Вы специалист компании по продаже продуктов питания вам необходимо провести несколько выступлений

С этим файлом связано 3 файл(ов). Среди них: философия_поощрение.doc, Доклад МО монархия.docx, otchet_yulya dva_razdela.docx.
Показать все связанные файлы

Подборка по базе: без ответа.doc, Вопрос ответ РК ОБЩИЙ.docx, Обязанности ответственного за обработку ПД.pdf, все ответы.docx, кронсворд с ответами.docx, Итоговая аттестация курса _Реализация системы наставничества пед, ЮР ОТВЕТ-СТЬ.pptx, ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ ПРАКТИКА.docx, краткие ответы + учебники (Восстановлен).doc, Информационные технологии в юридической деятельности ответы 1.do

Список вопросов:

1. Аффективно-коммуникативной функцией общения является

2. Важной особенностью приватной презентации является ее…

3.Вы – представитель отдела компании по продаже детских товаров. вам необходимо провести выступление: познакомить коллектив с новыми сотрудниками (два менеджера по продажам, сотрудник отдела продаж). определите формат и время выступления.

4.Вы – специалист компании по продаже продуктов питания. вам необходимо провести несколько выступлений: рассказать об итогах прошедшего года и познакомить коллег со своими планами на следующий год. определите формат и время выступлений.

5.Во фрагменте романа М. Булгакова «Мастер и Маргарита»: «Я отчетливо помню, как прозвучал её голос, низкий довольно-таки, но со срывами…», — об эмоционально нестабильном состоянии Маргариты свидетельствуют две разновидности невербальных паралингвистических (околоречевых) средств:

6.Во фрагменте романа Людмилы Улицкой «Казус Кукоцкого»: «Не должен! – взревел Павел Алексеевич. – Никому ничего не должен! » — невербальные паралингвистические (околоречевые) средства: интонация и громкость речи, – позволяют определить эмоциональное состояние Павла Алексеевича Кукоцкого, а именно:

7. «Во фрагменте романа М.Ю. Лермонтова «Герой нашего времени»: «Оставь меня», — сказала она едва внятно…» — о подавленном состоянии княжны Мэри свидетельствует…

8.В ходе делового разговора Вы заметили, что Ваш собеседник почему-то перестал на Вас смотреть, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения. Это вызвано тем, что

9.Ваш собеседник, разговаривая с Вами, подпирает рукой подбородок, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта). Одной из причин такого поведения является ..

10.Ваш собеседник, разговаривая с Вами, отводит глаза в сторону. Одной из причин такого поведения является …

11.В ситуации исповедального общения используется … коммуникативный уровень

12.Взгляд, фокусирующийся в области между линией глаз и центром лба, называют…

13.Вербальным средством коммуникации является

14.Вид слушания, при котором с говорящим устанавливается обратная связь (с помощью активного использования невербальных средств, расспрашивания, перефразирования), называется …

15.Вид слушания, предполагающий минимальное вмешательство в речь собеседника при максимальной сосредоточенности на ней, называется …

16.Вид слушания, при котором участник делового взаимодействия уделяет большее внимание «считыванию» чувств, а не слов собеседника, называется

17.Во взаимодействии студента с ровесниками на дне рождения его однокурсника предпочтителен… уровень общения

18.Г Говоря об особенностях деловых мероприятий, можно утверждать, что …

19. Для того чтобы деловая беседа состоялась, коммуниканты должны владеть умением

20.Деловые коммуникации – это …

21.Деловое общение отличается от обыденного (непринуждённого) общения тем, что …

22.Деловой телефонный разговор должен начинаться фразой

23.Деловые переговоры – это

24.Деловой презентацией называется …

25.Деловая беседа, в ходе которой обсуждается технология выполнения того или иного задания, называется …

26.Деловой беседой называется …

27.Деловая беседа, вызванная необходимостью обсуждения проектов, называется …

28.Деловая беседа, вызванная необходимостью решения различных конфликтных ситуаций, возникающих в организации, называется

29. Если телефонный разговор прервался

30.Если у партнёров разные причины вступления в контакт (например, один заинтересован в развитии общего дела, а другого интересует только немедленная прибыль), возникает …

31.Если собеседники используют разную лексику, не понимая друг друга, возникает…

32.Если собеседник, разговаривая с вами, подпирает рукой подбородок, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы – ниже рта), то одной из причин такого поведения является …

33.Если в ходе делового разговора вы заметили, что собеседник почему-то перестал на вас смотреть, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения – отсутствие зрительного контакта скорее всего объясняется тем, что …

34.Если в процессе переговоров с партнером вы узнаете, что у компании партнера изменились поставщики комплектующих, в связи с чем цена на конечный продукт стала ниже, и вы не уверены, что эта ситуация не повлияла на качество продукта, – то в данном случае во время переговоров выгоднее для вас воспользоваться тактикой …

35. Жесты выполняют в речи различные функции и делятся на

36.Жесткий подход к ведению переговоров, цель которого – реализовать свою исходную (как правило, завышенную) позицию наиболее полно и при минимальных уступках, называется … подходом, или методом позиционного торга

37. Информативное общение всегда связано с …

38. Когда император Ксанф неосмотрительно в запале спора пообещал, что сможет выпить море, оппоненты стали настаивать на исполнении обещания. не сдержать слова значило потерять лицо (имиджевый риск), но и выполнить это было невозможно. На помощь пришел Сократ. Она задал вопрос участникам спора, верно ли, что море наполняется водой рек? Оппоненты ответили утвердительно. Значит, – продолжил Сократ, – выпивая море, Ксанф должен будет выпить и реки? Оппоненты согласились, что получается так. «Но по поводу рек уговора не было», – сказал Сократ. Следовательно, если оппоненты сделают так, чтобы реки перестали впадать в море, то Ксанф тут же выполнит обещание. какую уловку (прием) применил Сократ, чтобы спасти императора?

39.Камерной (по Л.Аррендондо) называется презентация, предназначенная для…

40.К внутренним помехам слушания относят…

41.К невербальным средствам общения относят …

42.К официально-деловому стилю относится …

43.Когда взаимодействию с партнёром мешает его нравственная позиция, несовместимая с вашей, возникает … барьер

44.Коммуникативное качество, заключающееся в отсутствии в литературной речи лишних слов, слов-паразитов и нелитературных слов, — это…

45.Коммуникативное качество, заключающееся в отсутствии в речи нелитературных слов: жаргонизмов, арготизмов, диалектизмов, просторечных слов и слов-паразитов, — это …

46.Коммуникативный признак, заключающийся в отсутствии в речи нелитературных слов – жаргонизмов, арготизмов, диалектизмов, просторечных слов и слов-паразитов, – это …

47.Коммуникативный признак, предполагающий употребление слов в строгом соответствии с обозначаемыми предметами, явлениями действительности, – это

48.Коммуникативное качество, предполагающее употребление слов в строгом соответствии с обозначаемыми предметами, явлениями действительности, — это …

49.Коммуникативное качество, заключающее в разнообразии используемых в речи слов, словосочетаний, предложений – это

50.Коммуникативное качество, заключающееся в соответствии речи обстановке, в которой происходит общение, — это …

51.Коммуникативное качество, заключающее в использовании речи изобразительно – выразительных средств, употреблении пословиц, поговорок, фразеологизмов, – это

52.Коммуникативные проявления, противоречащие друг другу (например, улыбка и перекрещенные руки), называются …

53.Коммуникативное качество, заключающееся в хорошей организации как письменной, так и устной речи, в последовательности изложения логичность На краю стула обычно сидит …

54.Коммуникативное качество, заключающееся в хорошей организации как письменной, так и устной речи, в последовательности изложения, – это

55.К коммуникативной неудаче в процессе деловой беседы приводит …

56.Коммуникативные проявления, согласующиеся друг с другом (например, поперечная морщина между бровями и сжатые в кулаки пальцы), называются

57. Монологическое взаимодействие, в процессе которого говорящий, обладая достаточными ресурсами (физической силой, статусом, властью, деньгами), открыто принуждает партнера к выполнению своей цели, называется … уровнем коммуникации

58. На одной из международных конференций Р. Фишер наблюдал сцену общения американского делегата и его японского коллеги. во время беседы они медленно кружили по залу – американец постоянно делал шаг назад, а японец «наступал» на него. Объясните, с чем связано такое поведение собеседников?

59.На краю стула обычно сидит …

60.Неверным является утверждение:

61.Неверным является утверждение:

62.Не является основным компонентом речевой ситуации делового общения…

63.Наилучшее время для делового звонка — …

64.Наука, изучающая нормы пространственной организации общения, называется …

65.На рисунке изображена эмоция …

66.На рисунке изображена эмоция …

67.На рисунке изображена эмоция

68. Отсутствие интереса к личности партнера, диалоговая форма коммуникации, отсутствие стремления к дальнейшему сотрудничеству — все это признаки уровня коммуникации

69.Одну из сторон общения, представляющую собой обмен информацией, называют …

70.Общение с целью сделать партнера своим единомышленником называется … коммуникацией

71.Основным признаком, отличающим игровой уровень коммуникации от других коммуникативных уровней является

72.Окраска, характер звука голоса, зависящий от того, какие обертоны сопутствуют основному звуковому тону, — это …

73.Определите последовательность фаз деловой беседы:

74.Определите последовательность приводимых аргументов:

75.Определите последовательность этапов проблемного совещания:

76.Последовательность проведения приватной презентации такова:

77.Проходя мимо, Вы случайно стали свидетелем речевой и двигательной активности двух собеседников, причем один из них в какой-то момент приложил ладони к обеим сторонам головы, образовав своеобразный шоры. Одной из причин такого поведения является …

78.При уклонении сотрудника от правил работы организации проведение дисциплинарной беседы не рекомендуется откладывать более чем на …

79.Психологи утверждают, что если есть расхождения между содержанием речи и тоном сообщения, то собеседник, принимающий звонок, больше доверяет

80.По отношению аудитории к презентатору (по Л. Арредондо) выделяют …

81.По цели проведения (по Л. Арредондо) выделяют

82.Приватной (по Л. Арредондо) называется презентация, предназначенная для

83.По своим целям деловые переговоры максимально близки

84.Переориентация целей, установок, взглядов и убеждений партнера – это предполагаемый результат двух видов коммуникаций

85.Планируется проведение мозгового штурма в целях развития компании по производству и продаже пластиковых окон. Как реализуется на практике метод мозгового штурма?

86.Публичное общение протекает в форме монолога и всегда требует

87.Публичное общение протекает в форме диалога и всегда требует

88.Перцепцией называется ….

89.Презентация, предназначенная для 1–2 человек, называется

90.Презентация, предназначенная для небольшого количества слушателей (до 15 человек), называется

91.Процесс взаимодействия сторон, предполагающий совместный анализ проблем и достижение согласованного решения, – это …

92.Почесывание боковой части шеи, сопровождающее ответ на информационный вопрос, является жестом …

93. Ритмико-мелодический строй речи, зависящий от повышения и понижения тона при произнесении – это …

94.Расстояние между собеседниками от 1,5 до 2,5 м называют … зоной общения

95. Скорость произнесения слов, слогов в высказывании за определенный интервал времени – это …

96.Совещанием называется …

97.Слово «перцептивный» произошло от латинского «perceptio», что означает

98.Степень отчетливости в произношении слов, слогов и звуков – это…

99.Сокрытие истинной цели взаимодействия, диалоговая форма коммуникации, иллюзия свободы выбора у партнера по общению — все это признаки … уровня

100.Сходство императивного, манипулятивного и формального уровней общения – в

101. Такой коммуникативный приём, как приглашение на бесплатный семинар во время приватной или камерной презентации, называется …

102.Тактический приём, применяемый, когда необходимо отложить рассмотрение проблемы, перенести его на другое время или вообще игнорировать проблему, называется …

103.Тактический приём, когда к обсуждению предлагается не одно предложение, а несколько, привлекательных и мало приемлемых для партнёра, с тем чтобы партнёр, заинтересовавшись одним предложением, принял и остальные, называется …

104.Тактический приём, когда в состав обсуждаемых проблем включаются пункты, которые предполагается потом безболезненно снять, сделав вид что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнёра, называется …

105.Тактический прием, заключающийся в том, что в состав обсуждаемых проблем на деловых переговорах включаются такие, которые предполагается потом безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, называется …

106.Тактический прием, который используется на деловых переговорах, когда к обсуждению предлагается не одно, а несколько предложений, привлекательных и малоприемлемых для партнера, с тем чтобы партнер, заинтересовавшись одним предложением, принял и остальные, называется …

107. У Вас создалось впечатление, что слова человека не соответствуют тем сигналам, которые можно уловить из его мимики и жестов. Такие коммуникативные проявления называются 108.Успешному протеканию проблемной деловой беседы способствует следующее правило:

109.Урок, семинар, лекция, тренинг — это формы … коммуникации

110.Умение получить в начале разговора от своего собеседника как можно больше положительных ответов на свои вопросы (умение добиться нескольких «да») называется методом …

111.Установите очередность элементов классической схемы последовательного воздействия на сознание человека:

112.Установите последовательность этапов проведения деловой беседы:

113.Установите последовательность обратной связи по предложениям сотрудника:

114.Установите правильную последовательность ключевых вопросов, ответы на которые необходимы для начала коммуникации:

115. Фонетический барьер в деловом общении возникает, когда

116.Функция социализации делового общения заключается в…

117.Формирование корпоративной принадлежности, единения с группой — это предполагаемый результат … коммуникации

Список вопросов; 1. Аффективно-коммуникативной функцией общения является …

2. Важной особенностью приватной презентации является ее…

3.Вы – представитель отдела компании по продаже детских товаров. вам необходимо провести выступление: познакомить коллектив с новыми сотрудниками (два менеджера по продажам, сотрудник отдела продаж). определите формат и время выступления.

4.Вы – специалист компании по продаже продуктов питания. вам необходимо провести несколько выступлений: рассказать об итогах прошедшего года и познакомить коллег со своими планами на следующий год. определите формат и время выступлений.

5.Во фрагменте романа М. Булгакова «Мастер и Маргарита»: «Я отчетливо помню, как прозвучал её голос, низкий довольно-таки, но со срывами…», — об эмоционально нестабильном состоянии Маргариты свидетельствуют две разновидности невербальных паралингвистических (околоречевых) средств:

6.Во фрагменте романа Людмилы Улицкой «Казус Кукоцкого»: «Не должен! – взревел Павел Алексеевич. – Никому ничего не должен! » — невербальные паралингвистические (околоречевые) средства: интонация и громкость речи, – позволяют определить эмоциональное состояние Павла Алексеевича Кукоцкого, а именно:

7. «Во фрагменте романа М.Ю. Лермонтова «Герой нашего времени»: «Оставь меня», — сказала она едва внятно…» — о подавленном состоянии княжны Мэри свидетельствует…

8.В ходе делового разговора Вы заметили, что Ваш собеседник почему-то перестал на Вас смотреть, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения. Это вызвано тем, что …

9.Ваш собеседник, разговаривая с Вами, подпирает рукой подбородок, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта). Одной из причин такого поведения является …

10.Ваш собеседник, разговаривая с Вами, отводит глаза в сторону. Одной из причин такого поведения является …

11.В ситуации исповедального общения используется … коммуникативный уровень

12.Взгляд, фокусирующийся в области между линией глаз и центром лба, называют…

13.Вербальным средством коммуникации является

14.Вид слушания, при котором с говорящим устанавливается обратная связь (с помощью активного использования невербальных средств, расспрашивания, перефразирования), называется …

15.Вид слушания, предполагающий минимальное вмешательство в речь собеседника при максимальной сосредоточенности на ней, называется …

16.Вид слушания, при котором участник делового взаимодействия уделяет большее внимание «считыванию» чувств, а не слов собеседника, называется

17.Во взаимодействии студента с ровесниками на дне рождения его однокурсника предпочтителен… уровень общения

18.Г Говоря об особенностях деловых мероприятий, можно утверждать, что …

19. Для того чтобы деловая беседа состоялась, коммуниканты должны владеть умением

20.Деловые коммуникации – это …

21.Деловое общение отличается от обыденного (непринуждённого) общения тем, что …

22.Деловой телефонный разговор должен начинаться фразой

23.Деловые переговоры – это

24.Деловой презентацией называется …

25.Деловая беседа, в ходе которой обсуждается технология выполнения того или иного задания, называется …

26.Деловой беседой называется …

27.Деловая беседа, вызванная необходимостью обсуждения проектов, называется …

28.Деловая беседа, вызванная необходимостью решения различных конфликтных ситуаций, возникающих в организации, называется

29. Если телефонный разговор прервался

30.Если у партнёров разные причины вступления в контакт (например, один заинтересован в развитии общего дела, а другого интересует только немедленная прибыль), возникает …

31.Если собеседники используют разную лексику, не понимая друг друга, возникает…

32.Если собеседник, разговаривая с вами, подпирает рукой подбородок, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы – ниже рта), то одной из причин такого поведения является …

33.Если в ходе делового разговора вы заметили, что собеседник почему-то перестал на вас смотреть, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения – отсутствие зрительного контакта скорее всего объясняется тем, что …

34.Если в процессе переговоров с партнером вы узнаете, что у компании партнера изменились поставщики комплектующих, в связи с чем цена на конечный продукт стала ниже, и вы не уверены, что эта ситуация не повлияла на качество продукта, – то в данном случае во время переговоров выгоднее для вас воспользоваться тактикой …

35. Жесты выполняют в речи различные функции и делятся на …

36.Жесткий подход к ведению переговоров, цель которого – реализовать свою исходную (как правило, завышенную) позицию наиболее полно и при минимальных уступках, называется … подходом, или методом позиционного торга

37. Информативное общение всегда связано с …

38. Когда император Ксанф неосмотрительно в запале спора пообещал, что сможет выпить море, оппоненты стали настаивать на исполнении обещания. не сдержать слова значило потерять лицо (имиджевый риск), но и выполнить это было невозможно. На помощь пришел Сократ. Она задал вопрос участникам спора, верно ли, что море наполняется водой рек? Оппоненты ответили утвердительно. Значит, – продолжил Сократ, – выпивая море, Ксанф должен будет выпить и реки? Оппоненты согласились, что получается так. «Но по поводу рек уговора не было», – сказал Сократ. Следовательно, если оппоненты сделают так, чтобы реки перестали впадать в море, то Ксанф тут же выполнит обещание. какую уловку (прием) применил Сократ, чтобы спасти императора?

39.Камерной (по Л.Аррендондо) называется презентация, предназначенная для…

40.К внутренним помехам слушания относят…

41.К невербальным средствам общения относят …

42.К официально-деловому стилю относится …

43.Когда взаимодействию с партнёром мешает его нравственная позиция, несовместимая с вашей, возникает … барьер

44.Коммуникативное качество, заключающееся в отсутствии в литературной речи лишних слов, слов-паразитов и нелитературных слов, — это…

45.Коммуникативное качество, заключающееся в отсутствии в речи нелитературных слов: жаргонизмов, арготизмов, диалектизмов, просторечных слов и слов-паразитов, — это …

46.Коммуникативный признак, заключающийся в отсутствии в речи нелитературных слов – жаргонизмов, арготизмов, диалектизмов, просторечных слов и слов-паразитов, – это …

47.Коммуникативный признак, предполагающий употребление слов в строгом соответствии с обозначаемыми предметами, явлениями действительности, – это

48.Коммуникативное качество, предполагающее употребление слов в строгом соответствии с обозначаемыми предметами, явлениями действительности, — это …

49.Коммуникативное качество, заключающее в разнообразии используемых в речи слов, словосочетаний, предложений – это

50.Коммуникативное качество, заключающееся в соответствии речи обстановке, в которой происходит общение, — это …

51.Коммуникативное качество, заключающее в использовании речи изобразительно – выразительных средств, употреблении пословиц, поговорок, фразеологизмов, – это

52.Коммуникативные проявления, противоречащие друг другу (например, улыбка и перекрещенные руки), называются …

53.Коммуникативное качество, заключающееся в хорошей организации как письменной, так и устной речи, в последовательности изложения логичность На краю стула обычно сидит …

54.Коммуникативное качество, заключающееся в хорошей организации как письменной, так и устной речи, в последовательности изложения, – это

55.К коммуникативной неудаче в процессе деловой беседы приводит …

56.Коммуникативные проявления, согласующиеся друг с другом (например, поперечная морщина между бровями и сжатые в кулаки пальцы), называются

57. Монологическое взаимодействие, в процессе которого говорящий, обладая достаточными ресурсами (физической силой, статусом, властью, деньгами), открыто принуждает партнера к выполнению своей цели, называется … уровнем коммуникации

58. На одной из международных конференций Р. Фишер наблюдал сцену общения американского делегата и его японского коллеги. во время беседы они медленно кружили по залу – американец постоянно делал шаг назад, а японец «наступал» на него. Объясните, с чем связано такое поведение собеседников?

59.На краю стула обычно сидит …

60.Неверным является утверждение:

61.Неверным является утверждение:

62.Не является основным компонентом речевой ситуации делового общения…

63.Наилучшее время для делового звонка — …

64.Наука, изучающая нормы пространственной организации общения, называется …

65.На рисунке изображена эмоция …

66.На рисунке изображена эмоция …

67.На рисунке изображена эмоция

68. Отсутствие интереса к личности партнера, диалоговая форма коммуникации, отсутствие стремления к дальнейшему сотрудничеству — все это признаки уровня коммуникации

69.Одну из сторон общения, представляющую собой обмен информацией, называют …

70.Общение с целью сделать партнера своим единомышленником называется … коммуникацией

71.Основным признаком, отличающим игровой уровень коммуникации от других коммуникативных уровней является …

72.Окраска, характер звука голоса, зависящий от того, какие обертоны сопутствуют основному звуковому тону, — это …

73.Определите последовательность фаз деловой беседы:

74.Определите последовательность приводимых аргументов:

75.Определите последовательность этапов проблемного совещания:

76.Последовательность проведения приватной презентации такова:

77.Проходя мимо, Вы случайно стали свидетелем речевой и двигательной активности двух собеседников, причем один из них в какой-то момент приложил ладони к обеим сторонам головы, образовав своеобразный шоры. Одной из причин такого поведения является …

78.При уклонении сотрудника от правил работы организации проведение дисциплинарной беседы не рекомендуется откладывать более чем на …

79.Психологи утверждают, что если есть расхождения между содержанием речи и тоном сообщения, то собеседник, принимающий звонок, больше доверяет

80.По отношению аудитории к презентатору (по Л. Арредондо) выделяют …

81.По цели проведения (по Л. Арредондо) выделяют

82.Приватной (по Л. Арредондо) называется презентация, предназначенная для

83.По своим целям деловые переговоры максимально близки …

84.Переориентация целей, установок, взглядов и убеждений партнера – это предполагаемый результат двух видов коммуникаций

85.Планируется проведение мозгового штурма в целях развития компании по производству и продаже пластиковых окон. Как реализуется на практике метод мозгового штурма?

86.Публичное общение протекает в форме монолога и всегда требует

87.Публичное общение протекает в форме диалога и всегда требует

88.Перцепцией называется ….

89.Презентация, предназначенная для 1–2 человек, называется

90.Презентация, предназначенная для небольшого количества слушателей (до 15 человек), называется …

91.Процесс взаимодействия сторон, предполагающий совместный анализ проблем и достижение согласованного решения, – это …

92.Почесывание боковой части шеи, сопровождающее ответ на информационный вопрос, является жестом …

93. Ритмико-мелодический строй речи, зависящий от повышения и понижения тона при произнесении – это …

94.Расстояние между собеседниками от 1,5 до 2,5 м называют … зоной общения

95. Скорость произнесения слов, слогов в высказывании за определенный интервал времени – это …

96.Совещанием называется …

97.Слово «перцептивный» произошло от латинского «perceptio», что означает

98.Степень отчетливости в произношении слов, слогов и звуков – это…

99.Сокрытие истинной цели взаимодействия, диалоговая форма коммуникации, иллюзия свободы выбора у партнера по общению — все это признаки … уровня

100.Сходство императивного, манипулятивного и формального уровней общения – в

101. Такой коммуникативный приём, как приглашение на бесплатный семинар во время приватной или камерной презентации, называется …

102.Тактический приём, применяемый, когда необходимо отложить рассмотрение проблемы, перенести его на другое время или вообще игнорировать проблему, называется …

103.Тактический приём, когда к обсуждению предлагается не одно предложение, а несколько, привлекательных и мало приемлемых для партнёра, с тем чтобы партнёр, заинтересовавшись одним предложением, принял и остальные, называется …

104.Тактический приём, когда в состав обсуждаемых проблем включаются пункты, которые предполагается потом безболезненно снять, сделав вид что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнёра, называется …

105.Тактический прием, заключающийся в том, что в состав обсуждаемых проблем на деловых переговорах включаются такие, которые предполагается потом безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, называется …

106.Тактический прием, который используется на деловых переговорах, когда к обсуждению предлагается не одно, а несколько предложений, привлекательных и малоприемлемых для партнера, с тем чтобы партнер, заинтересовавшись одним предложением, принял и остальные, называется …

107. У Вас создалось впечатление, что слова человека не соответствуют тем сигналам, которые можно уловить из его мимики и жестов. Такие коммуникативные проявления называются 108.Успешному протеканию проблемной деловой беседы способствует следующее правило:

109.Урок, семинар, лекция, тренинг — это формы … коммуникации

110.Умение получить в начале разговора от своего собеседника как можно больше положительных ответов на свои вопросы (умение добиться нескольких «да») называется методом …

111.Установите очередность элементов классической схемы последовательного воздействия на сознание человека:

112.Установите последовательность этапов проведения деловой беседы:

113.Установите последовательность обратной связи по предложениям сотрудника:

114.Установите правильную последовательность ключевых вопросов, ответы на которые необходимы для начала коммуникации:

115. Фонетический барьер в деловом общении возникает, когда …

116.Функция социализации делового общения заключается в… ·

117.Формирование корпоративной принадлежности, единения с группой — это предполагаемый результат … коммуникации

Существует расхожая фраза: «Да он что угодно может продать: хоть песок в пустыне, хоть снег в Антарктиде». Значит ли это, что кто-то является прирожденным переговорщиком, а другому этого просто не дано? Вовсе нет — продуманная схема ведения диалога будет гораздо эффективнее ораторского искусства. В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, разберемся в особенностях современных техник и выясним, какие ошибки мешают заключать сделки.

Что такое техника продаж

Техника продаж — это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.

Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.

Благодаря тому, что техника продаж поделена на этапы, сотруднику компании и клиенту легко взаимодействовать друг с другом. Рассмотрим простую схему для компании, которая предоставляет услуги массажа и спа-процедур. Этапы техники продаж и их цели могут выглядеть следующим образом:

Правила техники продаж

• Строгая последовательность. Двигайтесь сверху вниз по этапам.
• Нельзя пропускать этапы. Каждый и них является задачей и подводкой к следующему шагу — один без другого существовать не может.
• Адаптация под клиента. Учитывайте желания и потребности потребителя.
• Работа на результат. Каждый этап приближает вас к цели — получить лид или заключить сделку.

В следующих разделах мы рассмотрим классические и современные техники этапов продаж, а также выясним, как их правильно применять и не допускать ошибок.

Кому нужно знать технику продаж и чем она важна

Область применения техники продаж довольно широка — B2B и B2C сегменты, но она не везде будет актуальна. Процесс ведения продаж зависит от продукта, компании, сегмента, в котором она работает, целевой аудитории, воронки продаж, поведения рынка и ряда других условий. Поэтому нужно исходить из сферы бизнеса и его процессов.

К примеру, рассмотрим конечного потребителя. Интернет-магазину по продаже посуды будет нужна техника продаж — уточнить информацию по ассортименту или заказу. А для компании, занимающейся доставкой продуктов на дом — нет, ей нужен брендинг, рекламная кампания, приложение или сайт.

Технику продаж могут использовать:

• Торговые представители в сфере ритейла, которые презентуют продукт в сегменте B2B.
• Телемаркетологи в среднем и малом бизнесе.
• Менеджеры по продажам дорогостоящего оборудования или мебели.
• Междугородние и международные компании.
• В сетевом маркетинге, который привлекает клиентов для развития партнерской программы.
• Продавцы-консультанты.

Разновидности классических техник

В этом разделе мы собрали основные техники и этапы процесса продажи, которые помогут вам улучшить общение с клиентом и доводить его до покупки.

Классические этапы продаж

Они также носят названия «5 шагов продаж» или «Лестница продаж». По этой формуле работают многие предприниматели, так как она не раз показывала положительные результаты. Она подойдет для новичков, которые начинают карьеру в торговле.

Примечание. Чтобы ваш диалог был простым — заранее пропишите скрипты продаж, при помощи которых вы будете вести потребителя по этапам. Это можно сделать как в специальной программе, так и в Excel через макросы: менеджер читает вопрос — выбирает ответ пользователя — согласно ему переходит по ветке запросов и ведет диалог.

Установка контакта

На первом этапе нужно установить контакт и создать доверительные отношения между продавцом и покупателем. Специалист формирует положительное представление о компании, демонстрирует свой опыт и располагает к общению.

Примеры, как может себя вести менеджер для установки первого контакта:

• Встреча в торговом зале. «Здравствуйте! Меня зовут Олег. Если у вас есть вопросы по ассортименту, вы можете обратиться ко мне!»
• Встреча у клиента. «Здравствуйте! Меня зовут Олег, я представитель компании «Рога и копыта». Рад с вами познакомиться. Как я понимаю, вас заинтересовало наше предложение — и для нашей встречи я подготовил примеры проектов, которые хотел бы обсудить с вами.»
• Телефонный звонок. «Здравствуйте! Вас беспокоят из компании «Рога и копыта». Меня зовут Олег. Мы занимаемся продвижением сайтов. Не так давно мы проводили исследование ниш и выявили несколько моментов в ваших рекламных кампаниях, которые можно улучшить. Подскажите, вам было бы интересно узнать о них и получить консультацию?»
• Форма обратной связи или чат. Клиент оставляет запрос на сайте или в диалоге. После этого специалист перезванивает или отвечает в сообщении, уточняя все детали: «Добрый день! Меня зовут Олег. На днях вы делали запрос на аудит рекламной кампании на сайте компании «Рога и копыта». Подскажите, вам будет сейчас удобно обсудить наше предложение?»

Также для привлечения внимания клиента можно использовать трипваер или продукт-наживку. То есть человеку предлагается купить недорогой продукт, который будет полезен, но не решит всех его проблем. И уже после этого переходить к основному товару или услуге.

Выявление потребностей

Далее специалист должен понять, чего хочет покупатель, какие у него боли и как их можно решить. На этом этапе важно отслеживать запросы аудитории и составлять портреты клиентов для того, чтобы найти ЦА.

Здесь активно используются скрипты — наводящие вопросы, которые помогут менеджеру оценить ситуацию клиента, выявить его потребности, подтолкнуть к мысли о целесообразности покупки и принятии решения.

Пример. Начать этот этап можно с вопроса: «Ирина Михайловна, чтобы подобрать для вас вариант кухонного гарнитура, я задам вам несколько вопросов. Хорошо?».

Далее несколько уточняющих вопросов:

• «Что для вас важно при выборе?»,
• «Что должно быть в вашем кухонном гарнитуре?»,
• «Какие предпочтения по цвету/текстуре/форме/размеру?»,
• «Чем вас заинтересовала модель Х?»,
• «Какие у вас есть дополнительные пожелания?».

Презентация

После того, как вы узнали о пожеланиях клиента, переходите к следующему этапу — презентации. Здесь специалист формирует индивидуальное предложение.

Важно! Если вы презентуете несколько продуктов — составьте структуру подачи, чтобы покупатель не запутался и понял, для чего ему нужен каждый товар или услуга. Например, вы предлагаете клиенту пройти программу по омоложению. В нее входит маска, пилинг, сыворотка, а также дневной и ночной крем.

Чтобы в полном объеме рассказать об особенностях товара, менеджер должен хорошо разбираться в таких моментах:

• Свойства.
• Характеристика.
• Качество.
• Недостатки и преимущества.
• От чего зависит стоимость и расчет скидки.
• Факторы повышения ценности продукта  — соотношение качества и стоимости или психологических и эмоциональных характеристик, которые помогают клиенту осознать чувство исключительности.

Презентация также делится на шаги — от общего к частному:

• История компании.
• Описание продукта.
• Обоснование ценности.
• Укрепление экспертности специалиста.
• Гарантии.
• Социальные доказательства — отзывы и рекомендации.
• Оффер.

Пример. «Наша компания 15 лет занимается производством оборудования для обустройства банных помещений и саун. Товар, который подойдет под ваши запросы — это электрическая паротермальная печь из нержавеющей стали, вмещает камни весом до 35 килограммов. Бак рассчитан на 12 литров воды. Удобно реализованное управление — при помощи пульта с простыми командами вы сможете комбинировать три температурно-влажностных режима. Доставка и монтаж за счет нашей компании. Уже на следующий день после установки вы сможете использовать печь, не прибегая к дополнительным настройкам. Вы получаете гарантию на шесть лет. Если вам интересно изучить мнения о товаре и выбрать место для размещения — я сейчас отправляю на вашу почту отзывы и фотографии, как правильно расположить печь в вашем помещении. Оплата происходит после установки — наш специалист вместе с вами проверит работу печи и заключит договор. Подскажите, у вас остались какие-то вопросы ко мне?».

Проработка возражений

Если на предыдущих этапах вы установили дружественные отношения, выявили потребности и смогли решили проблему клиента — возражений может и не быть. Они напрямую зависят от того, какие ошибки или упущения вы допустили ранее в ходе общения.

Чтобы отработать возражения, заранее проработайте возможные вопросы и продумайте ответы на них. Если клиент делает предположения или идет на отказ, согласитесь с его мнением, покажите, что вы уважаете его позицию — после чего помогите ему разобраться в сомнениях при помощи подтверждающих данных.

Например, вам говорят: «У вас низкое качество — оборудование быстро приходит в непригодность». Ответьте так: «Согласен с вами, оборудование имеет свой срок годности. Важно следовать инструкциям и соблюдать технику безопасности…». Развивайте тему так, чтобы ваши аргументы изменили мнение клиента.

Если потребитель сомневается в репутации компании — расскажите, что она снизила затраты на маркетинговое продвижение, чтобы вложить освободившиеся средства в развитие продукта. Наверняка каждый из нас не раз находил качественные товары от «малоизвестных брендов».

Для того чтобы отслеживать возражения, записывайте их — например, при помощи коллтрекинга или CRM, куда вы будете заносить всю информацию по клиенту.

Рекомендации по работе с возражениями:

• На каждое возражение — отдельный сценарий развития событий.
• Логика диалога должна быть продумана заранее, чтобы предугадать вопрос клиента.
• Уточняйте формулировки возражений. Иначе может произойти так, что вы ответили совершенно на другой вопрос — и у клиента появятся сомнения в вашей компетентности.

Закрытие сделки

Переходим к последнему этапу, к которому менеджер вел клиента весь разговор — совершение сделки.

Чтобы уточнить мнение потребителя о том, готов ли он купить продукт, задайте простые вопросы. Он не должен задумываться над ними, а отвечать просто «да» или «нет». При этом избегайте таких вопросов-ультиматумов, как: «Будете покупать?», «Оформляем заказ?».

Пример. Вопросы для того, чтобы подвести человека к совершению покупки:

• «Подскажите, вам подходит наше предложение?»,
• «Вам будет удобно записаться на завтра?»,
• «Вас устраивают наши условия?»,
• «Готовы ли вы оставить свои контактные данные?».

Вы также можете использовать призывы, которые покажут дополнительную ценность компании или продукта. К примеру: «Отслеживать заказ очень просто — вам будут приходить SMS о местоположении товара», «Я отправляю вам свой номер телефона, чтобы вы всегда смогли задать вопрос», «Наши специалисты соберут мебель на месте и могут вывезти старую».

Помните — вы общаетесь с человеком, который хочет, чтобы к нему относились уважительно и при этом смогли ответить на все вопросы. Будьте вежливы и внимательны к желаниям своего клиента.

7 этапов продаж

Семиступенчатая модель продаж напоминает классическую стратегию, но в ней есть два дополнительных шага. Они помогают подготовиться к диалогу на первом этапе установки контакта и оценить его эффективность после завершения сделки.

Подготовка к продаже

Данный этап важен тем, что от него зависит эффективность работы менеджера, количество времени, которое будет потрачено на обзвон потенциальных клиентов или живое общение, а также уровень лояльности потребителей.

Перед тем, как начать общение, нужно:

• Собрать базу контактов и определить целевую аудиторию.
• Выбрать стратегию ведения переговоров.
• Составить план встречи и выбрать для нее место.

Таким образом уже на этапе презентации продукта вы сможете минимизировать отказы и потерю клиентов, а также снять возможные возражения.

Компании для сбора базы контактов могут использовать статистику переходов на сайт или запросов пользователей из чата, а также данные тех, кто звонил в организацию.

На первом шаге вы должны подготовиться не только технически, но и эмоционально — поддерживайте положительный настрой.

Послепродажное сопровождение

Это последний шаг, который помогает анализировать результаты общения:

• Менеджер продал товар или услугу.
• Специалист взял контакты и потребитель согласился получать рассылку и предложения от компании.
• Продавец смог повысить чек или продать другой продукт.
• Сотрудник компании попросил клиента оставить отзыв на сайте и порекомендовать бренд друзьям и близким.
• Продажа не состоялась — нужно изучить причины и возражения, чтобы оценить целесообразность повторной попытки вернуть контакт.

После заключения сделки вы обговариваете с клиентом дальнейшие действия: сроки доставки или изготовления продукта, варианты установки оборудования или проведения работ по созданию сайта и так далее.

Техника продаж из 8 этапов

В этой технике этапы продаж менеджера дополняются тремя шагами. На скриншоте ниже четко видно, как расположены эти шаги:

В данном блоке мы не будем еще раз разбирать шаги из классической модели. Вместо этого подробно остановимся на дополнительных этапах, которые помогают удерживать клиента.

Рекомендуем к прочтению! Узнайте, как использовать инструменты для удержания клиентов.

Up-sell или Cross-sell

Up-sell, или повышение цены — это предложение товара, более дорогого по сравнению с тем, который клиент покупает. Это может быть продукт с расширенным функционалом или более продвинутыми комплектующими — автомобиль с предустановленной сигнализацией или мобильный телефон с улучшенной камерой.

На скриншоте ниже показан простой пример стратегии продаж Up-sell. Круассан доставит потребителю небольшое удовольствие, а торт мало того, что разнообразит вкусовые ощущения, так еще и растянет их на несколько приемов пищи.

Эта стратегия продаж увеличивает средний чек, а значит — и прибыль компании. У клиентов повышается уровень лояльности к бренду, так как специалисты помогли ему подобрать качественный продукт.

При этом Up-sell требует от менеджера по продажам высокого профессионализма. Если продукт не решает проблему клиента — покупатель, скорее всего, уйдет. Ну и самое страшное — если ваше предложение будет звучать навязчиво, потребитель может заподозрить обман.

Cross-sell, или перекрестные продажи — это рекомендация другого продукта, который идет в сочетании с основным. Эта техника помогает продавать сопутствующие товары — например, зарядное устройство к мобильному телефону.

На скриншоте ниже показана стратегия продаж Cross-sell. Потребитель хочет купить круассан. А продавец предлагает ему дополнительно взять стаканчик кофе, чтобы человек разнообразил свой перекус и не давился всухомятку.

Допродажа

На этом этапе можно посоветовать клиенту приобрести товар, который обычно покупают в комплекте с выбранным изначально продуктом.

Примеры. Ниже показаны варианты того, как можно сделать допродажу:

• «Наши клиенты при покупке компьютерного стола дополнительно берут настольную лампу»,
• «Обратите внимание на бытовую технику, которая отлично подойдет к выбранной модели кухонного гарнитура».

Взятие контактов/рекомендаций

После совершения сделки запишите контакты потребителя для дальнейших продаж или рассылок. Главное — заранее уточните, хочет ли он получать ваши предложения. Если вам такой подход не нужен, спросите — готов ли клиент посоветовать вас своим друзьям и близким. За это он может, к примеру, получить бонус или скидку на дальнейшие покупки у вас или у ваших партнеров.

12 этапов продаж

А теперь перейдем к более сложной технике. Она состоит из двенадцати этапов продаж менеджера, которые помогают повысить профессионализм и увеличить эффективность работы.

Эти шаги показаны ниже. Отдельно среди них выделены те, что повторяются как в классической модели, так и в состоящей из семи или восьми ступеней. Мы будем рассматривать этапы, которые являются уникальными для этой техники.

Перехват инициативы

Это третий этап в технике продаж, на котором менеджер уже ведет общение с клиентом. Здесь возможны ситуации, когда потребитель начинает задавать вопросы или уводить беседу в другое русло.

Чтобы этого не произошло, перехватите инициативу. К примеру, сообщите покупателю, что готовы выслушать его после того, как проведете презентацию продукта или узнаете все пожелания клиента.

Квалификация клиента

На этом шаге вы фильтруете и отсеиваете клиентов, которые не хотят покупать продукт или услугу. При этом разговаривать с ними нужно мягко, чтобы исключить риск конфликтных ситуаций.

Пример. Ниже приведены фразы, которыми можно уточнить позицию человека:

• В торговом зале: «Скажите, пожалуйста, я могу вам помочь или вы интересуетесь ассортиментом?».
• В разговоре по телефону: «Подскажите, вы в данный момент рассматриваете предложения по покупке квартиры или хотите получить справочную информацию?».

Таким образом вы экономите свое время и силы — и ведете общение только с потенциальными покупателями.

Объявление цены

Озвучивать стоимость нужно аккуратно, чтобы не напугать клиента. И для этого есть несколько методов, которые могут вам помочь:

• Техника «Поезд». После озвучивания цены продолжите разговор или вставьте подходящий вопрос.

Пример: «Стоимость аренды автомобиля составляет 45 000 рублей. При этом вы также получаете карту клиента, по которой вам будет доступно до 100 литров бензина и расширенное предложение по страхованию жизни. Подскажите, вы уже спланировали свое путешествие?».

• Сравнение. Покажите клиенту разницу между вашей ценой и стоимостью идентичного продукта на сайте конкурента.
• «Бутерброд». Вы предлагаете покупателю три версии продукта — с низким, средним и высоким ценником. Самый бюджетный вариант не должен быть привлекательным для него, а дорогой — не сильно отличаться от среднего.
• Математика. Сравнение цен по объему покупки, времени, базовой цене или бонусной программе.

Пример: «Посмотрите сами: при выборе базового тарифа вам потребуется дополнительная помощь программиста — а с премиум-подпиской вы получаете готовый продукт».

Удержание сделки

У всех компаний можно встретить отрицательные отзывы на продукты, после изучения которых клиент отказывается от покупки или оформляет возврат.

Чтобы избежать таких ситуаций — приводите правильные аргументы. Они помогут потребителю не задумываясь заключить сделку.

Пример: «Хотел бы вас заранее предупредить, что на сайте site.ru вы можете прочитать о нас негативные отзывы. Но это комментарии, проплаченные нашим конкурентом. Мы связались с администратором сайта — и он подтвердил, что структура текста везде одинакова, а сами отзывы к ним поступили в один день».

Современные техники продаж

А в этом разделе мы рассмотрим современные техники продаж: этапы и их особенности.

AIDA

Эту технику еще называют «воронкой продаж», проходя по этапам которой, менеджер концентрирует внимание клиента на сделке. Главное здесь — научиться убеждать покупателя.

Внимание. Пробудите любопытство у человека, который не думал о покупке.

Интерес. Составьте список потребностей потребителя и соотнесите его с преимуществами и особенностями продукта, чтобы заинтересовать клиента.

Желание. Покажите, как изменится жизнь человека после совершения покупки.

Действие. Подведите человека к заключению сделки.

FAB (ХПВ)

Хотя данная техника актуальна на этапе презентации, для ее применения вам нужно заранее проработать характеристики, преимущества продукта и выгоду, которую получит клиент. После чего прописывается скрипт, применяемый в ходе рассказа о товарах или услугах.

Главная особенность этого метода заключается в том, чтобы вовремя сделать паузу и дать клиенту несколько секунд на визуализацию полученной информации.

Пример: «Наши кондиционеры оснащены функцией обогрева, что поможет поддерживать комфортную температуру в любую погоду. Это позволит не только сэкономить бюджет, но и сохранить здоровье — не простужаться в холодное время года. Насколько это важно для вашей семьи?». И далее выдерживаете паузу.

SNAP

Техника гибких продаж, которую применяют в сферах с высоким уровнем конкуренции.

S — Избегайте сложностей. Подавайте клиенту простую и полезную информацию.

N — Покажите конкурентные преимущества и уникальные свойства продукта.

A — Будьте внимательны к потребностям клиента, помогайте ему решать проблемы, заранее предусмотрите возможные «форс-мажоры».

P — Доказывайте клиенту ценность продукта, чтобы он перешел к заключению сделки.

SPIN

Техника, которую часто применяют для продажи дорогих товаров или услуг. Суть ее заключается в том, чтобы клиент принял решение на основе четырех типов вопросов.

Ситуационные вопросы. Помогают понять текущее положение дел на стороне клиента.

«Какой фильтр для воды вы используете дома?»

Проблемные вопросы. Раскрывают потребности потребителя.

«Как часто вы пользуетесь фильтром для воды?»

Извлекающие вопросы. Показывают клиенту варианты того, что может случиться, если он не найдет решение проблемы.

«Получается, что вам приходится постоянно доливать воду и промывать фильтр?»

Направляющие вопросы. Помогают увидеть развитие событий после того, как проблема разрешится.

«Представьте, утром вместо возни с пластиковым контейнером вы набираете отфильтрованную воду прямо из-под крана. И не задумываетесь о том, когда же нужно менять фильтр и не пора ли долить еще воды. Вы бы уделили свободное время семье?»

ПЗП

Техника, помогающая довести холодных клиентов до покупки. Главная ее особенность — умение на первом этапе задавать «вопросы-крючки», на которые потребитель будет отвечать «Да».

Привлечь внимание. «Вы бы хотели меньше тратить на еду, при этом не уменьшая свою продуктовую корзину?» или «Вам нравится жить без простуды?»

Заинтересовать. На этом этапе предстоит выяснить потребности клиента, показать преимущества продукта и проработать возражения.

Продать. На последнем этапе нужно в обязательном порядке собрать контактные данные покупателя и проанализировать результаты разговора.

Таким образом, получается, что два завершающих этапа повторяют классическую модель продаж, в то время как первый должен заинтересовать клиента необычным подходом.

Challenger продажи

Техника продаж, которая подходит для B2B сегмента. Суть заключается в том, чтобы найти «чемпионов» в компании — идеальных продавцов, готовых обучаться и отстаивать свои позиции.

Компания вкладывается в развитие отдела продаж и учит его специалистов мастерству речи, помогает стать более уверенными в себе, управлять эмоциями и показывает, когда нужно переключиться.

Этапы:

Обучение. Продавец показывает свой уровень экспертности и рассказывает клиенту о его бизнесе, проблемах и вариантах развития.

Адаптация. Специалист выявляет потребности клиента и его истинные проблемы.

Контроль. Продавец управляет ходом сделки, продавливает свои идеи, благодаря чему клиент доверяет ему и «играет по его правилам».

Клиентоориентированные продажи

Используются в B2B сегменте, преимущественно в нишах с высокой конкуренцией. Суть в том, что главный в диалоге — клиент, а компания делает все, чтобы решить его проблемы.

Консультативные продажи

Подходят для продажи сложных продуктов, таких как страхование жизни. Менеджер в данном случае задает вопросы, определяет потребности и проблемы, а далее становится для клиента помощником и наставником, который предлагает оптимальные решения.

Концептуальные продажи

Техника, которая позволяет увеличить продажи в B2B сегменте. Менеджер помогает клиенту взглянуть на его проблемы и показать последствия, если не будет найдено решение.

В итоге специалист продает не продукт, а цельную концепцию глобального решения. При этом если он видит, что сделка невыгодна для какой-либо стороны — от нее лучше отказаться.

Sandler продажи

Техника для заключения сделок в B2B сегменте, где каждая из сторон оговаривает нюансы: как будет проходить работа, не будет ли сложностей и форс-мажоров, чтобы ни одна них не потеряла время или деньги.

Если какой-то пункт вызывает сомнения — не тратьте свои силы, а сразу переходите к следующему клиенту. Здесь работает правило: «если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него давить».

Особенности применения техники в секторе B2B

Главная особенность заключается в том, что любой бизнес ориентирован на извлечение прибыли, а значит — предлагаемый продукт должен этому способствовать.

Зачастую осуществить продажу за один первый день не представляется возможным — для этого нужно провести несколько встреч, обсудить детали, определить выгоду обеих сторон и проанализировать проблемы и решения.

Также важно отметить, что B2B — это партнерство, предполагающее долгосрочные отношения. Необходимо выстроить качественную структуру общения и ведения сделки. К примеру, за клиентом закрепляется один менеджер, который будет курировать все этапы и решать форс-мажорные ситуации.

Распространенные ошибки

А теперь давайте разберем, какие ошибки встречаются при использовании любой из вышеперечисленных техник продаж:

• Продавец не умеет слушать собеседника. Менеджер, который слышит клиента, вызывает у него доверие и желание рассказать о своих потребностях.
• Попытка убеждать, не приводя аргументов. Если менеджер не в силах рассказать о том, какую выгоду получит клиент, последний может засомневаться в компетентности специалиста — и закончит разговор.
• Продавец неверно оценил «подкованность» клиента. Сотрудник компании должен понимать, на каком языке общаться с потребителем: можно ли использовать профессиональные термины или лучше вести беседу, оперируя простыми словами.
• Менеджер излишне активно навязывает дополнительные продукты ради продажи. Если человек уже отказался от предложений — не нужно давить на него, задавая один и тот же вопрос снова и снова.
• Сотрудник не знает характеристик и ценности продукта. Если продавец не может квалифицированно презентовать продукт и выделить его преимущества, сделка рискует никогда не закрыться.
• Отсутствует умение формировать потребность у клиента. Далеко не все люди готовы приобрести продукт по факту получения предложения — поэтому менеджер должен объяснить потребителю, почему тот должен купить товар или услугу.
• Негативная реакция на срыв сделки. Ошибки — это неизбежное следствие любых переговоров. Благодаря им можно проанализировать ситуацию и не допустить повторения подобных неудач в будущем.

Заключение

В этой статье мы рассмотрели этапы техник продаж: классические и современные методы.

Вот несколько советов, как применять техники продаж:

• Двигайтесь в строгой последовательности — от этапа к этапу, не пропуская шаги.
• Старайтесь получить результат на каждом этапе — срыв сделки, как правило, происходит из-за того, что на каком-то шаге была допущена ошибка.
• Ограничивайте этапы по времени — не нужно затягивать общение. Выделите главные моменты и не отклоняйтесь от темы разговора.
• Прислушивайтесь ко всем пожеланиям клиента и учитывайте его мнение.
• Чтобы повысить эффективность — анализируйте, проверяйте себя и отслеживайте результаты своей работы.

Регистрируйтесь в нашем сервисе SendPulse, подключайте инструменты для привлечения клиентов и заключения сделок с помощью email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте!

Список вопросов:

1. Аффективно-коммуникативной функцией общения является …

2. Барьер установки в деловом общении возникает, когда одни из

3.Барьер стилей в деловом общении возникает, когда …

4. «Во фрагменте романа М.Ю. Лермонтова «Герой нашего времени»: «Оставь меня», — сказала она едва внятно…» — о подавленном состоянии княжны Мэри свидетельствует…

5.Вместо слова «костный» нужно употребить слово «костяной» в предложении

6.Вместо слова «реальный» нужно употребить слово «реалистичный» в словосочетании «…»

7.Выделенное слово в предложении, приведённом ниже, относится к … Яшину, для того чтобы ввести повременную оплату, надо “продавить” новое постановление правительства, отменяющее два упомянутых выше.

8. Все формы степеней сравнения прилагательных являются нормативными в ряду

9.В каком слове на месте пропуска пишется буква З?

10.Внутренним документом является…

11. Внешним документом является …

12.В приведённом ниже предложении из текста делового письма нарушены …

нормы. Требование по сокращению штата чиновников должно быть выполнено не позднее 20 декабря 2011 года.

13.В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Покрытые скалы инеем уходили в неясную даль.

14.В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Московский метрополитен перевозит за год более двести миллионов человек.

15.В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Извилистая каменная тропинка вела в горы.

16.В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Густые заросли кустарника чередовались с вечными дубовыми рощами и березовыми лесочками.

17. В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Это предприятие было когда-то гордыней нашей родины.

18. B приведенном ниже предложении нарушены … нормы. B выступлении руководителя основное внимание было уделено на факты нарушения трудовой дисциплины.

19.В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. В фильме «Калина красная» заглавную мужскую роль сыграл Василий Шукшин.

20. В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Убедительной является речь того человека, который обосновывается на фактах.

21.В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Словно ребенок, я плескался в воде, предаваясь самому высочайшему наслаждению.

22. В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. В выступлении руководителя основное внимание было уделено на факты нарушения трудовой дисциплины.

23. B приведённом ниже предложении нарушены … нормы. Густые заросли кустарника чередовались c вечными дубовыми рощами и березовыми лесочками

24. В приведённом ниже фрагменте из текста делового письма нарушены … нормы Мне представилась возможность поблагодарить Вас за согласие помочь нам в проведении ежегодной компании по сбору средств в пользу организации «Мир вашему дому».

25. В приведённом ниже фрагменте из текста делового письма нарушены … нормы Уважаемый господин Вяземский. В ответ на Ваше письмо от 05.07.09 мы вынуждены сообщить Вам, что, к сожалению, не сможем сделать пожертвования Вашему фонду

26. В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Прочитав вторично рукопись, у редактора появилась уверенность, что текст нуждается в корректуре

27. В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Множество городов и деревень было уничтожено фашистами, лишив население крова.

28. В приведенном ниже предложении нарушены … нормы. Его младший сын очень любит и увлекается математикой.

29. В официально-деловом стиле уместно использовать слово …

30. В предложении «Его стремление стать хирургом осуществилось» допущена такая ошибка, как …

31. В деловых бумагах уместно использовать языковую конструкцию …

32. Вариант языка, используемый в непринуждённом общении между представителями профессиональных и некоторых социальных групп, — это …

33. Верным является утверждение:

34. В предложении «До чего может снизойти человек!» нарушено такое коммуникативное качество речи, как…

35.В отрывке из стихотворения В. Брюсова используется такая фигура речи, как … Так много думано, исполнено так мало.

36.В выделенном фрагменте из текста Н. Гоголя используется такое выразительное средство, как … – Эй, Борода! А как проехать отсюда к Плюшкину …

37. Вид тропа, состоящий в переносе наименования на основе сходства явлений, обозначаемых языковыми единицами, называется…

38. В выделенном фрагменте из стихотворения М. Светлова используется такое выразительное средство, как… Траурный Шопен громыхал у заказа

39. В выделенном фрагменте из стихотворения М. Лермонтова используется такое выразительное средство. как … Ночевала тучка золотая на груди утёса-великана

40.В выделенном фрагменте из стихотворения М. Цветаевой используется такой вид тропов, как… «Я подымаюсь по белой дороге, пыльной, звенящей, крутой…»

41.В приведённом ниже отрывке из стихотворения Н.А. Некрасова используется такая фигура речи, как… «В каком году — рассчитывай, в какой земле — угадывай…»

42. В предложении, приведённом ниже, используется такая фигура речи, как… «Разве я не знаю его, эту ложь, которою он весь пропитан?» (Л.Н. Толстой)

43.В словосочетании «шаткая стабильность» реализуется такое выразительное средство, как…

44. Важной особенностью приватной презентации является ее…

45. Вы – представитель отдела компании по продаже детских товаров. вам необходимо провести выступление: познакомить коллектив с новыми сотрудниками (два менеджера по продажам, сотрудник отдела продаж). определите формат и время выступления.

46.Вы – специалист компании по продаже продуктов питания. вам необходимо провести несколько выступлений: рассказать об итогах прошедшего года и познакомить коллег со своими планами на следующий год. Определите формат и время выступлений.

47.Во фрагменте романа М. Булгакова «Мастер и Маргарита»: «Я отчетливо помню, как прозвучал её голос, низкий довольно-таки, но со срывами…», — об эмоционально нестабильном состоянии Маргариты свидетельствуют две разновидности невербальных паралингвистических (околоречевых) средств:

48.Во фрагменте романа Людмилы Улицкой «Казус Кукоцкого»: «Не должен! – взревел Павел Алексеевич. – Никому ничего не должен! » — невербальные паралингвистические (околоречевые) средства: интонация и громкость речи, – позволяют определить эмоциональное состояние Павла Алексеевича Кукоцкого, а именно:

49.В ходе делового разговора Вы заметили, что Ваш собеседник почему-то перестал на Вас смотреть, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения. Это вызвано тем, что …

50. Ваш собеседник, разговаривая с Вами, подпирает рукой подбородок, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта). Одной из причин такого поведения является …

51.Ваш собеседник, разговаривая с Вами, отводит глаза в сторону. Одной из причин такого поведения является …

52.В ситуации исповедального общения используется … коммуникативный уровень

53. Вид слушания, предполагающий минимальное вмешательство в речь собеседника при максимальной сосредоточенности на ней, называется …

54. Вид слушания, при котором с говорящим устанавливается обратная связь (с помощью активного использования невербальных средств, расспрашивания, перефразирования), называется …

55. В выделенной части отрывка из стихотворения М. Цветаевой используется такая фигура речи, как … терпеливо, как щебень бьют, терпеливо, как смерти ждут, терпеливо, как вести зреют, терпеливо, как месть лелеют, буду ждать тебя

56. Вид слушания, при котором участник делового взаимодействия уделяет большее внимание «считыванию» чувств, а не слов, – это … слушание

57. Взгляд, фокусирующийся в области между линией глаз и центром лба, называют … взглядом

58. Вербальным средством коммуникации является …

59. Во взаимодействии студента с ровесниками на дне рождения его однокурсника предпочтителен… уровень общения

60. Во взаимодействии преподавателя со студентами в ситуации экзамена предпочтителен … уровень общения

61. Говоря об особенностях деловых мероприятий, можно утверждать, что …

62. Говоря об особенностях деловых мероприятий, можно утверждать, что …

63. Для того чтобы деловая беседа состоялась, коммуниканты должны владеть умением ….

64.Деловые коммуникации – это …

65. Деловое общение отличается от обыденного (непринуждённого) общения тем, что …

66.Деловой телефонный разговор должен начинаться фразой

67.Деловые переговоры – это

68.Деловой презентацией называется …

69.Деловой беседой называется …

70.Деловая беседа, вызванная необходимостью решения различных конфликтных ситуаций, возникающих в организации, называется …

71.Деловая беседа, вызванная необходимостью обсуждения проектов, называется …

72.Деловая беседа, в ходе которой обсуждается технология выполнения того или иного задания, называется …

73.Документ, используемый для передачи информации на расстоянии, служащий средством общения между учреждениями, а также между учреждениями и частными лицами – это …

74.Деловая бумага, оформленная с учетом соответствующих правил, служащая доказательством чего-либо, официально информирующая о чем-либо, подтверждающая право на что-либо и имеющая юридическую силу, – это …

75. Если телефонный разговор прервался

76.Если у партнёров разные причины вступления в контакт (например, один заинтересован в развитии общего дела, а другого интересует только немедленная прибыль), возникает …

77.Если собеседники используют разную лексику, не понимая друг друга, возникает…

78.Если собеседник, разговаривая с вами, подпирает рукой подбородок, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы – ниже рта), то одной из причин такого поведения является …

79.Если в ходе делового разговора вы заметили, что собеседник почему-то перестал на вас смотреть, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения – отсутствие зрительного контакта скорее всего объясняется тем, что …

80.Если в процессе переговоров с партнером вы узнаете, что у компании партнера изменились поставщики комплектующих, в связи с чем цена на конечный продукт стала ниже, и вы не уверены, что эта ситуация не повлияла на качество продукта, – то в данном случае во время переговоров выгоднее для вас воспользоваться тактикой …

81. Жесты выполняют в речи различные функции и делятся на …

82. Жесткий подход к ведению переговоров, цель которого – реализовать свою исходную (как правило, завышенную) позицию наиболее полно и при минимальных уступках, называется … подходом, или методом позиционного торга

83. Информативное общение всегда связано с …

84.Информационно-справочным документом является …

85. Камерной (по Л.Аррендондо) называется презентация, предназначенная для…

86.К внутренним помехам слушания относят…

87.К невербальным средствам общения относят …

88. Когда император Ксанф неосмотрительно в запале спора пообещал, что сможет выпить море, оппоненты стали настаивать на исполнении обещания. не сдержать слова значило потерять лицо (имиджевый риск), но и выполнить это было невозможно. На помощь пришел Сократ. Она задал вопрос участникам спора, верно ли, что море наполняется водой рек? Оппоненты ответили утвердительно. Значит, – продолжил Сократ, – выпивая море, Ксанф должен будет выпить и реки? Оппоненты согласились, что получается так. «Но по поводу рек уговора не было», – сказал Сократ. Следовательно, если оппоненты сделают так, чтобы реки перестали впадать в море, то Ксанф тут же выполнит обещание. какую уловку (прием) применил Сократ, чтобы спасти императора?

89. К официально-деловому стилю относится …

90.Когда взаимодействию с партнёром мешает его нравственная позиция, несовместимая с вашей, возникает … барьер

91. К литературной книжной лексике относится словосочетание …

92. К литературной разговорной лексике относится словосочетание …

93. Культура речи – это

94. К разговорно-просторечной лексике относится слово …

95. Коммуникативный признак, заключающийся в хорошей организации как письменной, так и устной речи, в последовательности изложения, – это …

96.Крупное стихотворное произведение с повествовательным или лирическим сюжетом, обычно на историческую тему, называется …

97.Коммуникативное качество, заключающееся в отсутствии в литературной речи лишних слов, слов-паразитов и нелитературных слов, — это…

98. Коммуникативное качество, заключающееся в отсутствии в речи нелитературных слов: жаргонизмов, арготизмов, диалектизмов, просторечных слов и слов-паразитов, — это …

99. Коммуникативный признак, заключающийся в отсутствии в речи нелитературных слов – жаргонизмов, арготизмов, диалектизмов, просторечных слов и слов-паразитов, – это …

100.Коммуникативный признак, предполагающий употребление слов в строгом соответствии с обозначаемыми предметами, явлениями действительности, – это

101. Коммуникативное качество, предполагающее употребление слов в строгом соответствии с обозначаемыми предметами, явлениями действительности, — это …

102. Коммуникативное качество, заключающее в разнообразии используемых в речи слов, словосочетаний, предложений – это

103.Коммуникативное качество, заключающееся в соответствии речи обстановке, в которой происходит общение, — это …

104. Коммуникативное качество, заключающее в использовании речи изобразительно – выразительных средств, употреблении пословиц, поговорок, фразеологизмов, – это

105.Коммуникативное качество, заключающееся в хорошей организации как письменной, так и устной речи, в последовательности изложения, – это …

106.К коммуникативной неудаче в процессе деловой беседы приводит …

107.Коммуникативные проявления, согласующиеся друг с другом (например, поперечная морщина между бровями и сжатые в кулаки пальцы), называются

108.Коммуникативные проявления, противоречащие друг другу (например, улыбка и перекрещенные руки), называются …

109. Лексические нормы русского литературного языка нарушены в предложении…

110.Лексические нормы русского литературного языка в употреблении фразеологизмов нарушены в предложении…

111.Лексические нормы русского литературного языка в употреблении паронимов нарушены в предложении …

112.Лексические и словообразовательные нормы нарушены в предложении

113.Лексические нормы — это правила

114.. Метафора является средством выразительности в предложении… •

115.Морфологические нормы – это …

116.Морфологическая норма нарушена в конструкции …

117.Морфологическая норма нарушена в конструкции «…»

118. Метафоричность, многозначность, использование разных стилевых пластов лексики – это характерные черты …

119.Монологическое взаимодействие, в процессе которого говорящий, обладая достаточными ресурсами (физической силой, статусом, властью, деньгами), открыто принуждает партнера к выполнению своей цели, называется … уровнем коммуникации

120. Наука, изучающая нормы пространственной организации общения, называется …

121.Нормативным является согласование прилагательного с несклоняемым существительным в конструкции …

122.Нормативным является согласование прилагательного c существительным в конструкции …

123.Нормативным является согласование прилагательного с существительным мужского рода, называющим лицо женского пола в конструкции …

124.Нормативным является построение предложения с деепричастным оборотом…

125.На месте пропусков тире ставится в предложении «…»

126.На месте пропусков точка с запятой ставится в предложении

127.Неверно, что источник языковых норм – это …

128.Неверно, что в предложении … необходимо поставить тире

129.Неверно, что в предложении … необходимо поставить двоеточие

130.Неверным является утверждение:

131.Неверным является утверждение: «…».

132.Неверным является утверждение: «…».

133.Неверно, что словосочетание … является фразеологизмом

134.На одной из международных конференций Р. Фишер наблюдал сцену общения американского делегата и его японского коллеги. во время беседы они медленно кружили по залу – американец постоянно делал шаг назад, а японец «наступал» на него. Объясните, с чем связано такое поведение собеседников?

135. Не является фразеологизмом словосочетание …

136.Не рекомендуется в процессе делового телефонного разговора использовать фразу типа

137. На месте пропуска пишется буква «з» в словосочетании …

138. На месте пропуска одна буква «н» пишется в выделенном слове в конструкции

139. На месте пропуска «ь» (мягкий знак) пишется в слове

140. Нормативным является выбор предложного управления (т.е. выбор управления с предлогом) в предложении

141.Нейтральная в стилистическом отношении лексика, которая составляет основу словаря, называется …

142. Нормативно употребление конструкции «благодаря…»

143. Наилучшее время для делового звонка — …

144. Нормы, регулирующие постановку ударения в словах, – это принятые в общественно-языковой практике образованных людей … правила

145. На краю стула обычно сидит …

146. Неверным является утверждение:

147.Неверным является утверждение:

148. Не является основным компонентом речевой ситуации делового общения…

149.На рисунке изображена эмоция

150. На рисунке изображена эмоция …

151.На рисунке изображена эмоция …

152. Одну из сторон общения, представляющую собой обмен информацией, называют …

153. Общение с целью сделать партнера своим единомышленником называется … коммуникацией

154.Основным признаком, отличающим игровой уровень коммуникации от других коммуникативных уровней является …

155. Окраска, характер звука голоса, зависящий от того, какие обертоны сопутствуют основному звуковому тону, — это …

156. Одна из форм существования языка, служащая средством общения в основном малообразованной части городского населения …

157. Одна из форм существования языка, служащая средством общения в основном малообразованной части городского населения – это

158. Ортологический аспект культуры делового общения – это

159. Ошибочным является согласование прилагательного c несклоняемым существительным в конструкции

160. Ошибка в согласовании прилагательного с несклоняемым существительным допущена в предложении …

161. Ошибка в образовании формы именительного падежа множественного числа существительного допущена в слове «…»

162. Ошибка в выборе синтаксического управления допущена в конструкции…

163. Ошибка в выборе синтаксического управления допущена в конструкции…

164.Ошибка в образовании формы числительного допущена в конструкции …

165. Ошибка в образовании формы числительного допущена в конструкции

166.Ошибка в образовании формы родительского падежа множественного числа существительного допущена в конструкции …

167.Ошибка в употреблении числительного допущена в конструкции…

168.Ошибка в употреблении числительного допущена в конструкции:

169.Ошибка в употреблении паронимов допущена в предложении…

170.Ошибка в употреблении паронимов допущена в предложении…

171. Ошибка в образовании превосходной степени прилагательного допущена в конструкции

172.Ошибка в образовании превосходной степени прилагательного допущена в конструкции

173. Ошибка в координации (согласовании) подлежащего со сказуемым допущена в предложении …

174. Ошибка в координации (согласовании) подлежащего со сказуемым допущена в предложении …

175. Орфоэпические нормы регулируют

176. Образцовый вариант языка, который используется во всех основных сферах общественной жизни (науке, образовании, культуре, сфере общественных отношений и т.д.) – это

177. Организационно-распорядительным документом является …

178.Отсутствие интереса к личности партнера, диалоговая форма коммуникации, отсутствие стремления к дальнейшему сотрудничеству — все это признаки уровня коммуникации

179. Определите последовательность действий в реализации письменной деловой речи

180.Определите последовательность стадий деловых переговоров:

181. Определите последовательность фаз деловой беседы:

182. Определите последовательность приводимых аргументов:

183.Определите последовательность этапов проблемного совещания:

184. Определите, в какой последовательности следует выстраивать свое выступление

185. Определите последовательность действий в процессе приватных презентаций:

186. Последовательность проведения приватной презентации такова: …

187. Проходя мимо, Вы случайно стали свидетелем речевой и двигательной активности двух собеседников, причем один из них в какой-то момент приложил ладони к обеим сторонам головы, образовав своеобразный шоры. Одной из причин такого поведения является …

188. При уклонении сотрудника от правил работы организации проведение дисциплинарной беседы не рекомендуется откладывать более чем на …

189. Психологи утверждают, что если в общении по телефону есть расхождения между содержанием речи и тоном сообщения, то собеседник, принимающий звонок, больше доверяет …

190. Планируется проведение мозгового штурма в целях развития компании по производству и продаже пластиковых окон. Как реализуется на практике метод мозгового штурма?

191. Перцепцией называется ….

192. Переориентация целей, установок, взглядов и убеждений партнера – это предполагаемый результат двух видов коммуникаций

193. Психологи утверждают, что если есть расхождения между содержанием речи и тоном сообщения, то собеседник, принимающий звонок, больше доверяет

194. По отношению аудитории к презентатору (по Л. Арредондо) выделяют

195. По цели проведения (по Л. Арредондо) выделяют

196. Приватной (по Л. Арредондо) называется презентация, предназначенная для

197. По своим целям деловые переговоры максимально близки …

198. Публичное общение протекает в форме монолога и всегда требует

199. Публичное общение протекает в форме диалога и всегда требует …

200. Почесывание боковой части шеи, сопровождающее ответ на информационный вопрос, является жестом …

201. Подлежащее и сказуемое правильно согласованы в предложении

202.Подлежащее и сказуемое правильно согласованы в предложении

203. Пунктуационная норма нарушена в предложении

204. Пунктуационная норма нарушена в предложении

205. По этикету при равных условиях первым завершает разговор …

206. Призыв или обращение в лаконичной форме, выражающее руководящую идею, требование – это …

207. Последовательность проведения деловой беседы такова: начало беседы

(установление контакта); …; принятие решения, завершение контакта

208. При направлении делового письма должностному лицу реквизит «сведения об адресате» оформляется в следующей последовательности

209. Правильно согласованы подлежащее и сказуемое в предложении …

210. Правильно согласованы подлежащее и сказуемое в предложении …

211. Правила образования форм разных частей речи устанавливают … нормы

212. Правила постановки знаков препинания устанавливают … нормы

213. Правила построения словосочетаний и предложений определяют … нормы

214. Правила словоупотребления, т.е. употребление слов в тех значениях, которые они имеют в языке, уместность использования слов в той или иной коммуникативной ситуации в общепринятых в языке сочетаниях, – это … нормы

215. Правила расстановки знаков препинания, совокупность исторически сложившихся и теоретически осмысленных правил постановки знаков препинания в письменной речи – это …

216. Постоянные элементы содержания документа называются…

217. После обращения возможна постановка одного из двух следующих знаков препинания:

218. После обращения в деловом письме возможна постановка одного из двух следующих знаков препинания:

219. Процесс взаимодействия сторон, предполагающий совместный анализ проблем и достижение согласованного решения, – это …

220.Презентация, предназначенная для 1–2 человек, называется

221. Презентация, предназначенная для небольшого количества слушателей (до 15 человек), называется …

222. Подход к ведению переговоров, ориентированный на консенсус, на поиск решения, удовлетворяющего все стороны, называется … подходом, или методом принципиальных переговоров

223. Ритмико-мелодической стороной речи, зависящей от повышения и понижения тона при произнесении – это …

224. Расстояние между собеседниками от 1,5 до 2,5 м называют … зоной общения

225. Раздельно пишется наречие…

226. Расставьте в порядке выполнения задачи, решаемые на переговорах:

227. Сходство императивного, манипулятивного и формального уровней общения – в …

228.Слова расходник (’расходный ордер’), безнал (’безналичный расчёт’), нал (’наличные деньги’), часто используемые в устной деловой речи, относятся к

229.Слова регламент, утверждение, гарантировать, часто используемые в деловой речи, относятся к …

230.Синтаксическая норма нарушена в предложении

231.Синтаксическая норма нарушена в предложении…

232. Согласно нормам русского литературного языка, «не» является приставкой и пишется слитно в выделенном слове в конструкции

233. Согласно нормам русского литературного языка, согласный звук перед «е» произносится мягко в слове …

234. Согласно нормам русского литературного языка, согласный звук перед «е» произносится мягко в слове

235. Согласно нормам русского литературного языка, согласный звук перед «е» произносится мягко в слове

236. Согласно нормам русского литературного языка, согласный звук перед «e» произносится тверда в слове «…»

237. Согласно нормам русского литературного языка, ударение падает на третий слог в слове

238. Систему правил, устанавливающих единообразную передачу звукового языка на письме, отражают … нормы

239. Синтаксическая ошибка допущена в конструкции

240. Синтаксическая ошибка допущена в конструкции…

241. Существительным мужского рода является слово…

242. Согласно нормам русского литературного языка, под ударением произносится [о] в слове

243. Согласно нормам русского литературного языка, под ударением произносится [э] в слове…

244. Сравнительная степень имени прилагательного образуется путем прибавления …

245. Согласно нормам русского литературного языка, ударение падает на второй слог в слове

246. Согласно нормам литературного языка, принятым в условиях официального общения, ударение падает на второй слог в слове…

247. Согласно нормам литературного языка, принятым в условиях официального общения, ударение падает на второй слог в слове…

248. Согласно нормам литературного языка, принятым в условиях официального общения, ударение падает на второй слог в слове…

249. Согласно нормам литературного языка, принятым в условиях официального общения, ударение падает на первый слог в слове…

250. Согласно нормам литературного языка, принятым в условиях официального общения, ударение падает на первый слог в слове…

251. Средство общения русской нации как исторически сложившейся устойчивой общности людей. объединенных единством территории, экономики, культуры, — это …

252. Слова, совпадающие в написании, но различающиеся в произношении называются…

253. Синтаксические нормы — это…

254. Согласно нормам литературного языка, ударение падает на первый слог в слове…

255. Согласно нормам русского литературного языка, согласны звук перед «е» произносится твёрдо в слове…

256. Согласно нормам русского литературного языка, ударение падает на четвертый слог в слове

257. Согласный звук [н] произносится в слове…

258. Словосочетание, составленное из слов, противоположных по смыслу, основанное на парадоксе – это…

259. Согласно нормам русского литературного языка, на месте пропуска буква «ю» пишется в выделенном слове в конструкции

260.Согласно нормам русского литературного языка, на месте пропусков запятая ставится в предложении

261. Совещанием называется …

262. Сокрытие истинной цели взаимодействия, диалоговая форма коммуникации, иллюзия свободы выбора у партнера по общению — все это признаки … уровня

263.Согласно нормам, современного русского литературного языка, сочетание звуков (шн) произносится в слове…

264.Скорость произнесения слов, слогов в высказывании за определенный интервал времени – это …

265. Слово «перцептивный» произошло от латинского «perceptio», что означает

266. Степень отчетливости в произношении слов, слогов и звуков – это…

267. Такой коммуникативный приём, как приглашение на бесплатный семинар во время приватной или камерной презентации, называется …

268.Трансляционная функция делового общения заключается в …

269.Троп или механизм речи, состоящий в переносе наименования на основании смежности явлений, называется…

270.Тактический приём, применяемый, когда необходимо отложить рассмотрение проблемы, перенести его на другое время или вообще игнорировать проблему, называется …

271. Тактический приём, когда к обсуждению предлагается не одно предложение, а несколько, привлекательных и мало приемлемых для партнёра, с тем чтобы партнёр, заинтересовавшись одним предложением, принял и остальные, называется …

272.Тактический приём, когда в состав обсуждаемых проблем включаются пункты, которые предполагается потом безболезненно снять, сделав вид что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнёра, называется …

273. Тактический прием, заключающийся в том, что в состав обсуждаемых проблем на деловых переговорах включаются такие, которые предполагается потом безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, называется …

274. Тактический прием, который используется на деловых переговорах, когда к обсуждению предлагается не одно, а несколько предложений, привлекательных и малоприемлемых для партнера, с тем чтобы партнер, заинтересовавшись одним предложением, принял и остальные, называется …

275. У Вас создалось впечатление, что слова человека не соответствуют тем сигналам, которые можно уловить из его мимики и жестов. Такие коммуникативные проявления называются …

276.Успешному протеканию деловой беседы способствует следующее правило:

277. Успешному протеканию проблемной деловой беседы способствует следующее правило:

278. Урок, семинар, лекция, тренинг — это формы … коммуникации

279. Умение передавать чужую речь своими словами с целью пояснения и уточнения информации это

280. Умение сделать краткий вывод, подвести заключительный итог речи, доклада и т.п. – это …

281. Умение кратко изложить сообщение, текст в виде отдельных положений – это … ·

282. Употребление сочетания «o том» нормативно в конструкции

283. Употребление предлога «o» нормативно в конструкции «…»

284. Употребление предлога «по» нормативно в конструкции

285. Умение получить в начале разговора от своего собеседника как можно больше положительных ответов на свои вопросы (умение добиться нескольких «да») называется методом …

286. Установите очередность элементов классической схемы последовательного воздействия на сознание человека:

287. Установите последовательность этапов проведения деловой беседы:

288. Установите последовательность обратной связи по предложениям сотрудника:

289. Установите правильную последовательность ключевых вопросов, ответы на которые необходимы для начала коммуникации:

290. Фонетический барьер в деловом общении возникает, когда …

291.Формирование корпоративной принадлежности, единения с группой — это предполагаемый результат … коммуникации

292. Функция социализации делового общения заключается в… ·

293. Фрагмент «…» является грамматически правильным продолжением приведенного ниже предложения. Записываясь на прием в городскую администрацию, …

294. Фрагмент «…» является грамматически правильным продолжением приведенного ниже предложения. играя в шахматы, …

295. Функциональная разновидность русского литературного языка, которая обслуживает неформальное общение носителей литературного языка в условиях межличностной коммуникации называется…

296. Функциональный стиль русского литературного языка, реализуемый в документах (административных актах, инструкциях, распоряжениях, договорах, кодексах, меморандумах и пр.), называется

297.Функциональная разновидность русского литературного языка, обслуживающая сферу науки и образования, называется…

298. Функциональная разновидность русского литературного языка, обслуживающая сферу общественно-политической деятельности, наиболее полно и последовательно реализуемая в языке газет, называется …

299.Форма именительного падежа множественного числа существительного … является нормативной

300. Форма родительного падежа множественного числа существительного… является нормативной

301. Чтобы не возникал барьер двойника, нужно развивать …

302. Эффективность управления — это …