В бизнес плане могут быть заинтересованы прежде всего

Опытные менеджеры
и предприниматели вынуждены сегодня
постоянно просчитывать свои будущие
действия, моделировать разные варианты
развития, оценивать последствия
принимаемых решений. Для получения
финансирования бизнес-проектов
предпринимателю (менеджеру) необходимо
уметь обосновать свои бизнес-идеи в
соответствии с общепринятыми международными
требованиями.

Как показывает
опыт, предприниматели часто не имеют
представления о том, как составить
бизнес-план. Они обращаются за помощью
к специалистам. Стоимость качественных
услуг консалтинговых фирм не устраивает
предпринимателей,
а качество «дешевых» бизнес-планов не
устраивает банки.

В целом, бизнес-план
важен как для создаваемого предприятия
(start-up), так и для уже существующей зрелой
фирмы.

Бизнес-план для
зрелой фирмы выступает способом
достижения согласованности взглядов
и последующих действий сотрудников. Их
замыслы и новые идеи опираются на прошлую
стратегию, ранее достигнутые успехи и
выводы, сделанные на основе проведенного
анализа. Преимущество бизнес-планирования
для таких фирм заключается еще и в том,
что в основу плановых расчетов
закладываются цифры, имеющие под собой
надежную основу в виде достигнутых
ранее результатов.

В целом
бизнес-планирование является даже более
важным для выживания нового предприятия
малого бизнеса. Сам бизнес-план является
важным шагом на пути создания
предпринимателем нового бизнеса.
Зачастую он является первой попыткой
осуществления стратегического
планирования. Для малых фирм бизнес-план
имеет жизненно важное значение, поскольку
у них ограничены ресурсы для исправления
тех трудных ситуаций, которые возникли
вследствие допущенных ранее ошибок.
Поэтому во избежание краха бизнеса они
должны тщательно прорабатывать свои
бизнес-планы.

Рассмотрим понятие
бизнес-плана, используемое в двух
значениях.

Бизнес-план
— это письменный документ, который
представляет собой стратегический план
создания и/или развития бизнеса
компании.
Он отражает текущее состояние, цели и
стратегию их
достижения, предполагаемые
потребности и ожидаемые результаты
развития бизнеса компании.

Бизнес-план
— это основной документ инвестиционного
проекта,
предоставляемый инвестору,
в котором в краткой форме и общепринятой
последовательности излагаются суть,
основные характеристики, финансовые
результаты и экономическая эффективность
проекта.

В первом случае
бизнес-план рассматривается как результат
сводного планирования деятельности
компании, которое осуществляется
систематически, на регулярной основе.
Во втором случае бизнес-план является
результатом единовременного планирования,
осуществляемого в рамках проекта для
решения конкретной стратегической
задачи.

Главная отличительная
особенность бизнес-плана — сводный,
системный характер этого документа,
что отличает его от других видов планов,
разрабатываемых на предприятии. В нем
увязаны характеристики и факторы внешней
среды бизнеса с внутренними характеристиками
и функциональными сферами деятельности
самого предприятия (от маркетинга и
сбыта продукции до технологического
обеспечения производства продукции).

Бизнес-план содержит
хорошо структурированную и тщательно
продуманную систему данных и информации,
в которой представлен комплекс важнейших
составляющих бизнеса и функциональных
сфер деятельности — цели проекта, рынок,
маркетинг, производство, менеджмент,
финансы и риски, календарный план работ.
Их системное описание необходимо, чтобы
дать ясную картину того, что представляет
собой предприятие, куда оно планирует
двигаться и как оно собирается достичь
этого.

В самом общем виде
выделяют две основные
цели разработки бизнес-плана.

1. Внешняя
цель:
инструмент для коммуникации и привлечения
инвестора (кредитора) с целью получения
денежных средств из внешних источников.

Хорошо разработанный
бизнес-план позволяет привлечь внимание
инвестора (кредитора) и вызвать у него
интерес к бизнесу путем сообщения ему
необходимой информации, убедить его
предоставить необходимые денежные
средства (или оказать содействие в той
или иной форме).

2. Внутренняя
цель: создать
реальную плановую основу для управления
функционированием и развитием бизнеса
компании путем
разработки и непрерывного
обновления бизнес-плана.

В рамках
диверсифицированной компании в формальном
процессе планирования различают три
типа бизнес-планов: проектный,
стратегический и операционный
(тактический).

В соответствии с
целями, указанными выше, и в зависимости
от рассматриваемого уровня иерархии
могут разрабатываться:

— бизнес-план
проекта;

—
стратегический
бизнес-план компании;

—
бизнес-план (филиала, бизнес-единицы).

Бизнес-планы
проектов,
как правило, ориентированы на достижение
ограниченного числа конкретных целей
(по созданию нового оборудования,
разработке новых видов товаров и услуг,
проникновению па новые рынки сбыта,
внедрению новых технологий, слиянию с
другими фирмами и т. д.). Они разрабатываются
«по требованию» и сопровождаются
проведением детальных исследований
ожидаемых результатов. Бизнес-планы
проектов могут охватывать различные
временные горизонты и предполагают
использование определенного круга
ресурсов. Они могут быть связаны с
проведением маркетинговых операций
пли с конкретными капиталовложениями
(в рамках инвестиционного проекта).
Например, бизнес-план строительства
нового завода.

Стратегический
бизнес-план
компании и бизнес-планы ее подразделений
(филиалов, бизнес-единиц) составляют
основу систематического цикла
планирования. Ключевым звеном всего
процесса плакирования является
стратегический бизнес-план.

Бизнес-планы
составляются на разных этапах существования
компании — зарождения новой компании,
роста, зрелости и даже упадка, когда
необходим новый импульс развития, чтобы
сохранить и упрочить ее положение на
рынке. В последнем случае возникает
необходимость в разработке бизнес-плана
финансового оздоровления предприятия.
Такой вид бизнес-плана был характерен
для начального периода проведения
экономических реформ в российской
экономике. Он разрабатывался с целью
вывода из кризиса предприятий, находящихся
в предбанкротном состоянии.

От знания того,
для кого и для чего разрабатывается
бизнес-план, зависит, какой именно
бизнес-план необходим в каждом конкретном
случае. Направленность бизнес-плана
зависит от его целей. Бизнес-планы
различны, поскольку различны аудитории,
которым они адресованы. Одного
универсального бизнес-плана, приемлемого
для всех типов предприятий и для любой
ситуации, быть не может.

В этой связи
приведем российский пример, весьма
показательный для ситуации становления
бизнес-планирования в условиях
пореформенной экономики России.

Пример

Весь российский
бизнес держится на кулибиных от
менеджмента. Хорошо это или плохо? С
одной стороны, хорошо, поскольку
свидетельствует об интеллектуальной
силе россиян, когда свободный полет
фантазии дает адекватные результаты.
С другой стороны — плохо, поскольку
субъективизм и незнание приводят к
ошибкам и заблуждениям, непроизводительным
потерям времени. Отсутствие необходимой
подготовки и навыков в планировании
бизнеса не позволяют воспользоваться
общепринятыми подходами к разработке
бизнес-плана, а также инструментами
бизнес-планирования. Наша героиня —
женщина-фермер N из Тверской обл., не
пожелавшая называть своего имени,
столкнулась с необходимостью принять
стратегические решения по выбору
дальнейшего пути развития своего
фермерского хозяйства:

— производство
молока и молочных продуктов;

— выращивание
картофеля;

— выращивание
поросят.

Какое направление
развития бизнеса будет основным в
течение ближайших полутора лет? Куда
вкладывать деньги?

Проведенный
анализ производства молока и молочных
продуктов показал, что в целом
рентабельность этого направления
невысока. В хозяйстве имеется 15 коров
(около 250 л молока в день). Однако цены
на
молочные продукты на рынке невысоки
из-за конкуренции. Ограниченный
платежеспособный спрос не позволяет
увеличивать объемы продаж, хотя к весне
ситуация вполне может измениться.
Поэтому N решила для себя, что к весне,
возможно, увеличит количество коров.

В текущем году
после продажи выращенного урожая
картофеля выяснилось, что из-за высоких
транспортных расходов № осталась по
чти
без прибыли. Поэтому N решила, что
развивать это направление
нерационально,
а потому площадь под посадку в будущем
году останется прежней.

Выращивание
поросят, как оказалось, приносит большее
всего прибыли. Есть перспективы расширения
рынка сбыта. N провела небольшую прикидку
по ценам и конкурентам на рынке.

Проведенный N
анализ показал, что надо строить
свинарник, закупать оборудование,
свиноматок, корма и прочее. Но для этого
требуются инвестиции. Встала задача
определения прибыли от реализации
проекта по разведению поросят. Возникли
сложности с расчетами показателей
оценки эффективности проекта, для чего
потребовались специальное знания. Но
в целом даже первые грубые расчеты по
проекту показали реальную выгоду и
получение немалой прибыли от реализации
этого направления²⁷.

Бизнес-план может
понадобиться в следующих ситуациях.

1. При создании
новой фирмы, слиянии или поглощении
других
компаний, смене собственника,
когда возникает необходимость
в
разработке новой стратегии развития.

2. В период подготовки
значительных изменений:
реконструкции,
технического
перевооружения производства, вывода
на новые
рынки, разработки, освоения
и перехода к выпуску новой продукции и
т. д.

3. Для привлечения
дополнительного капитала с целью
расширения или развития бизнеса.

4. Для получения
одобрения определенного курса развития
(проекта)
компании советом директоров,
владельцами компании, что означает не
только получение финансирования, но и
их согласие с предлагаемым курсом,
готовность нести солидарную ответственность.

5. Для обоснования
необходимости выделения ресурсов на
реализацию какого-либо проекта.

6. Для повышения
эффективности работы компании (цель —
убедить команду управления в
жизнеспособности и эффективности
той
или иной бизнес-идеи).

7. При выходе на
внешний рынок, установлении или
расширении
внешнеэкономических
связей.

8. При подборе
кадров и формировании эффективной
команды.

В бизнес-плане
могут быть заинтересованы прежде всего:

— собственники
фирмы. Бизнес-план интересует их с точки
зрения определения целей и формирования
стратегии их достижения, а также с целью
последующего контроля за их осуществлением;

— руководство
(менеджеры) фирмы. Менеджеры используют
бизнес-план и бизнес-планирование для
разработки и уяснения стратегии развития,
а также для осуществления эффективного
управления на основе бизнес-плана. Их
действия без бизнес-плана — это реакция
на свершившиеся события (реактивное
управление), действия на основе
бизнес-плана — это реакция на предвиденные
и запланированные события;

— бизнес-план может
быть также использован менеджерами для
по лучения финансирования извне. Хорошо
разработанный бизнес- план не дает
полной гарантии, но, несомненно, помогает
в получении денежных средств;

— инвесторы
(кредиторы). Инвесторы (кредиторы)
рассматривают бизнес-план как источник
информации для принятия решений о
финансировании. В условиях жесткой
конкуренции и финансовой нестабильности
владельцы капитала бывают весьма
разборчивы в выборе проектов финансирования.
И в этом смысле тщательно разработанный
бизнес-план может оказать неоценимую
услугу;

— партнеры и
сотрудники фирмы. Они видят в бизнес-плане
основу для деловых предложений и развития
контактов. Бизнес-план позволяет им
понять перспективы бизнеса, выяснить
в нем свое место, определить задачи и
перспективы сотрудничества.

Помимо двух
указанных ранее целей бизнес-план
позволяет решать и целый ряд других
задач. Они заключаются в том, чтобы
посредством разработки бизнес-плана
обеспечить:

— анализ, оценивание
и контроль за фактически достигнутыми
результатами деятельности предприятия
за определенный период. Сравнение
фактических показателей деятельности
с плановыми и анализ выявленных отклонений
позволяют вырабатывать и свое временно
вносить коррективы в развитие бизнеса;

— основу для
внутренних и внешних коммуникаций
(построение грамотных взаимоотношений
с инвесторами, кредиторами, партнерами
во внешней среде бизнеса и внутри фирмы).
Наличие бизнес-плана — обязательное
требование в условиях цивилизованного
рынка. План служит средством для сообщения
информации о бизнес-идеях другим
заинтересованным лицам, выступает
основой деловых предложений на
переговорах. Качественно разработанный
бизнес-план производит благоприятное
впечатление и выступает своего рода
визитной карточкой предприятия. Если
предприниматель направится к потенциальному
инвестору либо к будущему партнеру без
бизнес-плана, то его в лучшем случае
попросят подготовить соответствующие
предложения (в виде бизнес-плана) и
прийти еще раз, а в худшем – не воспримут
всерьез и больше не пригласят;

— разработку
документов для акционеров фирмы и основу
для всех акционерных собраний.

— развитие
взаимоотношений с представителями
государственных, региональных, отраслевых
и налоговых органов. Бизнес-план помогает
проведению рекламы и установлению
связей с общественностью;

— расчет ожидаемых
финансовых результатов; оценить
эффективность инвестиционного проекта,
а также обосновать экономическую
целесообразность его осуществления.

Особенностью
бизнес-плана как стратегического
документа является сбалансированность
поставленных в нем целей и задач с
реальными финансовыми и организационными
возможностями их достижения. Они должны
быть достаточно полно проработаны не
только по линии затрат, но и по линии
экономических результатов (ожидаемого
дохода);

— формирование
команды работников, способных реализовать
данный бизнес-план. Совместная работа
над бизнес-планом позволяет им генерировать
идеи и заинтересовывает в дальнейшем
сотрудничестве по их осуществлению.

Основной целью
данного раздела является научить
потенциального предпринимателя
самостоятельно грамотно и правильно
описать и представить свой бизнес.

Важно! Бизнес-план
— документ перспективный: если этот
период охватывает несколько лет, то для
первого и второго года основные показатели
бизнес-плана рекомендуется давать в
помесячной либо поквартальной разбивке,
и только, начиная с третьего года, можно
ограничиться годовыми показателями.

Существует
значительное число разработок по
составлению бизнес-плана, но все они
похожи и отличаются лишь последовательностью
разделов.

Основными
разделами бизнес-плана являются
следующие:

1. Резюме/Краткое
   содержание.

2. Описание
   бизнеса.

3. Продукты
   и услуги.

4. Анализ
   рынка.

5. План
   маркетинга.

6. План
   производства.

7. Организационный
   план.

8. Финансовый
   план.

9. Оценка
   риска.

Представленное
содержание бизнес-плана является не
более чем схемой, поэтому Вы можете
использовать его при составлении своего
бизнес-плана по своему усмотрению. Тем
не менее, оно содержит все главные
моменты, которые необходимо предусмотреть,
поэтому отнеситесь к нему с достаточным
вниманием.

Предлагаемая схема
составления бизнес-плана не является
обязательной.

В качестве сквозного
примера для иллюстраций нами был выбран
реальный бизнес-план строительства
нового кирпичного завода «Группы ЛСР»
(называемый в дальнейшем «Бизнес-план»).
Этот выбор был вызван стремлением
показать на хорошем реальном российском
примере практическое использование в
бизнес-планировании современных подходов
и концепций стратегического управления.
Не случайно этот бизнес-план²⁸,
разработанный с участием специалистов
Санкт-Петербургской консалтинговой
компании ЗАО «Решение», был признан
победителем конкурса «Консультант
2003», который проводила компания
«Корпоративные финансы».

В настоящее время
уже начато строительство нового
кирпичного завода «Группы ЛСР» в
Кировском районе Ленинградской области.
Это будет крупнейший в России и один из
крупнейших в Европе кирпичный завод,
который должен начать работу в 2009 г. В
примере дана краткая характеристика
«Группы ЛСР» и его кирпичного бизнеса.

Пример

Кирпичный бизнес
Группы ЛСР.

«Группа ЛСР» —
это крупнейший промышленно-строительный
холдинг, объединяющий 29 ведущих
предприятий строительного комплекса
северозападного региона России. Это
диверсифицированная, вертикально
интегрированная компания, имеющая
различные направления бизнеса. В числе
основных направлений: производство
строительных материалов и оказание
механизированных услуг; девелопмент и
строительство; строительное производство
и подрядные услуги; добыча нерудных
материалов.

Современная экономическая ситуация, связанная с переходом к рыночным отношениям, вынуждает предприятиям по-новому подойти к планированию своей деятельности. Сегодня уже недостаточно подготовить “промфинплан” или технико-экономическое обоснование. Как правило, эти варианты планирования не могут дать достоверную оценку бизнеса или ответить на вопросы, стоящие перед предприятием. Руководители предприятий вынуждены искать формы и модели планирования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых решений.

Оптимальным вариантом достижения таких решений является новая прогрессивная форма плана — бизнес-план.

Успех любого бизнеса решающим образом зависит от умения достигать поставленных целей. Цели бизнеса так же разнообразны, как и сами виды бизнеса. Цели бизнеса зависят от многих факторов, как внешних, так и внутренних. Внешние факторы формируются под влиянием внешней среды, в которой существует бизнес, например, экономическая ситуация в стране (рост/спад), экономическая политика государства, налоговый режим, структура рынков и др. Внутренние факторы обусловлены деятельностью самого бизнеса (предприятие, компания). К ним относятся качество менеджмента, квалификация и возможности персонала, уровень маркетинга и др. Правильно сформулированные цели бизнеса в значительной степени определяют результаты работы бизнеса.

Бизнес-план позволяет решить проблемы бизнеса. Он включает разработку цели и задач, которые ставятся перед предприятием на перспективу, оценку текущего состояния и тенденций отрасли, сильных и слабых сторон бизнеса, анализ рынка и информацию о клиентах. В нем дается оценка ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей в условиях конкуренции.

Так же стоит сказать, что бизнес-план представляет собой комплексный план развития предприятия на ближайшие 3-5 лет. Он определяет цели предприятия и его политику в области продукции, маркетинга, производства, управления, финансирования. Этот документ анализирует все проблемы, с которыми может столкнуться может столкнуться предприятие, и определяет способы их решения.

Планирование — стратегия, повышающая шансы на успех в постоянно изменяющемся мире бизнеса. Конечно, бизнес-планы не дают полной гарантии, поскольку не являются научным трактатом, предлагающим ответы на вопросы о будущем. Однако планирование позволяет вам подготовиться к различного рода неожиданностям. А создание бизнес-плана повышает вероятность того, что компания окажется в нужном месте и в нужное время.

Бизнес-план-это особый взгляд на сегодня и завтра вашей компании, содержащий ответы на следующие вопросы:

-Как будет выглядеть деятельность?

-На каких рынках будет возможность вступить в конкурентную борьбу?

-С какими конкурентами придется столкнуться?

-Какие виды товаров и услуг предприятие сможете предложить?

-Какие ценности компания предложить своим потребителям?

-Какие долговременные преимущества будут в распоряжении?

-Насколько большой и прибыльной сможет стать компания?

Процесс создания бизнес-плана позволяет лучше подготовиться к тому, что ждет впереди.

Независимо от того, владеет ли предприниматель большой или малой фирмой, начинает ли дело или развивает уже давно существующее, бизнес-план поможет ему:

-быть более убедительным при поиске финансирования;

-принимать важные деловые решения;

-подробно ознакомиться с финансовым состоянием своего бизнеса;

-оценить положение предприятия на рынке;

-предусмотреть, предотвратить или смягчить последствия возможных негативных явлений;

-поставить конкретные задачи, осуществление которых будет свидетельствовать о достигнутом прогрессе;

-просчитать возможные варианты развития своего бизнеса.

Любой бизнес-план разрабатывается для каких-то определенных целей. Мы можем выделить несколько различных причин, которые определяют характер бизнес-плана в зависимости от целей, для решения которых разрабатывается бизнес-план:

1. При получении банковского кредита. До недавнего времени предприниматель для получения кредита в банке мог предоставить лишь ТЭО (технико-экономическое обоснование, занимающее по размеру не буле двух страниц), которое впрочем, не являлось решающим для принятия банком или другой финансовой организацией решения о предоставлении кредита. Решающими же были личные связи, рекомендации, а также осведомленность банкиров о состоянии дел кредитополучателя. Из всего вышесказанного можно с уверенностью сказать о том, что бизнес-план является ключевым звеном в получении кредита.

2. Для внутренних целей. Это своего рода самоконтроль: правильно ли я поступаю, начав свое дело, развивая новое направление деятельности? Прежде всего, необходимо убедиться в том, что принято верное решение, и что вложенные средства и усилия оправдаются и принесут прибыль.

3. Для привлечения средств инвесторов. Независимо от того, из каких источников предполагается привлечь средства (венчурные инвестиционные фонды, частые инвесторы или публичная эмиссия акций), потребуется грамотно составленный бизнес-план. Несмотря на то, что инвесторы в подавляющем своем большинстве руководствуются интуицией, решая, “давать или не давать” деньги, бизнес-план становится хорошим подспорьем при получении средств. Если речь идет о привлечении средств из иностранных источников, без бизнес-плана не обойтись. И хотя даже правильно составленный план не гарантирует получения средств, без плана не будет никаких шансов. Даже если удастся заинтересовать иностранного инвестора своим предложением и заключить предварительное соглашение о предоставлении финансирования, в 99 случаях из 100 инвестор потребует от вас тот же бизнес-план.

Если привлекаются средства за счет публичной эмиссии акций компании, бизнес-план, содержащий сведения о фирме, о стратегии маркетинга, продаж, производства и о финансовых перспективах, поможет успешнее продать акции и получить средства на развитие вашего бизнеса.

4. Если требуется создать совместное предприятие или наладить партнерство. Обычно иностранные компании с большой осторожностью подходят к оценке потенциального партнера по совместному предприятию. В этом смысле обоснованный бизнес-план поможет любой компании убедить своего партнера в серьезности намерений.

5. Если появилась возможность заключить крупный контракт. В условиях высокой конкуренции предпринимателям, особенно тем, кто представляет небольшие или сравнительно молодые компании, бывает достаточно сложно убедить своих потенциальных заказчиков или покупателей в своей перспективности и серьезности намерений. Грамотно составленный бизнес-план может стать серьезным аргументом.

6. Если предприятие собирается объединиться с другой компанией или продать свое дело. Независимо от того, требуется ли приобрести другую компанию или продать свое дело, бизнес-план поможет успешно добиться этой цели.

7. Компания собирается реорганизовать свое дело. По мере того, как небольшие компании растут, появляется необходимость создания стратегической (или тактической — в зависимости от ситуации) концепции развития. Бизнес-план, в разработке которого принимают участие партнеры по бизнесу и ключевые сотрудники, поможет выработать эту концепцию и, что важнее, позволит предпринимателю, его партнерам и сотрудникам более четко осознать цели и конкретные задачи, стоящие на пути реализации этой концепции.

В бизнес-плане могут быть заинтересованы, прежде всего:

Собственники фирмы. Бизнес-план интересует их с точки зрения определения целей и формирования стратегии их достижения;

Руководство (менеджеры) фирмы. Менеджеры используют бизнес-план и бизнес-планирование для разработки и уяснения стратегии развития, а так же осуществления эффективного управления на основе бизнес-плана. Их действие без бизнес-плана — это реакция на сложившиеся события (реактивное управление), действие на основе бизнес-плана — это реакция на предвиденные и запланированные события;

Бизнес-план также может быть использован менеджерами для получения финансирования извне. Хорошо разработанный бизнес-план не дает полной гарантии, но, несомненно, помогает в получении денежных средств;

Инвесторы (кредиторы). Инвесторы (кредиторы) рассматривают бизнес-план как источник информации для принятия решений о финансировании. В условиях жесткой конкуренции и финансовой нестабильности владельцы капитала бывают весьма разборчивы в выборе проектов финансирования. И в этом смысле тщательно разработанный бизнес-план может оказать неоценимую услугу.

Партнеры и сотрудники фирмы. Они видят в бизнес-плане основу для деловых предложений и развития контактов. Бизнес-план позволяет им понять перспективы бизнеса, выяснить в нем свое место, определить задачи и перспективы.

Помимо ранее описанных целей бизнес-план позволяет решать и целый ряд других задач. Они заключаются в том, чтобы посредством разработки бизнес-плана обеспечить:

Анализ, оценивание и контроль за фактически достигнутыми результатами деятельности предприятия за определенный период. Сравнение фактических показателей деятельности с плановыми и анализ выявленных отклонений позволяют вырабатывать и своевременно вносить коррективы в развитие бизнеса;

Основу для внутренних и внешних коммуникаций (построение грамотных взаимоотношений с инвесторами, кредиторами, партнерами во внешней среде бизнеса и внутри фирмы) Наличие бизнес-плана — обязательное требование в условиях цивилизованного рынка. План служит средством для сообщения информации о бизнес — идеях другим заинтересованным лицам, выступает основой деловых предложений на переговорах. Качественно разработанный бизнес-план производит благоприятное впечатление и выступает своего рода визитной карточкой предприятия. Если предприниматель направится к потенциальному инвестору либо к будущему партнеру без бизнес-плана, то его в лучшем случае попросят подготовить соответствующие предложения (в виде бизнес- плана) и прийти еще раз, а в худшем — не воспримут всерьез и больше не пригласят;

Разработку документов для акционеров фирмы и основу для всех акционерных собраний. Важнейшим вопросом акционерных собраний является вопрос получения и распределения прибыли. Бизнес-план выступает тем документом, который должен показать намеченный курс, которого будет придерживаться руководство;

Развитие взаимоотношений с представителями государственных, региональных, отраслевых и налоговых органов. Бизнес-план помогает проведению рекламы и установлению связей с общественностью;

Расчет ожидаемых финансовых результатов; оценить эффективность инвестиционного проекта, а также обосновать экономическую целесообразность его осуществления. Особенностью бизнес-плана как стратегического документа является сбалансированность поставленных в нем целей и задач с реальными финансовыми и организационными возможностями их достижения. Они должны быть достаточно полно проработаны не только по линии затрат, но и по линии экономических результатов (ожидаемого дохода)

Формирование команды работников, способных реализовать данный бизнес-план. Совместная работа над бизнес-планом позволяет им генерировать идеи и заинтересовывать в дальнейшем сотрудничестве по их осуществлению.

Бизнес-планирование — самостоятельный вид плановой деятельности, которая непосредственно связана с предпринимательством.

В условиях рынка практически невозможно добиться стабильного успеха в бизнесе, если не планировать его развития, не поддерживать постоянно информацию о собственном состоянии и перспективе, о состоянии рынка, положения конкурентов и т.д.

Нужно не только представлять свои потребности на перспективу в материальных, трудовых, интеллектуальных, финансовых ресурсах, но и предусматривать источники их получения, уметь выявлять эффективность использования ресурсов, но и предусматривать источники их получения, уметь выявлять эффективность использования ресурсов в процессе работы предприятия.

Квартальная и годовая финансовая отчетность представляется в соответствии с приказом министерства финансов, статистическая отчетность — по указанию госкомстата и т.д. Что касается бизнес — планирования, то определенных требований или указаний по разработке бизнес-планов пока нет. О допущенных ошибках, просчетах и потерях предпринимательской деятельности становится известно лишь после составления квартального баланса. Однако и обстоятельные аналитические обзоры к балансам не составляются, поэтому своевременные меры для исправления ситуации не принимаются.

Итак, принятие разного рода текущих решений, даже самых своевременных, не заменяет планирования, которое по сравнению с принятием решений представляет собой управленческую деятельность гораздо более высокого порядка.

Таким образом, бизнес — планирование — это объективная оценка собственной предпринимательской деятельности компании и в то же время необходимый инструмент проектно — инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка.

В общем случае бизнес — планирование предусматривает решение стратегических и тактических задач, стоящих перед предприятием.

Формальное планирование, безусловно, требует усилий, но оно обеспечивает и немалые выгоды:

Заставляет руководителей мыслить перспективно;

Обеспечивает основу для принятия эффективных управленческих решений;

Увеличивает возможности в обеспечении фирмы необходимой информацией;

Способствует снижению рисков предпринимательской деятельности;

Ведет к четкой координации действий всех участников бизнеса;

Позволяет предвидеть ожидаемые перемены, подготовиться к внезапному изменению рыночной обстановки.

Как уже отмечалось, бизнес планирование организует и координирует менеджмент предприятия, обеспечивает разработку программы действий от начала до ее завершения. Отметим три основные причины, вызывающие потребности:

Обеспечение объективной оценки бизнеса, учитывающей среднесрочные и долгосрочные цели менеджмента;

Приведение менеджмента предприятия к успеху, в результате использования методологии бизнес — планирования и его мониторинга;

Создание условий на предприятии, при которых внедряемые менеджментом идеи в наиболее доступном и целостном виде доводятся до других, и обеспечивается привлечение часто необходимых финансовых ресурсов.

Многих проблем бизнеса можно избежать путем бизнес — планировании, поскольку внимание менеджмента будет привлечено к ним прежде, чем они станут критическими. Здесь важно и то, что в бизнес — плане будут оценены не только затраты на организацию таких мероприятий и эффекты от принятых решений, но и риски возможных потерь.

Таким образом, сложность бизнес — плана должна определяться сложностью описываемого им бизнеса. Помимо присущих данному предприятию фактов, бизнес — план обычно содержит сведения, аналитические выводы и прогнозы, которые отражают как объективные факты, характеризующие бизнес, так и субъективные представления менеджмента предприятия развитии ситуации. Это неизбежно. Разработав бизнес — план, менеджмент фирмы фиксирует политику, включающую набор инвестиционных решений и предположений относительно дальнейшей длительного периода времени.

Деятельность менеджмента имеет дело с ограниченным ресурсами. Процесс планирования бизнеса помогает придумывать и распределять по приоритетам усилия менеджмента между решаемыми проблемами, рационально выделять требуемые ресурсы и оптимизировать экономические показатели работы фирмы.

Таким образом, бизнес — план совместно с моделью становится инструментом прогноза результатов деятельности предприятия и управления.

Бизнес-план можно назвать гидом, который помогает бизнесменам ориентироваться в проекте, строить продуманный механизм действий и убеждать инвесторов вложить средства в компанию. С его помощью проще планировать бюджет, продумывать стратегию развития и отслеживать подводные камни на пути к успеху. При этом важно понимать, какие пункты необходимо включить в бизнес-план, каких правил нужно придерживаться и почему стоит изучать интересы инвесторов.

Что такое бизнес-план

Это программа действий, где описаны цели, к которым стремится бизнес (обычно стартап), и подробные пути их достижения. Эту программу можно сравнить с разветвленной картой метро, в которой есть финансовые, маркетинговые и операционные линии. Бизнес-планы нужны для привлечения инвесторов и успешной самопрезентации компаний. Они также помогают им придерживаться поставленных целей и не отходить от намеченной траектории.

Бизнес-план точно необходим стартапам, но также пригодится и зрелым компаниям. В идеале он должен периодически обновляться и подстраиваться под новые цели. По нему легко следить, какие задачи были решены и в какую сторону стоит двигаться. Бизнес-план пригодится и компаниям, решившим открыть новые направления или проекты. Открывать их без бизнес-плана все равно, что приехать в незнакомый город без подготовки. Поездка может оставить приятные впечатления, а может провалиться: турист по ошибке может попасть в опасный район, где с ним случится неприятная история. Или потратит все деньги, когда до конца отпуска остается еще неделя. С заранее подготовленным планом удачная поездка не гарантирована, но ее вероятность становится выше. То же касается и качественного бизнес-плана: он должен расписывать все шаги, предусматривать будущие траты и обозначать возможные проблема, а также содержать описание самого бизнеса, его идеи, перспективы и сравнение с конкурентами из отрасли.

Чем полезен план

Когда бизнесмен, будучи новичком в отрасли, запускает стартап, ему не всегда просто понять, с чего начинать свой путь. Например, есть идея создать свой салон или открыть ателье у дома, но нет четкого понимания, как прийти к этой цели и принесет ли новый бизнес прибыль. Согласно исследованиям, около 17% стартапов начинают работу без продуманной бизнес-модели, что становится одной из причин их неудач. Существует несколько ключевых причин, зачем бизнесмену расписывать все на бумаге.

План поможет управлять проектом на самом старте. Он будет служить навигатором, который подскажет, в какую сторону повернуть и где стоит камера, перед которой нужно притормозить. План поможет структурировать бизнес, вести его по нужной траектории и поэтапно стремиться к поставленной цели. Он покажет все ключевые моменты и подскажет, какими путями объехать, если вы пропустили нужный поворот, поскольку качественный план включает в себя запасные пути развития на случай, если основные потерпят неудачу.

Он поможет в принятии сложных решений. Бизнес-план — это не гарантия успешного бизнеса, но помощник в оценке своих сил. С его помощью проще решить, какие суммы вкладывать в какие направления и стоит ли брать кредит на реализацию рискового проекта. Он покажет потенциальные прибыль, риски и возможные пути отхода.

План поможет привлечь инвесторов. Если прийти к инвестору и сказать, что вы хотите открыть булочную с самыми вкусными слойками в городе, он, вероятно, откажет во вложении, даже если слойки действительно самые вкусные. Если показать ему план, где подробно расписана бизнес-стратегия, преимущества перед конкурентами и особенность выбранной локации, — шансы на успех увеличатся.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план может выглядеть по-разному в зависимости от вида компании и приоритетов предпринимателя, который ее создает. Не существует четко закрепленной модели плана, но есть примерная структура, которой стоит придерживаться. Особенно если не было предыдущего опыта составления таких стратегий.

1. Титульный лист. Должен включать в себя название компании, имя владельца и контактную информацию.
2. Содержание. Поможет ориентироваться и быстро переходить на нужные страницы.
3. Вступление. Краткое описание компании, ее истории, ресурсов, размера команды, миссии и уникальности. Инвестор должен понять, откуда к нему пришли и с кем предстоит строить бизнес.
4. Описание бизнеса. В этом пункте описывается концепция и основная идея бизнеса. Что продают/предлагают, зачем и для кого.
5. Описание отрасли. Что уже есть в сфере, какие у нее перспективы и основные тренды. Какие есть основные игроки, какой у них рост и почему выгодно предлагать здесь свой продукт.
6. Конкурентный анализ. Чем конкуренты отличаются от вашего предложения, какие у них сильные и слабые стороны, как вы сможете их обойти и чем способны удивить.
7. Анализ рынка. Здесь описывается портрет клиента. Кто он, сколько зарабатывает, какие у него привычки и потребности и почему ему нужен именно ваш продукт.
8. Описание команды. Люди с каким опытом будут руководить компанией. Что они знают о сфере и почему на них можно положиться.
9. Операционный план. Как компания будет функционировать, какие операции будут выполняться каждый день. Какие стоят долгосрочные операционные перспективы.
10. Маркетинговый план. Здесь описывается стратегия продажи продукта и методы ее достижения.
11. Финансовый план. Описание текущих и последующих расходов компании с составлением различных прогнозов.
12. Приложение. Дополнительная информация, которая не подходит ни к одному из предыдущих пунктов, но поможет убедить инвестора.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана. Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль.

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

• Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз. Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников. У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению. Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение.

• Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Можно ли составить план самому

Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.

В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.

Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.

Советы по составлению плана

Елена Малькова делится советами для предпринимателей, решивших составить свой бизнес-план:

• Не пытайтесь запрыгнуть в последний вагон. Подходите к разработке бизнес-плана как к отдельному жизненно важному проекту. Планируйте время. Речь идет о квартале и больше.
• Думайте о решении инвестора, а не о бумажке, которую нужно подать. Если будете удерживать в фокусе внимания интересы инвестора, его критерии оценки инвестиционных проектов, особенности поведения, то сможете точнее выстроить взаимодействие. А это и есть цель. Бизнес-план — это лишь инструмент и один из этапов в работе с инвестором.
• Начинайте с изучения макросреды. Все идеи тестируйте «в поле», отслеживайте тренды. Важно понять, какие возможности и ограничения вы встретите на рынке в ближайшей перспективе. Нужно уловить, в каком направлении развивать проект, какие результаты реалистичны. Идея бизнеса может быть очень хорошей на бумаге, но малореализуемой в жизни.
• Учитесь и применяйте современные инструменты и методики при анализе рынка, описании бизнес-моделей, командной работе. Зовите консультантов для решения задач бизнеса, а не для создания бумаги или проведения тренинга.

Примерная структура бизнес-плана

Для чего нужен бизнес-план

Бизнес-план — это подробный, четко структурируемый и тщательно подготовленный документ, который содержит расчеты, описания к чему стремится предприниматель, как он предполагает добиться поставленных целей. Бизнес-план позволяет при надлежащем использовании контролировать и управлять предприятием (собственным делом). Непосредственно разработка бизнес-плана заставляет разработчика объективно и критически взглянуть на проект, в первом приближении оценить его. Бизнес-план является основой для ответа на следующие вопросы: целесообразно ли вкладывать деньги в данный проект и принесет ли он доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Структура бизнес-плана

Одно из основных правил при составлении — бизнес-план должен быть хорошо оформлен. Во-вторых, бизнес-план должен быть кратким. В бизнес-плане не желательны второстепенные по значению схемы, таблицы и графики; оставлять рекомендуется только самые необходимые.

Рекомендуемая структура бизнес плана может быть следующей:

1. Резюме.
2. Описание фирмы.
3. Цели и задачи.
4. Продукция/услуга.
5. Анализ рынка.
6. Маркетинг.
7. План производства.
8. Управленческий персонал.
9. Источники и объем требуемых средств.
10. Оценка риска.
11. Финансовый план (бюджет).

Резюме

Бизнес-план начинается с краткого изложения сути проекта, то есть с резюме или выводов. Они обычно пишутся в самую последнюю очередь, но именно они являются первым пунктом бизнес-плана. Выводы рекомендуется делать краткими. Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

Прежде всего резюме содержит следующую информацию: необходимый размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства будут привлечены для организации предпринимательской деятельности.

Описание фирмы 

В данном разделе отражаются основные виды деятельности и характер фирмы (проекта), производственная и другая деятельность. Указываются следующие данные о фирме.

1. История фирмы:

• дата и место создания фирмы, ее юридический статус к настоящему времени;
• имена основателей фирмы, директоров,
• основные изменения, произошедшие в структуре фирмы, ее руководстве, юридическом статусе с момента основания.
• основные достижения фирмы в той области деятельности, которая подлежит анализу в бизнес-плане.

2. Сведения о предприятии и предпринимателе;

• основные технико-экономические и финансовые показатели, характер производимой продукции, рынок сбыта, партнеры, клиенты, ближайшие цели и перспективы развития, наличие лицензий.

3. Социальная направленность и масштабность проекта:

•  указывается направленность на решение местных проблем;
• возможные перспективы развития, выход на зарубежный рынок и т.п. Также в этом разделе проводится анализ сферы деятельности фирмы.

Цели и задачи

План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи — это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь рассматриваются следующие факторы:

— организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных):

— маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты; чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной),

— технические (производственные фонды: состояние и ресурсы),

— финансовые (наличие собственных средств);

— кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, к сильным сторонам можно отнести такие факторы как:

• дешевое сырье;
• высокий профессионализм;
• дешевый продукт (услуга);
• новизна продукта (услуги);
• хорошая упаковка.

Слабые стороны могут быть следующие:

• нет склада:
• большие издержки и, как следствие, высокая цена;
• слабая реклама.

Возможности и опасности — это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

• экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство):
• политическая среда;
• социально-культурная среда;
• технологическая среда;
• демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:

• повышение профессионального уровня;
• вероятность получения нового продукта;
• использование новых материалов, нового сырья:
• благоприятная налоговая и кредитная политика.

Опасности:

• таможенное оформление:
• появление конкурентов.

Продукт(услуга)

В этом разделе дается определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Эта часть пишется ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Здесь необходимо описать основные характеристики продукции, которую фирма (предприниматель) собирается производить. При этом надо сделать акцент на преимуществах, которые данная продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы была подчеркнута уникальность продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции (услуг), так как инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования

Анализ рынка 

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые совершенные технологии могут оказаться бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес — плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Самые первые сведения, которые потребуются при написании данного раздела: кто будет покупать у фирмы товары, где ее ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2-х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она можете рассчитывать.

В итоге такого анализа (маркетингового исследования), можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт разработчика бизнес-плана или опыт специалистов.

План маркетинга 

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора. Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Ценообразование — один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана. Как правильно установить цену на товар? Можно привести несколько основных принципов:

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.
• Цена определяется возможностями рынка.
• Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Затем обычно рассчитывается точка безубыточности — объем продаж, при котором суммарный объем реализации равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж:

Доход от реализации — Издержки = Прибыль.

Стимулирование сбыта.

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

• как найти потенциальных клиентов;
• заинтересовать и стимулировать их;
• удовлетворить их потребности;
• продать.

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется экспериментировать. Может быть придется использовать несколько методов. Здесь надо подумать, на что скорее всего откликнется клиент: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

План производства 

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Здесь надо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если таковые присутствуют.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы.

Часто предприниматель заявляет, что “все” будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим “все”, то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе желательно представить данные о партнерах фирмы, их возможностях и опыте.

Источники и объем требуемых средств

В этом разделе предприниматель должен представить свои соображения относительно:

• объема требуемых средств;
• откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам;
• сроков возврата средств.

Практически, в этом разделе здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала (собственных средств для индивидуальных предпринимателей). Рассчитать срок возврата кредита.

Оценка риска 

Цель раздела — определить и показать пути предотвращения тех рисков, с которыми может столкнуться предприятие в результате осуществления проекта.

Хорошим способом проанализировать возможные риски — это провести анализ чувствительности. Это значит — переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия изменения того или иного фактора, влияющего на живучесть проекта.

Финансовый план(бюджет) 

Необходимо включить в бизнес-план детальный финансовый план. Он должен содержать в себе следующие компоненты:

• прогноз объемов продаж;
• оценки прибыли и убытков;
• анализ движения наличности.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую фирма (предприниматель) предполагает завоевать своей продукцией. Для начального периода производства (первый год осуществления проекта) неплохо иметь предварительную договоренность с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков (отчет о прибылях и убытках) — документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:

1. доходы от продажи,
2. издержки производства,
3. суммарную прибыль,
4. общепроизводственные расходы,
5. чистую прибыль.

Задача этого документа — показать, как будет изменяться и формироваться прибыль предприятия.

Содержание

Шаг 1. Разработать бизнес-план

Бизнес-план является документом, призванным убедить потенциального инвестора вложить деньги, время и прочие ресурсы в проект предпринимателя. Он показывает, как будет реализовываться стратегия развития компании на практике, включая экономические, финансовые, кадровые и маркетинговые составляющие. Чтобы вызвать интерес инвестора, следует прописать в бизнес-плане ответы на три основных вопроса:

• чего хочет достичь инициатор проекта. Цели должны быть реальными, измеримыми, четкими;
• каким способом планируется достижение цели. Необходимо пошагово расписать, как предприниматель планирует достигать поставленных целей. Например, если компания собирается увеличить объемы производства, то какое оборудование и комплектующие нужно закупить дополнительно, какие инвестиционные затраты планируются, как предполагается продавать дополнительный объем продукции. Если инициатор проекта заложит значительное увеличение прибыли, он должен указать, за счет расширения какой деятельности или снижения каких затрат ожидается рост доходов;
• что требуется для достижения цели. В бизнес-плане должна быть прописана доступность ресурсов, которые требуются для достижения цели, например, как быстро предприниматель сможет найти необходимые финансовые средства и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, необходимые для реализации проекта.

Совет: не стоит наводнять бизнес-план детальными цифрами и сроками, поскольку указанные показатели за время рассмотрения проекта и принятия решения могут измениться.

Для разработки бизнес-плана предприниматель может привлечь специалистов, которые имеют опыт подготовки такого рода документов. Это могут быть консалтинговые компании, региональные ТПП (торгово-промышленные палаты), кредитные брокеры, кредитные отделы банков и др. Но прежде предпринимателю следует убедиться, были ли профинансированы проекты и бизнес-планы, которые они готовили ранее.

Поручая подготовку бизнес-плана сторонним специалистам, предприниматель имеет возможность еще раз перепроверить жизнеспособность своих идей. Сторонний специалист может увидеть недочеты проекта, которые не заметил предприниматель, и устранить их. Кроме того, инвесторы склонны больше доверять документу, подготовленному компанией, которую они знают.

Представ перед инвесторами, предприниматель должен доступно изложить суть идеи, четко ответив на вопрос, насколько выгоден проект или продукт и почему в него нужно вложиться. Если объяснения будут неубедительными, инвесторы не станут читать бизнес-план.

Документы, в свою очередь, предпочтительнее готовить в Microsoft Word и Microsoft PowerPoint, таким образом предприниматель может предоставить инвесторам распечатанный вариант и презентацию для просмотра на мониторе. Нужно отметить, что оформление бизнес-плана играет немаловажную роль, ведь именно из мелочей складывается общее впечатление и итоговый результат.

Осуществляем квалифицированное тендерное сопровождение малого бизнеса на всех этапах процесса, от поиска закупок, до победы и подписания контракта.

Шаг 2. Оценить рынок и возможные риски

Оценка рынка, данные о конкурентах и возможных рисках должны быть включены в бизнес-план обязательно. Эту информацию следует вынести в специальный раздел. Ознакомившись с представленными сведениями, инвестор сумеет оценить, насколько предприниматель компетентен в свой сфере. Как правило, инвесторы отлично разбираются в вопросах отрасли, выбранной предпринимателем, соответственно, последний не должен утомлять первого теорией и историей вопроса.

Предпринимателю следует выдавать больше конкретики, привлекать внимание инвестора к выгодным сторонам. Также он может прибегнуть к повествованию о данных маркетинговых или рейтинговых компаний или же привести собственную оценку, но упомянув при этом о возможных рисках для инвестора.

Ситуация: с каким инвестором работать

Предоставляем сопровождение тендерной документации под ключ, любой сложности и в самые короткие сроки. Более подробную информацию о подготовке тендерной документации читайте по данной ссылке.

Шаг 3. Спрогнозировать структуру затрат

Инвесторы всегда детально изучают раздел планирования расходов средств. Ему предприниматель должен уделить особое внимание. Не стоит преуменьшать затраты, лучше указать столько, сколько требуется, нежели после утверждения выбивать дополнительные средства. Также важно предусмотреть финансирование в несколько этапов и быть максимально точным при расчете операционных расходов (например, при вычислении размера фонда зарплаты и собственного вознаграждения предпринимателя).

Шаг 4. Сформировать математическую модель

Математическая модель представляет собой прогнозы доходов и расходов, сроков достижения самоокупаемости и возврата вложенных средств. Если быть точнее, это обычные финансовые отчеты с приблизительными цифрами, но без них ожидать положительного решения практически невозможно. Они обязательно должны быть в бизнес-плане. Ознакомившись с математической моделью, инвестор сможет убедиться в том, что предприниматель четко представляет себе цель проекта. Формируя этот раздел, предприниматель может ограничиться собственными силами или прибегнуть к помощи сторонних организаций.

На какие параметры инвестор обращает внимание, оценивая поступившее предложение:

Шаг 5. Настроиться на положительный исход

Отправляясь к инвестору, следует настроиться на положительное решение. Негативный настрой погубит даже самую интересную и выгодную идею, а также безупречный бизнес-план. Аналогичным образом действует излишняя самоуверенность. Какой бы оригинальной ни казалась идея, инвесторы оценят ее со своей личной точки зрения, ведь они рискуют собственными деньгами. И не факт, что мнение инвестора совпадет с мнением инициатора проекта.

Повествуя о выгодных сторонах проекта, не следует перегружать инвестора лишней и бесполезной информацией. Многотомный бизнес-план он читать и слушать не станет. Важно быть кратким и точным. В случае если у него появятся дополнительные вопросы, а сама идея ему понравится, он уточнит требуемые детали и сведения. Принципиально изначально исключить все ошибки, в том числе и грамматические. Это недопустимо. Небрежность в оформлении также может погубить сделку. 

Предоставляем все виды услуг по сертификации, по самым популярным направлениям и по самым выгодным условиям.

6. Видео-инструкция какая должна быть презентация проекта для инвестора

Обратно к списку