый из виду момент — наглядное
изображение това­ра, или экземпляр
изделия вашего производства, или
свиде­тельство хотя бы одного клиента,
которого полностью устро­или оказанные
вами услуги. Без этого и вы сами не будете
иметь полного представления о своих
будущих проблемах и затратах, и ваши
потенциальные кредиторы и партнеры не
захотят дать вам деньги под идею, которая
не привела к появ­лению хотя бы одного
экземпляра вашего товара или услуги.
Поэтому всегда целесообразно иметь
образ вашей продукции, доведенный до
товарного вида, фотографию, либо рисунок
товара, дающие о нем достаточно четкие
представления, или детальное описание
предоставляемых услуг.

В этом
же разделе следует охарактеризовать
основные ка­чества вашего товара
(услуги), его внешний вид, если необхо­димо
— и упаковку, и сервисное обслуживание.
На этом этапе целесообразно определить
цену товара и те затраты, которые
необходимо будет осуществить при его
изготовлении, что по­зволит определить
предполагаемую прибыль, а значит, и ваши
шансы на успех или неудачу.

Анализ
рынка сбыта

Второй
раздел бизнес-плана — изучение рынка
товара или услуги. Недостаточный анализ
рынка и потенциальных потребителей, их
вкусов, запросов, денежных возможностей
и т.д. — одна из наиболее частых причин
неудач в бизнесе. Поэтому, прежде чем
поставить дело на широкую ногу и за­няться
им всерьез, следует тщательно изучить
рынок. Это даст возможность определить
круг потребителей, емкость рынка товара
(услуги) и, следовательно, объемы их
производства и реализации, необходимые
для этого ресурсы.

Очень
трудно провести достоверное исследование
рынка, либо оно стоит достаточно дорого
и не по карману начи­нающему
предпринимателю, либо можно изготовить
пробную партию товара, реализация
которого даст ценную информа­цию о
рынке, особенно, если вы сами примете
непосредствен­ное участие в продаже
товара или оказании услуг.

При
этом целесообразно обратить внимание
на следующее:

• насколько
часто и охотно покупатели приобретают
ваш товар или обращаются к вам за
услугами;

• кто
именно покупает ваш товар или обращается
к вам за услугами (полезно поинтересоваться
у потребителя, что именно привлекло его
в вашем товаре или услуге)*;

• сколько
времени потребовалось для реализации
всей партии товара или оказания одной
услуги;

• как
реагируют покупатели на цену вашего
товара. Мож­но «поиграть» с ценой
товара и посмотреть, повлияет ли ее
снижение на скорость продажи и расширения
круга потреби­телей.

Таким
образом, из пробной продажи необходимо
получить максимум интересующей вас
информации. Полезно поинте­ресоваться
у потребителей, какие изменения внесли
бы они во внешний вид, качественные
параметры, упаковку, оказа­ние сервисных
услуг. При этом не стремитесь удовлетворить
интересы и запросы всех потребителей
сразу, нацеливайте свой товар или услугу
всегда на определенную группу покупателей,
на их потребности и вкусы, направляйте
совершенствование своих изделий и
услуг, завоевывайте определенную нишу
на рынке данного товара (услуги) и
старайтесь ее удержать.

Оценка
конкурентов

Третий
раздел бизнес-плана посвящается анализу
конку­рентов. Не следует думать, что
в условиях нашего ненасыщен­ного
рынка такой анализ является напрасной
тратой време­ни, сил и средств. Ведь
ситуация может измениться в любой
момент, а вы ориентируете свой бизнес
с расчетом на буду­щее. Так что стоит
позаботиться и об этом разделе
бизнес-пла­на. В нем необходимо ответить
на следующие вопросы:

1. Кто
является вашим конкурентом сегодня, и
в каком состоянии его дела: стабильны,
на подъеме или идут на спад?

2.
Каковы
отличия вашего товара (услуги) от
аналогичных товаров (услуг) ваших
конкурентов?

3.
Каковы,
хотя бы в общих чертах, шансы и возможности
появления новых конкурентов?

4. В
чем вы рассчитываете их превзойти? Цель
данного раз­дела — облегчить выбор
подходящей тактики конкурентной борьбы
и предостеречь свою фирму от чужих
промахов. К чис­лу типичных ошибок
можно отнести попытки внедриться на
перенасыщенный рынок. Детальный анализ
действий конку­рентов может заставить
сменить стратегию и внести кор­рективы
в текущую деятельность, дабы успешнее
противосто­ять своим соперникам.
Причем такой анализ необходимо вести
постоянно хотя бы потому, что рынки
пребывают в по­стоянном изменении и
чей-то успешный дебют привлекает новых
конкурентов.

Воевать
на два фронта трудно, поэтому сделайте
акцент на те стороны деятельности, где
у вас наблюдается определенное
преимущество перед конкурентами (высокое
качество продукции и обслуживания,
опытный персонал — вот главные из них).
Попытайтесь сопоставить свои достоинства
с уязвимы­ми моментами в деятельности
соперника (конечно, при условии, что они
вам известны).

Если
вы четко ответите на вопросы указанных
трех разде­лов бизнес-плана, то у вас
должно сложиться определенное
представление о той рыночной нише,
которую вы хотите за­полнить, организуя
свой бизнес.

Следующий
раздел бизнес-плана направлен на то,
чтобы ответить на вопрос: «Какие
практические шаги необходимо осуществить,
чтобы реально занять определенное место
на рынке?»

Стратегия
маркетинга

Четвертый
раздел — это план маркетинга. В наиболее
об­щем виде маркетинг представляет
собой взаимосвязь двух сто­рон:
всеобъемлющее изучение рынка и
потенциальных потре­бителей и
всестороннее продвижение товаров
(услуг) к этому потенциальному потребителю.
«Производить то, что покупа­ется, а
не продавать то, что производится» —
главная формула маркетинга. Поскольку
в предыдущих разделах так или иначе
была сделана оценка потребителей и
конкурентов, в этом раз­деле бизнес-плана
вас больше всего должна интересовать
вто­рая часть маркетинга: как осуществить
производство и дове­дение своего
продукта до потребителя. Произвести
товар, по своим параметрам соответствующий
запросам покупателя, — это лишь полдела.
Его нужно доставить потенциальному
по­требителю и создать условия для
превращения потребности в реальный
спрос. Коммерческий успех фирмы в большей
сте­пени зависит от того, насколько
рационально организовано движение
продукции в сфере обращения. По мнению
марке­тологов, товародвижение по
значению уступает только каче­ству
продукции как основной причине выбора
поставщиков. Основные элементы здесь
следующие:

1. Схема
распространения вашего товара:
самостоятельно, через
оптовые фирмы, магазины и т.д.

2.
Ценообразование:
как
вы будете определять цену вашего товара
(услуги), какую прибыль надеетесь иметь,
в каких пределах можете снизить цену,
чтобы она давала возможность оку­пить
расходы и получить достаточную прибыль.

3.
Реклама:
сколько
средств вы можете выделить на это, в
какой форме и какими средствами будете
рекламировать свой бизнес.

4.
Методы
стимулирования потребителей: как
и за счет чего
вы
будете привлекать новых покупателей —
расширять райо­ны сбыта, увеличивать
производство, совершенствовать товар
(услугу), предоставлять гарантии или
дополнительные услуги клиентам и т.д.

5.
Формирование
и поддержание хорошего мнения о вашем
бизнесе: как
и какими средствами вы будете добиваться
устойчи­вой репутации своих товаров
(услуг) и самой фирмы.

План
производства

Этот
раздел бизнес-плана содержит описание
всего про­изводственного процесса.
Он готовится только теми предпри­нимателями,
которые собираются заниматься
производством какой-либо продукции или
услуги.

Главная
задача раздела — подтвердить расчетами,
что созда­ваемая фирма в состоянии
реально производить необходимое
количество товаров (услуг) в нужные
сроки и с требуемым качеством.

Здесь
прежде всего нужно ответить на вопросы:

1. Где
будут производиться товары — действующей
или вновь создаваемой фирмой?

2. Какие
для этого потребуются мощности сегодня
и в дальнейшем?

3. Где,
у кого, на каких условиях будут закупаться
сырье, материалы и комплектующие детали?

4.
Предполагается
ли производственная кооперация и с кем?

5. Какое
оборудование потребуется и где намечается
его приобрести?

Одновременно
решается вопрос о контроле за качеством
выпускаемой продукции.

Если
предполагается создать не производственную
фирму, а торговую точку, то данный раздел
можно назвать «торговый план» и описать
в нем процедуру закупки товаров, систему
контроля за уровнем товарных запасов
и план складских по­мещений. В этом
случае надо ответить на вопросы:

1. У
кого предполагается закупать товар?

2. Есть
ли подходящее помещение для магазина
и для скла­да?

Завершить
данный раздел бизнес-плана необходимо
оцен­кой возможных издержек производства
и их изменений в перспективе.

Организационный
план

В
шестом
разделе бизнес-плана речь идет о том, с
кем вы собираетесь организовывать свое
дело и как планируете наладить его
бесперебойное и успешное функционирование.
В этом разделе необходимо решить
следующие вопросы:

1.
Какие
специалисты вам понадобятся для успешного
ведения дела?

2. На
каких условиях вы будете привлекать
специалистов — на постоянную работу,
по контракту, в качестве совмести­телей?

3. Как
будет оплачиваться труд каждого работника
фир­мы, на каких принципах и условиях
будет осуществляться сти­мулирование?

Следует
отметить, что к найму дополнительных
работни­ков нужно прибегать только
в том случае, если это повысит доходность
фирмы. Поэтому прежде чем принимать на
рабо­ту новых люд ей, подумайте,
насколько это оправданно. Толь­ко
тщательный отбор кандидатуры на место
может дать жела­емый результат.
Зарплата служащих относится к разряду
постоянных издержек, поэтому необходима
твердая уверен­ность в их целесообразности.

Другой
важной проблемой предпринимательства
является вопрос о том, с кем иметь дело,
кого взять в компаньоны. Опыт показывает,
что вступать в бизнес, организовывать
свое дело следует только с хорошо
известными людьми, единомышлен­никами,
инициативными, стремящимися к успеху,
на которых вы можете положиться и
доверить любой вопрос совместного
предпринимательства. Лучше, если
компаньоны в различных сторонах своей
деятельности будут дополнять друг
друга. Это хороший залог успеха вашей
фирмы.

В целях
четкости и согласованности работы
необходимо определить организационную
схему фирмы, указать, кто и чем будет
заниматься, кто и как будет осуществлять
координацию, контроль и взаимодействие
всех работников фирмы.

Нередко
этому разделу бизнес-плана не уделяется
должного внимания, и организационная
неразбериха служит одной из причин
неудач в бизнесе.

Финансовый
план

Седьмой
раздел бизнес-плана обобщает в стоимостном
выражении возможные результаты принятых
решений по пре­дыдущим разделам
бизнес-плана.

Финансовый
план включает: расчет величины и
определе­ние источника получения
средств, необходимых для органи­зации
дела, прогноз объемов реализации, баланс
денежных расходов и поступлений, таблицу
доходов и затрат, сводный баланс активов
и пассивов фирм, график достижения
безубы­точности.

В том
случае, если собственных средств для
организации дела не хватает, приходится
прибегать к кредитам. Однако прежде чем
его взять, необходимо просчитать свою
потреб­ность в заемных средствах и
соизмерить ее с возможностями
своевременного погашения ссуды, тем
более, что кредит сейчас выдается в
основном на короткий срок и под высокие
про­центы.

Прибегая
к ссуде или вкладывая собственные
средства, необходимо знать, как «сработают»
эти деньги, какой доход принесут. Важно
убедиться, что прибыль от использования
кредита окажется выше затрат по его
привлечению.

Другой
способ привлечения необходимых средств
— най­ти партнера, желающего вложить
свои деньги и тот или иной капитал
(здание, оборудование и т.д.) в дело.
Правда, в этом случае возникает так
называемая «партнерская собствен­ность»,
и доход от бизнеса делится либо поровну,
либо в зави­симости от величины
вложенного капитала, в том числе и
ак­ционерного.

Прогноз
объема реализации даст представление
о доле рын­ка, которая будет охвачена
выпускаемой продукцией.

Баланс
денежных доходов и расходов — документ,
определяю­щий суммы денег, вкладываемых
в проект с разбивкой по времени от
момента начала организации фирмы.
Главная за­дача баланса — проверить
синхронность поступления денеж­ных
средств от реализации продукции и их
расходования, т. е. определить достаточность
этих средств на каждый момент вре­мени.

Таблица
доходов и затрат показывает доходы от
продажи товаров, издержки от их
производства, суммарную прибыль от
продаж, общепроизводственные расходы
(по видам), чис­тую прибыль.

Сводный
баланс активов и пассивов фирмы
составляется на начало и конец первого
года существования проекта. Он служит
основой для оценки специалистами
коммерческих банков добротности
источников финансирования и
целесо­образности вложения капитала.

Раздел
рекомендуется заканчивать графиком
безубыточно­сти. График дает возможность
определить объем производства (критическую
программу), при котором фирма начнет
полу­чать прибыль.

Квалифицированное
решение финансовых вопросов — одна из
самых ответственных проблем для
предприниматель­ства. От этого в
значительной степени зависит прибыльность
деятельности предпринимателя, успех
дела.

Однако
нередко стремление предпринимателя
все сделать самому, нежелание перепоручить
что-либо кому-либо приво­дит не к самым
лучшим результатам. А поскольку речь
идет о таком специфическом вопросе, как
финансы, где требуются специальные
знания, то неудачные решения в этой
области могут привести к плачевным
результатам или к потере части прибыли.

Чтобы
избежать такого нежелательного варианта,
целесо­образно в случае необходимости
прибегать к услугам толко­вого
финансиста. Конечно, это дополнительные
расходы, но они с лихвой окупятся в
результате расчета с помощью специ­алиста
более выгодного варианта действия.

Таким
образом, в результате проделанной работы
вы составили план действий по достижению
поставленных це­лей. Разработка
бизнес-плана дает возможность трезво
оценить свою фирму, выявить его слабые
и сильные стороны, определить, что
потребуется для осуществления деятельности
фирмы, оценить открывающиеся перспективы,
предвидеть возможные трудности, не дать
им перерасти в серьезную про­блему,
докопаться до причин затруднений, а
значит, найти пути их устранения. Если
затеваемое вами дело находится на грани
банкротства, план объяснит, почему
дешевле отказаться от со­мнительной
затеи, чем на собственном опыте учиться
тому, чему план научил бы вас в течение
нескольких часов сосредо­точенной
работы по его составлению.

Истинный
предприниматель тем и отличается, что
не па­сует перед трудностями, сохраняет
веру в себя и свое дело при неудачах, не
боится в очередной раз начать все
сначала. Неутомимость, наличие и
использование своеобразного внут­реннего
подзавода позволяют ему справиться с
собственной неопределенностью и спадом
в настроении и работе и в ко­нечном
счете добиться желаемого результата,
испытывая на своем пути не только
огорчения, но нередко и огромное
удо­вольствие, ведь деньги не являются
единственным мотивиру­ющим фактором
для предпринимателя.

Оценка
рисков

Понятие
риска, его оценки, прогнозирования и
даже уп­равления им — вещь малознакомая
для отечественных пред­принимателей,
хотя их повседневная деятельность
сопряже­на с таким уровнем риска, при
котором любой западный предприниматель
даже не подумал бы браться за дело. Но
вот приемы «цивилизованного» обращения
с коммерческими рис­ками действительно
знакомы пока немногим. Конечно, здесь
возможен различный уровень анализа.
Для крупных проектов необходим тщательный
просчет рисков с использованием
со­циального, к сожалению, довольно
сложного, математичес­кого аппарата
теории вероятностей. Для проектов же
попро­ще (и подешевле) достаточен
анализ риска с помощью чисто экспертных
методов.

Ассортимент
рисков весьма широк: от пожаров и
землетря­сений до забастовок и
межнациональных конфликтов, изме­нений
в налоговом регулировании и колебании
валютных кур­сов. Конечно, вероятность
каждого риска различна, также как сумма
убытков, которые они могут вызвать. От
вас требуется хотя бы ориентировочно
оценить то, какие риски для вас наи­более
вероятны и во что они (в случае их
реализации) могут вам обойтись.

Ключевые
термины и понятия

Бизнес-план
—
это
план развития на предстоящий период, в
котором определены цели, стратегии,
направления хозяй­ственной деятельности.

Методология
планирования — совокупность
приемов и способов разработки планов.

Норматив
характеризует
степень использования ресурсов субъектом
хозяйствования.

Планирование—систематическая
подготовка принятия решений о целях,
средствах и действиях путем целенаправлен­ной
сравнительной оценки различных
альтернативных дей­ствий.

Прогнозирование
представляет собой предвидение ближайшей
и дальнейшей перспективы развития
субъекта хозяйство­вания.

Резюме
—
краткое
изложение предмета бизнес-плана, т.е.
обоснование привлекательности нового
бизнеса.

Стратегическое
планирование
представляет
собой долгосрочный
прогноз.

Вопросы
для самопроверки

1.
Чем
отличается планирование от прогнозирования
?

2.Какие
типы бизнес-планов используются в
российской хозяйственной практике ?

3.
Чем отличается бизнес-план финансового
оздоровления от инвестиционного
бизнес-плана ?

4. На
какой срок разрабатывается бизнес-план
с целью пополнения оборотных средств
?

5.
Какой
из типов бизнес-плана разрабатывается
на срок 18 месяцев ?

6.Каковыосновныеэтапыразработкибизнес-плана?

7.
Назовите
причины возрастания роли бизнес-плана
в современных условиях.

8.
Какие
этапы включает в себя планирование?

9.
Какие
виды бизнес-планов вы знаете?

10.
Назовите
основные признаки классификации планов.

11.
Какой из способов планирования
(прогрессивное, ретроградное или
встречное) является оптимальным ?

12.
Назовите
методы планирования.

13.
Охарактеризуйте
поэтапно стратегию планирования.

14. В
чем отличие оперативного планирования
от стратеги­ческого ?

15.
«Норма»
и «норматив» тождественные понятия или
нет ?

16.
Охарактеризуйте
методы планирования.

17.
На
какие виды делится планирование по
возможности из­менения планов?

Бизнес-план можно назвать гидом, который помогает бизнесменам ориентироваться в проекте, строить продуманный механизм действий и убеждать инвесторов вложить средства в компанию. С его помощью проще планировать бюджет, продумывать стратегию развития и отслеживать подводные камни на пути к успеху. При этом важно понимать, какие пункты необходимо включить в бизнес-план, каких правил нужно придерживаться и почему стоит изучать интересы инвесторов.

Что такое бизнес-план

Это программа действий, где описаны цели, к которым стремится бизнес (обычно стартап), и подробные пути их достижения. Эту программу можно сравнить с разветвленной картой метро, в которой есть финансовые, маркетинговые и операционные линии. Бизнес-планы нужны для привлечения инвесторов и успешной самопрезентации компаний. Они также помогают им придерживаться поставленных целей и не отходить от намеченной траектории.

Бизнес-план точно необходим стартапам, но также пригодится и зрелым компаниям. В идеале он должен периодически обновляться и подстраиваться под новые цели. По нему легко следить, какие задачи были решены и в какую сторону стоит двигаться. Бизнес-план пригодится и компаниям, решившим открыть новые направления или проекты. Открывать их без бизнес-плана все равно, что приехать в незнакомый город без подготовки. Поездка может оставить приятные впечатления, а может провалиться: турист по ошибке может попасть в опасный район, где с ним случится неприятная история. Или потратит все деньги, когда до конца отпуска остается еще неделя. С заранее подготовленным планом удачная поездка не гарантирована, но ее вероятность становится выше. То же касается и качественного бизнес-плана: он должен расписывать все шаги, предусматривать будущие траты и обозначать возможные проблема, а также содержать описание самого бизнеса, его идеи, перспективы и сравнение с конкурентами из отрасли.

Чем полезен план

Когда бизнесмен, будучи новичком в отрасли, запускает стартап, ему не всегда просто понять, с чего начинать свой путь. Например, есть идея создать свой салон или открыть ателье у дома, но нет четкого понимания, как прийти к этой цели и принесет ли новый бизнес прибыль. Согласно исследованиям, около 17% стартапов начинают работу без продуманной бизнес-модели, что становится одной из причин их неудач. Существует несколько ключевых причин, зачем бизнесмену расписывать все на бумаге.

План поможет управлять проектом на самом старте. Он будет служить навигатором, который подскажет, в какую сторону повернуть и где стоит камера, перед которой нужно притормозить. План поможет структурировать бизнес, вести его по нужной траектории и поэтапно стремиться к поставленной цели. Он покажет все ключевые моменты и подскажет, какими путями объехать, если вы пропустили нужный поворот, поскольку качественный план включает в себя запасные пути развития на случай, если основные потерпят неудачу.

Он поможет в принятии сложных решений. Бизнес-план — это не гарантия успешного бизнеса, но помощник в оценке своих сил. С его помощью проще решить, какие суммы вкладывать в какие направления и стоит ли брать кредит на реализацию рискового проекта. Он покажет потенциальные прибыль, риски и возможные пути отхода.

План поможет привлечь инвесторов. Если прийти к инвестору и сказать, что вы хотите открыть булочную с самыми вкусными слойками в городе, он, вероятно, откажет во вложении, даже если слойки действительно самые вкусные. Если показать ему план, где подробно расписана бизнес-стратегия, преимущества перед конкурентами и особенность выбранной локации, — шансы на успех увеличатся.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план может выглядеть по-разному в зависимости от вида компании и приоритетов предпринимателя, который ее создает. Не существует четко закрепленной модели плана, но есть примерная структура, которой стоит придерживаться. Особенно если не было предыдущего опыта составления таких стратегий.

1. Титульный лист. Должен включать в себя название компании, имя владельца и контактную информацию.
2. Содержание. Поможет ориентироваться и быстро переходить на нужные страницы.
3. Вступление. Краткое описание компании, ее истории, ресурсов, размера команды, миссии и уникальности. Инвестор должен понять, откуда к нему пришли и с кем предстоит строить бизнес.
4. Описание бизнеса. В этом пункте описывается концепция и основная идея бизнеса. Что продают/предлагают, зачем и для кого.
5. Описание отрасли. Что уже есть в сфере, какие у нее перспективы и основные тренды. Какие есть основные игроки, какой у них рост и почему выгодно предлагать здесь свой продукт.
6. Конкурентный анализ. Чем конкуренты отличаются от вашего предложения, какие у них сильные и слабые стороны, как вы сможете их обойти и чем способны удивить.
7. Анализ рынка. Здесь описывается портрет клиента. Кто он, сколько зарабатывает, какие у него привычки и потребности и почему ему нужен именно ваш продукт.
8. Описание команды. Люди с каким опытом будут руководить компанией. Что они знают о сфере и почему на них можно положиться.
9. Операционный план. Как компания будет функционировать, какие операции будут выполняться каждый день. Какие стоят долгосрочные операционные перспективы.
10. Маркетинговый план. Здесь описывается стратегия продажи продукта и методы ее достижения.
11. Финансовый план. Описание текущих и последующих расходов компании с составлением различных прогнозов.
12. Приложение. Дополнительная информация, которая не подходит ни к одному из предыдущих пунктов, но поможет убедить инвестора.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана. Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль.

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

• Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз. Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников. У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению. Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение.

• Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Можно ли составить план самому

Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.

В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.

Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.

Советы по составлению плана

Елена Малькова делится советами для предпринимателей, решивших составить свой бизнес-план:

• Не пытайтесь запрыгнуть в последний вагон. Подходите к разработке бизнес-плана как к отдельному жизненно важному проекту. Планируйте время. Речь идет о квартале и больше.
• Думайте о решении инвестора, а не о бумажке, которую нужно подать. Если будете удерживать в фокусе внимания интересы инвестора, его критерии оценки инвестиционных проектов, особенности поведения, то сможете точнее выстроить взаимодействие. А это и есть цель. Бизнес-план — это лишь инструмент и один из этапов в работе с инвестором.
• Начинайте с изучения макросреды. Все идеи тестируйте «в поле», отслеживайте тренды. Важно понять, какие возможности и ограничения вы встретите на рынке в ближайшей перспективе. Нужно уловить, в каком направлении развивать проект, какие результаты реалистичны. Идея бизнеса может быть очень хорошей на бумаге, но малореализуемой в жизни.
• Учитесь и применяйте современные инструменты и методики при анализе рынка, описании бизнес-моделей, командной работе. Зовите консультантов для решения задач бизнеса, а не для создания бумаги или проведения тренинга.

А точнее — каждая фирма сама решает, какая будет структура, какие основные цели и так далее. Так как направлений в бизнесе много и каждый занимается своим делом (кто-то производит компьютерную технику, кто-то занимается пошивом верхней одежды…). И естественно бизнес-планы будут отличаться друг от друга.

Совсем другое дело, если предприятия одинаковы по своей деятельности, но разные по масштабам. В этом случае структура бизнес плана будет одна и та же, отличается только объем информации и уровень детализации.

Теперь давайте разберемся в структуре бизнес-плана.

Есть прямая зависимость структуры от того, для чего ее составляют. Проще говоря, какие цели Вы преследуете:

1) бизнес-план Вам нужен для того, чтобы получить кредит

2) для того, чтобы привлечь инвестора

3) для того, чтобы предварительно оценить проект

4) или Ваша цель внутрифирменное планирование

Разделы типовой структуры бизнес-плана:

I. Бизнес-план начинается с титульной страницы. Что должна содержать эта страница, думается, знают все — как называется компания, ее адрес (как юридический, так и фактический). У многих фирм в наше время есть свой сайт, адрес которого так же необходимо указывать. Далее — e-mail, указываются собственники компании (реквизиты и наименование), одним предложением изложить суть самого проекта и последнее — информация, касающаяся исполнителей проекта и дата составления проекта.

II. Следующее — это резюме данного проекта, которое состоит из основных положений, указывается суть проекта и выводы (основные). Для чего нужно резюме? Для того, чтобы инвестор, ознакомившись с ним, мог иметь общие представления о проекте, в который собирается инвестировать свой капитал. Здесь Вы должны постараться, ведь от этих нескольких страниц будет зависеть решение инвестора — решит ли он, что проект является перспективным или сочтет его для себя не приемлемым. Чтобы облегчить восприятие текста, лучше всего составлять резюме на понятном всем языке, то есть не использовать терминологию (по возможности), но при этом предложения должны быть грамотными, чтоб инвестор, понимал, что имеет дело с людьми, которые знают во что «ввязались».

III. Далее — раздел, под названием «Описание компании». Название говорит само за себя — необходимо описать компанию, предлагающую этот проект, начиная с полных реквизитов. Потом — информация об учредителях, вместе с реквизитами; какие цели у компании; информация, касающаяся руководства; история компании, ее достижения; организационная структура; выпускаемые продукты (основные); место, которое компания занимает на рынке.

IV. Все о товаре или услуге — характеристики; основные потребители; указать потребительские свойства; чем товар отличается от аналогичного; информация, касающаяся патентов и лицензий.

V. Любой бизнес-план не может начать свое существование без маркетингового анализа. Здесь Вы должны изложить все Ваши предварительные изучения конкурирующего с вашей продукцией товара и сравнить характеристики и потребительские качества. Указать наименование конкурента (ов), реквизиты, их цены и как они завоевывают покупателя, т.е. стратегия продвижения.

При составлении бизнес-плана, определенно точно нужно начинать с маркетингового анализа, так как именно из него понятно выдержите ли Вы конкуренцию и сможете ли получать достойную прибыль, исходя из предполагаемого объема рынка сбыта товара.

VI. После того, как Вы описали стратегию продвижения конкурентов, пришло время описывать свою. Вы должны четко объяснить «на бумаге» какую рыночную нишу займет Ваша продукция, и какая категория потребителей будет охвачена, их количество и какие Вы будите использовать методы и каналы, будут использованы для реализации. Описание стратегии рекламной деятельности, маркетинговых затрат, кредитной и ценовой политики.

Этот пункт не так легок как кажется на первый взгляд, поэтому часто случаются «проколы» именно здесь, так, что не пожалейте времени на этот «ПНКТИК».

VII. Если Ваше предприятие что-то производит, то необходим раздел под названием «Производство». Где будет размещаться информация о технологии, выбранной Вами для производства товара; мотивация данного выбора; основные технологические процессы (их описание); схема работы; расстановка оборудования. Если в Ваши планы входит строительство либо реконструкция, то необходимо описать строительные решения и расчеты предполагаемых затрат.

Вы должны указать, какой материал и сырье понадобится для производства, в каких количествах и во что обойдется Вам закупка, какие предполагаются поставщики и какая сумма необходима для ремонта и обслуживания оборудования. Кроме того (если необходимо) информация о лицензиях и других разрешениях, а так же требования, предъявляемые технике безопасности труда.

Если Ваше предприятие занимается торговлей или обслуживанием, то раздел должен включать более объемную информацию о поставщиках, о закупке, о складах и помещениях для торговли, их географическое расположение. Указать какой предполагается спрос на каждый товар отдельно по всем отдельно взятым торговым точкам. Указывается местонахождение поставщиков, их реквизиты и характеристика (кратко).

Если Ваше предприятие является сервисным или строительным, то не обойтись без характеристики и реквизитов подрядчиков.

VIII. План по персоналу. Здесь содержится все о потребностях в персонале, какое необходимо количество и квалификации, проанализировать рынок труда, рассчитать затраты по оплате труда персонала, социальное обеспечение, и какие будут использоваться методы обучения и стимулирования.

IX. Организационная структура и управление. В данном разделе должна содержатся организационная структура управления предприятием в виде схемы, количество и качество состава подразделений, квалификационные требования, расчеты по оплате труда, методы стимулирования и социальное обеспечение.

Если предприятие является реорганизованным или вновь созданным, необходимо указать форму собственности, информацию об акционерах, их реквизиты, какая их доля в капитале, как будут приниматься решения (процесс) и по каким принципам будет осуществляться управление.

X. А теперь мы подошли к самому интересному — к финансовому плану. Это будет интересно как Вам, так и Вашим инвесторам или кредиторам. Ведь важна не только «задумка», но и то, сколько денег потребуется, чтобы воплотить ее в жизнь и какие сроки, и, кроме того, (при учете всего выше написанного) какая будет, грубо говоря, прибыль. По финансовому плану можно проследить движения всех, без исключения, денежных средств.

XI. Ну, конечно же, без риска в любом бизнесе не обойтись. Поэтому необходим раздел анализа рисков. Вы должны описать все риски, которые возможны в рамках данного проекта. Охарактеризовать их и описать стратегию, с помощью которой можно обойти либо сократить до минимума данные «неприятности».

XII. Завершает наш перечень «приложения». Здесь содержатся документы, на основании которых составлялся бизнес-план: данные по маркетинговым исследованиям, описание продуктов, полная характеристика всех конкурентов и их товара, копии прайс-листов и так далее.