Для тех, кто хочет договориться о наиболее привлекательной сумме.
Каким бы ни был переговорный процесс при найме на новую работу, в какой‑то момент работодатель неизбежно спросит про ваши финансовые ожидания. От того, насколько правильно вы представите ему свои пожелания, зависит ваш будущий уровень дохода.
Наиболее типичное начало диалога на эту тему выглядит так:
— Каковы ваши финансовые ожидания?
— 300 тысяч.
Трудно поверить, но кандидат только что допустил сразу семь ошибок, которые, вероятно, не позволят ему договориться о максимально высоком доходе на новой работе.
Давайте разберёмся, что это за ошибки и как правильно сообщать свои зарплатные ожидания на собеседовании.
Советы о том, как обсуждать финансы с будущим работодателем
1. Уточняйте, речь о зарплате или общем доходе
Когда работодатель спрашивает соискателя про его финансовые ожидания, большинство кандидатов тут же трансформируют это у себя в голове в вопрос про зарплату — и отвечают именно про неё. Почему это плохо, расскажем в пункте 6, но сейчас совет такой:
Называя любую сумму, всегда уточняйте, о каких именно деньгах вы говорите.
Если имеете в виду зарплату, то формулируйте именно так: «Мои ожидания в виде фиксированной зарплаты составляют 300 тысяч рублей».
Это полезно хотя бы уже потому, что не позволит нанимателю так легко провернуть любимый трюк: устно согласиться на ваши 300 тысяч, а при выпуске офера разбить их на 200 тысяч в виде зарплаты и 100 тысяч в форме негарантированного бонуса по итогам работы. Дайте собеседнику понять, что под 300 тысячами вы подразумеваете именно фиксированную зарплату, а не общий доход. Поэтому все бонусы и прочие плюшки могут быть лишь поверх этого оклада, а не вместо его части.
2. Называйте точную сумму
Если вы озвучили свои ожидания в виде определённой суммы, вы уже молодец. А если названное число включает запас на торг, то вы молодец вдвойне.
Не называйте интервал («250–300 тысяч»), потому что работодатель всегда слышит только меньшее число. По той же причине не используйте формат «начиная от 270 тысяч» — компания даст вам как раз самый минимум, а то ещё и жёстко поторгуется с вами за него. Не давайте понять своим видом и голосом, что названная сумма неокончательная и возможен торг. Работодатель обязательно поймает этот сигнал и воспользуется им.
Называйте конкретную сумму, максимально амбициозную. И делайте это естественно, спокойно и уверенно.
3. Говорите о конкретной валюте
Большинство кандидатов в России думают о зарплате в рублях, но некоторые (например, те, кто ранее работал в международных компаниях) могут считать её в долларах или евро. Точно так же большинство компаний начисляет зарплату в рублях, но некоторые могут привязывать её к валютному эквиваленту.
Если соискатель устраивается на должность в международной организации или за рубежом, бывает неочевидно, в какой валюте ему будут платить. И кандидат может называть сумму в том эквиваленте, который кажется ему наиболее логичным, а компания — в том, в котором принято начислять зарплату в данной стране.
Переговоры, когда соискатель и работодатель говорят на разных «валютных языках», обычно заканчиваются неловко. Разница в подходах обнаруживается достаточно быстро, но обсуждение приходится начинать сначала.
Узнайте, в какой валюте компания будет платить за ваш труд, и называйте свои пожелания именно в ней: «300 тысяч рублей».
4. Уточняйте: сумма до вычета налогов или после
Как правило, соискатели называют ту зарплату, которую они хотели бы получать после отчисления налогов (net). Но многие другие думают о «доналоговых» цифрах (gross).
Бывает досадно, когда кандидат в ходе переговоров имел в виду сумму net, а работодатель подразумевал сумму gross — и это выясняется в самом конце переговоров. Разница в 13% (а для тех, чей доход превышает 5 миллионов рублей в год, НДФЛ с 1 января 2021 года будет составлять 15%) достаточно ощутима, особенно если подсчитать в годовом выражении. Поэтому с самого начала уточняйте, о какой именно сумме ведёте речь: например, «300 тысяч рублей на руки».
5. Называйте период
Большинство кандидатов и работодателей в России думает о месячной зарплате. А рынок труда, например, в Великобритании и США мыслит суммами за год.
Как бы это ни рассматривали лично вы, всегда привязывайте называемую вами сумму к конкретному периоду: «300 тысяч рублей в месяц» или «3,5 миллиона в год».
6. Не забывайте про весь пакет
Ошибка многих кандидатов — в искусственно суженном взгляде на свой доход, при котором он примерно равен фиксированной месячной зарплате. Это не так! В зависимости от роли и позиции сотрудника зарплата может составлять 50% или 70% в суммарном компенсационном пакете.
Другие его компоненты способны запросто удвоить общую сумму вашего дохода. В пакет могут входить:
- гарантированные бонусы и дополнительные выплаты по итогам работы;
- поощрительные выплаты для привлечения (sign‑on bonus) или удержания сотрудника (retention bonus);
- бонусы за выполнение определённых задач;
- опционы;
- страховка;
- льготные условия или покрытие части расходов на жильё, транспорт, обучение, фитнес, парковку, связь и так далее.
Приравнивая свои финансовые ожидания к месячной зарплате и не запрашивая ничего сверх этого, вы можете потерять существенную часть потенциального дохода. Поэтому продумайте заранее весь желаемый пакет и просите его целиком. Иначе будете буквально жить на одну зарплату.
7. Обоснуйте желаемую сумму
Называя количество денег без объяснения стоящей за ним логики, вы заставляете собеседника сомневаться в этой сумме — задаваться вопросами, откуда она появилась и почему именно такая. Эти размышления работают против вас.
Намного эффективнее кратко пояснить нанимателю перед представлением числа, на каких основаниях вы к нему пришли. Можно ссылаться на высокую или уникальную ценность вашей компетенции для компании; на доходы специалистов вашего уровня и их редкость на рынке; на ответственную позицию, сложные стратегические задачи и широкий круг обязанностей; на ваш текущий доход. И даже (только осторожно и тактично!) на наличие у вас более привлекательных предложений от других компаний.
Выводы
Если резюмировать советы выше, то при обсуждении финансовых ожиданий и указании приемлемой для вас суммы должны учитываться все семь компонентов:
- категория (зарплата или общий доход);
- точное число;
- валюта;
- net или gross;
- период (месяц или год);
- другие элементы пакета;
- обоснование для желаемой зарплаты и остальных условий.
Например, это может звучать так: «В силу таких‑то причин (назовите основные) мои финансовые ожидания для этой позиции составляют 300 тысяч рублей на руки в месяц в виде фиксированной зарплаты, а также… (перечислите другие элементы интересующего вознаграждения)».
Бонус: полезное упражнение
Что будет, если вы придёте на собеседование с месячной суммой net в рублях, а работодатель будет говорить с вами на языке годовых сумм gross в долларах?
В самый разгар переговоров очень дискомфортно переводить числа в другой формат. Возникает неловкая пауза, кандидат судорожно пытается пересчитать желаемую сумму под пристальным взглядом работодателя, путается и сбивается. В это время у собеседующего стремительно растут сомнения в обоснованности ожиданий соискателя и падает к нему доверие.
Подготовьтесь заранее. Сделайте простую табличку и переведите желаемую сумму во все форматы, которые вам могут понадобиться, — и потренируйтесь легко и непринуждённо переходить из одного в другой.
Зарплата
| Рублей, net | Рублей, gross | Долларов, net | Долларов, gross | |
| В месяц | 300 тысяч | 345 тысяч | 3 820 | 4 400 |
| В год | 3,6 миллиона | 4,14 миллиона | 45 840 | 52 800 |
Суммарный доход
| Рублей, net | Рублей, gross | Долларов, net | Долларов, gross | |
| В месяц | 400 тысяч | 460 тысяч | 5 100 | 5 860 |
| В год | 4,8 миллиона | 5,5 миллиона | 61 200 | 70 320 |
Хотите сумму net в рублях в месяц? Пожалуйста! Нужно число gross в долларах за год? Легко! Кандидат, который уверенно ориентируется в числах и свободно конвертирует их из одного формата в другой, демонстрирует подготовленность и продуманность своих ожиданий. А за счёт этого усиливает свою переговорную позицию и повышает доверие со стороны работодателя.
Когда и как говорить соискателю о размере зарплаты
Размер заработной платы – одно из основных условий сотрудничества, о котором нужно «договариваться на берегу». Задача HR-а – понять, «сколько стоит» кандидат на самом деле, и согласовать условия, выгодные обеим сторонам. Но как сделать это ненавязчиво и не отпугнуть ценного специалиста? Давайте разбираться!
Как выбрать речевую стратегию на переговорах
В первую очередь нужно определиться с позицией работодателя. Он в первую очередь покупатель, так как решает, сколько готов отдать за человеческий ресурс. В то же время он продавец, так как продает выгоды соискателю. Кандидат на должность может как согласится на предложенные условия, так и отказаться от них без объяснения причин. В любом случае, работодатель – ведущая сторона переговоров.
Задача рекрутера – подготовить интересное коммерческое предложение. Степень его привлекательности можно предположить по активности соискателей, а оценить – по результатам отбора кадров.
Насколько уместны вопросы о зарплате на собеседовании
В большинстве случаев уровень зарплаты указывается в тексте вакансии. Это означает, что у соискателя уже есть определенные ожидания. Но чтобы не возникло недопонимания, кадровику нужно еще раз поднять вопрос об уровне оплаты труда в процессе интервьюирования. Только тогда условия сотрудничества будут прозрачными. Профессионализм эйчара состоит в том, чтобы прийти к соглашению с учетом интересов работника и работодателя.
Как определить стоимость специалиста
Цена – это «симбиоз» навыков и компетенций, а также фактических расходов, который несет соискатель в течение месяца. Поднимая тему предыдущего опыта, постарайтесь узнать не только сумму, которую специалист получал «на руки». Попросите собеседника оценить свой вклад в завершенные проекты, рассказать о его значимых достижениях. Узнайте, доволен ли был человек уровнем оплаты труда или убежден, что его «обделяли».
Конечно, рекрутер должен хорошо знать рынок труда в выбранной сфере. На зарплату в любом случае влияют такие факторы как месторасположение, профессиональные компетенции и уровень компании работодателя.
Полное представление о текущих доходах кандидата не менее важно, чем его ожидания. Люди по каким-то причинам их необоснованно завышают. Например, среднемесячный доход человека составляет 50 000 рублей, а у нового работодателя он вдруг запрашивает 200 000. Услышав о текущем доходе, рекрутер может смело предложить кандидату 100 000 рублей, как и собирался, и рассчитывать на согласие. В этом случае все справедливо.
Интересный факт: В своей книге «Work rules!» Ласло Бок, вице-президент по персоналу компании Google, пишет о том, что в их организации бывали случаи, когда сотрудники на одинаковых должностях получали опционы номиналом в $10 000 и $100 000, в зависимости от их «ценности» для фирмы. Хоть HR и делает оговорку, что это скорее исключение, нежели правило, но подобные случаи имеют место в мега-корпорации. Автор бестселлера убежден, что платить больше эффективному сотруднику справедливо.
Как поднять вопрос о заработной плате
Начинать собеседование с вопроса: «Сколько денег хотите?» – не самая лучшая идея. Он может смутить соискателя. Лучше поговорите об ожиданиях человека, оцените его опыт и личностные качества в ходе беседы, и дождитесь подходящего момента. Вопросы о предыдущей и ожидаемой зарплатах ведущие HR-ы всегда оставляют «на десерт».
Какие вопросы стоит задать соискателю о зарплате
Пункт о заработной плате нужно обсуждать подробно и в деталях:
- Из чего складывается денежное вознаграждение?
- Предусмотрены ли бонусы?
- Что входит в соцпакет?
- Какие дополнительные гарантии способен дать работодатель?
Старайтесь первым не говорить об уровне оплаты труда. На вопрос о зарплате попросите кандидата озвучить свои ожидания и прокомментируйте их. Если соискатель не задаст вопрос о деньгах, но вы почувствовали, что «время пришло», то можете ненавязчиво вставить в диалог фразу: «Сколько в среднем зарабатывают ваши коллеги?», и следить за реакцией собеседника.
Обычно подобные вопросы ставят в некий ступор, сбивают с алгоритма заученных ответов, заставляют человека задуматься об адекватности его представлений о себе, а также наводят на мысль о необходимости переоценки своих зарплатных ожиданий. Чисто с психологической точки зрения, человеку проще говорить «за всех», чем за себя. В этом случае вы получите максимально честный ответ и избежите возможной негативной реакции.
Неплохим вопросом является: «Какой уровень заработной платы для вас комфортен?». Вы проявляете эмпатию и заботу к человеку, заставляете его подумать, что вам не все равно. Обязательно попросите собеседника аргументировать свой ответ, чтобы сделать правильные выводы.
Неплохой альтернативой выше предложенному вопросу является: «В какую сумму вы оцениваете вашу квалификацию?». Если финансовые ожидания завышены, то обсудите причины подобного явления. Возможно, соискатель выполнял огромный список обязанностей на предыдущем месте, работал сверхурочно или понял, что его навыки стоят дороже. Принимайте финальное решение исходя из полученных ответов.
О чем нужно помнить руководителю и специалисту по управлению персоналом?
Задача рекрутера в ходе переговоров – прояснять все спорные моменты и быть максимально честным с соискателем. Помните про то, что работник в силу действующего трудового законодательства может отказаться от продолжения трудовых отношений по причине несоблюдения каких-либо договоренностей с работодателем.
Замалчивание нюансов о системе мотивации, окладе и премиях чревато потерей сотрудника, а также подрывом доверия к фирме из-за последующих слухов. Не стоит списывать со счетов и риски взятия чрезмерных обязательств. Шантаж увольнением и требования о доплатах в неподходящий для фирмы момент – один из немногих способов отомстить работодателю за обиду.
Вот почему ведение прозрачных переговоров – задача, к которой нужно подходить с умом. Без знания основ и базовых принципов общения с соискателями не обойтись.
Можно ли «сбивать» цену, указанную в вакансии?
В попытках получить «скидку», продиктовать удобные для работодателя зарплатные условия, эйчары могут идти на всевозможные хитрости и уловки. Например, договориться с соискателем на более низкую ставку в период испытательного срока, привязать его оклад к KPI, которые трудно выполнить, и так далее.
Но стоит быть осторожными, чтобы не спугнуть хорошего специалиста, который знает себе цену. Финансовые ожидания соискателей завышены по сравнению с резюме в среднем на 20-25%. Желание получить как можно больше выгод для себя естественно для всех людей. В то же время, работать на перспективу готовы единицы: гораздо проще поискать другого работодателя, чем пытаться заплатить больше текущего.
Когда торг точно неуместен?
Если работодатель уже указал сумму в вакансии, то можно идти только на повышение ставки. Будьте готовы, что соискатель согласится на интервью в надежде произвести впечатление и «продавить» вас, чтобы вы пошли на уступки. Если фирма не может платить больше, то просто стойте на своем. Ваша задача – оставаться спокойным и непоколебимым. Если соискатель заинтересован, то он с высокой долей вероятности согласится, если нет – увы.
Если человек принял ваши условия, обязательно убедитесь в том, что его действительно все устраивает, и он осознает, что их никто пересматривать не будет.
Если же вы приняли решение «торговаться», то оценивайте обоснованность ваших доводов и конкурентоспособность предложения, а также рыночную стоимость аналогичных кадров. Если вы в обоснование своей позиции ссылаетесь не на данные, взятые «с потолка», или на собственный опыт, а на аналитику рынка труда, то ваше предложение можно назвать справедливым. С цифрами сложно спорить.
Снизить градус недовольства от несостоявшегося торга проще, если уровень зарплаты соответствует рыночным критериям оценки и возможностям работодателя. При наличии веской аргументации у соискателя не возникнет мыслей о том, что с ним поступили несправедливо, недооценили его опыт и(или) квалификацию.
Подведем итоги
Добиться воплощения позитивного сценария ведения переговоров возможно. Главное – научиться не только слушать, но и слышать, а также трезво оценивать ситуацию.
Выработайте стратегию не только по содержанию того, о чем вы хотите договориться, но и по тому, как вы будете отстаивать интересы работодателя. Избегайте недопонимания, будьте честны и открыты с кандидатом на должность.
Приемы переговоров из статьи эффективны при интервьюировании менеджеров среднего и высшего звена, топовых сотрудников и управленцев, а также кадров, которые напрямую влияют на качество работы компании и стремятся к карьерному росту. Применяйте их, и проблем с нужных кадров не возникнет.
Из-за пандемии работодатели приостановили приём новых сотрудников, но спрос на работу только вырос. Как бухгалтеру говорить о зарплате на собеседовании? Какую сумму назвать, чтобы она устроила вас и работодателя? И чего не стоит делать, когда разговор заходит о зарплатных ожиданиях?
- Сделайте «домашнюю работу»
- Укажите зарплату в резюме
- Узнайте будущего работодателя
- Обоснуйте свою «цену»
- Дождитесь момента
- Укажите на свои потребности
- Не бойтесь торговаться
Сделайте «домашнюю работу»
Определите среднюю зарплату по рынку. Посмотрите, какой уровень дохода предлагают работодатели в подходящих вакансиях. Затем изучите зарплатные ожидания похожих на вас соискателей. Среднее арифметическое от этих двух величин — стандартная зарплата на рынке.
По данным исследования hh.ru, средние зарплатные ожидания бухгалтеров весной-летом 2020 года — 47 000 рублей.
Ваш заработок на предыдущем месте работы — нижняя планка дохода. Но если он немного выше средней зарплаты по рынку, отталкивайтесь от второго значения. Не бойтесь занизить себе доход — оптимальны колебания в 10–15 % от средней з/п по рынку.
Укажите зарплату в резюме
Есть мнение, что зарплатные ожидания в резюме могут отсеять потенциальных работодателей: маленькая сумма покажется неамбициозной, а высокая отпугнёт.
Но эксперты сайта hh.ru, наоборот, всегда рекомендуют соискателям писать конкретную цифру.
Анна Осипова,
руководитель пресс-службы HeadHunter Урал:
Не стоит опасаться, что зарплатные ожидания оттолкнут работодателей — вовсе нет. Как правило, рекрутёры всегда понимают, что соискатели готовы к обсуждению размера зарплаты, а конкретная цифра лишь служит примерным ориентиром, от которого можно отталкиваться.
Зарплата в резюме важна по следующим причинам:
- Зарплатные ожидания в резюме сокращают число контактов с неподходящими работодателями, экономит время и нервы. Если бухгалтер рассчитывает на 40 000 рублей, ему точно не будут звонить компании, предлагающие зарплату 20 000 рублей.
- Зарплатные ожидания — это то, как бухгалтер оценивает себя на рынке. Они показывают работодателю, что соискатель может оценить себя как профессионала. Если цифра не указана, складывается впечатление, что соискатель не разбирается в текущих реалиях и/или на самом деле посредственный специалист.
- Статистика HeadHunter показывает, что если в резюме отсутствуют зарплатные ожидания, количество приглашений на собеседования снижается. Это связано с тем, что работодатель старается минимизировать время на подбор: он в первую очередь приглашает тех, чье резюме дает исчерпывающую информацию — как о профессиональном уровне, так и о зарплатных ожиданиях.
Узнайте будущего работодателя
Подумайте, потянет ли работодатель ваши зарплатные ожидания.
Вера Стародубцева,
руководитель региональных офисов Ассоциации дипломированных сертифицированных бухгалтеров (ACCA) в СНГ:
Не стоит называть самую высокую «зарплату мечты», если вы пришли в компанию на падающем рынке или, например, в НКО сектор. Сейчас на фоне пандемии растёт фармацевтическая отрасль, ряд IT-компаний, и за хороших специалистов там готовы платить.
Перед тем как откликнуться на вакансию, узнайте больше о потенциальном работодателе:
- сфера деятельности;
- финансовый оборот;
- количество сотрудников;
- наличие судебных или административных тяжб;
- отзывы работников;
- причина увольнения сотрудника, который занимал должность до вас.
Не забудьте уточнить, есть ли у организации кадровик и юрист: возможно, вам придется, помимо бухгалтерских, решать ещё и кадровые и юридические вопросы.
Обоснуйте свою «цену»
На собеседовании надо показать, из чего складывается ваша желаемая зарплата. Оцените свой опыт, квалификацию и навыки.
Анна Осипова,
руководитель пресс-службы HeadHunter Урал:
Оцифровать свои достижения можно в три простых шага. Сформулируйте задачу, которую вы решали на прежней работе. Расскажите, что сделали, чтобы прийти к результату. Покажите результат: в формате «было-стало», в процентах или абсолютных величинах.
Каждое «улучшил», «повысил» и «внедрил» в hh.ru советуют подтверждать конкретными данными: на сколько, за какое время и с помощью чего. Если это конфиденциальные данные, можно назвать приблизительные цифры.
Каждое «улучшил», «повысил» и «внедрил» в hh.ru советуют подтверждать конкретными данными: на сколько, за какое время и с помощью чего. Если это конфиденциально, можно назвать приблизительные цифры.
Расскажите об опыте работы:
- Сфера деятельности компании (специфика работы бухгалтера) и обороты.
- Ваш участок бухучёта и его особенности. Были ли НДС и налог на прибыль. Если это производство — учёт реализации, НЗП, номенклатурный учёт. Общепит — учёт товаров и сырья.
- Режим налогообложения. Сможете ли перейти с ЕНВД на УСН, ПСН или вести фирму с совмещёнными спецрежимами?
- Численность сотрудников на предыдущем месте работы.
- Объём документооборота. Называйте конкретные цифры: для кого-то пять платёжек в день — много, а кто-то обрабатывает по 150 платёжек и не считает это большим оборотом.
- Учётная система, программа для сдачи отчётности через интернет.
Часто работодатели ищут бухгалтера для решения конкретных задач. Если вы участвовали в разработке учетной политики, оптимизации схемы налогообложения или успешно проходили выездные проверки ИФНС — это тоже стоит записать в достижения.
Помните про важный нюанс — уникальность своих навыков. Узкие специалисты, описывая свои умения и достижения, легко себя продвинут — работодатели вынуждены брать их за большие деньги.
Ирина Мальцева,
менеджер по персоналу в СКБ Контур:
Среди бухгалтеров очень высокая конкуренция, много специалистов. Поэтому работодателю проще взять кого-то «подешевле» и вырастить.
Дождитесь момента
Не спрашивайте о зарплате в первую очередь — это дурной тон, по мнению рекрутёров.
Вера Стародубцева,
руководитель региональных офисов Ассоциации дипломированных сертифицированных бухгалтеров (ACCA) в СНГ:
Если в работе привлекают только деньги — это не лучшая мотивация. Сотрудник с такой доминантой не проработает долго или будет не слишком продуктивен.
Говорите о зарплате в конце собеседования. Проявите интерес к работе, узнайте детально о задачах и возможностях профессионального роста. Если работодатель сам не заговорил про зарплату, спросите: «На какой уровень дохода я могу претендовать?»
Укажите на свои потребности
Говорите о своих ожиданиях обоснованно, укажите минимальную и комфортную зарплату. Узнайте, из чего она будет состоять: окладную и премиальную часть (из чего она складывается и что на нее влияет).
Полина Охременко,
помощник менеджера по персоналу в СКБ Контур:
Допустим, мне важны не премии, а фиксированный доход, потому что у меня есть дети, ипотека и котики. Это звучит очень честно и если я не смогу этого предложить от лица компании, то мы не потратим время друг друга просто так.
Не бойтесь торговаться
Если вам предлагают доход ниже того, что устроил бы вас, подумайте, с чем это связано.
Антон Карпов,
основатель компании по трудоустройству Career-Hunter:
Если вас уговаривают на зарплату ниже, то либо у компании нет денег, либо она пытается вас продавить. Если у компании нет денег, то надо ли вам туда? А если компания просто торгуется, то будет хорошим знаком, если человек готов отстаивать свою точку зрения. Возможно, что он также будет радеть за компанию.
Поиск работы — это своего рода рыночные отношения, и все хотят «продать» себя подороже. Не задирайте «ценник» слишком высоко — скачок в 20 000 и более смутит работодателя. Помните, оптимальным является колебание в 10–15 % – и старайтесь держаться в этих рамках.
Подготовила Мария Гафурова, эксперт Контур.Норматива
Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя
Время на прочтение
7 мин
Количество просмотров 251K
Статья “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?” неожиданно набрала +165 и под 100 тысяч просмотров, и мы решили продолжить переговорно-зарплатную тематику.
Сегодня публикуем статью нашего коллеги Дмитрия Коткина, уже полюбившегося хабровчанам по теме противостояния давлению в переговорах.
Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег — крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:
Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”
Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации — ниже.
Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.
Практические советы
1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.
2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» — эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.
По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)
Грамотные формулировки для ответов о зарплате:
- «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
- «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
- «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»
Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на вашем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.
При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.
Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.
Что важно:
- Индексация заработной платы, ее частота и размеры
- Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
- Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
- Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
- Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается
Стратегия ведения переговоров о зарплате
Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.
Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.
И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.
Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.
Ведение переговоров — это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?
Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.
Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.
Вам сделали отличное предложение
Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»
Вам сделали хорошее предложение
Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»
Вам сделали предложение с низкой зарплатой
Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X — это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»
Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.
Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.
Обсудите размеры бонуса, который вы получите в конце года.
Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.
Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.
Вместо заключения
Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.
Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.
В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.
P.S. Отдельное спасибо за многочисленные комментарии к статье “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?”
К сожалению, сейчас не успеваем ответить всем. В понедельник 20 июля постараемся опубликовать пояснения к статье и ответы на самые частые вопросы + поговорим о том, как обсуждать вопросы денег с соискателем на собеседовании, чтобы вопрос был разобран со всех сторон 
P.P.S. Блог Стратоплана переехал на отдельный сайт: http://blog.stratoplan.ru — до встречи там!
Ольга Карасева
тоже попадала в ловушку ask gap
Профиль автора
Много и хорошо работать — далеко не гарантия высокой зарплаты.
Помимо экономических факторов на ее размер влияют психологические. Например, многое зависит от того, готов ли человек вести переговоры о зарплате во время собеседования или о ее повышении уже после устройства. Эта деталь так значительно влияет на уровень доходов, что экономисты говорят об ask gap — разрыве в зарплате, связанном с неготовностью отстаивать свои интересы.
Исследования, в том числе российские, показывают, что в первую очередь эта проблема касается женщин: они реже решаются на переговоры и в целом чаще в качестве желаемой зарплаты называют суммы ниже рыночных. Тем не менее проблема выходит за рамки гендерной: многие мужчины тоже сталкиваются с ней.
Вот что нужно знать об ask gap, чтобы наконец научиться отстаивать свои финансовые интересы.
Что нужно знать о работе мозга
Главное о действенных способах не поддаваться стрессу и ошибкам мышления — в вашей почте дважды в месяц по пятницам. Бесплатно
Как формируется ask gap у женщин
Одной из первых о проблеме ask gap заговорила экономист Линда Бабкок. В начале нулевых она провела опрос среди выпускников программы MBA престижного американского Университета Карнеги — Меллона. Все 78 респондентов прошли одну и ту же программу обучения, почти не имели опыта работы и уже получили предложения от разных компаний. Несмотря на, казалось бы, равные условия, уже на старте карьеры их доход различался — из-за того, что на собеседованиях выпускники MBA вели себя по-разному.
57% мужчин попросили зарплату выше той, что озвучили им рекрутеры, при этом только 7% женщин последовали этой тактике. Линду Бабкок эти результаты поразили: она знала, что всех студентов готовили к собеседованию карьерные консультанты из университета. Они советовали каждому инициировать переговоры о зарплате, но далеко не все прислушались к этим рекомендациям.
В итоге уже на первом этапе выхода на рынок труда женщины получали в среднем на 7,6% меньше, чем мужчины. Эта разница может показаться небольшой, но в реальном выражении она составила около 4000 $ в год. Причем, по подсчетам Бабкок, со временем разница никуда не исчезает, потому что при переходе на новое место работы многие отталкиваются от своей предыдущей зарплаты. В итоге к моменту выхода на пенсию накопившаяся разница в заработанном может быть очень существенной.
Позже Бабкок вместе с коллегами провела другой эксперимент. Добровольцев попросили принять участие в игре на составление слов. Участие обещали оплатить — от 3 $ до 10 $, но при этом организаторы не объясняли, от чего зависит размер гонорара, и не упоминали, что в конце за него можно будет поторговаться. После игры всем участникам выдавали по 3 $ без каких-либо пояснений. 23% мужчин и только 3% женщин попросили заплатить им больше — и в итоге получили свои 10 $.
В дальнейших экспериментах ученые смотрели, как подсказки организаторов о том, что можно договориться о более высокой оплате, влияют на процесс переговоров. Они увеличили процент решившихся поторговаться, но женщины все равно делали это намного реже.
Женщины реже решаются говорить о зарплате и соглашаются работать за гораздо меньшие деньги, чем мужчины, не только в США.
Исследование сервиса «Хедхантер» в 2020 году показало: в России 61% работающих женщин считает переговоры о зарплате некомфортной темой, среди мужчин таких — 54%.
У мужчин и женщин различаются не только доходы, но даже и финансовые мечты. По подсчетам сервиса «Работа-ру», в 2021 году российские мужчины хотели бы зарабатывать 128 000 Р в месяц, тогда как женщины готовы были довольствоваться 87 000 Р.
Эксперты сервиса «Хедхантер», изучив размещенные у себя резюме, подтвердили этот вывод. Самый большой разрыв в зарплатных ожиданиях они обнаруживали в сфере добычи сырья: женщины готовы получать 51 000 Р в месяц, а мужчины — 90 тысяч. Почти столь же сильно недооценивают себя и женщины на руководящих должностях: они просят зарплату в среднем в 61 000 Р, когда мужчины — 101 000 Р.
Как отличаются зарплаты мужчин и женщин в России
В 2021 году средняя зарплата женщин в средних и крупных компаниях с учетом всех премий составила 42 800 Р. При этом мужчины получали в 1,45 раза больше — 62 100 Р.
Средняя оплата часа труда женщины составляет лишь 76,3% от оплаты мужчины.
Как рождаются гендерные стереотипы об оплате труда
Главная причина, почему женщины реже мужчин говорят о зарплате и просят меньше денег, — так называемая гендерная социализация. Это процесс усвоения распространенных в обществе представлений о том, какой должна быть женщина, а каким — мужчина. Он начинается с самого детства: пока мальчика учат «не плакать», «быть сильным и смелым, как папа» и «давать сдачи», девочке говорят, что «дерутся только мальчишки», и советуют терпеть, если кто-то дергает за косички.
Девочки усваивают эту модель поведения и живут с убеждением, что должны быть мягкими, а не настойчивыми, должны соглашаться, а не спорить и отстаивать свои интересы. Последствия таких общественных стереотипов начинают проявляться задолго до выхода на рынок труда.
Американские психологи устроили эксперимент и предложили 240 детям 4—9 лет аналог «работы» — начать и завершить игру. В качестве зарплаты были наклейки со звездами и животными. Каждый ребенок мог вступить в переговоры — и выторговать у экспериментатора столько наклеек, сколько хотел. Но не все дети воспользовались этой возможностью.
Младшие девочки оказались такими же настойчивыми, как и мальчики, — и просили примерно столько же наклеек. Но чем старше становилась девочка, тем меньше она торговалась с экзаменатором, если он был мужчиной. Уже в восемь лет они просили в среднем на две наклейки меньше, чем их сверстники.
И дело не только в том, что девочки слишком робкие, чтобы просить больше. Это поведение также результат общественного давления. Если женщина решается действовать «по-мужски», прямо и напористо, это часто встречает негативную реакцию.
Например, такое случилось с одним американским профессором философии. В 2014 году она рассматривала предложение о работе от Назаретского колледжа в Нью-Йорке. Сразу соглашаться она не стала — и предложила увеличить зарплату и добавить в контракт дополнительные условия, например оплачиваемый декретный отпуск.
Речь шла о небольшой прибавке к первоначальной сумме, а дополнительные условия не были необычными для контрактов вузов с профессорами. При этом женщина дала понять: она открыта к переговорам и готова к тому, что не все требования получится удовлетворить. Но Назаретский колледж продолжать обсуждение не стал — и просто отозвал предложение о работе.
Эта история — не исключение, а правило. Если женщины слишком властны и настойчивы, их считают не готовыми сотрудничать и работать в команде. В эксперименте преподавателя Гарвардской школы государственного управления Ханны Боулз добровольцы примерили на себя роль нанимателя и оценивали кандидатов. В одном эксперименте они изучали резюме и заметки о собеседовании — там было указано, пытался ли кандидат говорить о повышении зарплаты и льготах. В другом — читали стенограмму собеседования. В третьем — смотрели видеозапись разговора.
Независимо от условий, результат был одним: если собеседование оценивали мужчины, они отвергали соискательниц, которые пытались вести переговоры о зарплате. Если то же самое делал соискатель — реакция мужчины-«нанимателя» была не такой негативной. Женщины, оценивающие собеседования, тоже недолюбливали кандидатов, торгующихся о зарплате, — но всех одинаково, вне зависимости от пола.
Та же закономерность — женщин, которые пытаются быть настойчивыми в разговоре о деньгах, не любят больше, чем делающих то же самое мужчин, — верна и для России. По данным исследования «Хедхантера», только 46% россиянок, которые решились обсудить прибавку с работодателем, получили ее. А 58% мужчин, которые поступили так же, — стали зарабатывать больше.
Не только гендерные стереотипы
Ask gap возникает не только из-за гендерных стереотипов. Многие мужчины также получают зарплату ниже рыночной. И у этого есть как психологические, так и экономические причины.
Как поясняет экономист, проректор по корпоративным проектам Российской экономической школы Максим Буев, помимо ситуации на рынке труда на результат переговоров о зарплате больше всего влияют два фактора.
Первый — reservation position, или «резервная позиция». Это позиция человека на переговорах, сформированная под влиянием внешних обстоятельств.
Резервной позицией может быть текущая зарплата или предложение, поступившее от другой компании. Допустим, человек уже получает 100 тысяч рублей в месяц. На собеседовании он спокойно скажет: «Меньше, чем за 110—120 тысяч рублей я на вас работать не буду, потому что 100 тысяч у меня уже в кармане». Исследования подтверждают: наличие плана Б помогает вести переговоры увереннее. А его отсутствие увеличивает шансы на принятие невыгодных условий.
Еще один пример условий, влияющих на переговоры о зарплате: две женщины ищут работу. Первая обеспечивает только себя, вторая — в одиночку растит ребенка. Вторая женщина четко понимает, что несет ответственность за семью, должна кормить и одевать ребенка, — и прекрасно знает, сколько для этого нужно денег. Соответственно, ее резервная позиция может быть выше, чем у одинокой женщины без детей, и при обсуждении зарплаты она будет более настойчивой.
Второй важный фактор, определяющий исход переговоров, — это сила переговорщиков. Сила соискателя — это грамотная коммуникация. Сила его оппонента-нанимателя — это то, что делает его предложение привлекательным для соискателя вне контекста денег, например бонусы в виде медицинской страховки, возможной удаленки, абонемента в спортзал.
Соответственно, если у человека слабая резервная позиция, а вести переговоры он не умеет, то в итоге он рискует оказаться с зарплатой гораздо ниже рыночной.
По крайней мере, так все выглядит в теории. На практике ситуация на рынке труда может влиять на исход собеседования намного сильнее, чем сила переговорщиков. Если экономика растет и найти работу легко, компании находятся в невыгодной ситуации и вынуждены платить больше.
И наоборот: когда экономика стагнирует или речь идет о городе, где множество людей ищут работу, а предприятие всего одно, работодатель будет платить сотрудникам гораздо меньше, чем стоит их труд.
Кроме того, проведенные в США исследования показали, что люди, вышедшие на рынок труда в годы рецессии, в течение 10—15 лет получали меньше, чем специалисты, начавшие карьерный путь в «сытые» годы. Эта тенденция сохранялась, даже когда сотрудники искали далеко не первую работу и приобретали опыт, а ситуация в экономике менялась. Среди прочего это связано с тем, что, обговаривая зарплату, соискатели часто отталкиваются от того, сколько получали на предыдущем месте.
Какие еще психологические факторы влияют на зарплату
Заниженная самооценка. У человека с заниженной самооценкой искаженные представления о себе: его собственные навыки кажутся ему менее важными и заслуживающими внимания, чем они есть на самом деле. При этом обычно такого человека преследует и ощущение, что он в целом не достоин чего-то хорошего — например, уважительного отношения, высокой зарплаты, бонусов.
Это может работать как самосбывающееся пророчество — заниженные ожидания приводят к низким результатам. Полагая, что не заслуживает хорошего заработка, человек бессознательно избегает того, что позволит ему получать больше. Его мотивация стараться ниже: все равно ничего не получится, так что он не проявляет инициативу и остается незамеченным начальством.
Еще человек может саботировать рост дохода. Например, соглашается на зарплату меньше той, что соответствует его квалификации. При этом он не осознает, что воплощает в карьере свое же невысокое мнение о себе, и может быть даже недоволен своим положением.
Синдром самозванца. Низкая оценка своих способностей может быть признаком синдрома самозванца. Его главные маркеры — постоянные сомнения в себе, мысли о том, что вы недостаточно хороши для своей должности и заняли ее исключительно благодаря везению и удачному стечению обстоятельств. Люди с синдромом самозванца убеждены, что едва справляются с рабочими обязанностями, и живут в постоянном страхе, что их разоблачат. Это мешает им проявлять себя, снижает мотивацию и убивает инициативность — добиться роста зарплаты с такими вводными сложно.
Неприятие потерь. Как правило, в условиях неопределенности люди испытывают больше дискомфорта от потери, чем удовольствия от сопоставимой выгоды. Иначе говоря, часто человеку легче перенести ситуацию, когда ему недоплачивают, чем пережить отказ. Еще на этапе переговоров он чувствует: лучше синица в руках, чем журавль в небе, — и готов немного уменьшить сумму ожидаемой зарплаты, чтобы было больше шансов, что его возьмут.
Как избежать ловушки ask gap
Бороться с ask gap помогает осведомленность. Американский сервис для поиска работы hired.com с 2018 года начал показывать пользователям рекомендации: если соискатель оставлял поле с желаемой зарплатой пустым, там появлялась сумма, рассчитанная с учетом медианного заработка на данной позиции. Это позволило снизить гендерный разрыв в желаемых заработках пользователей сайта на 3,3% — в основном за счет того, что женщины стали просить больше денег.
А в некоторых штатах и городах США работодателям законодательно запрещено спрашивать на собеседованиях о том, сколько соискатель получал раньше. Компаниям при оценке кандидата рекомендуют ориентироваться только на его навыки, образование, опыт и другие факторы, которые помогут оценить его объективно, а также на зарплаты на рынке труда. Считается, что это позволит работникам вырваться из порочного круга несправедливо низких зарплат: даже если он однажды постеснялся попросить больше, на другом месте эта ошибка будет исправлена.
В России нет крупных инициатив по снижению эффекта ask gap, а значит, преодолевать его надо самостоятельно. Вот что можно предпринять.
Учиться говорить о деньгах. Навыки ведения переговоров — причем не только о зарплате — позволят чувствовать себя увереннее в критических ситуациях. Для начала стоит просто признать, что этими навыками можно овладеть. Американские ученые выяснили, что люди, уверенные, что мастерству переговорщика вполне реально научиться, во время обсуждений выступают лучше, чем те, кто считает их врожденными.
Советы по ведению переговоров и развитию навыков можно найти в книге «Никогда не уступай: веди переговоры так, будто на кону твоя жизнь» Криса Восса, в прошлом — одного из ведущих специалистов-переговорщиков ФБР. Еще одна полезная книга — «Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха» Эви Пумпурас — секретного агента, работавшей в охране четырех президентов США. В обеих книгах собраны советы, основанные на поведенческой экономике, психологии, нейробиологии и богатом опыте авторов.
Тщательно изучать свои возможности. Вывод крупного исследования немецких ученых: результат переговоров о зарплате сильно зависит от того, насколько ясное представление специалист имеет о том, сколько ему готовы платить. Чем точнее его знания — тем выгоднее предложение, которое он в итоге получает. Так что прежде чем отправиться на собеседование, стоит потратить время и понять, сколько может стоить ваш труд.
Получить примерное представление о зарплатах в своей сфере можно, изучая вакансии на профильных сайтах и в тематических телеграм-каналах. Но многие работодатели публикуют предложения без указания конкретной суммы или даже зарплатной вилки, озвучивая ее только на собеседовании.
Поэтому в идеале исследование зарплат стоит дополнить информацией от знакомых, занимающих сопоставимые должности в похожих компаниях.
Важно убедиться: среди специалистов, которые поделились с вами информацией, есть не только женщины, но и мужчины. Иначе ваше представление о средней зарплате может быть искажено из-за гендерной дискриминации.
Также стоит изучить потенциального работодателя: примерно оценить, каким бюджетом располагает компания, и посмотреть, как долго там ищут сотрудника. Если поиск затянулся, возможно, специалистов с нужной квалификацией на рынке труда не хватает и подходящему кандидату будут готовы платить больше. Иначе говоря, стоит понять, насколько вы нужны конкретной компании.
Обосновывать свои запросы. HR-менеджеры и карьерные консультанты не советуют фокусироваться на прошлом размере зарплаты. Лучше думать о пользе, которую вы принесете на новом месте работы, — это поможет вам быть смелее и настойчивее.
Выстраивать переговоры стоит соответственно. А именно: привязать свой запрос о зарплате к будущему вкладу в компанию так, чтобы работодатель увидел, что его инвестиции в вас вернутся.
На зарплату, о которой вы в итоге договоритесь с работодателем, влияют ваша резервная позиция и сила переговорщика. Поэтому не стоит вести себя на собеседовании так, будто эта работа для вас невероятно важна.
Наоборот, нужно быть расслабленным и дать понять тем, кто проводит с вами собеседование, что вы спокойны относительно своего будущего.
Знания о психологии и работе мозга, которые помогут выжить в этом безумном мире — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_dopamine.
Денежный вопрос: как договариваться о зарплате на собеседовании
Говорить о деньгах всегда неловко. То боимся продешевить, то — показаться меркантильным. В обычной ситуации это вполне нормально, но только не на собеседовании, когда нужно смело продавать свой труд и навыки. И тут возникает масса вопросов и страхов. Как это сделать правильно? Когда именно говорить о деньгах на интервью и стоит ли упоминать о них первым? Какую сумму называть: скромную или с запасом? Вот 5 советов от работных сайтов HeadHunter, Superjob.ru и Work.ua, которые помогут выстроить личную зарплатную стратегию и не бояться переговоров о деньгах.
Совет №1. Решите, какую зарплату вы хотите
Чтобы уверенно вести переговоры о будущем окладе, нужно четко понимать свою стоимость на рынке труда. Как ее определить? Есть 3 стратегии:
- Средняя зарплата по рынку труда
Обычно им руководствуются сами рекрутеры. Изучите похожие вакансии других компаний, загляните в резюме коллег, посмотрите статистику зарплат на job-сайтах, чтобы вывести среднюю сумму и понимать возможности работодателей.
- Удвоение суммы
Рискованная тактика. Стоит использовать, если за вашу кандидатуру борются несколько работодателей. Либо на вас вышли через «хэдхантеров». Но будьте готовы обосновать круглую сумму профессиональными навыками, достижениями и дипломами.
- Минимально допустимая зарплата
Просчитайте все свои расходы и финансовые цели. Исходя из этого, выведите комфортную сумму, за которую готовы работать. Но не стоит называть слишком скромные цифры. Помните, вряд ли работодатель заплатит вам выше того, что вы назвали на собеседовании. Лучше прибавьте к минимально допустимой зарплате 10–20% — именно на столько будущий работодатель попробует снизить ваши зарплатные аппетиты.
Чтобы адекватно оценить свою стоимость на рынке — проведите ревизию в текущих навыках, например, с помощью тестов в Карьерном навигаторе. И соотнесите их с возможностями и требованиями конкретной компании. Обязательно укажите сумму желаемой зарплаты в своём резюме. По данным рекрутингового портала Superjob.ru, более 40% рекрутеров в первую очередь рассматривают резюме с зарплатными ожиданиями. Это оптимизирует переговорный процесс и бережет время обеих сторон.
Совет № 2. О деньгах — в конце встречи
Эксперты портала work.ua не советуют начинать разговор с денег. Собеседование — это как сделка. Вначале обсуждаются условия и товар, а после — его стоимость. Тем более, еще неизвестно, выгорит сделка или нет. Поэтому постарайтесь вначале заинтересовать работодателя своими профессиональными навыками и достижениями.
«Продать» их дороже поможет презентабельное резюме. Наши выпускники составляют его по удобному шаблону в Карьерном навигаторе. Также поможет презентабельное портфолио с кейсами. Если его нет — вот статья о том, как сделать профессиональное портфолио.
Со своей стороны узнайте все о будущих обязанностях. Какие предвидятся затраты и какие бонусы: будет ли рабочий ноутбук или автомобиль, медицинская страховка, обеды, гибкий график? Поинтересуйтесь перспективами карьерного роста и возможностью пересмотра зарплаты, чтобы понять, на что идете. Ведь сделка должна быть выгодна обеим сторонам.
Совет №3. Не говорите первыми
Обычно о деньгах говорят в конце собеседования. Другой вопрос, кто должен о них упомянуть первым? Если вы поняли, что понравились работодателю, не спешите спрашивать о зарплате, чтобы не ставить рекрутера в неловкое положение. Вас обязательно об этом спросят.
Если сомневаетесь в серьезности компании либо к концу встречи о деньгах так и не заговорили, можете спросить о потенциальной зарплате. Например: “Какая система мотивации предусмотрена для должности?”. Так вы узнаете, не только о возможном размере оклада, но и бонусной программе и корпоративной культуре в компании. Если о деньгах опять ни слова, тогда уточните: «А что по финансовой составляющей?».
Вас также могут спросить, сколько вы хотите получать или получали на предыдущей работе. Как показывает опрос HeadHunter, рекрутеры обычно спрашивают у соискателей на собеседовании, какая зарплата у них была раньше и сколько они хотят зарабатывать в будущем. Всегда приходите на интервью с конкретной цифрой и уверенно ее называйте.
Совет №4. Будьте готовы торговаться и отстаивать свои интересы
Итак, представим, что вам назвали будущую зарплату. Тут может быть 3 варианта:
- Сумма меньше ожидаемой
Не спешите уходить. Можно обсудить с будущим работодателей компенсационный пакет и возможные премии. Если у вас амбициозные карьерные цели либо вам нужно поработать именно в этой компаний ради опыта и кейсов — можете согласиться на меньшую зарплату. Но при этом уточните, что в будущем планируете показать свою ценность для компании и рассчитываете увеличить доход. Такой подход может понравиться работодателю.
- Сумма вас порадовала
Не спешите соглашаться. Попробуйте немного поторговаться. Оптимально спросить: “Ваше предложение конкурентоспособно. Но это на 10% ниже той суммы, что мне предлагают в другой компании. Можем ли мы обсудить размер зарплаты?”. Либо “Мне нравится ваше предложение. Но я рассчитывал на несколько большую сумму” и укажите в каких пределах “от и до” вы хотели бы зарабатывать. Так работодатель поймет ваши запросы, а вы увидите возможности компании и заинтересованность в вас как специалисте.
В любом случае, узнайте про дополнительные возможности в компании и альтернативы. Например, есть ли процентное повышение зарплаты в зависимости от выполнения плана и личных KPI, щедрые бонусы и тому подобное.
Совет №5. Возьмите тайм-аут
Когда вы получили конкретное предложение от потенциального работодателя, возьмите время все обдумать. Окончательно утвердить договоренности по зарплате лучше на финальном собеседовании. Но не стоит слишком затягивать с решением. Эксперты рекомендуют дать ответ на следующий день после первого собеседования.
Помните, даже если вы уже договорились о зарплате, вас продолжают оценивать, как специалиста и человека. То, как вы ведете переговоры, насколько уверенно держитесь и принимаете решения, показывает, как вы будете вести дела и отстаивать интересы компании. Адекватно оценивайте свои силы, исследуйте рынок зарплат и будьте спокойны при любом сценарии. Тогда больше шансов, что работодатель пойдет вам навстречу. Ведь когда-то он был на вашем месте.
Чтобы уверенно называть сумму желаемого оклада, получите международный сертификат на наших курсах повышения квалификации. Менеджеры с радостью помогут выбрать подходящую программу, а первый бесплатный урок любого курса позволит убедиться в качестве обучения.
Вопрос относительно уровня зарплаты одновременно и самый важный, но и самый страшный для кандидата. Завышенные требования могут привести к тому, что такого соискателя компания исключит из перечня кандидатов. А назвав низкую сумму, можно упустить значительную долю будущего заработка, что тоже нежелательно. Так как же ответить на подобный скользкий вопрос? Мы подскажем самые удачные варианты…
Можно просто не отвечать
Хотя и не всегда, но в ряде случаев можно избежать ответа на прямой вопрос о зарплате. Всё зависит от ситуации.
Если отбор или один из его первых этапов проходит в специальном онлайн-приложении, то вопрос о зарплате обойти скорее всего не получится — этот пункт является обязательным и придется всё же указать конкретную сумму. Но если собеседование проходит устно, можно ответить уклончиво: «Я хотел бы сначала больше узнать о будущих обязанностях, чтобы оценить уровень оплаты за конкретный объем работы».
Такой ответ также станет поводом задать больше вопросов интервьюеру, ответы на которые помогут определиться с желаемым уровнем зарплаты. А возможно, озвученный объем работы, необходимость совместительства или другие условия окажутся таковыми, что даже высокая зарплата не компенсирует их в глазах соискателя.
Можно назвать диапазон
Перед собеседованием соискателю неплохо провести собственное исследование рынка труда: промониторить пару десятков компаний на сайтах вакансий, поговорить со знакомыми, занятыми в той же сфере, и соотнести озвученные оклады с требованиями к кандидату, объемом работы и графиком. Из этого можно будет сделать вывод, на какой уровень зарплаты соискатель может претендовать исходя из своих реалий: уровня образования, владения иностранными языками, знания специальных программ, навыков, гражданства и т. д.
Также следует изучить всю имеющуюся в доступе информацию об организации — потенциальном работодателе. По возможности заранее узнайте, есть ли какой-либо соцпакет в дополнение к основной зарплате: медицинская страховка, оплата или компенсация части отдыха, питание, «тринадцатая зарплата». Возможно, совокупность льгот в дополнение к не очень высокому уровню основного оклада в итоге окажется даже выгоднее, чем «голый» высокий оклад в другой организации.
Собрав максимум информации, можно определить диапазон, на который вы психологически согласны. При этом минимальная сумма должна полностью вас устраивать, поскольку именно с нее, с большей долей вероятности, и начнется обсуждение оплаты.
Какой размер средней заработной платы установлен по России, вы можете узнать в системе «КонсультантПлюс». Если у вас нет доступа, получите его бесплатно на пробной основе.
Можно назвать конкретную сумму
Если определить диапазон не получилось, можно назвать примерную среднюю зарплату по вашей должности. Есть смысл, разумеется, озвучивать сумму немного выше той, что вы получали на прежнем месте на аналогичной должности. Но важно не слишком завысить ее. Карьерные консультанты советуют, чтобы озвученная сумма была чуть ниже целевой ставки (обычно компании пишут примерную зарплату сами, размещая вакансию).
Но следует иметь в виду, что озвучивание суммы не обязывает соискателя ее принять. Переговоры о небольшом увеличении можно продолжить и после получения предложения.
Помните, что зарплата не должна быть ниже МРОТ. В субъекте РФ может быть установлен региональный МРОТ — именно его учитывают при назначении зарплаты.
Таблица с региональными МРОТ размещена в «КонсультантПлюс». Чтобы ее посмотреть, получите пробный доступ к системе. Это бесплатно.
Итоги
Ответить на каверзный вопрос о желаемом уровне зарплаты можно разными способами: уклонившись от прямого ответа, назвав примерный диапазон или комфортную для себя сумму. Но желательно перед важным собеседованием провести мониторинг рынка предложений, чтобы озвученная сумма или диапазон были адекватны вашей ценности как сотрудника.
О нюансах приема на работу узнайте в нашей рубрике «Прием на работу и переводы».
