Возможную прогрессирующую бизнес стратегию продвижение своей бизнес темы занимает

Стратегия бизнеса — это список действий или задач, которые компания планирует выполнять, чтобы достичь своих целей. Обычно основная цель бизнеса — увеличить продажи и прибыль. А задачи могут быть разными:

• отслеживание конкурентов;
• улучшение сайта/аккаунтов в соцсетях;
• освоение новых каналов продвижения;
• и так далее.

Стратегия — это не что-то статичное, а скорее видение предстоящих задач, которое постоянно меняется. Например, вот так это сформулировано в Microsoft (отрывок из работ профессора стратегического менеджмента А. Дж. Стрикленда):

«Многие годы деятельность Microsoft определялась стратегическим видением: «Компьютер в каждом доме, на каждом рабочем столе, плюс первоклассное программное обеспечение». Однако появление Internet и широкое распространение электронных устройств, отличных от ПК, например карманных калькуляторов и приставок к телевизорам, заставили Microsoft в 1999 году расширить видение следующим образом: «Обеспечивать новые возможности в любое время, в любом месте, на любом устройстве с помощью первоклассного программного обеспечения».

Стратегия нужна любому бизнесу, не только Microsoft. От ее грамотного построения и своевременной корректировки зависит большая часть успеха. Рассказываем, зачем она нужна и как ее построить — сначала немного теории, а потом примеры и советы экспертов.

Зачем нужна стратегия

Стратегия помогает не забывать, к чему движется бизнес и каких хочет добиться результатов. Она позволяет принимать верные шаги на пути, избегать хаоса в действиях. Еще она помогает оценивать прогресс и видеть, сколько шагов осталось до цели.

Помимо этого, физически описанная где-либо стратегия помогает погружать в бизнес новых сотрудников.

Варвара Бекшаева,

«Лучше всего делать стратегию в следующих случаях:

1) Бизнес новый и хочется разложить по полочкам следующие шаги, спрогнозировать бюджеты и вложения. Но здесь есть важный момент: к моменту составления стратегии надо уже попробовать что-то сделать самостоятельно и вслепую. Потому что в таком случае будет у вас хоть какая-то фактура, вы будете примерно понимать целевую аудиторию, набьете пару шишек и примерно оцените, что вам подходит, а что нет

2) Бизнес уверенно себя чувствует на рынке, но хочет качественно нового скачка

3) Бизнес зарекомендовал себя на рынке, но есть цель выпустить/раскрутить новый продукт

4) Выход на зарубежный рынок

5) Серьезные изменения на рынке, которые сильно повлияли на бизнес и нужно подстраиваться под новые реалии».

Специалисты агентства TexTerra помогут вам масштабировать бизнес — построим стратегию с нуля или обновим уже существующую.

Элизабет Радюк, генеральный директор и владелец московского сенсорного интерактивного музея «Прогулка в темноте»:

«Без стратегии будет сложно объяснить, зачем потребителю нужны продукты компании: как старые, так и новые. Будет тяжело расширять целевую аудиторию и рынок влияния. Без стратегии невозможно найти качественных партнеров, потому что они просто не будут понимать, куда компания идет и какие у нее цели. Компания потеряет легитимность — право на существование, которое выражается в поддержке людей.

Все это отрицательно повлияет на финансовые показатели, поэтому сейчас так часто говорят, что делать бизнес только из-за денег — значит вкладываться в то, что заранее обречено на провал».

Юлия Блынская, коммерческий директор TexTerra:

«Стратегия для любого бизнеса строится вокруг нескольких базовых вещей — что продавать, кому и как. Нужно понимать, какую ценность ты создаешь для людей, для каких именно людей, и как сделать так, чтобы к тебе за этой ценностью пришли.

Через призму этого встраивается и экономика проекта: какие капитальные вложения потребуются, какие будут операционные расходы, какая нужна команда и другие ресурсы. Хорошо и правильно иметь такое видение перед запуском бизнес-проекта, чтобы понимать, что делать в первую очередь, куда бежать и зачем.

Другая ситуация: бизнес вроде бы на рельсах, есть клиенты, есть команда, налажены бизнес-процессы, но что-то идет не так и наблюдается просадка по финансовым показателям. В такой ситуации нужна сверка со стратегией, принятой ранее, анализ текущей ситуации и либо корректировка, либо смена базовых настроек. Например, выходом в такой ситуации может стать пересмотр содержания услуги или пересборка продукта, смена каналов дистрибуции и внедрение новых технологий продаж.

Смена бизнес-стратегии может потребоваться, когда заметно меняется экономика страны, например, как сейчас в России с учетом всех пакетов санкций. Любой бизнес так или иначе завязан на макро- и микроэкономике, поэтому понимание того, куда дует ветер, повышает шансы сохранить бизнес и даже вырастить его. Не зря некоторые предприниматели решаются на так называемый пивот — резкую смену курса именно в кризис».

Как построить стратегию: пошаговая инструкция

1. Зафиксируйте информацию о компании

Здесь нужно указать: направление деятельности, офферы и УТП компании, ссылки на все ресурсы (сайт, соцсети и прочее), информацию о целевой аудитории.

1. Зафиксируйте цели и задачи

Определите, какие направления бизнеса приоритетны — так вы поймете, чем заняться сначала.

1. Проанализируйте конкурентов

Определите, кто в топе вашей ниши. Опишите конкурентов списком или таблицей со сравнением их особенностей — у кого лучше сайт, у кого — представление в соцсетях. Это поможет сгенерировать идеи для бизнеса.

1. Сделайте план работ

В зависимости от того, к каким выводам вы пришли на предыдущем этапе и какие формулировали цели и задачи, вы сможете составить список дел, которые нужно сделать. Их нужно распределить по календарю, чтобы не делать все одновременно и избежать хаоса.

Примеры стратегии бизнеса для разных ниш

Собрали истории представителей разного бизнеса о том, как они строили стратегию и что поняли в итоге.

1. Сенсорный музей социальной направленности

Элизабет Радюк, генеральный директор и владелец московского сенсорного интерактивного музея «Прогулка в темноте»:

«Я основатель группы компаний “Амадей”. В нее входит частный музей “Прогулка в темноте”, Кафе “Black out” и медиа Soulcial, которое сейчас выходит на рынок.

Стратегия для группы компаний в целом, ее направлений и личного бренда создавалась под моим руководством, так как стратегическое планирование — моя главная экспертиза. Я четко знаю, какие компоненты нужны для рабочей стратегии, когда ее нужно пересматривать и как реализовывать. Она универсальна для всех сфер жизни человека — даже для развития личности. Так, в частности на тех принципах, которые я опишу ниже, построен и мой авторский курс “Ребрендинг личности, или формула перемен”.

Вот как я работала над стратегией:

1. Составила план подготовки.
2. Собрала проектную группу из лидеров направлений.
3. Регулярно организовывала собрания, мозговые штурмы и встречи.
4. Готовила материалы для изучения и отправляла лидерам перед каждым собранием.
5. Модерировала обсуждение, фиксировала идеи и руководила их согласованием.

Если обобщить, я отвечала за то, чтобы разработка стратегии была системной, структурированной и последовательной. Я считаю, что глава компании обязательно должен принимать участие в разработке стратегии и руководить ей.

Сейчас стратегия любой компании группы “Амадея” и личного бренда строится по единой четкой структуре. В нее входят:

1. Видение — описание результата реализованной стратегии. Какую роль мы играем на рынке? Какие рынки успели завоевать и за какой срок? Что позволило нам добиться результата? Какие принципы работают в организации?
2. Ценности — это ключевые понятия, которые важны для компании и которые она отстаивает.
3. Миссия — особый вклад, которую компания хочет внести в мир.
4. Стратегические цели в цифрах — ответ на вопрос, какого финансового результата хочет достичь компания в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе.
5. Слоган — краткое изречение, в которое вложены все предыдущие пункты и который должен быть понятным.
6. Заинтересованные стороны — люди, организации, общества, которые могут поддержать компанию и помогут стратегии реализоваться. У успешного бизнеса всегда есть поддержка.
7. Позиционирование — четкое место компании на рынке, понимание, как она должна выглядеть в глазах целевых групп.
8. Сферы деятельности — чем будет заниматься компания.
9. Продукты — конкретные товары или услуги, которые компания предложит целевым группам.
10. Система управления — методы управления, принципы взаимодействия участников команды и руководителей, базовые постулаты корпоративной культуры. Далее — четкая структура компании, ее партнеров, инвесторов.

Предприниматель должен понимать, что стратегическое планирование — это не однократное действие, а регулярно повторяющийся процесс, где принимаются гибкие решения. Особенно это важно сейчас, когда перемены в обществе происходят очень быстро: то, что благоволит плану, уже через пару месяцев вдруг становится неактуальным.

Кроме того, стратегическое планирование позволяет расти в кризис. “Прогулка в темноте”, переживая второй кризис за три года, растет с невероятной скоростью: из частного музея выросла целая группа компаний, у которой план развития расписан на несколько лет вперед».

2. Компания, которая занимается тимбилдингом

Роман Горбань, гендиректор компании «Корпоративные игры»:

«Команда “Корпоративные игры” может придумать, организовать и провести тимбилдинг для руководства и сотрудников любой компании. В нашем арсенале есть множество разнообразных игр: развлекательные, интеллектуальные, обучающие.

Компания появилась в 2015 году. Тогда я заметил любопытную тенденцию: корпоративных клиентов стали меньше интересовать мероприятия в формате “выпьем-закусим”. Поэтому у меня появилась идея создать игровые программы для корпоративов и тимбилдингов. Причем так, чтобы клиент не ломал голову над организацией мероприятия, а получал готовое решение. С этим мы и вышли на рынок.

Но не успев раскрутить бизнес, мы уже совершили классическую ошибку начинающих предпринимателей. Несмотря на то, что изначально мы задумали создать продукт именно для корпоративных клиентов, мы начали продавать его всем. Устраивали программы на детские дни рождения, взрослые семейные праздники. Мы просто испугались, что изначально выбранная ниша окажется слишком маленькой, поэтому и захотели расширить список потенциальных клиентов.

У нас ушло полтора года на осознание того, что стратегия “продавать все для всех” неправильная. Если бы мы изначально прописали портрет своей целевой аудитории, мы бы не потеряли столько времени и денег на эксперименты.

Для того, чтобы избежать ненужных потерь, я бы рекомендовал изначально тестировать новый продукт на малых формах. Например, заложить лишь небольшой рекламный бюджет, а не вкладываться в новый проект по полной. Или можно в тестовом режиме изучить спрос, понять свою целевую аудиторию. А затем доводить до ума, упаковывать и продвигать при помощи рекламных компаний те продукты, которые доказали свою привлекательность».

3. Агентство, которое берет на себя ответственность за прибыль клиентов

Григорий Шевченко, сооснователь Growth Marketing агентства Shevchenko.bz:

«Агентский бизнес — это не первый мой опыт в бизнесе. К идее открытия агентства я подходил с опытом, полученным в результате запуска собственных стартапов. Для себя я подтвердил, что в основе устойчивого роста бизнеса лежит не столько творческая идея, креатив, коммуникация или точечные улучшения в рекламе, сколько применение технологии развития, которую мы в агентстве называем маркетинговым юнитом.

Теперь, разрабатывая стратегию для бизнеса наших клиентов, мы придерживаемся следующего правила — деньги надо сначала заработать в Excel, а после уже сформировать из этого план действий и стратегию, которую будем претворять в жизнь.

Перед началом любого проекта мы делаем не просто медиаплан, а создаем подробную финансовую модель для будущего маркетинга с прогнозом расходов, продаж и прибыли для каждого рекламного канала по месяцам.

Маркетинговый юнит представляет собой декомпозицию бизнес-модели в разрезе всех рекламных каналов, представленных в виде воронки, где * — знак умножения:

рынок * трафик * конвертер * отдел продаж * финансы = прибыль

Рынок — это количество людей, которые в данный момент ежегодно тратят деньги, чтобы решать определенную задачу. Дальше нас интересует, сколько потенциальных покупателей в нужном нам регионе, например, в мире, в России, в городе или в районе. Это зависит от того, какой бизнес мы рассматриваем.

Теперь следующий шаг — как нам до них дотянуться? Здесь могут быть и офлайн-каналы, и онлайн. Сейчас с развитием интернета более актуальна стала история в том, чтобы дотянуться до них при помощи различных интернет-каналов. Определим, к примеру, что это будет Яндекс и ”ВКонтакте”.

Тогда на следующем этапе смотрим, до какого количества человек можем дотянуться именно через эти каналы. Благо прогнозаторы этих рекламных систем нам дают понимание, даже без теста, в который требуется вложение денег, до какого количества людей мы сможем дотянуться и показать свое предложение. И там же определить, какие конкуренты будут стоять рядом с нами, и что они предлагают. Дальше количество показов рекламы превращается в количество кликов к нам на сайт или в социальную сеть с определенным процентом из этого объема.

Следовательно, из этих переходов уже мы подходим к блоку конвертера. Если в системе используется, например, сайт, то нас интересует процент людей, которые после клика оставят заявки. Так высчитываем конверсию из кликов в заявку.

Как только у нас есть заявки, в силу вступает отдел продаж и мы отвечаем на вопрос: “Насколько хорошо мы этим потенциальным клиентам продаем наши товары или услуги?” Это просчитываем, опираясь на накопленный опыт, или, например, на различные бенчмарки, среднерыночные показатели, которые принято считать нормой для той или иной сферы бизнеса по статистическим наблюдениям. Так мы можем просчитать, что из такого количества заявок будет такое-то количество продаж, и заранее все спрогнозировать.

А как только становится понятно количество продаж и конверсия из заявки в продажу, мы можем посчитать, с каким средним чеком стоит продавать этой аудитории.

На этом этапе важно учесть:

• купят у нас один раз или несколько;
• какая доходность будет от одного клиента;
• какие налоги платим;
• кого нанимаем на эти работы.

И когда мы раскладываем в Excel такую модель, то получаем, исходя из различных значений этих показателей, либо прибыль, либо убыток. Такую модель стоит просчитывать в трех вариантах: из оптимистичных, пессимистичных и наиболее вероятных значений. После чего, если деньги в Excel уже заработаны даже на уровне пессимистичной модели, значит, мы можем спрогнозировать, что это сработает и в реальности. И только после этого можем приступать к созданию стратегии.

А дальше наша задача — все эти показатели планомерно, ориентируясь на цифры, улучшать. Запускать и проверять боем, после чего вносить изменения, например, в рекламу, на сайт, чтобы увеличить конверсию в заявку. Или улучшать работу отдела продаж, чтобы было больше продаж из тех же самых заявок. Или делать более выгодную услугу, больше денег с клиентов брать и так далее.

К такой модели построения стратегии для бизнеса я пришел, используя опыт как собственных стартапов, так и работы с клиентами агентства».

4. Рекламное агентство

Жанна Шихматова, CEO Цифровые Истории:

«Мы рекламное агентство, занимаемся онлайн-маркетингом. У нас два основных подразделения: присутствие в Интернете и работа над получением трафика/заявок.

В 2022 году рекламный рынок очень сильно перетрясло. В России были запрещены социальные сети, рекламный кабинет которых позволял работать с микробюджетами. Поэтому много компаний посыпалось, как карточные домики. Однако мы всегда говорили о том, что нельзя класть все яйца в одну корзину. Наша стратегия состояла и состоит в следующем: обязательно диверсифицировать свои потоки получения заявок и присутствия в интернете.

Стратегия нашего бизнеса выглядит сейчас абсолютно также, как и для наших клиентов. Мы создаем цепочки лидогенерации в контекстной рекламе, в таргетированной рекламе, делаем посевы у блогеров, в пабликах, в Telegram. Обязательно стараемся работать с контентом, его периодичностью и качеством.

В любой стратегии бизнеса сейчас важны не долгосрочные планы, а непосредственные действия и реализация этих планов, потому что очень часто наполеоновские стратегии вообще не превращается ни во что, а остаются в файлике на почте».

5. Автосалон с продажами через личный бренд

Александр Степанов, трансформационный ментор, коуч и предприниматель, лауреат Премии «TIMES BEAUTY AWARDS»:

«На этапе построения стратегии бизнеса в любой сфере нужна финансовая модель. Важно, чтобы бизнес строился не “на коленке”, а была четкая финансовая модель, которая бы позволяла компании расти и масштабироваться. Если вы не считаете цифры в бизнесе или думаете, что прибыль есть, но не учитываете переменные расходы, то рано или поздно это приведет к кассовому разрыву или даже закрытию бизнеса.

У нашего автосалона была стратегия продажи через личный бренд, через Instagram (принадлежит организации, признанной в России экстремистской). Потому что главное на рынке автобизнеса — это доверие. Если оно есть, то клиент будет покупать. Instagram — отличный инструмент для того, чтобы показывать внутреннюю работу и изнанку бизнеса, что я и делал. Из-за этого был очень высокий уровень лояльности и доверия клиентов. NPS (Net Promoter Score — индекс потребительской лояльности) составлял 95%.

В феврале 2022 года был подъем рынка автомобилей: цены взлетели. На этом подъеме я продал бизнес. Но для меня было очевидно, что ничего хорошего автобизнес не ждет. Начались санкции, и большинство автомобильных брендов ушло из России. Я принял решение о продаже салона и переходе в другую нишу. 1 апреля подписал договор о продаже бизнеса и в этот же день авторынок встал “мертвым” колом на два месяца. И до сих пор не вышел из этого состояния, многие дилеры обанкротились и что дальше ждет этот рынок — неизвестно.

В России и в мире сейчас очень важно, чтобы стратегия была гибкой и могла меняться под рынок. Потому что с текущими тенденциями все может поменяться в одночасье и нужно быть к этому готовым. При этом в том направлении, которое выбрано, нужно быть непоколебимым для реализации стратегии. Направление развития может меняться, поэтому важно уметь перестраиваться.

В новом онлайн-бизнесе я придерживаюсь стратегии работать только за KPI и не нанимать людей в штат. В бизнесе один ключевой сотрудник, это ассистент — project manager. У сотрудника есть окладная часть и процент от прибыли, чтобы мотивировать его на результат.

Всех остальных сотрудников я нанимаю на аутсорс или подряд. Они работают также за процент прибыли или получают фиксированную часть, если она не ведет к результату. Не вижу смысла держать большое количество работников в штате, тем более онлайн-бизнес этого не предусматривает».

6. IT-компания, которая делает умный дом

Алексей Южаков, сооснователь компании «Юникорн»:

«Чтобы построить стратегию бизнеса в любой сфере нужно, в первую очередь, ответить себе на три вопроса:

Что мы продаем?

Если вы не понимаете свой продукт, вы никогда не сможете его продать, доказать его ценность и востребованность. Особенно если продукт инновационный или еще непонятный рынку.

Кому мы продаем?

Необходимо определить целевую аудиторию, сегментировать ее, изучить, понять ее “боли”, проблемы, задачи, ожидания.

Как мы продаем?

Здесь важна и стоимость, и каналы сбыта, и каналы продвижения — и еще много других условий. Ответив на эти три вопроса, уже можно оценивать емкость рынка, конкурентное окружение, успешные и неудачные кейсы. Далее, конечно же, оцениваются финансы, какой объем инвестиций для бизнеса необходим, где их найти и так далее».

7. Агентство с долгосрочными проектами

Максим Оганов, сертифицированный маркетолог, основатель агентства Oganov Digital:

«До открытия маркетингового агентства я более десяти лет проработал в компаниях по найму, а параллельно развивал нишевый блог. Вместе с успехами постепенно формировалась потребность в расширении собственных мощностей. Стратегия работы в одиночку уже не работала как раньше, поэтому с открытием Oganov.Digital я решил найти бизнес-партнера для оптимизации стратегии продвижения агентства.

Нашел — и наша стратегия стала строиться на привлечении клиентов для долгосрочных проектов. Поначалу работа складывалась, так как бизнес-партнер во многом был похож на меня, как в личностных, так и профессиональных аспектах. Но по истечению времени выбор партнера считаю неудачным. В силу отсутствия должного опыта и HR-навыков я делал ставку не на компетенции, бэкграунд и профессионализм человека, а на комфорт в совместной работе и наличие поддержки на старте общего дела.

Не учтя данные аспекты, я не смог минимизировать риски факапов и репутационных потерь, происходивших в период нашей совместной работы. Клиенты уходили, не оставаясь с нами. Стратегия работы вдолгую не сработала как с вновь прибывшими клиентами, так и с самим бизнес-партнером. Сложности возникли из-за того, что на старте мы не распределили обязанности, и по факту выполняли одни и те же функции, что сильно тормозило выполнение проектных задач. Сейчас понимаю, что правильнее было нанять бизнес-ассистента и делегировать ему отдельные полномочий. Так я и поступил чуть позже, собрав вокруг себя квалифицированных специалистов в различных областях и передав им часть своих функций.

Сейчас стратегия развития агентства не претерпевает серьезных изменений. Изначально выбранный вектор отношений с клиентом в пользу их заработка — задача всех сотрудников компании.

Я по-прежнему стараюсь не заключать долгосрочных партнерских отношений по реализации маркетинговых проектов. Все задачи нам удается организованно выполнять внутри нашей команды».

8. Технологическое агентство недвижимости

Антон Калабухов, эксперт по маркетингу:

«Я много занимался стратегией — один из самых продолжительных опытов был в технологическом агентстве недвижимости Homeapp. Это был стартап, куда я пришел директором по маркетингу в самом начале работы компании. Стратегии еще не было. Я стал Product Owner направления, которое отвечало за работу с собственниками — это направление стало единственным через какое-то время.

Я начал думать, как устроен этот бизнес и какие у него основные проблемы — как на уровне клиента, так и на уровне самого бизнеса. Я написал позиционирование, определил основные направления и продукты, которые будут необходимы для улучшения показателей. План по продуктам был сформирован с самого начала, нужно было выбрать то, что поможет реализовать план и улучшить показатели в короткие сроки и с наибольшим эффектом.

Основная проблема бизнеса была в том, что не было никакого контроля и решения было принимать крайне сложно — все зависело от человеческого фактора. Так было решено создать технологическое агентство недвижимости, гибрид технологий и агентов.

Мы проводили кастдевы (customer development — тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях с помощью интервью), но клиенты говорили, что им совсем не интересен наш продукт. Но нам нужно было двигаться по выбранному пути — мы не стали обращать внимания на то, что говорят другие. Решили: докажем людям, что им это необходимо. В итоге мы реализовали пул инструментов, который позволил нам продавать объекты гораздо быстрее, без потери в цене. Естественно, это позволило нам улучшить экономику компании и привлекать еще больше клиентов. В конце концов мы стали одними из лидеров в отрасли. О нас знали все конкуренты, нашими партнерами становились почти все самые большие компании.

Стратегию бизнеса я согласовывал с генеральным директором, а он — с инвесторами. Зачастую желания всех заинтересованных лиц не сходятся, поэтому появляются проблемы.

В этом проекте не удалось довести все планы до конца. Но мы дошли практически до всех основных целей, которые ставили перед собой.

Главная проблема реализации стратегии в том, что если она не визуализирована во всех деталях и не расписана как бизнес-модель с показателями — ее практически невозможно нормально доносить до окружающих. А если она не понятна, то и реализовать ее будет крайне сложно».

1. НКО, которая занимается социальным предпринимательством

Фонд «Наше будущее»:

«Стратегии бизнеса писать проще, чем стратегию некоммерческой организации, потому что KPI в бизнесе измерить проще. В то же время работать без стратегии, особенно НКО, нельзя — в некоммерческом секторе всегда нужно понимать глобальные цели, проблемы, которые нужно решить. Мы осознали это еще на заре нашего фонда.

Первую стратегию мы написали в 2008 году, когда даже понятия социального предпринимательства в нашей стране не было. После этого мы пересматривали стратегию раз в несколько лет, учитывая новые вводные: рост числа предпринимателей, которые себя осознавали социальными, изменение законодательства, появление новых институтов развития социального предпринимательства в России.

На первом этапе нужно было убедить различные целевые аудитории в том, что социальное предпринимательство — это уникальное явление, которое необходимо понять и включить в общее правовое поле. В 2019 году появился федеральный закон, который закрепил понятие и основные признаки новой сферы экономики.

В этом году мы снова пересмотрели стратегию. Социальное предпринимательство растет ускоренными темпами и показывает высокую степень устойчивости в любых кризисных условиях».

Советы по построению стратегии

Поговорили с Марией Пайсиной, PR-директором консалтинговой компании «Лаборатория трендов», о том, что важно учитывать при построении стратегии.

— Стратегия точно нужна? Или можно как-то без нее? Кажется, что лучше сразу приступить к работе, а не тратить время на все эти подготовительные этапы.

— Наше исследование 2021 года (120+ компаний, разные отрасли, все размеры бизнеса) показало:

• в подавляющем большинстве российских компаний нет стратегии
• эффективность компаний от этого страдает.

В России нет четкого понимания того, что такое стратегия. Когда мы спрашиваем владельца или топ-менеджера компании, что такое стратегия, кто-то отвечает, что это направление развития, кто-то говорит, что это долгосрочная цель, а другие, что это 200-страничный документ, подробно описывающий план достижения долгосрочных целей. В последнем случае речь идет скорее о стратегическом плане.

Большинство бизнесов в стране работают в операционном режиме, разработку стратегии часто рассматривают как помеху. Конечно, есть продвинутый бизнес, который сначала определяет стратегию, потом под нее делает планы, но часто стратегию считают баловством, напрасной тратой времени и бесполезным документом, устаревающим раньше, чем его дописывают.

Но важно понимать, что стратегия — это прежде всего правила игры, правила принятия решений. Дальше на ее основе согласовываются планы, как продавать, как управлять ассортиментом, какие регионы развивать и т.д.

Если у компании нет стратегии, мы наблюдаем или затягивание решений, или рискованные шаги, очень часто — рассинхронизированные действия подразделений, так как у команды нет единого понимания направления движения компании.

— Даже сейчас, в 2023 году, когда из-за внешних событий все непонятно и нестабильно, нужна стратегия?

Сейчас стратегию делать можно и нужно! Ведь она определяет общее направление движения, а не содержит детальный план. Сейчас основная турбулентность на российском рынке уже прошла, мы видим, что во многих отраслях уже можно планировать в диапазоне год-полтора, а иногда и 2-3. Во многих сферах уже появилась определенность там, где ее не было (например, в цепочках поставок), и мы понимаем, куда двигаться дальше. Страшилки о том, что российский бизнес умрет, не оправдались.

Сейчас мы получаем очень много запросов на проведение стратегических сессий, потому что это возможность всем ключевым лицам встретиться вместе и под управлением независимого эксперта поговорить и договориться, куда компания хочет двигаться. Даже в условиях турбулентности.

Очень важно понимать, что в компании всегда есть те, кто горит изменениями, и те, кто хочет находиться в зоне комфорта. Чем компания больше, тем больше будет непонимания, сопротивления, поэтому нужно играть в открытую с самого начала: объяснять, что делается и для чего.

— С чего начать подготовку стратегии? Кто участвует в подготовке?

Стратегию можно иногда в прямом смысле слова написать на салфетке (и именно так мы несколько раз и поступали совместно с собственниками бизнесов). Стратегия — это одна, максимум полторы страницы. Написать ее не долго — много времени может занять подготовительный этап, и сделать ее можно самостоятельно, если в компании есть человек с сильными стратегическими компетенциями.

Разработку стратегии мы с заказчиками всегда начинаем с внутреннего аудита, после чего делаем анализ внешней среды и только после этого формируем саму стратегию. Достаточно часто встречаются ситуации, когда у компании большие амбиции, но не хватает внутренних ресурсов, либо наоборот — компания считает, что она слабее, чем есть на самом деле, и упускает огромные возможности.

Стратегия в российском бизнесе очень часто пишется просто для того, чтобы ее написать. И не важно у кого компания ее заказала — у крупной консалтинговой компании, у фрилансера или написала ее сама. Не имеет значения. Стратегия работает только в том случае, если она понимается и разделяется всеми участниками, будучи спущенной сверху вниз и доведенной до каждого сотрудника, с объяснением, почему стратегия именно такая.

— Какие бывают стратегии? Понятно, что у всех компаний они разные, но есть ли какие-то общие характеристики?

Если мы говорим о бизнесе с единственным собственником или с 2-3 собственниками (не берем АО) — это всегда отражение намерений и амбиций собственника. Именно они имеют ключевое значение в определении вектора развития бизнеса, так как это их бизнес, их деньги и их цели. Если собственник не умеет и не любит рисковать, то стратегия будет низкорисковая. Если он драйвовый, то будут амбициозные, инновационные и т.д. цели, в соответствии с которыми бизнес будет развиваться с достаточно высокой скоростью. То есть в любом случае стратегия — это привилегия собственника.

Читайте также:

Как я убил свой бизнес за 3 месяца: 7 вредных советов от основателя рекламного агентства

Я открыл три ПВЗ Wildberries за полгода — и вот что узнал

Я открыл три ПВЗ Wildberries за полгода — и вот что узнал

Для активного наращивания мощностей и прибыльной деятельности организации требуется стратегический план. Чтобы правильно составить стратегию развития компании, нужно посмотреть примеры и выяснить, что это такое. Ее составляют на основании миссии и задач фирмы с учетом специфики и конкурентов. Правильные расчеты станут мощным инструментом продвижения, ускорят процесс достижения целей производства. Каждое предприятие нуждается в подобном планировании, чтобы успевать за изменением ситуации на рынке, вовремя менять технологии и внедрять разработки, постоянно повышать уровень. Это возможность не оказаться на обочине рыночных отношений без доходов.

Стратегия развития организации: что это такое и какие примеры встречаются на предприятии

Так называют план работы всех подразделений на ближайший год или несколько лет. Во время разработки закладываются ожидаемые результаты и расчеты. Формирование этой подробной бумаги играет важную роль — помогает адаптироваться в условиях быстро меняющейся бизнес-среды.

Чего обязательно коснется документ:

• миссии;

• основного направления;

• инструментов, с помощью которых будут достигаться цели;

• как позиционирует себя фирма с внутренней и внешней стороны;

• порядка действий, которые нужно выполнить, если на организацию повлияют изнутри или извне;

• социальной стороны жизни.

Этот план рассчитывает, каким путем будет быстрее и эффективнее достигать поставленные задачи.

Какие разновидности бывают

Существует несколько видов стратегического планирования, которые часто составляются в организациях:

• стремительного, обычного или ограниченного роста;

• уничтожения фирмы;

• сокращения;

• смешанных;

• отдельно по разновидности ассортимента;

• выделенных, по отрасли или подразделению.

На крупных предприятиях, особенно если внутри несколько отделений в разных городах, формируют отдельные для каждого филиала отрасли работы. Они могут отличаться от общего стратегического плана, способны в отдельных пунктах даже противоречить ему.

Есть и другое разделение, выделяют три разновидности:

• Новинка. Создается продукт, который на рынке этой организацией еще не представлен.

• Лидер по затратам. Производится товар с заниженной ценой по отношению к конкурентам. Эффективен для захвата новых территорий. Минимальная стоимость за счет небольших издержек. А сокращение издержек может быть за счет автоматизации бизнес-процессов в компании.

• Фокусирование. Проведение мероприятий, чтобы сосредоточить внимание покупателей на продукцию конкретной организации.

Обычно большие предприятия занимаются разработкой смешанной стратегией развития фирмы, для примера приведем три подобных комбинации:

• Прогрессивная. Создается целая структура из пунктов от изготовителя до конечного потребителя. Открываются собственные фирменные магазины, перевозчики, склады в городах вблизи открывающихся точек, доставка для удобства покупателя.

• Регрессивная. Заключаются соглашения о сотрудничестве с увеличивающимся количеством поставщиков, покупается новое сырье.

• Горизонтальная. Все силы здесь бросаются на то, чтобы устроить поглощение или слияние с конкурентом. Другой популярный вариант — постоянный жесткий контроль за текущей ситуацией.

Что же такое стратегическое развитие организации, компании, предприятия? Это запланированная схема, по которой нужно двигаться, чтобы достичь результатов. Причем для каждого предприятия это собственные цели, которые устанавливает руководство.

От каких рисков следует отталкиваться

Разрабатывая пункты, рекомендуется не только выбрать направление движения, но и учесть все вероятные рискованные ситуации. Рынок развивается стремительно, соперники тоже не стоят на месте. Поэтому важно правильно выполнить прогноз. Но не стоит забывать, что любое прогнозирование — это лишь вероятность, которую до размеров определенных цифр нельзя рассчитать.

Предстоит учесть основные возможные последствия:

• Неограниченность в росте. Стратегию стремительного увеличения необходимо задействовать на ограниченный отрезок времени. Если вовремя ее не прекратить, это грозит появлением переполненности рыночных ниш и уменьшением производства.

• Неправильно проведенное сокращение. Это ведет за собой потерю в работе оборудования, технологий, структур или ассортимента. Иногда это оказывается следствием непродуманных прогнозов или появлением незапланированных факторов.

• Нарушение технологии ликвидации. Это только кажется, что если фирма или подразделение ликвидируется, то уже нечем рисковать. На самом деле неверные расчеты и процедуры способны привести к потере денег владельцев.

• Умеренность в росте. Наименее рискованный путь, шаги будут небольшими, как и прибыль. Но вероятность проигрыша в этом случае тоже стремится к минимуму.

Как развиваться: кейс одной электромонтажной организации

Следует понимать, для чего вообще нужно формирование плана. Это особенно важно сделать крупным фирмам, которые планируют оставаться на рынке много лет и успешно развиваться.

Пример написания стратегии компании:

1. определение целей

2. проведение SWOT-анализа (изучение возможностей и угроз, выявление сильных и слабых сторон фирмы);

3. маркетинговые исследования (выявление продукта и целевых групп клиентов, стратегические инициативы, разработка тактики — клиентской, ценовой, сбытовой, в области продвижения);

4. система показателей;

5. контроль.

Каждый пункт подробно расписывается с примерными расчетами, разрабатываются необычные или оригинальные подходы. Их пишут на основе информации от подразделений и статистики.

Разработка стратегии развития предприятия, компании — образцы и примеры

Это важная часть системы по прогнозу и планировке, без которой успешное наращивание мощностей практически невозможно. Чем дольше совместно и слаженно работают сотрудники отдела планирования, тем правильнее они проведут диагностику. Точнее будет выглядеть путь, по которому развивается организация.

Но если компания небольшая или подходящих сотрудников нет, лучше обратиться к специалистам и получить план, по которому можно двигаться. В первую очередь проводится сбор и изучение информации и среды как внутренней, так и внешней. К последней относят процессы, которые влияют на продуктивное функционирование подразделения или всего предприятия в целом.

Среди факторов:

• состояние политики;

• как развивается страна и область;

• в каком состоянии рынок, на который выходят продукты;

• какое там место занимают товары конкурентов;

• насколько клиенты способны покупать;

• что может повлиять на изменение покупательской способности людей;

• возможные демографические перемены.

Кажется, что внутреннюю информацию собрать легко и незачем, но это важная тема. Проведение подобного анализа помогает разобраться в причинах вероятного торможения продаж и других проблем.

Метод «Голубого океана»

С этой системой можно отказаться от борьбы за небольшую долю развитого рынка и завоевать серьезную часть нового с растущим спросом. Согласно технологии, ни одна компания не работает всегда успешно. Но есть шаги, выполнение которых влечет за собой траекторию мощного роста прибыли.

Важнейшая задача — не равняться на других производителей аналогичных товаров. Они ставили одинаковое количество сил на достижение ценности и инновации. Первое само по себе не позволит отстраиваться от конкурентов, а второе в отдельности становится бесполезной тратой финансов на технологии.

Среди преимуществ:

• формируется обновленный спрос;

• можно не бояться конкуренции;

• организуется новое рыночное пространство;

• программа строится на основании минимизации издержек.

Алгоритм бизнес-стратегии компании: пример

1. В первую очередь определяется миссия и цели. Для этого нужно ответить на вопрос «Кому и зачем пригодится организация?».

2. Основная задача, которая будет решаться планированием — повышение управляемости и эффективности фирмы, упрочнение положения на рынке.

3. Разработка этапов. Они будут выполняться постепенно, один за другим, чтобы достичь основную цель.

4. Эксперты занимаются разработкой стратегии.

Обязательно прописываются сроки, определяются причинно-следственные связи внутри SWOT-анализа, оцениваются изменения внутренней среды.

О чем план

Здесь объединяется сразу несколько пунктов. Учитываются возможности слияния с другими организациями, обозначается корпоративная культура и варианты ее изменения.

Среди крупных пунктов:

• Миссия. Все ценности, которые участвуют в деятельности.

• Структура. Вписывается деление по подразделениям, линиям производства, направлениям.

• Достоинства перед конкурентами. Подробно о каждом преимуществе.

• Основные продукты. То, что составляет большую часть прибыли, изделия, линейки товаров.

• Ресурсы. Комплекс всего, что затрачивается при изготовлении единицы продукции, потенциал для наращивания мощностей.

• Нематериальные возможности. Все инвестиции, которые предприятие при необходимости привлекает, чтобы покрыть потребности.

Как разработать стратегию развития компании: пошаговая инструкция

Ни одному кафе или заводу нельзя стоять на месте — аналогичные уйдут далеко вперед и уведут всех клиентов. Потребуется 5 вдумчивых шагов, чтобы вывести бизнес на новый уровень:

1. Оценивается текущая ситуация. Берется информация для анализа за год. Нужно проанализировать, сколько и чего было продано, чего добилась организация, какими стали вложения капитала и прибыль. Проверяется численность сотрудников, изменения по количеству и текучесть.

2. Планируется, как будет выглядеть каждое подразделение после перемен. Формируется сразу 4 линии предполагаемого поведения исходя из угроз, возможностей, сильных и слабых сторон. Можно запрограммировать будущие полгода-год на удержание позиций, завоевание лидерства, создание отношений с поставщиками. Один задействуется в разработку, остальные становятся запасными на случай отсутствия эффекта.

3. Подготовка к выполнению, перемены. Укрепляются блоки продаж, закупок и поставок. Желательно создать или улучшить собственную логистическую службу. Увеличивается ассортимент, добавляются новые продукты.

4. Продумывается, что может помешать, какие риски важнее. Выдвигаются все предположения, что способно затормозить реализацию или поставить ее под вопрос. Причины расставляются в порядке важности, рекомендуется подготовиться к решению любой из них в случае необходимости. Это пригодится, если положение предприятия окажется шатким.

5. Даты корректировки плана. Ситуация на рынке постоянно меняется и обновляется. Поэтому в долгосрочной перспективе любую тактику нужно пересматривать. Через год ее планово корректируют. Также ее предстоит поправлять, чтобы увеличить возможности.

Стратегия инновации

Чтобы реализовать этот путь, необходимо механизировать часть производства и внедрить автоматизацию, где это возможно. При правильном использовании машины и устройства будут дополнять или взаимозаменять друг друга.

Процесс механизации сначала должен захватить особо сложные механизмы и процедуры, а затем переходит к частным. Автоматизация помогает заменить часть человеческого труда машинным. Относится к тем видам деятельности, где реально произвести замену.

Существует три разновидности:

• частичная — когда заменяют отдельные процессы;

• комплексная — меняется производственный цикл полностью;

• абсолютная — затрагивается все, изготовление идет без участия сотрудников.

В управлении такой стратегией нужно понимать, что любое решение имеет жизненный цикл, за пределами которого придется закупать новые технические устройства, обновлять оборудование и программное обеспечение. Следует постоянно наблюдать за выходом новинок, тенденциями развития. Отслеживать особенности производства конкурентов и способы их работы, чтобы сделать лучше.

Какой вид выбрать в зависимости от задач

• Наступление. Если сконцентрировать основные усилия на выпуске одного, но максимально успешного товара, у него появится высокий спрос и по сравнению с аналогами он будет надежным и выгодным. Чтобы начать эту политику, придется провести глубокий анализ, определить, что и как производит ближайший похожий завод, превзойти его. Крупная компания может позволить себе финансировать такой сложный проект без вреда для других частей завода. Если размеры небольшие, то приходится делать выбор.

• Оборона. Главная цель такой системы — производить безупречный продукт с отличной репутацией, удерживать свои позиции, не стремясь завоевать больше территорий. Обычно ее придерживаются те, кто давно функционирует. Все процессы у них отработаны, сотрудники — профессионалы.

• Промежуточное внедрение. Предприятия, придерживающиеся этой стратегии, постоянно занимаются анализом рынка. Они ищут свободные от конкурентов ниши, создают под них новшество и занимают место. Здесь им не грозит конкуренция.

• Поглощение. Постепенно внедряются наработанные идеи, выкупаются права на похожие у других фирм. То, чем не удается воспользоваться и ввести в производство, лежит в запасах или перепродается позже заинтересованным лицам.

• Имитация. Когда организация обладает достаточной деловой репутацией и узнаваемостью среди покупателей, они могут себе позволить, кроме создания своей продукции, копировать товары иных компаний. Они просто дополняют оригинальный чужой продукт доработками и другой упаковкой, затем выпускают как собственный.

• Пиратский способ. Новая небольшая фирма заимствует технологии производства у конкурентов. Отправляет на рынок как личный, не меняя практически ничего. Их ждет успех, особенно если по качеству новинка будет лучше.

На что обратить внимание при выборе

Есть несколько действенных методов, которые позволяют правильно подобрать стратегию:

• Структурный анализ. Исследуются все внутри отрасли и то, как появились инновационные товары, на основании этого рассчитывается путь.

• Анализируются информационные потоки. Рассматривается цикл жизни информации, время ее активности.

• Находят статистику по идеям и патентам, с его помощью изучается сфера будущей деятельности, где таких запатентованных продуктов появилось больше всего.

Путь будет предлагать руководитель, закрепляя его приказом. Либо каждый отдел создает свою, подходящую для их подразделения, идею, и ее рассматривают на общем собрании.

Как разработать инновационное планирование

Если использовать инновации в производстве, то это поможет максимально эффективно применять все ресурсы и обеспечить фирму стабильностью на длительный срок.

Должно быть три направления:

• Ближайшие задачи. То, что будет выполнено в короткое время на условиях обновленной политики.

• Перспективные цели. Как будут использоваться новые технологии, и к каким результатам это должно привести.

• Будущее развитие. Изготовление высокотехнологичного продукта, своевременное редактирование планов.

Практически всегда разработка подобной политики считается рискованной, потому что невозможно точно предугадать, как будет реагировать покупатель на непривычную продукцию, окупятся ли вложения. Всегда нужно иметь запасную тактику, на которую можно будет развернуть часть капитала. Это не даст разориться, даже если общество вообще не примет новинку.

За инновациями стоит обращаться в Клеверенс . Здесь подберут правильное оборудование для автоматизации или механизации, подскажут, как модернизировать процесс, чтобы сэкономить время сотрудников и финансы владельца. Подробнее >>

Как оценить произошедшие изменения

Чтобы понять, насколько эффективны принятые перемены, предстоит собрать информацию о работе с нововведениями за полгода или год. Затем проводится анализ факторов, которые повлияли на состояние предприятия на рынке. Важно соотнести полученную прибыль с затратами на внедрение. В расчетном периоде будет влиять:

• срок;

• как долго уже действует измененная политика;

• насколько можно доверять источникам данных;

• что требуют инвесторы.

Эффективность развития можно оценить, если рассчитать отношение полученного итога к затратам. Измеряется в виде процентов. Эффект делится на количество вложений, так становится понятно, насколько целесообразными оказались изменения.

Как действовать, чтобы сформировать план

Необходимо понимать, что любые разработанные тактики — это не навсегда. Их нужно регулярно пересматривать, если ничего не происходит. Как только появляются новые факторы, которые будут влиять на производство или фирму в целом — придется заново рассматривать цели и корректировать, как лучше развиваться в изменившихся условиях.

Поэтапно создание будет выглядеть так:

• Анализ состояния в настоящий момент — от доходов и интереса покупателей до поставщиков сырья.

• Планы соотносятся с ресурсами — нельзя вписывать полет в космос, если хватает финансов только на поездку в соседний город.

• Готовятся документы и предприятие к внесению изменений — появляются новые и уходят ненужные должности, устанавливается или убирается оборудование, рисуются эскизы продукта.

• Анализируются риски — нельзя начинать, не понимая, насколько это рискованно, планируются пути отступления и запасные тактики.

• Закладываются этапы, на которых необходимо корректировать ситуацию.

Пример успеха

Среди наиболее эффективных стоит назвать «Coca-cola». Они постоянно развивают свои мощности, не останавливаются на достигнутом. Когда вошли в Россию, то столкнулись с сильным и уже узнаваемым здесь конкурентом — «Pepsi». Но не покинули государство, а стали наращивать возможности. Потом открыли завод по производству. Это позволило сократить расходы на доставку. Поэтому удалось проникнуть во все регионы.

Заключение

Основной задачей разработки стратегии развития компании становится образец вывода предприятия на лидирующие позиции и повышение продуктивности. Создается и утверждается план действий, которому будет следовать каждое подразделение, чтобы добиться итоговой цели. Она может быть разной — увеличить прибыль, пробиться на новый рынок, укрепить свои позиции, поглотить конкурента. Но любой приказ нужно регулярно пересматривать и корректировать в зависимости от изменений в обстановке.

Количество показов: 189980

Понятие стратегии продвижения

По сути это стратегический план действий, направленный на донесение до потребителя всех данных о продукте, создание положительного образа компании (бренда) и побуждение своей аудитории к покупкам.

Стратегия продвижения (или СП) является подвидом основных маркетинговых действий, направленных на достижение поставленных задач. Это способ выбора и применения методик стимуляции ЦА, которые имеют целью обеспечить сбыт товаров фирмы. А проще говоря, это стратегия развития продаж.

СП может определяться в виде комплекса маркетинговых мер, в состав которых входит описание целевого рынка, создание структуры бренда, позиционирование компании, медиаплан, формирование каналов сбыта с общественными связями и др.

Стратегия продвижения на рынке реализует ряд фиксированных функций, таких как:

• информирование (оповещение);
• убеждение;
• позиционирование;
• рекламное напоминание;
• удерживание клиентов;
• создание покупательского спроса;
• поощрение (стимуляция) и т. д.

Реализация маркетинговой стратегии продвижения имеет цель насытить рынок информацией о новых продуктах, о вашем бренде или проведении конкретного мероприятия. Кроме того, она позволит постепенно вырабатывать запросы целевой аудитории и обращать внимание возможных покупателей на предложения компании, тем самым побуждая их приобрести товар.

Информируя свой рынок и его участников, стратегия раскрутки не дает забыть потенциальным потребителям о бренде и его продукции (услугах), удерживает наиболее лояльных целевых клиентов. Она поддерживает репутацию компании, ее товар и способы ведения бизнеса. И тем не менее главнейшей функцией СП является создание покупательского спроса и стимулирование продаж.

3 вида стратегий продвижения

Используя в политике маркетинга два первых метода одновременно, компания находит оптимальные пути для своего развития. Она отлично балансирует на комбинации двух схем в различных вариантах применения. К примеру, можно сократить расходы на проталкивание продукта, а основную массу средств вложить в притягивание клиентов. Или на установленный период ввести конкретное процентное соотношение маркетинговых инструментов.

Правила разработки собственной стратегии продвижения

Создание политики разностороннего развития любой бизнес-модели имеет несколько нюансов.

• Необходима постановка выполнимых целей, основанных на собственных ресурсах фирмы.
• Изначальный выбор верных инструментов бизнес-аналитики. Это важно. И помните, что каждому каналу присущи собственные эффективные методики раскрутки.
• Взаимосвязанность всех элементов продвижения. Синергизм подобных составляющих и характерен для разносторонних (комплексных) подходов в отличие от обособленной СП.
• Комплексная стратегия продвижения бренда исключает применение шаблонов. Все создается индивидуально под каждую бизнес-модель с учетом всех нюансов и специфики проекта.
• СП должна подразделяться на периоды с фиксацией исходных показателей и оценкой завершающего результата. Чтобы точнее отследить свои успехи, делайте выборку итогов не по полугодиям, а в более кроткий срок (к примеру, ежемесячно).
• Старайтесь проводить эксперименты. Не бойтесь пробовать и ошибаться. Бывает так, что изначально низкоэффективные каналы продвижения впоследствии становятся конверсионными. Главное не повторять ошибок дважды.

Этапы разработки стратегии продвижения

Аналитическая стадия СП

Поможет оценить позицию фирмы на рынке для построения действенной стратегии маркетинга на следующем этапе продвижения бренда согласно рыночному спросу и главным целям бизнеса.

Мероприятия, которые проводятся на этом шаге:

• Общий анализ рынка (его объем, возможности, порог вхождения).
• Детальная оценка внешней среды (проводимый STEP-анализ помогает выявлять хозяйственные, политические, технологические и социальные факторы воздействия на бизнес).
• Исследование конкуренции на рынке.
• Изучение покупателей (определение ЦА, приоритетных потребительских сегментов, целевых групп, которые интересуются продукцией компании и могут заказать у вас товар).
• Анализ внешней и внутренней среды компании с использованием SWOT-анализа.
• Оценка продуктового портфеля фирмы посредством матрицы БКГ.
• Формирование маркетинговых целей (для реализации стратегии продвижения в дальнейшем).

Кроме конечных бизнес-целей, компания должна наметить промежуточные задачи, реализация которых приближает ее к главным результатам.

Практическая стадия

Стратегия развития компании базируется на создании детального маркетинг-плана. Он должен содержать несколько важных элементов.

• Избрание средств конкуренции (выделяют ключевые преимущества бренда, при помощи которых можно позиционировать его на рынке).
• Формулировка действий по каждой группе потребителей, максимально выгодных для процветания фирмы. Нужно расширить ваш ассортимент, ускорить продвижение бренда, активизировать реализацию товара, сформировать лояльность целевой аудитории. Для неприоритетного сегмента потребителей снижайте инвестиции в маркетинг.
• Выбор компонентов комплекса 4Р – product (товар), price (стоимость), place (место), promotion (продвижение).

Маркетинговый комплекс является набором инструментов продвижения, которые позволят фирме раскрутить свою продукцию у целевой аудитории.

Набор 4P предполагает следующие меры по каждому из видов деятельности, направленной на получение прибыли:

• Product – создание товара (его альтернативных вариантов), работа над дизайном, оформлением, гарантийным сервисом.
• Price – ценообразование, условия доставки, разработка скидок и программ кредитования.
• Promotion – связь с целевой аудиторией, поставщиками и партнерами, использование рекламных средств, пиар и повышение продаж.
• Place – организация каналов сбыта, системы логистического сервиса для четкости поставок, продуманное размещение розничных точек.

Анализ и контроль

Проверка комплекса маркетинговых мер предполагает оценку его состояния. Иначе говоря, все механизмы, схемы, методы и средства, которые позволят бренду получить лояльную ЦА.

Так, гостиничный консалтинг включает восемь видов аудита, где проверяется:

• макро- и микросреда бизнес-процессов;
• маркетинговая стратегия продвижения отеля;
• организация работы маркетологов;
• маркетинговые системы сбыта;
• процессы, инструменты, функции маркетинга;
• эффективность продвижения услуг;
• успехи, преимущества СП;
• рекомендации по исправлению ошибок, корректировке действий маркетологов.

По итогам аудита можно сделать выводы о состоянии маркетинга компании в вопросах:

• эффективности системы управления товарами и механизмов повышения продаж, результативности маркетинговых служб;
• продуктивности взаимодействия маркетинга и остальных подразделений, наличия рычагов влияния у маркетологов на качество товара;
• существования проблем в общении с персоналом, партнерами и госструктурами, которые нужно решать;
• разработки миссии и ясности ее позиций, реальности и достижимости намеченных задач, соизмеримости их выполнения;
• построения СП: есть ли стратегия продвижения компании, четко ли она расписана для каждого структурного сегмента, существуют ли условия оценки эффективности и качества маркетинга, ведется ли работа над позиционированием, выбран ли набор маркетинговых средств для повышения потребительского спроса, хватает ли организации средств для выполнения своей стратегии раскрутки.

9 инструментов стратегии продвижения

1. Промотирование на сайте

При поиске товаров люди сейчас ведут себя иначе, озвучивая свой запрос. Сегодня в поиске Google и «Яндекса» 20 % юзеров вводят поисковые фразы голосом. Специалисты утверждают, что к концу 2022-го их доля возрастет до 50 %.

С учетом этих изменений ваш контент (бизнес-ресурсы и аккаунты) придется адаптировать под новые условия. Оптимизация позволит обеспечить попадание ваших товаров в zero-click в голосовых запросах целевой аудитории.

2. Интернет-реклама

Сейчас онлайн-реклама гораздо эффективнее ее офлайн-альтернативы, да и обходится дешевле. Для этого придется изучить свою ЦА и грамотно настроить механизм показов.

Высокую отдачу можно получить от таких видов продвижения:

• видеорекламы (имеет максимальный процент вовлечения клиентов);
• нативной рекламы (прекрасно адаптируется под контент ресурса, не раздражая посетителей);
• алгоритмической рекламы (рrogrammatic). Это покупка таргетированного трафика на разных сайтах через специальные платформы (Google AdWords, «Яндекс.Директ») в реальном времени. Таким образом, заказчик платит только за просмотры целевых клиентов, а не за весь объем контента;
• таргетинга (персонализированная реклама точно попадает в целевых клиентов).

3. Присутствие в соцсетях

Сегодняшние социальные площадки позволяют мощно продвигать товары. Хорошая стратегия продвижения продукта, основанная на онлайн-присутствии бизнеса в Сети, повышает вероятность попадания в поле зрения клиента и побуждение его к быстрой покупке. Находясь внутри соцсети, человек может комфортно выбрать и купить товар в привычной обстановке приложения.

Для совершения продаж отлично подойдет:

• таргетированная онлайн-реклама на определенные товары с качественным УТП (оффером);
• ретаргетинг, который возвращает однажды посетивших сайт;
• targeted advertising по имеющимся базам (CRM, рассылок на имейл и др.). Во многих соцсетях можно грузить официально собранные списки клиентуры в рекламный кабинет, чтобы потом настроить механизм ретаргета.

4. Видеомаркетинг (video marketing)

Это один из главных трендов маркетолога на перспективу 5-7 лет. Все более востребованными становятся такие направления:

• Живое видео. Обычно применяется для проведения интервью и представления продукции, показа закулисной жизни бренда (в офисе, на производстве).
• Ролик «один к одному». Это персонализированные видео обращения, отправляемые вместо электронных писем и звонков по телефону.
• Шопинг-видеоконтент (возможность покупать товар прямо из фото или видео). При наведении курсора на картинку, например, всплывает клавиша «Купить», и посетитель направляется на нужную страницу.
• Video SEO. Так как все ролики Сети представлены в выдаче поиска, нужно оптимизировать свой видеоконтент.
• Видеоформат 360° (круговой обзор). Такой формат позволит эффективно выложить контент и в соцсетях, и в онлайн сообщениях, и на других ресурсах. Кликабельность подобных роликов выше обычных в восемь раз.

5. Пуш-уведомления

Сообщения в формате push – краткий текст (до 200 знаков), всплывающий в окне. Они позволят возвращать тех посетителей, которых заинтересовал продукт, но сделки не произошло. Либо отложенный товар забыт в корзине. На пуш-уведомления клиенты реагируют активнее (на 40 %), чем на привычные рассылки. К тому же стоят они меньше. В основном push применяется для бизнеса на территории страны.

6. Сhatbot

Это программа имитации живого разговора с посетителем. Разработана на базе искусственного интеллекта и занимает место главной линии поддержки заказчиков в любом сегменте бизнеса. Бот автоматически проконсультирует клиента, имитируя общение со специалистом, получит данные от покупателя и переправит их продажнику.

Важное преимущество данной стратегии продвижения – общение 24/7, моментальная реакция на запросы и быстрые ответы на несложные вопросы. С помощью виртуального помощника можно обслужить массу заказчиков и сэкономить на сотрудниках.

7. Омниканальный подход

Чтобы удачно развивать свой бизнес и активно общаться с целевой аудиторией, организация должна представить покупателям последовательное взаимодействие во всех каналах связи (в том числе витрины, социальные площадки, каталоги и др.). Последние нужно объединить в единую стратегию для максимально эффективных результатов.

Так, программа лояльности в известном приложении Starbucks позволит посетителям:

• получить в подарок бонусы при совершении покупки;
• просмотреть и перезагрузить карту клиента в приложении, на сайте, в торговой точке или с гаджета. Любые изменения по карточке и в личном профиле заказчика тут же синхронизируются по всем коммуникациям.

Здесь главное – объединить различные каналы связи очень гармонично, чтобы дать бизнесу нужный эффект. Имея больше сведений о клиентах, их будет проще удержать.

8. Кастомизация (customize)

Индивидуализация универсального товара под запрос отдельных потребителей. Это достигается частичным изменением продукта согласно пожеланиям клиента, включая дополнительную комплектацию изделий опциями, деталями, аксессуарами.

Кастомизация имеет целью:

• разграничить УТП;
• создать отдельный оффер для узкоцелевых сегментов рынка;
• привлечь внимание взыскательных клиентов.

Можно, к примеру, сделать собственный дизайн кроссовок с помощью сервиса Nike By You. Похожую кастомизацию имеют бренды Louis Vuitton, Ralph Lauren и Dior. У российских марок тоже есть подобные услуги по индивидуализации товаров по желанию конкретных потребителей. Так, онлайн-ателье «Рубаха на заказ» предлагает людям выбрать свою модель сорочки из имеющихся видов тканей (около 150) с нужной формой воротничка.

9. Цифровизация СП

Digital-marketing – это стратегия продвижения услуг или товаров посредством цифровых коммуникаций с целевыми потребителями, включая Интернет и гаджеты с выходом в Сеть, интерактивные экраны, цифровое ТВ, умные устройства (фитнес-браслеты, часы), способные фиксировать и передавать нужные данные.

Сюда же входит применение современных технологий в таких вопросах, как:

• эффективный и безошибочный поиск заинтересованных клиентов;
• бесплатное использование цифровых веб-сервисов.

К примеру, применение для продвижения товаров цифровой технологии Augmented Reality (переводится как «дополненная реальность»), которая позволит наложить виртуальные продукты на реальные объекты.

Нюансы разработки стратегии продвижения бренда

Чтобы эффективно раскрутить свою компанию, мало иметь необходимый потребителю товар с достойным качеством. Для повышения сбыта нужно не просто рассказать своей ЦА о новом предложении. Придется привлекать внимание людей, формировать у них в сознании конкретный позитивный образ.

Стратегия раскрутки и продвижения компании на рынке, ориентированная на бизнес-план, – важный этап любого развивающегося проекта. Она же формирует спрос и решимость целевой аудитории купить эту продукцию.

Дальше мы не будем говорить о товаропродвижении торговой марки в целом, а остановимся только на бренде. Поскольку это популярное название, которое завоевало ту или иную репутацию клиентов. А маркой может быть недавно созданная или малоизвестная организация.

Бренд – это некий имидж и публичная характеристика компании. Он облегчает продвижение, поскольку бизнесу не нужно подтверждать своему кругу потребителей уровень качества товара.

Нужно учесть, что рыночное продвижение бренда потребуется, если вам нужны:

• Неосвоенные рынки сбыта. Возможно, фирма всем известна на одном материке, но о ней никто не знает на другом. В подобных случаях используют шаблонные виды стратегий продвижения бизнеса с нуля, внеся в них нужные корректировки.
• Новая продуктовая линейка. При переходе на изготовление других товаров придется привлекать иную группу потребителей.
• Оживление интереса к бренду. Регулярные напоминания о себе нужны даже успешным и известным фирмам.

Раскрутка бизнеса всегда стартует с постановки цели. При расширении системы сбыта или для укрепления имиджа нужна более яркая, но менее информативная реклама. Допустим, необычные и привлекательные видео, эффектные запоминающиеся PR-акции.

Для усиления присутствия на новых рынках необходима более серьезная стратегия продвижения, пример которой будет ниже. Вначале нужно выяснить степень осведомленности предположительной ЦА о бренде и продукции компании в целом. Понятно, что производитель должен направлять огромные усилия на информированность потребителей и укрепление их интереса.

На данной стадии необходимо выделить все преимущества продукта, оригинальность его свойств. Сказать о популярности вашего бренда во многих странах. Используйте самые ходовые инструменты связи – печать, ТВ, онлайн-площадки и точки продаж.

Не следующем этапе нужно перенести акцент с продукта на компанию-продавца. Теперь в сознании будущих клиентов начинает создаваться имидж бренда. Возможно применение вирусных видов рекламы и даже черного РR.

Примеры стратегий продвижения

• Lamoda

Статистика гласит, что в 2021-м данная интернет-площадка имела 3 500 000 клиентов. Заказы доставляются в 150 российских городов, и получить их можно в пунктах выдачи или через курьера. В марте-мае прошлого года чистая выручка компании достигла 18.6 млрд рублей.

Интернет-магазин «Ламода» открылся в 2011 г. и продавал тогда предметы гардероба. Со временем он расширял ассортимент и постепенно изменил весь механизм поставок.

Сейчас компания торгует парфюмерией, косметикой, бытовыми и спортивными товарами. Рекламируя продукцию партнеров, маркетплейс построил собственную логистическую схему, где поставщик платит комиссию только за купленный товар.

Как происходит реализация стратегии продвижения в компании Lamoda:

• Каждый пользователь имеет личный кабинет с историей заказов. Он получает push-уведомления о скидках на отложенные товары и текущих акциях. Накопительная программа лояльности позволяет собирать баллы, которые формируют персональную скидку клиента.
• Многофункциональное приложение для гаджетов. При помощи push-сообщений компания напоминает покупателю о товарах, забытых в корзине для покупок, чтобы завершить заказ.
• Контекстная реклама в поисковиках (Yandex, Google, MyTarget) по ключевым запросам бренда, названиям и категориям товаров. Настроен ретаргетинг на продукцию, которая просмотрена клиентом, но покупки не произошло.
• Анализ потребительской аудитории. Компания опрашивает пользователей о функциональности онлайн-площадки и мобильного приложения. Участники опросов получают баллы, промокоды или сувениры.
• Fashion-блог, где публикуются статьи о моде, еженедельных стильных образах, коллекциях товаров. Этот контент дублируется в сторис мобильного приложения.
• Раскрутка при участии трендсеттеров и адвокатов бренда. Lamoda практикует живые эфиры с блогерами, звездами, харизматичными людьми. Дарит промокоды подписчикам лидеров мнений, создает рекламные интеграции с публичными людьми (например, А. Рогов, К Собчак, И. Галич).
• Маркетинг в социальных сетях. Торговая площадка имеет профили в сетях «ВКонтакте» и «Ютуб».

Стратегия продвижения компании нацелена на повышение процента выкупа товаров.

• McDonald’s

Большая сеть международных ресторанов быстрого питания, созданная в 1955-м. Предлагает всеобъемлющий ассортимент дешевых блюд. В 2020 г. компания имела оборот 19,2 млрд долларов.

Какие инструменты повышения продаж использует «Макдоналдс»:

• Доставку заказанной еды плюс самовывоз.
• Онлайн-заказы через приложение и сайт.
• Сотрудничество с сервисными службами быстрой доставки Delivery Club и «Яндекс.Еда».
• Комбо-наборы по сниженным ценам, купоны на скидку для клиентов.
• Раскрутка с вовлечением лидеров мнений. Здесь можно заказать комбо-набор от Д. Милохина или Н. Ивлеевой.
• Стратегия продвижения товара в соцсетях (SMM) – аккаунты компании есть во «ВКонтакте», «Ютубе» и TikTok.
• Оперативная поддержка покупателей через WhatsApp и Viber.

Задача маркетологов McDonald’s – повысить средний чек с заказа.

Отзыв Выпускника Школы Сергея Азимова: Ильдар – менеджер холдинга

5 ошибок в стратегии продвижения

Разработка стратегии маркетинга предполагает несколько каналов продвижения. То есть активность в Интернете и офлайн. Так легче повышать доходы предприятия и позиционировать его на рынке. Однако примитивного объединения каналов недостаточно. Без целостной системы, используя разрозненные инструменты, добиться стойких результатов невозможно. Это развитие наугад. Только организованный подход позволит окупить все вложенные деньги, а продвижение даст ожидаемый эффект.

Создание и развитие малого бизнеса имеют ряд особенностей, определяющих набор инструментов продвижения. Одной из них является ограниченность предпринимателя в ресурсах и, как следствие, в маркетинговых возможностях. Вот почему воздействие на целевую аудиторию при помощи традиционных для крупных компаний рекламно-информационных мероприятий для малых фирм оказывается неэффективным и требует использования индивидуальных способов продвижения.

Развитие и продвижение малого бизнеса

Продвижение малого бизнеса находится в прямой зависимости от стратегии его развития и определяется рынком сбыта, видом производимых товаров и услуг, доступными способами коммуникации с целевой аудиторией, активностью конкурентов. В практике маркетинга принято выделять четыре основных стратегии развития предприятий:

1. Рост – усиление позиций на рынке, развитие существующего продукта и выпуск нового, приобретение собственности и др.
2. Ограниченный рост – повышение качества в наиболее выгодных и успешных сферах без наращивания производства.
3. Сокращение – применение кардинальных средств (сокращения производства, переориентации и др.).
4. Сочетание – комбинирование элементов указанных выше стратегий.

Выбор стратегии зависит от нескольких факторов, среди которых конкурентоспособность и потенциал фирмы, приоритеты ее развития. Продвижение основывается на четком понимании главных усилий и ресурсов предприятия, грамотной оценке доступных маркетинговых инструментов. Решающее значение имеют:

• цели и ценности организации;
• состояние внешней среды и уровень риска;
• сильные и слабые стороны бизнеса, в том числе опыт реализации других стратегий;
• временной фактор.

Исходя из поставленных целей и имеющихся в распоряжении фирмы ресурсов, определяется общая стратегия коммуникации предприятия с покупателями.

Результативные стратегии продвижения малого бизнеса

Определение общей стратегии коммуникации подразумевает детальное описание основополагающих пунктов: от целей до рекламного бюджета. Выбирается ключевой рыночный сегмент, на который будет направлено воздействие маркетинговых материалов, и целевая аудитория. Прописываются цели коммуникации (стимулирование приобретения продукта, формирование осведомленности о нем и т. д.) и медиапоказатели (используемые каналы, охват аудитории и др.). С учетом указанных пунктов определяются критерии эффективности рекламно-информационной кампании и общий бюджет, который будет затрачен на ее реализацию.

Для продвижения малого бизнеса в ряде случаев применяются стратегии с использованием простых, доступных маркетинговых инструментов.

Стратегия ATL-коммуникации

Традиционная реклама может быть весьма успешна и для продвижения малого бизнеса: мобильные рассылки, наружная реклама на растяжках, местном радио и телевидении при разумном планировании приносят свои плоды. В рамках стратегии определяются:

• цель и задачи, содержание (новости, события) коммуникации;
• целевая аудитория, каналы продвижения, расходы на рекламу;
• преимущества коммуникации (если сравнивать со способами, которые используют конкуренты);
• количество и основной месседж рекламных сообщений;
• эффективность.

Стратегия коммуникации в точке продажи

Стратегия подразумевает применение комплекса BTL-инструментов, таких как раздача листовок и визиток, дегустации и предложение пробной услуги, сарафанное радио, подарок за покупку, конкурсы и т. д.

Помимо указанных выше пунктов, продумываются:

• перечень креативных материалов;
• план маркетинговых действий для увеличения сбыта, привлечения новых клиентов, улучшения имиджевых характеристик марки и др.

Стратегия интернет-продвижения

Популярность интернета открывает огромные возможности использования его инструментов для продвижения бизнеса: сайт фирмы, контекстная реклама, SEO-технология, паблики и подписки в социальных сетях, рассылки, блоги и др. Особое значения для осуществления данной стратегии имеют:

• форматы взаимодействия с целевой аудиторией;
• детальный бюджет по всем статьям;
• описание основных действий, в том числе их цели, масштаба, периода, длительности, показателей эффективности.

Значительная роль отводится формированию доверительных отношений с клиентами и партнерами. Их установление является первостепенной задачей для малого бизнеса, так как укрепляет лояльность потребителей и защищает организацию от посягательств конкурентов. Магазин, в котором знают постоянных покупателей и их предпочтения, имеет больше шансов завоевать приверженность клиентов. Конечно, при условии контроля за качеством продукции и поддержания приемлемых цен.

Продвижение малого и крупного бизнеса опирается на одни и те же ключевые позиции, но имеет ряд существенных отличий. К ним относятся масштаб рекламной кампании, используемые каналы, объем затраченных ресурсов и т. д. Так, для создания осведомленности целевой аудитории о салоне красоты в одном из районов города не требуется массированная реклама на общенациональном телевидении или в прессе. Задача заключается в тщательном отделении «зерен от плевел» – определении ограниченного количества максимально эффективных для конкретного бизнеса маркетинговых инструментов. Грамотное применение одной или комбинирование нескольких стратегий продвижения дает хорошие результаты и становится твердой платформой для развития организации.

Как продвинуть свой бизнес

Дата публикации: 06 декабря 2022 г. (обновлено 12 января 2023 г.)

Читайте также: